Sprzedaż - Czynniki - Harvard Business Review Polska

Harvard Business Review Polska zaprasza na konferencję
18
Sprzedaż
września
2014
Warszawa
z turbodoładowaniem:
jak zwiększyć potencjał sił sprzedażowych
bez dodatkowych wydatków inwestycyjnych?
▶ Skuteczna diagnostyka: 30 czynników
ograniczających wyniki sprzedaży
▶ Niedoceniana kompetencja:
projektowanie sił sprzedażowych
▶ Nowe relacje między sprzedażą
i marketingiem
Konferencja dla:
po raz pierwszy w Polsce!
▪ właścicieli firm, prezesów,
prof. Andy Zoltners
członków zarządów,
▪ dyrektorów sprzedaży,
▪ szefów działów marketingu,
▪ menedżerów zespołów
sprzedażowych,
▪ liderów sprzedaży.
»
Twórca największej na świecie firmy doradczej specjalizującej się
w podnoszeniu efektywności sił sprzedażowych – Z.S. Associates.
Pracował jako konsultant w ponad 100 firmach w 20 krajach
na świecie. Wykłada w Kellogg School of Management
na Northwestern University. Jest autorem ponad 40 renomowanych
publikacji naukowych oraz wpływowych książek na temat modeli
marketingowych i zarządzania sprzedażą.
Zgłoś udział w konferencji: wypełnij załączony formularz lub zadzwoń 22 250 11 44.
Udział w konferencji możesz też zgłosić online na: www.hbrp.pl/czynniki
Obowiązujące postaci znaku
organizatorzy:
patroni medialni:
Ustalenie obowiązującej postaci znaku jest wstępem do standaryzacji systemu identy kacji wizualnej rmy. Standaryzacja ma na celu
stworzenie spójnego / jednorodnego wizerunku marki, a co za tym idzie zwiększenie świadomości marki wśród klientów. Wymuszenie
stosowania tej samej wersji znaku przez rmę, jak i podmioty współpracujące z rmą np. Agencje reklamowe czy studia reklamy
wizualnej. Stosowanie jednego standardu ułatwia rozstrzyganie sytuacji spornych które mogą wyniknąć podczas używania jednego
znaku przy współpracy z podmiotami z zewnątrz jak i wewnątrz rmy.
Wersja podstawowa
Wersja webowa
Wersja jednokolorowa
Wersja na ciemnych tłach
Czy wiesz,
co ogranicza możliwości
Twoich sił sprzedażowych?
Która funkcja biznesowa jest bardziej złożona:
sprzedaż czy produkcja? W potocznym mniema­
niu to produkcja. Jednak według światowej sławy
eksperta Andy’ego Zoltnersa chodzi o sprzedaż!
Zoltners wyróżnia aż 30 głównych czynników
wpływających na efektywność sprzedaży.
Ta wielość powoduje, że większość firm nie optymalizuje funkcjonowania sprzedaży. Jednak w każdej firmie możliwa jest poprawa wyników sprzedaży, często bez ponoszenia dodatkowych nakładów
finansowych.
Kluczem jest odkrycie, które z 30 czynników najbar­
dziej ograniczają nasze wyniki i które z nich można
najszybciej poprawić. Lepsza alokacja istniejących
zasobów, eliminacja nieproduktywnych działań oraz
wykorzystanie prostych dźwigni sprzedażowych
mogą przynieść nadzwyczajnie szybkie rezultaty.
Właśnie takie działania stanowią istotę zawodo­
wej misji Andy’ego Zoltnersa, twórcy największej
na świecie firmy doradczej specjalizującej się
w podnoszeniu efektywności sił sprzedażowych
(Z.S. Associates). Podczas konferencji rzeczowo
i zwięźle opisze on kluczowe czynniki dla stworzenia niezwykle sprawnej strategii podbicia rynków.
Co działa, a co nie działa
w Twoim systemie sprzedaży
„Wielu z naszych sprzedawców nie wie, jak
zawierać nowe transakcje.
Mamy dobrych farmerów,
ale niewielu łowców”.
