www.obywatel.com Darmowe ebooki

www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
www.obywatel.com
Magazyn Ludzi Myślących
Wejdź i zaprenumeruj
bezpłatny
"Biuletyn Ludzi Myślących"!
METODY MARKETINGU
czyli jak podwoić swoje obroty w ciągu 6 m−cy?
Spis treści:
Wstęp
1. Podstawy Marketingu
2. Ile wart jest klient?
3. Jak Podwoić swoje dochody?
4. Sposoby na zdobycie klientów
5. Pisanie prezentacji
6. Jak motywować klientów aby kupowali częściej?
7. Jak motywować klientów aby kupowali więcej?
8. Jak pozyskać tysiące nowych klientów?
9. Jak zmultiplikować rezultat swoich ogłoszeń?
10. Implementacja i śledzenie rezultatu
www.obywatel.com <−−− sprawdź, czy są już nowe ebook'i :−)
1
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
Wstęp
Z pewnością tak jak każdy przedsiębiorca liczysz na to że to co robisz, przyniesie tak Tobie, jak i Twoim
najbliższym lepsze i spokojniejsze życie. Życie pełne spełnionych obietnic, wygód i finansowego
bezpieczeństwa.
Ten ebook jest przeznaczony głównie dla przedsiębiorców.
Zawartość jego jest ułożona w ten sposób, że najwięcej korzyści może wynieść ten kto już prowadzi sklep,
hurtownię, czy mały warsztat usługowy, itd.. !
Jest to poradnik dla tych którzy pragną zrobić coś więcej.
Urzeczywistnić jakieś idee, lecz boją się kosztów reklamy i marketingu, czy nawet kontaktów z zachłannymi
firmami marketingowymi.
1. Podstawy Marketingu
Zastanawiałeś się z pewnością nad tytułem − Prawda ?.
"Jak podwoić swoje obroty w przeciągu 6−ciu miesięcy ".
Ja osobiście jestem pewny że jeśli funkcjonujesz jak 99% przedsiębiorców, to można to zrobić znacznie
szybciej, lecz jest to jednak pewien pracochłonny proces !.
No, ale jak wiesz :
"Każda, nawet największa wyprawa zaczyna się od pierwszego kroku !"
Bez względu na to jaki jest rodzaj działalności jaki prowadzisz, to po przeczytaniu tego raportu będziesz
widział swoje przedsiębiorstwo inaczej, w innym świetle i z pełną ostrością konturów, jak nigdy przedtem !
Sceptycy i teoretycy marketingu, uwielbiają polemizować nad realiami rynku, sytuacją ekonomiczną, czy
następujących po sobie dobrych i złych koniunkturach.
Zauważyłeś chyba jednak, że niektóre przedsiębiorstwa prosperują doskonale bez względu na koniunkturę.
Inne bankrutują bez względu na okoliczności.
Prawda jest taka, że koniunktury w systemie wolnorynkowym nie odgrywają aż tak ważnej roli dla firm które
już są jakiś czas na rynku, maja natomiast pewien negatywny wpływ na nowo zarejestrowane firmy. Podczas
ekonomicznego bumu, ilość zamówień i zapotrzebowanie na produkty wzrasta, lecz jednocześnie wyrastają w
koło jak grzyby po deszczu nowe firmy, stwarzając tym samym potężną konkurencję.
Okres bessy robi ze tysiące z nich znika, co w rezultacie oznacza że ilość zamówień, czy zapotrzebowanie na
Twoje produkty nie musi być mniejsze.
Głównie różnica jest taka, że w okresach złych koniunktur jest znacznie trudniej ekspandować, czy nawet
chwilami jest to niemożliwe. Skoki te jednak można się nauczyć kontrolować jeśli się posiada pewna dozę
doświadczenia.
Zacznijmy jednak od najbardziej fundamentalnego pojęcia, które musisz zrozumieć, bez względu na to co
robisz!
To marketing jest motorem napędzającym każde przedsięwzięcie !.
Tak naprawdę to Twoim głównym biznesem jest marketing, gdyż bez względu na to co robisz to Twoje
produkty, czy usługi są podrzędne, a czasami nawet nieistotne, bez skutecznych umiejętności sprzedawania
ich .
Jeśli nie myślisz tymi kategoriami, to masz poważny problem !
Ty nie jesteś danym zawodem, Ty sprzedajesz pewne usługi czy produkty jakie ten zawód oferuje. Tym to
sposobem, nie jesteś stolarzem − tylko zajmujesz się marketingiem mebli które produkujesz, bo jeśli ich nie
potrafisz sprzedać to nie będziesz stolarzem.
Nie jesteś lekarzem, tylko zajmujesz się marketingiem usług medycznych itd., bo w innym przypadku masz
tylko dyplom na ścianie.
Ten kto nie potrafi swoich usług, czy produktów sprzedać nie uprawia swojego zawodu.
2
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
A ten kto to robi lepiej, zarabia pieniądze !
Możesz być najlepszym w tym co robisz, być najwspanialszym hydraulikiem, sprzedawcą warzyw, czy
lekarzem. Jeśli jednak nie potrafisz przekonać jak najszerszej liczby ludzi że tak naprawdę jest, rozgłosić to
wszem i wobec, to masz poważny problem!.
Musisz umieć wskazać drogę do Twoich drzwi, podkreślić jakie korzyści daje korzystanie z Twoich usług, czy
posiadanie twoich produktów. Musisz zaoferować coś nie do odparcia, ująć uprzejmością, uśmiechem i
zaangażowaniem.
To jest marketing!
Gdyż każdy usatysfakcjonowany klient który został obsłużony jak ktoś "specjalny", wróci do Ciebie,
rekomendując Twoje usługi i produkty rodzinie i znajomym, a to jest darmowy marketing!
Nie musisz się zgadzać ze wszystkim co piszę.
Sam jednak fakt że sięgnąłeś po ten raport i go czytasz, świadczy o tym że nie jesteś zadowolony z
aktualnego stanu rzeczy, i obrotów Twojego przedsiębiorstwa.
A więc zróbmy coś z tym faktem!
Jeśli pragniesz stale ekspandować, to potrzebujesz dwóch rzeczy!
