Ipocrates - Sagra Technology

Ipocrates
Nowoczesne usługi i narzędzia dla firm farmaceutycznych
Pomimo ograniczeń wynikających z ustawy refundacyjnej oraz trudności w ocenie rzeczywistej skali substytucji generycznej, firmy farmaceutyczne mogą skutecznie walczyć o udział w
rynku i zrealizować oczekiwany wolumen sprzedaży. Aby ten plan się powiódł, firmy muszą
znacząco usprawnić i zwiększyć skuteczność działań sprzedażowych i informacyjnych. Absolutną koniecznością staje się także zapanowanie nad już istniejącymi relacjami z lekarzami i
farmaceutami. Nie jest to jednak możliwe bez bieżącego pomiaru efektów prowadzonych
działań – zarówno na rynku Rx, jak i OTC. Potrzeba zmiany strategii działania rodzi zapotrzebowanie na całkiem nowe rozwiązania informatyczne. Takim rozwiązaniem jest Ipocrates –
zintegrowany pakiet usług i narzędzi dla firm farmaceutycznych, rozwijany przez szczecińską
firmę Sagra Technology.
Ipocrates to sposób na ominięcie problemów,
które w perspektywie kilku najbliższych lat
zmienią oblicze rynku farmaceutycznego w Polsce. Należą do nich m.in. wyraźne preferowanie
leków generycznych w polityce refundacyjnej,
ograniczenia formalne w dziedzinie kontaktów
firm z lekarzami, wprowadzany przez nową
ustawę zakaz prowadzenia w aptekach tradycyjnego marketingu BTL i bezpośrednich programów lojalnościowych, a także stałe marże na
leki Rx.
Na nowe wyzwania nakładają się problemy operacyjne, które nabrzmiewały przez lata. Wśród
nich można wskazać:
 opóźnienia w raportowaniu działań sprzedażowych i marketingowych,
 problemy z aktualnością danych o rynku,
 niewielkie możliwości kategoryzowania
klientów i aktywnego doskonalenia segmentacji,
 nietrafny dobór grup targetowych,
 niewielkie możliwości (zwłaszcza bieżącego)
porównywania założonych celów z efektami,
 słabe przełożenia efektów biznesowych na
systemy motywacyjne reprezentantów,
 wysoką pracochłonność zarządzania próbkami wydawanymi lekarzom.
Usługi i narzędzia Ipocrates pozwalają pokonać
te problemy systematycznie i całościowo.
IPOCRATES DLA RYNKU RX
Baza danych ponad 50 tys. lekarzy i farmaceutów, obejmująca m.in. dane teleadresowe, wszystkie miejsca pracy, specjalizacje
wyuczone i profile obsługiwanych grup terapeutycznych
Usługi zarządzania danymi lekarzy i farmaceutów, obejmujące bieżące aktualizowanie,
weryfikowanie poprawności oraz deduplikowanie
Narzędzia do samodzielnego rozwijania kategoryzacji, doboru grup targetowych, a także gromadzenia dodatkowych informacji w
celu doskonalenia kampanii w przyszłości
Oprogramowanie mobilne udostępniające
komplet informacji i dashboardy na temat
preparatów powiązane z internetowymi
usługami udostępniania treści i narzędziami
do śledzenia zainteresowania nimi (CLM)
Mechanizmy integracyjne i analityczne, pozwalające oceniać jakość pracy całej organizacji sprzedaży na tle danych pozyskiwanych
od lokalnych dystrybutorów
IPOCRATES DLA RYNKU OTC
Baza danych teleadresowych obejmująca
wszystkie apteki (op. 13,5 tys.) i hurtownie
farmaceutyczne (ok. XX), a także XXX drogerii, XXX stacji paliw i XXXX kiosków
Sagra Rating – system ratingu potencjału
sprzedażowego aptek i innych punktów detalicznych, aktualizowany na bieżąco na
podstawie danych od dystrybutorów farmaceutycznych
Narzędzia do samodzielnego zarządzania
kategoryzacją i zakresem gromadzonych informacji, a także filtry pozwalające na trafny
dobór grup targetowych na potrzeby kampanii
Usługi zarządzania danymi teleadresowymi
bieżące aktualizowanie, weryfikowanie poprawności oraz deduplikowanie
Mechanizmy geolokalizacyjne i analityczne,
pozwalające oceniać efektywność reprezentantów aptecznych i Regionalnych Kierowników Sprzedaży na tle danych pozyskiwanych
od dystrybutorów
Rozwiązania do bieżącego pomiaru reakcji
targetów na działania BTL realizowane przez
podmioty trzecie (np. stowarzyszenia, firmy
ubezpieczeniowe)
NOWE MOŻLIWOŚCI – RYNEK RX
Szybki i trafny dobór grup targetowych
Posiadanie dużej bazy danych, nawet z dobrze
rozwiniętą segmentacją, nie gwarantuje trafnego doboru grup targetowych. Dynamicznie rozwijające się firmy farmaceutyczne potrzebują
przede wszystkim bazy o wysokiej jakości, zawierającej dane pewne i aktualne. Chcą mieć
także możliwość zwiększania szczegółowości
istniejących danych, aby z biegiem czasu móc
celniej adresować działania sprzedażowe i marketingowe oraz poprawiać wyniki.
Ipocrates zapewnia firmom farmaceutycznym
dokładnie to, czego potrzebują: stale aktualizowane, szczegółowe dane na temat lekarzy i farmaceutów. Dane te podlegają regularnej weryfikacji, standaryzacji i deduplikacji.
Zakres i szczegółowość gromadzonych danych
można przy tym rozszerzać, a zgromadzone zasoby filtrować wg wielu różnych kryteriów jednocześnie.
Identyfikacja lekarzy o największym potencjale
Dotarcie z kampanią do wszystkich lekarzy zwykle jest nieopłacalne. Ograniczeniem jest czas i
niechęć do współpracy. Firmy starają się więc
dotrzeć z kampaniami do tych, którzy mają największy potencjał dla realizacji ich strategii
sprzedaży – ze względu na strukturę swoich
grup terapeutycznych, miejsce i charakter wykonywanej pracy, pozycję w środowisku, a także
