Zdrowe zasady biznesu

Zbliżenia
Zdrowe zasady biznesu
Wywiad z Wojciechem Piłką, prezesem zarządu GTV Sp. z o.o. S.K.A.
Czy zawsze spokojnie idzie Pan na urlop?
Przede wszystkim, swój urlop traktuję jako pewną nagrodę za dobrze przepracowany okres w firmie. Zawsze decyduję się na odpoczynek, gdy czuję, że
mogę sobie na niego pozwolić. Poza tym, struktura firmy z odpowiednio przydzielonymi kompetencjami zapewnia mi spokój. Komponując sobie zespół
pracowników, zawsze stawiałem na pierwszym miejscu takie cechy jak samodyscyplina i odpowiedzialność. Dziś to procentuje. GTV stało się jednym z największych eksporterów w Polsce. Działamy na rynku już od ponad 15 lat. Firmę
tworzą fachowcy odpowiedzialni za poszczególne obszary: import, eksport,
sprzedaż itd. Nie mam żadnych obaw, że po powrocie z urlopu zastanę nieporządek. Dziś jako właściciel pełnię funkcję nadzorczą. Jestem jednak pracoholikiem
i po 10 dniach urlopu zaczynam się zastanawiać, jak usprawnić pewne rzeczy
w firmie, jak na nowo podejść do pewnych zagadnień. Podczas odpoczynku
często rodzą się nowe koncepcje, które staram się konsultować z współpracownikami po powrocie do firmy.
Jak rodzi się pomysł na firmę?
W każdej dziedzinie życia to potrzeba jest matką późniejszej koncepcji –
czy mówimy o modelu firmy, czy też o rzeczach zupełnie prozaicznych. Drugim
istotnym czynnikiem jest również umiejętność znalezienia się w odpowiednim
miejscu o odpowiednim czasie. Tak było i w moim przypadku. Po studiach
zacząłem pracę w międzynarodowej firmie handlowej, której główną gałęzią
działalności był import. Dzięki swoim kompetencjom, zaangażowaniu i determinacji w działaniu szybko awansowałem w strukturach firmy, zdobywając
cenne doświadczenie na każdym etapie. To właśnie ta wiedza i doświadczenie
wtedy zdobyte dzisiaj procentują.
Na początku lat 90., w czasie transformacji gospodarczej, Polska była niesłychanie chłonnym rynkiem. Postanowiłem skorzystać ze swojego doświadczenia i kontaktów w Chinach i tak zacząłem swój pierwszy import akcesoriów meblowych.
Docierające do nas dostawy sprzedawaliśmy od ręki, a klienci potrafili
licytować się „kto da więcej”, aby móc kupić towar. Dziś trudno to sobie
wyobrazić.
Przez 10 pierwszych lat byłem bardzo ostrożny. Stroniłem od kredytów
i szybkich inwestycji. Hołdowałem zasadzie rozwoju organicznego. Oczywiście,
w tamtych czasach było z tym łatwiej. W dzisiejszych czasach wiemy, że do
stworzenia dużej organizacji potrzebne są duże pieniądze.
Dziś wiem, że droga, którą obrałem, była właściwa. Po 15 latach od rozpoczęcia działalności mogę cieszyć się stabilną i dobrze prosperującą firmą
z ogromnymi perspektywami na przyszłość. Mamy potencjał, by konkurować
z najlepszymi, dowodem na to niech będzie m.in. nasze własne centrum logistyczne, które zapewnia całkowitą niezależność w kształtowaniu polityki sprzedażowo-produktowej. Współpracujemy wyłącznie z uznanymi światowymi firmami transportowo-logistycznymi, a to gwarantuje terminowość dostaw. Nie
ma dla nas barier logistycznych, jesteśmy w stanie dostarczyć każdy produkt,
w dowolne miejsce na świecie, w terminie wyznaczonym przez kontrahenta.
standardowe oprawy rastrowe. Często nasi dostawcy potrzebowali kilku miesięcy, aby dostarczyć nam potrzebną ilość danego produktu. Dostrzegliśmy lukę
na rynku. Mając już doświadczenie w dziedzinie importu akcesoriów meblowych oraz duże portfolio kontaktów wśród wiodących chińskich producentów,
zdecydowałem o bezpośrednim imporcie tych produktów na własne potrzeby.
Tak przetestowałem proces importu produktów oświetleniowych.
Równolegle nasi klienci często pytali o produkty oświetlenia meblowego.
