Pobierz - Wydział Promocji Handlu i Inwestycji Ambasady RP w

Transkrypt

3.08.2015, Rzym
WYDZIAŁ
HANDLU I
EKSPORTOWAĆ DO WŁOCH
INWESTYCJI
2015
PROMOCJI
W RZYMIE
Ambasada Rzeczpospolitej Polskiej w Rzymie, www.roma.trade.gov.pl
1
SPIS TREŚCI
1. DYSTRYBUCJA HANDLOWA WE WŁOSZECH
4
1.1 KANAŁY HANDLOWE WE WŁOSZECH I ICH UDZIAŁY W RYNKU
4
1.2 ROZKŁAD DYSTRYBUCJI HANDLOWEJ WE WŁOSZECH
7
1.3 UPOWSZECHNIENIE GDO WE WŁOSZECH
9
1.4 GŁÓWNE GRUPY NOWOCZESNEJ DYSTRYBUCJI WE WŁOSZECH
10
2. ZAOPATRZENIE HANDLOWE WE WŁOSZECH
12
2.1 CENTRALE ZAOPATRZENIA W SEKTORZE SPOŻYWCZYM
12
2.2 CENTRALE ZAOPATRZENIA W SEKTORZE NIESPOŻYWCZYM
13
2.3 DYSTRYBUCJA DYSKONTOWA W SEKTORZE SPOŻYWCZYM
14
2.4 DYSTRYBUCJA DYSKONTOWA W SEKTORZE NIESPOŻYWCZYM
16
2.5 ZAOPATRZENIE BEZPOŚREDNIE W GDO
17
2.6 ALTERNATYWNE SIECI DYSTRYBUCYJNE
22
2.7 SIEĆ HURTOWNI
23
3. SPOSOBY NA ZDOBYCIE WŁOSKIEGO RYNKU
24
3.1 WEJŚCIE NA RYNEK BEZPOŚREDNIE
24
3.2 AGENCI I PRZEDSTAWICIELE HANDLOWI
25
3.3 POŚREDNICY HANDLOWI
26
3.4 JAK ZNALEŹĆ I ZATRUDNIĆ AGENTA I PROMOTERA BIZNESU
27
3.5 WEJŚCIE NA RYNEK “UZGODNIONE”
29
4. DZIAŁANIA PROMOCYJNE
30
4.1 PRZYGOTOWANIE KATALOGÓW HANDLOWYCH
30
4.2 STRONA INTERNETOWA
30
4.3 KAMPANIA REKLAMOWA
31
2
4.4 PROMOCJA W CENTRACH HANDLOWY
31
4.5 UDZIAŁ W TARGACH
32
4.6 URUCHAMIANIE WSPÓLNYCH DZIAŁAŃ MARKETINGOWYCH
Z PARTNERAMI WŁOSKIMI
32
4. 7 STOSOWANIE ZNIŻEK I RABATÓW W DYSTRYBUCJI HANDLOWEJ
5. TRYBY PŁATNOŚCI WE WŁOSZECH
34
35
5.1 ZAPŁATA PRZY ODBIORZE
35
5.2 ZAPŁATA PRZELEWEM BANKOWYM
35
5.3 ZAPŁATA PRZEKAZEM GOTÓWKOWYM
35
5.4 ZAPŁATA WEKSLEM
35
5.5 ZAPŁATA CZEKIEM BANKOWYM
36
5.6 PRAKTYKA ODROCZENIA TERMINU PŁATNOŚCI
36
6. PRZEWÓZ TOWARÓW WE WŁOSZECH
37
6.1TRASPORT DROGOWY
37
6.2 TRASPORT KOLEJOWY
38
6.3 TRASPORT MORSKI I LOTNICZY
39
6.4 RYZYKO W PRZEWOZACH TOWAROWYCH
40
6.5 RODZAJE POKRYCIA RYZYKA PRZEZ UBEZPIECZENIE
41
6.6 PORADY DLA EKSPORTERA: POLISA ABONAMENTOWA
42
Załącznik 1. Wzór typowej umowy przedstawiciela handlowego
43
Załącznik 2. Wzór typowej umowy promotera
46
3
1.
DYSTRYBUCJA HANDLOWA WE WŁOSZECH
1.1
KANAŁY HANDLOWE WE WŁOSZECH I ICH UDZIAŁY W RYNKU
Świat dystrybucji handlowej (food i non food) we Włoszech wykorzystuje cztery podstawowe kanały dostaw:
1) kanały tradycyjne: są to kanały wieloetapowe (niektóre etapy są związane wyłącznie z pośredniczeniem i nie
wzbogacają produktu o żadną wartość dodatkową), którymi towary są dostarczane klientom konsumentom do
punktów sprzedaży. Kanał tego typu obejmuje dwa etapy (oprócz producenckiego): etap Pośredników/
Hurtowników i etap Rynków. W tym przypadku, przed dostawą do punktu sprzedaży (sklep tradycyjny) towar
przechodzi przez ręce pośredników (jednego lub kilku) oraz etap jednej lub więcej zmian rynku. Ten rodzaj
kanału jest typowy dla dystrybucji warzyw i owoców oraz łatwo psujących się produktów żywnościowych. Jego
złożoność tłumaczą zasadniczo wielkości sprzedaży do sklepów detalicznych: właściciele małych sklepów
obracaj ą małymi ilościami towaru, więc nie zwracając się do źródła zaopatrzenia nie mogą wyeliminować
wszystkich etapów dostawy, które wydłużają łańcuch i nie wytwarzają wartości dodatkowej produktu. Tak więc,
tradycyjny długi kanał dystrybucji wykorzystują głównie sklepy rodzinne o niskich obrotach.
2) kanały GDO (GDO: Wielka Dystrybucja Zorganizowana): kanał dostaw do punktów sprzedaży
(supermarketów) Wielkiej Dystrybucji, gdzie dostarczane towary przechodzą przynajmniej przez jednego
pośrednika (rynki lub hurtownicy). Firmy GDO starają się korzystać z tego kanału tylko dla dostaw
uzupełniających asortyment, gdyż na ogół nabywaj ą bezpośrednio od producenta unikając etapów po średnich.
3) kanały krótkie zwane też po włosku „napiętymi”: nabywa się od producenta pomijając fazy pośrednie, towary
są dostarczane do platform logistycznych Wielkiej Dystrybucji (GDO), skąd trafiają bezpośrednio do punktów
sprzedaży. Tego rodzaju kanałów używa się dla wielkich ilości towarów i produktów żywnościowych. Zakłada
to przygotowanie platform logistycznych dysponujących magazynami o dużej pojemności i zdolności
długoterminowego przechowywania towarów.
4) kanały bezpośrednie: o tych kanałach wspominamy tutaj króciutko, gdy Ŝ dla inwestorów zagranicznych z
punktu widzenia handlowego, logistycznego czy dystrybucyjnego nie mają one żadnego znaczenia.
