franczyza w polsce

14–20 listopada 2014 r.
fot: fotolia
FRANCZYZA W POLSCE
33
Franczyza – partnerstwo czy ostry reżim?
Bardzo istotnym i szerokim
zagadnieniem jest jakość
współpracy pomiędzy dawcami
licencji a franczyzobiorcami. Rynek
franczyzy jest zbiorem otwartym
i obejmuje każdą możliwą branżę,
w której działający podmiot stworzył
mechanizm pozwalający zarabiać
i chce się nim podzielić.
Piotr Skopowski
Wiele branż, wiele różnych
mechanizmów
i różnorodność osób zarządzających systemami franczyzowymi nie pozwala na
jednoznaczną odpowiedź
– partnerstwo czy ostry reżim? Były lub nadal są na rynku marki, które
prowadzą spory sądowe ze swoimi franczyzobiorcami, a współpraca ta z partnerstwem nie
miała nic wspólnego. Z drugiej jednak strony
franczyza jest idealnym modelem rozpoczęcia własnego biznesu pod funkcjonującą już
w określonej branży marką, z wykorzystaniem sprawdzonych i wypracowanych mechanizmów pozwalających odnieść wymierne
korzyści. Należy wobec tego wybrać model
franczyzowy, który jest dla nas zrozumiały
– w branży, która jest nam znana, lub też posiadamy odpowiednie kompetencje i warunki
pozwalające nam zrozumieć i poznać mechanizmy funkcjonujące na danym rynku.
Każdy model współpracy franczyzowej powinien opierać się na partnerstwie. Posiadamy
w naszej sieci osoby, które nie tylko skupiają się
na pracy operacyjnej, lecz także wzbogacają nas
o nową wiedzę i pomysły na dalsze rozwijanie
wspólnego biznesu. Osoby te w konsekwencji
otrzymują dodatkowe wartości – jako pierwsze uczestniczą w nowych projektach lub też
w pierwszej kolejności otrzymują dodatkowe narzędzia i mechanizmy pozwalające na poprawę
jakości działalności oddziału franczyzowego.
Odpowiednie nastawienie
Myślę, że najlepszym słowem obrazującym idealny związek pomiędzy dawcą a biorcą licencji
jest synergia. Każda zainteresowana osoba powinna w trakcie spotkania wstępnego ze swoim
potencjalnym franczyzodawcą porozmawiać
z taką samą wagą o dwóch obszarach współpracy – czego oczekuję od franczyzodawcy oraz
co mogę dać w zamian. Czasami bywa tak, że są
duże oczekiwania ze strony kandydata, a zachowanie związane z przystąpieniem do współpracy
bywa utożsamiane z zachowaniem konsumenckim w sytuacji kupna określonego produktu
– płacę, więc wymagam. Należy podkreślić tutaj słowo współpraca, ma ono istotne znaczenie
dla zachowania relacji partnerskich i utrzymywania synergii w działalności. Osobiście uważam, że system franczyzowy, który nie oczekuje
od podmiotu przystępującego do współpracy
niczego prócz określonej wartości pieniężnej,
może być wątpliwej jakości. Oczekiwania fran-
czyzodawcy muszą być jednak na określonym
poziomie i o określonej wadze. Na tej płaszczyźnie mamy „punkt przegięcia”, który powoduje, że współpraca partnerska zmienia się
w reżim. Warto więc szczegółowo przeanalizować umowę i w sytuacji niejasności lub możliwej szerokiej interpretacji poprosić o pisemne
stanowisko dotyczące określonych jej zapisów.
Franczyzobiorcy to samodzielne podmioty biznesowe i należy pozwolić im na daleko posuniętą autonomię w obszarach, które nie są
związane bezpośrednio z wizerunkiem marki
oraz jakością działalności. Oczekiwania względem biorcy licencji nie powinny być tożsame
lub podobne z oczekiwaniami i nakładaniem
obowiązków służbowych na pracowników zatrudnionych na podstawie przepisów prawa
pracy. W tym miejscu przytoczę po raz kolejny
słowo synergia. Synergia to w wielkim uproszczeniu sytuacja, w której dwie strony, współpracując ze sobą, wytworzą większą wspólną
wartość niż każda ze stron samodzielnie. Taki
system współpracy jest idealny i warto przed
podpisaniem umowy zadbać o warunki pozwalające na jego stworzenie. Jeśli mamy przeczucie, że to ktoś na nas przede wszystkim zyskuje
wartość, to zastanówmy się dwa razy przed rozpoczęciem takiej działalności.
Trzeba się przygotować
Niezmiernie ważne dla poznania naszego przyszłego dawcy licencji jest spotkanie oko w oko
z osobami zarządzającymi siecią franczyzową.
Przygotujmy się do tego spotkania. Rozpoznanie wspólnych oczekiwań i omówienie najważniejszych punktów przyszłej współpracy wraz
z analizą umowy franczyzowej jest kluczem pozwalającym na podjęcie właściwej decyzji.