„Czy mam informacje i wiedzę potrzebne do osiągnięcia optymalnej
sprawności operacyjnej?"
„Czy moja strategia sprzedaży jest
skoncentrowana
na kliencie i skierowana na wzrost,
poprzez zróżnicowane i uzupełniające się
wartościami oferty?"
„Generujemy zbyt wiele
spotkań niskiej wartości.
Nasi sprzedawcy nie
wiedzą, ile kosztuje każde
spotkanie i rozmowa”.
„Czy mój system IT naprawdę
wspiera proces sprzedaży?”
„Czy zatrudniając sprzedawców,
powinienem szukać kogoś z dużą
wiedzą branżową i nauczyć go
sprzedaży, czy raczej poszukać
sprzedawcy, którego przeszkolę
ze swoich produktów?”
Które z pięciu bloków „czynników ograniczających” są Twoją słabą stroną?
?
?
?
▪ Ustalanie celów
▪ Dane i narzędzia
▪ System CRM
▪ Rozmiar
▪ Struktura
▪ Wdrożenie
▪ Wynagrodzenia
▪ Osiąganie celów
▪ Programy motywacyjne
?
Wyniki sprzedaży nie biorą się tylko
z kompetencji handlowców. Odkryj
źródła problemów i nieefektywności.
Sprzedawcy
Aktywność
wyniki
▪ Rekrutacja
▪ Szkolenia
▪ Coaching
?
▪ Zarządzanie
wydajnością
▪ Kultura organizacji
Poznaj metodę pozwalającą Ci
zidentyfikować te obszary, które naprawdę
wymagają poprawy i zapewniają wyniki
Nawet niewielkie zmiany w „czynnikach ograniczających” mogą
znacząco zwiększyć sprzedaż! Pod warunkiem, że wiesz, jak je znaleźć.
Profesor Zoltners wyjaśnia, jak to zrobić!
Program konferencji
dr Witold Jankowski, redaktor naczelny Harvard Business Review Polska
prof. Andy Zoltners
Sprzedaż jako system
▪ Złożoność systemu sprzedaży
▪ Odkrywanie priorytetów w sprzedaży a rozwój organizacji
część I prof. Andy Zoltners, gość specjalny
Wzrost sprzedaży bez inwestycji: jak to zrobić w praktyce?
▪ Czynniki wpływające na wynik sprzedaży
▪ Diagnostyka: co ogranicza Twoją sprzedaż?
▪ Bariery sprzedaży: 30 czynników ograniczających możliwości i wyniki sprzedażowe
▪ Odkrywanie problemów ograniczających sprzedaż
▪ Między sprzedażą a marketingiem: nowe spojrzenie i nowe relacje
część II prof. Andy Zoltners, gość specjalny
Przełamywanie barier efektywności systemu sprzedaży
▪ Projektowanie sił sprzedażowych – niedoceniana kompetencja
▪ Alokacja terytoriów i klientów: ukryta szansa na poprawę
▪ Rekrutacja – jak podnieść jej skuteczność?
Panel ekspercki Andrzej Jacaszek, wydawca Harvard Business Review Polska
Rekrutacja w polskich warunkach: jak pozyskać
najlepszych handlowców?
▪ Andrzej Jacaszek: wstęp i prowadzenie panelu
▪ Badania HBRP – rekrutacja w polskich warunkach
Twórca największej na świecie
firmy doradczej specjalizującej się
w podnoszeniu efektywności sił
sprzedażowych – Z.S. Associates,
której sukces dostrzeżono i nagro­
dzono przynależnością do Chicago
Entrepreneurship Hall of Fame
w 2005 roku. Andy Zoltners pra­
cował jako konsultant w ponad
100 firmach w 20 krajach na świecie.
Wykłada zagadnienia związane
z zarządzaniem perso­nelem sprze­
dażowym na kursach menedżerskich,
MBA i studiach doktoranckich
w Kellogg School of Management
na Northwestern University. Jest
autorem ponad 40 renomowanych
publikacji naukowych oraz wpływowych książek na temat modeli
marketingowych i zarządzania
sprzedażą. Dziedzinami specjali­
zacji prof. Zoltnersa są: strategia,
rozmiary i struktura personelu
sprzedażowego, systemy wynagro­
dzeń personelu sprzedażowego oraz
skuteczność sprzedawców.
