Problemy trzeba rozwiązywać natychmiast

Problemy trzeba rozwiązywać natychmiast

Zbliżenia
Problemy trzeba rozwiązywać natychmiast
Rozmowa z Krzysztofem Bartosem, managerem Działu Oświetlenia GTV
Jak GTV buduje swoją przewagę konkurencyjną?
Działalność oświetleniowa GTV rozpoczęła się sześć lat temu.
Ustaliliśmy wtedy konkretną strategię rozwoju, która od samego
początku się sprawdza i przynosi wymierne korzyści. Z roku na
rok mamy coraz lepsze wyniki sprzedażowe i mocniejszą pozycję
rynkową. Naszą politykę widać wyraźnie na rynku – nasze kanały
dystrybucji są jasno określone. Nie oznacza to, że nie jesteśmy
elastyczni. Zależy nam przede wszystkim na tworzeniu uporządkowanego rynku dystrybucji, aby każdy wchodzący w skład tego
łańcucha mógł stosownie zarabiać. Jeśli hurtownia rośnie, my
rośniemy razem z nią.
Co zmieniłby Pan na rynku oświetleniowym?
Życzyłbym sobie, żeby rynek oświetleniowy krystalizował się,
tzn. żeby wiadomo było, kto i czym handluje. Pojawia się coraz
więcej firm z różnymi pomysłami i produktami. Nie do mnie
należy ocena tego zjawiska. Być może konsument wymaga takiej
różnorodności. Czy to psuje rynek? Na pewno nie pozwala należycie zarabiać. Mało jest firm, które stać na długofalową strategię
sprzedaży.
GTV posiada spójną, przemyślaną i długofalową strategię
rozwoju. Jesteśmy całkowicie stabilni biznesowo i to wzmacnia
naszą odporność na negatywne zmiany, jakie zachodzą na rynku
oświetleniowym.
i posprzedażny na bardzo wysokim poziomie. Szybko odpowiadamy na zapytania ofertowe, które przesyłają nam kontrahenci.
Nasz serwis dba, żeby klient mógł wszystko sprawnie załatwić.
Przypomina to trochę pracę w piekarni. Problemy trzeba rozwiązywać natychmiast, a nie zastanawiać się nad drobiazgami. Dzięki
temu idzie się dalej.
Mamy także w planach stworzenie działu projektowego oświetlenia. W ten sposób pomożemy generować zapotrzebowanie
rynku inwestycji na produkty GTV, a co za tym idzie pomóc hurtowniom obsłużyć więcej inwestycji.
Jakie są dzisiejsze oczekiwania hurtowni względem
GTV?
Produkty GTV są rozpoznawalne, więc pracownicy hurtowni
wiedzą już, co chcą od nas kupić. Zależy im, żeby dostać towar jak
najszybciej i jak najtaniej. Cieszy mnie to, że sprzedawcy oczekują
też wiedzy. Chcą, żeby nasi przedstawiciele przyjechali i pokazali produkty. Systematycznie wzrasta liczba ludzi GTV pracujących w terenie. Organizujemy także spotkania w naszej siedzibie
w Pruszkowie. Są to merytoryczne szkolenia z zakresu negocjacji i organizacji pracy, połączone ze szkoleniami produktowymi.
Z czego wynika nasilenie konkurencji w branży?
Kiedyś rynek był w rękach kilku podmiotów. Rozwój technologii LED spowodował rozdrobnienie. Wynika to z łatwości posiadania produktów. Nie ma żadnych barier, żeby stać się importerem. Wystarczy wybrać się na Daleki Wschód, pojeździć po fabrykach i sprowadzić towar do Polski. Pieniądze, jakie można zarobić,
zachęcają do realizowania transakcji. Niestety, często są to transakcje jednorazowe, które zostawiają trwały, szkodliwy ślad. Mamy
takich klientów, którzy odeszli od nas, uwiedzeni „rewelacyjną
ofertą”. Po jakimś czasie wrócili, ponieważ poczuli się oszukani:
cena była niska, ale towar kiepskiej jakości.
Dziś każdy musi mieć w ofercie produkty ledowe. Klient ma
w GTV gwarancję odpowiedniego serwisu, wysokiej jakości
towaru i ceny, która jest rozsądna względem oferty rynkowej.
