Pobierz PDF

24 października 2012, nr 20/21
www.crn.pl
ISSN 1429-8945
Raport CRN:
laser tańszy
i popularniejszy
str. 30
Regenerowane
na aucie:
polemika
str. 38
NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA
LA V
LA
VAR-ÓW
AR
A
R-Ó
ÓW I IN
IINTEGRATORÓW
NTE
EG
GR
RA
AT
TO
OR
RÓW
ÓW
Piotr Baca, Country
Manager Brothera
o sposobach na zysk
niezależnie od
koniunktury
str. 20
Trzy asy
na trudne czasy
20/21/2012
12
Jakie produkty IT według
dystrybutorów będą kupowane
na prezenty gwiazdkowe
Kafelkowa rewolucja
IMCC 2012 – nowe produkty szansą
nsą
na ożywienie rynku IT
14
Na czym
Pożegnanie lata
z HP i ABC Datą
Vendorzy dbają o partnerów
15
zarobisz
Brother: wysyp nowości
Rozwiązania drukujące, do skanowania
wania
a
i systemy wideokonferencyjne
16
Zarobić na trendach
Segmenty rynku rozwijające się
mimo kryzysu według NTT System
18
Konferencja RRC AutoID
Warsztaty dla resellerów
20
Trzy asy na trudne czasy
Kanapa CRN Polska z Piotrem Bacą,
Country Managerem Brothera
22
32
30
Obalamy 5 mitów wokół
systemu sprzedaży InTouch
Polując na okazje,
nie daj się upolować
Uwaga na podróbki Office’a
26
Apple kontra A.pl
Postępowanie w Urzędzie Patentowym
28
Felieton Michała Własenko
z cyklu: „Okiem analityka IDC”
36
Iomega odpowiada
CRN Polska ułatwia czytelnikom
kontakt z producentem
38
Regenerowane na aucie:
polemika
List Sławomira Rottera, dyrektora
generalnego Armor Polska
41
CRN poleca
Wybrane nowości rynkowe
42
Zaskoczenie
początkiem
bezradności
Felieton
Ireneusza Dąbrowskiego
POWIEDZIELI
O HP zza oceanu
Czy wprowadzenie nowego
tabletu zmieni sytuację producenta
Fot. Marek Zawadzki, © lexaarts – Fotolia.com.
40 Rozmowy maszyn
Laser tańszy
i popularniejszy
Raport CRN: rynek drukarek
Dystrybutor odpowiada
na pytania resellerów
24
przed
świętami?
INDEKS
REKLAM
ABC Data .......................................................29, 44
Brother...........................................................................2
Elmark ........................................................................27
Fujitsu.............................................................................5
IBM ...................................................................................7
Iomega .........................................................................9
nTec ..............................................................................39
Panda Security ...................................................... 17
Veracomp...............................................................11, 35
WD ... ..............................................................................13
WP.pl............................................................................43
Zycko.......................................................................25, 31
Część firm, zwłaszcza koncentrujących się
na rozwiązaniach dla biznesu, obawia się nowej platformy i postępującej konsumeryzacji
– KRZYSZTOF FLORCZAK, DYREKTOR DYWIZJI
KONSUMENCKIEJ, MICROSOFT
Być może, pod wpływem kryzysu, konsumenci będą oszczędzać i zamiast drukować
w kolorze, zaczną preferować druk w czerni
– TAKASHI TOMONAGA, MANAGING DIRECTOR
BROTHER CENTRAL AND EASTERN EUROPE
CRN nr 20/21/2012
3
EDYTORIAL
Karuzela nazwisk
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
REDAKTOR NACZELNY
Z
miany, zmiany, zmiany” – jak powiedział Dudała, nowo mianowany dyrektor filmowego Pim-Polu do Krzakoskiego, którego właśnie zastąpił na tym stanowisku.
Młodszych czytelników, którzy być może nie mają żadnych skojarzeń z tą frazą, odsyłam do kultowej komedii „Co mi zrobisz, jak mnie złapiesz?”.
W nieco tylko krzywym zwierciadle obrazowała sposób funkcjonowania gospodarki PRL. Warto poświęcić trochę czasu
na seans w stylu retro, bo w państwowym
sektorze aż tak wiele się od tamtego czasu
(to znaczy lat 70.) nie zmieniło.
Wracając do zmian, a konkretnie zmian
na stanowiskach, w naszej branży jest ich
ostatnio wyjątkowo dużo. Wyraźnie widać, że mamy okres przesilenia, które jest być może częściowo związane z niepewnością co do przyszłości gospodarki. Nic
dziwnego, że firmy poszukują najlepszych liderów na trudne
czasy. Rzecz jasna niektóre zmiany noszą znamiona wypalenia
zawodowego, bądź wyczerpania dotychczasowej formuły zarządzania. Tak czy inaczej, od kilku miesięcy mamy wakat na stanowisku szefa Microsoftu, zaś ABC Data rozstała się z Michałem
Rumińskim i kontynuuje działalność pod wodzą Norberta Bie-
drzyckiego, którego miejsce na fotelu szefa Sygnity zajął Janusz
Guy. Lada chwila stery ma objąć nowy lider polskiego oddziału
Asusa. Mówi się, że będzie nim dotychczasowy Country Manager Panasonica – Sławomir Stanik.
Sporo działo się w ostatnich miesiącach
również w Epsonie, w którym między innymi posadę szefa działu drukarek objął
Grzegorz Moch. Bardzo ważne zmiany zaszły w Toshibie, gdzie za biurkiem prezesa
zasiadł Krzysztof Lis. Jakby nie dość było
karuzeli nazwisk, Artur Kutkiewicz przyjął propozycję poprowadzenia polskiego
oddziału Software AG. Tymczasem ze swoją funkcją musiał się pożegnać Grzegorz
Bartoszcze, dotychczasowy prezes Azlana. Za to Artur Cyganek, wieloletni szef Citriksa, zaczął właśnie
odpowiadać za rozwój AppSense w naszej części Europy. I wreszcie sporo dzieje się w Fujitsu: doczekało się prezesa, którym został
Maciej Wiśniewski (wcześniej m.in. szef S&T Polska), a także nowego szefa kanału partnerskiego – Mikołaja Bobińskiego.
Wszystkim nowym menadżerom firm IT gratulujemy i zachęcamy ich do przeczytania felietonu Ireneusza Dąbrowskiego na
temat wyzwań, jakie stoją przed każdym nowym liderem.
Personalne
przesilenie
w branży.
COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA
Rok 14, numer 20/21 (362), 24 października 2012
PL ISSN 1429-8945
© Burda Communications sp. z o.o.
REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01
e-mail: [email protected], www.CRN.pl
REDAKTOR NACZELNY:
Tomasz Gołębiowski tgo
tomasz.goł[email protected], tel. 320-19-41
REDAKCJA:
Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)
[email protected], tel. 320-19-32
Karolina Marszałek km
[email protected], tel. 320-19-55
Urszula Smoktunowicz us
[email protected], tel. 320-19-45
Krzysztof Pasławski kp
[email protected], tel. 320-19-42
Andrzej Janikowski ajan
[email protected]
FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC
ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska
FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Marek Zawadzki
FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum
KOREKTA: Katarzyna Winsztal
KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda
[email protected]
KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna
[email protected]
PRENUMERATA I BAZY DANYCH:
[email protected]
WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.
00-342 Warszawa, ul. Topiel 23
Tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01
ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler
PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY:
Tomasz Dziekan
Sekretariat: tel. (22) 44-88-301
DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH:
Krystyna Kaszuba
DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman
P.O. DYREKTOR MARKETINGU: Izabela Skonieczna
Brand Manager: Ewa Korzańska tel. (22) 44-88-404
REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.
00-034 Warszawa, ul. Warecka 11A
tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003
HANDLOWCY:
Account Executive:
Piotr Ciechowicz tel. (22) 44-88-491
[email protected]
Account Executive:
Dominik Ulański tel. (22) 44-88-471
[email protected]
SENIOR ADVERTISING MANAGEMENT:
Senior Advertising Manager:
Konrad Gacki tel. (22) 44-88-470
Senior Advertising Manager:
Małgorzata Gurbała tel. (22) 44-88-380
Senior Advertising Manager:
Agnieszka Kieszczyńska tel. (22) 44-88-351
Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347
ONLINE SALES:
Online Sales Manager:
Agnieszka Sass-Szczepkowska tel. (22) 44-88-497
Online Sales & Traffic Manager:
Paweł Kopacki tel. (22) 44-88-494
CREATIVE SALES:
Creative Sales Director:
Anna Zabłocka tel. (22) 44-88-398
Project Manager:
Monika Szeroczyńska tel. (22) 44-88-430
Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.
Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.
© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News
Polska contains articles under license from CMP Media Inc.
© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.
Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego
Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy
Fujitsu zaleca system Windows® 7.
Najbardziej smukły
14-calowy notebook
na świecie
lifebook.pl.ts.fujitsu.com
Fujitsu LIFEBOOK U772 Ultrabook™
pozwala odkryć, jak atrakcyjna
stylistyka pozytywnie wpływa na
wszelkie działania biznesowe.
Wyposażony w procesory Intel® Core™ trzeciej generacji –
ułatwi Twoje życie.
■ Procesor Intel® Core™ i5
■ Windows® 7 Home Premium
■ Maksymalne bezpieczeństwo gwarantowane przez funkcję zaawansowanej
ochrony przed kradzieżą firmy Fujitsu
(ATP), czytnik linii papilarnych oraz pełne
szyfrowanie dysków (FDE)
od 3599 PLN*
■ Nieograniczone możliwości w zakresie
łączności dzięki zintegrowanym portom
WLAN, Bluetooth oraz opcjonalnemu
modułowi 4G/LTE lub 3G/UMTS
■ Ergonomiczna praca w dowolnym
miejscu przez zastosowanie antyodblaskowego wyświetlacza, interfejsu HDMI,
kamery internetowej HD i opcjonalnego
replikatora portów
cena netto bez VAT
Kod zamówienia: LKN:U7720M0006PL
* Sugerowana cena netto dla dealera bez VAT. Ceny, dostępność i parametry techniczne mogą ulec zmianie. Wygląd
produktów jest podobny do produktów przedstawionych w tym miejscu. Oferta ważna od 1 do 30 wrzesnia 2012.
Kup komputer z systemem Windows 7 —
system Windows 8 Pro otrzymasz za 69 PLN.
Z oferty można skorzystać od 2 czerwca 2012 r. do 31
stycznia 2013 r., szczegółowe informacje pod adresem
www.pobierzwindows8.pl
WYDARZENIA
Opineo: najlepsze platformy
dla e-sklepów
Telewizory 3D będą hitem
Do 2019 r. sprzedaż telewizorów 3D wrośnie o 350 proc., a przychody
ze sprzedaży o 400 proc. – twierdzi NPD DisplaySearch. Według firmy badawczej za siedem lat klienci nabędą 226 mln odbiorników 3D
o wartości 67 mld dol. Dla porównania warto dodać, że w 2011 r. zostało
sprzedanych 50,8 mln trójwymiarowych telewizorów, a przychody dostawców wyniosły 13,2 mld dol.
W ciągu najbliższych pięciu lat przewidywany jest także wzrost zainteresowania telefonami z wyświetlaczami 3D i kamerami, które nagrywają
obraz przestrzenny. W 2013 r. mają się pojawić tablety 3D, do których nie
będą potrzebne specjalne okulary. kp
Serwis przygotował ranking platform e-sklepów opracowany na podstawie
głosów resellerów. W ankiecie wzięło udział ponad 200 przedsiębiorców.
Oceniali poszczególne platformy, przyznając punkty w skali od 0 do 5.
Oto ranking wraz z punktacją:
1. Shoper – 3,98 pkt
2. IAI-Shop.com – 3,92 pkt
3. home.pl – 3,82 pkt
4. i-Sklep – 3,81 pkt
5. RedCart.pl – 3,78 pkt
6. Sote – 3,78 pkt
7. cStore – 3,73 pkt
Resellerzy przyznawali
punkty także w różnych kategoriach. Na przykład szybkość i sprawność pomocy technicznej
jest najlepsza – zdaniem respondentów – w home.pl (3,95 pkt). Pod
względem stabilności serwerów na topie jest i-Sklep (4,37 pkt), który
również został uznany za najbezpieczniejszy (4,12 pkt). Zdaniem największej grupy resellerów ceny adekwatne do poziomu usług mają
przede wszystkim Shoper (75 proc. głosów), IAI-Shop.com (71 proc.)
i RedCart.pl (71 proc.). kp
ABC Data ma nowego prezesa
AB
Mic Rumiński, prezes ABC Daty, zrezygnował ze stanowiska. Odchodzi także wiceprezes Konrad Sitnik. Nowym szefem firmy od
Michał
1 listopada zostanie Norbert Biedrzycki, wcześniej prezes Sygnity. Spółka nie wyjaśniła przyczyny zmian. Michał Rumiński był preze1 lis
sem ABC Daty od września 2011 r., a od 2008 r. – członkiem zarządu. Konrad Sitnik był związany z firmą od 2007 r. W zarządzie ABC
Daty pozostają: Wojciech Łastowiecki, Tomasz Zatorski i Dobrosław Wereszko.
– Będę konsekwentnie realizował strategię budowy największego dystrybutora w Europie Środkowo-Wschodniej, czyli rynku zamieszkałym przez 100 mln osób. Naszym celem pozostaje umacnianie pozycji w regionie, wprowadzanie nowych produktów i usług
oraz zwiększanie obecności ABC Data we wszystkich dostępnych kanałach dystrybucji – zapowiedział nowy szef firmy.
Norbert Biedrzycki był prezesem Sygnity w latach 2010 – 2012. Wcześniej pracował w Oracle’u i McKinsey and Company. kp
Mniej e-sprzedawców
oferuje komputery
Według raportu „E-commerce w Polsce” spadło zainteresowanie sprzedawców elektroniką. Obecnie 10,81 proc. e-sklepów oferuje komputery, oprogramowanie i gry. Rok wcześniej 14,68 proc. resellerów określiło swój asortyment
jako „komputery i elektronika”. Spadek może być skutkiem tego, że – jak
stwierdzili specjaliści Internet Standard w raporcie z 2011 r. – w tym biznesie
niełatwo zarobić: co czwarty e-sklep (23 proc.) z branży komputerowej nie
miał zysku, mimo że większość osiągała niemałe obroty – powyżej 100 tys. zł
rocznej sprzedaży netto w przypadku 74 proc. respondentów.
W branży komputerowej (plus oprogramowanie i gry) Top Sprzedawcą, jak
to określa Internet Standard (dane przygotowało Okazje.info), jest RTV
Euro AGD. E-sklep detalisty ma najwięcej ofert w porównaniu z konkurencją w tym segmencie rynku. Najszerszym asortymentem w branży fotograficznej może się pochwalić e-sklep Cyfrowe.pl. kp
6
CRN nr 20/21/2012
Black Point kupił Scota
Wrocławska firma kupiła Scota, dystrybutora urządzeń drukujących, materiałów eksploatacyjnych oraz właściciela własnej marki zamienników
– Printé. Wartość transakcji wyniosła niespełna 14,5 mln zł. Wskutek przejęcia rynek alternatywnych materiałów eksploatacyjnych do druku ma nowego lidera. Black Point i Scot łącznie mają w nim ponad 19 proc. udziału
(według IDC, dane za 2011 r.). Grupa kapitałowa oferuje teraz trzy marki
produktów: Black Point (wyższa półka), Printé (średnia półka) i Visus (dolna półka, nowa marka zamienników przeznaczonych do
przetargów – główny nacisk położono na niską cenę).
Black Point liczy, że obniżenie kosztów produkcji i lepsze marże przyniosą ok. 2 mln zł rocznie, zaś restrukturyzacje kosztowe (np. konsolidacja procesów logistycznych czy redukcja działów) – kolejne ok. 4 mln zł.
Według wstępnej prognozy na 2013 r. grupa osiągnie
214 mln zł przychodów i 9 mln zł EBITDA. kp
IBM EIS 197x265 CRN 1
10/10/12 11:28 AM
WYDARZENIA
Fujitsu: nowy szef kanału
partnerskiego
Avnet zmienił
siedzibę
Dystrybutor przeniósł się z ul. Iłżeckiej 26 do nowej centrali w Warszawie w Wiśniowym Business Parku
(ul. 1 Sierpnia 6a). Nowa siedziba ma dużo większą powierzchnię (ok. 1450 mkw.) niż poprzednia
(650 mkw.). Rozszerzona została
część przeznaczona dla Centrum
Wiedzy Avnet. Dla uczestników
szkoleń jest dostępnych 10 sal,
laboratorium (DemoLab) oraz
przestrzeń kuchenno-jadalna. Do
dyspozycji gości są miejsca parkingowe. Więcej przestrzeni w nowej
siedzibie mają także pracownicy. kp
Od listopada Mikołaj Bobiński będzie odpowiedzialny za kanał partnerski Fujitsu
tsu
Technology Solutions. Jego poprzednik, Mirosław Tarasiewicz, odszedł ze stanowiska
nowiska
w końcu sierpnia br. Mikołaj Bobiński wcześniej pracował w Dellu, gdzie od 2007 r.
007 r. zajmował różne stanowiska. Był m.in. szefem kanału dystrybucji.
Menedżer jest absolwentem Uniwersytetu Warszawskiego i Polsko-Japońskiej Wyższej Szkoły Technik Komputerowych w Warszawie. kp
Zycko: pakiet serwisowy
dla Cisco i Riverbed
Dystrybutor oferuje Smartpac Support – pakiet obejmujący serwis, naprawę oraz wsparcie przez 24 godziny na dobę w ramach jednej umowy.
Zycko gwarantuje klientom natychmiastową dostawę części zamiennych
oraz obecność inżyniera w miejscu wdrożenia. Do wyboru są różne zestawy usług. Pakiet obejmuje urządzenia marki Cisco i Riverbed, niezależnie
od kanału, w którym zostały nabyte. Więcej informacji na temat Smartpac
Support na stronie http://pl.zycko.com/uslugi-profesjonalne/wsparcie. kp
Iomega: nowa odsłona
strony internetowej
Producent odświeżył korporacyjną witrynę internetową. Można znaleźć w niej informacje o ofercie firmy, jest także serwis dla partnerów.
W części poświęconej pamięciom masowym NAS zamieszczono,
obok informacji produktowych, porady techniczne i różne warianty wirtualnych interfejsów urządzeń Iomega do przetestowania wybranych funkcji. Witryna zawiera też strony z porównaniem dysków
instalowanych w urządzeniach Iomega wraz z listą napędów kompatybilnych z poszczególnymi liniami produktowymi. Ważnym elementem
serwisu internetowego producenta są strony dotyczące programu
partnerskiego ioclub. Zapewniają one m.in. dostęp do pełnych zasobów marketingowych firmy oraz szkoleń online.
Strona korporacyjna znajduje się pod adresem www.iomega.com. kp
Szef Microsoftu odchodzi
Sze
Jacek Murawski, dyrektor generalny Microsoftu w Polsce, zdecydował się odejść z firmy. Według ofi
o cjalnego komunikatu korporacji menedżer podjął taką decyzję z powodów osobistych.
W okresie
przejściowym funkcję szefa Microsoftu w Polsce będzie pełnił Dariusz Piotrowski,
W
dyrektor
Developer & Platform Group.
d
Jacek Murawski był dyrektorem generalnym firmy przez ostatnie cztery lata. Wcześniej
przez dwa lata kierował polskim oddziałem Della (od maja 2008 r. także oddziałami spółki w Europie Wschodniej). Poprzednio menedżer krótko pracował w SAP,
a przez dziewięć lat był związany z Cisco. kp
8
CRN nr 20/21/2012
E-sklepy
kosztują
więcej, niż
się wydaje
Resellerzy często mylą się w ocenie kosztów związanych z wdrożeniem i prowadzeniem e-sklepu.
Co czwarty nie doszacowuje inwestycji – wynika z badania przeprowadzonego na rynku niemieckim
przez firmę XSITE. Większe, niż
zakładano, są często m.in. wydatki
na integrację systemów. Ponadto
resellerzy ponoszą koszty związane z osobistym zaangażowaniem
w proces wdrożenia, utrzymania
i rozwoju e-sklepu. XSITE ustaliło,
że rozwiązania typu open source,
wybierane przez większość sprzedawców, są w praktyce kilka razy
droższe niż e-sklepy przygotowane dla konkretnej firmy.