Wobec powyższego proponuję każdemu kandydatowi na franczyzobiorcę rozważyć – czy jego
współpraca z danym podmiotem będzie synergią, czy też mechanizmem, w którym jedna
strona osiąga przewagę w otrzymywanych wartościach. Warto być świadomym swoich kompetencji i nie rozpoczynać biznesu na całkowicie
nieznanym sobie gruncie, w branży, w której nie
jesteśmy w stanie szybko rozpoznać i zrozumieć
mechanizmów w niej funkcjonujących. Część
franczyzodawców ochoczo ogłasza, że znajomość rynku i branży nie ma żadnego znaczenia. Jednak tak naprawdę nie ma to znaczenia
tylko wtedy, gdy kandydat będzie potrafił wejść
w daną dziedzinę, ponieważ działał w podobnym otoczeniu lub posiada zasoby, które mu to
ułatwią. Nie rzucajmy się na nieznane wody bez
dostępu do jakichkolwiek „map”.
Współpraca jest wspaniałym pomysłem na biznes, jeśli będziemy działali w znanym nam otoczeniu i z dawcą licencji, który stworzył warunki
do zaistnienia synergii. Wielokrotnie słyszałem,
że franczyza była najlepszą decyzją w życiu osób,
które zaczęły swą działalność pod istniejącą już
marką, i wszystkim życzę, aby mogli wygłosić
kiedyś takie właśnie stwierdzenie.
Autor jest prezesem F4 B Sp. z o.o.
34 FRANCZYZA W POLSCE
14–20 listopada 2014 r.
Idealny franczyzobiorca to taki, dla którego ten określony rodzaj działalności gospodarczej to po prostu sposób na życie. Jest
zmotywowany do działania, zaangażowany i zna model biznesowy, w którym funkcjonuje. Jest świadomy wpływu utrzymania wysokich
standardów obsługi na poziom sprzedaży, dlatego potrafi zbudować dobre relacje z lokalną społecznością i zna potrzeby swoich klientów
Czy każdy może zostać franczyzobiorcą
Każda osoba, która myśli o założeniu własnej firmy, powinna zapoznać
się z możliwościami, jakie daje prowadzenie biznesu w ramach sieci
franczyzowej. Zwłaszcza jeśli przyszły przedsiębiorca planuje działać
w branży wysoce konkurencyjnej i wymagającej, jak na przykład
gastronomia. Franczyza to szereg korzyści, ale są też i obowiązki wobec sieci.
Nie jest to więc gotowa recepta na sukces dla każdego. Choć franczyzobiorca
korzysta ze wspólnego szyldu, nadal jest to przedsiębiorstwo prowadzone
na własny koszt i rachunek. Kto zatem może zostać biorcą franczyzy? To
zagadnienie ma dwie strony. Z jednej należy rozważyć wymogi formalne,
a z drugiej kryteria miękkie. Oba te aspekty są równie ważne. U wielu
franczyzobiorców, zwłaszcza w gastronomi zestaw wymogów formalnych
– przynajmniej na poziomie ogólnym – wygląda podobnie.
Mateusz Cacek
Jedną z kluczowych kwestii jest posiadanie środków
do sfinansowania inwestycji. Gotowość zainwestowania własnych pieniędzy
w budowę placówki świadczy o wiarygodności franczyzobiorcy. W przypadku sieci zarządzanych
przez Sfinksa część z nich jest przeznaczana na
opłatę wstępną dla franczyzobiorcy, a pozostała
pula na przygotowanie lokalu i zatowarowanie. Innym wymogiem jest posiadanie kilkuletniego doświadczenia zawodowego. Najlepiej
jeśli wynika ono z prowadzenia działalności gospodarczej. W niektórych systemach franczyzowych oczekuje się dodatkowo doświadczenia
kierunkowego.
umową – to rynkowy standard. Jeśli kandydat
na franczyzobiorcę nie jest na takie zobowiązanie gotowy, powinien pomyśleć o alternatywnych sposobach rozwijania działalności.
To tylko kilka wymogów formalnych, z którymi można się spotkać w wielu systemach
franczyzowych. Obok nich jednak należy brać
pod uwagę również sferę predyspozycji i cech
osobowości.
Otwartość na pracę w sieci
Ważnym elementem jest otwartość kandydata
na przekazywany know-how oraz gotowość do
przestrzegania standardów wyznaczonych przez
franczyzodawcę. Dzięki temu wszystkie placówki pracują na jednolity obraz sieci. Jest to
szczególnie ważne w restauracjach, gdzie liczy się
nie tylko jednakowy wystrój i menu, lecz także
dania muszą rzeczywiście smakować i wyglądać
tak samo.
Pańskie oko konia tuczy
Jednocześnie w prowadzeniu placówki,
zwłaszcza w gastronomi istotne jest osobiste zaangażowanie franczyzobiorcy w dzia-
łalność i nadzór. Scedowanie tego na kogoś
innego to ryzyko. Ważna może się też okazać sytuacja rodzinna danej osoby. W przedsięwzięciach rodzinnych, gdzie na sukces
pracuje małżeństwo lub inni członkowie rodziny, pojawia się szczególna motywacja, by
ono się udało.
