How to Get an Investor

Transkrypt

Jak Zdobyć Inwestora
JAK ZDOBYĆ INWESTORA?
Jesteśmy tym, co powtarzamy.
Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przyzwyczajeniem.
Arystoteles
Anna Hejka
Dyrektor Zarządzający
HEYKA CAPITAL MARKETS GROUP
SZEŚĆ STOPNI ODDALENIA
Wstępna
Weryfikacja
Pierwsze
Spotkanie
Analiza Biznes
Planu
Szczegółowe Due
Diligence
Negocjacje
INWESTYCJA
1. Wstępna Weryfikacja →Teaser, 60 sek. prezentacja
2. Pierwsze Spotkanie → Krótka prezentacja biznes planu. Szansa na rozmowę.
Zrozumienie drugiej strony → dostarczenie pełnego biznes planu.
3. Analiza Biznes Planu:
 Cel Przedsiębiorcy: zdobyć SZACUNEK i ZAUFANIE (wystarczy 1 osoba)
 Cel Inwestorów: znaleźć obiecujące projekty: silny zespół z jasnym, wiarygodnym i
przekonywującym planem
1. Due-Diligence → Rozpoczyna się po akceptacji projektu a kończy finansowaniem,
jeśli
nie będzie wpadek
2. Negocjacje → Bądźcie elastyczni, kreatywni, skuteczni, obdarzeni wiedzą i darem
przewidywania przyszłości
3. Inwestycja → Współpraca i informacja jest kluczem, wykonajcie budżet i projekcje
2
PROCES KOMUNIKACJI
Koder
Nadawca
Dekoder
Odbiorca
Wiadomoś
ć
Tło
Opinia zwrotna/Odpowiedź
Źródło: Shannon & Weaver (1955)
PRZYGOTOWANIE DO SUKCESU
Kto jest potencjalnym inwestorem? To na jego wyobraźnię działacie…
 Jakie mają cele? Ile czasu na analizę, do wyjścia z inwestycji…?
 Osobowości – co poruszy ich wyobraźnię, na czym stracili a gdzie zyskali?
 Ilu ich będzie? Kto dominuje? Jaką mają historię i sposób działania?
Wybierzcie sposób dotarcia do nich, budujcie apetyt, podniecenie, chęć:
• Działajcie na wszystkie zmysły + reagujcie na wszystkie świadome i
podprogowe sygnały + proście o komentarze i pytania + bądźcie
profesjonalni, ale dostosujcie swój styl i czas do odbiorców + mówcie nie
czytajcie + pamiętajcie o przekazie niewerbalnym + zaprzyjaźnijcie się ze
słuchaczami
• Podajcie najatrakcyjniejsze fakty w pigułce (pamiętajcie, że sprzedajecie
firmę, nie produkt/usługę!):
 Jaki jest oczekiwany zwrot na zainwestowanym kapitale?
 Potrzeba rynku/rozwiązanie problemu ← model biznesowy, misja, SWOT
 Założenia do projekcji – scenariusze wrażliwości, wiarygodność
 Wycena, udział w firmie
 Ryzyka – nie bójcie się dyskusji o nich! Zaadresujcie je.
KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
Inwestorzy muszą uwierzyć, że praca z Wami
będzie przygodą uwieńczoną SUKCESEM
Wiedza/Blue Ocean
Pasja i Energia
Wiara i Pewność
Zaufanie
Odkrywanie
Doświadczenie
i Entuzjazm
CHARYZMA
ELEMENTY PREZENTACJI
Jedenaście Niezbędnych Punktów:
1. Wstęp – Prezentacja (kto, co) pozycjonowanie biznesu: misja, wizja, cel
2. Rynek – Potrzeba rynku i jacy klienci ją posiadają
3. Rozwiązanie – Produkt/usługa, korzyści, technologie
4. Pozycja Rynkowa – konkurenci, bariery wejścia, sposoby wejścia i
ochrony
5. Marketing/Sprzedaż/Wsparcie – Kanały i konieczne umiejętności
6. Strategia Biznesowa – Plany wejścia, wzrostu, ekspansji, IPO (5 lat)
7. Projekcje – Rachunek Wyników, Bilans, Cash Flow, Wskaźniki,
Wycena
8. Poszukiwane Finansowanie – Wielkość, rodzaj, wykorzystanie
środków
9. Zarząd – Odpowiednie doświadczenie i wiedza
10. Kamienie milowe – np.: rozpoczęcie sprzedaży, kolejna runda
finansowania, breakeven, osiągnięcie planowanej zyskowności,
przejęcie konkurenta…
W czasie sesji
przesiewowych każda
firma ma15 minut na
prezentację i15 minut na
pytania.
