Techniki negocjacji

SZKOLENIE
Techniki negocjacji
Rozwiązywanie konfliktów na drodze negocjacji i mediacji
tel.: +48 22 100-48-96; fax: +48 22 300-52-79 ; e-mail: [email protected]
TRENERZY i KONSULTANCI
NASZA MISJA
DOSTARCZENIE RZETELNEJ INFORMACJI POZWALAJĄCEJ NA ROZWÓJ I
PODNIESIENIE POZIOMU DOJRZAŁOŚCI ORGANIZACJI. Stawiamy na
kompetencje, jakość i wiarygodność. Mamy doświadczenia praktyczne i
aktualną wiedzę. Działamy rzetelnie, szybko i profesjonalnie.
DORADCY
WIEDZA I UMIEJĘTNOŚCI TO NAJCENNIEJSZY KAPITAŁ KAŻDEJ ORGANIZACJI.
to kilkadziesiąt osób z wybitnymi osiągnięciami zarówno w pracy
zawodowej (kadra menadżerska, dyrektorzy, osoby zarządzające
firmami) jak i przedstawiciele nauki (doktorzy, adiunkci znanych
polskich uczelni, szefowie katedr finansów, ekonomii, zarządzania i
strategii). W swoich szeregach mamy także osoby znające
z własnego doświadczenia instytucje przyznające środki europejskie
– one najlepiej wiedzą jak pisać wnioski o dotacje.
TRENERZY
2
KONSULTANCI
to nasz najbardziej zróżnicowany wiekowo zespół. Mamy
analityków, asystentów – ludzi młodych i pełnych energii, całkowicie
poświęcających się pracy, która jest ich pasją. Budują oni wciąż
swoje kompetencje pod opieką naszych ekspertów czerpiących
inspirację z dziesiątek projektów i firm, którym pomagali zrozumieć
zachodzące procesy i wdrożyć pożądane zmiany. Cieszymy się także
doświadczonym zespołem Kierowników Projektu oraz osób
zarządzających Portfelami Projektów – wszyscy mają certyfikaty
największą radość sprawiają nam te chwile, kiedy Klient mówi, że
chce nasze szkolenie, ale „koniecznie z tym, wybranym trenerem” –
to znacznie więcej niż dobre oceny w ankietach. My z takimi ludźmi
właśnie współpracujemy, a osobowości wybitne zatrudniamy na
stałe. Atmosfera w Akademii sprzyja wymianie wiedzy, czerpiemy
inspiracje z projektów do szkoleń, zaś ze szkoleń przenosimy wiedzę
do projektów. To naprawdę działa i nasi Klienci to dostrzegają i z
tego korzystają.
OFERTA SZKOLENIA
PROBLEMY I POTRZEBY ZASPOKAJANE PRZEZ SZKOLENIE
Zapoznanie uczestników ze sposobami rozwiązywania konfliktów za pomocą negocjacji i mediacji.
Omówienie i przećwiczenie najskuteczniejszych technik łagodzenia napięć emocjonalnych i dochodzenia do
kompromisu.
Program szkolenia jest elastyczny – jego elementy mogą być przystosowane do wymagań klienta. Zakres
programu może zostać dopasowany do stopnia zaawansowania uczestników i zakresu posiadanych przez
nich umiejętności.
INFORMACJE PODSTAWOWE
Forma treningu:
Szkolenie dzieli się na część wykładową (30 proc. czasu zajęć) i praktyczną (70 proc.
czasu). Wykłady służą zaprezentowaniu poszczególnych strategii i technik
rozwiązywania konfliktów, które następnie utrwalane są w ramach części praktycznej.
Wymiar czasowy:
2 dni (16 godzin lekcyjnych)
Cena za grupę:
(dotyczy szkoleń zamkniętych do 10 osób): 4.900 zł
Cena za Uczestnika:
(dotyczy szkoleń otwartych): 960 zł
CELE TRENINGU
Zapoznanie i praktyczne przećwiczenie z Uczestnikami technik zapobiegania, oraz radzenia sobie
z konfliktami, które już wystąpiły. Staramy się aby każdy Uczestnik Oindywidualnie 0kreślił preferowany styl
rozwiązania przykładowego konfliktu.
METODY PRACY
W trakcie ćwiczeń praktycznych uczestnicy ćwiczą zastosowanie omówionych technik, ze szczególnym
uwzględnieniem metod radzenia sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji, które
mogą stosować strony konfliktu. Ćwiczenia mają kształt gier negocjacyjnych i mediacji, w trakcie których
uczestnicy zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą rozmowy, bazując na otrzymanych
scenariuszach.
Po każdej grze uczestnicy dostają informacje zwrotne na temat zaprezentowanego poziomu umiejętności
mediacyjnych.
Po zakończeniu treningu uczestnicy otrzymują certyfikaty, potwierdzające odbycie szkolenia. Na życzenie
organizatora może również zostać przygotowany raport podsumowujący zaprezentowane na zajęciach
kompetencje uczestników i zawierający rekomendacje w zakresie rozwoju ich umiejętności negocjacyjnych.
www.akademiaasap.pl
3
PROGRAM TRENINGU
Program szkolenia