Spełnienie wymogów formalnych i osobowościowych to pierwszy krok na drodze
do powodzenia w biznesie franczyzowym.
Wszystko to ma bowiem na celu wyeliminowanie słabych punktów, które mogłyby
utrudnić lub wręcz uniemożliwić działalność. Sukces franczyzobiorcy, jak w każdym
biznesie, zależy jednak także od wielu czynników pojawiających się już po rozpoczęciu
działalności.
Autor jest dyrektorem rozwoju sieci w Sfinks Polska
fot: fotolia
Własny lokal to duży atut
W każdym systemie franczyzowym atutem
zazwyczaj jest własny lokal w atrakcyjnym
miejscu lub możliwość jego wynajęcia na korzystnych warunkach. Oczywiście jest on
poddawany analizie pod kątem potencjału biznesowego i zgodności ze standardami technicznymi w danej sieci. Dodatkowo osoba, która
myśli o karierze we franczyzie, musi być gotowa na związanie się z daną siecią kilkuletnią
Partnerskie relacje i zaufanie
Przedsiębiorczość jest jedną
z najistotniejszych cech idealnego
franczyzobiorcy. Warto też
podkreślić odpowiedzialność i to
już nie tylko za siebie czy swoją
rodzinę, ale też za pracowników,
którzy ufają nam, podejmując
współpracę.
Jacek Spychała
Bycie przedsiębiorcą oznacza decyzyjność
w zakresie planowanych wydatków, organizacji pracy, zarządzania pracownikami,
ale także zaangażowanie i codzienną motywację. Franczyzobiorca powinien dokładnie przeanalizować, jaki jest oczekiwany
wkład początkowy i co dostaje się w zamian.
W przypadku np. sieci Żabka i Freshmarketu to nasza firma kompleksowo pokrywa
koszty inwestycji, ale na rynku są też systemy oczekujące wkładu finansowego, przekraczającego nawet milion złotych. Warto
więc jasno określić swoje możliwości finansowe i znaleźć partnera, który zapewni nam
rozwój i satysfakcję.
Partnerskie relacje i zaufanie do franczyzodawcy to klucz do owocnej i długofalowej
współpracy. Tylko wzajemny dialog oraz
obopólne zrozumienie potrzeb przedsiębiorców spowoduje, że obie strony uzyskają pożądane efekty.
Świadomość marki
Potencjalny franczyzobiorca powinien dobrze poznać model biznesowy oraz markę
sieci, do której chce dołączyć. Musi być do
niej przekonany i wiedzieć, na jakich wartościach jest zbudowana, tylko bowiem pełna
świadomość tego, co poza produktami
i usługami oferuje dana placówka klientom,
jest w stanie nawiązać z nimi odpowiednie
relacje.
Utrzymanie standardów
Przystąpienie do współpracy z siecią handlową wiąże się z przestrzeganiem pewnych standardów, dzięki którym możliwe
jest utrzymanie we wszystkich placówkach
jednakowego poziomu produktów i usług.
Praca jednego ajenta wpływa na postrzeganie całej sieci. Idealny franczyzobiorca powinien doskonale znać zakres wsparcia, jaki
oferuje franczyzodawca, oraz standardy, jakie powinien w ramach umowy utrzymywać
w sklepie. Przede wszystkim powinien dbać
o odpowiednie zatowarowanie placówki,
a także o prawidłową ekspozycję produktów
zgodnie ze wskazaniami franczyzodawcy.
Dodatkowo franczyzobiorca powinien znać
wszystkie programy wsparcia sprzedaży, jakie obowiązują w sieci, i komunikować je
w zalecany przez franczyzodawcę sposób.
Buduje to pozytywne relacje z klientami,
a także przyczynia się do wzrostu sprzedaży
w każdym sklepie.
Doświadczenie i otwartość
na nowe wyzwania
Znajomość branży handlowej jest dodatkowym atutem w rekrutacji na ajenta danego formatu, pozwala bowiem na szybsze opanowanie
elementarnych kwestii działalności handlowej
oraz wyeliminowanie podstawowych błędów.
Niemniej czasem doświadczenie zawodowe
związane z pracą np. w sklepie niezrzeszonym
może stanowić pewną mentalną przeszkodę.
Branża handlowa cały czas się zmienia, zachowania zakupowe klientów ewoluują, dlatego
idealny franczyzobiorca powinien interesować
się branżą, konkurencją na rynku, szukać możliwości rozwoju dla niego i jego zespołu. Firmy
działające z powodzeniem na rynku już od kilkunastu lat mają sprawdzony system szkoleniowy, który w pełni przygotowuje ajentów do
prowadzenia własnej działalności gospodarczej.
