INFORMATOR_FORUM WINDYKACJI.indd

Transkrypt

GOŚĆ SPECJALNY
TIM PAULSEN
GŁÓWNY MÓWCA Z KANADY
AUTOR PUBLIKACJI Z ZAKRESU
PROFESJONALNYCH TECHNIK
EGZEKWOWANIA NALEŻNOŚCI
PARTNER
SPONSOR
SYMULATOR
ROZMOWY
WINDYKACYJNEJ LIVE!
Z GŁOSOWANIEM
PRZEBIEGU W CZASIE
RZECZYWISTYM
PARTNERZY MERYTORYCZNI
SESJE DON’T STOP
ASKING QUESTIONS!
DYSKUSJE PRZY
TEMATYCZNYCH
STOŁACH
EKSPERCKICH
ORGANIZATOR
forumwindykacji.nf.pl
INFORMACJE ORGANIZACYJNE
Prezentacje
Wybrane prezentacje, na których udostępnienie zgodzili się Prelegenci, będą dostępne
do pobrania pod adresem: forumwindykacji.nf.pl w zakładce program. Aby zapoznać
się z dostępną prezentacją należy kliknąć na ikonkę znajdującą się pod tytułem wybranej
prezentacji. Dostęp do prezentacji będzie możliwy dla uczestników Forum po wpisaniu
hasła: FW_2015
Lunch i przerwy kawowe
Przez cały dzień trwania Forum, a także podczas warsztatów, do Państwa dyspozycji jest
całodniowy serwis kawowy.
W dniu Forum, przerwa na lunch została przewidziana w godzinach 13:30 – 14:00
w restauracji hotelowej znajdującej się na parterze . Nasza obsługa pomoże Państwu
w sprawnym dotarciu do restauracji.
Ankiety
Uprzejmie prosimy o wypełnienie ankiet oceniających Forum jak i poszczególne jego
prelekcje. Państwa opinie są dla nas cennym źródłem informacji i pozwolą nam na przygotowanie kolejnych wydarzeń zgodnie z Państwa wskazówkami i oczekiwaniami. Prosimy o pozostawienie wypełnionych ankiet u opiekunów sali lub w recepcji Forum.
Warsztaty
Pragniemy przypomnieć uczestnikom warsztatów,
że odbędą się one w poniższych terminach:
25 marca 2015r. – Warsztat
WINDYKACJA DUŻYCH NALEŻNOŚCI
– KAZIMIERZ F. NALEPA doradca, coach, trener TMTgroup
ul. Grzybowska 45, JM HOTEL WARSZAWA godz. 9:00 – 16:00
27 marca 2015r. – Warsztaty
PREWINDYKACJA MONITORING PŁATNOŚCI PRZEZ HANDLOWCÓW
BORYS SADOWSKI Dyrektor Generalny Grupy GEKKO
ul. Grzybowska 45, JM HOTEL WARSZAWA) godz. 9:00 – 16:00
27 marca 2015r. – Warsztat
WINDYKACJA DUŻYCH NALEŻNOŚCI
– KAZIMIERZ F. NALEPA doradca, coach, trener TMTgroup
ul. Grzybowska 45, JM HOTEL WARSZAWA godz. 9:00 – 16:00
2
FORUM WINDYKACJI
Warszawa, 26 marca 2015 r.
Szanowni Państwo,
W imieniu Nowoczesnej Firmy S.A. witam Państwa
w gronie uczestników Forum Windykacji.
W ramach Forum Windykacji, mają Państwo możliwość wysłuchania inspirujących prelekcji, dyskusji na najbardziej nurtujące problemy, ale również udziału w warsztatach. Bez
wątpienia o randze wydarzenia świadczą istotne zagadnienia poświęcone tematyce windykacji oraz znakomici Eksperci z Polski i zagranicy. Tegoroczne Forum skupi się wokół tematu nowoczesnej windykacji jako nowego podejścia wierzyciela, który potrafi zachować
poprawne relacje handlowe oraz utrzymać współpracę z dłużnikiem.
Zapraszam do zapoznania się ze szczegółowym programem wydarzenia oraz wyboru prelekcji zgodnie z Państwa preferencjami.
Mam wielką nadzieję, że konferencja będzie dla Państwa inspirującym wydarzeniem, obfitującym w praktyczną wiedzę i nowe cenne kontakty biznesowe.
Z wyrazami szacunku,
Aneta Nitschke
Menedżer Projektu
[email protected]
FORUM WINDYKACJI
3
PROGRAM FORUM
FORUM – 26 MARCA
8.30–9.00
REJESTRACJA, PORANNA KAWA I PRZYWITANIE UCZESTNIKÓW
DOING IT! – THE ARTFUL SCIENCE OF EFFECTIVE COLLECTIONS
9.00 – 10.00
TIM PAULSEN – główny mówca z Kanady,
autor publikacji z zakresu profesjonalnych technik egzekwowania należności
10:00 – 10:10
10:10 – 11:20
PRZERWA NA KAWĘ
SYMULATOR ROZMOWY WINDYKACYJNEJ LIVE!
BORYS SADOWSKI – prelegent, wykładowca, coach i trener. Dyrektor Generalny Grupy GEKKO
11:20 – 11:50
PRZERWA NA KAWĘ
BAGAŻ DOŚWIADCZEŃ
– CASE STUDY
ZARZĄDZANIE
PŁYNNOŚCIĄ
FINANSOWĄ
PRZEDSIĘBIORSTWA –
ELEMENTY PRAKTYCZNE
PRAWO
ZMIANY W PRAWIE
UPADŁOŚCIOWYM
I NOWE PRAWO
RESTRUKTURYZACYJNE
ZESPÓŁ DO ZADAŃ
SPECJALNYCH,
CZYLI ROLI HR W FIRMIE
WINDYKACYJNEJ
PIOTR ZIMMERMAN
– Radca prawny, wspólnik
i założyciel Kancelarii Zimmerman
i Wspólnicy sp.k.
