Zastosowania współczesnej psychologii

lekarzzakaznik.pl
Zastosowania współczesnej psychologii
Manipulacja - narzędzie sukcesu. Gdzie mamy do czynienia z manipulacją? Psychologia
biznesu. Marketing perswazyjny. Psychologia zarządzania
Manipulacja - narzędzie sukcesu
Mówiąc o psychologii, w myślach mamy jeden obraz. Przytulny gabinet, przygaszone światła,
miejsce, gdzie pacjent leżąc na kozetce, zwierza się swemu psychoterapeucie. Często
zapominamy, że to nie jedyne oblicze psychologii. Nauka ta nie ogranicza się wyłącznie do pomocy
ludziom w rozwiązywaniu ich problemów. Stanowi potężną bazę wiedzy o umyśle. Mówi o
sposobach zachowania się jednostek w określonych sytuacjach. Znajomość mechanizmów, które
rządzą reakcjami człowieka na określone bodźce może służyć wielu celom, niekoniecznie dobrym.
Umiejętne ich wykorzystanie to podstawa wielu technik i chwytów psychologicznych, po które
chętnie sięgają różne dziedziny działalności ludzkiej.
Rozwój psychologii jako nauki sprawił, że wykroczyła ona poza granice gabinetu i znalazła
zastosowanie w zupełnie innym wymiarze. Z jej doświadczeń, tak pozytywnych, jak i negatywnych,
w odniesieniu do drugiego człowieka korzysta wiele dziedzin, na których obszarze ścierają się
sprzeczne interesy grup lub jednostek. Narzędzia, którymi dysponuje współczesna psychologia,
użyte w niecnych zamiarach, mogą stanowić poważne zagrożenie dla przeciwnika, najczęściej
zwykłego człowieka.
Jednym z najniebezpieczniejszych, a zarazem najczęściej używanych narzędzi psychologicznych
jest manipulacja.
Definicja pojęcia
Według ?Słownika współczesnego języka polskiego? pod redakcją Bogusława Dunaja (Warszawa,
1994r.) manipulacja to ?nieuczciwe wpływanie na cudze poglądy, działania; naginanie,
przeinaczanie faktów w celu osiągnięcia własnych korzyści.? Jedną z najczęściej stosowanych
technik manipulacji jest perswazja, czyli ?przekonywanie o czymś, namawianie lub odradzanie z
przytoczeniem argumentów popierających słuszność zdania? (?Słownik wyrazów obcych? PWN,
Warszawa, 1991r.).
Nikt nie lubi być wykorzystywany, a taki właśnie może być efekt manipulacji. Manipulacja jest
bowiem działaniem, którego celem jest kształtowanie postaw lub reakcji ludzi w sposób, którego
nie są oni świadomi. Taktyki przyjmowane przez osoby, które chcą uzyskać określone korzyści
uniemożliwiają odbiorcom rozpoznanie stosowanych wobec nich technik i zabiegów. Podstępne
wywieranie wpływu na myśli, uczucia, decyzje i zachowania innych ludzi oraz przedmiotowy
sposób traktowania drugiego człowieka stanowią o szkodliwości, jaką niesie ze sobą to zjawisko.
Do stosowania manipulacji i perswazji trzeba posiadać wiedzę o człowieku, a tej dostarcza właśnie
psychologia.
Gdzie mamy do czynienia z manipulacją?
Odpowiedź jest jedna: wszędzie tam, gdzie w grę wchodzą jakieś korzyści, najczęściej materialne.
© 2000-2017 Activeweb Medical Solutions. Wszelkie prawa zastrzeżone.
str. 1/4
lekarzzakaznik.pl
Jest obecna od biznesu po politykę, przez marketing i reklamę włącznie, a nawet miejsce pracy. W
chwili obecnej, w czasach, kiedy liczą się tylko pieniądze, manipulacja stanowi bardzo
rozpowszechnione zjawisko. Nadużycia mają miejsce głównie za sprawą środków masowego
przekazu, które stanowią podstawowe źródło informacji dla przeciętnych ludzi. Media,
dziennikarze, politycy i reklama wykorzystują manipulację i perswazję dla własnych interesów.
Psychologia biznesu
W tej dziedzinie wszelkie teorie i definicje są zbędne. Wystarczy prosty przykład: telefony
komórkowe za złotówkę w abonamencie. Kupujący myśli, że zrobił interes życia, tymczasem to
sprzedający zaciera ręce. Podpisując umowę z operatorem, najczęściej nie zdajemy sobie sprawy,
że płacąc przez określony czas dość wysoki abonament, telefon kosztuje nas dużo więcej. W
rzeczywistości płacimy za niego nie złotówkę, a sumę kilkakrotnie przewyższającą jego wartość.