– Sprzedawcy planujący otwarcie
e-sklepu powinni wziąć pod uwagę
koszty ewentualnego poszerzenia
działalności i funkcjonalności oraz
inne wydatki związane z prowadzeniem e-biznesu w przyszłości
– radzi Aline Eckstein z Instytutu
Badania Handlu w Kolonii. kp
Wydajne i Kompletne Elestyczne i Niezawodne
Pamięć Masowa, System Monitoringu,
Wirtualizacja oraz Chmura Osobista
Dystrybuuj, chroń i zarządzaj swoimi danymi z paletą sieciowych pamięci masowych Iomega®
StorCenter™. Z całkowicie nowymi pamięciami masowymi ix4-300d, px2-300d, px12-450r oraz
maksymalna pojemnością do 48TB paleta urządzeń Iomega StorCenter, oferuje wyższą wydajność,
szybkość i niezawodność niż kiedykolwiek wcześniej.
• Bardzo wysoka wydajność dzięki procesorom Intel® Celeron, Intel Atom
lub Intel Quad-Core Xeon (px12-450r)
• Zintegrowany system do zarządzania monitoringiem wideo – wsparcie dla
setek modeli kamer IP
• Najwyższej jakości ochrona antywirusowa dzięki wbudowanemu
oprogramowaniu McAfee® VirusScan® Enterprise (px12-450r i px2-300d)
• Szybka i łatwa instalacja poprzez intuicyjny interfejs w j.polskim
• Znakomita współpraca ze środowiskami zwirtualizowanymi – certyfikacje
Windows®, VMware® and Citrix®
• Technologia Iomega® Personal Cloud umożliwiająca automatyczną
replikację danych do odległych lokalizacji oraz dostęp do nich z dowolnego
miejsca na świecie – DOSTĘPNA ZA DARMO
• Jednolita 3 letnia gwarancja (po rejestracji urządzenia na stronie
producenta) na całe urządzenie łącznie z dyskami (w planach serwisowych
do 5 lat)
• Polskojęzyczne Centrum Wsparcia Technicznego IOMEGA)
• Wymiana uszkodzonego unitu przez Iomega bezpośrednio użytkownikowi
końcowemu (bez udziału resellera)
Już dostępna
PROMOCJA DEMO
linii PX z dyskami server class
Sprawdź u swojego dystrybutora lub napisz do nas
[email protected]
© 2012 Iomega Corporation. Iomega, logo „i” i StorCenter stanowią zarejestrowane znaki handlowe lub znaki handlowe Iomega Corporation w Stanach Zjednoczonych i/ lub innych
krajach. Niektóre inne nazwy produktów, nazwy marek i firm mogą stanowić własność innych podmiotów i podlegać ochronie prawnej.
StorCenter ad_197x265_PL.indd 1
www.iomega.com
2012-10-09 13:48
WYDARZENIA
Ultrabooki
zawiodły
Firmy
e-commerce
o największych
przychodach
W zeszłym roku największe wpływy z e-handlu miał QXL, operator Allegro. Wysoko uplasował
się także Komputronik – wynika z raportu „Internet Standard
2K12”. Przychody QXL wyniosły
730 mln zł (co daje mu szóstą pozycję wśród wszystkich firm internetowych) wobec 660 mln zł
w 2010 r. Dodatkowe 20 mln zł
spółka wypracowała dzięki
zakupom grupowym.
Wśród e-sklepów z elektroniką
największą sprzedaż odnotował
Neo24.pl – 242 mln zł w ciągu całego roku, wobec 217 mln zł w 2010 r.
Dużo mniejsze wpływy z Internetu miał Komputronik – 150 mln zł,
ale także jego wynik był lepszy niż
rok wcześniej (140 mln zł). Dodatkowo spółka wypracowała blisko
40 mln zł przychodów z usług
internetowych.
Z rankingu Internet Standard
2K12 wynika, że w 2011 r. znacznie zwiększyło sprzedaż Agito.pl,
osiągając 87,3 mln zł przychodów
(w porównaniu z 64,7 mln zł rok
wcześniej). Wzrost nie szedł jednak
w parze z poprawą wyniku netto.
Rok 2011 spółka zamknęła przeszło 4-milionową stratą (dla porównania w 2010 r. strata wyniosła
1,9 mln zł). W roku bieżącym Agito
zostało kupione przez Allegro.
W omawianym rankingu nie pojawiły się m.in. takie marki, jak Sferis,
Vobis, X-KOM, czy e-sklepy
Electro.pl, Morele.net. kp
10
CRN nr 20/21/2012
Z powodu wysokich cen i słabego marketingu popularność ultrabooków jest dużo
niższa, niż przewidywano. Firma badawcza
IHS iSuppli znacznie zmniejszyła prognozowane wyniki sprzedaży. Według jej analityków w 2012 r. światowy rynek wchłonie
10,3 mln ultrabooków (tzn. ich udział w rynku komputerów przenośnych wyniesie kilka
procent). Prognoza z początku roku mówiła o 22 mln. Zmieniły się także przewidywania iSuppli dotyczące popytu w 2013 r. Wcześniej zakładano sprzedaż
ultrabooków na całym świecie na poziomie 61 mln, teraz – 44 mln.
Zdaniem specjalistów z iSuppli, aby wyraźnie zwiększył się popyt na ultrabooki, cena tych urządzeń powinna
spaść z ok. 1000 dol. obecnie do 600 dol. Wyraźnego ruchu cen w dół na razie nie widać. Według analityków
75 proc. modeli ultrabooków kosztuje ponad 950 dol. Intel, pomysłodawca ultrabooków, wiąże duże nadzieje
z premierą Windows 8 (w przygotowaniu jest 40 modeli urządzeń z wyświetlaczami dotykowymi) i przyszłoroczną premierą procesorów Core czwartej generacji (Haswell). kp
UKE skontroluje dekodery
Urząd Komunikacji Elektronicznej zapowiedział kontrolę dekoderów DVB-T dostępnych na rynku. Kontrolerzy urzędu zweryfikują, czy
znajdujące się obecnie w sprzedaży tzw. set-top-boxy do odbioru
sygnału naziemnej telewizji cyfrowej nie powodują zakłóceń elektromagnetycznych (szkodliwych dla innych urządzeń) i czy same są odporne na zaburzenia. Przeprowadzą także testy na pobór prądu, aby
ocenić, czy sprzęt spełnia normy ekologiczne. Sprawdzane będzie
również poprawne oznakowanie CE zestawów STB i czy producent
wystawił deklarację zgodności.
Jeśli wynik badań będzie negatywny, UKE zakaże sprzedaży dekodera, co oznacza jego wycofanie ze sklepów. Może także nakazać
całkowite wycofanie sprzętu z obrotu w Polsce. Firmom wprowadzającym takie modele na rynek grozi wówczas odpowiedzialność
karna i finansowa.
Sprzedawcy mogą oferować dekodery niespełniające ustawowych
wymagań technicznych do odbioru naziemnej telewizji cyfrowej, ale
muszą o tym fakcie poinformować klienta. Przestrzeganie tego obowiązku weryfikuje jednak Inspekcja Handlowa, a nie UKE. kp
NTT: zysk
zostaje
w spółce
Nie będzie podziału ponad 800 tys. zł
między akcjonariuszy, czego domagał się jeden z udziałowców spółki Davinder Singh Loomba. W dniu
1 października nadzwyczajne walne
zgromadzenie akcjonariuszy przegłosowało, że zysk NTT System za 2011 r.
(813 tys. zł) pójdzie na pokrycie strat
z lat poprzednich. Za uchwałą było
ponad 70 proc. głosów na NWZA.
Na 2-letnią kadencję powołano
członków rady nadzorczej: Janusza
Cieślaka, Przemysława Fabisia,
Grzegorza Kurka, Davindera Singha
Loombę i Andrzeja Rymuzę. kp
Epicor: nowy dyrektor w Polsce
Hermann Stehlik, wiceprezes firmy w Europie Środkowej, został dyrektorem polskiego oddziału
u
Epicor Software Corporation. Odpowiada za sprzedaż na naszym rynku.
Menedżer pracował m.in. w kierownictwie jednego z głównych niemieckich dostawców rozwiązań do zarządzania zasobami przedsiębiorstw. Powołano także nowego wiceprezesa ds. sprzedaży
aży
w regionie EMEA. Został nim Ian Walker, odpowiedzialny za tworzenie strategii biznesowej.
– Obie nominacje są wyrazem chęci inwestowania w rozwój naszej marki w regionie EMEA
– poinformowała Keith Deane, wiceprezes i dyrektor generalny oddziału Epicor EMEA. kp
WYDARZENIA
Kafelkowa
rewolucja
Nowe produkty zaprezentowane podczas IMCC 2012
to szansa na duże ożywienie rynku IT.
R
esellerzy obecni na konferencji
IMCC, którą CRN Polska objął patronatem medialnym, mieli szansę
przyjrzeć się z bliska nowym rozwiązaniom Intela i Microsoftu jeszcze przed
ich oficjalnymi premierami. To dla partnerów dostawców możliwość dotknięcia
i zobaczenia nowych produktów, a także
przekonania się, czy faktycznie są one tak
rewolucyjne, jak sugerują to organizatorzy
konferencji.
Partnerzy, z którymi rozmawialiśmy,
nie ukrywali, że zarówno Windows 8, jak
i Windows Server 2012 budzą ich ogromne zainteresowanie. – To innowacyjne, pomysłowe produkty i cieszy nas, że wreszcie
się pojawiają. Mam nadzieję, że klienci
będą nimi równie zafascynowani jak my,
zwłaszcza nowym systemem operacyj-
nym Microsoftu – mówi Grzegorz Chmielewski, dyrektor oddziału warszawskiego
płockiej firmy Data Net.
Resellerzy liczą na to, że dzięki nowym
produktom rynek się ożywi, a zainteresowanie użytkowników końcowych nowinkami technicznymi sprawi, że będą
je kupować. – Na Windows 7 nie da się już
specjalnie zarobić, bo wszyscy już dawno
używają tego systemu. Dzięki „kafelkowej”
rewolucji Windows 8 pojawia się możliwość wdrażania nowych rozwiązań u naszych klientów, a także adaptowania ich
do specyficznych potrzeb użytkowników,
np. rosnącej chęci czy wręcz konieczności
używania ekranów dotykowych – mówi Radosław Drywulski z działu projektowania
systemów IT w warszawskim przedsiębiorstwie Computer Media Consultants.
Resellerzy podkreślają, że osobiste
uczestnictwo w tego typu konferencjach
jest dla nich bardzo istotne. – Możemy poznać wiele szczegółów dotyczących nowych produktów, które w nawale pracy
i codziennych obowiązków zwyczajnie by
nam umknęły. Dzięki temu możemy sprzedawać nie tyle nowe komputery, ile wizję tego, co dzięki ich użytkowaniu da się
osiągnąć, a nawet w e-commerce sprzedaż
samych pudełek jest zamierzchłą przeszłością – podkreśla Aleksander Lewandowski,
menedżer kategorii Peryferia i Oprogramowanie w Agito.pl. us
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNE WERSJE WYWIADÓW.
Coraz bardziej wyrafinowane rozwiązania
CRN W showroomie prezentujją Państwo bardzo intrygujące
kostki? Co to takiego?
ARTUR DŁUGOSZ To NUC (Next
Unit of Computing), czyli przykład nowatorskiego rozwiązania
Intela. To niezwykle wszechstronne urządzenie i będzie
można je wykorzystywać w bardzo wielu obszarach, poczynając od centrum cyfrowego domu aż do definiowanych
rozwiązań takich jak Digital Signage.
Pojawią się jeszcze bardziej wyrafinowane rozwiązania,
które będą spełniały oczekiwania klientów i będą nawet lepiej
dostosowane do ich specyficznych potrzeb. Chcemy też pokazać partnerom, że AIO nie muszą być kojarzone z urządzeniami skończonymi, ale że można je rozwijać i konfigurować,
opierając się na standardowych komponentach.
12
CRN nr 20/21/2012
CRN Co Intel chciał przekazać partnerom podczas cyklu konferencji IMCC?
ARTUR DŁUGOSZ Najważniejsze jest pokazanie resellerom, jak
bardzo zmienia się rynek IT, który wychodzi znacznie poza
klasyczne pecety, notebooki czy serwery. W każdym z tych
segmentów mamy naszym partnerom do przedstawienia i gotowe rozwiązania, i pewne sugestie na przyszłość. Chcemy też
posłuchać tego, co mają nam do powiedzenia nasi partnerzy,
i postarać się na to zareagować.
CRN O co przede wszystkim pytają Intela resellerzy,
korzystając z możliwości bezpośredniej rozmowy
podczas IMCC?
ARTUR DŁUGOSZ Między innymi o nowe rozwiązania takie jak
NUC. Będziemy szukali takich rozwiązań: z jednej strony mających znamiona skończonych produktów, z drugiej – które
wciąż będzie można rozbudowywać i konfigurować, ponieważ zależy nam na tym, aby resellerzy, czyli nasi wierni partnerzy (ich lojalność niezwykle sobie cenimy), dzięki naszej
pomocy mieli szansę skutecznie konkurować z innymi firmami i dostarczać swym klientom najlepsze rozwiązania.
Fot. Marek Zawadzki
CRN POLSKA ROZMAWIA Z ARTUREM
DŁUGOSZEM, RESELLER CHANNEL
MANAGEREM W INTELU
Nie bójmy się postępującej
konsumeryzacji
CRN POLSKA ROZMAWIA
Z KRZYSZTOFEM FLORCZAKIEM,
DYREKTOREM DYWIZJI
KONSUMENCKIEJ W POLSKIM
ODDZIALE
MICROSOFTU
CRN Co Microsoft chciał
zakomunikować swoim
partnerom podczas tegorocznego roadshow Intel
Microsoft Channel Conference?
KRZYSZTOF FLORCZAK Jesień
2012 jest szczególna, bo rynek czeka na premiery wielu nowych produktów Microsoft, w tym również Windows 8, który dostępny
będzie na rynku od 26 października. Bardzo zależało nam na tym, żeby przygotować partnerów do tych
nadchodzących zmian. Przede wszystkim staraliśmy się pokazać, że Windows 8 jest dla każdego. Bez
względu na nasze osobiste preferencje i potrzeby będziemy mogli wybierać spośród różnorodnych urządzeń. To my sami będziemy decydować, co dla nas
ważne: pojemność dysku i moc komputera, czas pracy na baterii, waga urządzenia czy też jego kolor. Do
gry wchodzą urządzenia dotykowe, tablety, a także
tzw. hybrydy, będące połączeniem tradycyjnego notebooka z tabletem. Całą tę szeroką gamę urządzeń
zaprezentowaliśmy naszym partnerom jeszcze przed
premierą Windows 8, żeby pokazać im trendy zmian
i zainspirować.
CRN Jaką uzyskaliście informację zwrotną od partnerów po roadshow?
KRZYSZTOF FLORCZAK To była bardzo udana konferencja, a potwierdzeniem tego są frekwencja i aktywność
partnerów. Niewątpliwie jednym z powodów jest zbliżająca się premiera Windows 8, która budzi bardzo
duże zainteresowanie firm z branży IT. Jeśli dodać
do tego niespotykaną wcześniej różnorodność urządzeń, których część mogliśmy pokazać uczestnikom
IMCC, konferencja w naturalny sposób przyciągnęła wielu przedstawicieli branży. Owszem, część firm
– zwłaszcza te, które koncentrują się na rozwiązaniach
dla biznesu – obawia się nowej platformy i postępującej konsumeryzacji. Nie ulega jednak wątpliwości, że
branża IT czekała na nowy produkt, który ożywi rynek, a działania, jakie podejmujemy wspólnie z Intelem, sprostają tym oczekiwaniom.
CRN nr 20/21/2012
13
WYDARZENIA
Zdaniem
nagrodzonych
Pożegnanie lata
z HP i ABC Datą
– Wszystkie sukcesy odnosimy dzięki
współpracy z partnerami. Dziękujemy za kolejny rok owocnej współpracy – takimi słowami powitał zgromadzonych Wojciech
Łastowiecki, wiceprezes zarządu ABC Daty,
na imprezie zorganizowanej wspólnie z HP.
W spotkaniu uczestniczyło blisko sześćdziesięciu największych klientów dystrybutora, którzy dokonują zakupu produktów
HP (Serwery, Storage i Networking).
Tomasz Oriol, Country Manager Działu HP Networking, także podkreślał duże
znaczenie współpracy z kanałem dystrybucyjnym: – Wspólnie z ABC Datą pracujemy nad wzrostem sprzedaży i zdobywamy
coraz większy udział w rynku rozwiązań
sieciowych w Polsce. Jest to możliwe dzięki
naszym wieloletnim, lojalnym partnerom,
jak również nowym firmom, które nawiązują z ABC Datą współpracę handlową.
Wyrazem uznania dla firm partnerskich były nagrody. Najlepszym Partnerem ABC Data 2012 roku w kategorii
„Największy Zakup Produktów Storage,
Serwery i Networking HP” okazała się firma Infomex. Nagrody Najlepszy Partner
ABC Data 2012 roku w kategorii „Największy Wzrost Zakupów Produktów – Storage, Serwery i Networking HP” otrzymały
dwie firmy: Asseco i Commcord. Natomiast wyjątkowa nagroda – Lojalny Partner ABC Data – trafiła do SET UP System.
Firmy partnerskie także doceniają rolę
efektywnej współpracy z HP i ABC Datą. – Kluczową kwestią jest dla nas odpo-
14
CRN nr 20/21/2012
wiedni dobór dostawców umożliwiający
oferowanie naszym klientom kompleksowych rozwiązań bazujących na produktach
najwyższej jakości – tłumaczył Jacek Sobolewski, dyrektor Biura Handlowego Infomex w Warszawie. – Bardzo ważną rolę
odgrywają w tym zakresie również dystrybutorzy, którzy dzięki dobrze rozwiniętej
bazie logistycznej są w stanie szybko i efektywnie realizować nasze zamówienia.
Spotkanie było nie tylko okazją do bezpośrednich rozmów partnerów z przedstawicielami producenta i dystrybutora.
Wspólna zabawa to także sposób na nawiązanie bliższych relacji biznesowych. O dobry humor uczestników spotkania zadbał
Kabaret Skeczów Męczących, który wciągnął zgromadzonych do wspólnej zabawy. Gwiazdą wieczoru był Sydney Polak.
A tańce na parkiecie rozpoczęte podczas
koncertu trwały do późnych godzin wieczornych. Patronem medialnym wydarzenia był CRN Polska. dg
NA ZDJĘCIU: GOSPODARZE SPOTKANIA RAZEM
Z PRZEDSTAWICIELAMI NAGRODZONYCH FIRM.
OD LEWEJ: TOMASZ ORIOL, COUNTRY MANAGER DZIAŁU HP NETWORKING, ARTUR
CHMIELEWICZ, ACCOUNT MANAGER, ASSECO, MAGDALENA STAŃSKA, DYREKTOR DZIAŁU
SPRZEDAŻY, COMMCORD, JACEK SOBOLEWSKI, DYREKTOR BIURA HANDLOWEGO INFOMEX
W WARSZAWIE, JULIAN STĘPNIAK, WŁAŚCICIEL
SET UP SYSTEM I WOJCIECH ŁASTOWIECKI,
WICEPREZES ZARZĄDU ABC DATY.

Julian Stępniak, właściciel
SET UP System
Firma SET UP System została założona w lipcu 1996 r. Obecnie zatrudnia
pięć osób. Od rozpoczęcia działalności do tej pory ABC Data jest głównym
dostawcą towarów i usług przez nas
kupowanych. Aktywnie uczestniczymy we wdrażaniu nowych technologii
w ABC Dacie, np. systemów Interlink
i Bizneslink oraz sklepu internetowego.
Bierzemy udział w programach szkoleń i certyfikacji HP, posiadamy tytuł
Preferred Partner HP. Towary i usługi
HP stanowią większość sprzedaży SET
UP System.

Magdalena Stańska, dyrektor
Działu Sprzedaży, Commcord
Firma Commcord już na początku
działalności związała swój biznes z HP.
ABC Data jako jeden z dystrybutorów
tych rozwiązań, ze względu na wysoką jakość obsługi, jest naturalnym wyborem. Nagrodę, którą otrzymaliśmy,
zawdzięczamy temu, co jest dla nas bardzo ważne – wysokim kompetencjom
naszych konsultantów technicznych
oraz konsekwencji w działaniu. Dlatego
ma ona dla nas wymiar szczególny.

Jacek Sobolewski, dyrektor Biura
Handlowego Infomex w Warszawie
Bardzo się cieszę, że ABC Data i HP Polska uhonorowały Infomex tytułem „Najlepszego Partnera ABC Data 2012 roku”.
W ciągu ostatnich paru lat nasza firma
zrealizowała liczne dostawy produktów
HP z działu ISS, HPSD, HPN zarówno
do klientów z sektora publicznego, jak
i prywatnego. Dodatkowo status ServiceOne Gold Expert pozwala nam na
kompleksową obsługę naszych klientów
w zakresie dostawy oraz serwisowania urządzeń marki HP. Jako że z firmą
ABC Data łączą nas długoletnie relacje
partnerskie, tym bardziej miło nam jest
odebrać takie wyróżnienie, które stanowi potwierdzenie obustronnej satysfakcji wynikającej z naszej współpracy oraz
wzajemnego zaufania.