GRZEGORZ KUSZNERUK
– HR Manager w polskim oddziale
jednej z największych firm
oferujących usługi zarządzania
należnościami finansowymi na
rynku europejskim.
11:50 – 12:40
IRMINA MIECHOWICZ
–PODGAJNA
– Accounts Receivable Director,
ROHLIG SUUS Logistics SA
12:40 – 12:50
PRZERWA
SYSTEM ROZWOJU
WINDYKATORÓW
– WDROŻENIE W BANKU
NOWOCZESNA
WINDYKACJA
– OBECNE I PRZYSZŁE
ROZWIĄZANIA
INFORMATYCZNE
W POSTĘPOWANIU
SĄDOWYM
I EGZEKUCYJNYM
ORDER TO CASH
– WINDYKACJA B2B
– W CENTRUM USŁUG
WSPÓLNYCH
BORYS SADOWSKI
– Dyrektor Generalny
Grupa GEKKO
RADOSŁAW CIECIÓRSKI
– Radca prawny, Członek Zarządu
Polski Związek Windykacji
MARZENA BIEGALSKA
– Team Leader, HEINEKEN Global
Shared Services Sp. z o.o.
12:50 – 13:30
13:30 – 14:20
4
WINDYKACJA PRZYSZŁOŚCI
– NOWE PODEJŚCIE
FORUM WINDYKACJI
LUNCH
PROGRAM FORUM
STOŁY
EKSPERCKIE
DON’T STOP ASKING QUESTIONS! – ROUND ADDITIONAL QUESTIONS
GORĄCE TEMATY W BRANŻY WINDYKACYJNEJ!
14:20 – 15:40
STÓŁ EKSPERCKI 1
STÓŁ EKSPERCKI 2
WINDYKACJA
TERENOWA
WŁASNA CZY
NA ZLECENIE
– CZY TO MA
SENS? – ZALETY,
WADY I SPOSOBY
KONTROLI.
GENERATOR
POMYSŁÓW
NIEŚCIĄGALNOŚĆ
NALEŻNOŚCI
– PRAKTYCZNE
PROBLEMY
PRAWNE
WOJCIECH
WŁODARCZAK
– Dyrektor
Departamentu
Restrukturyzacji
i Windykacji
Klienta
Indywidualnego
w BOŚ Banku S.A.
MAŁGORZATA
ZAMORSKA
– Radca prawny
wspólnik
w kancelarii bnt
Neupert Zamorska
& Partnerzy
w Warszawie
15:40 – 16:00
STÓŁ EKSPERCKI 3
ZARZĄDZANIE
JAKOŚCIĄ
W WINDYKACJI
DOMINIKA
JACHIMOWICZ
– Kierownik
Zarządzania
Jakością,
Departament
Windykacji
i Prewencji
Nadużyć CITI Bank
(Bank Handlowy)
PAWEŁ SZULC
– Trener Szkoleń
STÓŁ EKSPERCKI 4
STÓŁ EKSPERCKI 5
SPRAWDZONE
ROZWIĄZANIA
– DOBRE
PRAKTYKI NA
PRZYKŁADZIE
FIRMY ENEA
MIĘKKA
WINDYKACJA,
JAKO SKUTECZNE
NARZĘDZIE
MOTYWACJI
DŁUŻNIKA
MARCIN
LEOPOLD
– Dyrektor
Departamentu
Windykacji
ENEA Centrum
Sp. z o.o.
ARTUR
WIŚNIEWSKI
– Manager
ds. Klientów
Strategicznych
BIG InfoMonitor
PRZERWA NA KAWĘ
NOWE POKOLENIE DŁUŻNIKÓW I WINDYKATORÓW I CO Z TEGO WYNIKA
16:00 – 16:40
WITOLD WAWRZYNIAK
– Dyrektor Centrum Badawczego, Fundacja Instytut Windykacji
16:40
ZAKOŃCZENIE PIERWSZEGO DNIA FORUM
WARSZTATY – UL. GRZYBOWSKA 45, JM HOTEL WARSZAWA)
9.00 – 16.00
27 MARCA 2015
27 MARCA 2015
WARSZTAT 1
WARSZTAT 2
PREWINDYKACJA MONITORING
PŁATNOŚCI PRZEZ HANDLOWCÓW
WYKORZYSTAJ HANDLOWCÓW JAKO
NATURALNY ELEMENT
PRZYSPIESZANIA PŁATNOŚCI FAKTUR
WINDYKACJA DUŻYCH
NALEŻNOŚCI
JAK ZWIĘKSZAĆ WŁASNE MOŻLIWOŚCI
– Z CZEGO SKŁADA SIĘ WYBITNY
NEGOCJATOR? – ZESTAW KOMPETENCJI
WINDYKATORA
BORYS SADOWSKI
– Dyrektor Generalny Grupy GEKKO.
KAZIMIERZ F. NALEPA
– Doradca, coach, trener
TMTgroup
16.00
ZAKOŃCZENIE WARSZTATÓW
FORUM WINDYKACJI
5
SESJE FORUM WINDYKACJI
“DOING IT! – THE ARTFUL
SCIENCE OF EFFECTIVE
COLLECTIONS”
– GDY GRZECZNE
PRZYPOMINANIE O DŁUGU
SPOTYKA SIĘ Z RÓWNIE
GRZECZNYMI WYMÓWKAMI!
•
•
SESJA PLENARNA
26 MARCA 2015
9:00 – 10:00
SALA SREBRNA
Prelekcja w języku angielskim,
tłumaczenie symultaniczne
Czy ktoś jest winien Twojej firmie pieniądze?
Czy masz kłopoty z ich odzyskaniem?
