Pokaż - Zenon Daniłowski

32 handel PAŹDZIERNIK 2011
twój handel: rozmowa
� JAK ŚWIEŻE, to z giełdy
O zmianie roli rynku hurtowego mówi Zenon Daniłowski,
prezes Agro-Techniki, spółki prowadzącej Praską Giełdę
Spożywczą w Warszawie.
Zenon Daniłowski, prezes Agro-Techniki, spółki prowadzącej Praską Giełdę Spożywczą w Warszawie
ale także z centrum i innych dzielnic stolicy po lewej stronie Wisły. Praska Giełda Spożywcza ma więc mocną pozycję zwłaszcza
wśród sklepów warszawskich.
Czym przyciąga klientów ze stolicy?
U nas można kupić w zasadzie wszystko. Jesteśmy typem rynku bliskiego hali cash & carry, z kompleksową ofertą nie tylko
warzyw, owoców, lecz także ryb, wyrobów mięsnych, nabiału i napojów.
Zdjęcia: Agro-Technika
Wielu właścicieli podwarszawskich sklepów, z którymi rozmawiałam, wymienia Praską Giełdę Spożywczą jako miejsce zaopatrzenia. Skąd jeszcze przyjeżdżają tu klienci?
Na początku września przeprowadziliśmy wśród naszych klientów, których dziennie przyjeżdża do nas około 3 tys., plebiscyt na
najbardziej przyjazne i lubiane hurtownie. W ten sposób mamy
najnowsze dane o obszarze oddziaływania giełdy. Co ciekawe, ponad 50 proc. kupujących u nas ma adresy warszawskie. Są to sklepy nie tylko z prawobrzeżnej Warszawy, gdzie znajduje się giełda,
PAŹDZIERNIK 2011 handel
Ze zdziwieniem zauważyłam hale cash & carry Bać-Polu,
Batny (Eurocash) i Marpolu. Czyżby giełda nie pełniła już
funkcji pośrednika między producentem a detalem?
Hale typu Bać-Pol czy Eurocash nie są jedynymi obiektami
na giełdzie. Działa u nas ponad 100 hurtowni. Są zarówno hale
Bać-Polu, Eurocashu czy Marpolu, które mają po 3 tys. mkw. powierzchni, jak i mali hurtownicy, wynajmujący 100 czy 200 mkw.
Model handlu za pośrednictwem operatora, a nie przez producenta ma przewagę konkurencyjną nad innymi systemami dystrybucji hurtowej. Jesteśmy lepsi od sieciowych hal, bo u nas możliwy
jest interpersonalny związek między kupującym a sprzedającym.
Można porozmawiać ze sprzedawcą, poradzić się, a nie wybierać
produkty z półki w bezosobowej hali. Ponadto w mniejszych hurtowniach jest możliwość negocjowania ceny.
W związku z koncentracją handlu detalicznego coraz większa
grupa klientów zamawia towar na Praskiej Giełdzie Spożywczej,
następnie jest on dowożony do sklepów. Usługę taką świadczą poszczególni operatorzy, m.in.: Eurocash, Bać-Pol, Tano, Makton,
Marpol, Bruno Tassi, Reda. Hurtownie mięsne dowożą ok.
60 proc. sprzedawanego asortymentu. Co istotne, dysponują one
specjalistycznym sprzętem.
W dużych hurtowniach i halach spada wartość sprzedaży cash
& carry na rzecz sprzedaży z dostawą. Hurtownie zaczynają pracować od godziny 22.00, przyjmują towar i kompletują wysyłkę,
a o 5.00 rano następnego dnia wyjeżdżają załadowane samochody. Czyli pierwszą istotną zmianą jest rozwój dostaw do sklepów.
Drugi trend to wzrost udziału segmentu HoReCa wśród naszych klientów. Powodem tego jest bardzo szybko rozwijająca się
w naszym kraju gastronomia. Równie mocny staje się segment
cateringu, czyli firm specjalizujących się w zbiorowym żywieniu.
A co z owocami i warzywami, które chyba najlepiej kupować
bezpośrednio od producentów?
Z jednej strony to źle, że mamy mało bezpośrednio sprzedająZna Pan rynki hurtowe funkcjonujące w innych krajach. Czy
cych producentów, co wpływa na poziom cen, ale zaniża jakość.
tam również zachodzą podobne zmiany?
Większość artykułów na giełdzie oferują hurtowSpójrzmy na przykład Francji. To kraj,
nie. Równocześnie dbają one o różnorodność i jaw którym powstała idea rynków hurtowych
ZENON DANIŁOWSKI
kość. Tam nie ma produktu „tylko” taniego,
o takim charakterze jak Praska Giełda Spożywprezes Agro-Techniki, spółki
przypadkowego czy okazjonalnego. Nasza oferta
cza. Tam gastronomia odgrywa główną rolę jako
prowadzącej Praską Giełdę
jest dla wymagającego odbiorcy. Mamy stałych
klient rynków hurtowych, wypierając stopnioSpożywczą w Warszawie.
klientów, którzy wiedzą, że oferujemy im owoce
wo sklepy ogólnospożywcze.