Brother:
wysyp nowości
Podczas tegorocznego roadshow Brothera partnerzy
firmy mogli zapoznać się z nowościami w kluczowych dla
producenta w grupach produktowych.
C
elem rynkowej ofensywy Brothera
są przede wszystkim małe i średnie przedsiębiorstwa. Do oferty
producenta wejdą m.in. maszyny laserowe mono, które mogą drukować szybciej
i więcej niż ich poprzednicy. Pojawią się
pierwsze na rynku maszyny wielofunkcyjne wyposażone w system ISIS (Image
and Scanner Interface Specification) do
kopiowania i gromadzenia dokumentów
w formie cyfrowej. Partnerzy zapoznali
się także z nową usługą B-guard ( jest to
rozwiązanie do zarządzania flotą drukarek), którą mogą oferować klientom i dodatkowo na tym zarabiać.
W asortymencie Brothera znajdzie się
również nowa linia maszyn atramentowych z takimi opcjami jak skanowanie
bezpośrednio do serwisów internetowych
i drukowanie poprzez chmurę. Na potrzeby
mniejszych przedsiębiorstw czy firm mikro stworzono rozwiązania mobilne – małe
i lekkie skanery dokumentów oraz drukarki. Resellerzy i integratorzy obecni na roadshow mogli dowiedzieć się również, że oferując na rynku nowe (oraz już dostępne)
rozwiązania, otrzymają wsparcie marketingowe ze strony Brothera. Rusza kampania „Speed Up Your Business”, skierowana
przede wszystkim do małych i średnich
przedsiębiorstw. Powstanie także strona
internetowa z kreatorem, która umożliwi
partnerom wybór rozwiązania najbardziej
dopasowanego do potrzeb klienta. kp
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDŹ PIOTRA BACY
Z BROTHERA.
Trzy pytania do…
TAKASHI TOMONAGA, MANAGING
DIRECTOR BROTHER CENTRAL AND
EASTERN EUROPE
CRN Jaka oferta urządzeń
i usług może przynieść resellerom największe profity w ciągu
najbliższego roku, dwóch lat?
TAKASHI TOMONAGA Dilerzy mogą
osiągnąć największe korzyści, oferując sprzęt, zwłaszcza taki, który nie wymaga częstych napraw, wraz z usługami takimi jak utrzymanie, konserwacja.
CRN W jaki sposób chciałby pan przekonać resellerów,
że warto współpracować z Brotherem? Macie lepszą
ofertę dla partnerów niż konkurencja? Zdaniem resellerów

Mariusz Witkowski, wiceprezes
zarządu Lorien
Dla mnie jako partnera mocnym
wsparciem ze strony Brothera są kampanie marketingowe. Inni producenci
też je prowadzą, ale nie tak intensywnie. Spośród nowości pokazanych na
roadshow najbardziej zainteresowały
mnie nowe urządzenia atramentowe
A3. W naszym asortymencie to najważniejsze produkty Brothera. Klienci
chętnie je zamawiają. Cieszę się, że będzie więcej takich maszyn, o lepszych
parametrach niż starsze modele.

Marcin Łuszczewski, dyrektor
handlowy w Centrum Informatyki
ZETO Białystok
To dobrze, że Brother wprowadza do
oferty urządzenia przeznaczone dla
większych firm, które mogą drukować
więcej w krótszym czasie. To pozwoli
nam poszerzyć bazę klientów o tych,
którzy potrzebują szybszego wydruku.
Nowa usługa do zarządzania drukiem
to moim zdaniem również trafiona
propozycja. Jeśli partnerzy mają na
czymś zarabiać, to przede wszystkim
na usługach, a nie tylko na sprzedaży
maszyn.
TAKASHI TOMONAGA Kwestią odróżniającą nas od konkurencji
jest m.in. różnorodność rozwiązań i technologii. Możemy dostarczyć najlepsze produkty technicznie dostosowane do wymagań. Obecnie sprzedajemy głównie rozwiązania drukujące,
ale wchodzimy w nowy biznes – skanowanie, wideokonferencje. Nasza oferta jest przeznaczona dla małych i średnich firm.
CRN Jaka jest pana prognoza dla polskiego rynku urządzeń drukujących?
TAKASHI TOMONAGA Moim zdaniem popyt na polskim rynku wciąż jest duży. Ten rok może być ciężki, ale w przypadku laserowych urządzeń powinniśmy zobaczyć niewielki
wzrost. Być może, pod wpływem kryzysu, konsumenci będą oszczędzać i zamiast drukować w kolorze, zaczną preferować druk w czerni. Segment druku kolorowego przeżywa
trudny okres, ale sprzedaż nadal rośnie. W 2012 r. zbyt urządzeń atramentowych maleje o 10 – 20 proc. Kupują je głównie konsumenci, a ci próbują oszczędzać, więc popyt w tym
segmencie może być niewielki w bieżącym roku.
CRN nr 20/21/2012
15
WYDARZENIA
Zarobić
na trendach
Na konferencji zorganizowanej przez NTT System
partnerzy dowiedzieli się, że mimo kryzysu są segmenty
rynku, które się rozwijają i można na nich zarabiać.
Na konferencji NTT System
„Zaawansowane technologie dla sektora SMB,
administracji publicznej i edukacji” nie
zabrakło przedstawicieli koncernów ze
światowej czołówki. Prezentacje, oprócz
gospodarzy spotkania, przygotowały firmy: Fujitsu, Eizo, Intel, Kingston, Microsoft, Netgear i Ricoh. Był obecny także
Alstor, jako dystrybutor Eizo i Fujitsu.
NTT pokazało m.in. nowe rozwiązania serwerowe. Zdaniem Włodzimierza
Florka, dyrektora Działu Zamówień Publicznych w NTT, w najbliższym czasie
sprzedaż będzie rosła, bo małe i średnie
firmy wymieniają pecety, które pełniły
funkcję serwerów, na dostosowany do tego sprzęt. Także w sektorze administracji
publicznej rynek wciąż nie jest nasycony. Według menedżera w 2012 r. klienci
najczęściej zamawiają urządzenia jednoprocesorowe za ok. 4 tys. zł netto (cena resellerska) z nowoczesnymi procesorami
Intel Xeon E3. W przyszłym roku modele
z jednym procesorem powinny stanowić
ok. 40 proc. zamówień.
– Maszyny wieloprocesorowe nie będą
się cieszyć dużym powodzeniem, ponieważ
serwery z jednym lub dwoma CPU z dużą
liczbą rdzeni spełniają wymagania większości użytkowników – twierdzi Włodzimierz Florek.
Gospodarz spotkania przedstawił także
swoją ofertę w ramach pilotażu „Cyfrowej
szkoły” – sprzęt (m.in. specjalne netbooki
dla uczniów, tablice multimedialne) wraz
Trzy pytania do…
PREZESA NTT SYSTEM
TADEUSZA KURKA
CRN W zeszłym roku NTT System wyszedł na plus. Czy pana
zdaniem firma ma trudny okres
za sobą, czy w 2012 r. można spodziewać się lepszego wyniku?
TADEUSZ KUREK Po trzech kwartałach śmiało możemy liczyć,
że rok 2012 zakończy się dla nas
lepszym wynikiem finansowym niż 2011. Wprawdzie nasze wyniki nie zwiększają się na poziomie porównywalnym
z wynikami największych dystrybutorów, ale nasza sprzedaż
rok do roku ma stale tendencję wzrostową.
Staramy się przekształcić NTT System z hurtowego montera sprzętu w dostawcę indywidualnych rozwiązań IT
„szytych na miarę”.
16
CRN nr 20/21/2012
z infrastrukturą i oprogramowaniem. Firma poszukuje obecnie partnerów, którzy
będą uczestniczyć w realizacji programu.
Zaprezentowaną na spotkaniu nowością
w ofercie NTT były tablety.
Intel zaprezentował nowe rozwiązania
serwerowe, w tym urządzenia wyposażone
w układy Ivy Bridge, a Microsoft przybliżył
partnerom swój nowy system – Windows
Server 2012. Resellerzy i integratorzy mieli
okazję zapoznać się z nowościami i zmia-
CRN Jakie rozwiązania czy segmenty rynku będą priorytetem dla NTT w roku bieżącym i przyszłym?
TADEUSZ KUREK Większość zamówień realizujemy na zasadzie BTO (build to order), zgodnie z indywidualnym zapotrzebowaniem resellerów. Dorównujemy najlepszym pod
względem technologii desktopowych, a także komputerów typu nettop. Rozszerzamy portfolio stacji graficznych,
komputerów AIO, a ostatnio również tabletów, oferujemy
klientom szeroką gamę rozwiązań serwerowych. Przygotowujemy się też do wprowadzenia pamięci masowych.
CRN Czy pana zdaniem polski rynek IT w przyszłym roku wyjdzie na plus?
TADEUSZ KUREK Dużo zależy od ogólnej sytuacji ekonomicznej. Zważywszy na opóźnienie, jakie ciągle mamy w stosunku do krajów zachodnich, nasz rynek IT powinien rosnąć.
Jeżeli jednak odczuwalne będzie spowolnienie gospodarcze,
to inwestycje w IT również przyhamują. Lepiej być przygotowanym na ciężkie czasy, tak bym zalecał. Nie należy jednak popadać w panikę.
Zdaniem resellera

Artur Paziewski, prezes zarządu
firmy Comp Tex
Najbardziej zainteresowała mnie prezentacja sprzętu dla służby zdrowia
z oferty Eizo i Alstora. Dowiedziałem
się, że jest to duży rynek, na który warto
wejść. To dla mnie nowość. W pozostałych prezentacjach nie było, przynajmniej dla mnie, ciekawszych informacji.
nami w systemie. Przedstawiono m.in.
główne scenariusze sprzedażowe dotyczące wirtualizacji, chmur prywatnych, pracy
zdalnej i pamięci masowej.
Na konferencji była również mowa
o serwerach Fujitsu oraz o nowych desktopach i notebookach tego producenta. Ponieważ w firmach rośnie zainteresowanie
wirtualizacją zasobów IT, Fujitsu przygotowało „zestawy wirtualizacyjne” składające się z serwera, terminali dostępowych
i hypervisora. Wdrażaniem zajmują się
partnerzy, którzy mogą także zarabiać na
rozbudowie systemów, w miarę zwiększających się potrzeb przedsiębiorstw.
Netgear wystąpił z prezentacją na temat zaawansowanych rozwiązań sieciowych – przełączników, UTM i STM oraz
urządzeń ReadyNAS. Większość pytań
uczestników dotyczyła projektów dla
sektora publicznego. Uwaga słuchaczy
skupiona była na polityce cenowej, możliwości zostawienia dysków u klienta
w przypadku awarii.
Ricoh przedstawił propozycje rozwiązań dokumentowych. Szczególne zainteresowanie wzbudził projektor pionowy
o ultrakrótkiej ogniskowej, który umożliwia pracę na „wirtualnej tablicy multimedialnej” (obraz jest wyświetlany na
ścianie lub innej powierzchni).
Resellerzy mogli zapoznać się także z nowymi rozwiązaniami Eizo, producenta
współpracującego w Polsce z Alstorem. Pokazano całą gamę specjalistycznych urządzeń dla służby zdrowia (m.in. monitory do
radiologii, gabinetów, sal operacyjnych, endoskopowe, oprogramowanie i inny sprzęt
medyczny). Zdaniem przedstawicieli firmy ten rynek ma duży potencjał rozwoju.
Tylko w segmencie tzw. monitorów referencyjnych (np. do przeglądania zdjęć
rentgenowskich w gabinetach) zapotrzebowanie oszacowano na kilkadziesiąt tysięcy urządzeń. Popyt powinien rosnąć też
ze względu na obowiązek przechowywania dokumentacji medycznej wyłącznie
w formie elektronicznej od 1 sierpnia 2014 r.
– Sprzedaż rozwiązań dla służby zdowia
rośnie o kilkadziesiąt procent rocznie – potwierdza Marek Olzak, kierownik Zespołu
Sprzedaży Projektowej w Alstorze.
Z kolei Kingston zaoferował partnerom
darmowe porady – usługi Kingston Consult. Telefonicznie albo drogą e-mailową
można np. dowiedzieć się, jakie rozwiązania dobrać do potrzeb klienta. kp
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY CAŁOŚĆ RELACJI Z ROADSHOW I PEŁNY WYWIAD.
Dlaczego warto zostać naszym
partnerem handlowym?
Nowy program partnerski
Panda Security zapewnia:
Ponieważ znamy wzór na zwiększenie
Twoich zysków.
Dostęp do serwisu ESD, materiałów
marketingowych i technicznych.
Przejrzysty system korzyści.
Promocje, rabaty, bonusy posprzedażowe.
Bezpłatne szkolenia.
Odroczone terminy płatności.
Dedykowanych opiekunów handlowych
i technicznych.
Indywidualną współpracę przy przetargach.
Pakiety startowe i oprogramowanie
na własny użytek.
Marzy Ci się kaczka po pekińsku, wizyta na placu
Bramy Niebiańskiego Spokoju lub zwiedzanie
Wielkiego Muru? Chcesz zobaczyć pandę
wielką w jej naturalnym środowisku?
www.pandapartner.pl
CRN nr 20/21/2012
17
WYDARZENIA
Konferencja
RRC AutoID
Podczas konferencji RRC nowości zaprezentowały
m.in. Avaya, Motorola, Cambium Networks
oraz Corning Cable System.
W drugiej połowie września
w Miedzeszynie odbyła się
konferencja dla partnerów
RRC AutoID & Networking. Konferencję
rozpoczęło wystąpienie Pawła Jabłońskiego, AutoID BD directora CEE w RRC.
Było ono częścią tzw. panelu sprzedażowego, w którym mogli wziąć udział resellerzy
i integratorzy uczestniczący w spotkaniu.
Podczas konferencji odbywało się równolegle kilka warsztatów tematycznych,
prowadzonych przez inżynierów RRC
oraz przedstawicieli producentów. Avaya
zaprezentowała nowości, szczególny nacisk kładąc na rozwiązania dla MSP, Motorola – m.in. sprzęt RFID, WiNG5 oraz
konfigurację hotspotu, a także rozwiązania w obszarze pasywnych sieci optycznych LAN, zaś Corning Cable System
– rozwiązania w obszarze światłowodów i sieci miedzianych dla LAN i Data
Centers. Podczas warsztatów Cambium
Networks można było uzyskać certyfikację producenta.
Zdaniem uczestników możliwość wzięcia udziału w warsztatach była bardzo cen-
na. – Dzięki niej mamy okazję zobaczenia
produktu, przekonania się, jak on działa,
a także porozmawiania z inżynierami dystrybutora – uważa Piotr Stępniewski, właściciel Net Center z Nowin.
– Ważne jest dla nas także poznanie
przedstawicieli firm oferujących sprzęt, który
później sprzedajemy naszym klientom – dodaje Mariusz Woźniak, kierownik projektu w Cyfrowych Sieciach Multimedialnych.
W specjalnym hardroomie swoje rozwiązania prezentowały firmy patronujące
wydarzeniu: Avaya, Cambium Networks,
Corning, Datalogic, Datamax O’Neil, IBM,
Motorola, Psion, Xplore Technologies
oraz Zebra.
– Hardroom cieszył się dość dużą popularnością. Może dla nas nie jest to aż tak
dużym fenomenem, ponieważ my z tym
sprzętem obcujemy na co dzień, natomiast
jeśli pojawia się produkt nowy, którego jeszcze nie znamy, to sama możliwość dotknięcia go, zobaczenia, jak działa w praktyce,
jest bardzo ważna. Myślę, że najważniejsza
– ocenia Marcin Stąsiek, właściciel M. Telekom z Sochaczewa.
PAWEŁ JABŁOŃSKI,
AUTOID BD DIRECTOR CEE W RRC.
Resellerzy, bardzo zadowoleni z wzięcia udziału w konferencji, podkreślali rolę
jeszcze jednego aspektu: możliwości prowadzenia rozmów kuluarowych z przedstawicielami dystrybutora i producentów.
– Wiadomo, że w biznesie najważniejsze są
relacje. Podczas konferencji mogłem spotkać się z ludźmi, z którymi na co dzień
komunikuję się telefonicznie lub mailowo, porozmawiać na tematy i zawodowe,
i ogólnożyciowe, czyli wzmocnić relacje. To
zaprocentuje w przyszłości – zapewnia Jacek Cyran, dyrektor handlowy warszawskiej firmy DCLOG.
Zwieńczeniem imprezy było uroczyste
wręczenie statuetek RRC dla najlepszych
partnerów dystrybutora oraz występ kabaretowy Cezarego Pazury. us
IBM: Operacyjne Centrum Bezpieczeństwa
Pod koniec września IBM otworzył we Wrocławiu dział zajmujący się bezpieczeństwem. To dziesiąta taka jednostka producenta na świecie, obok ośrodków m.in. w Atlancie, Detroit, Brukseli i Toronto.
Operacyjne Centrum Bezpieczeństwa zatrudnia kilkudziesięciu pracowników. Zadaniem ośrodka jest
zabezpieczanie środowisk sieciowych klientów IBM-a. Pracownicy działu zajmują się zarówno monitorowaniem, jak i reagowaniem na zagrożenia występujące w sieciach należących do globalnych klientów
amerykańskiej korporacji. Analiza ataków jest prowadzona w czasie rzeczywistym. W pracy wykorzystuje się rozwiązania IBM X-Force Protection System. Ze względu na swoje położenie wrocławskie centrum może świadczyć usługi także klientom z Europy i Ameryki Północnej.
Otwarcie centrum stało się okazją do światowej premiery raportu IBM „X-Force 2012 Mid-Year Trend and
Risk”. Wynika z niego m.in. że zwiększa się liczba ataków wykorzystujących błędy w przeglądarkach,
portale społecznościowe. Narastającym problemem są urządzenia prywatne podłączone do sieci korporacyjnej BYOD (Bring Your Own Device). Analitycy twierdzą, że coraz bardziej narażeni na ataki są użytkownicy urządzeń mobilnych i coraz więcej jest prób wyłudzenia za pośrednictwem SMS-ów. ajan
18
CRN nr 20/21/2012
1-1 CRN.indd 1
10/15/12 4:21 PM
KANAPA CRN
Trzy asy
na trudne czasy
CRN rozmawia z PIOTREM BACĄ, COUNTRY MANAGEREM BROTHERA W POLSCE, o kampanii
medialnej skierowanej do małych i średnich firm, wchodzeniu w nowe segmenty rynku
oraz sposobach na dodatkowy zarobek niezależnie od koniunktury.
CRN Podczas waszego niedawnego roadshow pytaliśmy resellerów o plusy i minusy współpracy z Brotherem. Jeden
z nich powiedział pół żartem, pół serio, że wasze drukarki
są tak niezawodne, że klienci rzadko decydują się na usługi
serwisowe oraz wymianę sprzętu. Jak żyć, panie Piotrze?
PIOTR BACA Traktujemy to jako atut i nie zamierzamy obniżać
jakości. Odpowiem naszemu partnerowi również pół żartem,
pół serio: jedynym sposobem na zwiększenie liczby zgłoszeń
serwisowych jest po prostu wprowadzenie większej liczby drukarek Brothera na rynek!
CRN No dobrze, a teraz zupełnie serio. Obserwujemy zmianę struktury polskiego rynku drukarek. W poprzednich latach najpopularniejsze były wielofunkcyjne urządzenia
atramentowe. W 2012 r., zwłaszcza w drugim kwartale, bardzo wzrósł popyt na drukarki laserowe. Jesteście na to przygotowani?
PIOTR BACA Nasi partnerzy mogą być spokojni. Właśnie wprowadziliśmy na rynek trzy nowe laserowe urządzenia wielofunkcyjne.
Cechuje je duże maksymalne obciążenie, wysoka szybkość i niski
koszt druku. To oferta skrojona na potrzeby małych i średnich firm.
CRN Wśród tendencji, jakie są zauważalne na rynku drukarek, dominuje również poszukiwanie oszczędności. Celują w tym duże korporacje i organizacje, które kupują mniej
urządzeń drukujących o dużej wydajności. Urządzeń, które
nie tylko drukują, ale umożliwiają zarządzanie wydrukami
i przetwarzanie obrazu. Jaka jest odpowiedź Brothera na
tego rodzaju potrzeby klientów?
PIOTR BACA Prawdopodobnie jeszcze w bieżącym roku zaoferujemy autorskie oprogramowanie do zarządzania drukiem
o nazwie B-guard. Umożliwi ono administratorom sieci wprowadzenie mechanizmów, które poprawiają bezpieczeństwo druku, obniżają koszty czy usprawniają proces drukowania.
