Potential value of a customer as a key determinant of increase in

POTENCJAŁ KLIENTA JAKO KLUCZOWA DETERMINANTA WARTOŚCI PORTFELA
RELACJI FIRMY Z KLIENTAMI
Streszczenie
Zarządzanie relacjami z klientami, postuluje traktowanie klientów jako jednego z najważniejszych aktywów przedsiębiorstwa
i podobnie jak zarządzanie aktywami finansowymi wymaga koncentracji zasobów dla celów wzrostu i utrzymania wartości
tego aktywa. Autorzy pragną zwrócić uwagę, że największe możliwości podnoszenia wartości klientów są w grupie klientów
o największej wartości potencjalnej - nie klientów o największej wartości aktualnej. Zatem w strategiach podnoszenia
wartości portfela relacji firmy z klientami kluczowe jest posiadanie informacji na temat potencjalnej wartości klientów.
Artykuł prezentuje wyniki badań własnych, dotyczących pomiarów klientów, przeprowadzonych na grupie użytkowników
wybranych systemów CRM na rynku polskim.