inne cechy. Jak ich jednak sprawnie zidentyfikować? Ipocrates umożliwia filtrowanie bazy
lekarzy i farmaceutów pod kątem wielu kryteriów jednocześnie. Mogą to być kryteria standardowe, obejmujące np. lokalizację, miejsca
pracy, specjalizacje wyuczone i wykonywane,
jak również wywodzące się z baz zewnętrznych,
a także kryteria niestandardowe, zdefiniowane
samodzielnie. Grupy targetowe można analizować w kontekście miejsc zatrudnienia lekarzy i
danych o sprzedaży od dystrybutorów. W efekcie weryfikowana jest ocena potencjału lekarzy,
jak również efekty pracy reprezentantów medycznych.
Pomiar skali substytucji generycznej
Zapanowanie nad substytucją generyczną jest
jednym z najważniejszych wyzwań dla firm farmaceutycznych na najbliższe lata. Firmy chcą
znać trendy i mierzyć jej skalę, by móc na czas
dostosowywać się do zmieniających się okoliczności. Ipocrates to rozwiązanie, które umożliwia
systematyczny pomiar substytucji generycznej.
Mając w jednym miejscu informacje o farmakoterapiach, badaniach klinicznych, ocenę zaangażowania, opinie i sugestie, a także faktyczny
poziom sprzedaży w cegle, firmy są w stanie
mierzyć skalę i trendy substytucji z dużą pewnością i dokładnością.
Faktyczny stan relacji pod kontrolą
Firmy farmaceutyczne potrzebują opinii lekarzy
na temat leków i skuteczności różnych farmakoterapii, a także ich współpracy przy badaniach
klinicznych i akcjach informacyjnych. Równocześnie starają się mierzyć jakość relacji, biorąc
pod uwagę zakres i intensywność współpracy.
Ipocrates pomaga firmom nawiązywać relacje z
właściwymi lekarzami i sprawnie gromadzić informacje o skuteczności farmakoterapii. Pomaga
także w pozyskiwaniu od lekarzy informacji o
ich potrzebach i oczekiwaniach (wyniki badań,
próbki) i przekuwać je na produktywne relacje
zgodne z celami biznesowymi.
NOWE MOŻLIWOŚCI – RYNEK OTC
Szybkie wprowadzanie nowości
Aby skrócić czas wprowadzania na rynek nowych produktów, firmy muszą trafnie dobierać
grupy targetowe. Równie ważną rzeczą jest
sprawne przeprowadzenie akcji informacyjnej
oraz zebranie informacji zwrotnych, które mogą
pomóc w promocji nowego leku. Jak jednak mierzyć dotarcie i skuteczność przekazu, gdy sprzedaż na dobre jeszcze się nie zaczęła?
Ipocrates zapewnia dane o wszystkich istotnych
punktach sprzedaży (apteki, supermarkety, drogerie, stacje paliw, kioski) wraz z ratingiem potencjału obrotowego (Sagra Rating). Dzięki temu, szczególnie w pierwszym okresie oferowania nowości, firmy mogą skupić swoje wysiłki na
placówkach, które gwarantują ponadprzeciętne
obroty. Ipocrates obejmuje ponadto narzędzia
do prezentowania informacji z mechanizmami
CLM, zarządzania próbkami produktów, definiowania i prowadzenia ankiet elektronicznych, jak
również narzędzia do. W efekcie, informacja
zwrotna generowana jest od pierwszego dnia
kampanii.
Większa skuteczność, większa sprzedaż
Na ostateczny wynik firmy farmaceutycznej
składa się wszystko: dotarcie, skuteczność wizyt,
realizacja celów sprzedaży w poszczególnych
grupach asortymentowych, a także skuteczna
windykacja należności. Jak dokonać skoku jakościowego we wszystkich tych obszarach jednocześnie?
Ipocrates zapewnia narzędzia przyspieszające
proces zbierania zamówień i pozyskiwania informacji ankietowych. Dzięki podpowiedziom i
pełnej automatyzacji czynności pozwala skracać
czas wizyt, zwiększając zarazem ich skuteczność
(m.in. podpowiedzi promocji, wyczerpujące informacje o produktach). W rezultacie średnia
liczba wizyt może być większa, co przekłada się
zarówno na liczbę i wartość zamówień, jak i na
tempo windykacji należności.
Ocena efektów na wszystkich szczeblach
Jak interpretować wyniki sprzedaży? Czy problemy mają źródło w warunkach zewnętrznych,
czy też może w przyjętej taktyce sprzedaży?
Analogicznie, czy wyjątkowe wyniki to zasługa
doświadczenia i wiedzy kierowników, czy też
może cięższej niż zwykle pracy reprezentan-
tów? Takich pytań można postawić dużo. Ipocrates pomaga na nie odpowiedzieć.
Ipocrates pomaga systematycznie gromadzić
informacje o zamówieniach, ekspozycji, realizacji promocji i cenach – własnych i konkurencji.
Pozwala także na prowadzenie badań ankietowych ad hoc. Gdy wszystkie działania są gromadzone w jednym miejscu i analizowane łącznie,
kierownictwo firmy może na bieżąco analizować
i oceniać postępy na każdym szczeblu, we
wszystkich obszarach i na wszystkich rynkach.
Służą do tego czytelne raporty i wykresy oraz
dashboardy tematyczne.
Rzetelna ocena zwrotu z inwestycji rzeczowych
Firmy farmaceutyczne coraz częściej wyposażają drogerie i inne punkty sprzedaży leków OTC
w kompletne systemy ekspozycyjne. Koszty tych
inwestycji są na tyle duże, że pojawia się potrzeba śledzenia losów rozproszonego majątku i
mierzenia zwrotu z inwestycji.
Ipocrates pozwala firmom farmaceutycznym
całościowo zautomatyzować ten obszar. Pozwala śledzić każdy składnik majątku trwałego i cyklicznie weryfikować, czy jest wykorzystywany
zgodnie z umową. Równolegle na poziomie narzędzi analitycznych firmy mogą sprawdzać, czy
poziom inwestycji jest uzasadniony realizowanymi obrotami i zaangażowaniem we wspólne
działania marketingowe.
KONKRETNE KORZYŚCI – RYNEK RX
Większa dynamika sprzedaży