Idealny kandydat na franczyzobiorcę powinien
przede wszystkim być otwarty na nową wiedzę, zmiany technologiczne, nowe produkty
i usługi. Handel to „żywy organizm”, który
zmienia się każdego dnia. Franczyzodawca
pogłębia tę wiedzę i przekazuje swoim partnerom, natomiast wdrożenie jej w życie każdej placówki zależy od zaangażowania każdego
z przedsiębiorców.
Zarządzanie zespołem sprzedawców
Sprawne zarządzanie zespołem pracowników w placówce handlowej jest jednym z najistotniejszych aspektów funkcjonowania jako
przedsiębiorca sieci franczyzowej. Dlatego
warto sprawdzić, czy franczyzodawca przewiduje dla ajentów szkolenia, podczas których
franczyzobiorcy otrzymują kompleksową wiedzę z zakresu kadr i płac, prowadzenia rekrutacji
pracowników, umiejętności miękkich w komunikacji, delegowania zadań i zarządzania czasem
zespołu. Idealny franczyzobiorca powinien być
przykładem dla swoich pracowników, motywować ich oraz pomagać im w zdobywaniu wiedzy
i umiejętności sprzedażowych.
Idealny, czyli jaki?
Reasumując, idealny franczyzobiorca to taki, dla
którego ten określony rodzaj działalności gospodarczej to po prostu sposób na życie. Jest zmotywowany do działania, zaangażowany i zna
model biznesowy, w którym funkcjonuje. Jest
świadomy wpływu utrzymania wysokich standardów obsługi na poziom sprzedaży, dlatego
potrafi zbudować dobre relacje z lokalną społecznością i zna potrzeby swoich klientów. Korzysta z wiedzy i doświadczenia firmy, z którą
współpracuje, i cały czas się rozwija, ambitnie
dążąc do celu.
Autor jest dyrektorem ds. public relations Żabka Polska
FRANCZYZA W POLSCE 35
14–20 listopada 2014 r.
Z multiagencją łatwiej
Podejmując decyzję o uruchomieniu
własnego biznesu, coraz więcej
osób decyduje się na franczyzę.
Jest to bezpieczny i efektywny
model prowadzenia działalności
gospodarczej, szczególnie
w branży ubezpieczeniowej.
Rynek ubezpieczeniowy
w naszym kraju bardzo się rozwija,
a zapotrzebowanie na pośredników
ubezpieczeniowych systematycznie
wzrasta.
Monika Grabowska
Klienci przed zakupem polisy chcą porównać kilka
ofert i wybrać tę najbardziej atrakcyjną. Poprzez
zawarcie współpracy z multiagencją ubezpieczeniową,
agent już na starcie ma dostęp do ponad kilkudziesięciu produktów z różnych towarzystw ubezpieczeniowych. Oznacza
to, że nie musi on samodzielnie negocjować
kontraktów z poszczególnymi firmami. Agent
ma możliwość praktycznie od razu przedstawiać
najkorzystniejszą ofertę, a dzięki temu klient nie
musi spędzać długich godzin na poszukiwaniu
najtańszego ubezpieczyciela.
Korzyści z franczyzy
Oprócz szerokiej oferty ubezpieczeń i kontraktu
z największymi towarzystwami franczyzobiorca
może liczyć na wsparcie merytoryczne, logistyczne i marketingowe ze strony agencji. Zwykle oferowane są także specjalistyczne szkolenia,
obejmujące wiedzę z zakresu rynku ubezpieczeń, obsługi klienta, sprzedaży i oferowanych
produktów. Niewątpliwą korzyścią dla franczyzobiorcy współpracującego z multiagencją
jest system rozliczeń z towarzystwami ubezpieczeniowymi, którego cały ciężar leży po stronie franczyzodawcy. Dzięki temu właściciel
placówki może w pełni skupić się na rozwoju
swojego biznesu. Agencja zapewnia również
ochronę ubezpieczeniową pod skrzydłami jednej ze swoich polis OC.
Nie bez znaczenia jest także wybór odpowiedniej multiagencji. Ta, która posiada renomę,
prestiż i długoletnią tradycję, bez wątpienia pomoże w pozyskaniu klientów.
Warunki dla franczyzobiorców
Każda multiagencja ubezpieczeniowa, która
powierza franczyzobiorcy swoją markę, określa kryteria, jakie musi spełnić potencjalny partner. Niewątpliwie najważniejsze znaczenie ma
sama osoba kandydata. Agencje poszukują do
współpracy osób przedsiębiorczych, samodzielnych, zorganizowanych i kreatywnych. Mile widziani są kandydaci posiadający doświadczenie
w prowadzeniu własnego biznesu oraz wykazujący znajomość branży ubezpieczeniowej.
