program key accounts master club

PROGRAMKEYACCOUNTSMASTERCLUB
zaawansowanegokurszawodowego,certyfikującegoumiejętnościzarządzania
klientamikluczowymi.
Programkursuzostałtakopracowany,abydawałwiedzęiumiejętnościzzakresukeyaccountinguw
branżyFMCGibranżachpokrewnych.Projektzogniskowanyjestnaumiejętnościachnarzędziowych,
niezbędnychKAM-owiwkażdejfirmiebędącejdostawcądosieci.Stądteżprogramprojektuwobszarzenegocjacyjnymbazujenatzw.umiejętnościachtwardych,zaśaspektypsychologiczneprowadzonychnegocjacjimożnapoznawaćidoskonalićnanaszymkursienegocjacyjnymLetniaSzkołaNegocjacji.
SesjaI:ZarządzanieKlientemKluczowym–RachunekWyników(P&L).
PodczassesjiuczestnicybędąkształcićswojeumiejętnościzarządzaniaKlientemKluczowympoprzez
pryzmatrachunkuwynikówP&L.Nawarsztatachbędąprzygotowywaćbudżetkosztowyjakibudżet
sprzedażowyKluczowegoKlienta.Budżetowanieodbywaćsiębędziezarównowwarunkachszybkiegorozwojusprzedażyjakiwczasachjejspadku.
• NegocjacjezkupcemwoparciuoRachunekWyników.
• Zyskwujęciuprocentowymipieniężnym.Jaktowpływanaprowadzonenegocjacje?
• Kontraktyzsieciąhandlowąipułapkibudżetowewynikającezprzyjętychzapisówkontraktowych.
• Negocjacyjneipozanegocjacyjnemetodywypracowywaniazyskówprzezklientówkluczowych,
aterminyoczekiwanychzwrotówzinwestycjiprzezdostawców.
• Niebezpieczeństwabudżetoweikontraktowewynikająceztzw.pozabudżetowychinwestycjiw
ciągurokubudżetowego(negocjacjebudżetów„abovethecontract”).
• Zasadypracydyskontu:dlaczegotenkanałjestnajszybciejrozwijającymsiękanałemsprzedaży
narynku?Marżahandlowa,wyrażonapieniężnie,jakopodstawowyczynnikbudowaniaprzewagikonkurencyjnej.
• Negocjacjewarunkównet/net–siecidyskontoweoraznegocjacjewobszarzemarekwłasnych.
• Metodykaprzejściazwarunkównet/netdocennika„100”iodwrotniebeznegatywnychkonsekwencjifinansowychdladostawcy.
• PlanowanieirozdziałbudżetusprzedażowegonapodległychKlientówKluczowych.
• Planowaniedziałańprosprzedażowychiichbudżetowanie
• SzanseizagrożeniabudżetówkosztowychKlientaKluczowego.
• Kontrolawykonaniabudżetówsprzedażowychikosztowych,zasadzkibudżetowe
• Bieżącyforecastdobudżetusprzedażowego-jaksporządzaćijakkomunikować?
• Budżetowaniewwarunkachrozwojulubrecesji.
SesjaII:Zarządzanieasortymentemiaktywnościamipro-sprzedażowymiwsiecihandlowej
Podczassesjiuczestnicybędąmusieliwypracowaćnajbardziejefektywnesposobywprowadzania
nowościikomunikowaniazmianasortymentowychwsiecihandlowej.Zajęciaskupionesąnaprowadzeniuprawidłowejanalizyasortymentuwsiecihandlowejiwyciąganiuwnioskówprowadzących
dozmianwasortymencie,zarównocodoichzakresujakirodzaju.Integralnączęściązajęćbędzie
wypracowaniestandardówwzarządzaniupromocjamiwsieciachhandlowychwzależnościodprofilukupującegoiformatusieci.WarsztatyprowadzonewtrakcietejsesjiłączązagadnieniaaktywnościprosprzedażowejuKlientaKluczowegozzagadnieniamijegobudżetowania.
• Optymalnestrategieasortymentowewsieciachhandlowychwzależnościodkanałudystrybucji,
formatusieciiprofilukupujących.
•
•
•
•
•
•
•
Dobórasortymentuwłasnejfirmydoprofilusiecihandlowej–kimjestshoppericoztegowynikadlaKeyAccountManagera?
Jakczytaćianalizowaćbadaniarynkowe,abywnioskistawałysięargumentamiwnegocjacjachz
kupcemwsieci?
Jakweryfikowaćasortymentiwprowadzaćnowościdosieci?Komunikacjaiargumentacja.Wykorzystywaniezasobówmarketingowychitrade-marketingowychfirmywrozmowachzsieciami
handlowymi.