CRN Z tego, co wiem, B-guard będzie mógł współpracować
z urządzeniami wszystkich marek, nie tylko drukarkami
Brothera…
20
CRN nr 20/21/2012
PIOTR BACA Dzięki temu nasi partnerzy mają szansę rozpocząć współpracę z klientami, którzy posiadają i chcą wymienić również część urządzeń innych producentów. Poza tym to
narzędzie proste w użytkowaniu i instalacji. Do tej pory nie
sprzedawaliśmy oprogramowania i wiążemy z tym produktem
duże nadzieje.
Systematycznie
konstruujemy ofertę
uwzględniając potrzeby
małych i średnich firm.
CRN W jaki sposób chcecie wygrać walkę konkurencyjną
z dostawcami, którzy od lat specjalizują się w produkcji tego typu oprogramowania?
PIOTR BACA Na rynku jest wiele podobnych rozwiązań, ale zazwyczaj są bardzo drogie. Natomiast w przypadku B-guarda podstawowa wersja na 50 urządzeń będzie kosztować poniżej 2 tys. zł
brutto dla klienta końcowego. W efekcie zaoferujemy rozwiązanie nawet kilkakrotnie tańsze niż konkurencyjne. Przy tym
marża dla partnera będzie z założenia wynosić 40 proc. Niska
cena B-guarda pozwoli na uzyskanie tej marży u potencjalnie
dużej liczby klientów.
CRN Skoro mowa o niskich cenach, generalnie marka Brother nie jest postrzegana jako tania. Czy zamierzacie to
zmienić w nadchodzących, trudnych czasach?
PIOTR BACA To prawda, że nie przekonujemy do siebie najtańszymi drukarkami, ale chcemy być stabilnym partnerem o przemyślanej strategii rozwoju. Dzięki temu rok do roku notujemy
wzrost sprzedaży. W roku bieżącym również. Wynosi dokładnie 9 procent w porównaniu z wynikami z 2011. Warto więc być
z nami w każdych czasach.
CRN Podczas kwietniowej europejskiej konferencji Brothera padła zapowiedź, że poszerzycie ofertę o produkty niezwiązane z drukiem. Jak wyglądają prace nad realizacją tej
strategii w naszej części Europy, a zwłaszcza w Polsce?
PIOTR BACA Zacznę od podkreślenia, że sprzedaż urządzeń drukujących jest i będzie nadal strategicznym biznesem Brothera.
Nic natomiast nie stoi na przeszkodzie, żeby uzupełnić ofertę
o takie urządzenia jak na przykład przenośne skanery. W dobie digitalizacji dokumentów są one komplementarne wobec
urządzeń drukujących. Z punktu widzenia naszych partnerów to
kolejna szansa, żeby zaistnieć na rynku małych i średnich przedsiębiorstw z nowym produktem. Jak widać, systematycznie konstruujemy ofertę na trudne czasy.
CRN A jak realizacja strategii wygląda w praktyce na naszym rynku?
PIOTR BACA W wakacje wprowadziliśmy trzy modele skanerów
(dwa przenośne i jeden stacjonarny), zaś w grudniu pojawi się
kolejny stacjonarny z funkcją przesyłania zeskanowanych dokumentów w firmowej sieci.
CRN Podczas wrześniowego roadshow zaprezentowaliście
sporo innowacji. Między innymi maszyny laserowe
laser
errow
o e
mono, urządzenia wielofunkcyjne wyposażone
wyposażo
one
n
w system ISIS, nową linię drukarek atram
atramenmen
entowych, a także nowe drukarki etykiet.. J
Jak
ak
ważna dla Brothera jest ostatnia wymieni
wymienion ona przeze mni
ie llinia
iniia prod
dukt
któ
ów??
mnie
produktów?
PIOTR BACA To bardzo ważny obszar biznesu,
głównie ze względu na dużą rentowność, choć
wciąż stanowi jedynie kilka procent naszych
przychodów ogółem. Udział tej grupy urządzeń
będzie jednak rósł, chociaż nie potrafię określić,
w jakim
w j
jaki
kim tempi
tempie.
ie.
CRN Jesienią wasi partnerzy otrzymają wsparcie marketingowe w postaci kampanii „Speed Up Your Business”, która jest skierowana przede wszystkim do małych i średnich
przedsiębiorstw…
PIOTR BACA Kampania będzie prowadzona w najbliższych tygodniach głównie w Internecie, jak również prasie biznesowej
i branżowej. Przygotowaliśmy także stronę internetową www.
brotherdlabiznesu.pl. Umożliwia użytkownikom końcowym
oraz naszym partnerom optymalny dobór urządzeń, dopasowanie ich do konkretnych potrzeb. Ważne jest to, że będziemy
kierować przekaz do konkretnych grup odbiorców: firm logistycznych, placówek medycznych i innych. Dzięki temu każdy
klient będzie mógł zaspokoić swoje potrzeby i rozwiązać problemy specyficzne dla branży.
CRN Czy jest to jedyna zaplanowana przez was kampania?
PIOTR BACA Dodatkowo planujemy kontynuować kampanie
promujące urządzenia atramentowe drukujące w formacie A3.
Ważną jej częścią będą spoty telewizyjne w TVN-ie, w których
będziemy promować modele A3. Oprócz kanału ogólnopolskiego kampania będzie prowadzona także w stacjach niszowych,
o zasięgu regionalnym.
CRN
CR
RN Czy zakładacie wzrost sprzedaży w całym
2012 roku?
2012
12 roku?
PIOT
IOTR
TR BACA Nie wyobrażam sobie, że nie uzyskamy wzrostu w bieżącym roku. Po pierwsze jesienią
si
ieniią rrobimy
obi
bimy wi
wielką
ielk
lką k
kampanię
ampanię
i rekl
reklamową,
klamową, po
drugie
d
dr
ugie mamy szereg nowych produktów, a po
trzecie poszerzamy ofertę o nowe rozwiązania.
To nasze trzy asy na trudne czasy.
ROZMAWIAŁ
TOMASZ GOŁĘBIOWSKI
Fot. Marek Zawadzki
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNĄ
WERSJĘ WYWIADU.
CRN nr 20/21/2012
21
XXXXX
Tech Data odpowiada na pytania resellerów
Obalamy
5
mitów
wokół systemu
sprzedaży
Na przełomie lipca i sierpnia Tech Data przeprowadziła badanie satysfakcji klientów.
Zebrane wyniki i komentarze pokazały, że wokół sprzedaży przez Internet za
pośrednictwem systemu InTouch narosło wiele mitów, a świadomość istnienia i działania
wielu funkcji jest niska. Na wybrane pytania czytelników CRN Polska dotyczące systemu
InTouch odpowiada Bartosz Domaradzki, Commercial Operations Director.
1. Skomplikowane
logowanie
Jako wieloletni użytkownik systemu InTouch chciałbym zwrócić
uwagę na wielostopniowe logowanie, które według mnie nie należy
do najprostszych na rynku. Czy to
konieczne z technicznego punktu
widzenia?
Każdy użytkownik, który chce korzystać z systemu e-Commerce Tech Daty,
musi wypełnić trzy pola logowania i wpisać do nich:
2. Zakres
informacji
o produkcie
– specyfikacje
Moim zdaniem przydałyby się bogatsze opisy produktów. Czy można
liczyć na poprawę tego parametru?
Specjaliści od zakupów internetowych zgodnie twierdzą, że dobry i rze-
22
CRN nr 20/21/2012
– numer klienta, który jest nadawany przy podpisywaniu umowy resellera
z Tech Datą,
– indywidualny login (imię i nazwisko),
– i sobie tylko znane hasło.
Proces ten różni się więc od standardowego sposobu logowania na tego typu platformach koniecznością wpisania
numeru klienta. Wprowadzenie takiego
wymogu zostało podyktowane względami bezpieczeństwa.
W ostatnich latach liczba transakcji
dokonywanych w sieci znacznie wzrosła. Jednocześnie bardzo istotna stała się
kwestia zapewnienia ich bezpieczeństwa.
Pamiętajmy o tym, że system e-Commerce
Tech Daty umożliwia dokonywanie transakcji na bardzo wysokie kwoty.
Wystarczy zastanowić się, jaka jest
różnica między logowaniem się do banku a na pocztę mailową i z czego ona wynika. Jakie byłyby konsekwencje, gdyby te
sposoby odwrócić? Piorytetem w transakcjach z partnerami, którzy korzystają
z systemu InTouch, jest dla nas jak najlepsze zabezpieczenie kont klientów,
a rozbudowany system logowania właśnie temu służy.
telny opis produktu jest
bardzo istotny dla klientów. Doskonale zdajemy
sobie z tego sprawę. Wychodzimy naprzeciw tym
oczekiwaniom i opisy produktów przygotowujemy
w oparciu o globalne rozwiązanie, które sprawdziło się w 16 krajach europejskich i Ameryce Północnej.
Znajduje się więc w nich dużo wyczerpu-
jących informacji, szczegółowo określających cechy sprzętu. Co więcej, dane są
dostarczane przez CNET/CBS Interactive
3. Możliwości wyszukiwania
produktów
5. Ergonomia
i intuicyjność
Zamawiam produkty w systemie Tech Daty i chętnie
skorzystałbym z funkcji wyszukiwania produktów po
ich dowolnych parametrach. Wydaje mi się, że obecnie
system wyszukiwania nie wyczerpuje wszystkich
możliwości.
Uważam, że InTouch nie jest systemem, na którym się wygodnie pracuje. Jest mało przejrzysty, trudno
się nim posługiwać i jest mało
intuicyjny.
Sposoby wyszukiwania produktów w systemie InTouch nie
odbiegają od działających w innych platformach sprzedażowych.
Użytkownicy mają do wyboru cztery sposoby wyszukiwania:
– za pomocą wyszukiwarki,
– poprzez wybór odpowiedniej zakładki z grupami produktów, np. „Komputery” czy „Oprogramowanie”,
– przez „Filtr cech”, w którym można dokładniej określić
parametry sprzętu,
– wyszukiwanie rozszerzone (nazwa zakładki „Rozszerz”),
które umożliwia bardzo szczegółowe filtrowanie danych.
Dwie ostatnie metody umożliwiają wyszukiwanie produktów po kilku parametrach. W wersji podstawowej („Filtr
cech”) jest to od 8 do 11 parametrów. W filtrze zaawansowanym – od 12 do 19 cech. Dokładna liczba jest zależna od kategorii produktowej.
Warto też zwrócić uwagę, że na stronie dostępna jest bardzo
wygodna, dodatkowa opcja „Moje wyszukiwanie”. Jeśli przechodzimy jakąś ścieżkę wyszukiwania wyjątkowo często lub po
prostu chcemy mieć możliwość powrotu do wyników w przyszłości, wystarczy przygotować szablon i zapisać go. Dzięki temu jednym kliknięciem
można wrócić do zdefiniowanego wyszukiwania i jego wyników.
4. Szybkość działania
W mojej ocenie system jest dość wolny. Czy Tech Data planuje jakieś prace
w celu jego przyspieszenia?
Wiemy, jak istotna dla użytkowników jest szybkość działania strony, dlatego stale monitorujmy wszystkie niezbędne parametry. Statystyki zewnętrznego, niezależnego systemu
pokazują, że czas wyszukiwania na stronie wynosi 3 sekundy. Z kolei samo logowanie trwa
poniżej 1 sekundy. Ponadto nasi specjaliści stale czuwają nad optymalizacją kodu strony.
Należy pamiętać, że na szybkość działania strony ma wpływ stan sprzętu i używana przeglądarka. Sugerujemy ciągłą aktualizację oraz czyszczenie cache’u, a także oszczędne gospodarowanie dodatkami do przeglądarek, które mogą wpływać na
szybkość ładowania się strony.
– szwajcarską firmę, specjalizującą się
w przygotowywaniu takich opisów.
Użytkownicy systemu InTouch mogą
też korzystać z dodatkowej, bardzo wygodnej funkcji tworzenia zindywidualizowanych ofert dla klientów. Opcja
ta jest dostępna w panelu produktu. Po
kliknięciu „Stwórz ulotkę PDF” można
skomponować zindywidualizowaną informację o produkcie, bazującą na jego
opisie. Mamy więc możliwość dobo-
ru zdjęcia produktu, wyboru i pokazania tych parametrów, które uznamy za
najistotniejsze dla klienta, uzupełnienia ulotki o specyfikację produktu, opis
marketingowy, a także możliwość wpisania dowolnej ceny i wklejenia dowolnego logotypu.
System e-Commerce Tech Daty to
– mówiąc obrazowo – prawdziwy „kombajn informacyjny”. Łączy bardzo wiele
funkcji: od finansowych przez sprzedażowe aż do marketingowych. Ideą, która
towarzyszyła twórcom strony, była chęć
przygotowania kompleksowej platformy.
Wszystko to dla wygody klientów, którzy
mają możliwość załatwiania wielu spraw
w tym jednym miejscu.
Podążamy za światowymi trendami
rozwoju sprzedaży w sieci, dlatego chcemy, by nasza strona bardziej przypominała stronę sklepu internetowego. Tym
samym odchodzimy od modelu B2B, który jest być może znacznie prostszy, jednak
nie zapewnia tak bogatej palety funkcji.
A że nowa wersja systemu jest dostępna
od niedawna, dlatego wszystkim chętnym
klientom oferujemy darmowe szkolenia.
Priorytetami są dla nas:
– zapewnienie bezpieczeństwa kont
użytkowników,
– rozbudowana wyszukiwarka, która
daje duże możliwości filtrowania,
– szybkość działania strony, która
znacznie wpływa na poprawę komfortu
pracy użytkowników.
A jeśli chodzi o intuicyjność, to jak
wspominaliśmy, jeśli ktoś przywykł do
mocno uproszczonych systemów, może
potrzebować trochę czasu na przyzwyczajenie. Jeśli jednak korzysta, choćby
prywatnie, z internetowych platform zakupowych, to w naszym systemie e-Commerce InTouch będzie się czuł jak ryba
w wodzie.
Tech Data jest otwarta na dialog,
dlatego rozpoczęliśmy dyskusję z resellerami na łamach CRN Polska. Zachęcamy do dalszego zadawania pytań
i zgłaszania uwag.
Szkolenia z obsługi
Użytkownikom, którzy dopiero rozpoczęli współpracę z Tech Data lub po prostu
nie czują się wystarczająco pewnie przy korzystaniu z systemu, oferujemy darmowe
CRN nr 20/21/2012
szkolenia, pomocne przy wdrażaniu się w InTouch.
23
PRAWO
Polując na okazje,
nie daj się upolować
Kupujący Office’a na aukcjach internetowych muszą szczególnie uważać na podróbki.
URSZULA SMOKTUNOWICZ
W połowie września w jednej
z podwarszawskich firm
policjanci z wydziału do
walki z przestępczością gospodarczą stołecznej policji przejęli ponad 1,9 tys. pudełek z nielegalnymi kodami aktywacyjnymi
do Office’a wraz z zastrzeżonymi znakami
towarowymi Microsoftu. Łączna wartość
rynkowa mienia to około 1,2 mln zł. Policjanci ustalają, ile nielegalnego oprogramowania zostało już sprzedane klientom.
Próbowaliśmy się dowiedzieć, w jakim
przedsiębiorstwie zostało znalezione nielegalne oprogramowanie, czy sprawcom
postawiono już zarzuty oraz czy w proceder zamieszane są też inne firmy, ale kryminalni, zasłaniając się dobrem śledztwa,
nie udzielają żadnych bliższych informacji w tej sprawie.
PRZESTĘPCZOŚĆ
ZORGANIZOWANA?
Kiedy policjanci dowiedzieli się o próbie
wprowadzenia do obrotu prawdopodobnie nielegalnych kluczy do Office’a, zaczęli szczegółowo badać sprawę. Z ich ustaleń
wynikało, że pudełka z nielegalnie zwielokrotnionymi kluczami do programów dotarły do Polski z zagranicy. W Polsce kupiła je
po bardzo atrakcyjnej cenie firma, która
następnie próbowała sprzedać kolejnej,
mającej rozprowadzić kody wśród indywidualnych odbiorców. Jeden z pracowników zorientował się jednak, że coś może
być nie tak z oprogramowaniem i postanowił sprawdzić, czy nasuwające się podejrzenia są uzasadnione. Zwrócił się więc
do przedstawicieli Microsoftu z prośbą
o ocenę, czy towar jest oryginalny. Wstęp-
Trzy pytania do…
KRZYSZTOFA JANISZEWSKIEGO,
EKSPERTA DS. PIRACTWA
W MICROSOFCIE
CRN Na co powinien uważać
nabywca oprogramowania?
KRZYSZTOF JANISZEWSKI Warto pamiętać, że najważniejszym kryterium, które należy brać pod
uwagę, kupując oprogramowanie,
jest cena. Zwłaszcza gdy mamy do
czynienia z ofertą w Internecie, np. na aukcjach. Powinno nas
zaalarmować, jeżeli cena jest podejrzanie niska i odbiega od
powszechnie obowiązujących.
CRN Co można zrobić w sytuacji, kiedy nabywca programu nabierze podejrzeń co do tego, czy jest on legalny?
KRZYSZTOF JANISZEWSKI Może się zdarzyć, że w oryginalnym
pudełku trafimy na podrobioną kartę. Każdy, kto ma wątpli-
24
CRN nr 20/21/2012
ne oględziny wskazywały, że to faktycznie
podróbki, ale w celu uzyskania całkowitej
pewności kilka przekazanych próbek trafiło do irlandzkiego oddziału spółki, gdzie
przeszło ostateczną weryfikację. Dopiero
wówczas powiadomiono organy ścigania.
Skala procederu może być bardzo duża.
Microsoft szacuje, że może chodzić o 20 tys.
sztuk podrobionego Office’a, z których
część na pewno trafiła do obrotu.– Można się nawet pokusić o tezę, że stoi za tym
przestępczość zorganizowana – ocenia
Krzysztof Janiszewski. Niewykluczone, że
w sprawę zamieszane są także inne firmy.
MICROSOFT PRZESTRZEGA
Sygnały dotyczące nielegalnego oprogramowania pochodzą też od firm, które
wości, powinien zwrócić się z nimi do Microsoftu. W ramach
serwisu identyfikacji produktów dokonamy nieodpłatnie weryfikacji. Wówczas prosimy o wszelkie informacje o sprzedawcy, od którego klient kupił podejrzany towar. Klienci mogą
też liczyć na wymianę produktu na oryginalny. Tu jednak warto podkreślić, że o ile staramy się pomagać w takich sytuacjach
klientom, którzy padli ofiarą przestępców, to jednak jeśli kupili na przykład 10 – 15 sztuk nielegalnego oprogramowania,
dostaną po weryfikacji jedną oryginalną licencję.
CRN Na co Microsoft chciałby uczulić klientów?
KRZYSZTOF JANISZEWSKI Wybierajmy sklepy i sprzedawców,
którym ufamy, oraz oferty, które nie budzą naszych wątpliwości. Nie dajmy się też nabrać na wyjątkowe oferty cenowe.
Wreszcie unikajmy aukcji internetowych, gdzie roi się od podróbek. Z kolei resellerzy powinni kupować przede wszystkim
u autoryzowanych dystrybutorów. Muszą też zdawać sobie
sprawę z tego, że nie ma takich promocji, aby ceny produktów były niższe od cen hurtowych, więc bez względu na to,
czy kupują u dystrybutorów czy u subdystrybutorów, powinny ich zaniepokoić ceny o 20 – 40 proc. niższe niż wyjściowe.
WYCZULONY NA PODRÓBKI RESELLER MOŻE NABRAĆ WĄTPLIWOŚCI.
kupują zazwyczaj na aukcjach internetowych. Microsoft sprawdza każdy z nich.
Na forum CRN Polska również pojawiły się linki do aukcji na Allegro oferującej Office w cenie znacznie niższej od
dystrybucyjnej. Zdaniem Krzysztofa Janiszewskiego to kolejny przykład oferty
podrobionego oprogramowania. Według
naszych czytelników takich aukcji jest
mnóstwo. Potwierdzają to także przed-
stawiciele Microsoftu. – Firmy też niestety
kupują na aukcjach, szukają oszczędności
nie tam, gdzie trzeba, a w efekcie wyrzucają w błoto miliony złotych, w dodatku przy
okazji sponsorując przestępców – tłumaczy Krzysztof Janiszewski.
W przypadku wyjątkowo perfidnych
podróbek zdarza się, że w oryginalnym
pudełku znajduje się nieoryginalny klucz
produktu, który może działać przez ja-
kiś czas, czyli np. 4 – 6 tygodni. Po tym
okresie użytkownik otrzyma komunikat
„twój klucz produktu jest nieprawidłowy”
i program przestanie działać. Może się tak
zdarzyć, dlatego że na sfałszowanych kartach część kluczy produktu jest tzw. wolumenowa i upłynie trochę czasu, zanim
w systemie pojawi się informacja, że klucz
był użyty w kraju innym niż dozwolony,
w efekcie czego zostanie zablokowany.