Tabela 1
DYNAMIKA ROZWOJU KANAŁÓW DYSTRYBUCJI
Zbyt produktów konsumpcyjnych – Udziały w rynku %
198,5
225,1
219,3
214
€
46,1%
57,9%
58,5%
59,2%
NOWOCZESNA DYSTRYBUCJA
42,1%
29,7%
28,7%
28,1%
Sklepy tradycyjne
11,9%
12,4%
12,6%
12,7%
Handel objazdowy, kantyny i bufety, sprzedaż
wysyłkowa, domokrężna, bezpośrednia,
Internet, Outlety.
2000
2011
2012
2013
4
Miliardy
Analizując dane przedstawione na wykresie 1, wskazujące ewolucję wagi poszczególnych kanałów dystrybucji, łatwo
można się przekonać, że system włoskiej dystrybucji przeżywa fazę głębokiej przemiany i modernizacji, gdzie
zmniejsza się stopniowo ilość punktów sprzedaży, a udział nowoczesnej dystrybucji w rynku rośnie.
Tej transformacji kulturowej towarzyszy także wzrost średniej powierzchni punktów sprzedaży, co pokazuje, że
formaty nowoczesne, o wielkiej powierzchni sprzedaży (Hiper, Super), wypierają stopniowo formaty tradycyjne.
Rozwój sektora na poszczególnych obszarach geograficznych oraz liczby osiąganych obrotów wykazują
wszędzie zdecydowanie pozytywny trend, ale – co ciekawe – zdecydowanie wyższa średnia stopa ich wzrostu w
południowych Włoszech szybko nadrabia początkowe opóźnienie tych regionów. Wzrost udziału wielkiej
dystrybucji w rynku zmienia się w zależności od tego, czy mowa jest o sektorze spożywczym, czy innym.
Tabela 2a
Art. spożywcze (świeże i przetwory). Udziały w rynku procentowo.
Lata 1996-2006
€ miliardy
96,0
100,8
107,6
6,8%
7,6%
13,0%
Hipermarkety
30,6%
37,3%
41,1%
Supermarkety
8,6%
12,0%
8,8%
Superettes (minimarkety)
4,2%
6,2%
6,0%
Hard-Discount
40,6%
27,1%
19,5%
Sklepy tradycyjne
9,2%
9,8%
19,3%
Handel objazdowy, różne
1996
2000
2006
Tabela 2b
Art. spożywcze (świeże i przetwory). Udziały w rynku procentowo.
Lata 2010-2013
€ miliardy
115,2
117,5
117,3
116,0
12,1%
11,7%
11,5%
11,1%
Hipermarkety
39,6%
40,1%
40,6%
41,2%
Supermarkety
10,4%
10,0%
9,4%
9,0%
9,5%
10,0%
10,5%
11,1%
Hard-Discount
18,3%
18,2%
17,9%
17,5%
Sklepy tradycyjne
10,1%
10,1%
10,1%
10,1%
Handel objazdowy, różne
2010
2011
2012
2013
Źródło: AC Nielsen, Istat, Indicod Ecr - TradeLab
5
W sektorze spożywczym nowoczesna dystrybucja (hipermarkety, supermarkety, superettes) rozwinęła się przede
wszystkim w latach 1996 – 2006; W tymże dziesięcioleciu 1996-2006, w ramach nowoczesnej dystrybucji
rozwinęła się też sprzedaż w systemie discount, którego obroty w ostatnich trzech latach wzrastają niemal
geometrycznie. Udział nowoczesnej dystrybucji w rynku sięga dzisiaj ponad 70%.
Jak łatwo da się zauważyć, stopniowo zmniejsza się udział w rynku tradycyjnych sklepów położonych w pobliżu
domu. W ciągu kilkunastu lat straciły one blisko połowę dotychczasowego rynku, a analitycy oceniają, że do
roku 2015 udział ich spadnie do nie więcej niż 12%. Dane dotyczące handlu ulicznego nie są istotne dla tematu
niniejszego badania.
Tabela 3
DYNAMIKA ROZWOJU KANAŁÓW DYSTRYBUCYJNYCH
Art. przemysłowe - Udziały w rynku procentowo
€ miliardy
97,7
107,6
102,0
98,0
4,2%
7,0%
7,5%
7,5%
Hipermarkety i Supermarkety
4,7%
2,1%
2,1%
2,1%
Wielkie Domy Towarowe
19,6%
25,5%
26,7%
27,2%
Branżowe obiekty
wielkopowierzchniowe
57,5%
50,3%
49,1%
48,2%
Sklepy tradycyjne
14,0%
15,1%
15,5%
15,7%
Różne (Handel objazdowy, sprzedaż wysyłkowa, domokrążna,
Internet, Outlety)
2000
2011
2012
2013
Źródło: Indicod Ecr - TradeLab
Zupełnie inaczej wygląda sytuacja w sektorze artykułów niespożywczych.
Pomimo, że udział w rynku tradycyjnych sklepów branżowych od roku 2000 stopniowo się zmniejsza, jest on
jednak dalej bardzo wysoki (40,7%); odpowiednio, pomimo jednoczesnego wzrastania nowoczesnej dystrybucji
(hipermarkety, supermarkety, domy towarowe, wielko powierzchniowe punkty sprzedaży i sieci
specjalistyczne), udział w rynku wielkiej dystrybucji wynosi tylko 43,6%.
Tę różnicę między sektorem spożywczym i niespożywczym można wytłumaczyć następująco: we Włoszech panuje
opinia, że nowoczesna dystrybucja - w przeciwieństwie do sklepów tradycyjnych - gwarantuje lepszą jakość i
kontrolę artykułów spożywczych, w związku z czym konsument powoli odwraca się od sklepu pod domem i kupuje
w punktach sprzedaży wielkiej dystrybucji. Ten sposób myślenia nie dotyczy jednak zakupów artykułów
niespożywczych. W ich przypadku panuje przekonanie, że choć jakość produktu sprzedawanego w wielkiej
dystrybucji i w sklepie tradycyjnym jest ta sama, to przy wyborze miejsca zakupu przeważa element przywiązania i
budowanego przez lata zaufania.
Nie należy zapominać, że wielka dystrybucja artykułów niespożywczych rozpowszechniła się we Włoszech dziesięć
lat później, niż w sektorze spożywczym, w związku z czym uważa się, że trzeba jeszcze czasu, zanim osiągnie ona
bardziej znaczący udział w rynku i będzie postrzegana przez klientów jako centrum jakości.
6
1.2
ROZKŁAD DYSTRYBUCJI HANDLOWEJ WE WŁOSZECH
Niezależnie od ich udziału w rynku, stan liczebny tradycyjnych punktów sprzedaży oraz punktów sprzedaży ulicznej
jest wciąż jeszcze bardzo wysoki w sektorze spożywczym i niespożywczym w porównaniu do średniej europejskiej.
