Jak dobrze ustawić system motywacyjny aby

Windykacja.pl - Jak dobrze ustawić system motywacyjny aby poprawić spływ należności od klienta w Twojej firmie?
Jak dobrze ustawić system motywacyjny aby poprawić spływ należności od klienta w
Twojej firmie?
Ostatnia zmiana: 2008-12-22 07:50:45
Nie trzeba specjalnej wiedzy o zarządzaniu ludźmi, żeby zauważyć, że każdy z nas robi to do czego ma
motywację a unika lub zaniedbuje zajęcia do których motywacji nie ma.
Wyjdźmy od tej prostej prawdy i prześledźmy wpływ dwóch rozwiązań organizacyjnych na terminową
ściągalność należności od klientów.
Praktyka pokazuje, że w polskich firmach istnieję dwa bazowe modele zarządzania należnościami:
windykacja zajmuję się handlowcy albo zadania te realizuje wyspecjalizowany dział (finansowy lub
windykacji).
W pierwszym handlowcy zajmują się tylko sprzedażą i od tego mają wypłacane premie. Zwróćmy tutaj
uwagę bardzo ważną sprawę - czy premia jest od przyniesionych zamówień, umów czy od pieniędzy, które
spłynęły na konto.
Najlepsza sytuacje ma miejsce gdy handlowcy maja premię (bądź jeden z istotnych składników) uzależniony
od spływu pieniędzy od klienta. W tej sytuacji są zmotywowani zarówno do kontroli sytuacji finansowej
(wypłacalności) klienta jak i do jednego lub kilku grzecznych kontaktów przypominających klientowi o
zaległościach.
Zdarza się, że gdy nie ma tego systemu, a handlowcy są premiowani za ilość umów - zbierają zamówienia
nawet od klientów obarczonych wysokim ryzykiem. I tu kolejna uwaga z praktyki - premiując za ilość umów
nie liczmy na to, że ludzie będą na tyle oddani firmie, że będą działali przeciw własnemu interesowi.
Dobry system motywacyjny sprawia, że cele indywidualne i cele firmy harmonijnie współgrają. W opisanej
powyżej sytuacji mamy jawny konflikt celów. I nawet jeśli wpiszemy w zakres zadań handlowca obowiązek
kontroli sytuacji finansowej klienta wielu z nich znajdzie dziesiątki wymówek aby uciec od tego. Powód jest
bardzo prosty - są do tego zmotywowani.
Taka sytuacja rodzi często złość i frustracje dyrektorów sprzedaży. Zamiast prób zmiany ludzkiej natury
proponuję tak ustawić system motywacyjny, aby ją wykorzystać.
W drugim typie rozwiązań handlowcy zajmują się generowaniem sprzedaży, natomiast za ściąganie
należności odpowiada dział windykacji, lub dział finansowy. Czasem jest to lepsze rozwiązanie (szansa na
bardziej profesjonalne podejście do ściągania należności) a czasem nie - szczególnie w sytuacji, gdy Dział
Handlowy generuje dużą ilość umów o wysokim stopniu ryzyka. Taka sytuacja nie usuwa przyczyn
problemów z płatnościami (po stronie handlowców) a nawet generuje dodatkowe koszty (windykacji).
Podsumowując:
Idealna sytuacja w firmie ma miejsce wtedy, gdy handlowcy maja premię (lub ogólniej są motywowani także
za pomocą innych sposobów) do zawierania umów z klientami o niskim stopniu ryzyka transakcyjnego.
Wtedy sami dbają o spływy pieniędzy w terminie, wiedząc, że od tego zależy ich premia.
http://www.windykacja.pl/poradnik,poradnik-dla-wierzycieli,poradnikwtrakciepisaniazapraszamywkrotce.html
1/2
2017-03-08 17:00:05
Windykacja.pl - Jak dobrze ustawić system motywacyjny aby poprawić spływ należności od klienta w Twojej firmie?
Jeszcze bardziej finezyjny system dzieli tę część premii, która zależy od spływu pieniędzy na konto na dwie
części. Pierwsza zależy od wielkości spływu a druga od terminu, w którym nastąpiła.
Gdy sytuacja wymaga poważniejszych działań - wtedy dobrze aby do działania wzięli się ludzie odpowiednio
przeszkoleni w odzyskiwaniu należności: dział windykacji lub dział finansowy. Jednak i wtedy handlowiec
powinien starać się o utrzymanie dobrych relacji z klientem, który być może ma tylko przejściowe trudności.
Według badań pozyskanie nowego klienta jest, w zależności od branży, od dwóch do dwudziestu razy
bardziej kosztowne (TARP - harvardzka pracownia badań rynkowych), niż utrzymanie klienta stałego. Na
coraz bardziej konkurencyjnych rynkach warto aby zarządzający dobrze przemyśleli swój system
motywacyjny i tak go skonstruowali aby jednocześnie:
wykorzystywał to co leży w ludzkiej naturze dla celów firmy,
podtrzymywał jak najlepsze relacje z klientami, szczególnie z tymi, którzy przynoszą firmie największe
zyski.
********************************
dr Dariusz Świerk
[email protected]
"Skuteczna windykacja należności"
www.Windykatorzy.pl
********************************
http://www.windykacja.pl/poradnik,poradnik-dla-wierzycieli,poradnikwtrakciepisaniazapraszamywkrotce.html
2/2
2017-03-08 17:00:05