1. Zwiększyć ilość kupowanych produktów na głowę klienta.
2. Stać się atrakcyjnym dla większej rzeszy klientów.
Czy zastanawiałeś się kiedyś ile jest dla Ciebie warty stały klient ?
Założę się że nie, gdyż mało kto to robi !.
W następnym rozdziale przyjrzymy się temu dokładniej, a zdziwisz się jaką nieprawdopodobną wartość ma
stały klient.
2. Ile wart jest klient?
Jeśli pragniesz podwoić swoje dochody w przeciągu 6−ciu miesięcy, i na dodatek bez większych nakładów
finansowych, to po pierwsze musisz się stać bardziej atrakcyjnym dla tych klientów których posiadasz.
Pierwszym krokiem więc jest maksymalizacja dochodów z posiadanej bazy klientów.
Przyjrzyjmy się jednak wpierw temu, ile jest warty klient !, gdyż jest to niezmiernie ważna informacja
wyjściowa, nie rozumiejąc tego nie nauczysz się go cenić i nigdy nie odniesiesz sukcesu! Po prostu musisz
wpierw wiedzieć co masz i gdzie jesteś, abyś mógł zdecydować
dokąd pójdziesz!
Po pierwsze, da Ci to pewne liczby wyjściowe, ułatwiające późniejsze analizy i planowanie kosztów.
Po drugie, określi koszty zdobycia nowego klienta, oraz pomoże określić ile możesz zainwestować aby tego
klienta zdobyć.
Zanim jednak zaczniemy liczyć, musisz przygotować pewne dane, które są tylko znane Tobie a dopiero wtedy
będziemy mogli wykonać orientacyjne kalkulacje.
1. Jakie są Twoje obroty roczne i jaka jest przeciętna wysokość transakcji.
Podziel dochód przez transakcję a otrzymasz ilość transakcji w roku, tygodniu i dniu.
2. Ilu masz klientów ?
W większości przypadków , tam gdzie są skomputeryzowane bazy danych, jest to wiadome
dosyć dokładnie, w innym przypadku oceń "na oko". Następnie podziel obroty roczne, przez ilość klientów a
otrzymasz wartość klienta stałego w skali rocznej.
Na koniec pomnóż tą liczbę przez ilość lat jaki masz klienta, a otrzymasz "wartość życiową klienta",
(naturalnie dla twojego przedsiębiorstwa!).
Aby dokonać ostatniego mnożenia, musisz się posłużyć statystyką ruchliwości społeczeństwa. Ruchliwość
społeczeństwa nie przekracza nawet 10% w skali rocznej, oznacza to w praktyce, że statystycznie każdy się
przeprowadza raz na 10 lat.
A więc wartość Twojego klienta stałego, tu:
minimalna wartość życiowa = wartość roczna x 10.
Prawda że to imponująca cyfra ?
To jednak nie wszystko, gdyż jako zadowolony stały klient opowiada innym i rekomenduje Twoje produkty i
3
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
usługi, w rezultacie czego zdobywasz innych stałych klientów.
Ilu ich jest ? Jeśli się nie starasz to ta liczba jest 3 osoby, jeśli natomiast jesteś przeciętnie lubiany, to liczba ta
może przekroczyć 12 osób.
Zwróć uwagę że powyższe cyfry dotyczą sytuacji gdzie jesteś pasywny, natomiast w sytuacji gdzie używasz
aktywnych metod werbowania klientów, (tu oznacza to wynagradzanie klientów za zwerbowanie nowego), to
liczba ta może przekroczyć 50−ciu nowych klientów!
Czy rozumiesz mój tok rozumowania ?
Twój klient, to nie tylko jego wartość życiowa, to potężne narzędzie marketingu, jeśli tylko potrafisz to
wykorzystać ! Narzędzie dające od kilku do kilkudziesięciu nowych klientów, lecz wszystko lecz wszystko już
tylko zależy od Ciebie !!
Przelicz to i przemyśl!
3. Jak Podwoić swoje dochody?
Jak już wspomniałem, wpierw koncentrujemy się na posiadanej bazie stałych klientów, jednocześnie starając
się przyciągać nowych, lecz z początku bez nakładów środków, ani wysiłku.
Rozbijmy to jednak na kilka punktów :
# Spowoduj aby Twoi stali klienci kupowali więcej, aby po prostu wysokość transakcji z klienta wzrosła.
# Aby korzystali z usług częściej.
# Opracuj swój własny plan "śledzenia" rutyn klienta, aby poznać pewien jego wzór postępowania.
# Przyciągaj bezustannie nowych klientów.
# Zacznij prowadzić formę swoich statystyk, tabel, w których pewne zjawiska musisz umieć przetłumaczyć na
cyfry.
Punktem wyjściowym jest posiadanie własnych baz adresowych do wszystkich stałych klientów.
Jeśli bazy takiej nie posiadasz to pierwsze co musisz zacząć robić, to założenie jej !
Robi się to rozdzielając wszystkim klientom przez okres kilku tygodni, czy miesięcy bonusu specjalnego,
dającego prawo do otrzymania np. jakiegoś upominku, aby go odebrać należy jednak wypełnić mały formularz
z kilkunastoma pytaniami.
W formularzu tym klient musi podać adres, nazwisko, ile razy np. w miesiącu coś kupuje, jaka jest wysokość
transakcji, itd..
Pamiętaj aby nie powstała z tego ankieta z dziesiątkami pytań, gdyż minie się to z celem i większość na to nie
odpowie. Ma to być kupon z max. 10−cioma pytaniami !
Na podstawie tych formularzy, w przeciągu kilku tygodni będziesz mógł sporządzić własną bazę adresową.
Dzieląc klientów na 3 grupy, tych którzy korzystają z Twoich usług bardzo często, rzadziej, i bardzo rzadko.
"Zacznij łowić w stawie nad którym siedzisz − nie czekaj na rybę".
Następnie opracuj ofertę specjalną z podziękowaniem za to że są Twoim wsparciem, Twoimi klientami,
wysyłając ją do wszystkich − szczególnie tych którzy są klientami rzadziej i bardzo rzadko!
