Pobierz PDF! - ACCSELL Performance

Zwiększenie umiejętności
rozpoznawania
i doprecyzowywania potrzeb
klientów biznesowych
klient: MTM, wiodący producent wyrobów plastikowych
Sytuacja
Jednym z kluczowych wyzwań sprzedażowych firmy był brak precyzyjnego
prognozowania sprzedaży. Słabe prognozowanie było spowodowane małą
wiedzą sprzedawców na temat tego, co i w jakim stopniu wpływa na decyzje
zakupowe klientów oraz relatywnie niskimi umiejętnościami eksploracyjnymi,
doprecyzowującymi i walidacyjnymi sprzedawców. Efektem była duża
nieokreśloność działań sprzedażowych oraz częste zaskoczenia zachowaniami i
decyzjami klientów biznesowych.
Rozwiązanie
Adresując potrzeby klienta, ACCSELL Performance przeprowadził analizę
efektywności organizacji sprzedaży według metodologii Sales Views® oraz
symulacyjną analizę zachowań i umiejętności sprzedażowych 8 kluczowych
handlowców firmy. Na podstawie tych analiz zostały przedstawione rekomendacje
kluczowych zmian organizacyjnych podnoszących efektywność sprzedaży oraz lista
najważniejszych umiejętności sprzedażowych, które powinni poznać, udoskonalić i
zacząć stosować handlowcy firmy. Końcowo ACCSELL Performance zrealizował cykl
specjalistycznych szkoleń opartych o symulacje rzeczywistych, branżowych sytuacji
sprzedażowych z następującym zakresem tematycznym:
• Model rozmowy handlowej
• Model rozmowy doradczej (sprzedaż doradcza B2B)
• Model adresowania obiekcji, skarg i zażaleń klientów
• Rodzaje potrzeb klientów i metody ich rozpoznawania
• Techniki otwierania rozmowy handlowej
• Techniki eksploracyjne
• Techniki doprecyzowujące
Zwiększenie umiejętności rozpoznawania i doprecyzowywania potrzeb klientów biznesowych
2
• Techniki przekonywania i wywierania wpływu
• Techniki potwierdzania i proponowania
• Techniki zamykające spotkanie handlowe
Rezultaty
W efekcie przeprowadzonego projektu, w przeciągu 3 miesięcy od jego zakończenia
klient odniósł następujące, wymierne korzyści biznesowe:
• Zwiększenie liczby identyfikowanych projektów per sprzedawca o 40% dzięki
nabytym lub znacznie poszerzonym umiejętnościom eksploracyjnym.
• Średnio trzykrotnie szybsze określanie rzeczywistego potencjału omawianych
projektów.
Zwiększenie umiejętności rozpoznawania i doprecyzowywania potrzeb klientów biznesowych
3
ACCSELL Performance Sp. z o.o.
ul. Wał Zawadowski 93/2
02-986 Warszawa
REGON: 015312216
NIP: 521-323-06-08
Sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy
w Warszawie, XIII Wydział Gospodarczy
KRS: 0000147437,
kapitał zakładowy: 5.000 PLN
Pytania? Napisz do nas na: [email protected]