Analiza kulturowych uwarunkowań rynku norweskiego

Analiza kulturowych uwarunkowań
rynku norweskiego
2013-02-11 14:21:25
2
Kulturowe uwarunkowania rynku norweskiego Rodzina, znajomi, oligopol Rynek norweski, pomimo że bliski
geograficznie zdecydowanie różni się od rynku polskiego a nawet sąsiednich Danii i Szwecji. Norwegię
charakteryzuje m.in. zdominowanie...
Kulturowe uwarunkowania rynku norweskiego
Rodzina, znajomi, oligopol
Rynek norweski, pomimo że bliski geograficznie zdecydowanie różni się od rynku polskiego a nawet sąsiednich
Danii i Szwecji. Norwegię charakteryzuje m.in. zdominowanie ilościowe przez małe przedsiębiorstwa - często
firmy rodzinne. Z drugiej strony jednak w szeregu sektorów (np. dystrybucja FMCG, produkcja wyrobów
mlecznych, shipping, stocznie, drewno, wydobycie ropy i gazu) rynek jest zdominowany przez maksymalnie 4-5
firm i ma charakter oligopolistyczny.
Z uwagi na tradycyjne do niedawna zamknięcie rynku do regionu Skandynawii oraz silną regionalizację w samej
Norwegii (trudności komunikacyjne, duże rozproszenie geograficzne głównych ośrodków), a także małą
społeczność (ok. 4,5 mln) istnieją bardzo silne powiązania między firmami wewnątrz poszczególnych branż. Mają
one przede wszystkim charakter powiązań rodzinnych (właściciele i kadra kierownicza pochodzą z niewielkiej
relatywnie ilości rodzin, szczególnie w danym regionie), ale i znajomości od wczesnego dzieciństwa z małych
społeczności lokalnych lub z uczelni, których w kraju jest zaledwie kilka (licząca się politechnika w zasadzie tylko
jedna). Dotyczy to również takich nowoczesnych segmentów, jak offshore. Nie wyklucza to jednak konkurencji
między grupami firm. Jednocześnie mała skala regionów powoduje praktycznie monopolizację dystrybucji w
poszczególnych regionach. Ponadto w wielu segmentach artykułów przemysłowych wiodącymi importerami są
producenci.
Tradycyjne zamknięcie do niedawna rynku powoduje również w konsekwencji ograniczenie doświadczeń firm, a
co za tym idzie, także ograniczenie zaufania do partnerów zagranicznych, do regionu Skandynawii. W
konsekwencji, w Norwegii możemy zaobserwować specyficzną niechęć do nowych kontaktów, odrzucanie
wszelkich ofert nie popartych osobistą znajomością i typową w takich sytuacjach potrzebę poznania partnera
przed rozpoczęciem biznesu. Często artykułowaną potrzebą jest konieczność osobistego zobaczenia towaru i
zakładu produkcyjnego. Mniejsze zaufanie do umów pisanych i do ich egzekwowalności jest szczególnie
charakterystyczne dla małych firm z sektora pozamorskiego.
Z drugiej strony, wiele firm, szczególnie w branży offshore, morskiej, przemysłowej i materiałów budowlanych,
jest już wytrawnymi graczami w Europie i z powodzeniem stosują światowe metody eksploatacji słabszych
ekonomicznie partnerów zlecając za granicą produkcję o całym przekroju jakości.
Jakość i terminowość produktów i usługi dostawy.
Tradycyjnie rynek norweski akceptuje przede wszystkim wysoką jakość (jest to również konieczność wynikająca z
klimatu). Niemniej, od kilku lat silna presja na koszty, konkurencja i okazja do szybkiego zysku w związku z
boomem gospodarczym powodują, że nawet wiodące firmy zlecają produkcję o bardzo niskiej jakości (nie
dotyczy to rynku offshore). Zasadniczo na rynku nadal obowiązuje typowa dla krajów o przyspieszonym rozwoju
polaryzacja na rynek bardzo wysokiej jakości, głównie wiodących marek i rynek produktu najtańszego.
3
Niezależnie od specyfiki zamówienia Norwegowie są szczególnie wyczuleni na uczciwość kontrahentów i ich
szczerość we wzajemnych relacjach. Polscy dostawcy, którzy nie trzymali podstawowych standardów przy
utrzymaniu umówionej jakości oraz terminowości nawet po latach mają bardzo utrudniony kontakt z norweskim
rynkiem, gdzie informacja o braku fachowości i przede wszystkim uczciwości rozchodzi się bardzo szybko. Stąd
na przykład w przypadku braku możliwości wypełnienia kontraktu w zakresie terminów dostaw rozsądnym
wydaje się poinformowanie norweskiego partnera o występujących problemach. Należy zaznaczyć, że znaczna
część norweskich odbiorców jest związana terminami jako dostawcy, a jakiekolwiek opóźnienia powodują stratę
zarówno pieniędzy jak i bardzo ważnej na rynku reputacji.
Podsumowując należy zwrócić szczególną uwagę, w związku z opisanymi uwarunkowaniami, na czułość rynku
norweskiego na niedotrzymanie umów, także ustnych. Zostaje to zapamiętane na dziesięciolecia a informacja
natychmiast dociera do wielu innych potencjalnych klientów.
Asymetryczność kontaktów
Trzeba jednocześnie zaznaczyć, że na ogół firmy norweskie wymagają od partnera pełnej elastyczności i starają
się maksymalizować swój zysk, ale jednocześnie nie wykazują z reguły żadnej elastyczności w stosunku do
potrzeb partnera (partnerstwo jednostronne). Dotyczy to np. propozycji modyfikacji ceny, specyfikacji produktu,
a także terminowości odpowiedzi. Charakterystycznym zachowaniem wielu firm, głównie tych z poza sektora
morskiego i offshore i raczej nie posiadających dużego doświadczenia w kontaktach z zagranicznymi firmami jest
oczekiwanie niższej ceny często nie odpowiadającej rzeczywistym kosztom. Szczególnie istotnym jest wówczas
poparcie przedstawionej oferty odpowiednimi certyfikatami, referencjami potwierdzającymi jakość usługi /
produktu.
