strategia współpracy i przełamywania oporów_S.Winch

Dr Sławomir Winch
Szkoła Zamówień Publicznych – czerwiec 2016r
NEGOCJACJE
„Negocjacje są podstawowym sposobem
uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest
to zwrotny sposób komunikowania się w celu
osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i
druga strona związani jesteście pewnymi
interesami, z których jedne są wspólne, a
inne przeciwne.”
R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, PWN, W-wa 1990, s.21.
Strategia współpracy – reguły postępowania
Czas
Miejsce
Osoby
Poinformuj o regułach, których nie zna druga strona!!!
Strategia współpracy - interesy
Interesy
Wspólne
Sprzeczne
Interes – odpowiedź na pytanie: „dlaczego tego chcę?”
Strategia współpracy w negocjacjach
BATNA
Najlepsza alternatywa negocjowanego
porozumienia
„Zanim udzielisz odpowiedzi na pytanie:
ile z tego będę miał?
Odpowiedz na inne:
co będzie, gdy nie dojdzie do porozumienia?”
Strategia współpracy – problem negocjacyjny
„Co zrobić, żeby było moje i
jednocześnie Twoje?”
Problem negocjacyjny - przykład
Interesy inwestora
Interesy wykonawcy
- bezpieczeństwo,
- wywiązanie się z umowy,
- termin,
- wynagrodzenie,
- minimalizacja kosztów.
- minimalizacja kosztów.
Interesy wspólne
Interesy sprzeczne
- realizacja projektu,
- zakres prac,
- dobro projektu.
Wynagrodzenie.
Problem negocjacyjny – co zrobić, by
zakończyć inwestycje w terminie przy
minimalnych kosztach wykonawcy?
Problem negocjacyjny - przykład
Interesy inwestora
Interesy wykonawcy
- bezpieczeństwo,
- wywiązanie się z umowy,
- termin,
- wynagrodzenie,
- minimalizacja kosztów.
- minimalizacja kosztów.
Interesy wspólne
Interesy sprzeczne
- realizacja projektu,
- zakres prac,
- dobro projektu.
Wynagrodzenie.
Problem negocjacyjny – co zrobić, by
inwestor zminimalizował koszty inwestycji i
jednocześnie wykonawca uzyskał zakładane
wynagrodzenie?
Strategia współpracy
Reguły postępowania
Identyfikacja interesów
Sformułowanie problemu
Poszukiwanie rozwiązań
Decyzje
Strategia przełamywania oporów
Weź głęboki oddech
Podążaj za ich pomysłami
Perswazja
Perswazja
Emocje
Fakty
Pozytywne
Pozytywne
Negatywne
Negatywne
Strategia przełamywania oporów
Weź głęboki
oddech
Podążaj za ich
pomysłami
BATNA
Perswazja
Podejmij
decyzję
Rola czasu w rozmowach
Liczba
ustępstw
początek
koniec
CZAS
Negocjacje – gry handlowe
Satysfakcja w negocjacjach
Cele
Kontakt
interpersonalny
Procedura
Ryzyko
Gra
Utrata
wiarygodności
Manipulacja
• Tak, ale …
„Jakie warunki winna spełniać nasza
oferta, by została zaakceptowana?”
Gry negocjacyjne
Tak, ale …
Ekspert …
Maskowanie …
Dobry, zły …
Proteza …
Gdyby …
Małe - wielkie sprawy…