Tim pomoże Państwu sięgnąć głębiej do technik negocjacji
(w zabawny sposób) ludzki wykrywacz kłamstw – czyli jak
zdemaskować kłamcę? opierając się o: najlepsze techniki negocjacji oraz największych przegranych negocjacji.
Collecting is not rocket science, says Tim Paulsen, ‘it is much more
difficult. Water will boil at the same temperature every time, yet
the boiling point of your customer or debtor may be different
one day to the another, sometimes minute by minute!’
A basic concept of engineering is ‘Get Ready – Do – Put
Away’. There have been great advances in the get ready and
put away fields, ranging from collection management systems
that not only present information on a screen ‘JIT’ ( just in time)
once a customer answers the telephone or calls in, but uses
scoring systems to better ensure you don’t waste time calling customers who are ‘most likely’, meaning they will pay
without being called or won’t pay even if you do – so why
bother?
Any organization, with the right investment of funds can
make improvements to those areas.
However, the ‘Do’ has not changed one bit, even from before
the invention of the telephone. It is still one person talking to
another, trying to get them to do something they don’t want’ to
do – and like it.
Tim will outline the two biggest mistakes made in collections, what the standards are for a professional, important
phase of a collection call and key points to overcome excuses.
TIM PAULSEN
Keynote Speaker
Kanada
Can you get delinquent customers to pay? ‘With the right balance of Art & Science’, says Tim ‘not only will they pay, they will
want to pay so badly you just have to get out of the way!’
‘You do or do not, there is no try.’
…from the diminutive philosopher Yoda, who would have
been a great collection trainer and manager.
TIM PAULSEN
Zaczął pracować w branży ściągania długów w 1968 roku. Zajmował m.in. stanowisko inspektora d/s nadużyć, menedżera d/s
udzielania kredytów i kierownika zespołu ściągania długów. Pracował też jako konsultant w tej dziedzinie. Od 1979 roku prowadzi w całej Ameryce Północnej cenione seminaria na temat
strategii i technik egzekwowania należności. Doradzał zarówno
ponadnarodowym korporacją naftowym jak i zwykłym narożnym
sklepikom. Autor licznych publikacji – “Your Money AND your
life!”, “Sex, Lies and Negotiation Techniques”
FORUM WINDYKACJI
7
SESJA PLENARNA
26 MARCA 2015
10:10 – 11:20
SALA SREBRNA
GEKKO TEAM
SYMULATOR ROZMOWY
WINDYKACYJNEJ LIVE!
Pierwszy raz w Polsce Symulator Rozmowy Windykacyjnej z
głosowaniem przebiegu w czasie rzeczywistym. Uczestnicy
w głosowaniu decydują z kim i jak ma toczyć się rozmowa.
Poprowadź wirtualnego windykatora w rozmowie z wirtualnym dłużnikiem.
KROK PIERWSZY:
Uczestnicy głosują z jakim dłużnikiem w sprawie jakiego długu
ma toczyć się rozmowa.
KROK DRUGI:
Komputer generuje najpopularniejsze techniki windykacyjne
stosowane dla tego typu dłużnika i sprawy. Uczestnicy decydują
jakie techniki ma zastosować wirtualny windykator.
Następnie są one odtwarzane z plików mp3 lub nagrywane przez
moderatora.
KROK TRZECI:
Komputer na podstawie specjalistycznych algorytmów generuje
odpowiedzi dłużnika (w postaci plików mp3) oraz podpowiedzi
dla wirtualnego windykatora. Uczestnicy w głosowaniu decydują
jakie techniki ma stosować wirtualny windykator. Rozmowa toczy się dynamicznie poprzez odtwarzanie kolejnych wybranych
nagrań mp3.
KROK CZWARTY:
Na koniec symulator wskaże prawdopodobieństwo spłaty należności w wyniku przegłosowanych technik.
Skąd komputer wie co powie dłużnik i co może powiedzieć
windykator?
Symulator wykorzystuje Metodę GEKKO© zawierającą skatalogowane i opisane parametrami sytuacje i techniki windykacyjne, wymówki i zachowania dłużników, scenariusze i skrypty
windykacyjne. W symulatorze zaimplementowane zostają wybrane sytuacje oraz techniki wraz z algorytmami zachowań dłużników. Metoda GEKKO© bazuje on na ponad 30.000 rozmów
przeanalizowanych przez firmę GEKKO w czasie 12 lat szkoleń
oraz na wynikach projektów badawczych Fundacji Instytut Windykacji. Zachowanie dłużnika i przedstawione do wyboru
techniki będą zatem wypadkową tego co stosuje rynek
DOBIERZ najlepsze techniki: rozpoczęcia, reagowania na wymówki, negocjowania, pozyskiwania i wykorzystywania informacji, informowania o konsekwencjach, zamykania rozmowy.
ZAGŁOSUJ co ma mówić nasz wirtualny windykator.
PORÓWNAJ swoje wybory z decyzjami przegłosowanymi przez
wszystkich uczestników.
ZDOBĄDŹ nagrodę oraz wiedzę w formie jakiej nikt jeszcze nie
stosował na polskim rynku konferencji.