▪ Uczestnicy panelu: Andrzej Jacaszek, Andy Zoltners, polscy praktycy biznesu
Wejdź na: www.hbrp.pl/czynniki
Zadzwoń: 22 250 11 44 Napisz: [email protected]
Przykład
diagnoza
Możesz rozwiązać tylko te problemy, które znasz, i które wiesz, jak rozwiązać.
Andy Zoltners pokaże Ci, jak wprowadzać zmiany.
Zidentyfikuj
problem
Sprzedawcy
nie przeznaczają
WYSTARCZAJĄCO
DUŻO czasu
na rozwój biznesu
Zadaj właściwe
pytanie
Zidentyfikuj
prawdopodobną
przyczynę
Zidentyfikuj czynnik
wpływający na efektywność sprzedaży
Czy sprzedawcy wiedzą,
że rozwój biznesu jest
kluczem do sukcesu?
Nieodpowiednie oczekiwania
względem sprzedawców
Czy sprzedawcy wiedzą,
gdzie i jak znaleźć nowe
możliwości rozwoju?
Nieodpowiednie informacje
▪ Listy potencjalnych
Czy sprzedawcy są odpowie­
dnio zmotywowani, by docierać do nowych klientów?
rak wiedzy
B
i umiejętności
▪ Szkolenia
Czy zatrudniamy
odpowiednich ludzi?
Nieodpowiednie systemy
wynagrodzeń i motywacji
▪ Nagrody
Czy sprzedawcy mają
umiejętności i wiedzę,
by rozwijać biznes?
Cele są poza zasięgiem
aktualnego zespołu
▪ Zatrudnienie
Czy sprzedawcy mają odpowiednio dużo czasu, by zdobyć
nowych klientów?
Nieodpowiedni rozmiar, role
i zakres odpowiedzialności
sił sprzedażowych
▪ Rozmiar
▪ Zarządzanie
wydajnością
▪ Cele
Konferencje Harvard Business Review Polska –
dla liderów, którzy chcą rozwijać siebie i swoje biznesy.
Istnieje co najmniej 5 powodów, dla których warto wziąć udział w wydarzeniach
organizowanych przez Harvard Business Review Polska:
1. Przydatność. Dostarczamy firmom narzędzia zwiększające ich konkurencyjność.
2. Najnowsze idee z najlepszego źródła. Pokazujemy modele biznesowe
i rozwiązania na najwyższym poziomie.
3. Polski kontekst i polska perspektywa. Przywiązujemy wielką wagę
do polskich realiów strategicznych.
4. Przydatne materiały konferencyjne i pokonferencyjne. Udostępniamy
materiały z procedurami krok po kroku omawiającymi prezentowane zagadnienia.
5. Konferencje dla właściwych ludzi. Przygotowujemy konferencje dla kluczowej
kadry zarządzającej i menedżerów o wysokich kompetencjach i doświadczeniu.
klientów
▪ Coaching
▪ Uznanie
▪ Specjalizacja
Gwarancja
korzyści HBRP
Jeśli po zakończeniu konferencji uznają
Państwo, że omawiane techniki nie mają
zastosowania w Państwa przypadku lub
mają Państwo jakiekolwiek zastrzeżenia
dotyczące jakości prowadzenia konferencji
lub do oferowanych materiałów, oferujemy
zwrot kosztów (100%) uczestnictwa przele­
wem bankowym – już następnego dnia!
Dlatego z uczestnictwem w konferencji
nie wiąże się żadne ryzyko, a tylko moż­
liwość osiągnięcia wymiernych korzyści
w postaci praktycznych umiejętności
oraz nowych rozwiązań w firmie.
dr Witold Jankowski
redaktor naczelny
Harvard Business Review Polska
skuteczność
» Skorzystaj z doświadczenia prof. Andy’ego Zoltnersa, by poprawić
|
sił sprzedażowych i zwiększyć udział w rynku! 22 250 11 44 www.hbrp.pl/czynniki