Zarządzanieasortymentemwsiecimultiformatowej.
Efektywnepromocje„regularne”wsiecihandlowejorazrozwójsprzedażypoprzezekspozycje
dodatkoweisprzedaż„in-out”
Zarządzanieaktywnościamiprosprzedażowymiwsiecihandlowej,analizaefektywnościtych
działańwkontekścierealizacjibudżetusprzedażowego.
WykorzystanieMerchandisingu,TradeMarketingu,CategoryManagementuiaktywnościtypu
tailormade,wceluzbudowaniaprzewagikonkurencyjnejwsiecihandlowej–bestpractices.
SesjaIII:ZarządzanierelacjamizKupcem.
Zajęciatedotycząumiejętnościprzygotowaniasięiprowadzeniaskutecznychnegocjacjizkupcem.
Ukazująoneoczekiwaniaistniejącepo„drugiejstroniestołunegocjacyjnego”,poruszającwieledelikatnychproblemówzwiązanychzbudowaniemdobrychrelacjibiznesowychorazpracyzkupcem.
• Casestudy–„NegocjowanieRzeczyNienegocjowalnych”czylipróbaobronypozycjiwsieci
handlowejpodczasrutynowegoprzegląduasortymentowegoprowadzonegoprzezkupcawceluoptymalizacjiasortymentuitzw.kondensacjidostawców.
o Naczastrwaniacase’uuczestnicystająsięwłaścicielamifirm,dostarczającychproduktydosieciioperującychwjednejkategorii,czylikonkurencyjnychwzględemsiebie.Ichzadaniemjestobronapozycjiprzedspodziewanymdelistingiemistworzenie
podstawdorozwojuwzajemnegobiznesu.Mająnatojednospotkaniezkupcem...
• Priorytetyzakupowekupcasieciwielkopowierzchniowej
• Zachowaniarynkowesiecihandlowychorazwpływtychzachowańnapozycjędostawców
• Zarządzanieasortymentem–kupieckienarzędziapracy
• Założenianegocjacyjnewzależnościodsegmentacjiasortymentuidostawców
• Celenegocjacyjnekupcawzależnościodsytuacjirynkowejsieciidostawcy
• Obrót,marża,zysk–czylizczegorozliczanyjestkupiec?
• Zarządzaniepromocjami–taktykicenoweipromocyjne
• ProfilDobregoDostawcy,czyliczegooczekujekupiecodswoichdostawców?
• Jaksiębronićprzedagresjąsieci?–poradypraktyka.
SesjaIV:NowoczesnyKeyAccounting.
Zajęciateskoncentrowanesąnaumiejętnościachzmianypłaszczyznynegocjacjizklientemkluczowymzpostawykonfrontacyjno-roszczeniowejnaprocesmerytorycznejwspółpracywoparciuo
uzgodnionecelebiznesoweidostępnepoobydwustronachnarzędziaizasoby.Sesjatastanowi
podsumowaniezagadnieńporuszanychwtrakciecałegokursu,łączącwsobieelementyrachunku
wynikównaklienciekluczowymizarządzaniaaktywnościamiprosprzedażowymiwsiecihandlowej
znowoczesnymzarządzaniemwspółpracą,wykorzystującproceswspólnegoplanowaniabiznesowego.
• AnalizaSWOTklientakluczowegoijejwykorzystywaniedotworzeniastrategiizarządzania
współpracą
• Syntetycznawiedzaoklienciekluczowym,czyliProfilKlienta.Jakgotworzyćiużywaćwewspółpracyzsieciąhandlową?
Strona2
•
•
•
•
•
•
•
•
•
ZasobyniezbędnedopracynadProfilemKlienta.Analizadostępnychnarzędzitrade’owychi
marketingowych,dziękiktórymrealizujemyaktywnościomawianewSesjiII.
DefiniowanieobszarówopisywanychwProfiluKlienta:postrzeganierynku,konsumentaikonkurencjiprzezsiećiprzeznasząfirmę.WeryfikacjatworzonegoProfiluzklientem,któregoondotyczy.
PrzygotowywanieplanówrozwojusprzedażywoparciuoProfilKlienta.Komunikacjazklientem
wewnętrznym,przygotowywanieaktywnościtaylormade.
NegocjacjerocznewoparciuoProfilKlientaiRachunekWyników.
JakprzejśćodProfiluKlientadopracyzsieciąnazasadachJointBusinessPlanu(JBP)?