To oni motywowali nas do aktywności w dziedzinie oświetlenia. Przecież
wygodniej jest kupić wszystko u jednego dostawcy, a w oświetleniu meblowym
nie było lidera. Dzisiaj nasze portfolio to jedna z najbardziej kompletnych ofert
na rynku. Obejmuje kilka tysięcy produktów w kilkudziesięciu grupach produktowych, począwszy od akcesoriów meblowych, aż po całą gamę opraw i żarówek
LED. W swojej ofercie posiadamy cały przekrój oświetlenia: dla przemysłu, dla
biura i dla domu.
Jak firma odnalazła się na konkurencyjnym rynku?
Rozpoczęliśmy w okresie, gdy na rynku było kilka mocnych podmiotów.
Trudno było się przebić, mając do dyspozycji wyznaczone środki i opinię rynku,
że nowi dostawcy w tym segmencie nie są potrzebni. My jednak szliśmy krok za
krokiem. Rozbudowywaliśmy ofertę i utrzymywaliśmy założoną politykę sprzedaży. Od samego początku budowaliśmy swój wizerunek oparty na uczciwości
oraz wysokiej jakości produktów w przystępnej cenie. Jest to możliwe dzięki
naszemu długoletniemu doświadczeniu w imporcie akcesoriów meblowych.
Współpracujemy z największymi fabrykami i możemy zlecać im produkcję
według naszych standardów technologicznych.
Gdy startowaliśmy z działem oświetlenia, firma liczyła 40 osób, teraz zatrudniamy ponad 140 osób. Zmiana jest rzeczywiście znacząca. Samym oświetleniem
W którym momencie przyszedł czas na oświetlenie?
I tutaj znowu pojawia się kwestia potrzeby. W miarę rozwoju firmy i decyzji
o budowie własnego centrum logistycznego doświadczyliśmy problemu dostępności podstawowych produktów oświetlenia przemysłowego, takich jak choćby
42
Rynek Elektryczny 9/2012
Zbliżenia
zajmuje się specjalnie oddelegowany do tego zadania, niezwykle kompetentny
zespół, dzięki któremu udało się stworzyć solidne podstawy do rozwoju tego
biznesu. Z jednej strony może to był błąd, że od razu nie włożyliśmy większego
kapitału. Dziś może bylibyśmy dużo dalej. Z drugiej strony mam pewność, że
nie przeinwestowaliśmy. Cały czas rozbudowujemy swoją ofertę oświetlenia
i nie boimy się inwestować w innowacyjne produkty. Cały proces wyboru produktów oraz ich importu jest pieczołowicie monitorowany przez inspektorów
technologicznych, którzy pracują dla nas w Chinach i dbają, aby każdy produkt
spełniał nasze rygorystyczne wymagania dotyczące jakości. Myślę, że jest to coś
unikatowego na rynku.
Czym wyróżnia się GTV w gąszczu ofert?
GTV od samego początku istnienia stawia na kompleksową obsługę swoich klientów. Jest to strategia przemyślana i przynosząca bardzo dobre efekty.
Chcemy, aby klienci, którzy do nas trafiają, mogli zaopatrzyć się w produkty
oświetlenia przemysłowego, a także staramy się rozwijać ofertę z zakresu oświetlenia meblowego.
Nasze produkty są bardzo dobrej jakości, jednocześnie proponujemy je
za rozsądną cenę. Mając swoje zaplecze technologiczne w Chinach, jesteśmy
w stanie dostarczać naszym klientom tylko sprawdzone produkty. Bez wątpienia, naszym atutem jest również serwis, który zapewniamy naszym kontrahentom. Customer serwis, który obsługuje klientów z centrali, oraz nasi handlowcy, którzy odwiedzają systematycznie wszelkie punkty sprzedaży naszych
klientów, zawsze służą rzeczową radą i reagują na każdą sugestię klientów. Mając
takie zaplecze, śmiało wyprzedzamy małych dostawców. Widzę, jakie błędy oni
popełniają: w Chinach kupują wszystko najtaniej, u niesprawdzonych producentów. Nie zastanawiają się, dlaczego ceny są różne. Chodzi tylko o to, żeby jak
najwięcej zarobić. Towar ten trafia do Polski i psuje wizerunek odpowiedzialnych importerów takich jak GTV.
Gdzie czyhają zagrożenia dla rynku oświetleniowego?
GTV posiada spójną, przemyślaną i długofalową strategię rozwoju.
Jesteśmy całkowicie stabilni biznesowo i to wzmacnia naszą odporność na
Rynek Elektryczny 9/2012
zmiany, jakie zachodzą na rynku oświetleniowym. Ostra konkurencja powoduje jednak, że firmy oświetleniowe są generalnie w niekorzystnej sytuacji.