8
FORUM WINDYKACJI
NOWE POKOLENIE
DŁUŻNIKÓW
I WINDYKATORÓW
I CO Z TEGO WYNIKA
•
•
•
•
•
•
SESJA PLENARNA
26 MARCA 2015
16:00 – 16:40
SALA SREBRNA
Profil psychologiczny dłużnika nowego pokolenia
Rozmowa z dłużnikiem nowego pokolenia. Zestawy
sytuacji i optymalne strategie
Jak windykacja zmieni się w najbliższej przyszłości
w wyniku zwiększania udziałów w portfelach
windykacyjnych dłużników nowego pokolenia
Dłużnicy starego pokolenia ale z nowymi nawykami
i taktykami
Windykatotrzy nowego pokolenia – nowe motywacje,
nowe zarządzanie
Wszechstronność czy specjalizacja – o nowych
profilach kompetencyjnych windykatorów
WITOLD WAWRZYNIAK
WITOLD WAWRZYNIAK
Dyrektor Centrum Badawczego
Fundacja Instytut Windykacji
Pedagog z wykształcenia, z dyplomem mediatora przy sądzie
okręgowym we Wrocławiu, w sprawach cywilnych. Wyśmienity
coach, trener, mentor. Zawodowo związany z windykacją od 14
lat. Rozpoczynał pracę w banku, jako telewindykator, szybko został Kierownikiem Działu Windykacji, a potem Menadżerem Procesów. Kierował także działem windykacji w firmie windykacyjnej.
Przez kilka lat z dużymi sukcesami prowadził proces minimalizacji
ilości reklamacji windykacyjnych. Zwolennik windykacji „ekologicznej” nastawionej na doradztwo i pomoc Klientom w wychodzeniu z długów.
FORUM WINDYKACJI
9
/ CASE STUDY
26 MARCA 2015
11:50 – 12:40
SALA SREBRNA
ZARZĄDZANIE
PŁYNNOŚCIĄ FINANSOWĄ
PRZEDSIĘBIORSTWA –
ELEMENTY PRAKTYCZNE
•
•
•
IRMINA MIECHOWICZ
–PODGAJNA
Accounts Receivable Director
ROHLIG SUUS LOGISTICS S.A.
Analiza ryzyka finansowego, weryfikacja wypłacalności
kontrahentów, rotacja należności
Elementy skutecznej windykacji spółki – Najlepsze Praktyki/
Częste Błędy,
Rozmowa z trudnym klientem w procesie windykacji. Wciąż
klient, czy już dłużnik?
W pierwszej fazie prelekcji przedstawimy skuteczne metody
na szybkie sprawdzenie wypłacalności kontrahentów, którym przedsiębiorcy oferują kredyt kupiecki , odroczenie terminu płatności. Sprawdzimy, czy klient będzie w stanie zapłacić za
wykonane usługi, wstępna selekcja. W drugiej części prelekcji
omówimy najlepsze i najgorsze praktyki w przedsiębiorstwie
w organizmie wielodepartamentowym (dział księgowości
– wzajemne rozliczenia, dział reklamacji , dział operacyjny
i handlowy).
Praktyczną częścią będzie rozmowa z trudnym klientem, negocjacje, wybór – rozmowa telefoniczna czy „twarzą w twarz”. Częste manipulacje.
IRMINA MIECHOWICZ–PODGAJNA
Od kilku lat związana z firmą ROHLIG SUUS Logistics SA, czołowym operatorem logistycznym na stanowisku Accounts Receivable Director. Ukończone studia podyplomowe w Kolegium
Nauk o Przedsiębiorstwie z zakresu „Zarządzania Finansami
Przedsiębiorstwa” Szkoła Główna Handlowa w Warszawie. Z wykształcenia prawnik z 14 letnim doświadczeniem praktycznym
w zarządzaniu obszarem B2B. W szczególności: – zarządzanie
procesem ograniczania ryzyka, – zarządzanie procesem analizy
finansowej, – kompleksowe i efektywne zarządzanie procesem
monitoringu, windykacji polubownej i sądowej oraz egzekucji
należności.
10
FORUM WINDYKACJI
SYSTEM ROZWOJU
WINDYKATORÓW
– WDROŻENIE W BANKU
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Jak zwiększyć zaangażowanie i skuteczność zespołu
o 150%? To zależy…
Systemowe podejście zintegrowane czy jednorazowe
strzały?
Jak planowaliśmy projekt i co z tego wyszło.
Święty Graal windykacji – dwudzielne arkusze
odsłuchowe
Profile windykatorów – nowa jakość. Szaleństwo
motywacyjne.
Windykatorzy zadecydowali: koniec ery szkoleń czyli
mikrotreningi rządzą.
Retencja wiedzy czyli baza wzorcowa technik
i rozmów.
Kiedy gryfikacja call center windykacyjnego działa
a kiedy nie?
Perspektywa wdrożeniowa banku a perspektywa firmy
doradczej.
Na co najbardziej należy uważać i gdzie czają się pułapki.
/ CASE STUDY
26 MARCA 2015
12:50 – 13:30
SALA SREBRNA
BORYS SADOWSKI
Dyrektor Generalny Grupa GEKKO
BORYS SADOWSKI
Ceniony prelegent, wykładowca, coach i trener z 15 letnim doświadczeniem. Ekspert z zakresu experience design oraz psychologii perswazji. Doradca zarządów spółek w zakresie procesów
organizacyjnych i systemów kompetencyjnych. Twórca wielu rozwiązań stosowanych przez największe banki, firmy windykacyjne i koncerny. Zwolennik innowacji i nowoczesnych technologii
w zakresie zarządzania zasobami ludzkimi.
FORUM WINDYKACJI
11
PRAWO
26 MARCA 2015
11:50 – 12:40
SALA ZŁOTA
ZMIANY
W PRAWIE UPADŁOŚCIOWYM
I NOWE PRAWO
RESTRUKTURYZACYJNE
•
•
•
•
Rozdział prawa układowego od upadłościowego – powrót
do dobrych wzorców.
Cztery ścieżki restrukturyzacji.
Nowa definicja niewypłacalności.
