Osiem lat bez bólu

IBM Cognos
Case Study
Osiem lat bez bólu
USP Zdrowie od 8 lat raportuje sprzedaż za pomocą
rozwiązania analityczno-raportowego firmy Infar,
opartego na platformie IBM Cognos. Na przestrzeni
lat wraz z rozwojem potrzeb firmy pierwotne
rozwiązanie znacznie ewoluowało, dowodząc dużej
elastyczności platformy Cognos.
Najważniejsze informacje
• Szczegółowa wiedza o rynku.
• Sukces własnego zespołu sprzedaży
na rozdrobnionym rynku detalicznym.
• Zdolność do wczesnego wykrywania
zmian trendów i łatwiejsze dostosowanie
do zmian rynkowych.
• Redukcja kosztów zapasów i logistyki.
• Panowanie nad celami sprzedaży
i poziomem ich realizacji.
• Zdolność do strojenia stworzonego
modelu analitycznego.
Polski rynek farmaceutyczny w ciągu ostatnich ośmiu lat przeszedł dużą
transformację. Zmieniło się prawie wszystko: wzrosła skala rynku,
dystrybucja uległa znacznej konsolidacji, zaostrzyła się konkurencja,
a cykle sprzedaży i rozliczeń stały się znacznie krótsze. Równolegle
relatywnie proste relacje handlowe między dystrybutorami i producentami
przekształciły się w bardzo ścisłą współpracę, w której koordynacja działań,
prognozowanie i wymiana danych odgrywają pierwszorzędną rolę.
USP Zdrowie, producent znanych powszechnie leków bez recepty (OTC)
i suplementów diety (m.in. APAP, Ibuprom, Gripex, Verdin, Vigor), był
jednym z promotorów zmian w tym zakresie. Relatywnie wcześnie,
bo na początku 2005 r., firma uruchomiła projekt budowy środowiska
analityczno-raportowego, dzięki któremu chciała lepiej zrozumieć
dynamikę rynku i w efekcie móc dostosować do niej logistykę i działalność
produkcyjną. Korzyści okazały się jednak znacznie większe.
„Początkowo priorytetem było pozyskanie informacji o tym, jaki asortyment
i w jakich ilościach sprzedają nasi klienci. Na tej podstawie z biegiem czasu
mogliśmy zacząć prognozować sprzedaż, a w efekcie także racjonalizować
zarówno proces produkcji, jak i logistykę. Pozyskiwane dane okazały się również
bezcenne, gdy zdecydowaliśmy o rozwoju struktur działu sprzedaży. Znając
potencjał ok. 120 tys. placówek handlowych, wiedzieliśmy, które lokalizacje
wymagają skoncentrowania wysiłków, gdzie zespół przedstawicieli powinien być
liczniejszy. Wiele firm z branży nie ma takiego komfortu do dziś” – mówi
Wiktor Zdanowicz, Kierownik Wsparcia Sprzedaży w USP Zdrowie.
Gdy rozwiązanie sprawdziło się na rynku tradycyjnym, USP Zdrowie
postanowiło objąć nim także sprzedaż apteczną. Choć rynek ten obejmował znacznie mniej podmiotów, wielkość sprzedaży realizowanej na nim
była mniej więcej dwukrotnie większa, niż na rynku dystrybucyjnym.
Plany te zaowocowały znaczą przebudową dotychczasowego rozwiązania.
„Rynek apteczny funkcjonuje w znacznie krótszych cyklach sprzedażowych niż
dystrybucja, mamy do czynienia także z większymi kwotami, tak więc w tym
przypadku analizy musiały zostać pogłębione. Sprzedaż apteczna wymaga
śledzenia znacznie większej liczby parametrów handlowych i marketingowych,
a równolegle bardziej szczegółowego zarządzania celami przedstawicieli farmaceutycznych i rozliczania ich z wykonanej pracy” – opowiada Wiktor Zdanowicz.
Wszystko to sprawiło, że pierwotny model analityczny został
znacznie rozbudowany, a wraz z nim także warstwa raportowa.