Ten dokument jest
wskazówką a nie spisem
treści. Właściwym
podejściem jest
obrazowe opowiedzenie
grupie inwestorów
najważniejszych
punktów prezentacji.
NIGDY NIE CZYTAJ
SLAJDÓW! Mów tak,
by odpowiadać na język
ciała słuchających.
Wciągnij ich w Twoją
historię.
11. Strategia Wyjścia – IPO/sprzedaż inwestorowi strategicznemu/fuzja…
6
1. WSTĘP: KTO, CO (MISJA, WIZJA,
CEL)
Pierwszy slajd powinien przedstawić firmę, aby inwestorzy wiedzieli z kim
maja do czynienia…
• Nazwa (logo)
• Misja, wizja, cel
• Imię i nazwisko prezentera
PICtage
A service for professional
photographers that increases sales
and cuts costs through online:
 Proofing and viewing
 Print-order fulfillment
Presenter: Jason Kiefer, CEO
Payment Protection Systems
Devices dealers install in cars to assure poor
credit risks pay their loans on time:
• Reminds customer payment is due,
controls ignition when delinquent
• Cuts dealer’s collection / repossession
costs by 80% or more
Presenters:
• Mike Simon – President, CEO
• Ashley Herndon -VP Sales & Marketing
7
2. RYNEK… POTRZEBA I KLIENCI
Opisz potrzebę i wielkość rynku
• Opisz, co tworzy popyt na Wasz
produkt/usługę (korzyść, za którą będą
skłonni płacić klienci)
• Zdefiniuj cechy firm lub klientów,
którzy potrzebują Waszego rozwiązania
• Skwantyfikuj tę potrzebę, podaj liczbę
potencjalnych klientów
• Wyjaśnij potencjał rynku i jego wzrost
Zidentyfikuj 2 – 3 najważniejsze
segmenty rynku a dla każdego…
• Szacowaną wielkość rynku (klienci i
poziom sprzedaży)
• Co odróżnia kluczowe segmenty od
szerokiego rynku i od siebie nawzajem
• Jak pilnie kliencie oczekują Waszego
rozwiązania – the value proposition
Częste Pytania Inwestorów…
• Jaki konkretny problem lub potrzebę mają Wasi
klienci?
• Dlaczego jest to ważne?
• Dla kogo? Kto konkretnie jest klientem?
• Skąd wiemy, że rynek istnieje? Jakie
niezależne źródła potwierdzają tę tezę?
• Jak duży jest ten konkretny (wąsko
zdefiniowany) rynek dla Waszego
produktu/usługi?
• Jaki jest oczekiwany wzrost rynku?
• Czy oczekiwania wielkości rynku są
realistyczne?
• B2B…
 Jakie 2-3 sektory będą
najprawdopodobniejszymi potencjalnymi
klientami w 1-szym i 3-im roku?
 Jakie są stanowiska (nazwiska) decydentów
tych firm?
• B2C…
 Jaka jest demografia 2-3 najważniejszych
segmentów rynku w roku 1-ym i 3-im?
8
3. ROZWIĄZANIE… WASZ
PRODUKT
Klarownie wyjaśnij, co będą kupować
klienci.
Wyjaśnij jak Wasz produkt/usługa będą
stanowiły rozwiązanie problemu/potrzeby
klienta z jego punktu widzenia (opinie,
testy, badania) :
• Usługi, technologie lub platformy potrzebne
do osiągnięcia efektywności produktu/usługi
• Zmiany systemów, zachowań lub procedur
potrzebne do zrealizowania kluczowych
korzyści
Określ wartość dodaną Waszego
produktu/usługi (jaką część całego
rozwiązania oferujecie)… oraz czy kliencie
będą widzieli Wasze produkty/usługi jako
kluczową część proponowanego
rozwiązania.
