pojęciami do wykładu

SŁOWA KLUCZE DO WYKŁADU
„MITY NEGOCJACJI”
NEGOCJACJE
„Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych
tego, czego chcemy. Jest to zwrotny sposób komunikowania się
w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona
związani jesteście pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwne.” (R.
Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, PWN, W-wa 1990, s.21)
Identyfikacja interesów. Negocjacje podejmowane są w sytuacji, gdy co najmniej dwie strony
posiadają obszar wspólnych i zarazem sprzecznych interesów. Strategia wygrany - wygrany, to
sposób dochodzenia do porozumienia, w którym zostają uwzględnione możliwości realizacji
interesów obu stron. Interes w negocjacjach to „coś”, na czym nam zależy, motyw naszego
postępowania. Narzędziami identyfikacji są pytania: dlaczego mi na tym zależy? jaki jest
powód mojego postępowania? Cele w negocjacjach to odpowiedź na pytanie czego chcę?
BATNA
Jest angielskim skrótem wyrażenia Best Alternative To a Negotiated Agreement. W wolnym
tłumaczeniu to najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia. (tłumaczenie za: R.A.
Rządca - tłumacza książki R.Fischer, W. Ury, Dochodząc do Tak, PWE, Warszawa 1990).
BATNA jest to opracowanie możliwości działania w przypadku braku osiągnięcia
porozumienia. Opracowanie wymaga wykonania trzech zadań:
1. określenie możliwych do podjęcia działań w przypadku braku porozumienia,
2. przekształcenie pomysłów w praktyczne możliwości działania,
3. dokonanie wyboru jednej - najlepszej - możliwości.
STRATEGIA WSPÓŁPRACY - ETAPY
1. Ustalenie reguł postępowania
2. Nazwanie interesów
swoich
drugiej strony
wspólnych/sprzecznych
3.Określenie problemu negocjacyjnego (zawiera sprzeczności interesów, stanowisk
stron)
4. Poszukiwanie rozwiązań
5. Podjęcie decyzji