Na uruchomienie własnej placówki franczyzowej, w zależności od jej lokalizacji oraz wielkości, przeznaczyć musimy zwykle minimum
kilkanaście tysięcy złotych. Przykładowo otwarcie placówki pod szyldem CUK Ubezpieczenia
to koszt około 15 tysięcy złotych. Kapitał ten
spokojnie wystarcza na aranżację lokalu, wizualizację zewnętrzną oraz zakup sprzętu biurowego
i komputerowego. Franczyzobiorca powinien
posiadać także pewne zabezpieczenie finansowe,
pozwalające na „przetrwanie” pierwszych miesięcy funkcjonowania placówki. Wielu początkujących przedsiębiorców pozyskuje środki na
franczyzę z dotacji unijnych lub z urzędu pracy.
Istotnym czynnikiem w prowadzeniu działal-
ności franczyzowej jest lokal. Multiagencje zazwyczaj określają parametry lokalu, w którym
powinna być prowadzona placówka pod ich
szyldem. Kluczowa jest również sama lokalizacja
takiego punktu oraz jego najbliższe otoczenie.
Reklama
Każdorazowo oceniamy potencjał proponowanej lokalizacji poprzez analizę zagęszczenia ludności, rozpoznawalności miejsca, dostępności
oraz sąsiedztwa punktów handlowo-usługowych. Na oddziały agentów ubezpieczeniowych
najlepsze są lokale o wielkości około 30 metrów,
umiejscowione na parterze oraz posiadające parking i dużą witrynę.
Autorka jest dyrektor Rozwoju Sieci Zewnętrznej
CUK Ubezpieczenia
36 FRANCZYZA W POLSCE
14–20 listopada 2014 r.
Perspektywy
dla rynku są
bardzo dobre
Aleksandra Urbańska
Zyski w branży gastronomicznej to sprawa bardzo indywidualna i zależy
przede wszystkim od lokalizacji baru, a także zaangażowania franczyzobiorcy.
Najlepszą lokalizacją w centrum handlowym jest strefa food-court. Zwrot
inwestycji może nastąpić już po około sześciu
miesiącach. Zyski w zależności od lokalizacji sięgają od kilku do ponad 20 tys. zł miesięcznie.
Obserwujemy, że przychody w barach wzrastają systematycznie ze względu na coraz większą
liczbę stałych klientów i rozpoznawalność. Perspektywy dla rynku gastronomicznego są bardzo
dobre. Każdy stara się wyjść naprzeciw oczekiwaniom klienta. Widoczny jest wzrost zainteresowania zdrowym odżywianiem. Klienci coraz
częściej szukają zdrowej alternatywy. Wszystkie
działalności zwiększające przychody uzależnione
są również od miejsca lokalu gastronomicznego.
Jednak najważniejszą sprawą bez względu na
miejsce jest przede wszystkim utrzymanie najwyższej jakości obsługi klienta oraz produktów.
Dobrym rozwiązaniem jest usługa dostaw posiłków do biur. Wiele osób pracuje coraz dłużej,
ale nadal chce odżywiać się prawidłowo. Dobrą
metodą jest także wprowadzanie nowego asortymentu czy zestawów do oferty uwzględniającej
profil klienta czy też dany sezon. Warto wprowadzić różnego rodzaju zniżki dla stałych klientów czy dla wybranej grupy, jak np. studentów
czy rodzin. Dobrze sprawdza się także współpraca z klubami fitness.
Jakie najczęstsze problemy napotykają
franczyzobiorcy w sieci gastronomicznej?
Opisywanie problemów franczyzobiorców w sieci gastronomicznej można
zamknąć w trzech punktach. Można by uznać je za wzór, gdyby nie fakt
dużej różnorodności samych lokali, serwowanych dań oraz ogólnej sytuacji
na rynku. Jednak jest to zbyt wiele zmiennych, które nie dają się zamknąć
w żadnych ramach. Nasza długoletnia obecność na rynku franczyzowym
oraz ponad sto uruchomionych lokali pozwala nam na stworzenie swojego
rodzaju listy problemów, które najczęściej spotykają franczyzobiorców.
Wojciech Goduński
Pierwszym i podstawowym
problemem jest znalezienie
właściwej lokalizacji i odpowiedniego lokalu. Na
rynku nieruchomości dużo
jest ofert, ale zazwyczaj nie
spełniają one wszystkich
kryteriów i mogą przysporzyć więcej kłopotów niż korzyści. Podczas rozmów z naszymi
klientami zwracamy uwagę, aby szukali miejsc,
które wcześniej wykorzystywane były do celów
gastronomicznych. Pozwala to zaoszczędzić czas
i pieniądze.
Autorka jest general managerem w firmie Dr Bardadyn
Istotną rolę ogrywa również lokalizacja samego miejsca. Zazwyczaj trudno znaleźć
miejsce przy deptakach, ważnych węzłach komunikacyjnych czy placach przeznaczonych
do celów gastronomicznych (np. Off Piotrkowska). Rozwiązaniem takiego problemu są
mobilne koncepty, które pozwalają być zawsze tam, gdzie są ludzie. Warto natomiast
rozglądać się za miejscami w galeriach i centrach handlowych. Tu natomiast problemem
jest skupianie lokali w jednym miejscu, a co
za tym idzie – zwiększona konkurencja. Czasem problemem jest również ustawienie wystarczającej liczby miejsc siedzących. Jednak
przy odpowiedniej motywacji można przezwyciężyć i ten problem.
