Czytaj artykuł w wersji PDF

www.gu.com.pl
Gazeta Ubezpieczeniowa nr 49(452) 4 grudnia 2007
20
EDUKACJA
DIRECT A SPRAWA POLSKA
Multiagenci wobec nowego
trendu sprzedaży ubezpieczeń
atrząc na doświadczenia kilku ostatnich lat i uważnie obserwując rynek dzisiejszy,
można – już bez lęku – stawiać ciekawe pytania o przyszłość agentów
ubezpieczeniowych, a zwłaszcza
multiagentów. Zasadniczą tendencją, kształtującą dzisiejszy rynek
ubezpieczeniowy, jest pojawianie
się kolejnych zakładów ubezpieczeń, które otwierają klientom dostęp do swojej oferty w systemie direct. Ten stosunkowo nowy sposób
sprzedaży ubezpieczeń odpowiada
specyfice naszych czasów, charakteryzującej się coraz powszechniejszym korzystaniem z nowoczesnych technologii i metod komunikacji – w różnych branżach i w wielu dziedzinach życia. Zwracają się
ku niemu i towarzystwa ubezpieczeń, dążąc do wzrostu efektywności sprzedaży. Obok wchodzących
na rynek nowych ubezpieczycieli,
którzy opierają swoją strategię
na sprzedaży direct, również towarzystwa działające dotąd w sposób
tradycyjny, wprowadzają możliwość bezpośredniego zakupu polisy – przez telefon albo internet.
Direct jawi się jako narzędzie służące optymalizacji kosztów działalności, co z kolei przekłada się
na możliwość obniżania ceny ubezpieczenia lub ograniczenia podwyżki wynikającej chociażby
z wprowadzenia tzw. podatku Reli-
P
Pojawiła się w Polsce kilka lat temu, budząc w środowisku pośredników ubezpieczeniowych głównie
niepokój. Dzisiaj wydaje się zjawiskiem, które w naturalny sposób będzie się rozwijać, równolegle z innymi,
tradycyjnymi metodami – zwłaszcza, że oznacza wymierne korzyści dla towarzystw ubezpieczeniowych.
Chodzi oczywiście o sprzedaż bezpośrednią, czyli o odmieniany przez wszystkie przypadki „direct”.
gi. System direct nie jest oczywiście bezkosztowy, ale z całą pewnością – z punktu widzenia zakładu
ubezpieczeń – jest tańszy od agencyjnego kanału sprzedaży.
Nie powinna więc dziwić gotowość firm ubezpieczeniowych
do sięgania po tę metodę.
Nie wnikając w szczegóły strony technologicznej sprzedaży direct oraz zagadnień strategii marketingowych z tym związanych,
warto przeanalizować to zjawisko
z punktu widzenia klasycznego
pośrednika ubezpieczeniowego
– agenta. Kiedy kilka lat temu pojawiła się pierwsza jaskółka zmian
– towarzystwo ubezpieczeń, które
swój koncept biznesowy w całości
zbudowało na niekorzystaniu
z usług agentów w procesie sprzedaży – wśród pośredników dało się
wyczuć nerwowość. Charakterystyczna kampania reklamowa prowadzona przez wspomniane towarzystwo dodatkowo podsycała niechęć agentów ubezpieczeniowych
do nowego rodzaju konkurencji.
Od tamtego momentu minęło już
sporo czasu i... świat się wcale nie
skończył. Klasyczni pośrednicy zobaczyli, że „nie taki diabeł straszny” i nauczyli się skutecznie
współzawodniczyć z nowym graczem, który – z drugiej strony –
nie ustrzegł się pewnych „przypadłości
wieku
dziecięcego”.
Na uspokojenie agentów bezsprzecznie wpłynął znaczny rozwój rynku ubezpieczeń komunikacyjnych. Do Polski sprowadzono
w ciągu kilku lat niespotykaną
wcześniej liczbę używanych samochodów. Statystyki sprzedaży nowych aut, po okresie zastoju, również pokazują ostatnio wyraźne
wzrosty. Rośnie zatem, i to dynamicznie, liczba potencjalnych nabywców ubezpieczeń komunikacyjnych. Sytuacja ta sprawia, że –
mimo malejących składek komunikacyjnych – agenci, a zwłaszcza
multiagenci, odnotowują coraz
większe obroty i wzrost swoich
przychodów.
