revenue - Trio Conferences

Warsztaty
REVENUE
MANAGEMENT
FOR CONSUMER GOODS
DOBRE PRAKTYKI W ZARZĄDZANIU
PRZYCHODAMI
1- 2 marca 2016 r.,
SPOTKANIE
PRAKTYKÓW
hotel Airport Okęcie, Warszawa
WŚRÓD PRELEGENTÓW M.IN.:
Magdalena Brzózek
Global Planning & Sales Forecast
Manager, Danone
Grzegorz Łaptaś
Dyrektor w Dziale Doradztwa
Biznesowego, PwC
Revenue management
governance, czyli od czego
zacząć
Agnieszka Hansdorfer
Uporządkowanie strategii
i taktyk
Revenue Finance Manager,
Discovery
Jak stworzyć system decyzyjny
bazujący na informacji
Łucja Sławianowska-Prywata
Polityka rabatowa i price
intelligence
Senior Pricing & Business
Intelligence Specialist, Oriflame
Michał Madej
Revenue Management Director,
Sales Effectivness Europe, Nielsen
Bartłomiej Sędłak,
Project & Transformation
Manager, Kompania Piwowarska
Negocjacje handlowe i ich rola
w strategii revenue management
Sales operational planning
w służbie zarządzania
przychodami
Monitoring cen i trendów
rynkowych
Analityka w revenue
management
Warsztaty
REVENUE
MANAGEMENT
FOR CONSUMER GOODS
DOBRE PRAKTYKI W ZARZĄDZANIU
PRZYCHODAMI
hotel Airport Okęcie, Warszawa
główne zagadnienia:
JAK ZORGANIZOWAĆ PRACĘ
DZIAŁU REVENUE MANAGEMENT
TECHNIKI I NARZĘDZIA REVENUE
MANAGEMENT
MONITORING KONKURENCJI JAKO
FILAR EFEKTYWNEJ STRATEGII
ZARZĄDZANIA PRZYCHODAMI
SPOTKANIE
PRAKTYKÓW
DOBRE PRAKTYKI ZARZĄDZANIA
MARŻĄ
POLITYKA RABATOWA I JEJ
ZWIĄZEK Z REVENUE
MANAGEMENT
DATA&ANALYTICS W PROCESIE
ZARZĄDZANIA PRZYCHODAMI
Strategia revenue management znana jest od lat głównie w branży hotelarsko-turystycznej, jednak jej efektywność zaczyna być dostrzegana również w innych branżach. To jedyne w Polsce warsztaty, podczas których w
jednym miejscu i czasie spotkają się ze sobą praktycy
odpowiedzialni za zarządzanie i kształtowanie przychodów w firmie. Będzie to zarazem jedyna i unikalna okazja,
aby w takim gronie podzielić się i jednocześnie skorzystać
z wiedzy i doświadczenia osób, działających w różnych
firmach z sektora retail i FMCG.
W jaki sposób branża retail może wykorzystać proces
revenue management, by lepiej zarządzać przychodami.
W jaki sposób wykorzystać mechanizmy zarządzania
marżą, cenami i rabatami, by maksymalizować zysk?
Dlaczego niezbędny jest rzetelny monitoring konkurencji
i skuteczne systemy motywacyjne? Na te i inne pytania
odpowiedzą Państwu eksperci-praktycy reprezentujący:
Discovery, Kompania Piwowarska, Danone, Nielsen,
Oriflame, Netious.com., PwC.
Patroni Medialni
Serdecznie zapraszam do udziału!
