strategia cenowa: zarządzanie ceną (pricing)

Z przyjemnością odpowiemy na wszystkie pytania. Prosimy o kontakt:
e-mail: [email protected]
tel. +48 606 356 999
 www.mr-db.pl
MRDB
Szkolenie otwarte:
STRATEGIA CENOWA: ZARZĄDZANIE CENĄ (PRICING)
dla wyższej sprzedaży i większych zysków
Cena jest jedynym elementem miks marketingowego, który jest bezpośrednio związany z generowaniem
przychodów (pozostałe elementy są traktowane jako koszty lub inwestycje). Jednocześnie, zmiana ceny
produktu przynosi o wiele większe korzyści na poziomie zysku firmy niż porównywalna zmiana dotycząca
innych kategorii kosztowych (kosztów produktu, wydatków marketingowych, czy też kosztów osobowych).
Powyższe fakty świadczą o krytycznej roli skutecznego zarządzania ceną dla generowanie zysków przez
firmę. Jednak, paradoksalnie, cena często jest elementem zaniedbywanym – miarą sukcesu jest wolumen
sprzedaży, firmy łatwo rozdają upusty, cena jest traktowana jako wstydliwy lub trudny temat w rozmowach
z klientem.
Tymczasem, badania wskazują, że te firmy, które świadomie i konsekwentnie zarządzają cenami swoich
produktów, odnoszą większe sukcesy (mierzone poziomem przychodów i zysków) niż ich konkurenci, którzy
takiego podejścia nie posiadają lub nie prezentują.
Szkolenie „Strategia cenowa: zarządzanie ceną” w praktyczny sposób wyposaży Cię w wiedzę i narzędzia
związane z zarządzaniem ceną jako efektywnym instrumentem marketingowym i handlowym służącym
budowaniu i wzmacnianiu pozycji firmy. Jednocześnie, wszystkie aspekty związane z zarządzaniem ceną
będą przedstawiane, analizowane oraz ćwiczone w szerszym kontekście – także działań poza cenowych
podejmowanych przez firmę.
Cele szkolenia:
 Przekazujemy praktyczną wiedzę i narzędzia związane z szerokim wachlarzem działań służących
zarządzaniu ceną na rynku
 Rozwijamy umiejętności zarządzania ceną oraz podejmowania decyzji cenowych poprzez
odpowiednie ich planowanie, argumentowanie i egzekwowanie
 Utrwalamy wiedzę, umiejętności i narzędzia w kontekście sytuacji najczęściej spotykanych w
procesie zarządzania cenami w Twojej firmie
© Copyright 2013 MRDB
Szkolenie jest szczególnie przydatne dla:
 Pracowników działów marketingu i sprzedaży, którzy pragną rozwinąć swoją wiedzę i umiejętności
związane z zarządzaniem ceną jako integralnym elementem podejmowanych przez siebie działań
 Pracowników działu finansów, którzy pragną poszerzyć swoją wiedzę na temat zarządzania ceną –
zwłaszcza w kontekście podejmowania działań marketingowo-sprzedażowych
 Innych osób, które pragną rozwijać swoją wiedzę i kompetencje w dziedzinie zarządzania ceną
Korzyści wynikające z aktywnego uczestnictwa w szkoleniu:
 Poznasz aspekty i ograniczenia prawne związane z zarządzaniem cenami na rynku
 Zrozumiesz mechanizmy związane z zarządzaniem ceną produktu/usługi oraz wpływ tych działań na
firmę
 Rozwiniesz umiejętność wypracowania i wdrożenia odpowiedniej strategii cenowej dla swojej
oferty
 Poznasz metody i narzędzia ustalania i zmieniania cen produktów/usług w różnorodnych sytuacjach
rynkowych oraz rozwiniesz umiejętność ich stosowania w kontekście działań podejmowanych przez
Twoją firmę
 Rozwiniesz umiejętność przygotowania odpowiedniej argumentacji i komunikacji cenowej bazującej
na wartości i korzyściach dla klienta i konsumenta
 Rozwiniesz umiejętność monitorowania i zarządzania ceną na rynku, w kanałach sprzedaży i u
poszczególnych klientów
Metodologia:
Interaktywny warsztat polegający na praktycznym przedstawieniu, omówieniu oraz przećwiczeniu wiedzy i
narzędzi związanych z zarządzaniem ceną. Poprzez doświadczenie trenera, szkolenie będzie także
wzbogacone o elementy doradztwa biznesowego, które pozwolą skutecznie odnieść się do konkretnych
sytuacji charakterystycznych dla Twojej firmy.