Co ciekawe, niektórzy posługują się na
aukcjach internetowych logo certyfikowanego partnera Microsoftu, przy czym, aby
je otrzymać, wystarczy się zarejestrować
u producenta. Nie ma natomiast systemu
usuwania z rejestru podejrzanych sprzedawców, chyba że zapadnie wyrok skazujący. Ponadto niektórzy z nich dodatkowo
informują, że wystawiają faktury VAT oraz
że mają sklep stacjonarny, co ma zwiększać
zaufanie potencjalnych kupujących.
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNĄ WERSJĘ TEKSTU
I RAMKĘ DOTYCZĄCĄ PIRACTWA (ŹRÓDŁO: BSA).
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z ZYCKO Polska
ProLabs – dożywotnia gwarancja dla komponentów
do budowy sieci firmowej
Zycko – międzynarodowy dystrybutor innowacyjnych rozwiązań IT – jest wyłącznym właścicielem marki ProLabs na
rynku polskim. ProLabs to m.in. akcesoria i komponenty sieciowe przeznaczone dla infrastruktury centrum danych. Tym,
co wyróżnia je spośród innych komponentów sieciowych, jest
dożywotnia gwarancja. ProLabs to również ponad 12 lat doświadczenia i przeszło 3 miliony sprzedanych produktów na
całym świecie.
W bogatej ofercie marki Prolabs znaleźć można m.in. transceivery optyczne, przełączniki, pamięci czy kable. Wszystkie
najwyższej jakości, z dożywotnią gwarancją Zycko i pełną kompatybilnością z urządzeniami Cisco, HP, Juniper, Dell Force 10
i Extreme Networks. Zycko Polska, jako wyłączny właściciel ProLabs, oferuje gwarancję na wszystkie transceivery w trybie limited lifetime next business day advanced replacement warranty.
Produkty ProLabs idealnie sprawdzają się, jako atrakcyjna cenowo alternatywa dla produktów innych wytwórców. Resellerzy coraz częściej sięgają do oferty firm oferujących zamienniki,
aby zmieścić się w budżecie zaplanowanym przez ich klientów.
Dzięki takiemu działaniu są w stanie dostarczyć kompatybilne
rozwiązania za znacznie mniejszą kwotę niż konkurencyjne firmy. Każdy klient ProLabs może liczyć na wysoką jakość wykonania oraz kilkukrotnie niższą cenę w stosunku do produktów
oferowanych przez czołowych dostawców na rynku.
Wytwórca zapewnia możliwość bezpłatnego wypożyczenia
sprzętu i indywidualnej konfiguracji wybranej gamy modułów. Producent udostępnia konfigurator on-line (http://www.
prolabs.net/products/transceivers/configurator/), który pozwala na szybki dobór odpowiednich akcesoriów do wszystkich projektów IT.
Pełne portfolio produktów ProLabs obejmuje:
– optyczne transceivery,
– pamięci, kable światłowodowe,
– kable miedziane i zwyczajne,
– kable zasilające,
– adaptery, – złącza i punkty danych,
– konwertery mediów,
– regały i szafki,
– zasilacze UPS.
ProLabs – Producent kompatybilnych akcesoriów i komponentów dla Data Center
www.prolab.net
Zycko Polska – wyłączny dystrybutor
marki ProLabs w Posce
http://pl.zycko.com
CRN nr 20/21/2012
25
PRAWO
Apple
kontra A.pl
Koncern domaga się unieważnienia znaku towarowego A.pl, który należy
do polskiej spółki A.pl Internet. Jej udziałowcem jest Action. Odbyła się już
pierwsza rozprawa w Urzędzie Patentowym RP.
KRZYSZTOF PASŁAWSKI
S
ukces w sporze sądowym z Samsungiem w USA (w sierpniu bieżącego roku kalifornijski sąd uznał,
że koreańska firma naruszyła patenty
producenta iPada) najwyraźniej zachęcił Apple’a do podjęcia kroków prawnych wobec innych firm. Tym razem pod
lupę wzięto polski rynek. W listopadzie
2011 r. najdroższy koncern świata złożył
w polskim Urzędzie Patentowym sprzeciw dotyczący rejestracji znaku towarowego A.pl. Pod tym adresem działają
internetowe delikatesy należące do spółki A.pl Internet. Wcześniej znak oraz
domena internetowa były własnością
spółki zależnej Actionu, która w zeszłym
roku sprzedała infrastrukturę techniczną e-sklepu A.pl Internet.
W uzasadnieniu Apple zarzucił pozwanej stronie „podobieństwo znaku”, „korzystanie z renomy znaku renomowanego”
oraz „korzystanie ze znaku powszechnie
znanego”. Innymi słowy – zdaniem koncernu – A.pl Internet, prowadząc biznes, korzysta z renomy znaku Apple’a.
W kwietniu 2012 r. A.pl Internet przesłała
odpowiedź na zarzuty koncernu do Urzędu Patentowego. Spółka nie zgadza się ze
stanowiskiem Apple’a.
– Szczegółowego uzasadnienia na tym
etapie postępowania nie mogę podać –
poinformował Adam Taukert, rzecznik
prasowy Urzędu Patentowego Rzeczpospolitej Polskiej.
Pierwsza rozprawa odbyła się w końcu
sierpnia. Wkrótce potem o konflikcie zrobiło się głośno.
– Nie rozumiem wniosku Apple’a. Sprawa jest kuriozalna – komentował Radosław Celiński, były prezes A.pl Internet
(odszedł ze stanowiska 21 września).
Biorąc pod uwagę procedury odwoławcze, spór może ciągnąć się nawet kilka lat,
zanim nastąpi ostateczne rozstrzygnięcie. Radosław Celiński podkreślał, że
nawet w razie niekorzystnego rozstrzygnięcia dla polskiej firmy nie byłaby to
katastrofa, bo spór idzie o znak towarowy, a nie np. istnienie strony internetowej
z e-sklepem.
Zdaniem Urzędu Patentowego
A.PL INTERNET UPADNIE?
Sprawę komplikuje wniosek o upadłość likwidacyjną A.pl złożony w sądzie przez
prezesa Radosława Celińskiego w dniu 21
września, tuż przed odejściem ze stanowiska (do chwili zamknięcia numeru CRN nie
powołano nowego prezesa ani zarządu).
Wniosek uzasadniono brakiem środków na
kontynuację działalności. Problem jest związany z upadłością Bomi, jednego z głównych
udziałowców A.pl Internet. Wniosek o upadłość A.pl Internet jeszcze nie oznacza, że
spółka zniknie. Trwają rozmowy pomiędzy
akcjonariuszami w sprawie konwersji zadłużenia A.pl Internet wobec udziałowców
na akcje spółki. Do większych udziałowców A.pl Internet należy Action (ma ponad
18,44 proc. kapitału). W radzie nadzorczej
A.pl Internet zasiada Kazimierz Lasecki,
wieloletni wiceprezes zarządu Actionu (do
2011 r.). Obecny prezes Piotr Bieliński jest
optymistą. Jego zdaniem nie dojdzie do upadłości spółki – patrz rozmowa z szefem Actionu w ramce na stronie obok.
Gdyby sąd wydał postanowienie o upadłości likwidacyjnej A.pl Internet, prawo do znaku towarowego A.pl weszłoby
w skład masy upadłości. Wówczas niewykluczona jest jego sprzedaż na licytacji.

Adam Taukert, rzecznik prasowy Urzędu Patentowego Rzeczpospolitej Polskiej
W dniu 29 sierpnia 2012 r. odbyła się pierwsza rozprawa dotycząca sporu wokół
znaku towarowego A.pl. Apple przedstawił nowe dokumenty w sprawie, w związku
z tym A.pl Internet poprosił o czas na zapoznanie się z nimi. Rozprawa została odroczona. Na razie nie wyznaczono nowego terminu. Postępowanie dotyczące znaku A.pl
nie jest niczym niezwykłym w naszym urzędzie. Rocznie mamy do czynienia z kilkuset
spornymi sprawami.
26
CRN nr 20/21/2012
DO CHWILI ZAMKNIĘCIA NUMERU SPRAWA UPADŁOŚCI
A.PL INTERNET NIE ZOSTAŁA ROZSTRZYGNIĘTA.
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNĄ WERSJĘ TEKSTU
I WYWIADU Z PIOTREM BIELIŃSKIM ORAZ KOMENTARZ
RADOSŁAWA CELIŃSKIEGO.
Pseudoafera śmiechu warta
CRN POLSKA ROZMAWIA
Z PIOTREM BIELIŃSKIM,
PREZESEM ZARZĄDU ACTIONU
CRN Czy pana zdaniem Apple
ma jakieś podstawy, aby domagać się unieważnienia znaku towarowego A.pl?
PIOTR BIELIŃSKI Absolutnie żadnych. To chora sytuacja. Nie mam
pojęcia, jak prawnicy koncernu
mogli dopatrzyć się podobieństwa między A.pl a Apple. Biznes prowadzony przez polską spółkę nie ma i nie miał nic
wspólnego z Apple’em. Może wymawiane po angielsku A.pl
brzmi podobnie jak Apple, jednak jeśli z tego wzięła się cała afera, to sprawa jest śmiechu warta. No ale skoro koncern
wynajmuje jedną z najdroższych kancelarii, czyli Baker &
McKenzie, to prawnicy chcą się czymś wykazać.
CRN Czy w czasie, gdy znak towarowy A.pl należał do spółki Actionu, były jakieś sygnały, że Apple się nim interesuje?
PIOTR BIELIŃSKI Nic mi o tym nie wiadomo.
CRN Czy Apple ma szanse na wygraną w Urzędzie Patentowym, czyli doprowadzenie do unieważnienia znaku towarowego A.pl?
PIOTR BIELIŃSKI Moim zdaniem nie ma. Znak towarowy mogliby co najwyżej kupić. Ale opcja sprzedaży w ogóle nie jest
rozważana.
CRN Jednak gdyby sąd postanowił o upadłości likwidacyjnej A.pl, prawo do znaku wejdzie w skład masy upadłości, a wtedy syndyk może je wystawić na licytację…
PIOTR BIELIŃSKI To zbyt daleko posunięte rozważania. Moim
zdaniem nie dojdzie do upadłości likwidacyjnej A.pl Internet.
Spółka ma kapitał, klientów, prowadzi działalność, więc niby dlaczego miałaby zniknąć? Obecna sytuacja jest wynikiem
zaniedbań, by nie rzec głupoty. W porę nie podjęto decyzji
w sprawie konwersji zadłużenia A.pl Internet wobec Bomi
na akcje. Sprawa jest obecnie załatwiana. Potrzeba zgody komisarza zarządzającego Bomi. Nie widzę przeszkód, aby doprowadzić tę kwestię do pomyślnego rozstrzygnięcia.
CRN nr 20/21/2012
27
KANAŁ DYSTRYBUCYJNY
O HP zza oceanu
Jakiekolwiek byłyby zalety nowego tabletu HP, trudno będzie producentowi
współzawodniczyć z iPadem na rynku amerykańskich przedsiębiorstw.
K AROLINA MARSZAŁEK
HP ma kłopoty i robi
wszystko, aby im zaradzić. Sprzątanie po
Leo Apothekerze i działania producenta
mające na celu nie tylko odzyskanie zaufania value add resellerów, ale też uspokojenie nastrojów własnej kadry managerskiej
są częścią nowego rozdziału w historii firmy. Nowego, nie ostatniego – jak zastrzega
Todd Bradley, Executive Vice President of
Hewlett-Packard’s Printing and Personal
Systems Group.
Działaniom światowego vendora przyglądają się uważnie i komentują je, czasem
bezlitośnie, amerykańscy publicyści. Co
największy dostawca komputerów musi
wyprowadzić na prostą? Lista jest długa,
ale przede wszystkim mówi się o odbudowaniu kanału partnerskiego, odrobieniu strat finansowych, trzymaniu ręki na
pulsie w związku z ekspansją Lenovo,
zadbaniu o połączone działy drukarek
i komputerów osobistych. Uwaga rynku
skupiona jest również na rywalizacji HP
z Apple’em w segmencie przedsiębiorstw.
Publikacje o HP w amerykańskim CRN-ie można podsumować w następujący
sposób: producent zaciąga duży kredyt
zaufania u partnerów i samych specjalistów pracujących w strukturach korporacji. Odsetki mogą być wysokie, biorąc pod
uwagę słowa prezes i dyrektor generalnej
HP, Meg Whitman, komentujące sytuację
firmy: możliwe, że miną lata, zanim HP
w pełni się odrodzi.
LENOVO JAK BURZA
W maju HP miało zwolnić 27 tys. pracowników na całym świecie. We wrześniu
liczba ta urosła już do 29 tys. Redukcja
ma trwać do 2014 r. Dodatkowe 2 tys. osób
postanowiono zwolnić po odnotowaniu
przez HP rekordowej straty w okresie
maj – lipiec, III kw. roku obrachunkowe-
28
CRN nr 20/21/2012
go 2012, sięgającej 8,9 mld dol. (spadek
sprzedaży odnotowano na wszystkich
polach działania firmy, oprócz aplikacji).
Z nieoficjalnych informacji CRN Polska
wynika, że wskutek zmian w HP w Polsce z firmą rozstało się mniej niż 30 osób.
HP tłumaczy amerykańskiemu CRN-owi, że stoi u progu dużych zmian w firmie. Pomóc ma jej zaangażowanie się
w segment usług biznesowych i rozsze-
rykańskiego CRN-a, dostawca, który ma
najatrakcyjniejszy program motywacyjny
i którego komunikaty kierowane do partnerów dotyczą nowego sprzętu i Windows
8 (o tablecie z nowym systemem Lenovo
mówiło wcześniej niż HP), będzie miał
dużą szansę wypracowania największych
zysków. Jeśli plany ścisłej współpracy Lenovo z partnerami będą realizowane konsekwentnie, producent szybko zdystansuje
Możliwe, że miną lata
zanim HP w pełni się
odrodzi.
Meg Whitman
rzenie oferty sprzętowej z działu PPS powstałego w wyniku połączenia działów
drukarkowego i komputerowego.
– Już teraz znacznie zredukowaliśmy
koszty – przekonuje John Solomon, Senior Vice President of Americas Sales for
Printing and Personal Systems Division
w HP. – Zaoszczędzone środki inwestujemy w rozwój naszego portfolio, sprzedaż
kanałową i pobudzanie popytu.
Z zaangażowaniem się w rynek PC sprawa nie jest prosta. W tej chwili ze słabnącym popytem na sprzęt komputerowy
boryka się nie tylko samo HP. Kłopoty ma
również Dell, jeśli skupiać się jedynie na
największych vendorach. Jak burza idzie
natomiast Lenovo. Chiński producent ma
szansę zostać liderem na rynku komputerów. W dodatku Lenovo kładzie duży
nacisk na współpracę z partnerami. Wytwórca już wiosną bieżącego roku komunikował, że współautorami jego sukcesu
nie tylko w segmencie pecetów, ale też na
przykład serwerów mają być firmy VAR.
W ocenie Kelley Damore, felietonistki ame-
HP, uważa Kelley Damore. Polityka HP za
poprzednika Meg Whitman doprowadziła
do tego, że VAR-owie są zmuszani do budowania nowych relacji partnerskich i chętnie wiążą się z innymi vendorami.
HP: Z TABLETEM DO PARTNERÓW
Jednym z ważnych kroków producenta
na drodze do utrzymania pozycji komputerowego giganta jest powrót HP na
rynek tabletów. Urządzenie z systemem
Windows 8 ma zadebiutować w czwartym kwartale 2012 r. Możliwe, że nastąpi
to pod koniec października (tekst powstał
we wrześniu – przyp. red.).
Nowy biznesowy tablet oznacza ponowne wejście HP na tabletową arenę,
następujące po niesławnym 18 sierpnia
2011, kiedy to pod przywództwem Leo
Apothekera producent ku zaskoczeniu
wielu zrezygnował z produkcji TouchPada. O tablecie HP z systemem webOS mówiono, że ma szansę stać się poważnym
konkurentem iPada, a linia urządzeń mobilnych z webOS-em może odnieść sukces, mimo że ich start na rynku będzie
powolny. Szum wywołała nie tylko rezygnacja z TouchPada, ale też informacje o planach sprzedaży przez HP działu
PSG. Po odejściu Apothekera nowa prezes
i dyrektor generalna HP robi wszystko, by
rynek uwierzył w poważne zaangażowanie HP w segment PC.
Znamienne, że komunikaty HP dotyczące nowego tabletu, w odróżnieniu od
TouchPada, prawie w ogóle nie są kierowane na rynek konsumencki. Ich odbiorcami mają być partnerzy producenta.
Wytwórca opisuje swój nowy produkt
jako urządzenie odpowiadające potrzebom kanału. Zarabiać na nim mają firmy
VAR, które oferują rozwiązania dostosowane do specyficznych potrzeb przedsiębiorstw. Bradley powiedział w wywiadzie
dla amerykańskiego CRN-a: – W sposób
oczywisty odbudowujemy kategorię po gafie związanej z TouchPadem. Mamy dla
partnerów program o wielkim zasięgu. Od
lat HP nie zaangażowało tyle środków i zasobów, aby oddać VAR-om do odsprzedaży
produkt. Według menedżera nowy tablet
jest elastyczny, rozwojowy i można go
dostosowywać do specyficznych potrzeb
firm. – Spędzamy mnóstwo czasu z przedstawicielami firm partnerskich, aby odzyskać ich zaufanie. Choć nasza całościowa
oferta produktów – od drukarek przez stacje robocze, komputery, tablety – dowodzi
naszego zaangażowania, to czeka nas jeszcze dużo pracy – mówi Bradley
Nowy tablet HP to próba konkurowania
z iPadem na rynku przedsiębiorstw. Apple
jest w trakcie intensywnej rekrutacji partnerów, który chcą zarabiać na integracji
iPada z firmowymi systemami. iPad zdobył mocną pozycję na rynku firm dzięki
trendowi BYOD. Apple chce teraz ją utrzymać przez budowanie kanału. O tym, że
amerykańscy partnerzy już uwierzyli
w szczere chęci Apple’a do współpracy
z nimi, pisze Steven Burke w felietonie
„Change Is In The Air At Apple”.
Todd Bradley zapytany, jaka będzie
kluczowa różnica między tabletem HP
a apple’owym, powiedział: możliwość
serwisowania, ochrona Windows 8 i łatwy dostęp do bieżących biznesowych
aplikacji, które oferują duże ulepszenie
w porównaniu z iPadem. Wśród amerykańskich partnerów HP można się jednak
spotkać z opinią, że wcześniejsze próby
sprzedawania przez kanał tabletów takich
jak TouchPad wiązały się z koniecznością
przekonywania klientów, że nie chcą iPada. To nie był dobry argument w rękach
VAR-ów. Być może teraz, ze względu na
cechy nowego sprzętu, będzie inaczej.
Niewielkie zagrożenie w tabletowej
wojnie o partnerów HP upatruje natomiast w Microsofcie. – Jeśli partnerzy
chcą sprzedać Surface’a, niech zakupią
go w markecie – do tego zdaniem Bradleya sprowadza się komunikat giganta
z Redmond.
CRN nr 20/21/2012
29
RAPORT CRN
Laser
tańszy i popularniejszy
W pierwszej połowie 2012 r., względem tego samego okresu ubiegłego roku,
sprzedaż drukarek laserowych wzrosła ilościowo o ponad 10 proc.,
ale wartościowo spadła o 3,5 proc.
ARTUR KOSTRZEWA
CENA W DÓŁ – POPULARNOŚĆ
W GÓRĘ
Sprzedaż drukarek laserowych ogółem
wzrosła aż o ponad 10 proc. w pierwszej
połowie 2012 w porównaniu z tym samym
okresem ub.r. Oczywiście trudno określić
dokładnie, ile drukarek sprzedano, bo
większość producentów nie ujawnia takich danych. Wyniki agencji badawczych
są bardzo różne. W przypadku drukarek
laserowych jedne podają, że w minionym
półroczu sprzedano w Polsce niespełna
180 tys., inne, że grubo ponad 230 tys. Tak
duża różnica w ocenie wynika stąd, że jedni liczą sprzęt, który przyjechał do magazynu, inni – sprzęt, który z magazynu
wyjechał. W zależności od tego prawdziwy procentowy wzrost popytu na sprzęt
RYNEK DRUKAREK LASEROWYCH W POLSCE
w I poł. 2011 r.