Marta Pawlikowska
Project Director
kom. 519 047 625
[email protected]
STR 2
PROGRAM WARSZTATÓW
Wtorek, 1 MARCA 2016
9:30 Poranna kawa i rejestracja
9:55 Powitanie uczestników i rozpoczęcie warsztatów
10:00
Revenue Management Governance,
czyli od czego zacząć
Miejsce działu w strukturze firmy – jak efektywnie zorganizować jego pracę
Pozycja revenue management w organizacji – jak zapewnić wsparcie zarządu i senior managementu
KPI, które należy stosować, aby mierzyć efektywność pracy działu
Jak zapewnić sprawny przepływ informacji pomiędzy działem revenue management
a innymi działami: finanse, category management, trade marketing – jakie znaczenie ma sprawna
komunikacja i współpraca pomiędzy działami na podejmowanie decyzji w firmie
Revenue management – jako usługa, nie produkt – wymaga ciągłego doskonalenia i zaangażowania
Internal pricing policy: edukacja i zarządzanie zmianą dla wewnętrznych klientów
Agnieszka Hansdorfer, Revenue Finance Manager, Discovery
10:50
Narzędzia Revenue Management/
Elementy efektywnej strategii Revenue Management
Strategia cenowa a revenue management
Techniki optymalizacji revenue management: polityka handlowa&pricinig, zapasy, kanały
Efektywność sieci dystrybucji i jej wpływ na revenue management
Które modele przychodów warto znać (revenue models)
Mateusz Chołaściński, Założyciel, Netious.com.
11:45 Przerwa na
STR 3
www.trioconferences.pl
PROGRAM WARSZTATÓW
Optymalizacja działań promocyjnych
- perspektywa retailera
12:10
Promocje cenowe są szczególnie chętnie wykorzystywanym elementem polityki dystrybutorów. Dla wielu segmentów
klientów stanowią również bardzo istotny magnes przyciągający do sklepów. Praktyka pokazuje jednak 60% promocji
nie przynosi zakładanych wyników. Podczas warsztatu szczegółowo omówimy najczęściej popełniane błędy oraz
najlepsze praktyki w zakresie:
Doboru produktów na potrzeby promocji
Optymalnego zarządzania mechanizmami promocyjnymi
Klasycznych wrogów działań promocyjnych takich jak kanibalizacja i nie wykorzystany cross selling
Strategii komunikacji wspierających działania promocyjne
Oceny skuteczności działań i skutecznego prognozowania efektów przyszłych promocji
Grzegorz Łaptaś, Dyrektor działu doradztwa biznesowego, PwC
Optymalizacja działań promocyjnych
- perspektywa producenta
13:00
Racjonalizacja inwestycji handlowych na poziomie grup klientów
Przegląd mechanizmów promocyjnych kontraktowych i pozakontraktowych – rabaty frontowe,
rabaty retro, pakiety, usługi marketingowe, itd.
Popyt bazowy jako podstawa zrozumienia efektywności działań promocyjnych
Dodatkowe składowe modeli analizy efektywności działań promocyjnych – efekt popromocyjny,
kanibalizacja produktów substytucyjnych, utracona marża w okresie towarowania, itd.
Preferowane narzędzia promocyjne z perspektywy producenta
Grzegorz Łaptaś, Dyrektor działu doradztwa biznesowego, PwC
13:45 Lunch
14:30
Sztuka czy Nauka? Analiza Danych w procesie
zarządzania przychodami
Rola danych i analiz w procesie zarządzania przychodami w FMCG
Analiza od kuchni (integracja danych i narzędzia analityczne)
Szybkość podejmowania decyzji jest równie istotna jak ich trafność – jak uniknąć zbędnej biurokracji
Michał Madej, Revenue Management Director, Sales Effectivness Europe, Nielsen
15:30
STR 4
Zarządzanie ceną – podejście bazujące na informacji
Pricing intelligence – w jaki sposób zapewnić odpowiedni poziom cen, odpowiednim klientom
we właściwym czasie
W jaki sposób zaprząc analitykę w proces decyzji cenowych
Idealna strategia cenowa oparta na współpracy z marketingiem, finansami, sprzedażą
oraz ustalana w oparciu o demand planning; jakie znaczenie ma taka kooperacja
w codziennym życiu organizacji
16:15 ZAKOŃCZENIE I DNIA WARSZTATÓW
PROGRAM WARSZTATÓW
Środa, 2 MARCA 2016
9:30 Poranna kawa i rejestracja
10:00
S&OP jako narzędzie usprawniające proces
zarządzania przychodami
Podstawowe zasady sales&operational planning: co, kiedy i dlaczego
Rola procesu prognozowania w strategii S&OP
Dlaczego podejście cross funkcyjne jest niezbędne
Demand planning excellence – jak osiągnąć
Innowacyjne podejście do planowania promocyjnego
Analiza ABC/XYZ jako narzędzie wspierające prognozowanie i optymalizację poziomu zapasów
Magdalena Brzózek, Global Planning and Sales Forecast Manager, Danone
11:00
Monitoring cen i trendów rynkowych
– jak zbudować metodologię i proces analityczny
Kogo monitorujemy, jak często – identyfikacja konkurencji, metody zbierania informacji
Metodologia analiz cenowych
Analizy cenowe a strategia i polityka cenowa firmy
Powiązanie wyników analiz z procesem ustalania i rewizji cen
Łucja Sławianowska-Prywata, Senior Pricing&Business Intelligence Specialist, Oriflame
12:00 Przerwa na
12:15
Efektywne systemy motywacyjne powiązane
z zarządzaniem generacjami – jak je stworzyć
i skutecznie wdrożyć?