Postaraj się aby było to ciepłe w tonie, tak jak byś pisał do przyjaciela.
Jest to wspaniałe jeśli taki list / oferta ma osobisty charakter, co jest łatwe do osiągnięcia posiadając
skomputeryzowaną bazę adresów.
Wygląda to wtedy następująco:
Ex. " Drogi Panie Kazimierzu,
Mija już 5 lat od chwili gdy zaczęliśmy Państwu służyć naszymi usługami.
Pragniemy bardzo podziękować za ...
Pragnąc z tej okazji wręczyć Panu, jako wiernemu klientowi,
Ofertę Specjalną...itd. "
Nawet nie zdajesz sobie sprawy z jak pozytywną reakcją się to spotka, będzie aż dzwoniło w kasie !. Każdy z
tych kroków jest istotną częścią planu, wiec ich nie zaniedbuj !
Tu mogę pisać jedynie ogólnikowo dlatego też metody które poruszę musisz przemyśleć i zmodyfikować, tak
aby pasowały do Twojej specyficznej sytuacji i Twoich produktów − użyj fantazji!
4
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
Spowoduj aby Twoi klienci kupowali częściej
Koszt pozyskania nowego klienta jest od 6−ciu do 8−miu razy wyższy niż koszt motywowania Twojego
stałego klienta aby kupował, czy korzystał z usług częściej!
Większość klientów ma pewne rutyny postępowania − poznaj je !
Idą do kina np. raz w miesiącu, do fryzjera raz na dwa, kupują jedną książkę co dwa miesiące itd..
W zależności od rodzaju usług czy produktów które oferujesz, "wpadnij w ten rytm", oferując z odpowiednią
częstotliwością, darmowe np. golenie, gdy się strzyże, czy też trzy książki, gdy zapłaci za dwie, itd..
Wszyscy mamy tendencję do wpadania w pewne rutyny, daje to pewnego rodzaju bezpieczeństwo, i lubimy
zaspokajać swoje sprawunki w miejscach gdzie się czujemy dobrze i gdzie nie jesteśmy traktowani jako
jeszcze jeden z tłumu!
Serwis musi mieć osobisty charakter!
Spowoduj aby wzrosła wysokość transakcji o 20%
Brzmi to bardzo prosto − Prawda ?
Nie, nie prawda, gdyż jeśli zwiększysz wysokość transakcji o 20% to rezultat końcowy jest znacznie wyższy
niż 20%, bo jest to dochód dodatkowy!
W Twoich aktualnych obrotach jest już wliczony budżet całkowity kosztów własnych, który np. wynosi 60%
obrotu, a 40% to zysk do opodatkowania !. Te zwiększone o 20% obroty, leżą więc jak gdyby powyżej pewnej
bazy wyjściowej, pokrywającej już koszty własne.
I w tym przypadku to zwiększenie obrotów o 20%, oznacza zwiększenie rezultatu końcowego o blisko 50 %.
Jest to pewne schematyczne uproszczenie w celu zobrazowania pewnych mechanizmów opłacalności. Jeśli
tylko potrafisz ująć i motywować posiadanego klienta stałego tak aby kupował:
Częściej i Więcej − to te dwie rzeczy w pełni wystarczą aby podwoić rezultat ekonomiczny!
Bazy danych
Podstawowym sposobem motywowania klienta aby kupował częściej, jest powiedzenie mu o tym! Napisz do
niego list, prosząc aby kupił coś więcej.
Naświetl mu zalety i korzyści płynące z racji posiadania Twojego produktu, czy usługi.
Wpadnij w rutyny konsumenta o czym już wspominałem wcześniej.
Pomocą w osiągnięciu wiedzy o kliencie jest komputer, dlatego też jeśli go jeszcze nie masz, to niezwłocznie
kup !. Pozwoli Ci to w niezwykle prosty sposób założyć własne bazy danych, lecz także ułatwi bardzo
profesjonalne opracowanie wszelkiego rodzaju materiałów reklamowych.
Pamiętaj że Twoje bazy danych są warte znacznie więcej niż pieniądze w banku, to najcenniejszy kapitał
firmy! Dobrze rozbudowane bazy danych są warte więcej niż oferowane produkty , maszyny, czy też
nieruchomości w jakich firma ma swoją siedzibę, bo czym jest biznes bez klientów!
4. Sposoby na zdobycie klientów
Gdy wydajesz jakieś określone pieniądze na anonsy, mające na celu przyciągnięcie nowych klientów, to w
zasadzie zysk z pierwszej transakcji której dokonają powinien pokryć całkowite koszty anonsowania. Lecz nie
jest to aż tak ważne − pamiętaj o wartości życiowej klienta, nie myśl o kosztach inicjalnych, koncentruj się
technice motywowania klienta aby jego pierwsza transakcja była pierwszą z kolei a nie ostatnią.
Dlaczego nie zaproponować że wszyscy którzy wytną pierwszy raz kupon, wypełnią go (z pełnymi danymi do
Twoich baz danych) odeślą, czy oddadzą osobiście, otrzymają darmowy bonus, upominek, czy też darmową
usługę?, w chwili gdy naturalnie kupią inny produkt, lub też usługę. Formy dotarcia do nowego klienta mogą
czysto technicznie być różne, anonsy, ulotki, ogłoszenia, czy telewizja i radio.
Najważniejszym jest jednak to aby każdy nowy klient, pozostawił po sobie ślad, nie wolno Ci do tego dopuścić
aby twój nowy klient, (którego wartość życiową już znasz), po prostu zniknął!
W ten to sposób, gdy sprzedajesz komuś coś raz, zostanie Ci informacja, kim jest i świadomość tego że jest
zainteresowany rodzajem produktów, czy usług które oferujesz.
Umieść go na liście klientów nr.3, a więc liście której musisz poświecić najwięcej uwagi, jako tych których
należy najbardziej motywować, "specjalnymi ofertami" i "nieprawdopodobnymi okazjami", aby ponownie
5
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
skorzystali z Twoich usług.
Główną rzeczą jest jednak sam serwis.
Gdyż tak długo jak oferujesz doskonałe produkty, niskie ceny i solidną oraz uprzejmą obsługę, to niczym nie
musisz się martwić − wrócą !