Opisz dostarczane korzyści, uzasadniając
koszty rozwiązania w porównaniu do
oczekiwanych korzyści.
• Jakie są konkretnie produkty/usługi firmy?
• Co dostarczają?
• Dlaczego klienci będą je kupować?
• Co sprawia, że te produkty/usługi są wyjątkowe?
• W czym są lepsze od innych produktów/usług
oferujących rozwiązanie tego samego problemu
czy spełnienie potrzeby?
• O ile są lepsze od alternatywnych rozwiązań?
• Jak możemy udowodnić, że są opłacalne?
• Czy firma posiada zastrzeżone technologie,
procesy?
• Czy firma ma patenty? Jeśli tak, to co chronią?
• W jaki sposób stanowią one wartość firmy?
• Czy proces produkcyjny posiada coś
szczególnego: materiały, procesy?
• Czy firma potrzebuje specjalnych maszyn lub
lokalizacji?
• Jaka inwestycja jest potrzebna do rozpoczęcia
procesu sprzedaży?
• Skąd wiecie, że te produkt/usługa będzie
generować marże odpowiednie do pokrycia
kosztów stałych?
9
4. POZYCJA KONKURENCYJNA…
Zaadresuj 3 bariery adopcji:
• Wielkie Psy – Co robią wielkie, dobrze
znane firmy posiadające obecnie używane
produkty oraz ustalone relacje z Waszymi
potencjalnymi klientami? Jak zareagują na
Wasze inicjatywy?
• Inercja – Co sprawi, że klienci zmienią
produkt lub usługę, z których korzystają
obecnie?
• Innowatorzy – Jakie firmy mogą
przeskoczyć Wasze rozwiązanie z podobnym
lub lepszym, tańszym, mniejszym?
Wyjaśnij jak zamierzacie wygrać ten
wyścig.
Opisz zwłaszcza Wasze największe bariery
wejścia. Jak zamierzacie blokować lepiej
znane lub silniejsze finansowo firmy od
wejścia na ten rynek i jego dominację …
• How else can the customer solve the
problem your products solve?
• What are the alternatives?
• How does your product compare to
each?
• Why is it better?
• In what ways is it worse?
• Who are the vendors of these other
solutions?
• How do they compete with each other?
• Where will you fit into the industry?
• Why will you be able to compete
effectively against them for the next ten
years?
• Why are you confident that no new
entrant will come along with a better
solution and blow you away?
• Why do you think you can dominate
your market niche?
10
5.
MARKETING/SPRZEDAŻ/WSPA
Krótko opiszcie oczekiwany cykl sprzedaży
RCIE
Opisz jak zamierzasz dotrzeć do potencjalnych
Częste Pytania
Inwestorów…
klientów/swojej grupy celowej, skupiając się na początkowych • Jakie kanały dystrybucji
segmentach
zamierzacie używać, żeby
dostarczać swoje
• Marketing – dla stworzenia/zwiększenia świadomości
produkty/usługi do klientów
klientów o Waszym produkcie/usłudze i stymulowania ich
docelowych?
chęci zakupu
• Jak ustanowicie te kanały?
• Sprzedaż – dla stworzenia dla klientów (decydentów) łatwego
Kto to zrobi? Kiedy?
sposobu poznania cech produktu/usługi i złożenia zamówienia • Jakie kwalifikacje ma Wasza
firma, żeby przeprowadzić
• Wsparcie – aby klienci zrozumieli Wasz produkt/usługę przed
planowany program
decyzją kupna, w trakcie instalacji oraz w trakcie użytkowania
marketintowo-sprzedażowy?
Jeśli będziecie się opierali na pośrednich kanałach dystrybucji, • Co Was wyróżni od
wyjaśnijcie:
istniejących lub
• W jaki sposób do nich dotrzecie
• Kto będzie odpowiedzialny za stworzenie świadomości i
wygenerowanie popytu wśród ostatecznych użytkowników
• Kto dostarczy wsparcie przed i po sprzedaży
Opiszcie (jeśli istnieją) specjalne programy motywacyjne dla
sprzedających
potencjalnych konkurentów?
