JAK SKUTECZNIEJ I WIĘCEJ SPRZEDAWAĆ ORAZ BRONIĆ SIĘ

JAK SKUTECZNIEJ I WIĘCEJ SPRZEDAWAĆ ORAZ BRONIĆ SIĘ PRZED ATAKAMI CENOWYMI
ASERTYWNYCH KLIENTÓW?
Codziennie od tysięcy lat utalentowani sprzedawcy stosują kilkadziesiąt prostych zasad, dzięki którym dystansują swoich konkurentów i osiągają coraz
wyższe wskaźniki sprzedaży. Dzięki aktywnemu udziałowi w szkoleniu udoskonalisz umiejętności aktywnego słuchania i badania potrzeb klientów. Dowiesz
się, jak jeszcze skuteczniej wzbudzać zainteresowanie. Odkryjesz nowe techniki prezentacji produktu. Przekonasz się, że zwiększenie efektywności
rozmów handlowych nie jest trudne. Udoskonalisz metody wzbudzania sympatii i wiarygodności oraz wzmacniania pozytywnych relacji z klientami.
Zwiększysz skuteczność odpowiedzi na obiekcje klientów. Ułatwisz sobie proces domykania sprzedaży. Przyjedź na szkolenie. Spotkaj się z trenerem i
innymi uczestnikami. Popracuj nad swoją efektywnością sprzedaży.
C e le szc ze g ó ło we szko le nia :
doskonalenie efektywności rozmów handlowych
wzmocnienie pozytywnych relacji między handlowcami i klientami
rozwój umiejętności aktywnego słuchania i badania potrzeb klientów
udoskonalenie metody wzbudzania sympatii i wiarygodności
zwiększenie skuteczności odpowiedzi na obiekcje klientów
doskonalenia technik skutecznego postępowania z klientami
kształcenie umiejętności doboru technik sprzedaży
z uwzględnieniem indywidualnych cech klienta oraz różnych sytuacji sprzedażowych
doskonalenie umiejętności sprzedaży przez telefon
efektywniejsze prowadzenia negocjacji sprzedażowych
nabycie umiejętności radzenia sobie z manipulacjami klientów
nabycie pewności siebie przez handlowców
PROGRAM SZKOLENIA:
1 . Te c hniki na wiązywa nia re la c ji z klie nte m.
Dlaczego pierwsze wrażenie jest takie ważne?
W jaki sposób nawiązujesz kontakt i podtrzymujesz uwagę nie zainteresowanego klienta?
W jaki sposób przezwyciężyć niechęć klienta przed rozmową?
Czy znasz wszystkie powody, dla których klienci unikają rozmów z handlowcami?
Strategie otwarcia rozmowy i przełamywania lodów w zależności od charakteru klienta.
Techniki wzbudzania zaufania i wiarygodności.
Triki prowadzenia skutecznych rozmów telefonicznych.
2. Te c hniki a ktywne g o słuc ha nia i b a d a nia p o trze b klie nta
W jaki sposób kontrolować rozmowę handlową i nie dać się zdominować klientowi?
Jakimi technikami zaciekawiasz klienta rozmową?
Co to są pytania problemowe?
Dlaczego nie zawsze koncentrujemy się na rozpoznaniu potrzeb klienta?
Zadawanie pytań sondujących.
Zadawanie pytań sugerujących.
Zadawanie pytań sugerujących zamkniętych – easy yes.
Model lejka rozmowy handlowej.
Model diamentu prowadzenia rozmowy handlowej.
Technika szachującego rozegrania: pozytywne nastawienie klienta do prezentacji handlowej
Ćwiczenia: 1) Symulacje rozmów handlowych; 2) Układanie listy skutecznych pytań sondażowych i sugerujących; 3) Szachujące rozegranie –
symulacja dostrajania się do oczekiwań klienta.
3. Te c hniki p re ze nta c ji o fe rty.
W jakiej kolejności prezentować klientowi rozwiązania?
Czy miewasz opory przed zaproponowaniem klientowi najdroższej lub największej opcji?
Jak sprowokować klienta do decyzji o zakupie?
Czy jest możliwe, aby sprzedać więcej, niż klient początkowo oczekiwał?
Dlaczego prezentacje handlowe tak często nie przemawiają do klientów?
Dlaczego warto mieć klika asów w rękawie?
Technika stawiania klienta przed pozornym wyborem.
Wzbudzanie dodatkowych potrzeb w trakcie prezentacji.
Język korzyści.
Model CKDP.
C – Cecha
K – Korzyść
D – Dowód
P - Przykład
Techniki prezentacji ceny i pozostałych warunków dostaw.
Gry cenowe i techniki ograniczania konkurencji cenowej.
