15 lat na polskim rynku

15 lat na polskim rynku
Rozmowa z Romaną Załucką, prezesem firmy
Onduline Materiały Budowlane Sp. z o.o.
– W tym roku Onduline Materiały
Budowlane Sp. z o.o. będzie obchodziła
jubileusz 15-lecia obecności w Polsce.
Przez te lata firma mocno zakorzeniła
się na krajowym rynku, zyskując pozycję
niekwestionowanego lidera w sprzedaży
bitumicznych płyt falistych. Warto dodać, że była to zarazem pierwsza filia
Onduline na rynkach wschodnich. Jest
Pani z nią związana praktycznie od początku. Proszę powiedzieć, jak ocenia
Pani minione 15 lat.
– W 1991 roku Onduline zaprezentowała się na targach BUDMA w Poznaniu
i nawiązała kontakt z polską firmą, która
zainteresowała się jej materiałami. Produkty sprzedawały się dobrze, w 1992 roku
podjęto więc decyzję o uruchomieniu filii.
Właściwie od samego początku jesteśmy
ewenementem w Grupie, jako że żadna z kolejnych filii nie odniosła równie
spektakularnego sukcesu. Jako jedyni
od pierwszego roku istnienia odnotowujemy systematycznie wzrost sprzedaży.
Zaczynaliśmy od zaproponowania klientom płyty falistej bitumicznej Onduline,
samoprzylepnych gontów bitumicznych
Bardoline i membran Bituline oraz tkaniny paroprzepuszczalnej Ondutiss. Dzisiaj
oferujemy pięć grup produktowych: płyty,
gonty, membrany kubełkowe, płyty PCV
i folie dachowe, w ramach których dostępnych jest niekiedy kilkanaście różnych wyrobów. Sztandarowym naszym produktem
pozostają bitumiczne płyty faliste, jednak
staramy się – dodam, że z dużym sukcesem - rozwijać i umacniać też sprzedaż
pozostałych wyrobów.
Podsumowując minione 15 lat mogę
stwierdzić, że był to dla firmy okres bardzo
korzystny, choć czasami trudny. Uważam,
że odnieśliśmy ogromny sukces zarówno
finansowy, jak i marketingowy. Tak dużą
rozpoznawalnością i znajomością marki na
rynku nie może pochwalić się żadna z pozostałych filii. Ważniejsze jednak są szacunek i zaufanie, jakimi darzą nas partnerzy
i klienci, a które niełatwo zdobyć i utrzymać.
Współpracujemy z dużymi i bardzo znanymi polskimi firmami – z ponad dziesięcioma
z nich nieprzerwanie od nieomal 15 lat. To
dowód, że jesteśmy wiarygodnym, lojalnym
i godnym zaufania partnerem.
Podobnie jak firmy, z którymi współpracujemy, także i my się zmieniamy – przed
nami nowe szanse i nowe wyzwania. Z jednej strony wdrażanie kolejnych produktów
adresowanych do indywidualnego odbiorcy,
z drugiej – potrzeba rozważenia możliwości
i dróg dotarcia do nowych obszarów, głównie inwestycyjnych.
4
I N F O R M A C J E
Cieszę się, że obecny rok jest dla nas
okresem wyjątkowego wzrostu. To swego
rodzaju prezent jubileuszowy. Chociaż muszę podkreślić, że – ze względu na specyfikę naszego odbiorcy – nie odczuliśmy
regresu w branży budowlanej, jaki można
było obserwować przed kilku laty.
– Onduline kojarzona jest przede
wszystkim z płytami falistymi, ale asortyment jest znacznie szerszy. Firma posiada wiele fabryk, jednak nie wszystkie
wyroby sygnowane marką Onduline są
wytwarzane w jej zakładach.
– Polityka Grupy jeśli chodzi o sprzedaż
produktów jest bardzo prosta – oferujemy
wyłącznie wyroby sygnowane naszą marką.
Nie oznacza to jednak, że wszystkie wyroby muszą być wytwarzane w należących do
Grupy fabrykach, mimo iż w przeważającej
części tak właśnie jest. Nawiązujemy współpracę z innymi producentami, którzy są gotowi wytwarzać wyroby zgodne z naszymi
standardami i godzą się na sygnowanie ich
naszą nazwą i marką.