Metody aktywnego uczenia stosowane podczas szkolenia:
 Ćwiczenia indywidualne i grupowe
 Dyskusje moderowane
 Analizy przypadków
 Przykłady dobrych praktyk
 Mini wykłady
© Copyright 2013 MRDB
Program szkolenia:
Szczegółowy program oraz jego zawartość zostaną doprecyzowane na podstawie kontaktu z Tobą oraz
dopasowane do specyfiki Twojej pracy. Będzie to dotyczyło w szczególności prowadzonych ćwiczeń, które
będą miały za zadanie oddanie specyfiki Twojej branży, klientów i produktów.
1. Aspekty prawne związane z tworzeniem i realizacją polityki cenowej
W tej części szkolenia, poznasz uwarunkowania prawne związane z działaniami cenowymi na rynku.
Dla przykładu, zmowy cenowe, bezpośrednie wpływanie na podwyższanie cen są działaniami
zabronionymi, i jako takie podlegają wysokim karom.
2. Zarządzanie ceną a finanse firmy
Tutaj poznasz i zrozumiesz wpływ zarządzania ceną na finanse firmy. Przeanalizujesz, w jaki sposób
poziom i zmiana ceny przekłada się na poziom zysku, który firma generuje.
Poruszane zagadnienia będą obejmować między innymi:
 Struktura finansowa ceny (rachunek zysków i strat firmy)
 Sposoby wewnętrznego kształtowania ceny przez firmę
 Modele cenowe oraz modele wspierające podejmowanie decyzji cenowych
 Wpływ działań cenowych na finanse firmy
3. Postrzeganie ceny przez konsumenta, nabywcę i klienta
Zapoznasz się z relatywizmem postrzegania ceny przez konsumentów i klientów. Poznasz także
metody i narzędzia zarządzania postrzeganiem ceny poprzez pryzmat wartości oferty oraz potrzeb
konsumentów i klientów. Zrozumiesz, w jakim kontekście rynkowym cena funkcjonuje, a także, jakie
elementy tego kontekstu i w jaki sposób wpływają na jej postrzeganie.
Poruszane zagadnienia będą obejmować między innymi:
 Oczekiwania cenowe konsumentów i klientów
 Pojęcia i zależności: jakości, wartości i ceny
 Wartość realna a wartość postrzegana
 Pojęcie alternatywy cenowej
 Elementy poza cenowe wpływające na jej percepcję
 Elastyczność i wrażliwość cenowa
 Psychologia ceny
© Copyright 2013 MRDB
4. Cena produktu/usługi w zewnętrznym kontekście rynkowym
Poznasz metodologie i narzędzia badań cenowych, które dostarczają informacji umożliwiających
efektywne ustalanie i zarządzanie cenami na rynku. Poznasz zalety i wady takich badań, po czym
będziesz w stanie dobrać te z przedstawionych narzędzi, które będą najbardziej efektywne dla
Twojej firmy i oferty.
