1_Layout 1.qxd

Komentarze

Transkrypt

1_Layout 1.qxd
Dystrybutor
DYSTRUBUCJI
RYNEK
Tytuá: Reseller News
Data: 07.2012
Nr wyd.: 3-4
Nakáad: 5 500
Autor: Anna Suchta
Anna Suchta
czy producent
Nie ma to jak własna marka jej obecność w ofercie wielu
dystrybutorów świadczy,
że sprzedaż produktów pod
autorskim logo po prostu
się opłaca
D
laczego? Dystrybutorzy tłumaczą, że opracowanie własnych linii produktowych zwyczajnie daje
większe możliwości zarobku. Przede
wszystkim chodzi o elastyczne
kształtowanie oferty i cen. Artur Zaborowski, Marketing Manager firmy
Megabajt, mówi, że decyzja wprowadzeniu do oferty własnych marek
została podyktowana przede wszystkim oczekiwaniami rozwijającego się
polskiego rynku IT. - Pod koniec lat
90-tych, dla firmy Megabajt, będącej
już wówczas dystrybutorem z 10-letnim doświadczeniem, było jasne,
że potrzeby użytkowników wykraczają poza dostępną ofertę akcesoriów komputerowych - wyjaśnia.
- W praktyce posiadanie produktów
własnej marki dawało Megabajtowi
przede wszystkim bezpośredni
wpływ na konstrukcję oferty i ustalanie cen. - Znając dokładnie krajowy
rynek, jego chłonność oraz preferencje polskich użytkowników, byliśmy w
stanie szybko i precyzyjnie nakreślić
strategię asortymentową dla każdej
grupy produktowej.
WYJĄTKOWE MOŻLIWOŚCI
Megabajt wprowadził markę Tracer
ponad 12 lat temu. - Postawiliśmy na
najbardziej wówczas popularne i najszybciej rozwijające się grupy produktowe: myszy, klawiatury
oraz obudowy ATX - wspomina dystrybutor.
- Dynamika wzrostu ich sprzedaży zmniejszyła się
dopiero wraz z popularyzacją notebooków na
detalicznym rynku elektroniki użytkowej - przyznaje Artur Zaborowski. Dystrybutor postanowił
jednak rozbudować wachlarz linii produktowych
sygnowanych stworzonym przez siebie logo. Do
oferty trafiły więc takie marki, jak Seven (kable,
środki czystości) oraz Suprapoint (tusze, tonery,
nośniki CD / DVD).
Z czym należy się liczyć, decydując o sprze daży
produktów własnej marki? - Z wieloma zmianami
organizacyjnymi w firmie - mówi przedstawiciel
Megabajta. - Chcąc oferować produkty wysokiej
jakości, musieliśmy wprowadzić wiele złożonych
procedur umożliwiających staranną selekcję
wprowadzanych na rynek produktów. Dystrybutor podkreśla, że kładzie nacisk na kontrolę jakości, w ramach której nowe produkty przed
wprowadzeniem do oferty przechodzą testy
techniczne i dotyczące funkcjonalności. Później
trzeba kontrolować jakość podczas produkcji.
Z kolei Marcin Harasim, prezes zarządu Asbisu
w Polsce, zwraca uwagę na inne korzyści, które
wynikają z połączenia obecności dystrybutora na
rynkach zagranicznych i posiadania w portfolio
własnych marek. Jego firma oferuje produkty
marki Prestigio i Canyon aż w kilkudziesięciu krajach. - Obecnie wręcz stawiamy na marki własne
Dystrybutorzy wskazują zalety posiadania
w ofercie własnych marek, natomiast
niewiele mówią o obciążeniach, które się
z tym wiążą. Przede wszystkim chodzi
o objęcie gwarancją produktów z własnym
logo i podjęcie się ich serwisowania.
Żaden z dystrybutorów jednak nie wycofał
się ze sprzedaży sprzętu i akcesoriów
własnych marek. Należy więc wnioskować, że koszty obsługi technicznej nie są
na tyle duże, by przeważyć nad zyskami
w Polsce mówi. - Rozszerzamy kanały
sprzedaży poprzez duże sieci handlowe.