Ćwiczenie: Symulacje prezentacji handlowej nagrywana na video
4 . Te c hniki p rze zwyc ię że nia o b ie kc ji.
Jak radzić sobie z trudnymi partnerami?
Co robić, kiedy stanowczo pytają nas o cenę?
Co robić, kiedy porównują nas z konkurencją?
Jak zareagować, kiedy odnajdą wyraźnie słabą stronę naszej oferty?
Jak zdemaskować blef klienta?
Jak zachować się, kiedy klienci udają nie zainteresowanych?
Co robić, kiedy brutalnie domagają się ustępstw?
Co robić, kiedy wyciskają nas jak cytrynę?
Co robić, kiedy nami manipulują?
Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem.
7 sposobów radzenia sobie z obiekcjami.
Rodzaje manipulacji i sposoby radzenia sobie z nimi.
Technikę TAK … I …
Technikę Myśli … Myślał … Okazało się
Technikę szczegółowych pytań problemowych
Ćwiczenia: 1) Układanie listy obiekcji oraz skryptu reakcji na obiekcje klienta – praca w grupach; 2) Trudne pytania klientów – symulacje rozmów
handlowych.
5. C zte ry te c hniki d o mknię c ia sp rze d a ży.
Dlaczego niektórzy handlowcy zwlekają z zamknięciem rozmowy handlowej?
Czy nie dajemy klientowi pretekstu do podjęcia negatywnej decyzji?
Co robisz, kiedy klient odmawia podjęcia decyzji o zakupie?
Dlaczego nie zawsze zachowujemy się stanowczo w trakcie zamykania sprzedaży?
DWAN AŚ C IE TEC HN IK N EG O C JAC JI HAN DLO WYC H
6 . Dwa na śc ie za sa d twa rd yc h ne g o c ja c ji.
Czy wiesz kiedy stosować twarde negocjacje, a kiedy negocjacje typu win-win?
Czy znasz swoje mocne i słabe strony jako negocjatora?
Jak wpływać na równowagę sił, mimo że mamy słabszą pozycję negocjacyjną?
Dlaczego warto prosić o więcej, niż chce się uzyskać?
W jaki sposób żądać dużo i nie zrazić do siebie drugiej strony?
Jak zapewnić satysfakcjonujące rozwiązania dla obydwu stron negocjacji?
Dlaczego na początku powinniśmy proponować najdroższe rozwiązania?
Jak wykorzystać zasadę kontrastu w negocjacjach?
Dlaczego nie powinniśmy się zgadzać na pierwszą propozycję drugiej strony?
Dlaczego okazywanie zaskoczenia może okazać się pomocne?
Co to znaczy okazywać niezdecydowanego nabywcę i sprzedawcę?
Jak sprowokować drugą stronę, aby obniżyła swoje aspiracje?
Na szkoleniu omówimy następujące zasady negocjacyjne:
Mierz wysoko, czyli żądaj więcej, niż chcesz uzyskać.
Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję drugiej strony.
Okazuj zaskoczenie z propozycji drugiej strony.
Okazuj niezdecydowanie.
Sprowokuj drugą stronę do ujawnienia stanowiska jako pierwszą.
Technika imadła.
Inne.
Ćwiczenie: Symulacje negocjacji handlowych
7 . Z a rząd za nie ustę p stwa mi w ro zmo wie z wyma g a jąc ym K lie nte m.
Czy potrafisz stosować presję czasu?
Czy potrafisz ustępować z trudem i powoli w przypadku negocjacji z wymagającym Klientem?
Co to jest zasada imadła, jak ją stosować i jak się przed nią uchronić?
Czy zawsze żądasz czegoś w zamian za swoje ustępstwo?
Dlaczego krakowski targ może zaprowadzić Ciebie donikąd?
Czy zawsze zmniejszasz swoje ustępstwa w miarę upływu czasu?
O czym musimy pamiętać w trakcie przygotowań do negocjacji z wymagającym Klientem?
Dlaczego nie ujawniamy pełnego zakresu naszych pełnomocnictw?
Dlaczego czasem warto udawać osobę słabo zorientowaną?
W jaki sposób stosować zasadę wyższej instancji?
Czy potrafisz stosować zasadę dobrego i złego policjanta oraz uchronić się przed nią?
Na szkoleniu omówimy następujące zasady negocjacyjne:
Ustępuj z trudem i powoli.
Ustępstwa muszą maleć w czasie.
Żądaj czegoś w zamian.
Ustępuj tam, gdzie niewiele Cię to kosztuje.
TEC HN IK I MAN IP ULAC YJN E O RAZ Z AS ADY P RZ EC IWDZ IAŁAN IA MAN IP ULAC JO M
8 . Ma nip ula c je w ne g o c ja c ja c h.