szybki i trafny dobór grup targetowych
zgodnych z założeniami kampanii
rozwój w pierwszym rzędzie relacji o największym potencjale realizacji sprzedaży
doskonalenie efektywności kampanii jeszcze
w trakcie ich trwania
większa średnia liczba wizyt, poprawa
wskaźników dotarcia i skuteczności.
Pewność realizacji planu sprzedaży



trwałe relacje z grupami targetowymi o największym potencjale
rzetelny pomiar skali i trendów w dziedzinie
substytucji generycznej
ułatwienia i wsparcie podczas wprowadzania
na rynek nowych produktów
Odporność na zmienność koniunktury




krótszy czas między pozyskaniem informacji
i wnioskowaniem na ich podstawie
skuteczne wykrywanie zmian koniunktury i
upewnianie się, czy mają charakter ogólno
rynkowy, czy też jedynie regionalny
sprawne eliminowanie niepewności z procesu decyzji dzięki ankietom ad hoc
modyfikowanie taktyki sprzedaży i zakresu
czynności podczas wizyt w trakcie cyklu
KONKRETNE KORZYŚCI – RYNEK OTC
Lepsze wyniki bez powiększania zespołu




większa średnia dzienna liczba wizyt
większa średnia liczba zamówień i ich wartość
łatwiejsza realizacja bieżących celów sprzedaży
eliminacja pomyłek, opóźnień i reklamacji
Ścisłe powiązanie wysiłków z efektami




rozdzielenie efektów trafności doboru grup
targetowych od efektów pracy reprezentantów
prowizje naliczane wyłącznie na podstawie
potwierdzonych zamówień
warunki handlowe dla detalistów uzależnione od współpracy w akcjach promocyjnych
wielkość inwestycji rzeczowych/POS powiązana z obrotami i zaangażowaniem klientów
Utrzymanie marż i udziału w rynku




większa pewność pozyskania zamówień
dzięki większej pewności terminowej dostawy
wczesne wykrywanie działań konkurencji i
zdolność do skutecznego przeciwdziałania
im
ochrona przed erozją marż, m.in. dzięki konkurowaniu ceną jedynie w wybranych regionach (np. podczas promocji konkurencji)
możliwość dowolnie elastycznego definiowania warunków promocji
Eliminacja nadużyć i zbędnych kosztów

eliminacja fikcyjnych odwiedzin dzięki usunięciu z bazy zduplikowanych klientów


ograniczenie wydatków na paliwo dzięki
wytyczeniu nowych, zoptymalizowanych
tras
obiektywniej sza ocena reprezentantów
dzięki weryfikacji lokalizacji (Raport Niezgodności Lokalizacji).