Helping Clients Succeed

Helping Clients Succeed®
Strategiczna Sprzedaż Rozwiązań
Metoda, która pozwoli konsultantom B2B:
• zwiększyć przychody i marże
• skrócić cykl sprzedaży
• ograniczyć straty czasu i pieniędzy inwestowanych w przygotowanie ofert,
które nie rokują powodzenia
• dotrzeć do kluczowych decydentów i poznać ich kryteria podejmowania decyzji
• zbudować swoją wiarygodność poprzez lepsze zrozumienie potrzeb klienta
• biznesowo uzasadnić oferowane rozwiązanie
5% skuteczność daje
sprzedaż z użyciem
języka korzyści
aż 64% skuteczność
daje wycena
potencjalnego zwrotu
z inwestycji (ROI)
DOOR przedstawia HCS® – metodę sprzedaży B2B, uznaną przez niezależnych ekspertów
ES Research Group za najefektywniejszą na rynku spośród 20 różnych propozycji.
65% ofert, jakimi zajmują się konsultanci
w sprzedaży B2B, jest z góry skazane na porażkę,
z powodu braku wykazanego, wyraźnego zwrotu
z inwestycji w zakup, braku zasobów do realizacji
projektu lub niemożności podjęcia decyzji
po stronie klienta
DOOR Group SA, 02-384 Warszawa, ul. Włodarzewska 33
tel. 22 824 07 92, e-mail: [email protected], www.door.com.pl
Helping Clients Succeed®
Proces sprzedaży według HCS – IN ORDER
Proces sprzedaży według HCS obejmuje kilka przemyślanych, unikalnych etapów:
KREOWANIE SZANS
WYKORZYSTANIE SZANS
O szacowanie
możliwosci
IN
R
icjowanie
E
fektywne
rozwiązanie
ealne
zasoby
R
D ecyzje
ezultaty
i relacje
TAKTOWNE WYCOFANIE SIĘ
INicjowanie: Jak zidentyfikować klientów, którzy pozwolą realnie zwiększyć
sprzedaż, i dotrzeć do nich z ofertą?
Czyli jak uniknąć tysięcy telefonów i setek spotkań, kiedy zwrot z inwestycji jest niepewny.
Oszacowanie możliwości: Jak rozstrzygnąć, z którymi klientami warto
dalej pracować?
Czyli jak uzyskać informacje pozwalające przygotować trafniejszą ofertę
niż konkurencja.
Realne Zasoby: Jak ocenić szanse sprzedaży na podstawie dostępnych zasobów?
Czyli jak pytać o dostępne zasoby po stronie klienta (budżet, czas, ludzie), zanim
przygotujemy ofertę.
Decyzje: Jak przebiega proces podejmowania decyzji i jakie kryteria stosuje klient?
Czyli jak odkryć proces decyzyjny u klienta i dotrzeć do kluczowych decydentów.
Kontynuować?
Czyli jak oszacować prawdopodobieństwo sukcesu transakcji i podjąć decyzję
o zaangażowaniu lub nie w dalszy proces sprzedaży oraz wyeliminować zbędny wysiłek.
Efektywne rozwiązanie: Jak ułatwić klientowi podjęcie decyzji?
Czyli jak prezentować odpowiednie argumenty odpowiednim osobom, we właściwym
miejscu, czasie i formie, aby umożliwić im podjęcie decyzji.
Rezultaty i relacje: Co zrobić, żeby klient do nas wrócił?
Czyli jak dobrze zacząć wspólne działania lub nie zepsuć relacji, jeśli decyzja klienta brzmi NIE
lub „nie wiem, muszę się zastanowić”.
Negocjacje
DOOR Group SA, 02-384 Warszawa, ul. Włodarzewska 33
tel. 22 824 07 92, e-mail: [email protected], www.door.com.pl
Coaching
Warsztat HCS:
Zamykanie
szans:
• Decyzje
• Efektywne
Rozwiązanie
• Rezultaty
Coaching
Warsztat HCS:
Kreowanie
szans:
• Inicjowanie
• Oszacowanie
możliwości
• Realne zasoby
Coaching
Zebranie
potrzebnych
informacji
Dostosowanie
materiałów
Zaangażowanie
przełożonych
Warsztat HCS:
Przygotowanie
Proces wdrożenia HCS w organizacji