Kalendarz pracy
Cechą charakterystyczną dla Norwegii są przerwy w komunikacji, spowodowane specyficznym kalendarzem
pracy. Nieformalny tydzień pracy trwa, z wyjątkiem sektora budowlanego, do piątku do 12.00. Okresami
wyjazdów są miesiące letnie od 1 lipca do 20 sierpnia, we wrześniu częste przedłużone weekendy, a od połowy
listopada do Świąt Bożego Narodzenia wyjazdy urlopowe do ciepłych krajów. W przeciwieństwie do Polski w
Norwegii nie pracuje się w Wielkim Tygodniu poprzedzającym Święta Wielkanocne, gdzie dniami formalnie
wolnymi od pracy są Wielka Środa, Czwartek i Piątek. Planując kalendarz prac Norwegowie często operują
numerami tygodni gdzie „1" odpowiada pierwszemu tygodniowi roku a „52" ostatniemu. W kontaktach z
Norwegami nie jest niczym rzadkim umawianie spotkań z nawet półrocznym wyprzedzeniem, z kolei rzeczą
niemożliwą może okazać się umówienie spotkania z dnia na dzień. Niezmiernie rzadko się zdarza, żeby Norweg
odwołał spotkanie bądź przybył spóźniony. Podobnie w przypadku wpisania w zaproszeniu godziny końca
spotkania można się spodziewać wyjścia Norwega przed końcem nakreślonych ram.
Specyfika rozmów
Zazwyczaj podczas spotkań Norwegów cechuje duża konkretność. Norwegowie cenią sobie w rozmówcach gdy ci
operują faktami, konkretnymi przykładami a rozmowa ma zdefiniowany cel. Podczas spotkań w grupie
Norwegowie często oddają głos niżej postawionym w hierarchii służbowej pracownikom, co może prowadzić do
dwugłosu. Często może to być celowy wybieg, niemniej jednak zazwyczaj jest to wynik typowego dla Norwegów
4
kolektywnego sposobu podejmowania decyzji. Podczas pierwszych spotkań zapoznawczych Norwegowie nie
uciekają od bardziej ogólnych, nie stricte biznesowych tematów. Niemniej jednak szczególnie, gdy rozmowa
odbywa się w ramach godzin pracy, na targach bądź między innymi spotkaniami koniecznym jest klarowne i
konkretne zaznaczenie tematu i celu rozmowy. (Sposób i forma przedstawienia pozostają sprawą otwartą i
zależą od konkretnej sytuacji.) Norwegowie bardzo rzadko wprost artykułują swoją niechęć bądź niezadowolenie,
stąd nawet po udanej w naszym odczuciu rozmowie, może się okazać, że sprawa wymaga dalszych ustaleń i
potwierdzeń, a wręcz redefinicji. W takim przypadku zawsze warto powołać się na ustalenia ustne z konkretnej
rozmowy. Prowadząc korespondencję mejlową z Norwegami niezmiernie istotnym jest oddzielne (rozłączne)
traktowanie poszczególnych wątków i tematów. W ramach przedstawiania spraw Norwegowie często stosują
punkty i podpunkty. Istotnym jest aby nie pisać zbyt dużo zwartym tekstem i nie mieszać wielu wątków w
ramach jednego akapitu. Zastosowanie takich składni może doprowadzić do sytuacji, że w mejlu zwrotnym nie
otrzymamy pełnej odpowiedzi albo strona norweska nie zrozumie naszych intencji.
Norweska marka
Wobec funkcjonowania na rynku „cliche" odnośnie jakości, ( Norwegowie tradycyjnie są bardzo mocno
przywiązani do własnych norweskich marek utożsamianych z najwyższą jakością ), a także z uwagi na
wspomniane mocne powiązania między firmami w branży, import z zagranicy jest wielokrotnie starannie
ukrywany. Stąd duża część importu, co nie znaczy że większość, odbywa się pod marką importera.
Alternatywnym stosowanym rozwiązaniem może być stworzenie nowej - norwesko brzmiącej - marki z myślą o
rynku skandynawskim bądź jedynie norweskim.
Znajomość języków, referencje, certyfikaty
Niezależnie od przyjętej strategii wejścia na rynek dobrym rozwiązaniem wydaje się zatrudnienie osoby ze
znajomością języka norweskiego. Koniecznym jest zatrudnienie w zespole sprzedaży osób z biegłą znajomością j.
angielskiego, będących w stanie przygotować ofertę w tym języku oraz będących w stanie w sposób naturalny i
bez stresu prowadzić rozmowy telefoniczne i korespondencję mejlową. Długookresowo wskazanym jest oparcie
swojej ekspansji na rynku o współpracę z norweskim agentem bądź zatrudnienie na miejscu, ale w ramach firmy,
pracownika norweskiego z odpowiednim doświadczeniem. Zawsze bardzo istotnym jest posiadanie referencji od
klientów norweskich oraz certyfikatów uznawanych w Norwegii (np. wydanych przez DNV, Sintef). W przypadku
posiadania klientów w Danii, Szwecji, Anglii lub Niemczech również wskazanym jest podkreślenie swojego
międzynarodowego doświadczenia (kraj w dużej mierze zależy od branży). W razie przyjazdu do Norwegii na
targi, seminaria bądź rozmowy bilateralne ważnym jest uwzględnienie powyżej wymienionych punktów.
5