Inne generacje, różne motywacje – jak je diagnozować i dopasowywać?
Jak skutecznie tworzyć systemy motywacyjne na bazie zebranych informacji i celów organizacji?
Jakie są czynniki sukcesu skutecznego wdrożenia systemów motywacyjnych i ich weryfikowania?
Dominika Matczak, CEO: EvoKids, Akademia Menedżerów Muzycznych, KnowBOX, Treco
STR 5
www.trioconferences.pl
PROGRAM WARSZTATÓW
13:15 Lunch
Negocjacje cenowe i systemy motywacyjne
receptą na zysk
14:00
Price customization – do jakiego poziomu cen handlowcy mogą stosować rabaty
Optimal price point – w jaki sposób można pomóc zespołom sprzedażowym osiągnąć OPP
Polityka rabatowa a podejście oparte na wartości
System motywacyjny dla handlowców – jak stworzyć system motywujący handlowca do uzyskania OPP
Bartłomiej Sędłak, Project & Transformation Manager, Kompania Piwowarska
15:00
STREFA INTERAKCJI
Business Case’y do rozwiązania i zaproponowania
rozwiązań dla uczestników
z tematów związanych z zarządzaniem przychodami:
Strategia negocjacji z klientem – wyznaczenie górnych granic rabatów
Wybór modelu przychodu dla produktu/usługi
Plan wzrostu przychodów (revenue plan)
Dostosowanie systemu motywacyjnego sprzedaży
Mateusz Chołaściński, Założyciel, Netious.com.
16:00 ZAKOŃCZENIE WARSZTATÓW
I WRĘCZENIE CERTYFIKATÓW
O Trio Conferences
Jesteśmy niezależnym organizatorem wydarzeń dedykowanych dla biznesu. Wchodząc w skład grupy Trio
Management, korzystamy z wieloletniego doświadczenia naszego partnera w obszarze wspierania rozwoju
i poprawy efektywności organizacji.
Materiały i treści zawarte w programie kongresu stanowią własność Trio Conferences Spółka z ograniczoną
odpowiedzialnością s.k. oraz powiązanych z nią podmiotów i są chronione prawem autorskim. O ile Organizator nie postanowi inaczej, nie wolno żadnych materiałów stanowiących własność Trio Conferences Spółka
z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. modyfikować, rozpowszechniać, powielać, tworzyć pochodnych prac na
bazie materiałów umieszczonych w programie lub w inny sposób wykorzystywać.
STR 5
STR 6
PRELEGENCI
Magdalena Brzózek, Global Planning & Sales Forecast Manager, Danone
Wysoce utalentowany Finance Manager z 10-letnim stażem w różnych obszarach finansów. Doświadczenie zdobywała w międzynarodowych firmach FMCG (Grupa Żywiec / Heineken, Frito Lay / Pepsico, Danone) w środowisku
wielokulturowym. Przez wiele lat współpracowała z działami marketingu i sprzedaży jako finanacial business partner/financial manager. Aktualnie realizuje się w departamentach operacji jako Global Planning & Sales Forecast Manager w Danone Poland. Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu.
