Obce rynki są dla nas bardzo ważne

I Opinie _ Wywiad
„Obce rynki są dla nas
bardzo ważne”
Wywiad z Olafem Sauerbierem – dyrektorem generalnym firmy VOCO GmbH z Cuxhaven w Niemczech
_Firma VOCO, z siedzibą główną w Cuxhaven na północnym wybrzeżu Niemiec,
zdobyła pozycję międzynarodowego dostawcy
wysokiej jakości materiałów stomatologicznych. Oprócz produktów przeznaczonych do leczenia odtwórczego firma oferuje także szeroki
Ryc. 1
Ryc. 1: Olaf Sauerbier (po lewej)
podczas rozmowy z redaktorem
naczelnym Dental Tribune
Danielem Zimmermannem.
(DTI/ Fot.: Antje Kant, DTI)
wybór materiałów z dziedziny protetyki i profilaktyki stomatologicznej. Redaktor naczelny
Dental Tribune Daniel Zimmermann rozmawiał z Olafem Sauerbierem – dyrektorem generalnym ds. marketingu i sprzedaży na temat
nowych produktów i trendów estetycznych
w stomatologii odtwórczej.
_Europejskie Stowarzyszenie Dystrybutorów
Stomatologicznych przewiduje, że na większości
europejskich rynków stomatologicznych tempo
wzrostu przekroczy 3%. Czy w VOCO widać już
pierwsze objawy końca kryzysu ekonomicznego?
Szczerze mówiąc, recesja nigdy nas naprawdę
nie dotknęła. W przeszłości rynek produktów
stomatologicznej radził sobie zwykle nieco lepiej
niż rynek ogólny. Spodziewamy się, że ten trend
utrzyma się w bieżącym roku finansowym. Na
pewno początek 2010 r. wypadł lepiej niż koniec
roku poprzedniego. W 2 ostatnich kwartałach zaobserwowaliśmy znaczący wzrost w większości
segmentów naszej działalności. Rynki obce są
dla nas bardzo ważne, chociaż w ostatnim czasie
38 I cosmetic
dentistry
4_ 2010
skupialiśmy się bardziej na działalności handlowej na terenie Niemiec, m.in. poszerzyliśmy
tamtejszy zespół ds. sprzedaży o 15 nowych
pracowników. Obecnie umacniamy swoją pozycję na dotychczasowych rynkach, szczególnie
w Ameryce Płn. Na pewno wykorzystanie w pełni
ogromnego potencjału, jaki kryje się w tym
rynku, zajmie nam jeszcze trochę czasu.
_Czy produkty wprowadzone przez firmę na
rynek w ciągu ostatnich 2 lat spełniły Państwa
oczekiwania?
Najważniejszym pod względem sprzedaży
produktem wprowadzonym podczas targów
IDS była strzykawka NDT, uniemożliwiająca
samoczynne wyciekanie i kapanie materiału.
Pozwoliła nam na znaczne zwiększenie sprzedaży naszych bardzo rzadkich materiałów,
takich jak Grandio Flow, Grandio Seal czy
Ionoseal. Dobre wyniki uzyskiwał także nasz
system materiałów odtwórczych w kolorze
dziąseł, Amaris Gingiva. Rynek produktów tego
rodzaju jest wciąż mały, ale potrzeba leczenia estetycznego obnażonych szyjek zębów będzie rosła ze względu na zmiany demograficzne i starzenie się społeczeństwa. Ci, którym zależy na
spełnieniu wysokich oczekiwań estetycznych,
nie będą mogli przechodzić obojętnie obok
naszego produktu. Kolejnym przebojem okazał
się jednoskładnikowy, światłoutwardzalny, samowytrawialny system wiążący wzmocniony
nanowypełniaczem Futurabond M, który wprowadziliśmy w postaci SingleDose oraz w ekonomicznych opakowaniach zawierających 3 buteleczki materiału. Nie można też zapominać
o systemie ćwieków Rebilda – nagradzanym
kompletnym zestawie do odbudowy po leczeniu endodontycznym za pomocą ćwieków,
który okazał się ogromnym sukcesem w Niemczech i za granicą w bardzo krótkim czasie.
_Niektóre dziedziny stomatologii, szczególnie implantologia stomatologiczna, zmagają
się z problemem spadku poziomu sprzedaży. Jak
wygląda sytuacja na rynkach, w których uczestniczy firma VOCO?
Opinie _ Wywiad
Recesja zawsze może mieć dramatyczny
wpływ na firmy oferujące materiały i wyposażenie z tzw. górnej półki. Sytuacja w stomatologii odtwórczej lub profilaktyce stomatologicznej jest jednak znacznie bardziej korzystna.