Tabela 4
DYNAMIKA ROZWOJU PUNKTÓW SPRZEDAŻY
2000
2011
2012
2013
Wszystkie punkty handlowe
848.128
952.068
946.460
945.509
Niespożywcze
589.936
696.357
691.440
689.457
Spożywcze
258.192
255.711
255.020
256.052
Sklepy tradycyjne
675.770
716.256
706.993
704.404
Niespożywcze
481.818
526.791
517.755
513.201
Spożywcze
193.952
189.465
189.238
191.203
Handel objazdowy
127.002
175.913
179.639
182.577
Niespożywcze
87.451
138.558
142.761
145.960
Spożywcze
39.551
37.355
36.878
36.617
Współczesna dystrybucja
45.356
59.899
59.828
58.528
Produkty niespożywcze
20.667
31.008
30.924
30.296
Domy towarowe
Branżowe obiekty wielko powierzchniowe
916
19.751
817
30.191
848
30.076
892
29.404
Produkty spożywcze
24.689
28.891
28.904
28.232
Hipermarkety
Supermarkety
Hard Discount
192
6.887
15.079
2.531
392
8.822
15.231
4.446
393
8.823
15.128
4.560
381
8.683
14.470
4.698
Źródło: Istat, Ministerstwo Rozwoju Gospodarczego, GNLC Nielsen
We Włoszech istnieje ogółem około 700 tys. sklepów tradycyjnych i punktów sprzedaży ulicznej. Jeśli weźmie się
pod uwagę, że średnia europejska, choć z pewnymi różnicami, to około 500 tys. takich punktów sprzedaży, jasne się
staje, że włoski system dystrybucji handlowej wciąż jeszcze wykazuje cechy nienaturalnej, nadmiernej tradycyjności.
Te odchylenia od normy europejskiej można wytłumaczyć z jednej strony oczywistym opóźnieniem w modernizacji
kanałów sprzedaży, z drugiej zaś strony tłumaczy je sama historia Włoch, gdzie najpierw rozwój „gminnych
wspólnot miejskich”, a potem rozkwit przede wszystkim małych i średnich przedsiębiorstw sprawiły, że utrwalił się
tutaj ekonomiczny model dystrybucji, budowany w historycznych centrach miejskich, oparty na „małym sklepie w
sąsiedztwie” prowadzonym przez członków jednej rodziny i sprzedającym określony asortyment produktów.
Waga tradycyjnych sklepów detalicznych w porównaniu do nowoczesnej dystrybucji jest tu bardzo duża i stanowi
7
jeden ze słabych punktów krajowej dystrybucji handlowej, obniżając jej sprawność i skuteczność. Są już pewne
oznaki zachodzących zmian, którym sprzyja konkurencja zagranicznych sieci dystrybucyjnych działających od kilku
lat we Włoszech, ale przede wszystkim ostatnio wprowadzone przepisy prawne, szczególnie sprzyjające rozwojowi
nowoczesnej dystrybucji, bardziej skutecznej i zlokalizowanej z dala od centralnych dzielnic miast.
Nowoczesna dystrybucja wykorzystująca krótki kanał GDO, najsprawniejszy z punktu widzenia logistyki i kosztów,
obejmuje dzisiaj ok. 24tys. punktów sprzedaży (z czego tylko 1/3 działa w sektorze niespożywczym).
Kolejne dane, które chcielibyśmy przedstawić zagranicznym inwestorom, dotyczą globalnego udziału kanałów
sprzedaży (według rozmiarów placówek) w pięciu krajach europejskich, włącznie z Włochami.
Poniższe zestawienie ukazuje następującą sytuację:
Tabela 5
UDZIAŁY KANAŁÓW SPRZEDAŻY W RYNKU
Artykuły spożywcze (Grocery)
2008
WŁOCHY
Hiszpania
Niemcy
Francja
U.K.
Hipermarkety (>2500 mq)
26%
32%
28%
55%
54%
Supermarkety (400-2500)
44%
48%
67%
41%
30%
Superettes (minimarkety) i
Sklepy tradycyjne
30%
20%
5%
4%
16%
Ilość hipermarketów (o rozmiarach powyżej 2500 m2) we Włoszech wynosi prawie połowę stanu posiadania
Francji i UK (kraje pionierskie w rozwoju nowoczesnej dystrybucji), jest jednak lekko tylko niższa niż w
Hiszpanii i Niemczech.
Sytuacja odwraca się w przypadku supermarketów (o rozmiarach od 400 do 2500 m2), których we Włoszech jest
więcej, niż we Francji i UK, ale mniej niż w Hiszpanii i Niemczech.
Wreszcie, analizując ilość sklepów superettes (wielobranżowe placówki o powierzchni poniżej 400 m2), natykamy
się na typowo włoską nieprawidłowość: we Włoszech ilość sklepów o niskiej powierzchni sprzedaży nie tylko jest
wyższa, niż w pozostałych czterech krajach wziętych pod uwagę w zestawieniu, przy znacznych różnicach wartości
w porównaniu do Niemiec i Francji; jest wyższa nawet od ilości hipermarketów, co potwierdza analizę
przedstawioną na wykresie 2.
8
1.3
UPOWSZECHNIENIE GDO WE WŁOSZECH
Pomimo opóźnienia GDO w stosunku do głównych krajów europejskich, spójrzmy jak upowszechnia się ona we
Włoszech.
Dane liczbowe wskazują, że upowszechnianie się placówek GDO nie odbywa się jednakowo we wszystkich
regionach kraju.
Tabela 6
HIPERMARKET: FORMA SPRZEDAŻY OSTATNIO WPROWADZONA WE WŁOSZECH
Powierzchnia sprzedaży (m2) na 1.000 mieszkańców – 1. stycznia 2014
Włochy północne
Włochy środkowe
Włochy południowe i
wyspy
Włochy
Francja*
Hiszpania*
Hipermarket
102
54
39
124
131
110
226mq
185mq
149mq
71
150
70
120
119
160
191mq
269mq*
230mq*
Supermarket
Źródło: AC Nielsen – styczeń 2014 r.
Z pewnością sytuacja na północy kraju jest bliższa tej panującej w czterech krajach ukazanych na tab. 5. Rozwój
hipermarketów osiągnął tam wysoki poziom: szczególnie aktywne w tym zakresie są Lombardia, Veneto i Piemont.
Na dane statystyczne Włoch środkowych wpływają pozytywnie głównie regiony Emilia Romagna i Lacjum, gdzie w
ciągu ostatnich dwóch lat zrealizowano bardzo wiele w tym zakresie, przede wszystkim dzięki inwestycjom w
infrastruktury, budując wielo usługowe platformy logistyczne (Santa Palomba, Civitavecchia, Fiumicino).
W porównaniu do północnych i środkowych regionów kraju, Włochy południowe zdecydowanie późno zaczęły
wprowadzać hipermarkety i supermarkety. Jednak stopa ich wzrostu w ostatnich trzech latach wyraża się w
wartościach dwucyfrowych.
9
1.4
GŁÓWNE GRUPY NOWOCZESNEJ DYSTRYBUCJI WE WŁOSZECH
We Włoszech działają najważniejsze europejskie grupy handlowe. Szczególnie aktywne są grupy francuskie
(Auchan i Carrefour), które są pionierami w realizacji wielkich centrów handlowych.