• Jak można podsumować
zalety Waszego
produktu/usługi tak, aby
potencjalni klienci szybko je
pojęli i w nie uwierzyli?
11
6. STRATEGIA BIZNESOWA…
ROZWÓJ
Opiszcie 3-5 letni cel firmy
Podajcie najważniejsze kroki do jego osiągnięcia
Co musicie zrobić, aby zacząć generować gotówkę netto i
ile Wam to zabierze czasu
Jakie konkretne kroki musicie przedsięwziąć, aby
doprowadzić firmę do stanu gotowości do oferty
pierwotnej lub przejęcia przez inwestora strategicznego
Pokażcie kluczowe kroki i kamienie milowe na
wykresach Gantt’a
Wyjaśnijcie stan rozwoju firmy – ile pracy pozostało do
osiągnięcia pełnej funkcjonalności/kolejnego kamienia?
• Pokażcie harmonogram rozwoju produktu/usługi na 18-24
miesiące na wykresie Gantt’a
• Oceńcie poważne ryzyka i wyzwania
• Oszacujcie poziom pracy i kosztów dla każdego produktu
• Podsumujcie dopasowanie produktu do potrzeb rynku
• Czym dokładnie zajmuje się Wasza
firma?
• Kto ją finansował do tej pory?
• Jaki ma model biznesowy? Co
wygeneruje przychody?
• Jakiej wysokości będą marże brutto?
• Jaki poziom zysku operacyjnego
wygeneruje firma?
• Czy posiadacie lub planujecie
partnerstwo lub współpracę
korporacyjną?
• Jakie są najważniejsze ryzyka dla
firmy?
• Czego brakuje do wylansowania
Waszego produktu/usługi? Jaki
będzie Wasz następny krok?
• Czy opieracie się na zewnętrznych
wykonawcach? Czy pracujecie na
licencji?
• Jakie kwalifikacje macie do
rozwijania tego typu
produktu/usługi?
• Jakie bariery rozwojowe stanowią
największe wyzwanie lub które
musicie pokonać jak najszybciej? Jak
to osiągniecie?
7. PROJEKCJE
Przygotujcie:
•Historyczne dane finansowe
•Projekcje
•Dane porównywalnych spółek
Rachunek Wyników
Bilans
Przepływy Gotówki
Wycenę (DCF, wskaźnikową)
Bądźcie przygotowani do wyjaśnienia:
• “Natychmiastowej” penetracji rynku i
rozprzestrzeniania
• Wzrostu na wzór “kija od hokeja”
• Wyjątkowo wysokich marży
• Zbyt krótkich lub długich okresów ujemnego cash
flow’u (oczekiwany okres dochodzenia do
pozytywnego cash flow to 6 – 12 miesięcy)
• Jaki poziom przychodów będzie
generowała Wasza firma rocznie przez
następne 5 lat?
• Jaki poziom zysków?
• Jaka wielkość inwestycji doprowadzi
Waszą firmę do następnego etapu rozwoju
i poziomu wyceny?
• Kiedy spodziewacie się następnej rundy
finansowania?
• Co musicie osiągnąć, aby firma była do
tego gotowa?
• Kiedy to nastąpi? (Spróbujcie ustalić
następny kamień milowy za1,5 roku.)
• Jaki poziom inwestycji będzie potrzebny
potem?
• Wyjaśnijcie Wasze założenia do projekcji
finansowych i upewnijcie się, że logicznie
wiążą się ze spodziewanym rozwojem
rynku.
• Jak i kiedy inwestor będzie mógł odzyskać
pieniądze?
 Oferta pierwotna
 Inwestor strategiczny
 MBO, MBI
 Replacement…
8. POSZUKIWANIE
FINANSOWANIA…
Dostarczcie podobną do tej tabelę wyceny:
Round 1 $
Round 2 $
Round 3 $
IPO
$
1 191 892 $
4 000 000 $
12 000 000 $
45 000 000 $
700 000 $ 1 891 892
2 500 000 $ 6 500 000
7 000 000 $ 19 000 000
15 000 000 $ 60 000 000
100%
• Ile gotówki włożyli do firmy
założyciele?
