docMU -11-05 czI.indd
download 
Reklamacja Transkrypt
MU -11-05 czI.indd
TEMAT MIESIÑCA MIESI¢CZNIK UBEZPIECZENIOWY ZARZÑDZANIE SIECIÑ Z naciskiem na życie Najważniejsza w zarządzaniu siecią sprzedaży opartą o agentów wyłącznych jest umiejętność doboru ludzi, którzy mają tę przysłowiową „sprzedażową iskrę w oku” oraz umiejętność wydobycia z nich maksymalnej aktywności. – JANUSZ SZULIK P Polski rynek ubezpieczeń indywidualnych najefektywniej pozyskują ubezpieczyciele, którzy posiadają własną sieć sprzedaży. Dzisiaj produkt ubezpieczeniowy może przygotować każdy zakład ubezpieczeń, produktów jest coraz więcej, są do siebie często bardzo podobne. Najistotniejsze, tak w ubezpieczeniach, jak i w innych branżach, jest to, aby je efektywnie sprzedać. Do tego, w przypadku ubezpieczeń kierowanych do indywidualnego klienta potrzebna jest dzisiaj - jestem przekonany, że jeszcze długo będzie potrzebna - sieć sprzedaży oparta o agentów ubezpieczeniowych. KOMPLEKSOWA I ŻYCIOWA W grupie Generali w Polsce sieć agentów wyłącznych podzielona jest na dwie sieci; sieć specjalizującą się w sprzedaży umów ubezpieczeń na życie i OFE, czyli „life & pensions” oraz kompleksową sieć sprzedaży, która oferuje klientom indywidualnym oraz małym i średnim przedsiębiorstwom indywidualne ubezpieczenia majątkowe, osobowe, komunikacyjne, na życie oraz umowy członkostwa OFE. Janusz Szulik jest dyrektorem Kompleksowej Sieci Sprzedaży w Generali TU S.A. i Generali Życie TU S.A. W grupie pracuje od 1999 r. - przez pierwsze trzy lata jako dyrektor regionu, następnie jako dyrektor sprzedaży. Wcześniej był dyrektorem sprzedaży w przedstawicielstwie Bausparkasse Schwäbisch Hall. Od każdego towarzystwa ubezpieczeń działającego na rynku wymaga się uzyskiwania określonej efektywności: • finansowej, mierzonej wynikiem finansowym, • rynkowej, mierzonej udziałem w rynku. Posiadając własną kompleksową sieć sprzedaży oraz rozwijając współpracę z lokalnymi multiagencjami oraz brokerami, można efektywnie rozwijać sprzedaż masowych ubezpieczeń majątkowych, na co mamy na polskim rynku ubezpieczeniowym wiele przykładów. Jednak, aby osiągnąć wysoką efektywność rynkową w sprzedaży indywidualnych ubezpieczeń na życie, trzeba w Polsce posiadać sieć sprzedaży złożoną z agentów koncentrujących się na sprzedaży tych właśnie ubezpieczeń. W odróżnieniu od takich rynków ubezpieczeniowych, jak francuski, włoski czy hiszpański, gdzie udział banków w sprzedaży indywidualnych ubezpieczeń na życie przekracza 50%, sprzedaż tych umów na polskim rynku jest realizowana w 75% przez agentów ubezpieczeniowych (osoby wykonujące czynności agencyjne oraz agenci ubezpieczeniowi). Istniejące wyjątki na polskim rynku chciałbym w tym momencie pominąć. LEPSZA EFEKTYWNOŚĆ Doświadczenia naszej grupy w Europie, szczególnie w krajach Europy ŚrodkowoWschodniej (również w Polsce), pokazują, że koncentracja wybranej grupy agentów 22 na sprzedaży ubezpieczeń na życie umożliwia uzyskiwanie daleko większej efektywności sprzedażowej, mierzonej liczbą umów ubezpieczenia na życie miesięcznie na agenta. Myślę, że jest to sytuacja w ubezpieczeniach powszechnie znana i oczywista. Oczywiste jest również to, że w kompleksowej sieci sprzedaży ogólna liczba umów ubezpieczenia osiągana przez agenta w skali miesiąca jest daleko wyższa niż agenta sprzedającego tylko umowy ubezpieczenia na życie, bo składa się na nią wiele innych indywidualnych ubezpieczeń majątkowych i komunikacyjnych. Jednakże liczba umów ubezpieczeń na życie sprzedana w skali miesiąca przez jednego agenta sieci kompleksowej jest zdecydowanie niższa, niż sprzedana przez agenta specjalizującego się w sprzedaży ubezpieczeń na życie. Posiadając i rozwijając jednocześnie obie te sieci sprzedaży, łatwiej jest osiągać m.in. oczekiwaną strukturę portfela. NIEWIELU SIĘ ZDECYDOWAŁO Obecnie na polskim rynku ubezpieczeniowym tylko kilku ubezpieczycieli posiada sieć sprzedaży opartą o agentów wyłącznych oferujących zarówno ubezpieczenia majątkowe, jak i ubezpieczenia na życie. Tworzenie i rozwijanie własnej (bądź własnych) sieci sprzedaży jest procesem, który wymaga czasu i jest kosztowny. Rekrutacja, wdrożenie, rozwój agenta, który jest w stanie dostarczać nie tylko właściwe produkty do zmieniających się w czasie potrzeb ubezpieczeniowych klientów, ale również uświadamiać im nowe potrzeby ubezpieczeniowe, wymaga kilku lat. Sądzę jednak, że mimo rozwijających się alternatywnych kanałów sprzedaży (dystrybucji w przypadku ubezpieczeń obowiązkowych) sprzedaż tych produktów jeszcze przez wiele lat będzie oparta o indywidualny serwis dostarczany przez agenta ubezpieczeniowego. Ten, kto będzie ich posiadał na wyłączność, będzie w lepszej sytuacji – takie są nasze doświadczenia i sądzę, że w tym kierunku rozwija się polski rynek. ❏