W przypadku sprzedaży drogich produktów, na miejscu jest wysyłanie listu z podziękowaniem za kupno. Czy
trzymałeś sam kiedykolwiek coś takiego ? − wątpię! Pomyśl więc jaka to elegancka forma i prosty sposób na
wyróżnienie się w tłumie!
Czy nawet "wykonanie" telefonu do klienta z zapytaniem czy,( gdy to np. świeżo kupiona antena satelitarna),
prawidłowo działa, czy może ma jakieś problemy, lub dodatkowe pytania.
Założę się że będzie miał, i tu możesz klientowi pomóc radą, zyskując tak wiele, okazując troskę i
zainteresowanie. Jednocześnie radząc możesz zasugerować rozwiązania i dodatki prowadzące z kolei do
dalszych transakcji.
Pamiętaj "personalizuj" relacje, pokaż że się troszczysz o jego dobro a nie swoje własne!
A zobaczysz że w rezultacie nikt Ci tego nie zapomni, i odpłacą Ci za to z nawiązką, swoją lojalnością w
stosunku do Ciebie !
Przypominaj regularnie o swoim istnieniu, oferując coś interesującego, tak abyś stał się rutyną, abyś wpadł w
cykle korzystania z danych usług ,czy produktów, jakie klient nabywa.
Pisząc materiały reklamowe, listy przewodnie, czy ulotki nie sil się na wzniosły, czy literacki styl − nikt tego nie
chce! Pisz tak jak byś sam to klientowi mówił, stojąc przed nim, spokojnie i przyjaźnie zwykłym językiem
mówionym.
W przypadku gdy nie czujesz się pewnym pisząc, to poproś kogoś aby to zrobił.
Moją sugestią jest jednak abyś zaczął to robić sam, gdyż z czasem będzie tego dużo i zlecanie komuś staje
się uciążliwym.
Najważniejsze jest jednak to że nikt postronny nie czuje tak dobrze tematu jak Ty sam.
5. Pisanie prezentacji
Istnieje prosty sposób pisania prezentacji którego radzę spróbować:
Usiądź do stołu z kilkoma luźnymi kartkami papieru, i zacznij pisać, robiąc odstępy miedzy paragrafami, tak
jak w tym raporcie.
Pisz dużo, ujmując pewne zagadnienia w różny sposób i z różnych perspektyw, tak aby było tego kilka stron.
Następnie weź nożyczki i potnij to wszystko w paski, pomiędzy paragrafami.
W chwili gdy skończysz posegreguj paragrafy na trzy kupki.
1. Pierwsza ma zawierać te paragrafy które mówią o korzyściach jakie wynikają z posiadania produktu, czy
usługi. To najważniejsza kupka określająca korzyści.
2. Ma zawierać te paragrafy mówiące o samym produkcie, specyfikując go czy określając jego charakter,
kształt i funkcjonowanie. Jak też listy / oświadczenia, klientów ( mam nadzieję zadowolonych posiadających
już produkt.) Wszystko to co jest poparciem twierdzeń z pierwszego punktu!
3. Tą kupkę natomiast wyrzuć do kosza !
Z paragrafów które zostały ułóż nowy tekst, przekładając je dowolnie do chwili aż ułożony tekst będzie
wyglądał zadowalająco. Dopiero wtedy przepisz to na czysto, lub ponumeruj karteczki i oddaj do przepisania.
Pisanie listów i ofert do stałych klientów (szczególnie tych mniej aktywnych), to jeden z lepszych sposobów
przypominania o swoim istnieniu i jednocześnie aktywizowania klientów.
Jeśli jesteś detalistą, to wydawanie np. biuletynu kwartalnego, jest świetnym pomysłem.
Biuletyn taki wysyłany do wszystkich "lojalnych" klientów, zawierający kupony itd.., zapraszający na specjalną
wyprzedaż ograniczoną, kawę, napoje, oraz lody i balony dla dzieci.
Takie "Party", można wyprawiać w dni inaczej wolne, albo po godzinach otwarcia!
Czy zdajesz sobie sprawę jaką to ma nieprawdopodobną siłę przebicia i że każde takie przyjęcie przyciągnie
o 5 − 10% większą ilość nowych klientów ?
6
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
Na dodatek w ciepłym, osobistym liście (który może być zamieszczony w biuletynie, albo wysłany zamiast
niego − jako zaproszenie !), podziękuj za lojalność i wsparcie, prosząc jednocześnie aby przyprowadzili z
sobą np. jedną osobę postronną.
List taki ma stworzyć atmosferę przynależności, ekskluzywnej grupy, tak aby się poczuli specjalnie
wybranymi, do przyjęcia nagród.
Przecież to Ciebie nic nie kosztuje!!
Jednorazowe kupno partii towarów, które odstępujesz klientom praktycznie bez zysku.
To wszystko − a wygrywasz kolosalną batalię psychologiczną, batalię o klienta!
Nawet sobie nie zdajesz sprawy ile na tym zyskasz w następujących po takim wydarzeniu dniach i
tygodniach.
Co jeszcze można zrobić zapytasz ?
Możliwości jest wiele, lecz nie znając Twojej specyficznej sytuacji, muszę to pozostawić Twojej fantazji.
Jedynie mogę podać dwa praktyczne przykłady, na ludzką pomysłowość (w następnym rozdziale).
6. Jak motywować klientów aby kupowali częściej?
Właściciel stacji benzynowej, cierpiącej na brak klientów zaoferował wszystkim "specjalną kartę członkowską ,
upoważniającą każdego raz w tygodniu do darmowego mycia samochodu.
Na karcie był tylko zaznaczony dzień tygodnia jaki dotyczył danego klienta − żadnych innych wymogów!
W przeciągu kilku tygodni stały już kolejki do myjni, a wiesz gdzie się zaczynały ? daleko przed pompami
stacji benzynowej ! Nie tylko podwoił ilość sprzedawanego paliwa, lecz zaczął sprzedawać na dużą skalę
gąbki, szczotki, spraye, szampony, pianki, woski do polerowania itd... Jednocześnie oferując wiele innych
usług serwisowych, części zamiennych, opon, itd...