W sektorach, w których uczestniczymy, takich
jak: protetyka, profilaktyka czy cementy stomatologiczne, udało nam się odnotować wzrost
o 10-20%. Materiały wypełniające nie osiągnęły
aż tak dobrych wyników ze względu na rosnącą
konkurencję. Na rynku jest obecnie wiele nowych i innowacyjnych materiałów wypełniających. Musimy cały czas utrzymywać konkurencyjność nowych rozwiązań i produktów.
_Jakie trendy, Pana zdaniem, wpływają obecnie na rynek?
Każdy z producentów stara się znaleźć materiał wypełniający, który zapewniałby niemal
idealne właściwości. Taki materiał powinien
mieć cechy fizyczne identyczne z naturalnymi
tkankami zęba, bo dzięki temu jego trwałość
w jamie ustnej byłaby większa. Obecnie wszyscy nasi konkurencji pracują nad tym pomysłem, wydaje mi się jednak, że wyprzedzamy ich
o krok. Nasza firma zaczęła stosować nanotechnologię na początku XXI w. Pierwszy kompozyt
nanohybrydowy – Grandio wprowadziliśmy na
rynek w 2003 r. Jest on nadal wysoko ceniony
w Niemczech i na wielu obcych rynkach. Ale
nie poprzestaliśmy na tym. Dzięki Grandio®SO
możemy dziś przedstawić społeczności stomatologicznej kolejny nanohybrydowy materiał
kompozytowy, który przerósł początkowe oczekiwania. Jeśli uwzględnimy wszystkie jego właściwości fizyczne, to okaże się, że w tej chwili
jest to prawdopodobnie najbardziej zębinopodobny materiał na rynku.
_Kiedy i gdzie można go kupić?
Materiał ten pojawił się w Niemczech i na
innych wybranych rynkach europejskich już
w październiku br. Grandio®SO jest materiałem
uniwersalnym podobnie jak Grandio, jednak
jest nieco bardziej przezierny, a dzięki temu
nadaje się sżczególnie do wykonywania wypełnień w odcinku zębów przednich szczęki. Nadal
będziemy oferowali naszym klientom na całym
świecie także materiał Grandio – to przecież
dentyści decydują, które produkty chcą kupować.
_Czy estetyka odgrywa istotną rolę w procesie tworzenia materiałów złożonych, takich jak
Grandio®SO?
Podstawowym naszym celem jest funkcjonalność. Estetyka jest ważna, ale nie może
niekorzystnie wpływać na właściwości czyn-
I
nościowe lub trwałość wypełnienia. Obecnie
w stomatologii istnieją różnice w spojrzeniu na
ten problem. Naszym zdaniem, podstawowym
celem nie może być jednak uzyskanie nieprzeziernych zębów, modnych w świecie gwiazd
Hollywood. Mimo to obserwujemy, że w USA
dentyści stosują do wykonywania wypełnień
w zębach przednich materiał w nieprzeziernym
kolorze białym. Taki właśnie odcień mają najsilniej wybielone zęby. Tymczasem ten materiał
został stworzony w celu maskowania ciemnych
przebarwień oraz do stosowania w tych przypadkach, w których konieczne jest zastosowanie warstwy nieprzeziernej. Nie chcemy jednak podążać dalej w tym kierunku. Zęby mają
swoją naturalną przezierność i nie zamierzamy
tego zmieniać. Jestem pewien, że dzięki naszym
produktom możemy zaoferować lekarzom
dentystom dobre rozwiązania, umożliwiające
uzyskanie trwałych i naturalnie estetycznych
wypełnień.
Ryc. 2
_Niektóre firmy europejskie opracowują specjalne produkty przeznaczone na rynek północnoamerykański. Czy dotyczy to także firmy
VOCO?
Sprzedajemy te same produkty w Ameryce
Płn. i w Europie. Większość z nich wprowadzamy na rynek północnoamerykański po
6 miesiącach od premiery w Europie. Nie mamy
różnych produktów na różne rynki. Różnice
dotyczą tylko kolorów, np. w Niemczech dentyści często stosują odcień A3,5, który znajduje
marginalne zastosowanie w USA, gdzie najpopularniejszy jest kolor A2.
Ryc. 2_Siedziba firmy VOCO
w Cuxhaven w Niemczech.
_Czy Grandio®SO będzie głównym produktem firmy VOCO podczas Międzynarodowej
Wystawy Stomatologicznej w Kolonii w przyszłym roku? Czy firma planuje przedstawić na
tych targach więcej nowych produktów?
Grandio®SO będzie rzeczywiście naszym
głównym produktem podczas prezentacji IDS,
ale podczas IDS 2011 planujemy wprowadzenie
także innych nowości._
cosmetic
dentistry 4
_ 2010
I 39