Głównych grup sektora spożywczego i niespożywczego jest na terenie Włoch 10.
Ich globalny udział w rynku wielkiej dystrybucji wynosi ok. 72,6%.
Tabela 7
WŁOCHY - GRUPY DYSTRYBUTORÓW SEKTORA SPOŻYWCZEGO
Udział w rynku 2013: 10 największych Grup
(% w stosunku do ogólnej wartości obrotów GDO (Wielkiej Dystrybucji Zorganizowanej)– źródło GNLC Nielsen)
COOP Italia
15,0%
CONAD
11,4%
SELEX
8,4%
ESSELUNGA
8,2%
GRUPPO AUCHAN
7,3%
GRUPPO CARREFOUR
5,9%
EUROSPIN
4,7%
DESPAR
3,7%
SIGMA
3,6%
GRUPPO PAM
3,2%
COOP ITALIA, spółdzielnia konsumencka powstała w regionie Emilia Romagna, zagarnia lwią część: grupa ma
blisko 15% udziału w rynku. Drugie miejsce zajmuje grupa Conad, która od niedawna wyprzedziła grupę Carrefour,
wykazując od trzech lat największy wzrost swojego udziału w rynku i ekspansji terytorialnej w kraju. Inne grupy
ukazane na tab. 7 koncentrują się na umacnianiu swojej pozycji na rynkach regionalnych.
Sytuację pierwszych pięciu grup dystrybucji rozpatrywaną pod kątem globalnej wielkości zarządzanych przez nie
centrów handlowych obrazuje tab. 8 (kompleksowy wymiar grupy Esselunga jest większy niż grupy Selex, pomimo,
że ta ostatnia ma większy udział w rynku).
Porównując te dane z poniższym zestawieniem (tab. 8), ukazującym sytuację Włoch i czterech głównych krajów
europejskich widzimy, że pięć największych włoskich firm dystrybucyjnych zarządza takimi samymi wielkościami,
jak Hiszpania, ale kompleksowe rozmiary ich centrów handlowych są niższe od brytyjskich i niemieckich.
Zróżnicowanie to jest znacznie większe w porównaniu do danych francuskich.
1
0
Tabela 8
ROZMIARY PRZEDSIĘBIORSTW DYSTRYBUCYJNYCH
UDZIAŁ 3 NAJWIĘKSZYCH DYSTRYBUTORÓW
61%
TESCO
ASDA
SAINBURY’S
61%
EDEKA
REWE
ALDI
Wielka Brytania
Niemcy
54%
MARCAONA
CARREFOUR
EROSKI GR.
Hiszpania
53%
34,8%
CARREFOR
LECLERC
INTERMARCHE
COOP
CONAD
SELEX
Francja
Włochy
Źródło: AC Nielsen – 2013 r.
2.
ZAOPATRZENIE HANDLOWE WE WŁOSZECH
2.1
CENTRALE ZAOPATRZENIA W SEKTORZE SPOŻYWCZYM
Tak jak w większości innych uprzemysłowionych krajów, również we Włoszech Wielka Dystrybucja
Zorganizowana (GDO) promowała powstawanie wielkich central zaopatrzenia w artykuły i produkty spożywcze i
niespożywcze. Można powiedzieć, że centrale te są wynikiem wysiłków ukierunkowanych na poprawę i
usprawnienie zaopatrzenia i składowania towarów, także pod względem oszczędności czasu i obniżenia kosztów.
Zjawisko to ewoluuje nieustannie i często zdarza się, że sieci handlowe przenoszą się z jednej centrali do drugiej.
Centrale zaopatrzenia działają jak każdy nabywca dóbr i usług, z tym, że zakupują towary w bardzo dużych
ilościach, więc wybierają tylko dostawców, którzy są w stanie zapewnić: wielkie ilości towarów, stabilność dostaw,
dotrzymywanie terminów. Centrale działające w sektorze spożywczym dzielą zaopatrzenie na siedem działów
makro: produkty świeże, napoje, słodycze i kawa, produkty kolonialne, środki czystości i zapachowe, bazar tzw.
„lekki” – sprzedaż drobnych artykułów non food (czas wolny, zabawki, przedmioty użytku domowego, art.
papiernicze, książki i prasa), bazar tzw. „ciężki” - sprzedaż artykułów przemysłowych non food (elektronika,
telefonia, sprzęt AGD), marki prywatne.
Umowy z dostawcami są zawierane przez centrale zaopatrzenia średnio na 1 rok; rzadko przekraczają 3 lata. Dzisiaj
w sektorze spożywczym działa 7 wielkich central zaopatrzeniowych, ale sektor podlega nieustannym zmianom i
sytuacja jest bardzo płynna z uwagi na częste przenoszenie się sieci handlowych z jednej centrali do drugiej.
Należy zaznaczyć, że średni udział zakupów dokonywanych w centralach zaopatrzenia nie przekracza 50%
całkowitego zapotrzebowania firmy stowarzyszonej w centrali, co oznacza, że 50% zakupów uzupełniających
asortyment jest przez nią dokonywane w sposób niezależny, zwracając się do własnej sieci zaopatrzenia.
1
1
10
11
Tabela 9
ODPOWIEDŹ NA PROBLEMY MAŁYCH PRZEDSIĘBIORSTW:
CENTRALE ZAOPATRZENIA
UDZIAŁY W RYNKU % - Grocery - 2013 – Hiper+Super
Poniższa tabela ukazuje w uproszczeniu wartość całkowitych obrotów sektora spożywczego (grocery) przedsiębiorstw
stowarzyszonych w Centralach Zaopatrzenia.
Z uwagi na to, że przedsiębiorstwa dystrybucyjne realizują tylko część zakupów w Centralach, należałoby raczej uwzględnić tu dużo
niższy procent obrotów, inny dla każdego przedsiębiorstwa.
Udział zakupów dokonywanych w Centralach wynosi średnio poniżej 50% całkowitego zaopatrzenia przedsiębiorstw handlowych.
Centrale Italiana
23,6
Sicon
13,4
ESD Italia
12,7
Auchan - Crai
9,1
Finiper
5,6
AICUBE
4,7
Dla zainteresowanych nawiązaniem bezpośrednich kontaktów podajemy poniżej adresy największych central
zaopatrzenia aktywnych we Włoszech:
1) CENTRALE ITALIANA: na etapie przemian organizacyjnych, obecnie należy zwracać się do: Consorzio
Despar Italia via Crostoni, 82 - 40033 Casalecchio di Reno (BO); tel. 051/6118020, fax 051/6118040, e-mail:
[email protected] , www.desparitalia.it
2) INTERMEDIA Soc. Cons. s.r.l.: Centro Direzionale Colleoni, Palazzo Andromeda Via Paracelso, 16 - 20041
Agrate Brianza (MI); tel. 039/657351, fax 039/6892944, www.intermedia1990.com
3) SICON (powołać się na area Conad): Via Michelino 59 - 40127 Bologna; tel. 051 508111, fax. 051/508414,
www.conad.it
4) GD PLUS - GD PLUS S. C. A R.L., siedziba prawna, via Caldera 21 – 20100 Milano.