Klient nie może poczuć się oszukany, bo zaakceptował warunki sprzedawcy. Właśnie o tym mówi
psychologia biznesu: jak dużo sprzedać, jak zwiększyć popyt na dany towar czy usługę, innymi
słowy, jak zarobić więcej pieniędzy. Służy temu wiele technik manipulacji, podobnych do tej z
powyższego przykładu. Jednak to jeszcze nie wszystko. Psychologia biznesu ma też swoje działy.
Jak wiadomo pomnażaniu pieniędzy sprzyjają tak dobrzy pracownicy, jak i skuteczne techniki
sprzedaży. Stąd, na potrzeby biznesu rozwinęło się zarządzanie i powstał marketing. Zaraz za nimi
pojawiły się takie dziedziny, jak psychologia zarządzania oraz marketing perswazyjny.
Marketing perswazyjny
To będzie bardzo obrazowy przykład. Weźmy pod lupę promocje w hipermarketach. Owszem,
sałata jest tu dużo tańsza, ale za to cukier znacznie droższy. Skoro i tak już tu jesteśmy, to
weźmiemy i cukier albo nawet zrobimy całe zakupy, chociaż tak naprawdę przyjechaliśmy tylko po
najtańszą w okolicy sałatę. Inna sprawa, że centra handlowe i hipermarkety to molochy, w których
różnorodne techniki perswazji ( niestety, bardzo efektywne) osaczają nas na każdym kroku. Miła
muzyka, życzliwa obsługa i wszystko w zasięgu ręki jak w znanym dowcipie:
Wielki, ogromny, wielopiętrowy supermarket, w którym można kupić wszystko. Szef przyjmuje do
pracy nowego sprzedawcę, dając mu jeden dzień okresu próbnego, żeby go przetestować.
Po zamknięciu sklepu szef wzywa nowego sprzedawcę do biura:
- No to ile zrobił pan dziś transakcji? - pyta sprzedawcę.
- Jedną, szefie.
- Co? Jedną?! Nasi sprzedawcy mają średnio od sześćdziesięciu do siedemdziesięciu transakcji w
ciągu dnia! Co pan robił przez cały dzień? A właściwie to ile pan utargował?
- Trzysta osiemdziesiąt tysięcy dolarów.
Szefa zatkało.
- Trzy... sta osiem... dziesiąt tysięcy? Na Boga, co pan sprzedał?!
- No, na początku sprzedałem mały haczyk na ryby...
- Haczyk na ryby? Za trzysta osiemdziesiąt tysięcy?
- Potem przekonałem klienta, żeby wziął jeszcze średni i duży haczyk. Następnie przekonałem go,
że powinien wziąć jeszcze żyłkę. Sprzedałem mu trzy rodzaje: cienką, średnią i grubą. Wdaliśmy
się w rozmowę. Spytałem gdzie będzie łowić. Powiedział, że na Missouri, dwadzieścia mil na
północ. W związku z tym, sprzedałem mu jeszcze porządną wiatrówkę, nieprzemakalne spodnie i
rybackie gumowce, ponieważ tam mocno wieje. Przekonałem go, że na brzegu ryby nie biorą, no i
tak poszliśmy wybrać łódź motorową. Spytałem go jakie ma auto i wydusiłem z niego, że dość
małe, aby odwieźć łódź, w związku z czym, sprzedałem mu przyczepę.
- I wszystko to sprzedał pan człowiekowi, który przyszedł sobie kupić jeden, jedyny haczyk na
© 2000-2017 Activeweb Medical Solutions. Wszelkie prawa zastrzeżone.
str. 2/4
lekarzzakaznik.pl
ryby?!
- Nieee. On przyszedł z zamiarem kupienia podpasek dla swojej żony. Zaproponowałem mu, że
skoro w weekend nici z seksu to może pojechałby przynajmniej na ryby...
Na tym właśnie polega marketing perswazyjny: chcesz kupić podpaski dla żony, a kupujesz
motorówkę, przyczepę kempingową i tysiąc innych zbędnych ci rzeczy. Hiper-, mega-, super- i
ekstra- markety zatrudniają nawet specjalistów zajmujących się odpowiednim eksponowaniem
towarów na półkach, którzy robią to w taki sposób, abyśmy jak najwięcej wydali. Spokojna muzyka
też czemuś służy, ale na pewno nie naszemu portfelowi. Ma stwarzać nastrój, w którym klient po
woli, stopniowo zapełni swój koszyk zakupami. To jednak tylko część działalności marketingowej,
która wykorzystuje wiedzę psychologiczną, a która sięga po takie narzędzia, jak manipulacja i
perswazja.