Canon
4%
inni
13%
Samsung
36%
HP
39%
Canon
3%
Xerox
6%
Xerox
5,5%
Brother
7,5%
LISTA OBECNOŚCI
w I poł. 2012 r.
inni
10%
HP
34%
Brother
6%
Samsung
33%
Źródło: CRN Polska
30
CRN nr 20/21/2012
zawiera się między liczbami 9 i 15. W opinii producentów i dystrybutorów wynosi
on nieco ponad 10 proc., zaś liczba drukarek, jakie trafiły do klientów (nie do magazynów), to ok. 200 tys., z czego ok. 90 tys.
zostało sprzedanych w pierwszym kwartale, reszta w drugim. Co ciekawe, o ile
ilościowo odnotowano wzrost o ponad
10 proc., o tyle wartościowo – 3,5-procentowy spadek. To oznacza, że spadła średnia cena tych urządzeń. Czy utrzyma się
on w przyszłości? W opinii producentów
w trzecim kwartale widać było lekki spadek sprzedaży, ale dzięki znacznym wzrostom z drugiego kwartału można liczyć na
utrzymanie poziomu popytu na drukarki w 2012 r. na poziomie zeszłorocznym.
W pierwszej połowie bieżącego roku liderem pozostaje HP, ale jego hegemonia
nie jest już taka oczywista jak przez wiele minionych lat. Od stycznia do czerwca 2011 r. na pozycję lidera wysunął się
Samsung, który od kilku lat systematycznie powiększa swoje udziały w segmencie urządzeń laserowych. Również
w pierwszych miesiącach tego roku koreański dostawca utrzymywał pierwszą
pozycję, ale w drugim kwartale radykalnie wzrosła sprzedaż HP, bo – jak podaje
producent – aż o połowę. Wzrost zbytu
w HP przy jednoczesnym spadku o kilka procent sprzedaży w Samsungu spowodowały zmianę na pozycji lidera. Do
Fot. © amorphis – Fotolia.com
Cz
asy prosperity, jeśli chodzi o sprzęt komputerowy, mamy już niestety za
sobą. Sprzedaż komputerów i urządzeń
peryferyjnych w najlepszym przypadku nie rośnie, a w niejednym segmencie
maleje. Tendencja taka nie będzie najprawdopodobniej dotyczyła segmentu
drukarek. Liczba tych urządzeń sprzedanych w naszym kraju pozostanie w roku
w bieżącym mniej więcej taka sama jak
w roku ubiegłym. Zmienia się natomiast
struktura rynku. W poprzednich latach
najpopularniejsze były wielofunkcyjne urządzenia atramentowe. W 2012 r.,
a zwłaszcza w drugim kwartale, obserwujemy bardzo duży wzrost popytu na
drukarki laserowe.
tych dwóch wytwórców należy grubo
ponad 70 proc. rynku drukarek, dlatego
inni obecni w Polsce producenci muszą
zadowolić się zaledwie kilkuprocentowym udziałem. Należą do nich (w kolejności udziałów): Brother, Xerox i Canon.
Ostatni z nich zauważalnie poprawił
swoje notowania z 4 proc. w pierwszej
połowie 2011 r. do ponad 6 proc. w analogicznym okresie bieżącego roku.
NAJTAŃSZA STRONA… TO
NIEWYDRUKOWANA STRONA
Gdy mowa o tendencjach, jakie są zauważalne na rynku drukarek, dominuje
oczywiście poszukiwanie oszczędności.
Zwłaszcza duże korporacje i organizacje kupują mniej urządzeń drukujących
o dużej wydajności, takich, które nie tylko drukują, ale umożliwiają też zarządzanie wydrukami, przetwarzanie obrazu.
Współczesne wielofunkcyjne urządzenie drukujące coraz częściej służy do
tego, żeby… nie drukować. W takiej drukarce znajduje się komputer z wyświetla-
czem. Maszynę można zaprogramować,
by wyszukiwała określone elementy z dokumentu (np. pozycje na fakturze) czy
sortowała dokumenty według zadanych
kryteriów.
Rośnie popyt na
wielofunkcyjne
laserówki A4.
Dzisiejsi użytkownicy coraz częściej
zwracają też uwagę na takie cechy sprzętu jak bezpieczeństwo czy komunikacja bezprzewodowa. Co ciekawe, klienci
przy wyborze sprzętu kierują się jego
wyglądem. Dlatego producenci dokładają starań, aby ich drukarki nie tylko
były oszczędne (dzięki wspomnianemu
zarządzaniu wydrukami czy pojemni-
kami z tonerami o dużej pojemności, które umożliwiają redukcję kosztu druku),
wyposażone w peryferia zapewniające
bezprzewodową komunikację, ale też –
biorąc pod uwagę wzornictwo – by kusiły oko, a nie jedynie portfel.
Teraz i w przyszłości należy oczekiwać wzrostu sprzedaży przede wszystkim
wielofunkcyjnych drukarek laserowych
monochromatycznych formatu A4. Czy
dobre wyniki pierwszego półrocza pozwalają dostawcom patrzeć z nadzieją
w przyszłość i oczekiwać, że i w kolejnych
latach zapotrzebowanie na drukarki nie
ulegnie zmniejszeniu? Najprawdopodobniej niestety nie. Polski rynek jest raczej
nasycony, sprzedawcy mogą liczyć głównie na klientów wymieniających drukarkę
(średni czas życia drukarki nie przekracza 5 lat), a nie na nowych użytkowników.
Warto też zwrócić uwagę, że wraz z popularyzacją urządzeń takich jak smartphone’y czy tablety, na których można
przechowywać zdjęcia, spada zapotrzebowanie na wydruki.
Microsoft Lync Server 2010: Architektura wysokiej dostępności
MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z ZYCKO Polska
i wydajności dla środowisk zintegrowanej komunikacji
Microsoft Lync 2012 to obecnie najbardziej popularny system typu Unified Communications. Lync umożliwia użytkownikom różne formy komunikacji poprzez jeden, łatwy w obsłudze interfejs, niezależnie od miejsca
lub posiadanego urządzenia. Taki zintegrowany system komunikacji wnosi
szereg korzyści m.in. obniża koszty, podnosi efektywność i wydajność pracy.
Już na etapie planowania systemu UC, niezależnie od jego skali czy funkcji,
należy zadbać o odpowiednią wydajność, dostępność, niezawodność i skalowalność. Sprawne przeprowadzanie wdrożeń, minimalizacja ryzyka problemów, gwarancja wysokiej dostępności oraz wydajności systemu mogą zostać
osiągnięte poprzez punktowe zastosowanie w centrach danych techniki równoważenia ruchu („loadbalancing”) i optymalizacji aplikacji („LB/ADC”),
czyli kompleksowego usprawnienia architektury dystrybucji aplikacji.
Firma Kemp Technologies oferuje wyspecjalizowane rozwiązania loadbalancerów, których zasadniczą rolą jest równoważenie ruchu w transakcjach
pomiędzy klientami a serwerami, dzięki funkcji pośredniczenia i akceleracji. Wszystkie produkty firmy mają certyfikację Microsoft, odznaczają się łatwością konfiguracji i zarządzania i szeregiem funkcji auto-konfiguracji oraz
pełną kompatybilnością wdrożeniową z aplikacjami Microsoft.
Producent rozwiązań
do równoważenia ruchu
sieciowego i optymalizacji aplikacji, rekomendowanych dla systemów Microsoft
http://kemptechnologies.com
Rekomendowany sposób
wdrożenia rozwiązań KEMP
dla rozbudowanej architektury
Microsoft Lync.
Wyłączny
dystrybutor
rozwiązań Kemp w Polsce
http://pl.zycko.com/producenci/kemp
CRN nr 20/21/2012
31
KANAŁ DYSTRYBUCYJNY
Tradycyjne święta,
nowoczesne
prezenty
Dystrybutorzy liczą, że przed świętami Bożego Narodzenia resellerzy
se
ellerzy
znacznie zwiększą zakupy, aby zaopatrzyć swoje sklepy.
W ofertach dla odsprzedawców stawiają na urządzenia
mobilne nowego typu – głównie tablety.
K AROLINA MARSZAŁEK
F
irmy dystrybucyjne oczekują, że
w bieżącym roku – podobnie jak
w latach poprzednich – w okresie
przedświątecznym sprzedaż gwałtownie
wzrośnie. Deklarują, że zaopatrujący się
u nich resellerzy będą mogli wybierać
z szerokiej gamy produktów. Kompletując asortyment na grudzień, dystrybutorzy biorą pod uwagę trendy panujące
wśród konsumentów. W bieżącym roku zdecydowanie kładą nacisk na tablety. Te urządzenia mogą się cieszyć
dużym zainteresowaniem, szczególnie
po premierze systemu Windows 8. Do-
NA JAKIE WYNIKI SPRZEDAŻY
LICZYSZ W ZWIĄZKU Z
ZAKUPAMI ŚWIĄTECZNYMI
KLIENTÓW?
lepsze niż
w ubiegłym
roku
8%
gorsze niż
w ubiegłym
roku
59%
podobne do ubiegłorocznych
33%
Źródło: CRN Polska
32
CRN nr 20/21/2012
stawcy liczą na to, że resellerzy w IV
kwartale odsprzedadzą również dużo
ultrabooków, smartphone’ów oraz czytników e-booków. Oczekują sporego zainteresowania modnymi urządzeniami
marki Apple, ale również sprzęt przenośny o podobnych funkcjach innych producentów, głównie ze względu na cenę,
ma cieszyć się dużą popularnością.
Wraz z tabletami, smartphone’ami,
ultrabookami na rynku pojawiły się przeznaczone do nich akcesoria – m.in. podstawki, etui i folie ochronne. Klienci mają
je kupować ze względu na ich funkcjonalność i atrakcyjny wygląd. Pod choinką nie
powinno też zabraknąć gier komputerowych ani tradycyjnych już akcesoriów, jak
klawiatury, myszki, słuchawki, kamerki
internetowe, GPS-y. Tylko jeden z dystrybutorów wspomniał o dekoderach DVB-T.
W okresie przedświątecznym sprzedaż
resellerom mają wspomagać różnego rodzaju promocje, związane na przykład
z ceną towarów czy darmową dostawą.
Entuzjazmu dystrybutorów nie podzielają raczej resellerzy. Uważają, że klienci kupią mniej niż przed Gwiazdką 2011
011
(patrz wykres). Podobnie jednak jak dod
do
ę
ędą
stawcy typują, że hitem w roku 2012 będą
tablety. Poza tym popularnością według
d
dług
właścicieli sklepów powinny cieszyć
yćć się
również notebooki, akcesoria, konnsole i gry. Niestety, mówią reselle-rzy, jak co roku zachodzi obawa, że
klienci pójdą po prezenty do sklepów
epów
w
wielkopowierzchniowych.
TABLET
CASSIUS
CASS
C
MT7004
MEDIA-TECH: DEKODERY,
URZĄDZENIA MOBILNE
Media-Tech jak co roku planuje wprowadzenie ofert przygotowanych specjalnie na okres przedświąteczny.
W ubiegłym roku przyniósł on zauważalny wzrost sprzedaży. W bieżącym
roku dystrybutor spodziewa się kolejnej zwyżki.
Resellerom Media-Tech poleca zaopatrzenie się w produkty, które zdaniem jego przedstawicieli stanowią
dobre propozycje upominków świątecznych. Są to zarówno urządzenia
mobilne, jak rejestratory samochodowe, tablety, smartphone’y, jak i gadżety
(np. zegarki z GSM), ale także tunery
DVB-T. Media-Tech przypomina, że
zbliża się termin wyłączenia nadajników analogowych, przez co dekodery
mają szansę zafunkcjonować jako bardzo trafiony podarunek.
URZĄDZENIE WIELOFUNKCYJNE U-DRIVE GPS
MT5034
MT
MT5
T5034 (NAWIG
NAWIGATOR, REJESTRATOR
STR
RAT
TRASY,
ODTWARZACZ
OD
O
MULTIMEDIÓW)
HP ENVY 23
233-D00
000EW TOUCHSMART
ALL-IN-ONE DESKTOP PC
MULTIPAD
PMP3370B
OD PRESTIGIO
ULTRABOOK ACE
CER
ER ASPIRE S7 13,3”
ABC D
DATA: KOMPUTERY
ERY AIO
IU
ULTRABOOKI
Dla ABC Daty w okresie przedświątecznym priorytetem jest przedstawienie klientom możliwie najszerszej i komplementarnej oferty, obejmującej
zarówno hardware, software, jak i dodatkowe usługi.
– W tym czasie o powodzeniu sprzedaży decyduje dostępność produktów – mówi
Piotr Kozłowski, PC Systems Business Unit Manager w ABC Dacie. – Równocześnie
przygotowujemy akcje promocyjne we współpracy z naszymi dostawcami przeznaczone dla kanału resellerskiego.
Przedstawiciel dystrybutora twierdzi, że zeszłoroczna sprzedaż w okresie przedświątecznym osiągnęła rekordowe rozmiary. Zastrzega, że wpływ na to miały również czynniki losowe, m.in. słaba dostępność dysków twardych.
– Niemniej jednak patrzymy na ten tradycyjnie najlepszy okres w roku z optymizmem i oczekujemy przynajmniej powtórzenia wyników z bardzo dobrego ostatniego
kwartału 2011 – mówi Kozłowski.
Według specjalisty ABC Daty dla konsumentów dobrym produktem będą ultrabooki, oferowane za pośrednictwem platformy sprzedaży Interlink. – Są to produkty,
na których nasi klienci mogą osiągnąć wyższe marże – mówi Piotr Kozłowski.
Uważa też, że czarnym koniem sprzedaży mogą się okazać komputery All-in-One, zwłaszcza po premierze Windows 8. – Z zainteresowaniem będziemy również
śledzić odsprzedaż pierwszych tabletów z nowym systemem operacyjnym Microsoftu
– dodaje Kozłowski.
A ponieważ okres przedświąteczny to czas, w którym zakupy robią nie tylko konsumenci, ale też firmy, partnerom z sektora B2B ABC Data poleca markowe desktopy biznesowe z kompleksowym wsparciem producenta.
HAMA: SŁUCHAWKI, AKCESORIA, KAMERKI
SŁUCHAWKI
SPORTOWE
MONSTER DIAMOND
ejjHama przygotowuje promocje dla resellerów, które obejTEARS
mą szeroką gamę produktów. Planuje zaproponować
waćć
reupusty cenowe, oferty pakietowe i konkursy. W okreor
sie przedświątecznym szczególny nacisk dystrybutor
kładzie na akcesoria wpisujące się w najnowsze trendy
ndy
rynkowe. Chce skupić się na produktach prezentowawanych na targach IFA oraz Photokina. Liczy, że jego klienlienci ciepło przyjmą słuchawki oraz akcesoria do tabletów
bletów
w
i smartphone’ów. Duże nadzieje wiąże z kamerami sportowymi
ortowymi
wymi
oferowanymi w atrakcyjnych cenach. Zwraca również uwagę, że tradycyjnie d
dużym
żym
popytem powinny cieszyć się ramki cyfrowe.
W czwartym kwartale Hama wypracowuje około kilkudziesięciu procent obrotu
rocznego. Ubiegłoroczna sprzedaż w okresie przedświątecznym była wyższa o kilkanaście procent niż w analogicznym okresie 2010 r. Zarzą
rządzający
mają nadzieję, że w bieżącym roku firma
odnotuje podobny progres i zrealizuje plan przyjęty
od
na początku roku.
n
ASBIS: URZĄDZENIA
ZĄDZENIA
MOBILNE
Dystrybutor zwraca uwagę, że nawet
w niespokojnych ekonomicznie czasach,
producenci w okresie przedświątecznym zapełniają rynek towarem, a klienci
chętnie go kupują na prezenty dla swoich bliskich. To czas, kiedy dużym zainteresowaniem cieszą się urządzenia
mobilne takie jak tablety oraz czytniki
e-booków. – Dobrej klasy tablet PC z siedmiocalowym wyświetlaczem i systemem
operacyjnym Android 4.0 można kupić już
za 399 zł – mówi Dariusz Rylski, Product
Manager marki Prestigio w Asbisie. – Jak
wynika z badań przeprowadzonych przez
portal Ceneo.pl w listopadzie 2011, jest to
kwota mieszcząca się w przedziale, który
aż 27,5 proc. respondentów wskazywało jako deklarowany budżet na prezenty.
Przedstawiciel Asbisu jest zdania, że
logika zakupowa Polaków w grudniu nie
uwzględnia danych ekonomicznych,
które wieszczą kryzys: – Wyniki cytowanej sondy pokazują, że prawie 40 proc. rodaków przeznaczy na świąteczne wydatki
podobną kwotę jak w roku poprzednim,
a ponad 27 proc. planuje wydać więcej.
Dariusz Rylski uważa, że elektronika użytkowa w szybkim tempie tanieje, a posiadanie urządzenia takiego jak
tablet PC, czytnik książek elektronicznych czy nawet samochodowy gadżet
w postaci prywatnego wideorejestratora, staje się powszechne. – Właśnie
wprowadzamy na rynek linię smartphone’ów Prestigio – dodaje. – W kontekście pomysłu na prezent mogą się okazać
trafionym wyborem resellera.
Asbis informuje, że zeszłoroczny obrót na produktach Prestigio w październiku i listopadzie wyniósł około 520
tys. zł. Liczy też na to, że w bieżącym roku zainteresowanie będzie co najmniej
wnywalne.
porównywalne.
ROADRUNNER 300 OD PRESTIGIO
LIQUID IMAGE ALL SPORT – KAMERA WBUDOWANA W GOGLE
CRN
C
CR
RN nrr 20/21/2012
20/
20
2
0/
0
/21/2012
33
KANAŁ DYSTRYBUCYJNY
TABLET ADAX 8DC1
ACTION: ULTRABOOKI, TABLETY, PRODUKTY
SMART PC
Action jest bardzo zadowolony ze sprzedaży w okresie przed-u
świątecznym w ostatnim kwartale 2011 r. Wiceprezes zarządu
Actionu Sławomir Harazin wierzy, że grudzień 2012 r. również spełni oczekiwania dystrybutora. – Czwarty kwartał pod
względem zbytu produktów jest tradycyjnie najlepszym dla naszej branży okresem w roku – mówi specjalista. – Sprzedaży
sprzyjać będzie ciągle rozwijająca się technologia, nowe produkty, nowe pomysły.
Action zwraca uwagę, że w przedświątecznym okresie
tradycyjnie następuje wzrost popytu na artykuły z najSMARTPHONE: SAMSUNGG
modniejszych grup. Od dłuższego czasu są nimi konsole,
GALAXY S III
telefony, notebooki i tablety. A pod koniec października Microsoft
rosoft zapowiad
zapowiada
zapo
premierę Windows 8. Przyniesie ona nie tylko nowy
sysste ale także nowe, dostosowane do niego produkty.
system,
– W
–
W związku z tym zainteresowaniem klientów na pewno
ccieszyć się będą nowoczesne ultrabooki, tablet Samsung
Galaxy S III czy produkty typu Smart PC prezentowane na targach IFA – mówi Harazin. Według specjalisty nie zabraknie też osób poszukujących iPhone’a 5.
SAMSUNG GALAXY NOTE 10.1
TECH DATA: WINDOWS 8 I TABLETY
Tech Data stara się, aby jej oferta była na jak
najwyższym poziomie przez cały rok i nie skupia się szczególnie na okresach świątecznych.
Według dystrybutora najważniejszym wyzwaniem
iem dl
dla reDYSK SAMSUNGA
D
sellerów w okresie przedświątecznym jest zapewnienie
nienie sswo- MODEL 256 GB 2.5-INCH
im klientom dostępności produktów. – Dokładnie rozumiemy
SSD 830 SERIES
te potrzeby, dlatego w tym gorącym czasie koncentrujemy się
przede wszystkim na, jak to nazywamy w naszym żargonie, maksymalnym „zatowarowaniu” partnerów – mówi Bartosz Domaradzki, Commercial Operations Director w Tech Data Polska. – Wierzymy, że przez to najlepiej zabezpieczamy ich interesy.
Oczywistym hitem na jesień, a zatem także na okres przedświąteczny, będzie według dystrybutora najnowszy system operacyjny Microsoft Windows 8. Tech Data
spodziewa się znaczącego wzrostu sprzedaży spowodowanego wprowadzeniem
ttego systemu oraz, co za tym idzie, pojawieniem się na rynku
nowych modeli notebooków.
– Korzystając z okazji, chcielibyśmy zwrócić uwagę resellerów na dyski SSD Samsunga (modele 128GB/256 GB 2.5-inch
SSD 830 Series) przeznaczone do notebooków. Mają znakomite
parametry, oferowane są w atrakcyjnej cenie, a przy tym doskonale się prezentują – twierdzi Bartosz Domaradzki. – A jeśli
chodzi o profesjonalne oprogramowanie, to zdecydowanie możemy polecić Acrobat XI (w wersji Standard i Professional),
najnowsze dziecko firmy Adobe.
