pobierz

Na dzisiejszym rynku równolegle funkcjonują 3 MODELE SPRZEADŻY
(i ich warianty mieszane):
● Sprzedaż manipulacyjna
● Sprzedaż ekspercka
● Sprzedaż partnerska
Sprzedaż manipulacyjna opiera się na „wciskaniu” klientowi swojego towaru, niezależnie od tego, czy on
go potrzebuje, czy nie. W sytuacji, gdy klient nie jest przekonany, sprzedawca posługuje się szeregiem
manipulacyjnych technik nakłaniających klienta do zakupu.
Sprzedaż ekspercka polega na próbie zaspokojenia potrzeb klienta „wiedząc lepiej” od niego, co mu się
przyda, wiedząc także, że nasze rozwiązania są najlepsze.
Sprzedaż partnerska wiąże się ze zdiagnozowaniem potrzeb klienta i próbą zaspokojenia ich oferowanymi
przez nas produktami, usługami. Opiera się o zaufanie, że to co proponujemy będzie miało dla niego dobry
efekt.
ZAŁOŻENIA SPRZEDAŻY PARTNERSKIEJ:
1. Sprzedaż odbywa się dzięki stworzeniu relacji partnerskiej, w której klient otwarcie komunikuje swoje
potrzeby, a sprzedawca stara się przygotować dla klienta ofertę najlepiej je zaspakajającą
2. Relacja powstaje dzięki wzajemnemu zaufaniu.
3. Zaufanie jest efektem otwartej komunikacji wolnej od manipulacji i przekraczania granic, za to
pozwalającej na swobodne wyrażanie potrzeb.
ZASADY SPRZEDAŻY PARTNERSKIEJ:
1. Inwestuj w zbudowanie relacji
2. Klient ma wiedzieć, że nie będziesz mu oferować niczego, co jest mu niepotrzebne i nie chcesz go
oszukać.
3. Im mniej mówisz Ty, a więcej klient, tym lepiej
4. Relacje budujemy na lata – „złote strzały” mogą się zdarzyć, ale ich nie szukamy.
5. Szanujemy granice klienta i swoje – wystrzegamy się chwytów manipulacyjnych
6. Szukamy własnego stylu sprzedaży, czyli budowania kontaktu. Skrypty się nie sprawdzają.
7. Klient musi wiedzieć, że zależy Ci zarówno na swoim interesie, jak i jego.
8. Im więcej możesz zrobić za klienta, tym lepiej.
PARTNERSTWO A ANALIZA TRANSAKCYJNA
Stan ego – system uczuć połączony z odpowiadającym mu wzorem zachowań. Stany ego będące obiektem
analizy transakcyjnej:
•
Dorosły,
•
Rodzic(pośredni i bezpośredni),
•
Dziecko (przystosowane i naturalne)
Transakcja jest to jednostka stosunków międzyludzkich
Transakcja jest komplementarna gdy:
•
Gdy jest właściwa dla sytuacji społecznej
•
Oczekiwana z obu stron – jedna i druga strona transakcji akceptują zarówno stan swojego ego, jak
i partnera w transakcji.