Facet ten w niedługim czasie, wpierw rozbudował stację do pokaźnych rozmiarów a dziś ma już takich stacji
kilkanaście.
To jest różnica między dobrą strategią i marketingiem, a jej brakiem !
Małżeństwo, właściciele małej pralni chemicznej w małym Kalifornijskim miasteczku, cierpieli na brak klientów.
Była to kilkudziesięcio tysięczna mieścina a pralni było jeszcze kilka.
Zastanawiali się co zrobić, wydać kilka tysięcy dolarów na kampanie reklamowe, pytał mąż?
Po krótkim namyśle kobieta stwierdziła, że jak mamy wydawać tysiące dolarów na niepewne kampanie
reklamowe, to zróbmy tak...
Na drugi dzień zamówili w banku 3000 jubileuszowych srebrnych dolarówek.
Przydźwigali to do pralni i zamieścili kilka malutkich ogłoszeń:
"Jubileusz w pralni chemicznej! Każdemu klientowi który w przeciągu najbliższych pięciu dni przyniesie do
nas pranie, ofiarujemy jednego srebrnego dolara w prezencie! Spiesz się − oferta ważna do....".
W tym to tygodniu pracy, musieli jeszcze dokupić 2000 monet !.
Otrzymali prawie pięć tysięcy zleceń, a każde z nich z łatwością pokryło koszty zakupu dolarówki,
pozostawiając jeszcze pewien mały zysk.
Rezultatem tego było to że z tych 5000 osób, ponad 300, zostało ich nowymi i stałymi klientami, co w
przeciągu jedynie kilku tygodni podwoiło ich obroty!
Metody takie mogą być używane, bez względu na to jaki rodzaj działalności gospodarczej prowadzisz. Może
to być pralnia dywanów, salon fryzjerski, strzyżenie trawy, czy też naprawy samochodów.
Zaoferuj formę oszczędności, proponując usługi stałe.
Tym sposobem, pozyskasz stałych klientów, wykonując jakąś usługę co tydzień miesiąc, czy kwartał. W wielu
przypadkach można uzyskać zezwolenie klienta na debitowanie jego karty kredytowej, np. raz w miesiącu −
co ułatwia życie wszystkim.
Wszelkie rodzaje programów kontynuacyjnych, to kopalnia złota!
Systemy takie można praktycznie rzecz biorąc wprowadzić wszędzie.
Przykładem niech będzie właściciel restauracji, której stoliki były ciągle puste, choć wszystko inne było
7
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
doskonałe.
Wprowadził legitymacje miesięczne, upoważniające posiadacza takiej legitymacji, jeśli ją otrzymał na
początku miesiąca, do darmowych deserów w danym miesiącu.
W innych były to sałatki, drinki, lampka wina, czy koktajle.
W przeciągu trzech miesięcy nabył się nowego problemu, brak miejsc i musiał wprowadzić telefoniczne
rejestracje. Powodem było to że ludzie zaczęli jeść regularnie posiłki, a wieczorami ściągać rodziny i
przyjaciół na wystawne kolacje!
Wszystkie te przykłady na werbowanie klientów, aby przychodzili częściej i wydawali więcej, można by
cytować długo. Skuteczność ich, bez względu na to jakie mogą być genialne, jest jednak uzależniona od
jednego − Czy Twoi klienci lubią z Tobą robić interesy ?!
7. Jak motywować klientów aby kupowali więcej?
Jest to jedna z najważniejszych i najcenniejszych koncepcji multiplikacji zysków, jakiej się musisz nauczyć.
Więc naucz się tego dobrze !
Powodem tego że ten krok jest tak ważny, jest to że klient który już się zdecydował zrobić z Tobą interes, już
Ci w znacznej mierze ufa. Skutkiem tego jest, że w miarę zmniejszania się podejrzliwości, słabnie uścisk
klienta na portfelu.
W ten oto sposób, jest już łatwiej przekonać klienta który ma otwartą portmonetkę, aby w niej głębiej
pogrzebał. Tu niema już żadnych dodatkowych kosztów związanych z pozyskaniem klienta, ani potrzeby
przekonywania go do swoich produktów, czy usług.
Klient jest gotowy i na dodatek w nastroju kupowania !
Jedna z tych metod jest nazywa się The Bump, co tu oznacza czubek, czy dopełniacz.
Klient kupujący np. nowy magnetowid, pytany czy potrzebuje kilka czystych kaset wideo i np. kasety do
czyszczenia głowic, czy ewentualnie kilku kabli, z reguły propozycję akceptuje.
Każdy dobry sprzedawca powinien coś proponować, gdyż zazwyczaj klient sam nic nie kupuje.
Kupując buty, jesteśmy podatni na kupno pasty do butów, czy wkładek.
Kupując meble, sugeruje się nam płyn do konserwacji drewna, czy skóry, poduszki na krzesła itd.. Metoda ta
powinna być szeroko używana, gdyż klient czysto psychologicznie jest bardziej przystępny na sugestie niż
kiedykolwiek. Decydując się na kupno produktu za kilkaset złotych, czy nawet kilku tysięcy, nie jest
problemem mu zasugerować pewne dodatki, które w danej chwili traktuje tylko jako bagatele.
Dla sklepu jednak, nie są to bagatele!
Jeśli tylko jeden sprzedawca w ciągu jednego dnia wciśnie w ręce klientów jedynie 10 opakowań z kasetami
wideo, i na każdym opakowaniu sklep zarabia 3 zł, to w skali rocznej robi to ponad 9000 złotych, to nie
bagatela prawda?
Polega to na tym aby zawsze oferować klientowi pewne drobne opcje, czy dodatki do produktów które i tak
kupuje. Nikt tego nie odbiera negatywnie i jeśli jest to robione grzecznie, klient może to odebrać nawet
pozytywnie, jako zwykłą troskę.
Sprzedawcy samochodów są ekspertami od tej techniki.
W chwili gdy klient już się zdecydował na wydanie fortuny na nowe auto i gdy zaczynają przygotowywać
papiery i umowy, to zaczynają delikatnie sugerować opcje, "rewelacyjne" dodatki i pewne wersje które
odrobinę odbiegają od standardu, czy też konserwację przed rdzą, serwisy kontrolne itd....Możliwości tych jest
wiele !