Skoro wszyscy są zadowoleni –
agentom wiedzie się dobrze, pojawiają się nowe towarzystwa i jakoś
sobie radzą, klienci cieszą się z niższych składek – mamy na polskim
rynku ubezpieczeniowym „idyllę”?
Z pewnością nie, a myśl taka mogłaby tylko niebezpiecznie uśpić czujność wytrawnego multiagenta.
Czujność niezwykle dziś wskazaną.
Można bowiem stwierdzić, że opisane wyżej realia otwierają przed pośrednikami nowe możliwości, ale
i oznaczają poważne wyzwania.
Można przyjąć, że multiagencje –
zwłaszcza na rynkach lokalnych –
są swoistymi marketami ubezpieczeniowymi, oferującymi wachlarz
produktów ubezpieczeniowych różnych firm. Praktycznie w każdym
mieście powiatowym można znaleźć przynajmniej dwie – trzy multiagencje o rocznym obrocie przewyższającym, niekiedy kilkakrotnie,
milion złotych. W większości przypadków indywidualne ubezpieczenia komunikacyjne stanowią od 60
nawet do 90% wartości obrotów.
Trzeba przy tym liczyć się z postawą klientów – co charakterystyczne, przychodząc do multiagenta,
z reguły nie wskazują oni konkretnej
firmy ubezpieczeniowej, w której
chcą się ubezpieczyć. Przychodzą
po prostu kupić polisę do agencji
pana X lub Y. Główne kryterium
wyboru ubezpieczenia to jego cena,
nie wyższa niż w roku ubiegłym.
Oczywiście ten mechanizm jest
uproszczeniem i dotyczy przede
wszystkim sprzedaży ubezpieczenia
odpowiedzialności cywilnej posiadaczy pojazdów mechanicznych.
Mimo to dobrze odzwierciedla realia funkcjonowania większości
multiagentów w Polsce. Co więc
stanie się z multiagencjami opierającymi swój byt na sprzedaży taniego
OC, kiedy ich klienci odkryją ciekawsze oferty w internecie lub prze-
łamią obawy przed zakupem polisy
przez telefon?
Zmiany w mentalności ludzkiej nie dokonują się – na szczęście multiagentów – z dnia
na dzień. Można zaryzykować
stwierdzenie, że jeszcze przez kilka następnych lat lokalne multiagencje wyspecjalizowane w sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych będą się miały dobrze, bo
utrzymają się preferencje klientów,
którzy wolą kontakt osobisty z pośrednikiem. Jednak jak długo to
potrwa? Czy – żeby utrzymać swój
status materialny – multiagenci
znajdą sposób na lepsze wykorzystanie potencjału, jaki niewątpliwie posiadają? Jak przebiegać będzie proces zmiany ich specjalizacji w zakresie oferty ubezpieczeniowej? W jaki sposób będą reagować zakłady ubezpieczeń opierające swoją sprzedaż na agentach
i multiagentach? Co zaoferują
swoim pośrednikom? Mamy teraz
czas i warunki, które sprzyjają
mnożeniu takich – często kluczowych – pytań. A równocześnie
– wyścig o klienta wcale się nie
zatrzymuje...
Piotr Myszewski
konsultant Ateny ds. budowy
i rozwoju sieci sprzedaży
UBEZPIECZENIA A PRYWATYZACJA GOSPODARKI (2)
Nazywam się bond!
Przypominam, że niniejszy cykl służy przedstawieniu mniej znanej strony sektora ubezpieczeniowego.
Na kilku prostych przykładach pokażemy, w jaki sposób produkty ubezpieczeniowe zastąpić mogą
błędne, mało skuteczne i skorumpowane decyzje urzędników.
aczęliśmy od przykładu
Terminala nr 2 warszawskiego lotniska Okęcie, który
od blisko roku – właśnie z powodu
błędnych i skorumpowanych decyzji
politycznych, nie może zostać uruchomiony.