5) Centrale di acquisto ESSELUNGA - Esselunga S.p.A., via Giambologna, 1 - 20096 Limito di Pioltello
(Milano) ; tel. 02.923671, fax 02.9267202.
6) ESD ITALIA - IPERAL S.P.A.: Strada Statale dello Stelvio - Via Nazionale, 29 - 23012 Castione Andevenno
(SO); tel. 800.232730, e-mail: info@[email protected], www.iperal.it
7) SISA/CORALIS: (połączenie tych dwóch struktur nie doprowadziło do utworzenia nowej struktury prawnej, o
zaopatrzeniu decydują łącznie obie Dyrekcje Zaopatrzeniowe).
12
2.2
CENTRALE ZAOPATRZENIA W SEKTORZE NIESPOŻYWCZYM
Również w sektorze niespożywczym obserwujemy zjawisko zrzeszania się dystrybutorów i powstawanie wielkich
central zaopatrzenia. W odróżnieniu od sektora spożywczego, średni udział zakupów dokonywanych w centralach
wynosi od 80 do 90%, co przede wszystkim oznacza, że zakupy uzupełniające asortyment w tym sektorze prawie nie
istnieją, mamy więc do czynienia z niemal całkowitym ujednoliceniem asortymentu sprzedawanego przez różnych
dystrybutorów zrzeszonych w tej samej centrali zaopatrzenia (na przykład w sklepach sieci Castorama i Leroy
Merlin towar jest praktycznie ten sam).
Także w tym przypadku, by umożliwić nawiązanie kontaktów bezpośrednich, podajemy adresy głównych central
zaopatrzenia w artykuły niespożywcze aktywnych we Włoszech:
1) Gruppo di acquisto CASTORAMA e LEROY MERLIN: Leroy Merlin Italia, Strada, 8 - Palazzo N - 20089
Rozzano (MI); tel. (+39) 02399 76, fax (+39) 02399 76 828.
2) Centrale di acquisti GRUPPO BRIO’: Briò S.c.a r.l. Via Cassanese, 224 - Pal. Raffaello Centro Dir. Mi-Oltre 20090 Segrate (MI); tel. (+39) 02/26929426, fax (+39) 02/26929427.
3) BRICOCENTER Italia: Strada 8, PalazzoN - 20089 Rozzano – Milano; tel. (+39) 02/399761, fax (+39) 02/399
76828.
4) BRICOMAN Italia: Via Pavese, 1/3 ingr. 2D - 20089 Rozzano (MI); tel. (+39) 02/91731946, fax (+39)
02/91731924.
5) Gruppo di acquisto FERCA (Centrala zaopatrzenia w wyroby metalowe i żelazne oraz artykuły gospodarstwa
domowego w Regionie Lombardia): FERCA S.c.a.r.l., via IV Novembre, 19 - 35010 Limena (PD); tel. (+39)
049/8840510, fax (+39) 049/768435, e-mail: [email protected], www.ferca.it
2.3
DYSTRYBUCJA DYSKONTOWA W SEKTORZE SPOŻYWCZYM
System sprzedaży dyskontowej rozwinął się we Włoszech w ostatniej dekadzie. W większości obejmuje on
supermarkety (o powierzchni od 400 do 2500 m2) i placówki superettes (< 400 m2). System zwraca się do klientów,
którzy nie poszukują produktów markowych, zwracających jednak uwagę na ich jakość; do niedawna stosowany w
zakupach hurtowych, obecnie coraz częściej wybierany przy dokonywaniu codziennych zakupów.
Sklep dyskontowy z definicji sprzedaje towar po cenach niższych niż w innych sklepach. Proponuje wiele rodzajów
towarów, m.in. również artykuły spożywcze, które ten system rozsławiły i spopularyzowały. Choć wciąż jeszcze
istnieje wiele uprzedzeń wobec tego typu taniej sprzedaży, sklepy dyskontowe odwiedzają także klienci bardzo
zamożni, a nawet właściciele restauracji. Główną przyczyną rozpowszechniania się tego systemu jest możliwość
znacznego zaoszczędzenia na zakupach.
Istnieją dwa rodzaje sklepów dyskontowych, które różnią się wzajemnie rodzajem sprzedawanych produktów oraz
wyglądem i wielkością powierzchni sprzedaży: sklepy soft discount większe, sprzedające również produkty
markowe i posiadające lepsze referencje; sklepy hard discount mniejsze i nie sprzedające produktów markowych.
13
W większości przypadków sklepy dyskontowe zaopatrują się u tych samych producentów, co sprzedawcy
produktów markowych; aktualnie zbyt dyskontowy stał się bardzo istotny dla wielu producentów. Jakość produktów
dyskontowych jest podobna do jakości produktów markowych: przecież zmiana procesu produkcyjnego oznaczałaby
większe koszty dla producenta. Produkty wprowadza się do sprzedaży na ogół pod znakiem własnym dystrybutora.
Często firmy dyskontowe posługują się wymyślonym dla swoich produktów znakiem firmowym, i nierzadko jest to
ten sam znak dla tej samej kategorii towarów. Wykorzystywanie takich znaków firmowych daje firmie dyskontowej
wiele korzyści: możliwość urozmaicenia ekspozycji przez zastosowanie opakowań w różnych kolorach, w razie
potrzeby możliwość zmiany dostawcy bez zmiany opakowania, a także fakt, że klient nie od razu utożsamia kupiony
produkt z siecią, w której go zakupił.
Fundamentalna cecha systemu dyskontowego - niskie ceny - jest wynikiem celowego wyboru polityki handlowej,
jak np.: węższy asortyment, sprzedaż produktów mniej znanych marek, ograniczenie kosztów prezentacji towarów i
kosztów personelu, mniejsza powierzchnia sklepów, niższy procent narzutu (w celu zwiększenia zysku dzięki
wielkości sprzedaży), optymalizacja systemów zaopatrzenia i dystrybucji. Udział systemu sprzedaży discount w
rynku produktów spożywczych we Włoszech wynosi ok. 12% udziału GDO. Z czego ok. 40% należy do sieci
„Lidl”, ok. 30% do sieci „Eurospin”, ok. 14% do sieci „Dico Discount Italia”, ok. 9% do sieci „iN’s mercato”, a
pozostałe 7% jest udziałem sieci „MD DISCOUNT” .
Poniżej podajemy adresy dla zainteresowanych nawiązaniem bezpośrednich kontaktów z najważniejszymi sieciami
aktywnymi we Włoszech:
Lidl
W sieci dyskontowej Lidl zaopatrzeniem zajmuje się dyrekcja generalna oraz dyrekcje regionalne. Dyrekcja
generalna kieruje zaopatrzeniem w ok. 80% produktów wystawianych na sprzedaż we wszystkich placówkach sieci
w kraju; dyrekcje regionalne kierują zaopatrzeniem w produkty szczególne i regionalne.