Nie są to nigdy sugestie zmniejszające cenę.
Z reguły te drobne sugestie powiększają sumę jaką zamierzaliśmy wydać o przynajmniej kilkaset złotych, a
często o kilka tysięcy.
To są dopełniacze!
Gdy się zdecydujesz na sugerowanie dopełniaczy, rób to delikatnie, ot tak mimochodem, oferując je przy
okazji kupna innych znacznie droższych produktów. Łatwo jest wtedy sugerować dopełniacze w formie
bonusu, jako okazję specjalną w związku z tym że akurat kupują..., gdyż w innym przypadku dodatek ten
kosztuje o 30% więcej, itd..
Każdy lubi zrobić dobry interes, a wiec zrób to tak aby kupujący czuł że to jego decyzja i tym razem strzelił w
8
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
dziesiątkę i to Ty zostałeś praktycznie obrabowany!
Jeśli jest to produkt który się nie starzeje to jeśli klient odbiera to jako prawdziwą okazję to kupi go choćby "na
magazyn".
Przeanalizuj swoją sytuację i pozwól fantazji się swobodnie rozwinąć a jestem pewny że wymyślisz cos
oryginalnego.
Drugą metodą jest Upsell, a więc sprzedaż podwyższona.
Leży w pewnej relacji do dopełniaczy, lecz jest to troszkę wyższy stopień sztuki sprzedaży.
W chwili gdy padnie pytanie odnośnie jakiegoś określonego produktu, to sugerujesz inny, lepszy i nieco
droższy, wyjaśniając jakie posiadają olbrzymie zalety w porównaniu z wymienionym produktem. Oferuje się
lepsze warunki płatności, możliwości dokupienia dodatków opcji itd..
Jeśli Twoja oferta jest nie do odparcia, to kupią , gdyż wszyscy uwielbiają okazje, na tym polega magia
handlu.
Jest to jedna trudne i wymaga taktu i delikatności.
Pamiętaj że klient musi to odbierać jako swoją decyzję i musi być zadowolony podejmując taką a nie inną
decyzję. Nigdy nie wywieraj nacisku i nie sprzedawaj na bezczelnego, gdyż wielu klientów kupi z
zażenowania wychodząc ze sklepu w stanie rozżalenia i złości, a tym sposobem dla paru groszy straciłeś raz
na zawsze klienta, a może nie tylko jego ale i jego kilku znajomych!
W każdej sytuacji miej w pamięci formułkę, ile jest warty klient!
Nie bądź nigdy zachłanny, bo to smutny przypadek głupoty, zawsze w perspektywie obracający przeciwko
zachłannemu.
Jeśli podnosisz klientowi poprzeczkę, to rób to elegancko i z godnością, cofając się na pozycję wyjściową tak
szybko jak tylko zauważysz najmniejsze zakłopotanie klienta.
Stwórz pakiety ekskluzywnych ofert, zawierające lepsze produkty w pakietach oferujących lepsze warunki
płatności, bonusy, darmowe dodatki itd..
Oferuj trzy , płać za dwa, metodę!
Nigdy nie używaj tanich chwytów aby zwabić klienta, z czym często się człowiek spotyka w sklepach. W
anonsach oferowany jest jakiś tani produkt jako przynęta, a w chwili gdy przyjdziesz do sklepu to dowiadujesz
się że właśnie się skończył i wtedy oferują Ci coś co kosztuje o połowę więcej. Metoda taka jest oburzająca
dla wielu klientów i niemoralna i jest to za jednym zamachem, świetnym sposobem na stracenie kilku procent
klientów.
A z punktu widzenia prawa marketingowego jest to nielegalne!
Jeśli jednak inne argumenty na niektórych nie działają, to powinni tego nie robić z czystej zachłanności, bo
sami na tym najwięcej tracą.
Lepszą metodą jest upsell, gdyż tu gdy klient pyta o anonsowany produkt, to zawsze możesz wyjaśnić że jest
w magazynie i w każdej chwili możesz go przynieść, lecz Ty byś sugerował kupno droższego, gdyż.....i tu
wymieniasz zalety i różnicę.
Tym sposobem wielu kupi droższy produkt, nie czując się oszukanymi, gdyż w końcu będzie to ich wybór i
ostateczna decyzja, a tobie będą wdzięczni że poświęciłeś im tyle uwagi i czasu.
Bądź uczciwy, a nigdy na tym w perspektywie nie stracisz!
8. Jak pozyskać tysiące nowych klientów?
Zanim zaczniesz się zastanawiać w jaki sposób skanalizować do swoich drzwi nieprzerwany strumień
klientów, musisz poznać ich rutyny i preferencje, a dopiero wiedząc czego chcą, będziesz mógł to oferować w
oryginalny i skuteczny sposób. Teraz gdy już wiesz jak motywować swoich stałych klientów, aby kupowali
więcej i częściej, przejdźmy do techniki werbowania nowych!
Twój anons musi na siebie zwrócić uwagę i dać odpowiedź czytającemu na nurtujące go pytanie − czy jest w
tym coś dla mnie? I jeśli nie otrzyma na to pytanie natychmiastowej i zadowalającej odpowiedzi, to nigdy na
twój anons nie zareaguje.
Następną barierą którą musisz przełamać to brak zaufania, gdyż każda nowa transakcja to ryzyko.
Patrząc na to ze strony klienta łatwo to zrozumieć, to on Ci daje swoje ciężko zarobione pieniądze w zamian
9
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
za masę pięknych obietnic, a czy Twój produkt je spełni?
O ile największą barierą jaką musisz przełamać jest nieufność klienta do Ciebie, to spróbuj przejąć
przynajmniej część tego ryzyka abyś mógł spotkać się z nim w połowie drogi.
A najlepiej jest przejąć ten czynnik ryzyka całkowicie.
Najlepszym sposobem jest zaoferowanie czegoś za darmo!
Tak to prawda, wolna oferta, bez żadnych zastrzeżeń!
Znasz to przecież z dzieciństwa.