Nie zapominamy jednak o resellerach, którym oferujemy specjalne warunki handlowe
i promocyjne limity kredytowe. Szef Asbisu
uważa, że mając obserwacje i doświadczenie z 30 krajów, dystrybutor może na
bieżąco monitorować rynki i kanały rozwoju
poszczególnych grup produktowych. - Staramy się spełniać i wyprzedzać wymagania
rynków i konsumentów. Ostatnie kilka lat
obserwowaliśmy postępującą erozję marż
w kanale dystrybucyjnym, naturalną ekonomiczną konsekwencją jest więc koncentracja
na własnych markach.
ANALIZA DLA OSTROŻNYCH
W ABC Dacie, która dopiero w czerwcu
2011 r., czyli dokładnie rok temu, weszła na
rynek z marką Colorovo, przyznają, że produkty z własnym logo pozwalają zoptymalizować ofertę, a jednocześnie odpowiadają
potrzebom klientów. - Wprowadzenie
pierwszej marki własnej ABC Daty, poprzedzone zostało dokładną analizą rynku oraz
oczekiwań odbiorców - mówi Grzegorz
Skobel, Product Manager ABC Daty. - Dziś,
wśród tak wielu często pojawiających się
tylko na chwilę marek, Colorovo stanowi
realną alternatywę, jednocześnie znacząco
zmieniając tendencję sprzedażową kompa-
tybilnych materiałów eksploatacyjnych.
Grzegorz Skobel ujawnia, że dystrybutor przygotowuje się do wprowadzenia
nowej, szerszej oferty asortymentowej
(start planowany jest na III kwartał 2012 r.).
- Dzięki produkcji zlokalizowanej na terenie
Unii Europejskiej jesteśmy w stanie spersonalizować naszą ofertę pod kątem oczekiwań konkretnych klientów - uważa. - Nasi
najwięksi partnerzy otrzymują produkty dedykowane tylko dla nich (np. o zwiększonej
wydajności). Wprowadziliśmy m.in. program partnerski obejmujący promocje lojalnościowe, wsparcie punktów sprzedaży
detalicznej oraz program wsparcia finansowego dla partnerów. Produkty Colorovo
sprzedawane są za pośrednictwem internetowych kanałów dystrybucji ABC Daty,
m.in. BiznesLink (B2B), PC Link, Reseller
Web (B2C). - W ten sposób możemy łączyć
swoje kompetencje z kilku obszarów działalności, a uzyskane synergie podnoszą efektywność sprzedaży - stwierdza Grzegorz
Skobel.
NATURALNY ROZWÓJ
Rafał Ornowski, Dyrektor Marki ActiveJet,
uważa, że stworzenie marki ActiveJet było
naturalnym etapem rozwoju dla Action.
- Strategią spółki jest wchodzenie na atrakcyjne rynki. Taką niszą były alternatywne
materiały dourządzeń drukujących - mówi
Rafał Ornowski. Wspomina, że na początku
działalności firmy rynek materiałów drukujących wyglądał zupełnieinaczej niż dzisiaj.
- Było jedynie kilku producentów mate-
DYSTRUBUCJI
RYNEK
Z ostatniej chwili
Digital Signage
dzięki marce Triline
AB wprowadza pierwsze rozwiązanie
Digital Signage dla telewizji w HD, pod
własną marką Triline.
Triline WAVE BOX Start HD to proste,
intuicyjne i niedrogie rozwiązanie Digital
Signage adresowane dla każdego, kto
chciałby uruchomić niewielką sieć ekranów i dotrzeć
do swoich klientów w nowoczesny, atrakcyjny i dynamiczny sposób. Składa się
z następujących pakietów: Player WAVE
BOX HD, oprogramowanie WAVE
Start oraz roczny abonament WAVE
Serwer. Jest to pakiet typu "plug and
play" – wystarczy podłączyć go do sieci
Internet, zasilania oraz monitora i już
można zarządzać wszystkimi playerami
w sposób intuicyjny i prosty, dzięki serwisowi dostępnemu na każdym komputerze poprzez przeglądarkę WWW.