$
63%
1 191 892 $
37%
700 000
$
39%
2 520 000 $
23%
1 480 000 $
38%
2 500 000
$
24%
4 652 308 $
14%
2 732 308 $
24%
4 615 385 $
$
18%
11 018 623 $
11%
6 471 255 $
18%
10 931 174 $
100%
100%
100%
37%
7 000 000
28%
16 578 947 $
25%
15 000 000
Przedstawcie minione i planowane wykorzystanie
środków dla każdej rundy finansowania do momentu
wyjścia
Opiszcie wielkość i skład obecnego poziomu
„spalania” gotówki
Musicie umiejętnie uzasadniać i bronić wyliczonej
przez Was wyceny firmy oraz wielkości
finansowania
• Ile gotówki zainwestowali
członkowie Zarządu i Rady
Nadzorczej?
• Ile udziałów/akcji
przeznaczonych jest dla
zatrudnienia kluczowych
pracowników?
• Jak wyliczyliście wycenę
„pre-money” w tej rundzie?
• Jakie wskaźniki
porównywalnych firm
używacie do wyceny przy
wyjściu?
14
9. KWALIFIKACJE ZARZĄDU…
Skup się na członkach Zarządu, zwłaszcza na:
• CEO – Doświadczenie w zakładaniu i kilku etapach
rozwoju podobnych firm przez pierwsze rundy
finansowania a najlepiej do wyjścia
• CTO – Udokumentowana wiedza i praktyka w
kluczowych dla firmy technologiach
• CMO – Udokumentowana wiedza i kontakty na
docelowych rynkach + ugruntowane relacje z
partnerami w różnych kanałach dystrybucji lub
kluczowymi klientami korporacyjnymi
• CFO – Doświadczenie w kilku rundach
finansowania i ofertach publicznych
Doświadczenie, Umiejętności, Cechy
Przedstaw kluczowych pracowników już w pełni
zaangażowanych, częściowo zaangażowanych oraz
tych, których zaangażowanie jest uzależnione od
zamknięcia finansowania…
Przedstaw członków Rady Nadzorczej oraz Doradców,
podkreślając ich strategiczną wartość dodaną
• Jakie jest Wasze doświadczenie,
wiedza i praktyka?
• Jak pojawił się pomysł na firmę?
• Jak pojawili się w firmie inni
kluczowi pracownicy?
• Kto w tej chwili zarządza firmą?
• Jakie ma do tego przygotowanie?
• Co wskazuje na to, że osiągną
sukces w budowaniu firmy?
• Jeśli nie wszystkie kluczowe
stanowiska są objęte, kiedy i jak
zostaną obsadzone?
• Jakich ludzi poszukujecie? Do
wypełnienia jakich ról?
• Jeśli obecny Prezes nie planuje
zbudowania firmy o przychodach
przekraczających 60 mln zł, kto
go zastąpi i kiedy?
• Kto jest w Zarządzie i Radzie
Nadzorczej?
• Jak działają Zarząd i RN?
15
10. KAMIENIE MILOWE
Harmonogram i kamienie milowe
Rok 1
Rok 2
Rok 3
Rok 4
1. Założenie firmy
2. Runda zalążkowa
3. Prototyp produktu
4. Testy rynkowe
5. 1-sza runda finansowania
6. Pierwsza dostawa
7. Wygenerowanie dodatniego cash flowu
8. 2-ga runda finansowania
9. Przychody na poziomie 100 mln zł
10. Wyjście inwestorów finansowych
(operacje + finanse):
• Czy kluczowi pracownicy
posiadają udokumentowane
zdolności osiągania
budżetowanych celów w
określonym czasie w
podobnych firmach?
• Czy firma zatrudnia
wszystkich pracowników
wymaganych do osiągnięcia
celów wskazanych w
harmonogramie?
• Jak zdobędziecie partnerów,
którzy wesprą Was w
wykonaniu harmonogramu?
• Co pomoże Wam osiągnąć
terminy określone w
harmonogramie, jeśli nie
wypali jeden z elementów
planu?