Nowe instytucje prawne: Układ częściowy i sprzedaż przygotowana (pre–pack)
PIOTR ZIMMERMAN
PIOTR ZIMMERMAN
Radca Prawny, Wspólnik
Kancelaria Zimmerman
i Wspólnicy
12
FORUM WINDYKACJI
Jest radcą prawnym, wspólnikiem i założycielem Kancelarii
Zimmerman i Wspólnicy sp.k. Wcześniej był wieloletnim sędzią
(1995–2006). Jako pełnomocnik Ministra Sprawiedliwości w 2005
r. przeprowadził procedurę podziału największego sądu rejonowego w Polsce (dawnego Sądu Rejonowego dla m.st. Warszawy). Specjalizuje się w prawie upadłościowym i naprawczym oraz
prawie spółek handlowych. Prowadzi działalność dydaktyczną,
wykładając prawo upadłościowe i naprawcze dla studentów studiów podyplomowych, aplikantów, radców prawnych, adwokatów, syndyków, pracowników banków i organów administracji
publicznej. Piotr Zimmerman jest autorem licznych artykułów
z zakresu prawa upadłościowego i naprawczego, jak również
autorem trzech wydań „Komentarza do prawa upadłościowego
i naprawczego”, który ukazał się nakładem wydawnictwa C. H.
Beck. Piotr Zimmerman pełni funkcję Wiceprzewodniczącego
Zespołu Ministra Sprawiedliwości Ds. Nowelizacji Prawa Upadłościowego i Naprawczego.
NOWOCZESNA
WINDYKACJA – OBECNE
I PRZYSZŁE ROZWIĄZANIA
INFORMATYCZNE
W POSTĘPOWANIU
SĄDOWYM I EGZEKUCYJNYM.
PRAWO
26 MARCA 2015
12:50 – 13:30
SALA ZŁOTA
W trakcie prelekcji przedstawione zostaną już wprowadzone
oraz planowane narzędzia informatyczne, zmierzające do
informatyzacji procesu windykacji na etapie postępowania
sądowego i egzekucyjnego.
Przedmiotem prezentacji będzie:
•
e–sąd czyli Elektroniczne Postępowanie Upominawcze
(EPU),
•
Europejski Nakaz Zapłaty e–komornik czyli elektroniczne
postępowanie egzekucyjne,
•
e–BTE czyli elektroniczny Bankowy Tytuł Egzekucyjny,
•
e–protokół czyli protokół elektroniczny w postępowaniu
przed sądem cywilnym,
•
e–doręczenia,
•
e–wokanda i elektroniczne biuro podawcze.
Członek Zarządu, Radca Prawny
Polski Związek Windykacji
Radca prawny, partner w kancelarii Cieciórski, Wacławik
Spółka Partnerska Radców Prawnych, Absolwent Wydziału
Prawa i Administracji Uniwersytetu Mikołaja Kopernika
w Toruniu, ukończył Podyplomowe Studia Zarządzania Finansami
i Marketingu na Wydziale Nauk Ekonomicznych i Zarządzania
Uniwersytetu Mikołaja Kopernika w Toruniu, wykładowca na
Podyplomowych Studiach Windykacji Wierzytelności Szkoły
Głównej Handlowej w Warszawie, współautor książki „Windykacja
należności. Ujęcie interdyscyplinarne”
FORUM WINDYKACJI
13
– NOWE PODEJŚCIE
26 MARCA 2015
11:50 – 12:40
SALA PLATYNOWA
ZESPÓŁ DO ZADAŃ
SPECJALNYCH, CZYLI
O ROLI HR W FIRMIE
WINDYKACYJNEJ
•
•
•
Główne trendy w HR oraz oczekiwania biznesu. Gdzie jest
wspólny cel?
Procesy czy projekty specjalne? A może mix? Przykłady 2
wdrożeń projektów HR (strukturalnych i rozwojowych) oraz
ich wpływ na biznes windykacyjny.
W jaki sposób HR może realnie wpływać na wyniki finansowe firmy, posługiwać się liczbami i być partnerem w planowaniu i realizacji strategii biznesowej, poprzez realizację
projektów HR w firmie windykacyjnej.
GRZEGORZ KUSZNERUK
GRZEGORZ KUSZNERUK
HR Manager
Intrum Justitia Sp. z o.o.
14
FORUM WINDYKACJI
HR Manager w polskim oddziale jednej z największych firm oferujących usługi zarzadzania należnościami finansowymi na rynku
europejskim. Dyplomowany Trener Grupowy (Szkoła Wyższa Psychologii Społecznej/Laboratorium Psychoedukacji), absolwent
studiów podyplomowych na Wydziale Zarządzania UW (Zarzadzanie Projektem). Posiada bogate, ugruntowane doświadczenie
w zakresie m.in. zarzadzania projektami HR, przeprowadzania
audytu personalnego oraz wdrażania polityk i procesów HRM.
W trakcie swojej dotychczasowej pracy przeszkolił ponad 700
osób.
ORDER TO CASH
– WINDYKACJA B2B
– W CENTRUM USŁUG
WSPÓLNYCH.
CASE STUDY
26 MARCA 2015
12:50 – 13:30
SALA PLATYNOWA
CASE STUDY NA
PRZYKŁADZIE FIRMY
HEINEKEN GLOBAL SHARED
SERVICES SP. Z O.O.
•
•
•
Rola Kontroli Kredytowej w procesie Order to Cash
Etapy i narzędzia windykacji
– moc prewencji
– windykacja polubowna
Znaczenie i rola współpracy z działem handlowym
w procesie zarządzania należnościami.
MARZENA BIEGALSKA
MARZENA BIEGALSKA
Team Leader
HEINEKEN Global Shared Services
Sp. z o.o.
Leader zespołu nalezności w Centrum Usług Wspólnych. 20 letnie
doświadczenie zawodowe w finansach, od 6 lat specjalizuje się
w zarządzaniu należnościami( kontrola kredytowa), windykacją
w segmencie B2B. Wsparcie i szkolenia dla sprzedaży z zakresu
kontroli kredytowej i należności.Trener, coach zespołu windykatorów w CUW.