Płyta podstawowa produkowana jest w zakładach należących do Onduline. Natomiast
dachówki bitumiczne dostarczane są nam
przez różnych dostawców. Przez pewien czas
oferowaliśmy także izolacje fundamentów nie
będąc ich bezpośrednim producentem. Jednak aktualnie Onduline International posiada
dwie fabryki tych produktów: w Hiszpanii i we
Włoszech, tak więc zaopatrujemy się w naszym zakładzie we Włoszech. Ze względu na
odległość pojawił się problem logistyki i kosztów, jednak ceny zostały skalkulowane w taki
sposób, że w skali Grupy ich sprowadzanie
jest opłacalne. W efekcie przez dwa miesiące
tego roku sprzedaliśmy więcej metrów kwadratowych membran Fondaline niż przez cały
ubiegły rok.
Od niedawna w naszej gestii leży także sprzedaż na terenie Polski płyt PVC
poliestrowych i poliwęglanowych, które
produkowane są w naszej nowej fabryce.
Udział tego produktu w całościowym obrocie
spółki powoli acz systematycznie wzrasta.
W ubiegłym roku włączyliśmy też do naszej
oferty folie dachowe.
Obserwowany aktualnie boom budowlany
to dla nas niewątpliwie ogromna korzyść.
Pewnym problemem jest wydajność fabryki
w Mielcu – osiągnęła ona już pełnię swoich
możliwości, a jej rozbudowa jest, niestety,
niemożliwa, gdyż brakuje wolnych terenów
wokół.
– Można przecież sprzedawać produkty wytwarzane w pozostałych zakładach
Grupy...
– Przerzucanie produktów jest możliwe
pod warunkiem, że posiadają one znak CE.
Tymczasem w przypadku płyt znak ten nie
jest jeszcze wprowadzony. To wprawdzie
kwestia kilku najbliższych miesięcy, niemniej jednak dzisiaj jego brak jest dla nas
problemem. Kolejnym jest fakt, że pozostałe
fabryki pracują na pełnych obrotach i nie są
w stanie dodatkowo zaopatrzyć polskiego
rynku.
Znacznie łatwiejsza sytuacja jest w przypadku dachówek bitumicznych - większość
fabryk europejskich dysponuje już znakiem
CE, co w znaczący sposób ułatwia handel.
Polska jest bardzo wymagającym krajem
– np. membrany kubełkowe na Zachodzie
można sprzedawać bez żadnego certyfikatu. U nas wymagany jest certyfikat na konkretny produkt. Tak więc łatwego przerzutu
materiałów z fabryk europejskich do Polski
wbrew pozorom nie ma, o ile nie posiada
znaku CE.
– Mówiliśmy już o tym, że Onduline
kojarzona jest przede wszystkim z płytami. Czy ten wizerunek przeszkadza
czy pomaga?
– Takie jednoznaczne kojarzenie z konkretnym produktem – choć na pewnym
etapie może korzystne – w dłuższej perspektywie jednak przeszkadza. Zostaliśmy
przyporządkowani do pewnego segmentu
i określonej grupy odbiorców. I choć segment ten jest stosunkowo pewny i przewidywalny – klient płaci gotówką, ryzyko
zapaści, regresu jest znacznie mniejsze, to
jednak obok pozytywów pojawiają się negatywne aspekty zaszufladkowania. Znacznie
trudniej jest nam przebić się na duże inwestycje, mimo że posiadamy w ofercie np.
membrany kubełkowe z atestem IDiM.
Systematycznie jednak – jak już wspomniałam - dążymy do zmiany wizerunku.
Zdaję sobie sprawę z tego, że będzie to
proces długi i żmudny, jednak powoli dostrzegamy efekty naszych działań. Przez
specjalistów zaczynamy być kojarzeni już
też jako dostawca znakomitej jakości gontów i membran. Nie ukrywam, że w popularyzacji pozostałego asortymentu pomagają
nam płyty. Musimy zmierzyć się z jeszcze
jednym problemem – płyta jest materiałem
wysokiej jakości i atrakcyjnym cenowo;
rynek oczekuje więc, że i pozostałe wprowadzane przez nas wyroby będą charakteryzowały się podobnymi walorami. To duże
wyzwanie. Jestem jednak przekonana, że
sprostamy tym oczekiwaniom i marka Onduline będzie zawsze kojarzona z szerokim
asortymentem wysokiej klasy, konkurencyjnych cenowo produktów.
– Dziękuję i życzę kolejnych sukcesów
w nadchodzących latach.
Waldemar Mülhstein
2/2007