Inne bariery
Drugi problem to odpowiedni zespół osób,
które pracują na sukces biznesu. Częste rotacje, niekompetencja oraz złe nastawienie
do pracy odpychają klientów, co bezpośrednio przekłada się na zyski. Warto pamiętać,
że inwestycja w kadry powinna stać się ważnym elementem każdego biznesplanu. Trzecią kategorią problemów jest konkurencja.
Bycie w sieci franczyzowej zapewnia wyłączność na dane miasto bądź region, ale w wyścigu o klienta stoją inne biznesy. Taką batalię,
poza wysokimi standardami obsługi klienta,
wygrywa się głównie poprzez stosowanie produktów najwyższej jakości, co czasami jest
problemem dla małych barów i restauracji.
Dlatego też warto korzystać ze sprawdzonych
dostawców, którzy współpracują z właścicielami sieci franczyzowej.
Każda osoba wchodzącą w ten rodzaj partnerskiej działalności gospodarczej stawia sobie pytanie o potencjał rynku, w tym przypadku rynku
gastronomicznego. Uważamy, że ten segment
oferuje dużo możliwości, o czym może świadczyć chociażby liczba otwieranych lokali oraz
nastawienie konsumentów na jedzenie poza
domem. Z raportu „Rynek HoReCa w Polsce 2012” wynika, że 32 proc. osób wybiera
możliwość sięgnięcia po posiłek poza domem
z pragmatycznych pobudek, takich jak brak
czasu spowodowany pracą lub nauką. Z kolei
34 proc. respondentów wskazało na korzystanie
z tej formy w celu celebrowania ważnych wydarzeń czy spotkań towarzyskich. Dobitnie pokazuje to potencjał sektora gastronomicznego.
Autor jest właścicielem firmy Wojtex
Sklep z zaopatrzeniem
ortopedycznym posiada
produkty wyspecjalizowane,
takie jak stabilizatory, wózki,
kule ortopedyczne itp. Aby móc
realizować zlecenia z NFZ, trzeba
mieć wykształcenie medyczne, tzn.
dyplom fizjoterapeuty, farmaceuty
bądź pielęgniarki z rocznym stażem
w zawodzie. Takie wymagania stawia
Narodowy Fundusz Zdrowia.
Edyta Braszkowska
W świetle prawa, jeśli do
sklepu przychodzi klient,
który nie chce korzystać
z refundacji NFZ, może
go obsłużyć osoba bez wykształcenia. Często właścicielami sklepu medycznego
są właśnie takie osoby. Wiedzę specjalistyczną
dotyczącą produktów zdobywają na naszych
szkoleniach. Jeżeli osoba bardzo dobrze zna
sprzęt, który posiada w sklepie, powinna wiedzieć, co jest komu potrzebne. Jako sieć kładziemy silny nacisk na profesjonalną obsługę
klienta. Wychodzę z założenia, że personel
w każdej branży musi znać produkt, który sprzedaje, oraz musi lubić to, co robi. Sama wybieram takie sklepy czy usługi, gdzie sprzedawca
oraz personel jest uśmiechnięty i umie doradzić.
Franczyzobiorca nie musi mieć wykształcenia
medycznego. Ważne, aby chciał nauczyć się nowych rzeczy. Jednak musi w swoich sklepach
zatrudnić kogoś z wykształceniem, aby móc
podpisać umowę z NFZ. Właściciel, po odpowiednim przeszkoleniu, będzie posiadał wiedzę
dotyczącą produktu, a pracownik jako osoba
po szkole medycznej – będzie miał wiedzę dotyczącą danego schorzenia, z jakim przychodzi
klient. Jeżeli połączymy te dwie rzeczy, otrzymamy obsługę idealną. Pamiętajmy, że w dzisiejszych czasach, kiedy wszyscy są zabiegani,
konieczne jest, aby poinformować klienta o
wszelkiego rodzaju dofinansowaniach czy refundacjach. Możemy wskazać, gdzie powinien
się udać, aby otrzymać taką pomoc. Dzięki
temu sklep może spodziewać się jeszcze lepszej
renomy.
Podsumowując, każda osoba, która tylko ma
chęć zdobywania wiedzy, może zostać właścicielem sklepu medycznego.
Autorka jest właścicielką sieci SAMO ZDROWIE
fot: fotolia
Czy doświadczenie medyczne jest niezbędne, aby
otworzyć własny sklep medyczny?
FRANCZYZA W POLSCE 37
Zestawiając koszty, które ponosimy przy zakładaniu biura brokerskiego, z kosztami ponoszonymi przy placówce
bankowej oczywiste staję się, że zwrot z inwestycji uzyskamy szybciej przy tej pierwszej opcji, gdyż mamy niższy
wkład oraz większe możliwości przeprocesowania klienta niż w jednym banku
14–20 listopada 2014 r.