FORUM WINDYKACJI
15
STOŁY EKSPERCKIE 14:20 – 15:40
TO JEDYNA TAKA SZANSA BY SPOTKAĆ SIĘ
W FORMULE „FACE TO FACE” Z EKSPERTEM GORĄCE
TEMATY W BRANŻY! – GENERATOR POMYSŁÓW
„DON’T STOP ASKING QUESTIONS!”
Będzie to okazja, aby przedyskutować gorące oraz problematyczne tematy z Prelegentami oraz kolegami z branży. Dyskusja przy tematycznych stołach eksperckich zapewnia idealne warunki do konsultacji z najlepszymi specjalistami, zebrania garści informacji oraz sprzyja nawiązywaniu nowych relacji biznesowych tzw. „Dyskusja przy kawie i herbacie”. (Informacje organizacyjne: przy każdym ze stołów zasiada max. 12 os. (uczestników) + Prelegent.
Po 40 min. następuje zmiana, podczas której uczestnicy mogą wybrać inny stół ekspercki. Łącznie zaplanowanych
zostało 5 stołów eksperckich do wyboru Zachęcamy Państwa do przygotowania pytań oraz aktywnego udziału
dyskusji, ponieważ proponowane prelekcje to sesja pytań i odpowiedzi.
STÓŁ EKSPERCKI NR. 1
26 MARCA 2015
14:20 – 15:40
SALA SREBRNA
WOJCIECH WŁODARCZAK
Dyrektor Departamentu
Restrukturyzacji
i Windykacji Klienta
Indywidualnego
BOŚ Bank S.A.
16
FORUM WINDYKACJI
Z bankowością związany od 1998 roku, swoje doświadczenie
zbierał w największym polskim banku PKO BP SA, a także w bankach o strukturze międzynarodowej i zasięgu globalnym: Fortis Bank, BNP Paribas. Z obszarami restrukturyzacji i windykacji
bankowej związany od 2001 roku. Przeszedł wszystkie szczeble
kariery od inspektora do dyrektora, przez co zna sposoby dochodzenia roszczeń zarówno z perspektywy pracownika, jak i osoby
zarządzającej. Obecnie pracuje na stanowisku Dyrektora Departamentu Restrukturyzacji i Windykacji Klienta Indywidualnego
w BOŚ Banku S.A. w swojej pracy kieruje się maksymą: Zawsze
można więcej, optymalniej i efektywniej” co wdraża w organizacjach z którymi współpracuje osiągając wymierne wyniki w efektywności dochodzenia roszczeń oraz realizacji celów biznesowych zarządzanych jednostek.
26 MARCA 2015
14:20 – 15:40
SALA SREBRNA
Przedsiębiorca po dokonaniu transakcji (lub nawet przed) dowiaduje się, że jego kontrahent popadł w tarapaty finansowe. Czy
i jak w takiej sytuacji można wzmocnić pewność otrzymania zapłaty? Czy i gdzie można znaleźć wiarygodne informacje świadczące o statusie kontrahenta (np. niewypłacalności kontrahenta/
wnioskach o ogłoszenie upadłości)? Do kiedy kontrahent w tarapatach finansowych może swobodnie regulować swoje długi,
a od którego momentu i w jaki sposób jest w tym ograniczony?
Jak i czym wykazać nieściągalność wierzytelności handlowych, by
nie popaść w tarapaty i skutecznie ująć w kosztach?
MAŁGORZATA ZAMORSKA
Absolwentka UJ w Krakowie. Specjalizuje się w prawie budowlanym i prawie nieruchomości, w tym rozliczaniu kontraktów na roboty budowlane i dostawy towarów. Reprezentuje przedsiębiorców w postępowaniach sądowych i arbitrażowych w sprawach
dotyczących dochodzenia należności (płatności, odszkodowań,
kar umownych itd.), rozliczenia projektów inwestycyjnych oraz
w postępowaniach upadłościowych.
MAŁGORZATA ZAMORSKA
Radca prawny, wspólnik
w kancelarii bnt Neupert
Zamorska & Partnerzy
w Warszawie
Callmonitoring (cykliczny, ad hoc, tematyczny), kontrola jakości
firm zewnętrznych, badanie pracy windykacji terenowej (ankiety
satysfakcji), rozstrzyganie reklamacji– mechanizmy gwarantujące
obiektywizm i poszanowanie interesów obu stron.
DOMINIKA JACHIMOWICZ
Z wykształcenia prawnik, windykację uprawia z zamiłowania i stara się tą pasją zarażać, zwłaszcza swoich słuchaczy. W ciągu ostatnich kilku lat wyszkoliła ponad 400 osób, a obecnie sama się uczy,
jak kierowac zespołami ludzkimi i kreowac efektywne środowisko
pracy. Kierownik Zarządzania Jakością z windykacyjną przeszłością. Na co dzień zarządza trzema procesami – szkoleniami, call
monitoringiem, i obsługą korespondencji.
DOMINIKA JACHIMOWICZ
Kierownik Zarządzania Jakością,
Departament Windykacji
i Prewencji Nadużyć CITI Bank
(Bank Handlowy)
PAWEŁ SZULC
Telewindykacja na etapach 0–90 dpd 2010–2014 – Callmonitoring w Departamencie Windykacji, odsłuch rozmów na wszystkich etapach windykacji, coaching, odsłuch cykliczny, reklamacji,
ad hoc, 2014– obecnie – Specjalista ds. Szkoleń w Windykacji
– szkolenia nowych pracowniów, refreshery, inne.
PAWEŁ SZULC
Callmonitoring w Departamencie
Windykacji, Bank Citi Handlowy
FORUM WINDYKACJI
17
26 MARCA 2015
14:20 – 15:40
SALA SREBRNA
•
•
•
•
KPI jako wsparcie w osiągnięciu przez firmę jej celów operacyjnych i strategicznych
KPI jako źródło obiektywnej informacji dla pracowników
KPI jako narzędzie kontroli menedżerskiej
MARCIN LEOPOLD
MARCIN LEOPOLD
Dyrektor Departamentu
Windykacji
– ENEA Centrum Sp. z o.o.