INCOM:
ESORIA,
TABLETY, AKCESORIA,
KOMPUTERY Z WINDOWS 8
Według Incomu okres świąt Bożego
Narodzenia wiąże się z większym zapotrzebowaniem na produkty ze strony resellerów.
– Trend taki obserwujemy każdego
roku – mówi Magdalena Wirth-Czarcińska, kierownik Działu Handlowego. – Jednak nie ma już tak znaczących
wzrostów w ostatnim kwartale. Oczywiście sprzedaż w okresie przedświątecznym jak co roku się zwiększa
w porównaniu z wcześniejszymi kwartałami, jednak nie jest to na tyle duży
wzrost jak w latach ubiegłych.
W 2012 r. Incom przygotuje specjalną
ofertę, w której znajdą się produkty najbardziej pożądane przez klientów dystrybutora w ostatnim czasie: notebooki,
tablety, smartphone’y, gadżety elektroniczne, urządzenia AGD i RTV.
Specjalistka informuje, że dużym zainteresowaniem spośród dostępnych
w Incomie produktów cieszą się m.in.
iPad i iPhone Apple’a, tablety Asusa, akcesoria Microsoftu, które, jej zdaniem,
świetnie nadają się na świąteczny prezent. Magdalena Wirth-Czarcińska
spodziewa się również zainteresowania notebookami i komputerami z oprogramowaniem Microsoft Windows 8.
– Nadal będziemy promować naszą
markę Adax – mówi. – Niezwykle dużym zainteresowaniem cieszą się tablety tej marki, m.in. 8-calowy Adax 8DC1.
Na wybrane grupy produktowe Incom
przygotowuje promocje. Partnerzy będą
mogli skorzystać ze specjalnych warunków handlowych, m.in. wydłużonego terminu płatności bądź darmowej
dostawy.
do
ADOBE ACROBAT XI
Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY KOLEJNE WYPOWIEDZI DYSTRYBUTORÓW: „FORCETOP: AKCESORIA DO NOWYCH
URZĄDZEŃ PRZENOŚNYCH” ORAZ „MEGABAJT: TABLETY, PRODUKTY DLA GRACZY”.
34
CRN nr 20/21/2012
KLAWIATURA MICROSOFT WEDGE MOBILE
KEYBOARD BLUETOOTH
DORADZTWO BIZNESOWE
Rozwiązania IT
dla sektora finansowego
Dlaczego rynek finansowy jest tak ekscytujący dla IT? Czy powodem są te
wielkie budżety?
Podmioty tego sektora dysponują sporymi pieniędzmi, ale nie jest łatwo po nie sięgnąć. Instytucje finansowe posiadają osobne
działy informatyki, najczęściej z bardzo doświadczoną kadrą. Ci ludzie dobrze wiedzą,
co i jak kupować, aby nie przepłacać, a z drugiej strony jak mało który klient potrafią docenić wartość usług świadczonych przez
integratora. Na świecie finanse są praw-
nej masy krytycznej: zasobów, kapitału,
renomy firmy, ale w przypadku banków
spółdzielczych jest dużo łatwiej – zatrudniają często tylko po 30 – 40 osób, są
mocno osadzone w lokalnej społeczności
i przychylnie patrzą na oferty firm z tego
samego regionu. Mniejsza skala działalności tych banków wymusza oszczędności w liczbie zatrudnianych osób, stąd
dział informatyki chętnie szuka partnerów na zewnątrz do wykonania powierzonych zadań.
Banki są
s skłonne powierzyć
firmom
rm zewnętrznym
większ
większą liczbę zadań. Taki
outsourcing
outsou
generuje popyt
na n
nowe rozwiązania IT
– MÓWI MARIUSZ KOCHAŃSKI, CZŁONEK
MATERIAŁ WE WSPÓŁPRACY Z VERACOMP
ZARZĄDU, DYREKTOR DZIAŁU SYSTEMÓW
SIECIOWYCH, VERACOMP SA
dziwym motorem rozwoju technologii IT
– poza telekomunikacją żaden inny sektor
nie zależy tak bardzo od technologii. Współpraca z wymagającym, ale i wizjonerskim
klientem ułatwia resellerowi zrozumienie
wielu innych modeli biznesowych i zdobycie klientów także z innych sektorów.
Ile instytucji finansowych działa obecnie w Polsce?
Można przyjąć, że jest około kilkadziesiąt dużych instytucji i ponad 400 banków
spółdzielczych, które są dużo mniejszymi
organizacjami.
Czy nie są to klienci zbyt duzi jak dla
przeciętnego resellera?
Nawiązanie współpracy z dużą instytucją finansową wymaga posiadania pew-
Ostatnie informacje dotyczące zwolnień w sektorze bankowym nie nastrajają optymistycznie…
Paradoksalnie nie musi to oznaczać braku zamówień na IT. Mając mniejszą liczbę
pracowników, banki są skłonne powierzyć
zewnętrznym podmiotom większą liczbę
zadań w obszarze sprzedaży, obsługi klienta, backoffice’u. Taki outsourcing generuje
popyt na nowe rozwiązania IT z zakresu
bezpieczeństwa, infrastruktury, call center, digital signage itp. Nawet w czasie spowolnienia wszystkie instytucje nie chcą
tracić na rzecz konkurencji najbardziej
rentownych klientów. To powoduje konkurencję i ciągłe inwestycje w IT.
Jakie obszary biznesu są dla instytucji
finansowych szczególnie ważne?
Sektor finansowy jest mocno regulowany.
Myślę, że po aferze Amber Gold możemy
spodziewać się dalszego zaostrzenia wymogów prawnych, a to na pewno wymusi
popyt sektora na wszelkie rozwiązania
informatyczne niezbędne do tego, aby je
spełnić. Ochrona dobrej reputacji banku,
budowanie zaufania klientów, zwłaszcza
tych lokujących depozyty, są kluczowe
dla tego sektora. A dobra reputacja zależy
także od posiadanych systemów IT i ich
zabezpieczeń. Oprócz ryzyka prawnego
banki i ubezpieczyciele zawsze szukają
sposobów, jak ograniczyć przy pomocy
IT wszelkie ryzyka operacyjne: awarie
systemu, włamania, rabunki, kradzieże
danych lub tożsamości. Ważnym obszarem biznesowym jest też redukcja kosztów operacyjnych, tzw. OPEX-u, także
w sferach nieinformatycznych, jak np.
koszty delegacji i szkoleń, druku i wynajmu nośników reklamowych, a także
obsługi klientów. Kolejny ważny obszar
to zwiększanie zysku instytucji finansowej przez przyciąganie do siebie najbezpieczniejszych klientów.
Jak strategia biznesowa sektora finansowego przekłada się na kupowane technologie i gdzie w tym wszystkim
miejsce dla resellera?
Z naszego doświadczenia wynika, że
wśród technologii, po które w ostatnim
czasie sięga ten sektor, na pewno znajduje się bezpieczeństwo IT, storage, wideokonferencje, Unified Communications,
Digital Signage oraz wyposażenie sal konferencyjnych. Rosnąca popularność tabletów powoduje, że wiele banków poważnie
rozważa je jako narzędzie dla swoich pracowników, co wymusza inwestycje w bezpieczną infrastrukturę WLAN – to są
obiecujące nisze dla naszych partnerów,
z dużą dynamiką wzrostu. Co ważne,
kompetencje zbudowane celem obsługi
tych nisz technologicznych łatwo jest wykorzystać w innych obszarach: edukacji,
medycynie czy sektorze samorządowym.
CRN nr 20/21/2012
35
Producent odpowiada
Oferta Iomegi cieszy się rosnącym zainteresowaniem
resellerów i integratorów. Dlatego ułatwiliśmy im kontakt
z polskim oddziałem firmy. Pytania zbieraliśmy m.in. drogą
mailową i na Forum CRN.PL. Poniżej odpowiedzi na kilka
wybranych pytań od naszych Czytelników.
1. Jaka jest przewaga produktów do składowania danych Iomega nad
produktami konkurencji? Mam na myśli dyski sieciowe Iomegi versus Synology, QNAP, Netgear.
Robert Grzyb
National Key
Account Manager
Iomega
Od strony produktowej mogę wymienić kilka kluczowych punktów:
1. Iomega Personal Cloud – technologia umożliwiająca replikację danych pomiędzy
urządzeniami w odległych lokalizacjach, tak jakby pracowały w intranecie. Jedyne tego
typu rozwiązanie dostępne całkowicie za darmo.
2. McAffee AntiVirus Scan Enterprise zainstalowany natywnie w najnowszych urządzeniach (PX2–300 d oraz PX12–450r), chroniący skutecznie przed zagrożeniami internetowymi.
3. Wykorzystanie technologii EMC w pamięciach masowych przeznaczonych dla
segmentu SMB. Na przykład wbudowany klient EMC Avamar umożliwiający zastosowanie tego rozwiązania w pamięci masowej klasy SMB.
4. Wyjątkowa wydajność: PX12–450r – dzięki użyciu po raz pierwszy w klasie SMB
procesora Quad Core 2,5 GHz Intel Ivy Bridge Xeon + 8 MB RAM wydajność wykracza poza standardy SMB, zwłaszcza jeśli chodzi o szybkość zapisu.
5. Całościowa 3-letnia gwarancja producenta obejmująca urządzenie łącznie z zainstalowanymi przez Iomegę dyskami (5 lat w planach serwisowych).
6. Redundancja i możliwość wymiany w trybie hot-swap wszystkich kluczowych elementów PX12 (nie tylko zasilacz, ale i wentylator).
7. Możliwość budowy na bazie pamięci masowych Iomega i oferowanego przez producenta oprogramowania MindTree SecureMind profesjonalnego systemu monitoringu
(z wykorzystaniem wielu modeli kamer działających w standardzie ONVIF).
8. Niezwykle prosta instalacja najnowszych urządzeń konsumenckich EZ oraz IX2
(bez płyty CD, za pomocą trzech kliknięć), połączona z instalacją oprogramowania do
backupu QuikProtect.
Od strony vendora są to:
1. Polskojęzyczne Centrum Wsparcia Technicznego Iomega.
2. System RMA działający bez udziału resellera/integratora. Po
stwierdzeniu konieczności wymiany urządzenia na nowe Iomega wysyła bezpośrednio do użytkownika ze swojego magazynu centralnego pod Amsterdamem nowy produkt, nie czekając nawet na odesłanie
uszkodzonego. Wszystkie formalności i koszty bierze na siebie Iomega.
3. Wsparcie polskiego przedstawicielstwa Iomegi w każdej sprawie
dotyczącej produktów firmy, w tym:
– szybki i precyzyjny centralny system rejestracji projektów, gwarantujący bezpieczeństwo biznesu dla partnerów,
– możliwość przetestowania pamięci masowych Iomega.
4. Premier Partner Program wspierający dodatkowo resellerów oferujących rozwiązania storage firmy Iomega
(system szkoleń, znaczące bonusy zwrotne, preferencyjny system wsparcia technicznego
i wiele innych).
36
CRN nr 20/21/2012
2. Czy infolinia techniczna jest dostępna dla użytkowników
w języku polskim?
Tak, Centrum Wsparcia Technicznego jest dostępne dla wszystkich klientów
użytkujących pamięci masowe firmy Iomega pod numerem telefonu
(22) 583-43-82 (godz. 9.00 – 18.00). Rozmowy odbywają się w języku polskim.
3. Jak wygląda polityka gwarancyjna w przypadku uszkodzenia urządzenia, które – jak wiadomo – może służyć do
robienia kopii zapasowych plików? Zazwyczaj w takiej sytuacji
klientowi zależy nie tylko na skorzystaniu z gwarancji, ale także
na dostępie do dysku (wyjęciu go z obudowy) w celu odzyskania danych. Czy w przypadku firmy Iomega da się pogodzić te dwie sprawy?
To ważne pytanie. A odpowiedź brzmi: TAK. Zgodnie z naszymi zasadami postępowania, realizując procedurę RMA, użytkownik może pozostawić u siebie dyski
wyjęte z uszkodzonego urządzenia. Po dostarczeniu nowego urządzenia przez firmę
Iomega wystarczy po prostu włożyć je do nowej pamięci masowej. Nie ma więc konieczności oddawania dysków i co za tym idzie pozbywania się cennych danych.
4. Proszę o krótki opis oprogramowania Iomega Personal Cloud.
Jakie są zalety jego stosowania?
Iomega Personal Cloud to opatentowana przez Iomegę technika pozwalająca na połączenie serwerów NAS tego producenta z innymi urządzeniami przez niego wytwarzanymi (lub stacjami roboczymi) poprzez Internet tak, jakby pracowały w intranecie. Daje to
znakomite możliwości kreowania własnych systemów disaster recovery, migracji danych
do innych, mniej wykorzystanych urządzeń oraz dystrybucji danych.
Przykład: centrala firmy wysyła co tydzień w poniedziałek rano nowy cennik do oddziałów. Wysyłając go mailem, musi sprawdzać, czy ma aktualną listę dystrybucyjną, czy
ktoś nie jest na urlopie, zwolnieniu itd. Dzięki Personal Cloud folder „Cenniki” jest automatycznie replikowany w każdym oddziale firmy w każdy poniedziałek o 8:00. Pracownicy wszystkich oddziałów, otwierając folder „Cenniki”, mają pewność, że znajdą tam
najnowszą wersję cennika. Wszystko odbywa się w pełni automatycznie, raz ustawione
poprzez funkcję Copy Jobs w systemie operacyjnym urządzenia.
System jest niezwykle prosty w instalacji, automatyczny (wiele możliwości ustawień) transfer przez Internet szyfrowany (w wielu przypadkach eliminacja drogiej
infrastruktury VPN), nie ma problemów prawnych (bo i nie ma zewnętrznego „data
center” – dane są cały czas przechowywane w urządzeniach, które włączymy do Personal Cloud), skalowalny – możemy podłączyć do 250 urządzeń. I wreszcie – Iomega
Personal Cloud jest DARMOWA. Nie ma absolutnie żadnych opłat za uruchomienie
i korzystanie z Personal Cloud.
5. Dlaczego systemy NAS należy zabezpieczać przed złośliwym oprogramowaniem? Jakie rozwiązania w tym obszarze stosuje Iomega?
Liczba ataków złośliwego oprogramowania na urządzenia podłączone do sieci, a niebędące komputerami rośnie lawinowo. Eksperci przewidują, że pomiędzy rokiem 2011 a 2016
wzrośnie 8-krotnie. W tej sytuacji większość pamięci masowych jest prawie bezbronna.
Rozwiązania open source po prostu nie zawsze się sprawdzają. Dlatego też w najnowszych urządzeniach Iomega (PX2–300 d oraz PX12–450r) mamy zainstalowane natywnie
oprogramowanie McAffee Anvi VirusScan Enterprise, zapewniające nieustanną ochronę
i skanowanie z użyciem algorytmów heurystycznych. Oprogramowanie zapewnia również skanowanie archiwów – w przeciwieństwie do innych programów antywirusowych,
oszukiwanych przez wirusy ukryte w plikach archiwalnych. Funkcja skanowania archiwów wykrywa i blokuje takie zagrożenia. Ważne jest również zapewnienie ochrony międzyplatformowej. McAfee VirusScan Enterprise dla Linuksa jest skuteczny w zwalczaniu
różnych typów złośliwego oprogramowania, które poprzez macierze sieciowe próbują
przeniknąć do komputerów z systemem Windows.
6. Czy w Polsce można bez problemu realizować rozszerzone usługi serwisowe (następny
dzień roboczy)?
Tak, Enhanced Service Plan NBD jest bez
problemów realizowany na terenie całego
kraju i dostępny w przypadku wszystkich
urządzeń rackmount oferowanych przez
producenta w dwóch wariantach: 3-letnim oraz 5-letnim. Zgłoszenie incydentu
serwisowego odbywa się poprzez polskojęzyczne Centrum Wsparcia Technicznego Iomega. Rozszerzony Plan Serwisowy
obejmuje całe urządzenie (w tym dyski).
Warto również zwrócić uwagę na bardzo
atrakcyjne ceny tych planów serwisowych.
7. Czy istnieje możliwość przetestowania urządzeń Iomega
i na jakich zasadach?
Oczywiście tak. Wystarczy przesłać informację o chęci przetestowania danego urządzenia i (sugerowane przez nas)
zarejestrować projekt, na potrzeby którego produkt testujemy, pod adresem:
[email protected].
Po wypełnieniu i podpisaniu formularza
wypożyczenia produkt zostanie przesłany
do testującego przez dystrybutora lub bezpośrednio przez Iomegę. Standardowo na
7 dni, ale jest możliwość przedłużenia tego
okresu do 14 dni. Oczywiście w specyficznych sytuacjach staramy się być tak bardzo
elastyczni, jak to tylko możliwe.
Na CRN.pl ODPOWIEDZI NA POZOSTAŁYCH KILKANAŚCIE PYTAŃ NASZYCH CZYTELNIKÓW DO FIRMY IOMEGA
CRN nr 20/21/2012
37
LISTY DO REDAKCJI
Regenerowane
na aucie:
polemika
S
zanowna Redakcjo, piszę do was
ponieważ uważam, że wasz artykuł „Regenerowane na aucie”
(CRN Polska nr 16/17 2012.) zawiera zbyt
wiele uproszczeń, które mogą powodować
u czytelnika ukształtowanie błędnych
opinii na temat rynku materiałów eksploatacyjnych i ich producentów.
Przede wszystkim potraktowaliście
wszystkie alternatywne materiały jako jedną kategorię („regenerowane”).
Tymczasem rzeczywistość jest znacznie bardziej skomplikowana. Nieoryginalne wkłady do drukarek stanowią
szeroką gamę produktów różniących się
przede wszystkim sposobem ich powstania. Ludzie zajmujący się zawodowo tymi
produktami odróżniają regenerację, polegającą głównie na uzupełnieniu tonera
czy atramentu w kartridżu, od profesjonalnego procesu, w wyniku którego powstaje fabrycznie nowy produkt wysokiej
jakości, dla odróżnienia nazywany kartridżem refabrykowanym. I nie chodzi tu
tylko o semantykę: różnica tkwi w technologii, w stosowanych procedurach i jakości
używanych materiałów.
Wkłady refabrykowane pochodzące od
znanych producentów alternatywnych zapewniają użytkownikowi jakość, niezawodność, bezpieczeństwo użytkowania
i oczywiście oszczędność. Technologia refabrykacji jest legalną metodą produkcji nie-
naruszającą praw patentowych OEM
i jest preferowana w Unii Europejskiej
jako sposób zagospodarowania zużytych wkładów („najpierw wykorzystaj powtórnie, zanim przeznaczysz
do recyklingu lub do spalenia”). Ponadto nie zapominajmy, że taką właśnie
aśnie
technologią posługują się również niektókó
rzy producenci OEM, oferując produkty
powstałe na bazie powtórnie wykorzystanych pustych wkładów („return program”).
Rzecz w tym, że w postępowaniu przetargowym jedynym kryterium oceny ofert jest
cena produktu. W związku z tym oferowane są produkty najtańsze, czyli pod wieloma względami najgorsze.
Organizatorzy przetargów tak naprawdę nie potrafią dokonać selekcji produktów
w inny sposób. Brakuje im wiedzy na temat
istniejących standardów technologicznych. W specyfikacjach przetargowych
bardzo często znajduje się kardynalne
błędy powodujące sprzeczne wymagania
co do oferowanych produktów lub zgoła
niemożliwe do spełnienia (np. spełnianie
norm, którym dane produkty nie podlegają; żądanie przedstawienia akceptacji materiału alternatywnego przez producenta
OEM itp.). Z drugiej strony zamawiający
dopuszczają 100 proc. nowe produkty nieoryginalne i nawet powieka im nie drgnie
z obawy, czy nie otrzymają w ten sposób
„zbuka” w postaci produktu łamiącego
prawa patentowe. Tymczasem producend
ci OEM nasilają działania zmierzające do
obrony ich własności intelektualnej i przemysłowej – w tym roku miały już miejsce
w Polsce takie akcje, których celem było
zastopowanie dystrybucji niektórych modeli kompatybilnych, 100 proc. nowych
wkładów, pod groźbą restrykcji prawnych
i finansowych. Wbrew rozpowszechnionej
opinii do odpowiedzialności może być pociągnięty nie tylko producent łamiący patenty, ale cała sieć dystrybucji i sprzedaży
z użytkownikiem końcowym włącznie. Paradoksem jest, że w tym samym czasie owe
100 proc. nowe zamienniki dopuszczane
były w przetargach dla administracji publicznej! Czy nie jest tak, że budżetówka
w swoich działaniach na rynku zamówień
publicznych balansuje na granicy prawa?
Zgodnie z zasadą: „jesteśmy uczciwi, dopóki nas nie złapią na gorącym uczynku”?