Technika wyższej instancji oraz złego i dobrego policjanta.
Taktyka wydłubywania rodzynek z ciasta.
Technika kija i marchewki.
Techniki manipulacji: ataki, bloki, triki.
Radzenie sobie z degradującymi atakami.
Przełamywanie bloków i impasów.
Przeciwdziałanie manipulacjom.
Obrona satysfakcjonującego poziomu rentowności.
9 . Ase rtywno ść , c zyli sztuka sta wia nia g ra nic .
Radzenie sobie z agresją Klienta.
Pokonywanie stresu w rozmowie z agresywnym Klientem.
Panowanie nad własnymi emocjami.
Ćwiczenie: Stawianie granic i wpływanie na równowagę sił – studium przypadku
1 0 . S zc ze g ó ło we te c hniki wywie ra nia wp ływu na lud zi.
Wzbudzanie sympatii: technika współpracy, wyrażanie zainteresowania, technika podobieństwa, stosowanie komplementów i przejawianie sympatii.
Atrybuty profesjonalisty i zwiększanie wiarygodności (ubiór, dodatki).
Wpływanie na decyzje innych: reguła wzajemności, reguła zaangażowania, reguła ograniczonej dostępności, reguła społecznego dowodu
słuszności, reguła kontrastu.
Style komunikacji perswazyjnej: argumentacja jednostronna czy dwustronna, argumenty emocjonalne czy racjonalne, dane statystyczne czy
jednostkowy przykład?
Ćwiczenie: Tworzenie listy argumentów – praca w grupach
TYP O LO G IA TRUDN YC H K LIEN TÓ W
1 1 . Typ o we re a kc je trud nyc h klie ntó w.
Typologia sytuacyjna.
Typologia rozszerzona.
Profile temperamentu a radzenie sobie ze stresem w rozmowie z trudnymi klientami.
Ćwiczenie: Kwestionariusz temperamentu
METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:
P ro je ktując szko le nia sta wia my c zte ry za ło że nia :
prezentowana wiedza wynika z praktyki
materiał służy inspirowaniu zmian
materiał zapada w pamięć
„wiedzieć to nie znaczy jeszcze - umieć zrobić”, dlatego część wiedzy przekształcana jest w konkretne umiejętności
Ab y to o siąg nąć sto suje my na stę p ując e me to d y:
sekwencja 3PZ - powiedz, pokaż, przećwicz, zastosuj
formuła ZUUZ - zobacz, usłysz, ustosunkuj się, zapisz
podręcznik szkoleniowy jest specjalnie zaprojektowany by wspomagał twórczą pracę i zapamiętywanie
odgrywanie ról (role play) - ćwiczenie umiejętności w kilkuosobowych zespołach
studium przypadku (case studies) – analiza rzeczywistych zdarzeń w rzeczywistych przedsiębiorstwach
prowadzący stosują elementy NLP w szkoleniach
SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:
handlowców,
doradców klienta,
kierowników i dyrektorów sprzedaży,
sprzedawców bezpośrednich,
pracowników obsługi klienta,
którzy pragną zwiększyć swoją skuteczność w procesie sprzedaży.
WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:
Ja nusz Buze k
psycholog biznesu, trener i konsultant. Ceniony szkoleniowiec w dziedzinie technik sprzedaży, negocjacji handlowych, obsługi klienta, wywierania
wpływu i autoprezentacji. Ceniony za nowatorskie metody i dynamikę prowadzonych zajęć. Z sukcesem prowadzi treningi dla menedżerów
wyższego szczebla: rozwój kompetencji kierowniczych, tworzenie i rozwój zespołów, motywowanie do zwycięstwa, rozwiązywanie konfliktów.
Zrealizował kilkaset dni szkoleniowych dla przedsiębiorstw różnych branż. Przeszkolił blisko 7.100 osób. Kierownik i koordynator licznych
przedsięwzięć doradczych i szkoleniowych. Trener i konsultant programów Phare 2000 i 2001. Certyfikowany trener Eurofinance Training Sp. z
o.o., członek Śląskiego Stowarzyszenia Firm Konsultingowych.
POWIADOM MNIE O KOLEJNYM TERMINIE SZKOLENIA:
[contact-form-7 404 "Not Found"]
WSZELKICH DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ:
K a ta rzyna K rzyża no wska
Jo a nna Ja ro sz - O p o lka
tel. (32) 33 55 153
tel. (32) 33 55 150
fax (32) 33 55 151
fax (32) 33 55 151
tel. kom. 604 539 728
tel. kom. 604 539 728
e-mail: effect@ effect.edu.pl
e-mail: effect@ effect.edu.pl
Serdecznie zapraszamy!
Ta strona używa plików cookies Zamknij Więcej informacji o plikach cookies