Mateusz Chołaściński, Założyciel, Netious.com.
Doktor fizyki teoretycznej, od 2008 roku realizujący się w biznesie. Odpowiadał za zarządzanie strategią cenową
w Kompanii Piwowarskiej i Makro C&C Polska. Obecnie rozwija system szkoleniowy Netious Market Challenge,
wspomagający budowanie kompetencji analitycznych i decyzyjnych w działach komercyjnych. Swoje obserwacje
dotyczące różnych aspektów funkcjonowania biznesu FMCG komentuje na blogu Netious.com.
Agnieszka Hansdorfer, Revenue Finance Manager, Discovery
Finance Manager, ACCA, z ponad 10 letnim doświadczeniem we wspieraniu biznesu z branż IT oraz Media
w zakresie planowania i analizy finansowej, analizy ryzyka oraz zgodności ze standardami US GAAP i IFRS. Specjalizuje się w rolach regionalnych i globalnych. Pracuje w wielokulturowych, międzynarodowych zespołach
i w projektach usprawniających procesy w przedsiębiorstwie. Obecnie pełni rolę Affilaite Finance Manager
CEEMEA w Discovery Polska. Absolwentka Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Gdańskiego.
Grzegorz Łaptaś, Dyrektor w Dziale Doradztwa Biznesowego, PwC
Od dwunastu lat związany z rynkiem FMCG w Polsce i regionie CEE. Rozpoczynał karierę w polskim oddziale Procter
& Gamble, gdzie zajmował się analizą finansową, optymalizacją inwestycji marketingowych i zarządzaniem strategiami cenowymi. Obecnie w ramach firmy PwC odpowiada za doradztwo strategiczne dla sieci, dystrybutorów i producentów FMCG. Specjalizuje się w projektach strategicznych (wejście na rynek, strategia wzrostu, sales up) i optymalizacyjnych (optymalizacja promocji, połączenia po przejęciach, cięcie kosztów, Zero Based Budgeting).
Michał Madej, Revenue Management Director, Sales Effectivness Europe,
Nielsen
Jest odpowiedzialny za wsparcie producentów i detalistów w rozwoju kompetencji i procesów zarządzania przychodami (ang. Revenue Management), które prowadzą do skutecznej egzekucji efektywnych strategii cenowo promocyjnych. Michał pracuje w Nielsenie od 2005 roku, w 2014 roku kierował zespołem Sales Effectiveness w Europie
wschodniej, poprzednio był dyrektorem zarządzającym Nielsenem w Polsce. Jest absolwentem Wydziału Nauk
Ekonomicznych Uniwersytetu Warszawskiego, mieszka w Warszawie.
STR 7
www.trioconferences.pl
PRELEGENCI
Dominika Matczak, CEO: EvoKids, Akademia Menedżerów Muzycznych,
KnowBOX, TrecoSpecialist
Absolwentka Wydziału Fizyki Uniwersytetu Warszawskiego, doktor fizyki teoretycznej. Swoje doświadczenie z pracą
w biznesie rozpoczęła od branży badawczej, w ACNielsen Polska, gdzie była odpowiedzialna za analizy statystyczne.
Posiada 8-letnie doświadczenie w pricingu. Od roku 2010 do chwili obecnej związana z firmą Oriflame, w której
stworzyła i wdrożyła proces strategii cenowej, zarządzania cenami oraz analiz cenowych dla regionu obejmującego
ponad 20 rynków. Obecnie odpowiedzialna za strategię cenową oraz analizy marketingowe w regionie rynków
afrykańskich.
Łucja Sławianowska-Prywata, Senior Pricing & Business Intelligence
Specialist, Oriflame
Absolwentka Wydziału Fizyki Uniwersytetu Warszawskiego, doktor fizyki teoretycznej. Swoje doświadczenie z pracą
w biznesie rozpoczęła od branży badawczej, w ACNielsen Polska, gdzie była odpowiedzialna za analizy statystyczne.