KiedysiećhandlowabędziezainteresowanaprocesemJBP,akiedybędziechciałakontynuować
„wyciskaniewarunkówhandlowych”?Jakzmieniaćpłaszczyznętakiejwspółpracy?
ConamdajeJointBusinessPlanning?Kanonizasadyjegotworzenia,planowaniewspółpracy,
wyznaczaniecelóworaz„actionplan”.
Jakmogąwyglądaćnegocjacjeroczne,gdypracujemywoparciuouzgodnionyJBP?JaktopoliczyćwRachunkuWyników
Przypadkiszczególnewkeyaccountingu:
o OkazjonalnyKatalog,któryniemieścisięwnaszymbudżecie.
o Nietypowesiecihandlowe,formatyfranczyzowe.
o Wprowadzanienowegocennika–czym„kupićpodwyżkę”?
o Asortymentnet/net/netzdodatkowymbudżetem–jaktoliczyć?
Chronologiazajęćmożebyćinna,niżopisanapowyżejiwynikaćzpotrzebizasadmetodykiprowadzeniazajęć.Wprzypadkuwystąpieniazdarzeńlosowychzastrzegamysobieprawozastąpieniawskazanegoprowadzącegoinnymekspertem,opodobnychkwalifikacjach,
SylwetkiEkspertów
Zajęciaprowadzonesąprzezekspertów,praktykówkeyaccountingu,zktórychkażdyspecjalizujesię
wjednymzporuszanychobszarów.
PiotrMalepszy–EkspertwzarządzaniudziałemKluczowychKlientów,wtymrównieżnarynkach
eksportowych.ProwadzizajęciaopisanewprogramieSesjiIpowodując,żeproblemycontrollingowestająsięzrozumiałedlasprzedawców.Karieręzawodowąrozpocząłw1991wFordTopCarjako
FleetSalesManager,ShowroomManager.Wlatach1992-1993wCocaColaBottlersWarszawana
stanowiskachDirectSalesManager,KeyAccountManager.Zarządzałsprzedażą(łączniezKluczowymiKlientami)wPolsceCentralnej.Wlatach1993-1996wTchiboWarszawajakoKeyAccount&ExportManager,SalesServiceManager.ZarządzałAdministracjąSprzedaży(DziałyObsługi
Klienta,AdministracjiSprzedażyiTradeMarketingu).Odpołowy1994odpowiedzialnyrównieżza
działyKluczowychKlientówiExportu.WprowadziłTchibonaryneklitewski.NastępniewNestlePolskajakoSalesDevelopmentManager.OdpowiadałzacałośćdziałańzwiązanychzdziałamiExportui
KluczowychKlientówdlaproduktówNestle,WiniariGoplany.Wlatach1998-2008wKompaniPiwowarskiej.ZatrudnionyjakoSalesDevelopmentDirectorwTyskichBrowarachKsiążęcych,pofuzji
zLechBrowaryWielkopolskiipowstaniuKompaniPiwowarskiejobjąłstanowiskaKeyAccountDirectoraiSalesDevelopmentDirectora.NastępnieDyrektords.EksportuKompaniiPiwowarskiejS.A.
AktualniezwiązanyzbranżąwiniarskąwPolsceorazkonsultingiemwbranżyFMCG.
MarcinAndrzejczyk–Doświadczonyekspertmarketingu,zponad14-letnimdoświadczeniemw
marketingustrategicznymmarek(globalnychilokalnych)zpełnąodpowiedzialnościąP&L.Posiada
dużedoświadczeniewprowadzeniucross-funkcjonalnychzespołówroboczych,zarządzaniazmianą,
wprowadzaniainnowacjikonsumenckichpoprzezprocesyNPD.Karieręzawodowąrozpoczynałw
Strona3
firmieCarlsbergjakoJuniorBrandManagermarkiOkocimapóźniejbyłodpowiedzialnyzazarządzaniemarkąKasztelan(tworzeniestrategiimarki,ceny,pozycjonowanie,tworzeniekoncepcjiirealizacjikampaniiATLiBTL).NastępniewfirmieAmbrajakov-cedyrektorMarketingubyłodpowiedzialnyzazarządzanietakimimarkamijakDorato,Cin&Cin,Piccolo.WkolejnychlatachwLibertyDirectzdobywałdoświadczenienarynkuubezpieczeniowym,kierującDziałemKomunikacjiMarketingowej.PopowrociedobranżyFMCGpracowałwfirmieDiageo,początkowojakoPortfolioManager,będącodpowiedzialnymzatworzenieirealizacjęstrategiidlakategoriialkoholi(wódka,rum,gin).NastępniejakoEuropeShopperMarketingManagerbyłodpowiedzialnyza
identyfikacjeizrozumieniezachowańshopper’owychistworzenieskalowalnychrozwiązańtrade’owych(gotowychdoużyciazestawównarzędzimarketingowych).Potrafi„mówićjęzykiem
sprzedaży”,pokazującjakcelemarketingowefirmy/markiprzekładaćnaargumentysprzedażowew
różnychkanałachdystrybucji,tworzącargumentacjewnegocjacjachzkupcem.