Czy posiadanie własnej placówki
banku jest opłacalne?
Franczyza banku opiera się głównie na sprzedawaniu usług, a także
produktów bankowych przy wykorzystaniu marki, doświadczenia
oraz wsparcia franczyzodawcy. Jeśli wybierzemy odpowiednie miejsce
na założenia placówki, przeprowadzimy kalkulację kosztów, w której
uwzględnimy koszty stałe, nakłady inwestycyjne, planowane przychody
a także wynik finansowy, to nasza placówka ma spore szanse na sukces.
Jeśli zaś brakuje nam wiedzy lub nie mamy zaufanego franczyzodawcy, to
niestety nie mamy gwarancji zysku.
każdy franczyzobiorca, czyli o opłacie franczyzowej zawierającej know-how, opłatę marketingową, użytkowanie sprzętu IT itp. Do kosztów
należy również: czynsz za lokal, prąd i energia,
usługi telekomunikacyjne, utrzymanie pracowników, księgowość firmy, ZUS, wszelkie usługi
kurierskie i pocztowe, materiały promocyjne, artykuły biurowe, samochód służbowy oraz usługi
Daniel Gawryczuk
Większe możliwości dają
nam biura brokerskie, oferujące szeroki wachlarz
dostępów do instytucji finansowych, szkoleń, a także
możliwość wsparcia w postaci trenerów, analityków
i doradców finansowych, którzy pokierują nas
przy wyborze instytucji, która przygotuje dla naszego klienta najlepszą ofertę.
Jaki jest okres zwrotu z inwestycji?
Na to pytanie ciężko odpowiedzieć wprost.
Zestawiając koszty, które ponosimy przy zakładaniu biura brokerskiego, z kosztami ponoszonymi przy placówce bankowej, oczywiste
staję się, że zwrot z inwestycji uzyskamy szybciej przy tej pierwszej opcji, gdyż mamy niższy
wkład oraz większe możliwości przeprocesowania klienta niż w jednym banku. Okres zwrotu
z inwestycji w zależności od wielkości miasta
i cech franczyzobiorcy powinien nastąpić już
w pierwszym kwartale działalności.
fot: fotolia
Opłacalność
Opłacalność placówki bankowej zależy od
wielu aspektów, o których wspomniałem
wcześniej. W głównej mierze opiera się na
sprzedaży produktów bankowych, otwieraniu
rachunków osobistych i dla firm, udzielaniu
kredytów gotówkowych, samochodowych, hipotecznych, firmowych, leasingów, lokat, kart
kredytowych, ubezpieczeń, limitów na koncie (debet). Do przychodów ze sprzedaży produktów dochodzą również bonusy za realizację
planów sprzedażowych, a także za dobry portfel, uproduktowienie i pozyskiwanie klientów.
Oznacza to, że jeśli chcemy mówić o opłacalności, należy na początku zwrócić uwagę na
wymagania postawione przez placówkę franczyzową banku i porównać je z wymaganiami
placówki brokerskiej.
należy wziąć pod uwagę to, że placówka będzie
prowadziła obsługę gotówką, która generuje
wyższe koszty związane również z bezpieczeństwem. W biurze brokerskim nie prowadzimy
obrotu gotówką, co wiąże się z niższymi kosztami prowadzenia i obsługi biura, oferujemy
również ciekawe prowizje za sprzedaż produktów. Większość szkoleń prowadzimy wewnętrznie, ponieważ posiadamy wykwalifikowaną
kadrę, która zna systemy bankowe, ubezpieczeniowe, a także służy pomocą w każdej chwili.
Od czego zacząć?
Zakładając placówkę bankową, należy zainwestować środki w projekt i wyposażenie lokalu,
zasilenie gotówkowe, wszelkie opłaty licencyjne,
szkolenie pracowników. Co więcej, nie można
również zapomnieć o kosztach, które ponosi
związane z bezpieczeństwem – mam tutaj na
myśli monitoring, ochronę, konwój, a także
ubezpieczenie. Koszt założenia takiej placówki
to około 50 tys. zł. W przypadku biura brokerskiego koszt to około 10–15 tys. zł. Skąd taka
niska cena? Przy zakładaniu franczyzy banku
Jakie wymogi stawiane są kandydatom?
Pracując w branży finansowej, potrzebna jest
wysoka kultura osobista oraz odpowiedni
strój, który wzbudza zaufanie potencjalnego
klienta. Dodatkowo odpowiednie cechy charakteru, jak otwartość, pewność siebie w rozmowie i negocjacjach z klientami. To jest
takie minimum, które powinniśmy wynieść
z wcześniejszego doświadczenia zawodowego.
Jeśli chodzi o produkty i systemy bankowe,
damy radę się ich nauczyć, osoby bez doświadczenia również sobie poradzą.
Autor jest prezesem zarządu
DG – INWEST FINANSE Sp. z o.o.
Jak franczyza w finansach wpływa na rozwój
polskiego sektora bankowego?