"Jasiu jak zjesz cały groszek to dostaniesz loda", albo
"Jak dostaniesz piątkę z zachowania na koniec roku to kupię ci rower" , a w myślach "i nie oberwę Ci uszu".
Czym to jest ? , po prostu czyste bezwstydne łapówkarstwo !.
W tym przypadku jest podobnie. Dokładnie − dajesz klientowi łapówkę, a on wyciąga do Ciebie portfel,
namawiając Cię abyś uczciwie i etycznie wziął jego pieniądze.
W języku handlowym nazywa się to bonus, oferta specjalna, premia, czy prezent − lecz to nadal
łapówkarstwo! Nie ignoruj jednak tej koncepcji, gdyż robiąc to żegnasz się z nieprawdopodobną kupą
pieniędzy.
A więc co jest dobrą łapówką ?
Najistotniejszym elementem dobrej łapówki, jest to że musi posiadać znaczną wartość pozorną dla Twojego
klienta i aby wywarła czysto psychologicznie pożądany rezultat.
Wartość pozorna jednak nie oznacza że produkt dla Ciebie ma jakąś wartość, to jak uroda, czy piękno −
istnieje tylko w oczach patrzącego.
Popatrz na słynny obraz, jego koszt to rama płótno i troszkę farby, reszta to koncepcja.
Natomiast jego wartość pozorna może być bezcenna, lecz to już jest umowne !
Sztuką jest więc jak zaprezentować łapówkę.
Jeśli ją zaprezentujesz jak bezcenne dzieło sztuki− to będzie wartościowa. Jeśli wskażesz zalety produktu i
wszystkie korzyści jakie posiadaczowi przyniesie, to będzie cenna!
Tym sposobem sam się zwróci do Ciebie prosząc o więcej.
Sposób ten jest idealny gdyż w przypadku gdy klient nie jest zbytnio zainteresowany produktem, to o ile ten
jest naprawdę dobry to próbka go przekona, gdyż próbka taka spełnia pewne istotne warunki psychologiczne.
# Przejmujesz moment ryzyka na siebie.
# Likwidujesz moment nieufności.
# Pokazujesz próbkę ekspertyzy, przekonując do swoich kompetencji.
Jedną z najlepszych łapówek jest INFORMACJA.
Nie kosztuje wiele, papier i tusz, natomiast wartość ma tylko zawarta informacja.
Dodatkową korzyścią wynikającą z przekupienia kogoś informacją jest to że jeśli go zainteresujesz to
uzależnisz go od siebie, jeśli będzie pragnął wiedzieć więcej na dany temat.
Informacja tworzy popyt!
Zapytasz, jaki to ma związek ze mną ?.., ja jestem hydraulikiem i szukam tylko zleceń.
Może mieć jeśli wydasz raport specjalny pod tytułem:
" Zanim wezwiesz hydraulika"
"15 sekretów branży, które pozwolą Ci zaoszczędzić fortunę"
i rozdzielisz go wszystkim zainteresowanym za darmo, wszelkimi dostępnymi metodami.
Oznacza to że zainteresowani, nie są zainteresowanymi bez powodów, a więc mają zlecenia.
Bez powodu można się interesować astronomią, ale nie hydrauliką !.
Rozdając taki raport, wygrał byś wojnę psychologiczną, udowadniając za jednym zamachem że jesteś
życzliwy, uczciwy i kompetentny!
Nawet nie zdajesz sobie sprawy ile zleceń byś po tym otrzymał!
Jeśli jesteś młodym adwokatem bez klientów, to zaoferuj jedynie, w swoich ogłoszeniach darmowy raport, pt :
" 12 mało znanych, legalnych sposobów aby nie płacić podatku "
I jeśli razem ze swoim 4 stronicowym raportem wyślesz pełną ofertę swoich usług to za jednym zamachem
jesteś najpopularniejszym adwokatem w mieście!
Pamiętaj cokolwiek nie robisz, to Twoim głównym biznesem jest MARKETING !!
10
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
Jeśli jesteś hurtownikiem galanterii skórzanej, to zamiast zamieszczać całostronicowe anonsy swoich
produktów. Zamieść wiele malutkich ogłoszeń, obiecując każdemu zainteresowanemu wysłanie darmowego
raportu pod tytułem:
" Siedem grzechów głównych złej konserwacji skóry"
Prosząc jedynie o zaadresowaną kopertę zwrotną ze znaczkiem ! ( to generalna zasada!).
Tym sposobem wysyłasz raport i swoją ofertę za darmo do olbrzymiej rzeszy ludzi.
To się nazywa marketing!
Czym ludzie się więcej dowiedzą na temat oferowanych przez Ciebie usług, czy produktów, tym łatwiej je
kupują, gdyż pozyskałeś ich zaufanie i sympatię, poświęcając im swój czas, ucząc ich za darmo a nie
wyciągając tylko łapę po ich pieniądze!
Powyższe to rozumowanie klienta!, Ty natomiast rób to z czystej wspaniałej kapitalistycznej zachłanności!
Wierz mi to się naprawdę opłaci !!!
Jeśli pragniesz dodatkowo odwrócić moment ryzyka, to zaoferuj bezwarunkową gwarancję zwrotu pieniędzy ,
oferując bardzo długi okres gwarancyjny. Tym sposobem zaszczepiasz w możliwym kliencie, swoją pewność
siebie i przekonanie o wysokiej jakości produktów, odnosząc tym sposobem psychologiczne zwycięstwo.
Długość gwarancji nie ma najmniejszego związku z ilością zwrotów.
Natomiast ma jakość!, a oferowanie produktu z bardzo długą gwarancją zwrotu pieniędzy nie zmusza klienta
do natychmiastowego podjęcia decyzji.
Nie wywieraj nigdy krótką gwarancją, presji na kliencie zmuszając go do działania, bo działała to na Twoją
niekorzyść !
Jeśli będziesz potrafił reguły te zaaplikować, oferując uczciwą wartość produktów, czy usług, za pieniądze
które bierzesz − to nikt Cię nie powstrzyma w drodze sukcesu!
Twoim największym kapitałem jest usatysfakcjonowany klient!
