Rynek Budowlany-J.Deszcz 2013-03-02 1

Rynek Budowlany-J.Deszcz
2013-03-02
Politechnika Śląska w Gliwicach
Wydział Budownictwa
Katedra Procesów Budowlanych
Badania i analizy rynku
w działalności przedsiębiorstwa budowlanego.
Potrzeby badań rynku na etapie planowania biznesu
Kim są lub będą nasi klienci?
Jakie mają potrzeby i jak dotąd je zaspokajają?
Na czym będzie budowana przewaga konkurencyjna?
Jaki rynek /segment rynku/ jest dla nas najbardziej
właściwy?
Jaka jest potencjalna chłonność rynku?
Jaki może być nasz udział w zaspokojeniu istniejącego
popytu?
Jakie są /będą/ kluczowe czynniki sukcesu?
Badania nabywców
Charakterystyka klienta;
Ustalenie liczby i „rodzaju” klientów;
Określenie potrzeb i czynników wpływających na
decyzje zakupu;
Ocena podatności na różne formy promocji
1
Rynek Budowlany-J.Deszcz
2013-03-02
Badania rynku
Pozyskiwanie i gromadzenie informacji o podaży
i popycie, tendencjach zmian;
Ocena możliwości i opłacalności pozyskiwania
nowych segmentów rynku, wchodzenia np. na
rynki zagraniczne;
Analiza poziomu i zróżnicowania cen oraz
tendencji zmian (wrażliwości).
Badania wyrobów
Porównywanie wyrobów (cechy, technologia,
certyfikaty, itp.) własnych i konkurencji;
Monitorowanie wyrobów (technologii) w aspekcie
cyklu życia;
Monitorowanie możliwości doskonalenia wyrobu
(oferty) poprzez innowacje technologiczne;
Potrzeby i możliwości wzbogacania oferty
(wprowadzanie nowych wyrobów /usług).
Badania konkurencji
Kto działa na wybranych segmentach rynku;
Jaki jest zakres oferty konkurencji, jakie ceny;
Zróżnicowanie asortymentu, jakość;
Działania marketingowe konkurencji;
Mocne i słabe strony konkurencji.
2
Rynek Budowlany-J.Deszcz
2013-03-02
Metody badań rynku
Źródła wtórne – dane statystyczne, informacje
publikowane, strony internetowe;
Źródła pierwotne – obserwacje, wywiady, badania
ankietowe, testy, symulacje, próby.
Wykorzystanie wyników badań na poziomie strategicznym
Określenie tzw. domeny działania – określenie rodzaju i zakresu usług
(np. kompleksowe usługi budowlane, roboty konstrukcyjne,
wykończeniowe, instalacyjne itp.), ewentualnej specjalizacji w rodzajach
budownictwa (mieszkaniowe, przemysłowe, mosty, obiekty inżynierskie,
drogowe), technologii wykonywania robót, grup klientów (indywidualni,
prywatni, instytucjonalni, komunalni, inne przedsiębiorstwa z branży itp.).
Uwaga – możliwy jest wybór różnych pól działania (domen).
Wykorzystanie wyników badań na poziomie strategicznym
Pozycja wobec firm konkurencyjnych i sposób uzyskania przewagi
w wybranych domenach:
Cena – minimalizowanie kosztów;
Jakość – referencje, satysfakcja klientów, długie okresy gwarancji;
Powiązania biznesowe;
Wąska specjalizacja technologiczna lub kompleksowość usług;
3
Rynek Budowlany-J.Deszcz
2013-03-02
Wykorzystanie wyników badań na poziomie strategicznym
Formułowanie długookresowych celów;
Planowanie zaangażowania zasobów w określonym horyzoncie
czasowym;
Podnoszenie konkurencyjności w stosunku do otoczenia;
Decyzje o zmianach oferty, domeny działania, powiązań biznesowych
itp.
Strategia
Koncepcyjny wzorzec funkcjonowania organizacji
i jej rozwoju w zmieniającym się otoczeniu. Wzorzec
ten formułuje się na podstawie danych uzyskanych
w wyniku analizy celów i zasobów organizacji oraz
stanów jej otoczenia
Badania i analizy rynku na poziomie operacyjnym
(dla przedsiębiorstwa budowlanego wykonawczego)
4
Rynek Budowlany-J.Deszcz
2013-03-02
Badania i analizy rynku na poziomie operacyjnym
Monitorowanie rynku – klienci (wyszukiwanie ogłoszeń
o przetargach, rozpoznawanie potrzeb i możliwości potencjalnych klientów,
komunikowanie się z potencjalnymi z klientami);
Monitorowanie rynku – dostawcy i podwykonawcy (pozyskiwanie informacji o
ofercie, cenach, warunkach współpracy);
Monitorowanie rynku – konkurencja (oferta, ceny, silne i słabe strony);
Analizy aktualnych zdolności technicznych, kadrowych, finansowych
przedsiębiorstwa;
Analiza wymagań związanych z potencjalnymi zamówieniami (zapytania
ofertowe, SIWZ, dokumentacja projektowa, przepisy);
Badania i analizy rynku na poziomie operacyjnym– cd.
Analizy ryzyka związanego z realizacją potencjalnego zamówienia;
Analizy ofert podwykonawców i dostawców, negocjacje warunków;
Pozyskiwanie i analizowanie informacji zwrotnych od klientów;
Pozyskiwanie informacji zwrotnych od wykonawców zawartych umów
(kierowników budów);
Analiza specyfiki klientów w celu zaplanowania działań związanych z
promocją - optymalnego dostosowania formy, zakresu, częstotliwości akcji,
uwzględniające możliwości i istniejące ograniczenia własne przedsiębiorstwa.
5