Sprzedażowy Dream Team Dyżury eksperckie

Sprzedażowy Dream Team
Warszawa, 19-20.11.2015
Dyżury eksperckie
Ekspert
Zakres tematyczny
JAKUB ANTKOWIAK
Adwokat, wspólnik w kancelarii Bojanowski Antkowiak Kancelaria
Adwokacka. Specjalizuje się w prawie handlowym i cywilnym oraz
kompleksowej obsłudze prawnej przedsiębiorstw. Autor artykułów
publikowanych w „Szefie Sprzedaży”.
BARTOSZ CZAPIEWSKI
Ekspert w dziedzinie wizualizacji danych i tworzenia dashboardów. Prowadzi
bloga SkuteczneRaporty.pl, o tym, jak tworzyć wykresy i raporty. Praktyk,
który na co dzień pomaga analitykom i menedżerom tak prezentować dane,
aby były poprawnie interpretowane i pomagały szybko podejmować trafne
decyzje. Prowadzi szkolenia i warsztaty dla tworzących i czytających raporty
na różnych szczeblach organizacyjnych.
MARTA ĆWIOK
Zastępca dyrektora Działu Sprzedaży i Centrum Obsługi Klienta w
Krajowym Rejestrze Długów Biurze Informacji Gospodarczej SA. Od 2004
roku związana ze sprzedażą w sektorze B2B. Przeprowadziła szereg
eksperckich programów szkoleniowych z zakresu sprzedaży, obsługi
klienta oraz negocjacji. Jest również autorką licznych programów
adaptacyjnych, mentoringu i coachingu.

Zakaz konkurencji w dziale sprzedaży – kiedy i na jakich
zasadach pracodawca może z niego skorzystać

Charakterystyka raportów dla szefów sprzedaży i
przedstawicieli handlowych i różnice między nimi
Raportowanie i systemy BI
Kryteria wyboru systemu do raportowania
Automatyzacja przygotowywania raportów
Dashboard, czyli raport jak deska rozdzielcza w samochodzie








Budowanie działu sprzedaży – sztuka właściwych decyzji
Zarządzanie zespołem handlowym
Balans pomiędzy efektywnością sprzedażową a relacją z
klientem
Wsparcie działu sprzedaży – gdzie go szukać
LECH DWORACZYŃSKI
Przedsiębiorca, doradca biznesowy, coach, trener, menedżer sprzedaży
z wieloletnim doświadczeniem. Specjalizuje się w układaniu i wdrażaniu
strategii w zespołach sprzedażowych, podnoszeniem efektywności
całych sieci sprzedażowych, jak i pojedynczych handlowców. Autor
bloga Dworaczynski.pl.
MICHAŁ GRZYBOWSKI
Partner w Zespole People Advisory Services EY, zajmującym się
opracowywaniem i wdrażaniem efektywnych podatkowo programów
motywacyjnych, systemów wynagrodzeń i świadczeń pracowniczych.
Posiada szerokie doświadczenie w kwestiach prawno-podatkowych
dotyczących oddelegowań pracowniczych, wynagrodzeń średnio- i
długoterminowych zarządów i sił sprzedaży.
RYSZARD GWOZDOWSKI
Finansista i menedżer . Doświadczenie analityczne zdobył w JP
Morgan Chase, międzynarodowym banku inwestycyjnym, jako
analityk polskiego rynku akcji, potem przez lata kierował działami
finansów i dystrybucji w Eli Lilly Polska, a ostatnio pełnił rolę
Dyrektora polskiego Oddziału IATA – Międzynarodowego Zrzeszenia
Przewoźników Lotniczych w Warszawie. Jest właścicielem
FirmValue.
TERESA HORBACZEWSKA
Menedżer z wieloletnim doświadczeniem w zarządzaniu zespołami,
kulturą organizacyjną i planowaniem strategicznym. Ostatnio
Dyrektor Zarządzający i Dyrektor Sprzedaży w Druk24h. Wcześniej
Operation Manager w Global Impex, Personnel Manager w Makro
Cash and Carry Polska S.A. Wykładowca w Wyższej Szkole Bankowej
w Poznaniu. Edukacja: MBA w Akademii Leona Koźmińskiego,
Coaching Profesjonalny w ALK, Psychologia w KUL.

Zarządzanie sprzedażą


Programy zarządzania talentami w dziale sprzedaży
Struktury wynagradzania dla zarządu i kluczowych
pracowników w firmie
Wykorzystanie instrumentów finansowych w kształtowaniu
pakietów wynagrodzeń






Raportowanie i systemy BI
Zarządzanie terytoriami i dystrybucją
Optymalizacja podziałów terytorialnych sprzedaży
Segmentacja i analiza danych nt. klientów
Zarządzanie łańcuchem dostaw