Z wykształcenia jest ekonomii warzywa najwyższej jakości. Poza tym jest u nas
W Polsce coraz bardziej popularne staje się
stą, ukończył Szkołę Główną
Planowania i Statystyki (obecna
duży wybór warzyw i owoców egzotycznych, imżywienie się poza domem. Dzieci jedzą posiłki
Szkoła Główna Handlowa). Zaportowanych z najdalszych zakątków, których
w przedszkolu, młodzież w szkole, dorośli
rządza grupą firm z branży spopotrzebuje np. HoReCa.
w pracy. Obiady właściwie gotujemy tylko
żywczej, do której należą m.in.:
w weekendy, i to też nie zawsze. To powoduje,
Makarony Polskie, Polskie SmaCzy giełda specjalizuje się w jakiejś kategorii
że coraz ważniejsze jest jedzenie na mieście. Myki oraz Praska Giełda Spożywproduktów?
ślę, że niebawem gastronomia będzie bardzo
cza, która obecnie obchodzi 20Działają u nas wielcy operatorzy branży mięmocnym, a nawet głównym klientem giełdy, tak
-lecie swojej działalności.
snej: Makton, Stół Polski, Ejart, Bruno Tassi.
jak we Francji.
Dziennie sprzedają oni ok. 100 t mięsa i jego wyrobów. Na przykład cała Warszawa konsumuje ponad 300 t wyroCzego brakuje polskim rynkom hurtowym, a co mają te dziabów mięsnych dziennie, więc giełda ma ok. 30-proc. udział.
łające na Zachodzie?
Jesteśmy także mocni w nabiale. Wszystkie liczące się marki możRynki hurtowe w krajach najwyżej rozwiniętych, czyli we
na kupić właśnie w Eurocashu, Bać-Polu czy Marpolu. Szacujemy, że
Francji, USA, Włoszech, Hiszpanii, a nawet w Chinach, realizują
20 proc. jaj spożywanych w Warszawie pochodzi z naszej giełdy. Nastrategię rządu i miast, jeżeli chodzi o zaopatrzenie w żywność.
tomiast produkty sypkie są już tylko uzupełnieniem dla nabiału.
Na przykład Rungis w Paryżu jest własnością miasta, oddaną
w zarząd spółce komercyjnej. U nas jest inne podejście. Rynki
Jak z biegiem lat zmieniał się asortyment giełdy?
hurtowe są państwowe albo prowadzą je prywatne firmy. PrywatKiedyś na rynku hurtowym handlowało się głównie czekoladą
ny podmiot ma określone możliwości inwestycyjne, a rynki pańi kawą. Niewielka objętość i waga, za to wysoka cena i marża. Tystwowe są zwykle w permanentnej prywatyzacji. Na Zachodzie
mi produktami właściwie już się u nas nie handluje. Ich produrynek hurtowy rozwija się po to, aby zmieniać diety, żywienie, cycenci stworzyli własne łańcuchy dystrybucji. Dlatego rynek hurwilizować handel i kontrolować przepływ żywności. Ani polskie
towy zajmuje się dystrybucją bardziej wymagających produktów,
państwo, ani miasta nie mają żadnej strategii dotyczącej rynków
czyli tych o krótkiej przydatności do spożycia, świeżych, o wysohurtowych, a nawet preferowanego modelu konsumpcji.
kiej wartości organoleptycznej. W ich przypadku potrzeba bezpoJednak jestem spokojny co do przyszłości rynków hurtośredniego zaangażowania człowieka. O ich jakość nie zadba ani
wych, które będą ewoluowały zgodnie z rozwojem handlu detakomputer, ani system magazynowy. Na Praskiej Giełdzie Spożywlicznego i hurtowego. Na pewno w przyszłości zwiększy się
czej oferowanych jest coraz mniej produktów o długich okresach
udział gastronomii i bezpośredniego dowozu. Być może rynki
przydatności, a zwiększa się liczba produktów świeżych.
hurtowe wprowadzą nowe usługi potrzebne klientom. A odpowiedzią rynków takich jak giełda na konsolidację handlu hurtoZmienia się giełdowy asortyment, ale też właściciele sklewego będzie integracja dostawców w zakresie obsługi sklepów
pów chętnie korzystają z serwisu dowożącego im towar, nawet
i gastronomii.
Rozmawiała Barbara Mikusińska-Ozdobińska
ten świeży. Czym to skutkuje w działalności giełdy?
33