• Jaki margines błędu
wbudowaliście w
harmonogram i budżet?
16
11. STRATEGIA WYJŚCIA…
PŁYNNOŚĆ
Jeśli celem jest oferta pierwotna…
• Podaj ostatnie przykłady podobnych ofert, ich
wycenę rynkową oraz obecną kapitalizację
• Wyjaśnij dlaczego spodziewacie się, że taka
szansa pozostanie dostępna i dla Was, kiedy
będziecie gotowi
Jeśli spodziewacie się wykupu firmy przez
inwestora strategicznego…
• Zidentyfikujcie 2-3 potencjalnych nabywców
• Wyjaśnijcie dlaczego są/będą zainteresowani
• Opisz ostatnie wykupy podobnych firm oraz cenę
transakcyjną lub jej elementy czy przesłanki
•
•
•
•
•
•
Opisz relacje, które już macie z potencjalnymi
firmami zainteresowanymi wykupem Waszej firmy,
bankami inwestycyjnymi lub funduszami Private
Equity, które mogą przeprowadzić planowane wyjście
dla inwestorów finansowych
Dlaczego któryś z istniejących,
dojrzałych konkurentów nie wejdzie w
Wasz segment/produkt/usługę i nie
przegoni Was w ofercie?
Jak długo i w jaki sposób możecie
utrzymać przewagę konkurencyjną,
utrzymując wartość firmy?
Dlaczego miałby się Wami
zainteresować inwestor strategiczny?
Dlaczego oferta pierwotna Waszej
firmy będzie interesująca dla
potencjalnych inwestorów
portfelowych?
Jakie są 3 najpoważniejsze ryzyka
Waszej firmy i jak zamierzacie im
zaradzić?
JEŚLI NIE WIECIE, JAK WYCENIĆ
WASZĄ GWAŁTOWNIE ROSNĄCĄ
FIRMĘ, UŻYJCIE
NASTĘPUJĄCYCH
WSPÓŁCZYNNIKÓW:
 1x przychody w 2-gim roku i
 15 – 20 x zysk netto w roku 3-cim
jako punkt odniesienia.
17
PODSUMOWANIE
•
•
•
•
„Elevator Pitch” to „60 sek.” podsumowanie i
uzasadnienie oczekiwanych wysokich zwrotów z
inwestycji w dany projekt
Biznes Plan to usystematyzowany dokument, który
jest podstawą podjęcia świadomej decyzji przez
inwestora, ale i rozliczania przedsiębiorców!
Prezentacja to kombinacja wiedzy/doświadczenia z
„miękkimi zdolnościami” → budowanie zaufania
Celem jest wspólna praca i przygoda, to związek na
kilka lat, który mocno wpłynie na resztę Waszego
życia…
18
ZAŁĄCZNIKI
Pomiędzy
Rozprzestrzenieniem Produktu/Usługi,
Wartością Dodaną i
Dostarczanymi Korzyściami
Przepaść
POTRZEBY KLIENTÓW
Eksperymentatorzy
Wcześni Użytkownicy
Wczesna Większość
•
•
•
Interesuje ich technologia sama w sobie
Wizjonerzy
Bramkarze, promotorzy
Pytania...
•
•
Kim i gdzie są? Ilu ich jest?
Dlaczego kupią Wasz produkt/usługę?
Epigoni/Maruderzy
Wasz Paszport do Płynności = Przetrwania
Wasze Pierwsze Przychody
Cechy...
Późna Większość
Cechy...
•
•
•
Praktyczni, pragmatyczni
Potrzebują dowodu
Konserwatywni… używają technologii jako narzędzia
Pytania...
Kim i gdzie są? Ilu ich jest?
Dlaczego kupią Wasz produkt/usługę?
20
OCENA OKAZJI INWESTYCYJNEJ
100% Duża /Łatwa Wartość
• Z punktu widzenia klienta
docelowego jaką część „całości
rozwiązania” dostarcza Wasz
produkt/usługa?
• Co jeszcze musi klient kupić lub
zrobić, żeby osiągnąć spodziewaną
korzyść?
• Jakie partnerstwo będzie Wam
potrzebne, żeby oferować kompletne
rozwiązanie?