Poruszane zagadnienia będą obejmować między innymi:
 Badania marketingowe związane z cenami
 Analiza struktury ceny produktu/usługi na rynku (model cenowy)
 Monitoring i benchmarking cenowy na rynku
 Punkty cenowe
 Pojęcie drabiny cenowej
 Segmentacja cenowa rynku
5. Cena w kontekście miksu marketingowego firmy
Poznasz zależności związane z ustalaniem i zarządzaniem ceną produktu/usługi w kontekście
pozostałych elementów marketing mix 4P (produkt, dostępność, promocja), jak również w
kontekście elementów marketing mix 4C, gdzie cena jest traktowana szerzej, jako element
całkowitych kosztów skorzystania z oferty firmy.
Poruszane zagadnienia będą obejmować między innymi:
 Sposoby, w jaki połączenie elementów marketing mix może kształtować poziom ceny
produktu/usługi, jak również wolumen sprzedaży
 Pozycjonowanie cenowe produktu/usługi
 Integracja wszystkich elementów marketing mix dla stworzenia najbardziej efektywnego (i
zyskownego) mixu rynkowego
6. Budowanie i realizacja strategii cenowej krok po kroku
Poznasz zasady doboru i tworzenia strategii cenowej dla produktu i portfolio produktów.
Przećwiczysz także przekładanie tej strategii na plany operacyjne. Wspólnie przedyskutujemy
również kwestie wdrażania takiej strategii wraz z możliwymi obszarami ryzyka oraz sposobami ich
eliminowania. Ćwiczenia w tym module będą opracowane w ten sposób, by maksymalnie
odzwierciedlać specyfikę działalności Twojej firmy.
Poruszane zagadnienia będą obejmować między innymi:
 Rodzaje strategii cenowych i cele firmy, które poszczególne strategie realizują
 Spójność strategii cenowej ze strategią firmy
 Ocena potencjału biznesowego segmentów cenowych
 Metody i narzędzia ustalania optymalnego poziomu cen standardowych i cen promocyjnych
 Zarządzanie cenami dla portfolio produktów/usług
 Zarządzanie cenami w różnych kanałach dystrybucji
© Copyright 2013 MRDB
7. Budowanie argumentacji cenowej i jej komunikacja
Na tym etapie szkolenia, będziesz zaangażowany/a w budowanie argumentacji i sposobu
komunikacji uzasadniających cenę Twojego produktu/usługi. Praca w trakcie tego modułu będzie
bogato ilustrowana przykładami argumentacji i komunikowania cen z różnych branż (przy
specjalnym nacisku na branże Twoją oraz innych uczestników szkolenia).
Poruszane zagadnienia będą obejmować między innymi:
 Taktyka komunikacji ceny
 Elementy składowe ceny produktu/usługi
 Wartość ekonomiczna (pieniężna i psychologiczna) produktu/usługi
 W jaki sposób budować w oczach klienta wartość produktu/usługi?
 Pojęcie alternatywy cenowej
 Cena jako „tylko” jeden z elementów produktu/usługi
 Jak skłonić klienta do zachowania równowagi pomiędzy ceną a pozostałymi cechami
produktu?
8. Zarządzanie ceną w kontekście rynkowym
W praktyczny sposób poznasz i przećwiczysz metody i narzędzia związane ze zmianą ceny na rynku.
W zależności od kontekstu, który wpływa na potrzebę lub konieczność zmiany ceny, przećwiczysz –
na podstawie praktycznych studiów przypadku – korzyści i ryzyka związane z podejmowaniem
decyzji o zmianie ceny w odpowiedzi na uwarunkowania wewnętrzne lub zewnętrzne.
Poruszane zagadnienia będą obejmować między innymi:
 Zarządzanie ceną na różnych etapach cyklu życia produktu
 Repozycjonowanie cenowe produktu/usługi
 Zmiana cen jako reakcja na działania konkurencji
 Zmiana cen w odpowiedzi na inne uwarunkowania wewnętrzne i zewnętrzne
Czas trwania szkolenia: 16 godzin (2 dni x 8 godzin)
© Copyright 2013 MRDB