26 MARCA 2015
14:20 – 15:40
SALA SREBRNA
Absolwent Politechniki Poznańskiej. Ukończył również studia
podyplomowe z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem na
Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu oraz komunikacji
i promocji w biznesie w Wyższej Szkole Bankowej w Poznaniu.
Od 2000 roku do dziś pracuje w Grupie Kapitałowej ENEA. Od
2011 roku kierując Biurem Obsługi Posprzedażowej a następnie
Biurem Windykacji odpowiedzialny między innymi za obniżanie
poziomu należności przeterminowanych klientów masowych, biznesowych, kluczowych i strategicznych. Lider Obszaru Centrum
Usług Wspólnych Windykacja dla klientów Grupy Kapitałowej
ENEA. Od 1.01.2015r. Dyrektor Departamentu Windykacji.
Nieterminowe płatności a poczucie bezpieczeństwa polskich
przedsiębiorców. Profil klienta podwyższonego ryzyka oraz najważniejsze fakty dotyczące zadłużenia Polaków. Jak przedstawia się kolejność regulowania zobowiązań przez konsumentów
i przedsiębiorców? W czym tkwi siła biur informacji gospodarczej
i jak wykorzystać obszary ich funkcjonowania? Jak zintegrowany system wymiany informacji gospodarczych wspiera procesy
miękkiej windykacji? Jak wygląda efektywność miękkiej windykacji wynikającą z doświadczeń BIG InfoMonitor?
ARTUR WIŚNIEWSKI
ARTUR WIŚNIEWSKI
Manager ds. Klientów
Strategicznych, BIG InfoMonitor
18
FORUM WINDYKACJI
Absolwent Wyższej Szkoły Handlowej w Kielcach oraz Akademii
Krakowskiej ze specjalnością: Handel zagraniczny. Doświadczenie
zawodowe zdobywał w Orange oraz Stowarzyszeniu Eksporterów
Polskich. Z BIG InfoMonitor związany jest od 4 lat. Manager ds.
Klientów Strategicznych, odpowiedzialny za współpracę z firmami windykacyjnymi. Wsparcie Klientów oraz tworzenie nowych
produktów i usługi dla firm.
NOTATKI
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
FORUM WINDYKACJI
19
WARSZTATY FORUM WINDYKACJI
WARSZTAT I
27 MARCA 2015
9:00 – 16:00
SALA SREBRNA
BORYS SADOWSKI
Dyrektor Generalny
Grupa GEKKO
MONITORING PŁATNOŚCI
PRZEZ HANDLOWCÓW
SPRZEDAŁEŚ TOWAR LUB USŁUGĘ NIE
W MOMENCIE ZAWARCIA UMOWY ALE
WTEDY KIEDY KLIENT ZAPŁACIŁ
Taka filozofia jest powszechnie stosowana w Polskich firmach w czasach spowolnienia. Handlowcy otrzymują premię nie od sprzedaży ale również od spływu pieniędzy. Firma chce się zabezpieczyć i poprawiać płynność finansową.
Stawia zatem wymagania handlowcom.
•
•
•
•
Cel
•
•
•
•
•
Ale co z dostarczeniem odpowiednich narzędzi ?
Czy handlowcy wiedzą jak przyspieszać płatności
zachowując dobre relacje z Klientami ?
Czy wstydzą się mówić o płatnościach lub uważają,
że to nie ich sprawa?
Czy potrzebują konkretnych sprawdzonych technik
i skutecznych sformułowań?
warsztatów :
Szybkie zwiększenie płynności finansowej
Poprawa wskaźników w zakresie przeterminowanych faktur
Tworzenie kultury dbania o pieniądze firmy
„Wychowanie” Klientów do płacenia w pierwszej kolejności
Twojej firmie
Szybkie identyfikowanie zagrożenia niewypłacalności
u Klientów
Program szkolenia:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
Psychologia Klientów opóźniających płatności
6 złotych zasad przyspieszania płatności faktur
System wczesnego ostrzegania przed
niewypłacalnoscią Klientów
Rola handlowca w procesie prewindykacji
Podstawowe techniki wywierania wpływu i perswazji
Handlowcy jako wsparcie procesu prewindykacji
Jak wzmacniać relacje z Klientem przy okazji działań
prewindykacyjnych
Telefoniczny a osobista rozmowa czyli jak robią to
zawodowcy –pokaz
Techniki rozpoczynania rozmowy i reakcji na wymówki
Klientów – trening
Techniki przekonywania do przyspieszania płatności
faktur – trening
Techniki negocjacyjne przyspieszające płatności
– trening
Techniki zakończenia rozmowy – trening
Techniki specjalne (pre calling, elementy skip tracingu,
obejście bramkarzy)
BORYS SADOWSKI
Ceniony prelegent, wykładowca, coach i trener z 15 letnim doświadczeniem. Ekspert z zakresu experience design oraz psychologii perswazji. Doradca zarządów spółek w zakresie procesów
organizacyjnych i systemów kompetencyjnych. Twórca wielu rozwiązań stosowanych przez największe banki, firmy windykacyjne i koncerny. Zwolennik innowacji i nowoczesnych technologii
w zakresie zarządzania zasobami ludzkimi.