Dostarczane Korzyści
• Rynek biznesowy…
O ile Wasz produkt/usługa podniesie
przychody lub zmniejszy koszty?
• Rynek konsumencki…
O ile szczęśliwsi, zdrowsi lub
bogatsi będą Wasi klienci?
Podsumowanie: Czy firma
zdobędzie wystarczającą ilość
klientów dla osiągnięcia
sukcesu?
Nud/trudna Korzyść
Wartość Dodana
Wartość Dodana
0%
• Zmień grupę docelową
• Odśwież wizerunek
• Dodaj funkcje
lub
• Sprzedaj IP
Niepełna Wartość
Nud/trudna Korzyść
• Odłóż rozwój
• Wróć później
albo
• Sprzedaj IP
Duża/Łatwa Wartość
Poważna Korzyść
• Zdobądź finansowanie
• Zbuduj firmę
• Pójdź na rynek
Niepełna Wartość
Poważna Korzyść
• Dodaj funkcje
• Zmień grupę docelową
• Znajdź partnera
Dostarczane Korzyści
Cukierek
Witamina
Środek
Przeciwbólowy
100%
Skuteczne
Lekarstwo
CAŁOŚCIOWE ROZWIĄZANIE
100%
Wartość
Inne…
Wsparcie
Usługi Instalacyjne
Cukierek
Sprzedaż
Dystrybucja
Zdolności Produkcyjne
Zastrzeżony Proces
Zastrzeżona Technologia
Korzyści
Jakie są podstawowe korzyści i jak szybko
klienci ich potrzebują?
Niższe
Koszty
Badania i Rozwój
Jaki % „Całościowego
Rozwiązania” dostarcza
Wasze rozwiązanie?
Środek
Przeciwbólowy
0%
Know-How Marketingowe
Obecność Rynkowa
Skuteczne
Lekarstwo
Witamina
Nowe Źródło
Przychodów
Wyższe
Marże
Lepsza
Retencja
Klientów
Większy
Rynek
Inne
Typowe Korzyści Biznesowe
Lepsze
Zdrowie
Niższe
Koszty
Większy
Prestiż
Radość
Użytkowania
Typowe Korzyści Konsumenckie
Oszczędność
Czasu
Inne
WIĘCEJ WARTOŚCI DODANEJ
Jakie części strumienia wartości dodanej posiadacie, kontrolujecie, wykonujecie?
Badania i Rozwój?
• Technologie produktu
• Proces pozyskiwania klienta, potrzeby,
technologie
Zastrzeżona Technologia?
• Zastrzeżona lub na wyłącznej licencji
• Odgrywająca kluczową rolę w dostarczaniu
głównych korzyści rozwiązania
• W jaki sposób?
• Jak konkurencja może powielić korzyści bez
naruszania wyłączności?
Zastrzeżony Proces?
• Zastrzeżony lub na wyłącznej licencji
• Odgrywająca kluczową rolę w dostarczaniu
głównych korzyści rozwiązania
• W jaki sposób?
• Jak konkurencja może powielić korzyści bez
naruszania wyłączności?
Zdolności Produkcyjne?
• Zdolny do dotrzymania napiętych terminów
• Odpowiednia jakość i koszt
Obecność Rynkowa?
• Świadomość marki i wartości
• Pozycjonowanie produktu
Know-How Marketingowy?
• Odpowiedni do klientów docelowych
• Dla podobnych produktów/usług
Dystrybucja?
• Dostęp do preferowanych punktów
sprzedaży
• Relacje z animatorami rynku
Sprzedaż?
• Dostęp do pierwszych klientów
• Dział sprzedaży, który zna i umawia się z
klientami docelowymi
• Morale działu sprzedaży
Usługa
• Zdolność dostarczania działającego produktu
Wsparcie?
