PINDELSKI_CIAPALA_Bledy przedstawicieli... - E-SGH

Po korektach i zmianach opublikowane w:
Pindelski Mikołaj , Ciąpała P. – „Błędy przedstawicieli medycznych. Pułapki entuzjazmu” w
Pharmaceutical Representative, nr 6(12), styczeń 2011, str. 25-27
Mikołaj Pindelski
Paweł Ciąpała
Pułapki entuzjazmu.
To kolejny artykuł z cyklu opisującego błędy popełniane przez przedstawicieli medycznych.
Wybrane zostały spośród zgłaszanych przez menedżerów sprzedaży w firmach medycznych,
jako najbardziej dotkliwe zarówno dla samych przedstawicieli, jak i firm oraz klientów.
Opisane przez nas są jednocześnie wzbogacone sugestiami, jak ich unikać. Wychodzimy
bowiem z założenia, że prawdziwy problem powstaje wtedy, gdy błędy są zaakceptowane i
tak oczywiste, że przestają być zauważane.
Pułapki entuzjazmu.
Nie żyjący już niestety Profesor Zbigniew Religa powiedział mi kiedyś, że ma asystentów,
których można podzielić na cztery typy główne. Pierwszy to ci, co się znają na rzeczy i
jednocześnie są zmotywowani i zaangażowani. To najcenniejszy zasób każdej organizacji.
Druga to ci, co ani nie mają wiedzy, ani im się nie chce. Szkoda czasu, jak twierdził Pan
Profesor, by się nimi zajmować. Trzecia, to tacy, którzy wiedzę i doświadczenie mają, ale już
stracili motywację i chęć do pracy. Można mieć z nich wiele pożytków, ale trzeba umieć z
takimi ludźmi współpracować. I najgorsza grupa to tacy, którzy co prawda się nie znają i nie
mają odpowiedniej wiedzy, jednak są wybitnie zaangażowani. Teoretycznie to cenna grupa,
bo istnieje duża szansa, że będą z nich kiedyś świetni specjaliści, jednak ileż oni kłopotu
sprawiają…
Niemal każdy przedstawiciel medyczny w swoim zawodowym życiorysie, w ten czy inny
sposób reprezentuje przynajmniej przez moment każdy z tych typów, które można porównać
do cyklu rozwoju poziomu entuzjazmu i wiedzy. Oczywiście, zarówno zdaniem Pana
Profesora, jak i wielu menedżerów, jest wielka potrzeba, by jak najdłużej zatrzymywać się w
etapie dużej wiedzy i znacznego zaangażowania. Nie jest to jednak takie łatwe. Naturalny
1
entuzjazm związany z pracą, sukcesami, byciem potrzebnym i uznaniem otoczenia jest
początkowo motorem wielu działań. Często wykraczających znacznie poza zwykłe
obowiązki. Dopóki cele są atrakcyjne, dostrzegalny jest rozwój, a ocena wyników przynosi
satysfakcję, stan wzmożonej motywacji trwa. Jako jednak, że im czegoś więcej, tym mniej
cieszy, wraz z upływem miesięcy czy lat, przedstawiciele zniechęcają się do swojej pracy i
tracą do niej zapał. Można przypuszczać, że im bardziej się angażują, tym szybciej się
zniechęcają, a niekiedy doprowadzają się także do stanu wypalenia zawodowego. Nawał
pracy, liczne spotkania, jednak nad wyraz często wciąż ci sami ludzie, te same zadania, to
samo środowisko i dające coraz mniejszą radość te same nagrody i wyrazy uznania powodują,
że część osób nachodzi refleksja nad dalszym sensem pracy przedstawiciela, upływem czasu,
celów życiowych itp. To pierwsze oznaki zniechęcenia i spadku poziomu entuzjazmu.
Równie dobrze, stan taki może być także spowodowany rozczarowaniem i rozbieżnościami,
pomiędzy tym, czego się od pracy oczekiwało w nieco dłuższym okresie, a tym, co się
faktycznie otrzymało. To oczywiście niemal zawsze kwestia subiektywnej oceny
przedstawiciela i odbywa się znacznie bardziej w myślach, aniżeli na gruncie realnych
wartości, nie mniej jednak jej efekty są już bardzo realne.
Zarządzanie energią własną
Czy należy więc unikać silnego entuzjazmu i bardzo pozytywnego nastawienia do pracy i
zadań ? Niekoniecznie, ale z pewnością warto pomyśleć o dystansowaniu się do wielu spraw
z nią związanych. Brak takiego dystansu może powodować także zbytnie przywiązywanie
wagi
do
negatywnych
doświadczeń
związanych
ze
sprzedażą
i
zajęciami
okołosprzedażowymi, a szczególnie odmowami i trudnymi sytuacjami z klientami i
lekarzami. To z kolei może wpływać na stan psychiczny i nastawienie ogólne, wychodzące
znacznie
poza
obszar
zawodowy.