Dlaczego hurtownia elektrotechniczna powinna wziąć
do sprzedaży oświetlenie GTV?
Sprzedajemy wyłącznie przez hurtownie. Dzięki temu nasz
partner ma pewność, że nie będzie musiał gdzieś przypadkowo
konkurować z tymi samymi produktami. Nie rywalizujemy z własnymi klientami na rynku inwestycji. Nasi handlowcy wspomagają
pracę handlowców naszych dystrybutorów, mogą także w krótkim
czasie dostarczyć w dowolną części Polski próbki naszych produktów. Nasz klient ma zagwarantowaną jakość, serwis sprzedażny
50
Rynek Elektryczny 9/2014
Zbliżenia
Wspomagamy w ten sposób naszych klientów, mamy ogromny
wkład w uświadamianie rynku o dobrych i złych wyborach
sprzętu oświetleniowego. Przyznam, że mamy bardzo pozytywny
feedback z rynku o naszej działalności szkoleniowej.
Jak GTV zbiera doświadczenia na rynku?
Podkreślam pracownikom: jeśli jest źle, trzeba wiedzieć dlaczego. Jeśli jest dobrze, też trzeba wiedzieć dlaczego. Można się
cieszyć z każdego przyrostu, ale trzeba być także na niego przygotowanym. Tylko przypadek sprawia, że obroty wymykają się
spod kontroli i są nieprzewidywalnie wysokie. Wtedy należy przypuszczać, że np. konkurencja popełniła błąd albo nieoczekiwanie
poprawiły się warunki makroekonomiczne. Nikt nie poradzi sobie
ze zmianami, na które nie jest przygotowany. Trzeba mieć cały czas
kontakt z tym, co się dzieje na rynku. Ja też jestem konsumentem,
bacznym obserwatorem. Wiem, czego rynek może potrzebować.
GTV szuka najlepszych rozwiązań, a to oznacza między innymi
stworzenie poczucia maksymalnego komfortu dla użytkowników
naszych produktów.
Czy nie brakuje Panu relacji z końcowymi
użytkownikami?
Faktycznie nie mamy bezpośrednich relacji z projektantami
czy końcowymi użytkownikami. Jednak pozycja GTV pozwala
już na kreowanie trendów na rynku, sugerowania klientom rozwiązań, jakie mogą zastosować. Robimy to między innymi za
pomocą reklam naszych produktów oświetleniowych, które są
zamieszczane w kilkunastu tytułach prasowych. Bierzemy także
udział w setkach spotkań szkoleniowych, jakie przeprowadzamy
wspólnie z naszymi dystrybutorami. Dzięki temu produkty GTV
są dobrze oceniane, samoistnie pojawiają się też w projektach.
Jaka jest perspektywa rozwoju biznesu GTV?
Nasz sposób pracy na rynku jest jasno określony. Poprzez
rzetelność, szerokość oferty oraz kompetentny zespół sprzedażowy będziemy starali się poszerzać nasz udział w rynku. W tym
momencie rozwoju gospodarki krajowej potrzebne jest też mocne
zaplecze finansowe, aby swoim partnerom biznesowym pomagać, choćby uruchamiając procedury kredytowania. GTV jest na
tyle silne, że jest w stanie to robić. Mówiąc o perspektywach, nie
sposób nie wspomnieć o ekspansji na rynki zagraniczne. Mocno
rozwijamy eksport na rynki pribałtyki oraz do naszych południowych sąsiadów – Czech, Słowacji, Węgier. Zaczynamy współpracę
również z niemieckimi partnerami. Od dwóch lat firma działa
na ogromnym rynku brazylijskim. Nasz oddział GTV Brasil za
chwilę zacznie wprowadzać do swojej oferty również produkty
oświetleniowe. To pokazuje, że skala naszej działalności jest już
globalna. Myślę, że perspektywy są naprawdę ciekawe.
Jak przebiega 2014 rok?
Jest to bardzo dobry czas dla GTV. Właśnie zaczęła się aktywniejsza część roku. Wielu klientów, dostrzegając nasze zalety,
dąży do zwiększenia współpracy z nami. Jestem zatem spokojny
o wyniki działu oświetleniowego.
Dziękuję za rozmowę
Małgorzata Kozińska
Rynek Elektryczny 9/2014
51