Zbigniew
Mądry,
dyrektor
handlowy
i członek
zarządu AB
Priorytetem
jest dla nas
wysoka jakość produktów. Każdy egzemplarz poddawany jest
rygorystycznym procedurom testowym
mającym na celu kontrolę kompatybilności oraz stabilności działania. Dowodem wysokiej dbałości o standardy
jakościowe jest obecność sprzętu marki
Triline na liście zgodności między innymi z systemami operacyjnymi Microsoft Windows oraz 3 letnia gwarancja
sprzętu.
www.ab.pl
27
Reseller News
RYNEK
DYSTRUBUCJI
Z czym należy się
liczyć, decydując
o sprzedaży produktów własnej marki? Z wieloma zmianami
organizacyjnymi
w firmie
riałów zamiennych o bardzo ugruntowanej
pozycji rynkowej. Jednak biznes nie znosi
próżni, dlatego podjęliśmy decyzję o wprowadzeniu marki ActiveJet i od kilku już lat jesteśmy
liderem
rynku
materiałów
kompatybilnych - twierdzi Rafał Ornowski.
- Jak szacują media branżowe, ActiveJet jest
najbardziej popularną marką z przeszło 40
procentowym udziałem w rynku. Jakością nie
ustępujemy produktom OEM,co pokazują
niezależne testy.
2 lata temu powołano do życia markę Actis,
która - według Rafała Ornowskiego - zdobyła
popularność w przetargach oraz wśród użytkowników szukających najniższej ceny.
WIZJA MARKI
Ciekawym, ze względu na rodzaj produktów,
przykładem marki własnej jest AVtek należący
do ViDiS-u, który specjalizuje się w dystrybucji sprzętu audiowizualnego. ViDiS stworzył
AVteka z takich samych powodów, jak inni
dystrybutorzy. - Była to odpowiedź na zapotrzebowanie płynące z rynku - mówi Tomasz
Kliczkowski wiceprezes zarządu spółki ViDiS.
- Klienci poszukiwali produktów audiowizualnych o jak najlepszym wskaźniku jakości do
ceny. Pierwszymi produktami z logo AVtek
były ekrany projekcyjne. Na początku oferowano kilkanaście, a następnie kilkadziesiąt
28
Reseller News
modeli, które - jak deklaruje dystrybutor - pokrywały 90 proc. potencjalnych zastosowań.
Następnie do oferty dołączyły uchwyty do
projektorów i tablic interaktywnych, piloty dla
prezenterów oraz proste akcesoria prezentacyjne. - W pierwszych 4 latach istnienia
marki na polski rynek trafiło ponad 30 tys.
produktów z naszym logo - ocenia szef
ViDiS-u. - Ten fakt, a także status marki
numer 1 w ekranach w Polsce, utwierdza nas
w przekonaniu, że stworzenie marki AVtekbyło decyzją słuszną. Już za 2 miesiące ofertę
uzupełnią nasze własne tablice interaktywne,
co pozwoli nam wejść w zupełnie nowe segmenty rynku.
■
Przykładowe marki własne dystrybutorów
ROK
DYSTRYBUTOR
AB
ABC Data
NAZWA MARKI
WŁASNEJ
RODZAJ PRODUKTÓW
OPIS
WPROWADZENIA
DO OFERTY
TB Print
Alternatywne materiały eksploatacyjne
Tusze, tonery i zestawy do napełniania do drukarek.
2002
TB Energy
Żarówki LED.
Żarówki z diodami LED.
2012
Colorovo
Alternatywne materiały eksploatacyjne
Tusze i tonery do sprzętu drukującego.
Tusze, tonery laserowe, systemy uzu-
Z badań rynkowych przytaczanych przez dystrybutora wynika, że
pełnień, taśmy barwiące, folie do fak-
ActiveJet to najpopularniejsza marka alternatywnych atramentów
ActiveJet
2011
2002
sów, papier fotograficzny, zasilacze UPS, i tonerów w Polsce. Ma m. in. certyfikaty: GRCI, IPL RIT (Imaging
listwy, akumulatory, oświetlenie ener-
Products Laboratory), certyfikat zgodności T nadany przez TÜV
gooszczędne LED
Rheinland, Gamę produktów ActiveJet rozszerzono o nowe grupy:
ActiveJet Energy i Akcesoria. W skład ActiveJet Energy wchodzą
zarówno świetlówki energooszczędne jak i LED-owe.