Posiada 8-letnie doświadczenie w pricingu. Od roku 2010 do chwili obecnej związana z firmą Oriflame, w której
stworzyła i wdrożyła proces strategii cenowej, zarządzania cenami oraz analiz cenowych dla regionu obejmującego
ponad 20 rynków. Obecnie odpowiedzialna za strategię cenową oraz analizy marketingowe w regionie rynków
afrykańskich.
Bartłomiej Sędłak, Project & Transformation Manager,
Kompania Piwowarska
Obecnie w Kompanii Piwowarskiej odpowiada za transformację komercyjnej części organizacji (ok. 2000 osób).
Wcześniej w ramach struktur Bahlsen rozwijał biznes w Polsce oraz 19 krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Swoją
karierę zawodową rozpoczął w firmie Unilever jako Specjalista ds. Kluczowych Klientów, następnie pełniąc funkcję
Key Account Managera oraz Customer Development Managera. W trakcie swojej kariery pracował także w Pepsi
General Bottlers, Reckitt Benckiser oraz Kompanii Piwowarskiej, gdzie rozwijał współpracę ze wszystkim kanałami
sprzedaży w Polsce a w ostatniej firmie odpowiadał także za zmiany w zakresie Modern Trade. Do Bahlsen’a dołączył
w 2013 r. jako Dyrektor Sprzedaży, przejmując odpowiedzialność za całość sprzedaży w Polsce, a od kwietnia 2014 r.
za rozwój biznesu w 19 krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Od kwietnia 2015 r. ponownie związany z Kompanią
Piwowarską.
STR 8
FORMULARZ
ZGŁOSZENIOWY
Wyślij DZIŚ ZGŁOSZENIE NA NUMER FAKSU
22 444 78 34 LUB ZAREJESTRUJ SIĘ
na www.trioconferences.pl
1- 2 marca 2016 r., hotel Airport Okęcie, ul. 17 Stycznia 24, Warszawa
1.
Imię i nazwisko............................................................................
Stanowisko..................................................................................
Departament...............................................................................
TAK zgłaszam uczestnictwo w WARSZTATACH
2495 PLN +23% VAT do 5 lutego 2016 r.
2.
Imię i nazwisko............................................................................
2795 PLN +23% VAT od 6 lutego 2016 r.
Stanowisko..................................................................................
Departament...............................................................................
3.
Firma...........................................................................................
Ulica.........................................................................................................
Kod pocztowy i miasto..........................................................................
TAK
NIE Zgodnie z ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych
(Dz.U. 1997r. Nr 133 poz. 833) Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością
Telefon lub fax........................................................................................
S. K.(dalej Trio Conferences) z siedzibą w Warszawie (02-583) przy ul. Wołoskiej 9, informuE- mail......................................................................................................
je, że jest administratorem danych osobowych. Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych
osobowych w celach promocji i marketingu działalności prowadzonej przez Trio Conferen4.
Dane nabywcy (do faktury VAT)..........................................................
ces, świadczonych usług oraz oferowanych produktów. Zgodnie z ustawą z dnia
Nazwa Firmy...........................................................................................
18.07.2002 r. (Dz. Ust. 144 poz. 1204) o świadczeniu usług drogą elektroniczną wyrażam
Adres........................................................................................... zgodę na otrzymywanie drogą elektroniczną ofert oraz informacji handlowych dotyczących
Trio Conferences. Wyrażającemu zgodę na przetwarzanie danych osobowych przysługuje
NIP...........................................................................................
prawo kontroli przetwarzania danych, które jej dotyczą, w tym także prawo ich poprawiania.
Osoba kontaktowa: tel..........................................................................
TAK
NIE Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych innym administratorom,
5. Kogo jeszcze możemy poinformować o tym wydarzeniu?...............
którzy są partnerami Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S. K.