Odwrócę zależność. Wydaje mi się,
że to właśnie zmiany w polskiej
bankowości napędzają rozwój firm
franczyzowych. Jednak korzyści z tej
sytuacji są obopólne. Poszukiwanie
oszczędności lub optymalizacji to
coraz częstszy trend w polskich
bankach. Sprzyja temu postęp
technologiczny.
Wojciech Jóźwiak
Widocznym efektem tych
działań jest ograniczanie w bankowych oddziałach funkcji transakcyjnej
i zmniejszenie liczby placówek. Oddziały, które
wciąż jeszcze funkcjonują,
służą przede wszystkim do udzielania rad, do
dostarczania wyspecjalizowanych usług. Prowadzą sprzedaż, ale nie służą już jako miejsce zawierania transakcji czy kontroli środków
pieniężnych i depozytów, jak miało to miejsce w przeszłości. Wkraczamy w erę cyfryzacji bankowości i automatyzacji kontaktów
klientów z bankiem. Tymczasem wciąż jeszcze
są osoby przywiązane do okienek bankowych
i płatności gotówkowych. W dobie wciąż słabego ubankowienia (tylko 80 proc.) polskie
banki nie mogą sobie pozwolić na ich utratę,
dlatego ich obsługę zlecają np. agencjom płatniczym. To natomiast pobudza rozwój sieci
agencyjnych lub franczyzowych, które zaczynają między sobą konkurować – z korzyścią
dla końcowego klienta. Możliwości konkurowania ceną są jednak ograniczone. Największe
szanse mają agencje, które wyrosły z banków
i zatrudniają wykwalifikowanych kasjerów, bo
wciąż dużą rolę w tym wrażliwym segmencie
odgrywa zaufanie wynikające z długiej obecności na rynku, rozpoznawalność marki, standard
placówki, komfort i profesjonalizm obsługi.
Istotny będzie także zakres oferty – czyli to, co
poza opłaceniem rachunku, taki punkt zaoferuje klientowi.
Realna pomoc dla banków
Wybrane sieci agencyjne – te, które posiadają licencję krajowej instytucji płatniczej
KNF – mogą okazać się dla banków wielce
pomocne przy pozyskiwaniu grupy klientów
instytucjonalnych, takich jak np. jednostki samorządu terytorialnego. Tutaj rozwiązaniem
jest tzw. outsourcing kasowy. JST w ogłosze-
niach przetargowych na obsługę bankową
stawiają warunek przejęcia od nich lub uruchomienia w ich siedzibie okienka kasowego,
które będzie obsługiwać wpłaty gotówkowe
interesantów. Uruchomienie dodatkowej placówki nie zawsze jest dla banku opłacalne na
tyle, by w ogóle starować w przetargu. Jednak jeśli bank ma zaufanego partnera w postaci agencji płatniczej, sytuacja diametralnie
się zmienia. Agencja jako konsorcjant lub
podwykonawca przejmuje na siebie prowadzenie takiego okienka. Outsourcing kasowy
jest zwykle tańszy od prowadzenia własnej
placówki banku czy urzędu nawet o 60 proc.
Znikają koszty osobowe i te związane z procesem obsługi gotówki – ubezpieczenie,
ochrona, transport. Nakłady inwestycyjne
ponosi franczyzobiorca. Również kwestia wynagrodzenia osoby obsługującej okienko nie
jest już problemem banku. Zwykle to agencja stara się tak budować swoją ofertę, by jej
franczyzobiorcy mogli uzyskiwać przychody
na poziomie pozwalającym na prowadzenie punktu. Inną, może rzadziej docenianą
sprawą, jest obowiązek zapewnienia obsady
punktu przez agencję – niezależnie od urlopów i zwolnień lekarskich.Ważne jest także
odpowiednie przygotowanie i kompetencje
pracowników franczyzowych, a także posiadanie licencji KNF, która uwiarygodnia partnera zarówno przed samym bankiem, jak
i urzędem, dla którego prowadzony jest outsourcing kasowy. Z takiej możliwości korzystają już m.in. DnB Bank i Getin Bank.
Podsumowując, rozwój przebiega równolegle
w bankach i agencjach franczyzowych. Franczyza finansowa przejmując na siebie część zadań banków, umożliwia realokację nakładów
na rozwijanie innych obszarów lub obniżenie
kosztów funkcjonowania. Sprzyja też pozyskiwaniu nowych klientów i pozwala utrzymać
dotychczasowych. Korzyści po stronie agencji
franczyzowych są równie istotne – mają możliwość uruchamiania placówek w miejscach,
których pozyskanie bez silnego partnera byłoby trudne i żmudne. Docierają do nowych
klientów, którzy regularnie opłacają w punktach franczyzowych swoje rachunki, generując przychód. Mogą zaoferować im dodatkowe
usługi, dzięki czemu zwiększają liczbę odwiedzin – czyli uzyskują dodatkowe źródło przychodów i zwiększają rozpoznawalność marki.
Autor jest prezesem Monetia Sp. z o.o.