WitoldUrbański-Praktykzakupówisprzedażytzw.nowoczesnejdystrybucjiwPolsce.Podczas
swojej19-letniejkarierywbranżydóbrszybkozbywalnychbyłm.in.odpowiedzialnyzawprowadzenienarynekdetalicznymarkiwłasnejKoncernuMetroAG(marka„TIP”-Tanieipewne).Przepracowałponad5latwDzialeZakupówwGrupieMetroA.G.nastanowiskachKupcaiz-cyDyrektora
DziałuZakupów,najpierwwTIPDiscountPolska,apóźniejwreal,-Polska.Współtworzyłtakże
wspólnestrukturyzakupoweGrupyMetrowPolsce.(MetroGroupBuying).Posiadarównież7letniedoświadczeniewSprzedaży(wtym5latnastanowiskachmenedżerskich)wfirmachpolskichi
zagranicznych.Od2001rokuzwiązanyzbranżądoradczo-szkoleniową,jakoPartnerZarządzającyw
McHayes&StewardGroupSp.zo.o.Opróczwieluedycjiszkoleńotwartychzrealizowałtakżekilkadziesiątzamkniętychprojektówszkoleniowych,specjalizującsięwtzw.szkoleniachnarzędziowych.
WMcHayes&StewardGroupodpowiadałzastronęmerytorycznąiorganizacyjnąwszystkichprojektówszkoleniowychrealizowanychprzezfirmę,wtymprogramówkonferencjisprzedażowych,zarządzającgrupątrenerów/konsultantów.PełniłtakżefunkcjęDyrektoraProgramowegoSzkołyZarządzaniaSprzedażąorazCzłonkaZarząduPolskiegoStowarzyszeniaZarządzaniaSprzedażą.Obecnie
właścicielfirmydoradczo-szkoleniowej„WitoldUrbańskiEksperciSprzedaży”orazautorporadnika
merchandisingowego„Merchandisingwpolskichsklepach”,WydanieII,BibliotekaEkspertaSprzedaży2011.
TomaszSzwedowicz–EkspertzarządzaniawspółpracązKlientamiKluczowymi,definiowanymizarównojakosiecidetalicznejakiorganizacjedystrybucyjne.ProwadzizajęciawSesjiIV,pokazując
uczestnikomkursunowoczesnesposobykształtowaniawspółpracyzsieciami.Jegozajęciabazująna
aktualnychipraktycznychcasestudies,dającprzykładygotowych,praktycznychrozwiązań.Karierę
zawodowązaczynałwroku1996wbranżybrowarniczej(GrupaBrokS.A;BosmanBrowarSzczecin
S.A),jakoRegionalnyKierownikSprzedaży,anastępnieKrajowyKierownikds.Gastronomii.Kolejno
związanyzfirmąLantmannenAXAPolandSp.zo.o.(markaSchulstad),gdziejakoKierownikDywizji
SprzedażyzarządzałoperacyjniesprzedażąipracąpięciuCentrówDystrybucji,odpowiadajączarealizacjęstrategięsprzedaży.NastępniewfirmieKamisPrzyprawyS.A.pełniłfunkcjęRegionalnegoDyrektoraSprzedaży,odpowiadajączarealizacjeplanusprzedażywhurtowymidetalicznymkanale
dystrybucji,wtymwspółpracęzsieciamilokalnymi.Jakokonsultantzrealizowałprojektywdrożenia
systemówklasySFA-mobilnegowsparciasprzedaży(Harper)orazprojektPlatformyWymianyDanych(TorfarmS.A.).ZarządzałsprzedażąwHarperHygienicsjakoDyrektorSprzedażynaPolskę,skutecznierestrukturyzującwarunkihandlowezkluczowymiodbiorcami.Zpasjąprowadziszkoleniadla
działówsprzedażyzzakresutechniksprzedaży,negocjacjinarzędziowych,technikperswazyjnychi
coachingu.
NotaPrawna:ProgramKeyAccountsMasterClubwrazzopisamidziałańszkoleniowychstanowi„utwór”wrozumieniuUstawyzdnia
4lutego1994r.oprawieautorskimiprawachpokrewnychijakotakipodlegaochroniezmocycytowanejUstawy.
Strona4