IBM Cognos
Case Study
„Dzięki zastosowanym
rozwiązaniom zyskaliśmy
przewagę konkurencyjną.
Dobrze poznaliśmy rynek,
a pozyskaną wiedzę
wykorzystaliśmy do
zwiększenia sprzedaży.
Informacje o bieżącym
popycie przełożyły się
na redukcję kosztów
logistycznych, optymalizację
zapasów, a także na
lepsze planowanie
produkcji, co w rezultacie
ma pozytywny wpływ
na rentowność firmy...”
– Wiktor Zdanowicz, Kierownik Wsparcia
Sprzedaży w USP Zdrowie.
USP Zdrowie od początku koncentrowało się na definiowaniu założeń
i celów dla rozwiązania analityczno-raportowego – utrzymanie oraz rozwój
środowiska Cognos powierzone zostały firmie Infar z Zielonej Góry.
„Na przestrzeni tych ośmiu lat rozwiązanie funkcjonujące w USP Zdrowie
przeszło kilka zasadniczych zmian architektury. Wraz z kolejnymi wersjami
środowiska Cognos, a było ich 3, rozszerzały się możliwości analityczne i raportowe, które na bieżąco dostosowywaliśmy do potrzeb klienta. Zmieniał się również
model danych, oczekiwania w dziedzinie zakresu i poziomu szczegółowości
analiz, struktura raportów, konstrukcje wskaźników, przybywało źródeł
danych, słowników… Wszystko to dało się uwzględnić bez wymiany czy też
zasadniczej zmiany koncepcji rozwiązania” – podkreśla Roman Ferster,
Dyrektor ds. Wdrożeń w Infar Sp. z o.o.
Obecnie USP Zdrowie korzysta ze środowiska Cognos 8. W portalu
Cognos dostępne są liczne raporty standardowe oraz tematyczne bazy
analityczne (kostki OLAP) zawierające przetworzone dane pochodzące
z wielu źródeł. Są to m.in. raporty od dystrybutorów, dane z systemu SFA
(Asseco EBI), dane z systemu ERP USP Zdrowie (SAP), a także dane
o sprzedaży pochodzące ze źródeł zewnętrznych, np. raporty IMS.
Rozwiązanie oparte na platformie Cognos na przestrzeni 8 lat wspierało
pracowników USP Zdrowie w realizacji wielu ważnych celów operacyjnych i biznesowych.
„Dzięki zastosowanym rozwiązaniom zyskaliśmy przewagę konkurencyjną.
Dobrze poznaliśmy rynek, a pozyskaną wiedzę wykorzystaliśmy do zwiększenia
sprzedaży. Informacje o bieżącym popycie przełożyły się na redukcję kosztów
logistycznych, optymalizację zapasów, a także na lepsze planowanie produkcji,
co w rezultacie ma pozytywny wpływ na rentowność firmy. Dane i analizy
pomogły nam stawić czoła zmianom, którym w tym czasie podlegał rynek
farmaceutyczny. Warto też podkreślić, że obecnie dysponujemy sprawdzonym,
wielowymiarowym modelem analitycznym i mamy możliwość dostosowywania
go do naszych potrzeb, dzięki czemu jesteśmy gotowi na kolejne wyzwania”
– podkreśla Wiktor Zdanowicz.
© Copyright IBM Corporation 2013
IBM Polska Sp. z o.o.
ul. 1 Sierpnia 8, 02–134 Warszawa
tel. (+ 48 22) 878 67 77, faks (+ 48 22) 878 68 88
ibm.com/pl
Wyprodukowano w Polsce. Wszelkie prawa zastrzeżone.
IBM, logo IBM, ibm.com i WebSphere są znakami towarowymi lub zastrzeżonymi
znakami towarowymi firmy International Business Machines Corporation w Stanach
Zjednoczonych i/lub innych krajach.
Pozostałe nazwy firm, produktów i usług mogą być znakami towarowymi
lub znakami usług należącymi do innych podmiotów.