Argumentacja w procesie sprzedaży wersja PDF

Odpowiednia argumentacja w procesie sprzedaży, bardzo często stanowi o być albo nie być naszego produktu lub usługi.
Umiejętne przedstawienie walorów oraz właściwa kontrargumentacja, w stosunku do obiekcji naszych potencjalnych
Klientów, pozwoli naszym produktom stać się pożądanymi, zaś niezrozumienie realnych, bardzo często ukrytych potrzeb
naszym Klientów może sprawić, że nasza próba sprzedaży zostanie odebrana jako nachalna a nasz produkt będzie kojarzony
ze zbędnym wydatkiem.
Klienci są w stanie zapłacić za każdy produkt, którego argumentacja będzie przemawiała na jego korzyść, ale
w odniesieniu do ich kryteriów zakupu, nie zaś naszych sprzedaży. Dlatego tak ważne jest abyśmy wiedzieli komu
i po co oferujemy nasze produkty i usługi oraz dlaczego to właśnie one mogą zaspokoić wszystkie potrzeby naszych
potencjalnych Klientów. Sama argumentacja nie stanowi o sile naszego produktu jednak potęguje sposób w jaki odbiera go
otoczenie.

Przedstawicieli handlowych

Managerów sprzedaży

Pośredników i Reprezentantów handlowych

Nauczą się dostosowywać argumenty do Typu Klienta,

Zrozumieją jak kluczowym etapem w procesie sprzedaży jest badanie potrzeb Klienta.

Stworzą listę pytań obowiązkowych w ramach specyfiki produktów lub usług, które sprzedają.

Poznają sposoby na skuteczne prezentowanie produktów.

Zgłębią tajniki perswazji i manipulacji w rozmowach handlowych.

Nauczą się przełamywać niemal każde zastrzeżenie Klienta.

Dowiedzą się jak należy mówić o cenie produktu/ usługi aby nie była ona barierą dla Klienta.
THEBRAIN biuro: ul. Stefana Jaracza 10/22 00-378 Warszawa; KONTO: 33 1050 1012 1000 0090 7127 1424
T: + 48 22 628 04 05, F: +48 22 622 01 11, [email protected]
Typy argumentacji – w zależności od typu Klienta


Rozpoznawanie typów Klientów ze względu na:

Modalności (Wzrokowiec, Słychowiec, Kinestetyk).

Style myślenia (Ogół-szczegół, Fakty-Emocje).

Metaprogramy (Unikanie-Dążenie, Ja-inni, Autorytet wewnętrzny i zewnętrzny).
Dostosowywanie typów argumentacji do określonego Typu Klienta.
Badanie potrzeb Klienta podstawą doboru właściwej argumentacji

Z czego wynikają potrzeby Klientów?

Pytania wstępne określające krąg usług jakie Klient może kupić.

Obszary tematyczne jakich powinny dotyczyć pytania doprecyzowujące.

Lista Złotych Pytań.
Prezentacja produktu/usługi

Produkt idealny - czemu odpowiada doskonale potrzebom Klienta.

Język korzyści – sprzedajemy Klientowi zadowolenie a nie produkt (technika Cecha-Zaleta-Korzyść).

Wady lub słabe punkty produktu/usługi- jak o nich mówić, kiedy, czy warto je ukrywać?
Perswazja

Perswazja czy manipulacja – kiedy stosować, jak nie dać się wyczuć.

Wszystkim rządzą reguły - wzajemności, niedostępności, pierwszeństwa, świeżości.

Wykorzystywanie stanu emocjonalnego Klienta.
Przełamywanie zastrzeżeń Klienta – kontrargumentacja.

Z czego wynika opór Klienta?

Obrona czy atak - jak się bronić przed manipulacją ze strony Klienta

Nie bo nie. Rodzaje obiekcji i ich źródła

Techniki radzenia sobie z zastrzeżeniami Klientów
Rozmowa o cenie produktu/usługi

Czy cena może być za wysoka?

Sposoby mówienia o cenie, promocji, rabatach

Cross selling – sposób na pozorne obniżenie ceny
THEBRAIN biuro: ul. Stefana Jaracza 10/22 00-378 Warszawa; KONTO: 33 1050 1012 1000 0090 7127 1424
T: + 48 22 628 04 05, F: +48 22 622 01 11, [email protected]
Prezentowany program szkolenia stanowi propozycję THEBRAIN oraz jest realizowany podczas szkoleń otwartych.
W przypadku szkoleń zamkniętych dostępnych zarówno w wariancie standardowym jak i „FTB” (FitTheBrain) oraz
warsztatów indywidualnych, zakres szkolenia jest modyfikowany zgodnie z potrzebami Klienta.
Wszystkie prawa zastrzeżone
 Szkolenie grupowe otwarte: 16/2
 Szkolenie grupowe zamknięte: ustalana indywidualnie
 Warsztaty indywidualne: ustalana indywidualnie







Publikacje
Materiały szkoleniowe
Materiały piśmiennicze
Zaświadczenie ukończenia szkolenia
Konsultacje po szkoleniowe
Przerwy kawowe
Lunch
 Szkolenie grupowe otwarte: 1600 PLN/osoba*
 Szkolenie grupowe zamknięte: cena ustalana indywidualnie
 Warsztaty indywidualne: cena ustalana indywidualnie
* kwota netto – należy doliczyć 23% stawkę podatku VAT.
Zgłoszenia przyjmowane są poprzez wypełnienie formularza zgłoszeniowego, który należy podpisać a następnie przesłać na
numer faksu + 48 22 622 01 11, drogą mailową na adres [email protected] lub pocztą THEBRAIN ul. Stefana Jaracza 10/22
00-378 Warszawa. Formularz można uzyskać kontaktując się z naszym koordynatorem.
Warunki realizacji szkoleń zamkniętych oraz warsztatów indywidualnych ustalane są zawsze niezależnie z Klientem.
THEBRAIN biuro: ul. Stefana Jaracza 10/22 00-378 Warszawa; KONTO: 33 1050 1012 1000 0090 7127 1424
T: + 48 22 628 04 05, F: +48 22 622 01 11, [email protected]