Jest on też najtańszym i najskuteczniejszym narzędziem marketingu.
Wykorzystaj to!
Opracuj prosty i atrakcyjny program referencyjny, który będzie wynagradzał Twojego klienta za
rekomendowanie Twoich usług, czy produktów innym.
W chwili gdy Twój klient będzie wiedział, że za przyprowadzenie każdego nowego klienta otrzyma zniżkę, czy
też darmowy produkt, czy usługę, to niejeden z nich przyprowadzi wielu.
W związku z tym że nie ponosisz większych kosztów takiej promocji w odniesieniu do płynących korzyści, to
zaoferuj hojne wynagrodzenie, tak temu kto nowego klienta przyprowadził, czy rekomendował, jak i nowemu
klientowi w formie pierwszorazowego pakietu introdukcyjnego!
9. Jak zmultiplikować rezultat swoich ogłoszeń
Co by się stało gdyby raptem czytało Twoje ogłoszenia trzy, pięć, czy też dziesięć razy więcej ludzi? Otrzymał
byś proporcjonalnie kilkakrotnie więcej zamówień, prawda?
Tą potężną rolę generatorów zainteresowania Twoim ogłoszeniem, czy ofertą spełnia nagłówek.
Próby wykazały że pięciokrotnie więcej ludzi czyta nagłówki niż umieszczony pod nimi tekst.
Jeśli więc Twój nagłówek nie zatrzyma wzroku klienta pospiesznie przelatującego strony i nie zainteresuje go
tekstem to minąłeś się z celem i lepiej by było nie zamieszczać anonsu!
Te potężne funkcje są znane i udokumentowane.
Testy przeprowadzone z nagłówkami pokazały, że niektóre z nich potrafiły zwiększyć poziom sprzedaży,
21−krotnie! Dokładnie 2100%, nagłówki te zamieszczano naturalnie nad tekstem ogłoszeń o tym samym
brzmieniu !
Nie jest to jednak przypadkiem i tutaj istnieją ścisłe reguły które należy znać i przestrzegać.
To nie to co masz do przekazania czytelnikowi jest ważne, lecz to w jaki sposób to robisz !
Jedna z wypróbowanych form nagłówka to nagłówki, "Jak", np. :
"Jak doznać ulgi cierpiąc na artretyzm"
Tych sześć słów wyjaśnia wszystko:
11
www.obywatel.com <−−− sprawdź ten adres!
"Przywołuje uwagę zainteresowanej grupy.
"Obiecuje przyniesienie ulgi cierpiącym.
"Obiecując jednocześnie że wszystko na ten temat będą mogli przeczytać w oferowanym raporcie.
Pisząc nagłówki, stwórz przynajmniej 25 nagłówków do tego samego ogłoszenia, wybierając na końcu
najlepszy. Najlepiej jest kierować się pewnym systemem, pisząc np. 3 nagłówki w każdym stylu, oto tematy :
# Wiadomości / obwieszczenia
# Ceny / wartości
# Wyznania / oświadczenia
# Cennej informacji
# Zaangażowania / testu
# Zapytania
# Ostrzeżenia
# Pokrewieństwa / przynależności
# Sensacji.
Ćwiczenie to jest niezmiernie ważne i pomaga zrozumieć zagadnienie, zmuszając do analizy i myślenia "na
temat". Pamiętaj że nagłówki są witalne dla Twoich kampanii marketingowych, i nie ignoruj tego! Dobry
nagłówek to różnica między sukcesem a fiaskiem, to często być
albo nie być w biznesie !
Popatrz co się stanie z naszym i tak już dobrym nagłówkiem, z przykładu
powyżej, "Jak doznać ulgi cierpiąc na artretyzm" , jeśli dodamy jedno słowo:
"Jak szybko doznać ulgi cierpiąc na artretyzm", klient chce rezultatu a to szybko określa rezultat. Co by się
jednak stało gdybyśmy jeszcze coś zmienili?, pisząc:
"Jak doznać kompletnej ulgi cierpiąc na artretyzm", to określa stopień ulgi, lecz popatrz dalej dodając,
"Jak doznać kompletnej ulgi w 3 minuty, cierpiąc na artretyzm",
Czy niema to większej siły przebicia , gdy określisz stopień ulgi i zarazem czas?
Czy rozumiesz moje rozumowanie?, dlaczego mówię że należy napisać chętnie 30 nagłówków na ten sam
temat? , bo dopiero takie ćwiczenie otwiera umysł, pozwalając widzieć jasno i analitycznie całość
zagadnienia. Pamiętaj kluczem do Twojego anonsu jest nagłówek, dlatego też poświęć temu bardzo wiele
uwagi i czasu.
10. Implementacja i śledzenie rezultatu
To co przeczytałeś to prosty, lecz niezbędny proces.
Często w życiu robimy coś dobrze mając z tego satysfakcję, ale czy to wystarczy ?, czy w ogóle powinniśmy
to robić ? Istnieje amerykańskie powiedzonko doskonale obrazujące ten temat: "Dobrze jest robić rzeczy
prawidłowo, lecz lepiej jest robić rzeczy prawidłowe".
Dlatego też usiądź i zacznij analizować swoją sytuację wyjściową i dokumentować każdy krok , każde
posunięcie które wykonasz.
Porównaj i analizuj rezultat − wprowadzając zmiany i modyfikując.
Miej wizję i dąż uparcie do jej urzeczywistnienia, gdyż niema w biznesie czegoś takiego jak "szczęście w
interesach", marketing to po prostu dziedzina nauki.
Przeczytaj jeszcze raz ten raport i zrób notatki, przeanalizuj swoją sytuację i wyciągnij wnioski. Następnie
zmodyfikuj i przystosuj wspomniane na tych stronach metody i zacznij realizować swoje własne pomysły.
Bądź oryginalnym, czytaj jak najwięcej na interesujący Cię temat, lecz znajduj swoje własne rozwiązania, i
pamiętaj motto:
Dobrze jest robić rzeczy prawidłowo, lecz lepiej jest robić rzeczy prawidłowe!
www.obywatel.com <−−− sprawdź, czy są już nowe ebook'i :−)
12