Anatomia
konfliktu







Techniki
zapobiegania
konfliktom





Techniki radzenia
sobie
z konfliktami,
które już wystąpiły



4
Konflikt i wiążące się z nim zagrożenia.
Typologia konfliktów. Koło konfliktów – jak klasyfikować na nim
konflikty.
Konflikty interesów vs konflikty psychologiczne – sposoby radzenia
sobie z obydwoma typami.
Konflikty wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół
interesów).
Komunikacja a konflikt. Błędy komunikacyjne, prowadzące do
konfrontacji.
Sytuacje sporne w rozmowach i negocjacjach.
Ćwiczenie „Przegląd konfliktów”: uczestnicy klasyfikują (ustalają typ
i miejsce na kole konfliktów) przykładowe sytuacje konfliktowe.
Jak unikać konfliktów jawnych i ukrytych.
Komunikaty niewerbalne i ich wpływ na kontakt z rozmówcą i
rozładowywanie sytuacji konfliktowych.
Trafne odczytanie komunikatów werbalnych rozmówcy jako klucz do
zrozumienia jego interesów – i szansa na uniknięcie konfrontacji.
Asertywność i właściwe informacje zwrotne w zapobieganiu
konfliktom.
Studium przypadku „Rozpoznawanie komunikatów niewerbalnych”:
uczestnicy śledzą narastanie konfliktu w mowie ciała dwóch osób.
Ćwiczenie „Rozmowa z klientem”: agresywny klient zgłasza
reklamację w stosunku do naszej usługi.
Co robić, gdy dojdzie do konfliktu – pierwsza reakcja na konfrontację.
Style rozwiązywania konfliktów – klasyfikacja, zakresy przydatności.
Sprawna komunikacja a efektywne rozwiązywanie konfliktów.
Wykonać pierwszy krok – techniki rozpoczynania rozmów z osobami,
z którymi jesteśmy w konflikcie.
Ćwiczenie „Przełamanie lodów” – symulowana rozmowa z osobą, z
którą od pewnego czasu pozostajemy w konflikcie.
Program szkolenia - cd




Negocjacje
i mediacje
w rozwiązywaniu
konfliktów









Rozwiązywanie
konfliktów
w aspekcie
praktycznym




Negocjacje jako sposób na rozwiązanie sporu: charakterystyka,
obszary, uczestnicy i ich role.
Co pomaga, a co przeszkadza rozwiązać konflikt (czas, miejsce,
problem, kontekst i otoczenie).
Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs
wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne
kluczowe pojęcia.
Rola kooperacji w rozwiązywaniu konfliktu. Pomost negocjacyjny.
Mediacja jako ostateczny sposób na konflikt: kiedy potrzebujemy
ingerencji osoby trzeciej?
Konflikt bez wyjścia: co robić w sytuacjach patowych.
Negocjacje w parach. Źródło konfliktu: nieporozumienie w kwestii
zakresu obowiązków pracownika lub ceny i warunków dostawy (do
wyboru).
Grupowa gra mediacyjna „Inwestycja” – cztery strony (z czego
3 w konflikcie) próbują wypracować rozwiązanie patowej sytuacji.
Określanie preferowanego przez uczestników stylu rozwiązania
przykładowego konfliktu.
Wstęp do budowy porozumienia: jak sprawić, by skłócone strony
zasiadły do rozmów.
Dopasowywanie stylu rozwiązywania konfliktów do potrzeb sytuacji.
Poszukiwanie optymalnych sposobów na rozładowanie sytuacji
i pogodzenie interesów.
Ustalenia w trakcie i sposoby na zagwarantowanie, że w przyszłości
będą przestrzegane.
Jak zapobiec podobnym konfliktom w przyszłości: metody unikania
konfrontacji.
Ćwiczenie „Poszukiwanie rozwiązania” – rozmowa w parach, której
celem jest poradzenie sobie z sytuacją (lub osobą), która generuje
kolejne konflikty.
Grupowa gra negocjacyjna „Legalizacja leku” – symulacja rozmowy
wielostronnej (premier i 8 ministrów, reprezentujących różne grupy
interesów).
www.akademiaasap.pl
5
www.akademiaasap.pl