Kryteria do oceny premiowej – wybór i skuteczność
Rodzaje premii w zależności od stanowiska
Handlowcy – premia indywidualna czy może zespołowa
Łączenie sytemu premiowego ze szkoleniami i coachingami
JACEK KRAWCZAK
Ma 15 lat doświadczenia w zarządzaniu i wdrażaniu systemu SAP
zdobytego podczas pracy dla PwC Management Consulting Services,
Deloitte, SAP Business Transformation Services. Jego doświadczenie
doradcze obejmuje obszary zarządzania strategicznego IT,
zarządzania wydajnością firmy, tworzenia business case, zarządzania
zmianą, architektury korporacyjnej, usprawnień procesów
biznesowych oraz doradztwa dla centrów kompetencyjnych SAP. Jest
partnerem FirmValue.
ROBERT NOWOROLSKI
Konsultant i trener biznesu, współzałożyciel Quest Change Managers.
Ekspert w zakresie procesów biznesowych i zarządzania czasem,
analityk i inspirator zmian w procesach transformacji dużych i średnich
firm. Posiada certyfikat zarządzania projektami PMI®. Biznesowo
wychowany w nurcie nowoczesnych metod zarządzania i sprzedaży.
Posiada szerokie doświadczenie jako menedżer, coach, trener i
konsultant członków zarządów i menedżerów średnich i dużych
przedsiębiorstw.
RAFAŁ TABACZEK
Trener, coach Alior Instytut Biznesu, laureat Nagrody Polish National
Sales Awards w kategorii Najlepszy Trener Sprzedaży w Polsce w 2014
roku oraz zdobywca wyróżnienia PNSA w kategorii Super Sprzedawca w
2014 roku. Ekspert w zakresie sprzedaży z ponad 13-letnim
doświadczeniem w branży bankowej, ubezpieczeniowej,
motoryzacyjnej, elektrotechnicznej, FMCG, windykacyjnej. Jako trener
pracuje blisko 6 lat, w tym czasie przeszkolił ponad 3500 osób.




Raportowanie i systemy BI
Kryteria wyboru systemu do raportowania
Automatyzacja przygotowywania raportów
Raporty mobilne – na tablecie i smartfonie





Zarządzanie organizacją i zmianą w organizacji
Zarządzanie sprzedażą i rozwój sprzedaży
Marketing strategiczny
Obsługa Klienta
Zarządzanie projektami



Rozwój sił sprzedaży
Motywowanie
Rozwoju kompetencji handlowców poprzez narzędzia
coachingowe
MICHAŁ WODNICKI
Menedżer w Dziale Doradztwa Podatkowego EY w Zespole People
Advisory Services. Specjalizuje się w doradztwie z zakresu podatku
dochodowego od osób fizycznych oraz ubezpieczeń społecznych, w
szczególności dla pracowników mobilnych międzynarodowo. Posiada
bogate doświadczenie we wdrażaniu podatkowo efektywnych
systemów premiowych dla kadry menedżerskiej i sił sprzedaży oraz
optymalizacji kosztów wynagrodzeń.
MATEUSZ WÓJTOWICZ
Ekspert ds. rekrutacji w obszarze sprzedaży i marketingu w Hays
Polska. Dostarcza klientom kompleksowych rozwiązań zmierzających
do realizacji wymagających potrzeb rekrutacyjnych w ramach kilku
kluczowych sektorów – mediów, rozrywki, oraz FMCG. Skupia się na
wyszukiwaniu najlepszych kandydatów z obszaru marketingu
(marketing produktowy, zarządzanie marką, zarządzanie komórkami
marketingowymi), sprzedaży oraz wsparcia sprzedaży.







Efektywne kosztowo systemy wynagradzania i premiowania dla
działu sprzedaży
Mobilność pracowników – samochody służbowe, podróże
służbowe i oddelegowania
Oszczędności ZUS i PIT
Świadczenia pracownicze
Rekrutacja do działów sprzedaży – od skutecznego dotarcia do
właściwych kandydatów, poprzez właściwe prowadzenie i
zarządzanie procesem rekrutacyjnym, ocenę przydatności
potencjalnych kandydatów do pracy po kwestie związane z
negocjacją warunków współpracy itp.
Wizerunek pracodawcy (employer branding)
Budowy skutecznej struktury sprzedaży
Harmonogram dyżurów
Dzień I 19 listopada 2015
Czas dyżuru
Ekspert
Jakub Antkowiak
Marta
Ćwiok
Bartosz
Czapiewski
Lech
Dworaczyński
Ryszard
Gwozdowski
Teresa
Horbaczewska
Robert
Noworolski
Mateusz
Wójtowicz
10.0010.30
10.3011.00
11.0011.30
11.3012.00
12.0012.30
12.3013.00
13.0013.30
13.3014.00
14.0014.30
11.0011.30
11.3012.00
12.0012.30
12.3013.00
13.0013.30
13.3014.00
14.0014.30
Dzień II 20 listopada 2015
Czas dyżuru
Ekspert
Bartosz
Czapiewski
Michał
Grzybowski
Teresa
Horbaczewska
Jacek Krawczak
Rafał Tabaczek
Michał Wodnicki
10.0010.30
10.3011.00
14.3015.00
15.0015.30
15.3016.00
16.0016.30
16.3017.00
17.0017.30