Kłopoty z terminalem na Okęciu to rzecz jasna tylko jeden
z przykładów wadliwego mechanizmu. Jego alternatywą może być –
znacznie bardziej wolnorynkowa –
procedura stosowana w Stanach
Zjednoczonych. Każda inwestycja
budowlana, czy to prywatna, czy
państwowa poprzedzona jest tam
– podobnie jak i w Polsce – procesem ofertowym. Jednakże firmy
starające się o zdobycie kontraktu
na wykonanie inwestycji składają
nie tylko oferty cenowe, wraz
z charakterystyką procesu wyko-
Z
nawczego, lecz także gwarancję
na wypadek, gdyby z jakichś powodów nie były w stanie swoim zobowiązaniom sprostać. Gwarancja
nazywa się popularnie bondem
i jest formą ubezpieczenia od odpowiedzialności cywilnej. Bond
jest przeważnie kupowany przez
firmę budowlaną od firmy ubezpieczeniowej. Nie jest wcale drogi.
Zabezpieczenie takie kosztuje
przeważnie ułamek procenta swojej wartości. I tak bond na kwotę
1–2 milionów dolarów kosztuje
od 1000–2000 dolarów, czasem –
w zależności od stopnia skomplikowania pracy, albo reputacji wykonawcy, nawet mniej.
Jeśli, dajmy na to, z powodu
choroby głównego konstruktora
czy inspektora, albo wręcz niedbalstwa, kontrakt nie jest wykonany w terminie, albo zgodnie
z założonym projektem, wówczas
inwestor przedstawia bond, domagając się od jego wystawcy (firmy
ubezpieczeniowej) odszkodowania. Odszkodowanie to wynosi
z reguły tyle, ile wynosiła wartość
nieskończonej, albo zaniedbanej
inwestycji. Dzięki tym pieniądzom
inwestor może wynająć innego wykonawcę, który naprawi błędy i inwestycję skończy.
W przypadku, jak ten z Terminalem 2, inwestor otrzymałby równowartość wadliwie wykonanej inwestycji, wynająłby inną firmę,
która za otrzymane od firmy ubezpieczeniowej pieniądze dokończyłaby budowy. Nie muszę dodawać,
że wykonawca dokonujący poprawek też musi wykupić bond. Pominęliśmy tu kwestię charakteru własnościowego procesu inwestycyjnego. Zrobiliśmy to jednak celowo. Gdyby nawet inwestorem terminala na Okęciu była osoba lub
firma prywatna, to i jej mógłby się
przytrafić pechowy wykonawca.
Co prawda, inwestorom państwowym taki pech zdarza się częściej,
chodzi nam w tym przypadku
o zabezpieczenie uniwersalne; dla
wszystkich i we wszystkich przypadkach.
Dzięki posiadaniu zabezpieczenia inwestor nie musi włóczyć się
po sądach, wydawać pieniędzy
na nie kończące się ekspertyzy i dowody winy. W ten sposób proces inwestycyjny jest szybszy, sprawniejszy i tańszy. Co więcej, niesumienny wykonawca ponosi dotkliwą stratę, gdyż teraz on musi zwrócić firmie ubezpieczeniowej to, co za niego zapłaciła. Jeśli tego nie zrobi,
zbankrutuje. Dlatego bond również
dyscyplinuje strony procesu inwestycyjnego. Każdy wykonawca stara
się pracować tak, aby nie popsuć
swojej reputacji, gdyż dobrze wie,
że wpłynąć to może w przyszłości
na cenę jego kolejnego ubezpieczenia (bond). Jeśli pójdzie ona w górę, będzie droższy od swoich rywali,
innymi słowy, straci swoją przewagę
konkurencyjną.
Ubezpieczenie, o którym mowa
jest formą popularnego ubezpieczenia od odpowiedzialności cywilnej i nic nie stoi na przeszkodzie, aby je w Polsce wprowadzić
w życie. Jeśli równocześnie postępować będzie proces prywatyzacyjny, można mieć pewność, że
i proces inwestycyjny ulegnie
usprawnieniu. Bond będzie także
szczelną ochroną przed korupcją,
która wręcz zniknie. Który z wykonawców zdecyduje się na nieuczciwość czy partactwo, wiedząc, że
szkodzi samemu sobie?
cdn.
Jan M Fijor
www.fijor.com