Siła manipulacji

50 największych banków w polsce – 2012 • gospodarka i finanse
Siła manipulacji
W ostatnich kilku latach opieka społeczna w Polsce notuje nowe zjawisko – pojawiła się
grupa klientów, znajdująca się w poważnych kłopotach finansowych, spowodowanych
windykowaniem lub egzekucją długów zaciągniętych w różnych funduszach pożyczkowych
funkcjonujących poza systemem bankowym. Zajmowane są zasiłki, emerytury, renty…
Krzysztof Mika
E
tyczna ocena tego zjawiska jest
niejednoznaczna – przecież nikt
nie kazał tym ludziom zaciągać
pożyczek. Z drugiej jednak strony są
oni ofiarami niezwykle skutecznego
sytemu manipulacji. Warto się temu
przyjrzeć, ale zanim to zrobimy, należy się zastanowić, dlaczego tak często
adresatem oferty pożyczkowej owych
funduszy są osoby o niskim statusie
majątkowym i równie często niskim
poziomie wykształcenia, korzystające z różnych form pomocy społecznej?
Przy posługiwaniu się tzw. normalnymi
kryteriami stosowanymi przez banki
są potencjalnie złymi kredytobiorcami,
bez zdolności kredytowej. A jednak różne fundusze pożyczkowe uznają ich za
klientów perspektywicznych. Istnieje
po temu kilka powodów:
• mają stały, choć być może niewielki,
dochód, pewniejszy od pensji,
• są ludźmi łatwymi do manipulacji,
• zasiłek, renta, emerytura też podlegają
zajęciu,
• wielu z nich osiąga dochody w szarej
strefie, w związku z czym nie są zainteresowani bliższymi kontaktami
z prawem i skarbówką, zrobią wszystko, żeby nie podpaść.
Kluczem do sukcesu takiego pozostającego w cieniu pożyczkodawcy jest
przekonanie takiej osoby, że powinna
wziąć pożyczkę, choć możliwości jej
spłaty są czasami wątpliwe.
Urabianie takiego klienta odbywa
się wedle pewnego schematu, zgodnie
z pewnymi prostymi choć niezwykle
skutecznymi zasadami.
1. Wizyta
Pracownik funduszu odwiedza nas
w domu i uważnie bada nasz status
materialny, jednocześnie nawiązując
personalny kontakt, wyrażając zachwyt
żenie, że o czymś decydujemy. A zatem
w odpowiedzi pada: „Na pewno państwo jesteście w stanie spłacić, porozmawiajmy o różnych formach spłaty”.
I w tym momencie przytacza ileś propozycji rat, terminów, warunków. Koncentrujemy się na tym, nasz umysł zamiast
myśleć, ile naprawdę trzeba zwrócić
myśli o ratach. Nasze myślenie o ratach,
a nie o sumie jest wzmacniane pytaniem: „To w jakiej formie będzie panu/
pani wygodniej spłacać”.
Tak jak w klasycznym przykładzie
o wynoszeniu śmieci przez Jasia, który odmawia wykonania tego zadania.
Zamiast go bezskutecznie naciskać,
mówimy: „to kiedy będzie ci wygodniej wynieść śmieci, po kolacji, czy
kiedy będziesz szedł do Józia”. Milcząco zakładamy, że nie istnieje kwestia
„czy” tylko „jak” i na niej, podobnie jak
w przypadku omawianego pożyczkobiorcy, skoncentruje się umysł Jasia.
Technika presupozycji jest obecnie
jedną z podstawowych metod skutecznego marketingu, powszechnie stosowana – zapewne wszyscy pamiętają
zachęty do kupna garnków Zeptera czy
odkurzaczy Rainbow.
Fundusze „z cienia” nie realizują
żadnej społecznej misji. Nie działają
według prawa bankowego, posługują się wyłącznie kodeksem cywilnym
mają zatem znacznie większe możliwości funkcjonowania na rynku pożyczek. Nie ponoszą też tych wszystkich
kosztów, które są udziałem instytucji
bankowych. Nastawione są na zysk i to
wielokrotnie przekraczający zyski banków (wysokie oprocentowanie i niskie
koszty). W tym wszystkim klient to jedynie środek pozwalający na korzystne
sprzedanie kredytu po bardzo wysokiej
cenie. Trzeba go jedynie skutecznie do
tego przekonać. 
nad dziećmi, porządkiem, psem albo
kotem – nawiązując osobisty kontakt,
w ramach którego dokonuje tzw. ingracjacji potencjalnego klienta. Wszystko
w atmosferze pomocy w realizacji bardzo ważnej sprawy. O finansach ani
słowa.
2. T
o bardzo ważne…
– czyli legenda
Pracownik funduszu mówi np., że
w wypadku wyjazdu na wakacje bardzo ważne jest, żeby rodzina spędziła
urlop razem… Chodzi o kwestie wychowawcze, pogłębianie więzi, co więcej –
wszystkim należy się wypoczynek. No
tak, ale nie stać nas na to – stwierdza
delikwent. W odpowiedzi pada – ale
właśnie nasza pożyczka może państwu
pomóc w realizacji tego celu.
3. Podwójny komunikat
Potem padają słowa – oczywiście, rozumiem państwa obawy, ale przy waszych
dochodach pożyczka jest osiągalna
i możliwa do spłaty. Druga część wypowiedzi unieważnia pierwszą, usuwa ją
niejako ze świadomości. Jeżeli przypomnimy sobie z czasów szkolnych uwagę
nauczyciela: „wypracowanie na temat,
ale gramatyka na dwóję”, to okaże się,
że zapamiętaliśmy tę drugą część wypowiedzi.
4. Presupozycja
Ofiara już wie, że pożyczka jest w jej
zasięgu. Ma jeszcze wątpliwości, czy
jest w stanie ją spłacić. W tym właśnie momencie agent ze „strefy cienia”
używa najmocniejszej swojej broni,
czyli presupozycji. Metoda polega na
uprzedzeniu wątpliwości poprzez sformułowanie sytuacji pozornego wyboru
i skierowanie naszego myślenia na kwestie nieważne, ale stwarzające nam wra-
106
miesięcznik finansowy bank | czerwiec | 2012