Poznaj swoich słuchaczy! Co warto wiedzieć o słuchaczach, którym

Poznaj swoich słuchaczy!
Co warto wiedzieć o słuchaczach, którym przedstawiasz prezentację?
Prowadziłam kiedyś szkolenie dla grupy inżynierów sprzedających zaawansowane
rozwiązania techniczne.
Celem szkolenia był rozwój ich umiejętności sprzedaży. Temat miałam przemyślany,
przygotowałam ciekawe ćwiczenia...
W sali szkoleniowej jak zwykle byłam pierwsza... i tu nastąpił pierwszy zgrzyt. Ubrana
w biznesowy garniturek z przerażeniem obserwowałam swoich uczestników
ubranych w dżinsy i koszulki.
Drugi kłopot pojawił się w chwilę potem. W większości szkoleń koncentruję się na
zbieraniu i podsumowaniu wątków pojawiających się w trakcie luźnych dyskusji –
ponieważ większość grup handlowców w ten sposób pracuje na szkoleniach.
Tymczasem moi inżynierowie oczekiwali ode mnie silnie ustrukturyzowanych
wykładów i nieco żołnierskiego drylu w czasie omówienia ćwiczeń... Po prostu
zawsze tak wyglądały ich szkolenia i do takiej formy byli przyzwyczajeni.
Wybrnęłam, ale zrozumiałam jak ważne jest poznanie oczekiwań – nie tylko tych
merytorycznych...
Kluczowe pytania
Najlepszy zbiór pytań pozwalających poznać lepiej swoich słuchaczy znalazłam w
książce „Wystąpienia publiczne” w serii „Osobisty mentor” Harvard Business School
Press, której autorem jest Nick Morgan. Posłużę się tymi pytaniami – dodając nieco
od siebie:
 Temat – czy jest dla uczestników znany, czy nowy? I czego w takim razie
powinni się dowiedzieć od Ciebie? Czy temat jest kontrowersyjny? Jakie
obiekcje mogą zgłaszać uczestnicy?
 Kim są słuchacze (stanowisko, rola w firmie) i jaki jest ich stosunek do
tematu?
 Jakie mają oczekiwania względem Twojej prezentacji?
 Czy są przyzwyczajeni do jakiegoś typu prezentacji – a jeśli tak to do jakiego?
Czy istnieje „firmowy standard prezentacji”, którego lepiej się trzymać i co
obejmuje?
 Co o Tobie wiedzą, czego jeszcze się powinni dowiedzieć? Jaki mają do
Ciebie stosunek?
 Dlaczego będą obecni? Czy z czyjegoś polecenia czy z własnej inicjatywy?
 Jakie może być ich nastawienie? Wrogość? Obojętność? Uprzejmość?
Entuzjazm? Czy będą chętni je okazywać?
 Co jeszcze – związanego z ich doświadczeniami przeszłymi lub bieżącą
sytuacją warto wziąć po uwagę? Czy będziesz przemawiać pierwszy? Kto
będzie przemawiał przed Tobą i jaki może to mieć wpływ na Twoją
prezentację?
 Czy prezentacja jest formalna czy nieformalna?
Odpowiedzi na te pytania pozwolą Ci przewidzieć większość reakcji słuchaczy i
przygotować odpowiednie argumenty, materiały itp.