Oto główne adresy:
LIDL Italia - Direzione Generale, Via Augusto Ruffo, 36 - 37040 Arcole (Verona); tel. 045/6135111.
LIDL Italia - Direzione Regionale di Anagni, Via Cangiano, 2 - 03012 Anagni (Frosinone); fax: 0775/770004.
LIDL Italia - Direzione Regionale di Arcole, Stradone Padovana, 8 - Loc. La Macchia - 37040 Arcole (Verona); fax:
045/6136124.
LIDL Italia - Direzione Regionale di Biandrate, Via Guido il Grande, 6 - 28061 Biandrate (NO); fax: 0321/872513.
LIDL Italia - Direzione Regionale di Catania, Viale del Commercio, 3 - 95045 Misterbianco (Catania); fax:
095/480597.
LIDL Italia - Direzione Regionale di Massa Lombarda, Via Caduti del Lavoro, 5 - 48024 Massa Lombarda
(Ravenna); fax: 0545/961012.
LIDL Italia - Direzione Regionale di Molfetta, Via dell'Arte Bianca, 5/A - 70056 Molfetta (BA); fax: 080/3371113.
LIDL Italia - Direzione Regionale di Pontedera, Via Alberto Carpi, 29 - 56025 Pontedera (Pisa); fax: 0587/259313.
LIDL Italia - Direzione Regionale di Sesto al Reghena, Via Cornia, 1/a - 33079 Sesto al Reghena (Pordenone);
fax: 0434/421312.
LIDL Italia - Direzione Regionale di Somaglia, Strada Provinciale 234, 11- 26867 Somaglia (Lodi); fax:
0377/579482.
LIDL Italia - Direzione Regionale di Volpino, Via Venezia, 27- 10088 Volpiano (Torino); fax: 011/825318.
14
Eurospin
Inaczej, niż Lidl, sieć Eurospin nabywa towary w centrali zaopatrzenia pokrywającej całe zapotrzebowanie
wszystkich punktów sprzedaży na terenie kraju. Ewentualny zakup innych produktów musi być zatwierdzony przez
Dyrekcję regionalną.
Centrale di acquisto EUROSPIN - Eurospin Italia S.p.A. - Via Campalto 3/d - 37036 San Martino Buon Albergo
(VR); tel. (+39) 045/8782222; fax (+39) 045/8782333.
Dico discount Italia
Sieć powstała w 1994 r. w Regionie Emilia, potem rozwinęła się w Regionach Veneto i Friuli Venezia Giulia.
Dzisiaj rozpowszechniła się na terytorium całego kraju i posiada ok. 350 placówek handlowych, z czego 224 są jej
własnością, a 123 działają na umowie franczyzy.
Zaopatrzeniem zajmuje się Sviluppo Discount S.p.A, via Viareggio, 10 - 59100 Prato; tel. 0574/4947201; fax
574/442913.
IN’s Mercato
Jest to spółka grupy PAM S.p.A., do której należą znane marki takie, jak Panorama, Pam, Superal, itd.
Zaopatrzeniem zarządza IN'S Mercato S.p.A. , Via Veneto, 9 - 30030 Pianig; e-mail: [email protected].
MD DISCOUNT
Powstała w środkowo-południowych Włoszech sieć posiada dzisiaj ok. 250 punktów sprzedaży własnych lub
stowarzyszonych. Od stycznia 2009 r. sieć uruchomiła na Sycylii nowe centrum dystrybucji zajmujące ok. 20.000 m2
na terenie obszaru przemysłowego w Enna. Dyrekcja Generalna mieści się w prowincji Caserta: Lillo S.p.A. Zona
ASI Capannone 18 - Gricignano di Aversa (CE). Adres kontaktowy Dyrekcji: [email protected], towary
świeże: [email protected]; artykuły spożywcze (grocery): [email protected]; tel. + 39 081/8156111.
2.4
DYSTRYBUCJA DYSKONTOWA W SEKTORZE NIESPOŻYWCZYM
Również w sektorze niespożywczym w ciągu ostatnich pięciu lat rozpowszechniły się sieci dyskontowe. Zjawisko
nasila się, choć nie tak szybko, jak w sektorze spożywczym. System sprzedaży dyskontowej jest szczególnie
aktywny na północy Włoch, średnio rozwija się w centrum kraju, a na południu dopiero zaczyna się rozwijać.
Poniżej podajemy adresy kontaktowe głównych sieci systemu sprzedaży dyskontowej w sektorze niespożywczym:
1) Ufficio discount – tanie wyposażenie biur (artykuły piśmiennicze, maszyny i meble biurowe) zarządzane przez
Shadow s.r.l. - via Modica, 15 - 20143 Milano; tel. 02/89125505 - fax 02/89125404 - e-mail: [email protected]
- www.ufficiodiscount.it
2) Elettronica discount – tanie artykuły elektroniczne (produkty i artykuły związane z informatyką, telefonią i
elektroniką) zarządzane przez Evercom Communication Technology s.r.l., via Ugo Foscolo 38 - 20093 Cologno
Monzese (MI); tel. 02/26708100, fax 02/26708448; www.elettronicadiscount.com
3) Iper discount del mobile (hiper discount meblarski), Via del Fosso, 2 - Donoratico (LI); tel. 0565/773081; fax
0565/775249; www.iperdiscountdel mobile.it
4) Ottica Discount (tanie artykuły optyczne), Piazza Merolli, 29 - 00151 Roma; tel. 06/65747051; e-mail:
[email protected]; www.otticadiscount.com
15
2.5
ZAOPATRZENIE BEZPOŚREDNIE W GDO
W punkcie 2.1 Ukazano, że centrale zaopatrzeniowe pokrywają maksymalnie 50% zakupów stowarzyszonych
przedsiębiorstw. Poniżej wskazujemy dane i adresy kontaktowe przedsiębiorstw wielkiej dystrybucji, które, choć
stowarzyszone w centralach zaopatrzenia, uzupełniają swój asortyment niezależnie od nich.