Action
Actis
Tusze, tonery laserowe
Produkty te mają certyfikaty: ISO 9001 (zarządzanie w firmie) oraz
ISO 14001, która poświadcza, że firma w swoim działaniu dba
o środowisko.
2011
Komputery Actina trafiły na rynek w 2011 r. Od 2006 roku oferuje 2011
użytkownikom rodzinę oprogramowania do zdalnego i lokalnego
zarządzania komputerami w sieci oraz ich zasobami: Actina Data
Manager (ADM), Actina Diagnostic Soft (ADS) oraz Actina Remote
Management Software (ARMS). Również w 2006 r. uruchomiono
Actina
Komputery PC, serwery komputerowe
linię produkcji serwerów Actina Solar. Spółka Action deklaruje, że
jest obecnie największym dostawcą kompleksowych systemów serwerowych w obszarze HPC (High-Performance Computing) dla
polskich środowisk naukowych (klaster obliczeniowy dla TASK
w Gdańsku, składający się z 336 serwerów).
Asbis
Incom
Megabajt
ViDiS
Asbis oferuje pod marką Prestigio tablety, czytniki e-książek, nawigacje, rejestratory do samochodów, dyski zewnętrzne, pamięci
flash, akcesoria do sprzętu Apple (pokrowce), akcesoria (torby,
pokrowce, myszki, słuchawki, głośniki).
2004
Gama produktów Canyon to: słuchawki (także z mikrofonem),
myszy bezprzewodowe i przewodowe, pokrowce, torby, głośniki,
routery, kable, podstawki pod notebooki, kierownice, kamerki internetowe, mikrofony.
2004
Cygnett to marka akcesoriów do iPadów, iPhonów, smartphonów, głośniki, słuchawki, etui, ładowarki, uchwyty, standy pod
tablety.
2012
Prestigio
Urządzenia i akcesoria komputerowe
Canyon
Akcesoria komputerowe
Cygnett
Akcesoria do urządzeń mobilnych
Incore
Alternatywne materiały eksploatacyjne,
akcesoria do czyszczenia, obudowy,
myszy, klawiatury
Dystrybutor deklaruje, że jego produkty spełniają normy ISO
9001:2000 oraz ISO 14 001.
2007
Tracer
Akcesoria komputerowe: myszy, klawiatury, głośniki, słuchawki, kamery, kontrolery gier, torby
Wprowadzenie marki Tracer to owoc 10 lat doświadczeń
Megabajtu w dystrybucji akcesoriów komputerowych. Obecnie
w portfolio Tracer znajduje się około 500 pozycji z 32 grup produktowych
1999
Suprapoint
Alternatywne materiały eksploatacyjne:
tusze i tonery oraz akcesoria
Dystrybutor oferuje pod marką Suprapoint tusze i tonery do
drukarek atramentowych i laserowych. Pod marką Suprapoint
oferowane są także nośniki DVD/CD.
2009
Seven
Kable i przewody, środki czystości do
sprzętu komputerowego
Pod marką Seven Megabajt sprzedaje asortyment kabli i przeb.d.
wodów (komputerowych, sieciowych, audio-video, konwerterów)
oraz środków czystości do sprzętu PC oraz Audio-Video.
Take Me
Akcesoria komputer owe
AVtek
Sprzęt i akcesoria audiowizualne
Marka ma zapewnić klientom funkcjonalność i odpowiednią jakość
akcesoriów komputerowych na szczególnie konkurencyjnych
warunkach cenowych.
b.d.
Nazwa AVtek pochodzi od sformułowania audio-video technologies. Najpierw dystrybutor wprowadził na rynek ekrany projekcyjne pod marką Avtek. Potem rozszerzył portfolio o uchwyty do
projektorów i tablic interaktywnych. Dziś oferta składa się z ponad
70 modeli.
2006
29
Reseller News

Podobne dokumenty