• Zdolność odpowiadania na pytania
• Umiejętność utrzymania satysfakcji klientów
”WBUDOWANA WARTOŚĆ”
100%
Skuteczne
Lekarstwo
do Za
w kr
an e
ej s
W
ar
to
śc
i
Witamina
Wartość
Cukierek
W
bu
Kombinacja „wartości dodanej” i „dostarczonych
korzyści” tworzy „wbudowaną wartość”
• Im większy jest Wasz wkład w całościowe
rozwiązanie, tym większa szansa, że Wasz
produkt/usługa zostanie wbudowana w biznes lub
życie Waszych klientów
• Im bardziej wartościowe jest Wasze rozwiązanie dla
klientów, tym chętniej będą kontynuowali używanie
Waszych produktów/usług lub większe
prawdopodobieństwo, że będą chcieli Was wykupić
Przykłady:
• Microsoft: MS-DOS, Windows są wbudowane w PCty
• Amazon: stał się w pełni wyposażony w nowe linie
produktowe, aby zostać “one-stop”/jedynym sklepem
dla e-klientów
• Yahoo: trudno odpowiedzieć na pytanie, gdzie się
znajdują poza stwierdzeniem, że łatwo ich zastąpić
• E-Bay: staje się standardowym kanałem sprzedaży
niesprzedanych produktów
Środek
Przeciwbólowy
0%
Korzyści
• Jak rzeczywiście ważny jest Wasz
produkt/usługa dla klienta?
• Czy Wasz produkt jest tylko
narzędziem, które może być
zamienione na inne narzędzie bez
wpływu na dostawców klientów czy
klientów końcowych?
• Czy Wasz produkt zostanie
wbudowany w to, co dostarczają Wasi
kliencie swoim klientom?
• Jak łatwo mogą Wasi klienci
odinstalować Wasz produkt i jak to na
nich wpłynie?
PRODUKT/USŁUGA
Co sprzedajecie?
Czy macie/planujecie
ochronę patentową?
PRODUKT/
USŁUGA
Od czego zależy
jego jakość i dostępność?
25
Czym się różni
od konkurencji?
RYNEK
Jakie są jego cechy?
Znacie bariery
wejścia?
RYNEK
Znacie konkurencję?
26
Czy macie
badanie rynku?
PENETRACJA RYNKU
Jaki będzie poziom
sprzedaży za 3-5 lat?
PENETRACJA
RYNKU
Macie uzasadnienie
poziomu sprzedaży?
27
Co zrobi
konkurencja?
Kim są Wasi klienci?
Jakie potrzeby kreują popyt?
Jaką wartość dodaną
proponujecie?
Kim są Wasi
konkurenci?
Dlaczego Wasze rozwiązanie
Jest lepsze od konkurencji?
Jaka jest wielkość
rynku?
Czy ten rynek rośnie
i dlaczego/jak długo?
Doświadczenie kluczowych
pracowników dla tego rynku
Potencjalne Pytania
Długość cyklu życia
Produktu/usługi
Finansowanie potrzebne
w tej rundzie
Skalowalność produktu
technologii
Ryzyka, wyzwania
komercjalizacji
Czy koszty produkcji są
Konkurencyjne?
Wycena „pre-money”
w tej rundzie
Co pozostało do osiągnięcia
i kiedy?
Harmonogram
28
28
LUDZIE
Kim są kluczowi
pracownicy?
Jakie są ich
kwalifikacje i rola?
LUDZIE
Jak długo są
zaangażowani?
29
Jakie mają
doświadczenie,
osobowości?
ZASOBY
Jakie są główne
zasoby?
ZASOBY I
KOMPETENCJE
Jakie są ich
mocne strony?
Co robicie
lepiej niż
konkurencja?
Technologia,
ludzie, aktywa…
30
HARMONOGRAM
Co planujecie
i kiedy?
LINIA CZASU
Rozpoczęcie
sprzedaży,
produkcji…
Czy zdobyliście
fundusze?
Wielkość,
rodzaj i źródło,
gotówki
31
PLANY AWARYJNE
Czy firma jest
wrażliwa na
zmiany?
PLANY
AWARYJNE
Jakie plany
awaryjne są
przygotowane
na wypadek
zmian na rynku?
Stóp procentowych, kursów walutowych,
popytu, podaży,
technologii,
płynności,
…
Dziękuję za uwagę
[email protected]
www.hcmgroup.pl

How to Get an Investor

Transkrypt

Podobne dokumenty