Zakupy towarów dokonywane niezależnie przez przedsiębiorstwa zrzeszone w Centrale Italiano
1) Głównym przedsiębiorstwem zrzeszonym w CI jest spółdzielnia konsumencka COOP, której u d z i a ł w rynku
według zestawienia ukazanego w tab.7 wynosi 15% ogólnych udziałów GDO. W zakresie zaopatrzenia
bezpośredniego organizacja COOP dzieli się na trzy okręgi: COOP CONSORZIO NORD OVEST (Konsorcjum
Regionów Włoch północno-zachodnich): via Aldo Moro, 1 - 20090 Pieve Emanuele (MI), tel. 02/904031. COOP
CENTRALE ADRIATICA (Regiony nad Adriatykiem): viale Virgilio, 24 - 41123 Modena, tel. 059/8862111, fax
059/8862010. CENTRALE ACQUISTO DISTRETTO TIRRENICO (Centrala zaopatrzenia okręgu
nadtyrreńskiego): via Santa Maria a Castagnolo, 5 - 50055 Lastra a Signa (FI), tel. 055/8787411, fax 055/8787601, email: [email protected]
2) Despar Servizi jest drugim pod względem wysokości obrotów przedsiębiorstwem zrzeszonym w CI. Zakupami
dokonywanymi niezależnie od centrali zajmuje się Consorzio Despar Italia, via Crostoni, 82 - 40033 Casalecchio di
Reno (BO), tel. 051/6118020, fax 051/6118040, e-mail: [email protected], www.desparitalia.it
3) Zaopatrzenie bezpośrednie Grupy SIGMA leży w gestii SIGMA Soc. Coop., Via P. Nanni Costa, 30 - 40133
Bologna, tel. 051/64 28 511, fax 051/64 28 500, e-mail: [email protected]
4) Zaopatrzeniem supermarketów IL GIGANTE zarządza spółka Grandi Magazzini Supermercati Il Gigante S.p.A.
via Statale Dei Giovi - 22070 Vertemate, tel. (+39) 031/887015, www.ilgigante.net
5) Zaopatrzenie Grupy C3 leży w gestii spółki Gruppo C3, via Vittor Pisani, 14 – Milano, tel. 02/66987341, fax
02/6698715, e-mail: [email protected], www.citre.com
Zakupy towarów dokonywane niezależnie przez przedsiębiorstwa zrzeszone w Intermedia
1) Z uwagi na rozmiary i rozprzestrzenienie w całej Europie, w grupie Auchan istnieje wiele dyrekcji zajmujących
się zaopatrzeniem; w kilku przypadkach (np. artykuły odzieżowe) zakupami zajmują się firmy zewnętrzne
(outsourcing). Szczegółowe informacje na ten temat znaleźć można na stronie internetowej grupy www.auchan.it
– oraz dzwoniąc na numer infolinii 800 824 039.
2) Do grupy PAM należą następujące szyldy: Pam, Superal, Panorama, iN’S Mercato i Cibus. Zakupami
uzupełniającymi asortyment zajmuje się odpowiednia spółka holdingowa: PAM S.p.A., via delle Industrie - 30038
SPINEA (VE), tel. 041/5496244, 041/5496111, fax 041/ 999393.
3) Zaopatrzeniem dla grupy Bennet zajmuje się spółka BENNET S.p.A., via Enzo Ratti, 2 - Montano Lucino (CO),
tel. 031/475111, fax 031/471110.
4) Dla grupy SUN zakupami uzupełniającymi asortyment zajmuje się spółka S.U.N. S.p.A., via Paracelso, 18 –
20041 Agrate Brianza (MI), tel. 039/642181, fax 039/6421840.
5) Zaopatrzeniem CRAI zarządza CRAI s.c.a.r.l., via Lampedusa 11/A - 20141 Milano, tel. 02/844741, fax
02/83383006, www.crai-supermercati.it
6) Lombardini (GrosMarket, Iper Pellicano, LD Market, Pellicano) zwraca się do Lombardini Holding S.p.A., Via
Provinciale 80 - 2404 Dalmine (BG), tel. 035/4320111, fax 035/370273, e-mail: [email protected]
7) Az Ingross S.p.A., Via Gioacchino Da Fiore, 22 - 88100 Catanzaro, tel. 0961/717111, fax 0961/775285, e-mail:
[email protected], www.sidiscalabria.com
16
Zakupy towarów dokonywane niezależnie przez przedsiębiorstwa zrzeszone w Sicon
1) Sieć Conad nie dokonuje zakupów centralnie, lecz poprzez regionalne lub terytorialne spółki zakładane w tym
celu:
- Nordiconad Soc.Coop.: via Danimarca, 80 - 4100 Modena (MO) tel. 059/326611, fax 059/315050.
- Conad Centro Nord Soc.Coop: via Kennedy,5 - 42040 Caprara di Campegine (RE), tel. 0522 /905111, fax
0522/905222.
- Commercianti Indipendenti Associati Soc.Coop, via Mercanti,3 (Zona comm.le) - 47122 Forlì (FC) , tel. 0543/
800111, fax 0543/725317.
- Conad del Tirreno Soc.Coop, via Bure Vecchia Nord , 10 - Loc. S.Agostino - 51100 Pistoia (PT), tel. 0573/9201,
fax 0573/934469
- Pac2000A Soc.Coop, via Del Rame (Zona ind.le) - 06077 Ponte Felcino (PG), tel. 075/59161, fax 075/5918326
- Conad Adriatico Soc.Coop, Frazione Stella - 63030 Monsampolo del Tronto (AP), tel. 0735/7071, fax
0735/703463, e-mail: [email protected]
- Sicilconad Mercurio s.c., Via Madonna del Ponte s/n, C.da Bisaccia - 90047 Partinico (PA), tel. 091/8910511, fax
091/8910548.
- Conad Sicilia Soc.Coop, c.da Fargione, Aggl. Ind. Modica-Pozzallo - 97015 Modica (RG), tel. 0932/776111, fax
0932/902155.
2) network Interdis (www.interdis.it) zrzesza 28 firm o wspólnej strategii opartej na modelu przedsiębiorstwa
rodzinnego, dysponujących 2.884 placówkami handlowymi (supermarkety, hipermarkety, superette, discount, sklepy
specjalistyczne i cash & carry) w całym kraju. Interdis zarządza zaopatrzeniem uzupełniającym asortyment, logistyką
i dystrybucją następujących spółek (wymieniamy je wszystkie, gdyż to one decydują jakich towarów potrzebują, a
network Interdis odgrywa dla nich po prostu rolę centrali usługowej).
Włochy północno-zachodnie:
LUIGI VIALE S.p.A., S.S 31 n.7 - 15030 Villanova Monferrato (AL), tel. 0142/477111, fax 0142/483244,
e-mail: [email protected] ,(negozi MAISTORE, SUPERMARKET, PIONT).
L'ALCO GRANDI MAGAZZINI S.p.A., via 1° Maggio, 36 - 25038 Rovato (BS), tel. 030/723500, fax
030/7701245, (negozi ALTASFERA, LA GIRANDOLA, L’ALCO).
MULTICEDI MCN S.Cons. a r.l, via B. Ambiveri, 25 - 24125 Bergamo (BG), tel. 035/310760, fax 035/310108,
(negozi CC, AMICO S., GEA).
Włochy północno-wschodnie:
MARKET INGROSS s.r.l., via Provinciale 29 - 40056 Crespellano (BO), tel. 051/969683, fax 051/969827,
(sklepy DIMEGLIO, BON MERK, GIGAD, ALTA SFERA).
MIGROSS S.p.A., via Vassanelli 21/23 - 37012 Bussolengo (VR), tel. 045/6717696, fax 045/6765909, email: [email protected], www.migross.it (sklepy MGROSS, FRESCO MIO).
REMARKET REBECCHI Al. Dolc. S.p.A., via Pereto 12 - 29029 Rivergaro (PC), tel. 0523/958125, fax
0523.956130, (negozi DI MEGLIO, POINT).