Podobnie
w
przypadku
wykonywanej
pracy
przedstawiciela. Trzeba sobie co jakiś czas wytłumaczyć, że to tylko praca i jedynie część
życia. Bardzo ważna, ale jednak tylko część. Wykonywanie zadania to nie część własnej
osobowości i samego siebie, ale tylko zadania. Brak postawienia granicy pomiędzy zadaniami
zawodowymi, a samym sobą niezmiennie prowadzi do rozczarowań zabarwionych wysoce
emocjonalnie, te zaś do szybkiego wypalenia.
Ma to także znaczenie we właściwym przyjmowaniu negatywnego nastawienia i energii
klienta i lekarza. Brak dystansu powoduje, że negacja, odrzucenie oferty czy po prostu
sytuacyjne i chwilowe złe nastawienie drugiej strony jest brane bardzo „do siebie”.
Traktowanie takiego zdarzenia jak odrzucenia własnej osoby nie pozostaje bez śladu. Im
2
więcej sytuacji tego typu, tym problem coraz bardziej i szybciej narasta, by w pewnym
momencie wymagać opieki psychologa. Granica pomiędzy pracą, a samym sobą jest tu
cienka, nie mniej jednak warto bardzo jej pilnować.
Kolejnym problemem prowadzącym do początkowego nadmiernego wzrostu, a w chwilę
później gwałtownego spadku entuzjazmu są nierealne oczekiwania wobec pracy w danej
firmie lub pracy przedstawiciela medycznego w ogóle. Choć niemal każdy zdaje sobie
sprawę, że to trudne zadanie, to jednak dość często oczekiwania są nieadekwatne do
osiąganych wyników. Jako, że znaczna część osób spodziewa się relatywnie szybkiego
dyskontowania własnych wysiłków, efekty odłożone w czasie i dość niepewne zniechęcają.
Zniechęca też ilość pracy przedstawiciela i jej poziom trudności. Praca jest niełatwa i często
może się wydawać mało wdzięczna. Przejście nad tym do porządku dziennego i wyciągnięcie
z tego pozytywnych i konstruktywnych wniosków pozwalających na poprawę przyszłych
działań nie jest sprawą ani łatwą, ani oczywistą. Traktowanie więc pracodawcy czy nowej
pracy jak złotej rybki może się okazać złudne i bardzo rozczarowujące. To z kolei
nieodmiennie prowadzi do gwałtownego spadku entuzjazmu, którego odbudowanie może się
okazać niemożliwe. Zatem przy podejmowaniu nowych zobowiązań warto emocje odsunąć
nieco na bok i bardzo dokładnie ustalić, jakie zadania należy wykonywać, jak często, jaka
będzie za ich realizację nagroda oraz czego można się spodziewać w dłuższym okresie, np. 35 lat i co może przeszkodzić, w osiągnięciu tego celu. To powinno pozwolić na nabranie
dystansu do pracy i zadań.
Zatem podsumowując, należy stwarzać granicę pomiędzy pracą a sobą samym. Pewnie
dlatego,
w
wynikach
badań
opublikowanych
na
łamach
poprzednich
numerów
Pharmaceutical Representative, a wskazujących na różnice pomiędzy najlepszymi, a
najgorszymi przedstawicielami medycznymi, ważną kwestią była forma spędzania wolnego
czasu i hobby. Swoisty reset i częste podejmowanie zadań różnych od pracy zawodowej jest
tu niezwykle ważne. Ponadto, gdy praca wydaje się najważniejszą częścią życia, zawsze
warto sobie wyobrazić, że nie mamy racji.
dr Mikołaj Pindelski - w IMMOQEE jest partnerem oraz ekspertem w projektach tworzenia i
zarządzania zespołami sprzedaży, rozwijania kompetencji pracowników oraz tworzenia i realizacji
strategii sprzedaży. W Szkole Głównej Handlowej w Warszawie kierownik podyplomowych studiów
Zarządzania Sprzedażą oraz Zarządzania Produktami i Usługami.
Kontakt: [email protected],
3
dr Paweł Ciąpała – Dyrektor Generalny Ipsen Poland, kilkunastoletnie doświadczenie w obszarze
Sales&Marketing. Absolwent programów szkoleniowych w IMD, Kellogg School of Management,
Wharton School. Współpracuje ze Szkołą Główną Handlową jako guest speaker.
Więcej na www.pharmrep.pl
Pindelski Mikołaj , Ciąpała P. – „Błędy przedstawicieli medycznych. Pułapki entuzjazmu” w
Pharmaceutical Representative, nr 6(12), styczeń 2011, str. 25-27
4