20
FORUM WINDYKACJI
WARSZTATY FORUM WINDYKACJI
TRUDNE ROZMOWY
I NEGOCJACJE
W WINDYKACJI
WARSZTAT II
25/27 marca 2015
9:00 – 16:00
SALA ZŁOTA
JAK ZWIĘKSZAĆ WŁASNE
MOŻLIWOŚCI – Z CZEGO SKŁADA SIĘ
WYBITNY NEGOCJATOR? – ZESTAW
KOMPETENCJI WINDYKATORA
Negocjacje, Windykacja, Sprzedaż, Wpływ
Rynek ciągle poszukuje tych, którzy skutecznie umieją negocjować, windykować, sprzedawać. Szczególnie zaś tych, którzy
umieją osiągać atrakcyjne rezultaty w trudnych warunkach. Ten
warsztat będzie o tym:
•
jak to robią
•
czym ci najlepsi różnią się od reszty
•
jak można podwyższyć własne kompetencje
Dodatkowo dostaniesz auto–test do oceny własnych umiejętności po powrocie z warsztatu.
KAZIMIERZ NALEPA
Doradca, Coach, Trener
TMT Group
Program warsztatu:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Dlaczego warto:
Rynek płaci tym, którzy umieją,
Amatorzy i zawodowcy,
Miejsce w rankingu
Umiejętności:
Co umieją najlepsi negocjatorzy…,
Profile kompetencji,
Jak możemy podwyższać swoje umiejętności
Sytuacje:
Rodzaje sytuacji windykacyjnych, negocjacyjnych,
Rodzaje dłużników, klientów …,
Specyfika windykacji i negocjacji dużych należności,
Dopasowanie strategii do sytuacji i osób
Strategie działania:
Profil: Wiedza – Władza – Wpływ,
10 zasad skutecznych negocjacji,
Strategie i techniki oddziaływania,
Profile wpływu na klienta – co na niego działa
KAZIMIERZ NALEPA
Doradca, coach i trener z ponad 35 – letnim stażem w pracach
dla biznesu (banki, ubezpieczenia, przemysł, sprzedaż), administracji – państwowej, organizacji społecznych i związków zawodowych. Zajmuje się strategicznym i operacyjnym zarządzaniem,
problematyką władzy i skuteczności działań o strategicznym znaczeniu. Posiada bogate doświadczenie w prowadzeniu projektów
rozwoju kompetencji zawodowych w korporacjach finansowych
i przemyśle. Prowadzi szkolenia, diagnozy i coaching sprzedawców, negocjatorów i windykatorów. Pomaga menadżerom i ekspertom w osiąganiu założonych rezultatów poprzez consulting,
coaching oraz indywidualny trening. Przeszkolił osobiście ponad
30.000 menadżerów i pracowników firm. Przeprowadził ponad
9.356 godzin zajęć = 1.170 dni szkoleniowych oraz ponad 3.500
godzin doradczych w obszarach zarządzania i sprzedaży.
FORUM WINDYKACJI
21
WSPÓŁPRACA
PARTNER
Alektum Inkasso to jedna z czołowych firm windykacyjnych w Europie. Spółka charakteryzująca się szwedzką
jakością, przejawiającą się w podejściu zarówno do klienta jak i do dłużnika. Firma, której działania oparte są
na długoletnim doświadczeniu i profesjonalizmie. To, co wyróżnia firmę na rynku wierzytelności to skuteczność
połączona z mottem „Odzyskaj pieniądze, nie tracąc klienta”. Odzyskanie należności to jedno, ale nawiązanie
dobrej relacji z dłużnikiem, a co za tym idzie – zachowanie dobrych kontaktów biznesowych między nim, a naszym klientem to druga ważna składowa sukcesu. Alektum Inkasso dysponuje także innowacyjnymi narzędziami komunikacyjnymi takimi jak Plan&Pay czy Backstage. Zapewnieniem kompleksowej współpracy ze strony
firmy jest obsługa na każdym etapie postępowania.
SPONSOR
BIG InfoMonitor prowadzi Rejestr Dłużników BIG. Działa na podstawie Ustawy o BIG, zajmuje się przyjmowaniem, przechowywaniem i udostępnianiem informacji gospodarczych o zaległym zadłużeniu osób i firm. Jako
jedyny BIG w Polsce umożliwia dostęp do danych z sektora bankowego – BIK i ZBP. Łącznie posiada dostęp do
6,1 mln informacji i danych o nieterminowanych płatnościach. BIG InfoMonitor jest twórcą Programu Firma
Wiarygodna Finansowo, którego uczestnicy uzyskują Certyfikat Firmy Wiarygodnej Finansowo – nowoczesne
narządzie do potwierdzania braku zaległości płatniczych. Certyfikat pomaga uzyskać przewagę w działaniach
handlowych, wyróżnia firmę wśród innych przedsiębiorców i podnosi jej prestiż.
WYSTAWCA
Focus Telecom Polska to innowacyjna spółka technologiczna oferująca usługi do komunikacji biznesowej dla
klientów, dostępne w modelu cloud computing. Firma jest liderem na polskim rynku w zakresie Business Automation & Communication. Od kilku lat rozwija autorską platformę Unified Communication – Focus Contact
Center, która powstała z myślą o klientach biznesowych w celu zwiększania ich efektywności oraz podnoszenia
wyników finansowych. Dynamizm rozwoju firmy i usług został doceniony w prestiżowym rankingu Deloitte
Technology Fast 50 Central Europe 2011 i 2012. Dwukrotnie znalazła się w czołówce najszybciej rozwijających
się firm technologicznie innowacyjnych w Europie Środkowej. W 2014 roku platforma Focus Contact Center
została wyróżniona przez Gazetę Finansową tytułem „Najlepszy produkt dla biznesu 2014”.
22
FORUM WINDYKACJI
NOTATKI
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
FORUM WINDYKACJI
23
PARTNER
SPONSOR
PARTNERZY MERYTORYCZNI
WYSTAWCA
PATRONI MEDIALNI
ORGANIZATOR

INFORMATOR_FORUM WINDYKACJI.indd

Transkrypt

Podobne dokumenty