Od redakcji
Dziękujemy za wyrażenie swojej opinii. Rozumiemy rozgoryczenie Armoru, gdyż wojna z machiną urzędniczą jest z całą pewnością niezwykle trudna. Nasze ustalenia, którymi podzieliliśmy się z Czytelnikami we wspomnianym artykule, jednoznacznie wskazują, że takie firmy
jak Armor muszą podjąć zdecydowane działania wizerunkowe w sektorze administracji. Jednak CRN Polska jest pismem dla resellerów
i integratorów, nie zaś urzędników. Naszą rolą jest obiektywne przedstawianie sytuacji na rynku, nie zaś przekonywanie kogokolwiek
z administracji do wkładów refabrykowanych. Tym bardziej że polski system prawny nie chroni jednoznacznie interesów producentów wkładów refabrykowanych. Oczywiście, jeżeli zdecydują się Państwo na akcję lobbingową, chętnie poinformujemy o tym kanał dystrybucyjny.
38
CRN nr 20/21/2012
Niektórzy rozmówcy CRN Polska poruszy temat preferencji produktów kompaszyli
ttybilnych w zamówieniach publicznych,
kktóre zgodnie z zaleceniami Unii Europejskiej powinny być stosowane w prop
ccedurach przetargowych. W Polsce
produkty refabrykowane nie tylko nie popr
sia
siadają żadnych preferencji, lecz są eliminowane na starcie. Program „zielonych
no
zamówień” pozostał jedynie na papierze,
zam
a w naszych urzędach ekologia pojawia się
a w
wyłącznie w deklaracjach. Zdarza się, że
wy
jednostki administracji państwowej uzyjed
skują certyfikat „Zielone Biuro” przyznasku
wany przez jedną z fundacji ekologicznych,
wa
po czym przy przeprowadzaniu postępowania przetargowego stosują kryterium:
wa
kompatybilne – tak, ale tylko 100 proc. nokom
we
we! Nie trzeba dodawać, że w regulaminie
pro
programu „Zielone Biuro” istnieje wymóg
stosowania w drukarkach produktów posto
chodzących z recyklingu… Takie są fakty:
cho
jeśli producent kompatybilny ma rzetelny
jeś
program ekologiczny i może wykazać się
wieloma międzynarodowymi certyfikatami przyznawanymi produktom przyjaznym dla środowiska (Nordic Swan, NF),
to na rynku polskim jest z tego powodu sekowany, zamiast zyskać preferencje!
Z niewiadomych powodów urzędnicy uznali, że 100 proc. nowe produkty zagwarantują im wysoką jakość. Tymczasem
praktyka dowodzi, że najtańsze 100 proc.
nowe produkty oferowane w przetargach
nie spełniają większości wymagań jakościowych ze względu na stosowanie najtańszych dostępnych materiałów do produkcji.
Wydaje się, że znacznie lepiej byłoby opisać produkt, stosując kryteria techniczne:
wydajność testowana zgodnie z normami
ISO, produkcja przy wdrożonym systemie
kontroli jakości ISO 9001, stosowanie standardów ustanowionych przez producentów kompatybilnych (ASTM, DIN), oraz
wymagać pełnej gwarancji ze strony dostawcy na produkty i sprzęt, obwarowanej
odpowiednimi karami umownymi. Tylko
że wówczas nie każdy „krewny i znajomy
królika” byłby w stanie spełnić takie warunki przetargu…
Krytyczne opinie urzędników BOR odnośnie do testowanych regenerowanych
materiałów do drukarek rzucają cień na
całą branżę materiałów kompatybilnych,
tymczasem są tylko potwierdzeniem tezy,
że „najtańsze nie zawsze oznacza najlepsze”, bo przecież sprawdzano najtańszą
ofertę przetargową! Takie produkty nie
tylko nie zapewnią dobrej jakości druku,
ale również nie zagwarantują bezpiecznej
eksploatacji drukarkom, jeśli producent
i dostawca mają niejasne warunki gwarancji. Żadna renomowana marka kompatybilna nie pozostawia swoich produktów
bez odpowiedniego serwisu posprzedażnego oraz pełnej gwarancji ( jak również
rozszerzonej). Nieprawdą jest, jakoby
producenci kompatybilni usiłowali przerzucić odpowiedzialność za uszkodzenia
drukarki spowodowane nieoryginalnymi
wkładami na gwaranta (OEM). Jest wręcz
odwrotnie: Armor w ramach rozszerzonej
gwarancji zobowiązuje się do pokrycia
kosztów naprawy drukarki, jeśli okazałoby się, że uszkodzenie zostało spowodowane przez niesprawny wkład Armor.
Oczekujemy jedynie, że serwis producenta nie będzie odmawiał naprawy drukarki
tylko z tego powodu, że użytkownik stosował nieoryginalne wkłady, bo uszkodzenia drukarki mogą mieć różne przyczyny.
Czasem zupełnie niezależne od wkładu
drukującego. Wydaje się jednak, że większość zamawiających w ogóle nie ma takiej wiedzy.
Armor zwrócił się o opinię prawną dotyczącą zasadności uchylania gwarancji
na sprzęt drukujący użytkownikom stosującym nieoryginalne wkłady do kancelarii prawnej NGO, Miguérès & Associés
w Paryżu. Uzyskana opinia jednoznacz-
nie określa przypadki uchylania gwarancji
producenta w sytuacji stosowania kompatybilnych wkładów jako niedozwolone
klauzule umowne, czyli nadużycie, jednocześnie uznając za dozwolone prawem
wyłączenie z zakresu gwarancji szkód spowodowanych zastosowaniem kompatybilnych wkładów. W świetle tej opinii można
uznać, że użytkownicy drukarek nie mają
podstaw do odmowy przyjęcia oferty na
nieoryginalne materiały do drukarek objętych gwarancją producenta oraz że mogą
oczekiwać od kompatybilnego producenta
ochrony gwarancyjnej w przypadku wystąpienia szkód spowodowanych nieoryginalnymi produktami.
Przedstawiłem kilka faktów dotyczących
materiałów alternatywnych do drukarek,
żeby ponownie zwrócić uwagę na palące dla
branży problemy. Nie znalazłem w artykule CRN Polska ani rzetelnego obrazu tych
produktów, ani cienia wsparcia dla branży niesłusznie borykającej się ze sztucznie
tworzonymi ograniczeniami.
Napisali Państwo: „Wygląda na to, że
producenci regenerowanych wkładów, jeśli
chcą zmienić podejście urzędów do swoich
wyrobów, muszą zdobyć się na profesjonalny lobbing. Tak dzieje się w krajach zachodnich”. Miałem nadzieję, że publikacja
w CRN Polska będzie właśnie próbą przełamania stereotypów i promocją ze wszech
miar pożytecznej branży, ale niestety mocno się zawiodłem.
Sławomir Rotter,
dyrektor generalny Armor Polska
REKLAMA
CRN nr 20/21/2012
39
OKIEM ANALITYKA IDC POLSKA
Rozmowy maszyn
NIEKTÓRE Z PROSTSZYCH APLIKACJI KOMUNIKACJI M2M OTACZAJĄ NAS
JUŻ TERAZ, I TO NIE TYLKO W ZAAWANSOWANEJ TECHNOLOGICZNIE
RZECZYWISTOŚCI DALEKIEGO WSCHODU.
MICHAŁ WŁASENKO
Od lat słychać głosy, że w niedalekiej przyszłości automatyczna komunikacja przeróżnych
urządzeń (machine-to-machine, w skrócie
M2M) usprawniających nam życie będzie powszechna. Lodówka nauczy się robić zakupy i zanim skończy nam się zapas
mrożonek czy jogurtów, złoży zamówienie w naszym ulubionym sklepie. A samochód nie tylko pozna nasze zwyczaje
i zimą rozgrzeje silnik oraz wnętrze na
parę minut przed początkiem podróży,
ale też przejmie prowadzenie na autostradzie (a w dalszej przyszłości również
w mieście), pozwalając skupić się na pracy, rozrywce bądź zwyczajnie odpocząć.
Niektóre z prostszych aplikacji służących
komunikacji M2M otaczają nas już teraz, i to nie tylko w zaawansowanej technologicznie rzeczywistości Dalekiego
Wschodu, ale tu – w Europie Środkowej. Ewolucja zmierzająca
w kierunku podłączania do sieci coraz większej liczby urządzeń,
np. w celach monitoringu, analizy i sterowania systemami, postępuje coraz śmielej, szczególnie w zastosowaniach biznesowych.
Przyjrzyjmy się kilku przykładom.
Jedną z istotnych – z punktu widzenia firm logistycznych
– funkcji aplikacji M2M jest zarządzanie flotą. Systemy integrujące technologię GPS z GSM, czujnikami stanu pojazdu i oprogramowaniem analitycznym umożliwiają kontrolę położenia,
prędkości, zużycia paliwa czy stanu zabezpieczenia ładunku.
Dzięki temu przedsiębiorstwa są w stanie optymalizować sposób
wykorzystania i serwisowania swoich pojazdów, dążąc do maksymalizacji ich czasu na drodze czy zapobiegania poważniejszym usterkom. Według Flotis już około 170 tys. samochodów
firmowych w Polsce objętych jest monitoringiem, podczas gdy
w polskich flotach jeździć może nawet 800 tys. aut. Wdrożenia
zintegrowanych systemów telematycznych wykraczają naturalnie poza potrzeby firm transportowych, pozwalając również na
sterowanie ruchem drogowym, elektroniczne pobieranie opłat
drogowych czy przesyłanie informacji
dla podróżnych transportu zbiorowego
w czasie rzeczywistym.
Oprócz telematyki coraz powszechniejsze stają się wdrożenia telemetryczne. Dostawcy energii cieplnej,
elektrycznej czy wody instalują w naszych domach inteligentne liczniki,
a sieci dystrybucyjne wyposażane są
w tysiące nadających zdalnie czujników
monitorujących stan infrastruktury. Dane spływające do systemów analitycznych pozwalają nie tylko na to, by widok
inkasenta pukającego do naszych drzwi w celu odczytu stawał
się coraz rzadszy, ale też by system wykrywał potencjalne zagrożenia i kierował uwagę serwisantów na prawdopodobne
źródła kosztownych awarii.
Wartość rynku zachodnioeuropejskich rozwiązań M2M
– według raportu „IDC M2M 2011 Forecast Update” – wyniosła w 2011 roku 4,3 mld dol., przy czym najszybciej rozwijały
się segmenty transmisji danych oraz usług M2M. Na ten rynek
powinni mieć oko integratorzy, którzy szukają perspektywicznych technologii.
Rośnie
znaczenie M2M
w biznesie.
40
CRN nr 20/21/2012
AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ ANALITYKA DS. TELEKOMUNIKACJI W FIRMIE
ANALITYCZNEJ IDC POLSKA ([email protected]).
CRN POLECA
Brother: laserowy duet
Drukarki monochromatyczne HL-5440D i HL-5470DW drukują z szybkością
do 38 str./min. Maksymalne miesięczne obciążenie wynosi 50 tys. stron. Urządzenia mogą wydrukować do 8 tys. stron na jednym tonerze. Pierwsza strona
jest gotowa po 8,5 s. Maksymalna rozdzielczość druku to 1200 x 1200 dpi.
Podajnik papieru mieści 250 arkuszy formatu A4 oraz 50 arkuszy mniejszych rozmiarów. Można dokupić dodatkowy podajnik na 500 arkuszy.
HL-5440D i HL-5470DW mają funkcje automatycznego druku dwustronnego, możliwość drukowania dwustronnych broszur oraz druku 2, 4, 9, 16
lub 25 str. na jednej kartce A4. HL-5470DW można podłączyć do biurowej sieci przewodowej i bezprzewodowej. Dostępna jest opcja drukowania bezpośrednio ze smartphone’ów, tabletów i komputerów z dowolnego
miejsca za pośrednictwem Internetu. Dołączone oprogramowanie pozwala na zdalne monitorowanie urządzenia oraz na modyfikacje ustawień. DaSSL.
ne są szyfrowane w protokole SSL
brutto: BHL-5440D – 880 zł, HL-5470DW
Sugerowane ceny detaliczne brut
– 1300 zł.
– 1300 Gwarancja: 3 lata on-site.
ABC DATA www.abcdata.pl
ACTION www.action.pl
FOR EVER
www.for-ever.com.pl
MEGABAJT
www.megabajt.com.pl
TECH DATA www.techdata.pl
Motorola Solutions: tablet
sji
dla firm w nowej wersji
Wprowadzony na rynek wiosną bieżą-cego roku tablet ET1 został uzupełniony o działający w dwóch trybach
moduł WAN. Urządzenie ma 7-calowy
wyświetlacz o rozdzielczości 1024 x
600 pikseli i jasności 400 nitów. Zainstalowano w nim dwurdzeniowy procesor
or
OMAP4 (1 GHz), 1 GB RAM-u i 4 GB pamięci flash. Wśród złączy są HDMI,
USB Host, gniazdo rozszerzeń i Bluetooth. Do tabletu można podłączyć
np. skaner kodów kreskowych i czytnik kart magnetycznych. Z tyłu znajduje się 8-megapikselowa kamera. Sprzęt jest odporny na upadek z wysokości 1,2 m, wibracje, pył i zalanie. Użytkownicy mają do dyspozycji
takie rozwiązania Motoroli, jak bezprzewodowe zarządzanie urządzeniami mobilnymi, algorytmy dekodowania do odczytywania kodów kreskowych, logowanie i konfigurowanie kont wielu użytkowników, kontrola
i blokowanie aplikacji, zabezpieczenia klasy korporacyjnej. Według producenta sprzęt jest przeznaczony m.in. dla handlu, usług, administracji,
służb bezpieczeństwa publicznego.
Cena: od 1835 dol. netto (5780 zł, kurs 1 dol. = 3,15 zł). Gwarancja: 1 rok.
AVNET www.avnet.pl
RRC www.rrc.com.pl
SCANSOURCE
www.scansource.eu/pl
NTT System: nowa seria
komputerów
terów All-in-One
Iomega: rejestratory wideo
dla firm
d
Komputery NTT System
ystem AIO
G11 zaopatrzono w 21-calo21-calowy wyświetlacz dotykootykowy o rozdzielczości
ci Full
HD (1920 x 1080 piksekseli). Płyta główna z inntelowskim chipsetem
em
H61 umożliwia instaalację procesorów
Core i3, i5 lub i7
oraz pamięci RAM
DDR3 taktowanych częstotliwością
cią
1333 MHz. Pojemność
dysku
wynosii od
500 GB
do
ść d
k ttwardego
d
d 500
GB d
1 TB w zależności od modelu. Komputery mają wbudowane czytniki kart
pamięci flash, napędy DVD RWW, złącza HDMI. Dostępne są także modele z tunerem naziemnej telewizji cyfrowej.
Przykładowa konfiguracja i cena detaliczna: NTT AIO G11 z procesorem Intel Core i3 – 3220 i dyskiem twardym o pojemności 500 GB – ok. 2730 zł
brutto. Gwarancja: 2 lata.
Iom
Iomega
StorCenter Network Video Recorder to urządzenia sieciowe zaprojektowane do monitoringu. Sprzęt będzie dostępny w trzech wersjach: mojek
del z dwoma dyskami po 2 TB, czterodyskowy model z dwoma dyskami po
de
3 TB i czterodyskowy model z czterema dyskami po 3 TB. Urządzenia o po3 T
jemności 4 i 6 TB są oferowane z licencją na 4 kamery, model o pojemności
jem
12 TB – na 8 kamer. Każde urządzenie może współpracować z 16 kamerami.
12 W NVR zastosowano dyski klasy serwerowej. Za pomocą StorCenter NVR
W
można prowadzić wielokanałowy monitoring wideo, rejestrację i odtwamo
rzać obraz z wielu kamer IP. Poprzez przeglądarkę internetową podgląd jest
rza
możliwy z dowolnego miejsca. Dzięki zintegrowanemu oprogramowaniu
mo
MindTree SecureMind Surveillance Manager sprzęt nie wymaga współpraMi
cy z serwerem lub oddzielnym komputerem do ustawiania parametrów nagrań. Ceny Iomega
wi
StorCenter
NVR: od 1199 euro (4892 zł,
St
kurs 1 euro = 4,08 zł). za model o pojemności 4 TB. Gwarancja: 3 lata.
NTT SYSTEM www.ntt.pl
AB www.ab.pl
ISOURCE www.isource.pl
S4E www.s4e.pl
TECH DATA www.techdata.pl
VERACOMP www.veracomp.pl
CRN nr 20/21/2012
41
WRZUTKA Z AUTU
Zaskoczenie początkiem bezradności
SYTUACJA PANA WALDEMARA FORNALIKA JEST OSTATNIO DOŚĆ TYPOWĄ
DLA NASZEGO ŚRODOWISKA FIRM IT.
IRENEUSZ DĄBROWSKI
J
akiś czas temu rzuciła mi się w oczy wypowiedź trenera
piłkarskiej reprezentacji Polski, pana Fornalika, po porażce w towarzyskim meczu z Estonią. Cóż tak intrygującego
powiedział? Cytuję za Onet.news: „Do rozpoczęcia eliminacji
(do Mistrzostw Świata 2014 – przyp. I.D.) pozostało niewiele
czasu. Musimy coś zrobić, bo w naszej grze wiele rzeczy wymaga poprawy”. Cóż, wedle mnie, z zacytowanej wypowiedzi wynika? Ano
wynika ogromny smutek, rozczarowanie i bezradność. Myślę, że pan Fornalik
zderzył się ze ścianą i musi trochę dojść
do siebie. Tą ścianą jest dysonans pomiędzy tym, co mu obiecywano i do czego
przekonywano, a tym, co w reprezentacji Polski zastał naprawdę. Uzasadniano,
że on (czyli nowy trener), młody, z solidnym przygotowaniem zawodowym, niekontrowersyjny medialnie, cieszący się
zaufaniem Polaków po sukcesach w klubach ekstraklasy osiągnie to, co jego poprzednikowi kompletnie
się nie udało.
Pan Fornalik niestety (dla siebie) w to uwierzył i zderzył się
z przysłowiową ścianą, którą jest wszystko: od braku strategii
poczynając, poprzez brak umiejętności, na braku motywacji
piłkarzy kończąc. Szok zderzenia jest tak silny, że z pomeczowej wypowiedzi emanuje bezradność. Bo jak inaczej interpretować myśl: „musimy COŚ zrobić, bo w naszej grze WIELE
RZECZY wymaga poprawy”. Życzę panu Fornalikowi jak najlepiej i mam nadzieję, że ogólniki wybite powyżej zamieni na
konkrety i je wyegzekwuje. Oraz że znajdzie ludzi, z którymi
mu się to uda.
Piszę o tym dlatego, że sytuacja pana Waldemara Fornalika
jest ostatnio dość typową dla naszego środowiska firm IT. Ilu
ze znanych nam managerów po objęciu nowego, „wymarzonego” stanowiska zderza się ze ścianą? Przekonywani do awansu przez przełożonych lub tylko o awansie marzący, mający
ambicje i dobre o sobie mniemanie nie analizują sytuacji i nie
oceniają swoich szans na sukces realnie. Nie konfrontują stawianych przed nimi zadań i oczekiwań z realnymi możliwościami ich osiągnięcia, a potem… ściana.
Czasu zazwyczaj jest niewiele. Dwa, trzy
kwartały i wynik musi być! Skoro następuje zmiana, skoro poprzednik odchodzi
(czy go zwalniają), to znaczy, że luksusu
i komfortu nie ma. Że wymagana jest ciężka praca, wiedza i analiza, którą najlepiej
przeprowadzić, zanim się wdepnie w to…
nowe wyzwanie. Że poprzednik to niekoniecznie skończony nieudacznik, który na
tym stanowisku był przypadkowo i którego wymiana spowoduje cud pozytywnego „turn around”. Że przyczyny porażki
czasem tkwią tak głęboko, że ich ani na pierwszy, ani nawet
na trzeci rzut oka nie widać, że dotykają wielokrotnie samych
fundamentów działania firmy czy działu.
Kto wie z autopsji, o czym piszę – ręka do góry. O, kilka widzę. Ale nie martwcie się, kolejne mistrzostwa za dwa, cztery,
sześć lat… A za szesnaście będzie cudownie, wszak „ministra”
(tfu, ale to brzmi!) Mucha nam to obiecuje. I osiągniemy to,
jak nie z Fornalikiem, to ze Skorżą albo jeszcze kimś innym.
Przecież ryzykantów nie brakuje. Co więcej, niektórym się naprawdę udaje!
Zmiana lidera
to nie wszystko.
42
CRN nr 20/21/2012
AUTOR OD 1996 R. DO LUTEGO 2012 PEŁNIŁ FUNKCJĘ
DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO TECH DATA POLSKA.
1-1 CRN.indd 1
10/9/12 11:23 AM