Oprócz tego w skali makro pojawiają się zagrożenia, które wynikają z kryzysu, jaki trawi Europę od 2008 roku. Obserwujemy spadek liczby inwestycji
oraz duże wahania kursów walut, które mają bezpośredni wpływ na politykę
cenową. Organizacyjnie GTV mocno stoi na nogach i na bieżąco rozwiązuje
wszelkie problemy w zarodku.
Na rynku panuje walka między dostawcami. Bardzo często to cena decyduje
o powodzeniu. Największe ożywienie na rynku jest wtedy, gdy któryś z większych
graczy ma problemy. Wtedy jak grzyby po deszczu powstają małe firmy, które chcą
swoimi produktami uzupełnić powstałą dziurę. Dziś bardzo łatwo jest rozpocząć
biznes w tej branży, po prostu sprowadzić kontener z towarem. Tak się dzieje.
Nagromadzenie drobnych importerów psuje rynek. Często realizują oni jednorazowe transakcje i przestają działać, a na rynku zostaje trwały, szkodliwy ślad. Mamy
konkretne przykłady. Klient odszedł od nas zmamiony rewelacyjną ofertą, ale po
dwóch miesiącach wrócił, ponieważ u nas ma gwarancję odpowiedniego serwisu,
wysokiej jakości towaru i ceny, która jest rozsądna względem oferty rynkowej.
Czy firma GTV nauczyła się już funkcjonować w warunkach
kryzysu?
O kryzysie słyszymy już od ponad czterech lat. W trakcie tych lat GTV realizuje swoje założenia corocznych wzrostów zapisanych w planach budżetowych.
Niewątpliwym atutem, który pomaga nam w tej sytuacji gospodarczej, jest
odpowiednie zaplecze kapitałowe. Z całą odpowiedzialnością jestem w stanie
powiedzieć, że nawet kilkumiesięczna zapaść rynku nie spowodowałaby problemów, z którymi byśmy sobie nie poradzili. To jest to, czego brakuje małym
firmom, i to, z czego jestem bardzo dumny.
W kryzysie uwypuklają się również zdrowe kontakty z kontrahentami. Od
początku naszej działalności każdy z naszych klientów mógł liczyć na nas jako
odpowiedzialnego dostawcę i teraz ma to duże znaczenie. Zawsze jest tak, że
pozytywne relacje procentują w trudniejszych czasach.
Czy kryzys pozwala na wdrażanie nowych projektów?
Faktycznie wszelkie okoliczności zewnętrzne, np. niestabilny kurs walut,
nie sprzyjają płynnemu wdrażaniu nowych pomysłów. Jednak nasza firma jako
doświadczony zespół odważnie podejmuje wyzwania, które rozwijają nasz
biznes. Otwieramy się na nowe kanały dystrybucji, już wkrótce będzie można
zobaczyć nasze produkty na półkach znanych sieci marketów.
Jednocześnie w ramach dalszego rozwoju firmy oraz w celu zwiększania
jej udziału w rynku jestem osobiście zaangażowany w przejęcie innej spółki
z branży. Jeśli wszystko przebiegnie pomyślnie, będzie to prawdopodobnie mój
największy dotychczasowy sukces. Projekt, który jest już w zaawansowanym
stadium, to otwarcie spółki GTV na najbardziej dynamicznym rynku świata,
czyli w Brazylii. Wydaje mi się, że te działania to dostateczny dowód na to, że
w kryzysie da się realizować nowe projekty.
Wiem, jak firma powinna wyglądać za kilka lat. Mam szerokie horyzonty.
Oprócz bieżących zysków zależy mi na budowaniu strategii długofalowej.
W naszej firmie nie zapominamy o działaniach pozabiznesowych, w związku
z tym od tego roku wdrażamy projekt społecznej odpowiedzialności biznesu.
Chcemy część zysków inwestować w działania społeczne i lokalne. Nasz pierwszy projekt z tego obszaru to partnerstwo z Muzeum Legii Warszawa. Poprzez
historię w odniesieniu do sukcesów sportowych pragniemy angażować się
w życie społeczne naszego regionu. Osobiście jestem zapalonym fanem sportu
i będę starał się wspierać lokalne przedsięwzięcia sportowe, które nawiążą do
sukcesów z historii prezentowanych w Muzeum Legii Warszawa.
Dziękuję za rozmowę
Małgorzata Kozińska
43