Psychologia zarządzania
Stanowiąc część psychologii biznesu, w równym stopniu co ona opiera się na różnorakich
technikach manipulowania ludźmi. Ich tajniki do perfekcji opanowali menadżerowie, kierownicy i
dyrektorzy przedsiębiorstw - wszyscy ci, których praca polega na kontrolowaniu pracy innych. Mówi
o nich teoria motywacji i zarządzania personelem. Umożliwiają zmianę zachowań podwładnych w
zależności od potrzeb przełożonego. W sumie, w tym momencie szkodliwość manipulacji jest
niewielka, bo skoro i tak musimy zachowywać się jak szef rozkaże, to co za różnica? Nie ma dla
nas znaczenia, jakie techniki czy metody zarządzania wobec nas zastosuje. Warto jednak zdawać
sobie sprawę z tego, z czego jednak najczęściej sprawy sobie nie zdajemy, a mianowicie, że w
miejscu pracy również się nami manipuluje. Najczęściej sposoby zarządzania oparte są o metodę
kija i marchewki, czyli stosowanie systemu nagród i kar oraz na piramidzie potrzeb Maslowa.
Psychologia reklamy
Zjawisko manipulacji w reklamie jest wszechobecne. Właściwie cała psychologia reklamy opiera się
na umiejętnym manipulowaniu. Twórcy reklam stosują szereg technik manipulacyjnych, które mają
nakłonić nas do zakupu reklamowanego towaru. Chodzi głównie o manipulację za pomocą języka,
gdzie dzięki odpowiedniemu użyciu środków językowych, pewnych cech wyrazów bądź struktur
gramatycznych przekonywają, sztucznie kreując potrzeby. Już sama forma przekazu, którym jest
reklama stanowi perswazję. Na pozór cechuję ją autentyzm, udaje informację, fakt, a w istocie
stanowi zasłonę dymną, za którą skrywa się mnóstwo podstępnych chwytów. Interesującym
zjawiskiem psychologicznym dotyczącym reklam jest zjawisko, tzw. iluzji odporności na ich
działanie. Wszyscy mamy tendencję do uznawania się za lepszych od tzw. osób przeciętnych,
chcemy siebie widzieć lepszymi niż jesteśmy w rzeczywistości. Kiedy ktoś inny kupuje
reklamowany towar, to uważamy, że robi to pod wpływem reklamy. Jeśli kupujemy go my, to fakt
ten tłumaczymy chęcią wypróbowania nowości albo, że jest to nasza własna decyzja, na którą
reklama nie miała żadnego wpływu. Nawet jeśli podchodzimy do reklam sceptycznie, nie oznacza
to, że nie jesteśmy podatni na ich wpływy. Specjaliści mają sposoby. Na tym właśnie polega
skuteczna manipulacja. Ofiary mają być nieświadome, że ktoś wpływa na ich zachowanie czy
podejmowane decyzje.
Psychologia pracy
Warto o niej wspomnieć, bo praca i jej środowisko to jeszcze jedno miejsce, gdzie współczesna
psychologia znajduje zastosowanie. W odróżnieniu od powyższych, tj. psychologii biznesu,
© 2000-2017 Activeweb Medical Solutions. Wszelkie prawa zastrzeżone.
str. 3/4
lekarzzakaznik.pl
zarządzania, reklamy, psychologię pracy cechuje niewielki zakres stosowania manipulacji. Ten
fragment psychologii jest nastawiony na człowieka, ściślej rzecz ujmując, pracownika. Pomaga
rozwiązywać szereg problemów związanych z zatrudnieniem, sytuacją istniejącą w miejscu pracy.
Zajmuje się mobbingiem, dyskryminacją zawodową płci, intrygami pracowniczymi, wypaleniem
zawodowym. Bada predyspozycje do wykonywania określonego zawodu, podpowiada jak
zachować się w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej czy jak wywrzeć na potencjalnym pracodawcy jak
najlepsze wrażenie. Uczy też sztuki negocjacji i właśnie w tym momencie korzysta z siły, którą jest
perswazja. Tylko, że w tej sytuacji to my jesteśmy w pozycji uprzywilejowanej, po drugiej stronie
barykady. Psychologia pracy interesuje się też warunkami zatrudnienia i ich wpływem na
wydajność pracowników, co dotyczy również psychologii zarządzania. Jednak w tym przypadku,
celem jest działanie bardziej na korzyść pracownika, a niekoniecznie pracodawcy. Obecnie, prawie
każda szanująca się firma troszcząca się o zdrowie psychiczne swoich pracowników, pragnąc
zapewnić im komfortowe warunki pracy i stawiając na rozwój osobisty jednostek, zatrudnia
zakładowego psychologa.
Ewa Napiórkowska
© 2000-2017 Activeweb Medical Solutions. Wszelkie prawa zastrzeżone.
str. 4/4