Imię i nazwisko....................................................................................... (dalej Trio Conferences) i których lista znajduje się na stronie wydarzenia w zakładce
Departament...........................................................................................Partnerzy oraz spółce Trio Management Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Spółka
Komandytowa z siedzibą Warszawie (02-583) przy ul. Wołoskiej 9 a. Tym samym wyrażam
Telefon lub fax........................................................................................ zgodę na przetwarzanie danych osobowych w celach promocji i marketingu działalności
E- mai.......................................................................................................prowadzonej przez klientów Trio Conferences w zakresie świadczonych usług oraz
oferowanych produktów. Zgodnie z ustawą z dnia 18.07.2002 r. (Dz. Ust. 144 poz. 1204)
o świadczeniu usług drogą elektroniczną wyrażam zgodę na otrzymywanie drogą elektroniczną ofert oraz informacji handlowych klientów Trio Conferences. Jestem świadomy/a
dobrowolności podania danych. Zgodnie z prawem wyrażającemu zgodę przysługuje
prawo dostępu do danych oraz ich poprawiania jak również prawo wniesienia sprzeciwu
wobec przetwarzania tych danych lub ich przekazywania innemu administratorowi.
Regulamin udziału w wydarzeniu:
1. Koszt udziału w wydarzeniu wynosi:
2495 PLN do 5 lutego 2016 r.
2795 PLN od 6 lutego 2016 r.
(ceny netto należy powiększyć o należny podatek VAT 23%)
Cena uczestnictwa obejmuje prelekcje, materiały, lunch oraz przerwy kawowe.
2. Wypełnienie formularza on-line, przesłanie wypełnionego i podpisanego zgłoszenia faksem, pocztą tradycyjną lub elektroniczną, stanowi zawarcie
wiążącej umowy pomiędzy osobą zgłaszającą a Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. Elektroniczna wersja faktury pro
forma jest wystawiana standardowo i wysyłana automatycznie na adres mailowy zgłaszającego po wypełnieniu formularza zgłoszeniowego.
3. Osoba podpisująca formularz zgłoszeniowy w imieniu zgłaszającego oświadcza, iż posiada stosowne uprawnienia do działania
w imieniu i na rzecz zgłaszającego.
4. Wpłaty za udział prosimy wnosić w ciągu 14 dni od daty rejestracji uczestnictwa, nie później niż w dniu wydarzenia. Wpłaty należy dokonać na
konto: Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. ul. Wołoska 9, 02 - 583 Warszawa.
ING Bank Śląski S.A. 63 1050 1025 1000 0023 6361 0177. W tytule zgłoszenia prosimy zamieścić tytuł wydarzenia.
5. W przypadku rezygnacji z udziału w terminie nie późniejszym niż 21 dni przed datą rozpoczęcia wydarzenia obciążamy Państwa opłatą administracyjną w wysokości 400 zł +23% VAT. W przypadku rezygnacji po tym terminie, zgłaszający zobowiązany jest do zapłaty pełnych kosztów uczestnictwa
wynikających z zawartej umowy.
6. Informacje o rezygnacji z udziału w wydarzeniu należy dokonać w formie pisemnej i przesłać listem poleconym na adres:
Trio Conferenes Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K., ul. Wołoska 9, 02 - 583 Warszawa.
7. W przypadku nieodwołania zgłoszenia uczestnictwa oraz niewzięcia udziału w wydarzeniu, zgłaszający zobowiązany jest do zapłaty pełnych
kosztów uczestnictwa wynikających z umowy.
8. Brak wpłaty za udział nie jest jednoznaczny z rezygnacją.
9. W miejsce zgłoszonej osoby, może wziąć udział inny pracownik firmy, po uprzednim poinformowaniu organizatora
o zmianie.
10. Organizator zastrzega sobie prawo do wprowadzania zmian dot. programu,
prelegentów, miejsca, w którym odbywa się wydarzenie oraz do odwołania samego
wydarzenia. Adres: Wołoska 9, 02 - 583 Warszawa, KRS: 0000426321
NIP: 521-363-33-93 Regon: 146200740
Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K.
ul. Wołoska 9, Budynek Platinium, 02 - 583 Warszawa, Tel. 22 45 25 100,
Faks: 22 444 78 34
PIECZĄTKA I PODPIS