VEGA Società Cooperativa, via Postumia Ovest,78 - 31050 Olmi di S.Biagio (TV), tel. 0422/7931,
fax 0422/899715, www.gruppovega.it, (sklepy MAXI’, QUALI’, TUTTIDI’, GOCCE E MOLLE, SUPER M).
17
Włochy środkowe (włącznie z Sardynią):
C.I.P.A.C. S.p.A., via della Siderurgia 16 - 00040 Santa Palomba – Pomezia, tel. 06/918231, fax 06/91820282,
e-mail: [email protected], www.gruppomercurio.it, (sklepy SIDIS, IPERSIDIS, MAXISIDIS,
SERFRANCO, M, SERFRANCOBIO).
GIACOMO KONZ & C. S.p.A., via Setteponti 22 - 52100 Arezzo (AR), tel. 0575/33411, fax 0575/300492,
e-mail: [email protected], www.giacomokonz.it , (sklepy SIDIS, SIDIS MAXI, KONVIENE, ALTA SFERA,
MASTER CASH & CARRY).
ISA S.p.A., Strada Provinciale 14/bis Km 4 – Casella Postale 132 - 09039 Villacidro (CA), tel. 070/93121, fax
070/311149, (sklepy ISA, SIDIS, PUNTO DI’).
MIDAL S.p.A., via Gloria s.n.c. - 04013 Latina Scalo (LT), tel. 0773/4681, fax 0773/631215,
e-mail: [email protected] , www.midalspa.it, www.gustosidis.it , (sklepy GUSTO SIDIS, IPERSHOP,
IPERSIDIS, MAXI SIDIS, SIDIS, SIDIS MINI, PUNTOMARKET).
Włochy południowe
ALVI S.p.A., Via Polcareccia - Loc. Soccorso - 84084 Fisciano (Sa), tel. 089/8284111, fax 089/8284350,
e-mail: [email protected], www.alvispa.it, (sklepy ALTA SFERA, CASH 6 CARRY ALI GROSS, IPERALVI,
SUPERALVI, ALVI DISOUNT).
AMI' S.p.A., via R.Wenner, 59 - 84131 Salerno (SA), tel. 089/3051911, fax 089/3051913, (sklepy CASHVILLE,
DI MEGLIO, POINT, SIDIS MINI).
CANNILLO S.r.l., via S.Magno, 31 - 70033 Corato (BA), tel. 080/3720311, fax 080/8983895, (sklepy
ALTASFERA, MARKET, DIMEGLIO MAXISTORE, POINT, DIMEGLIO).
CDA S.p.A., via per Aragona,52 zona ind. 92100 Agrigento (AG), tel. 0922/441481, fax 0922/441472, (sklepy
IPERTE, DIMEGLIO, AMS DISCOUNT).
CEDI SERV. SALENTO S.r.l., Zona Industriale s.n.c - 73024 Maglie (LE), tel. 0836/426542, fax 0836/425591,
(sklepy SIDIS).
COMM.LE GI.CAP S.p.A., Salita Larderia, Cont. Roccamotore - 98020 Tremestieri di Messina (ME),
tel. 090/635468, fax 090/633807, (sklepy QUI CONVIENE, ALIS, ARD).
DETERCART LOMBARDO S.r.l., Strada Statale 281, Km 1 - 89025 Rosarno (RC), tel. 0966/780033,
fax 0966/780239, (sklepy DI MEGLIO,ITALMEC, GDL).
ERGON S.Cons. a r.l., C.da Bettafilava - 97100 Ragusa (RG), tel. 0932/644002, fax 0932/644001, e-mail:
[email protected], www.ergonconsortile.it (negozi IPER LE DUNE, DIMEGLIO
MAXISTORE, PUNTOMARKET, ARD).
GRUPPO ARENA, fax 0935.950400, e-mail: [email protected], (negozi SIDIS, INGROSS).
F.LLI MORGESE S.r.l., sede legale: via Benvenuto Cellini 19 - 80055 Portici (NA); uffici amministrativi: S.S.
Sannitica 87, km 21, 700 San Marco Evangelista - 81100 Caserta, tel. 0823/218711, fax 0823/422283,
e-mail: [email protected], ww.fratellimorgese.com ,(negozi EUROESSE, EUROCASH).
GAETANO CARAMICO S.p.A., via R. Wenner, 89 (Zona ind.le) - 84131 Salerno (SA), tel. 089/301047,
fax 089/301642, (negozi ALTASFERA, SIDIS).
F.LLI ARENA S.r.l., Contrada Milocca (zona Dittaino) - 94010 Assoro (EN), tel. 0935.950411.
18
GARGIULO & MAIELLO S.p.A., Interporto Nola Lotto D, Padiglione 217/222 - 80035 Nola (NA), tel.
081/3158411, fax 081/3158459, e-mail: [email protected], www.ideabellezza.it , (sklepy IDEA BELLEZZA,
BEAUTY SI).
Gruppo FERI' S.r.l., V.le Olanda (Zona Ind.le) - 73010 SURBO (LE), tel. 0832/282932, fax 0832/282934,
(sklepy DI MEGLIO).
MULTICASH S.p.A, via Bonifica del Tronto - 64010 Ancarano (TE), tel. 0861./0501, fax 0861/8050222, (sklepy
ALTA SFERA).
MULTICEDI S.r.l., SS CASILINA, Contrada Sparimento - 81050 PASTORANO (CE), tel. 0823/507111, fax
0823/507191, www.multicedi.com ,(sklepy SUPERMERCATI DECO’, SEBON, AD HOC).
SIPA S.r.l. di FIORAVANTI, Zona Industriale Campo di Pile - Lotto 22 - 67100 L'Aquila, tel. 0862/319953,
fax 0862/319938, (sklepy DI MEGLIO).
TATO' PARIDE S.p.A., via Foggia, 177 - 70050 Barletta (BA), tel. 0883/310811, fax 0883/310804, email: tatò[email protected] , (sklepy SIDIS, SOST, PANTA).
3) Grupa REWE Italia (www.rewe.it) ma w gestii cztery ważne marki: Standa, Billa, Penni i Bipa.
Bezpośrednim zaopatrzeniem placówek Standa zajmuje się Standa Commerciale S.r.l., via dei Missaglia 97,
Centro Direzionale Ambrosiano. Ed. A1 - 20142 Milano, tel. 02/89331, fax 02/89339679, www.standa.it
Dla Bill i Bipa bezpośrednio kupuje Billa A.G. VIA POSTUMIA, 15 - 35010 Carmignano Di Brenta (PD), tel.
049/9423444, www.billa.it, www.bipa.it.
Zaopatrzeniem sklepów Penny zajmuje się PENNY MARKET ITALIA S.r.l., sede legale in via Boschetti 6, 20121Milano, tel. 02/927241, www.meppymarket.it
Zakupy towarów dokonywane niezależnie przez przedsiębiorstwa zrzeszone w GD PLUS
1) Grupa CARREFOUR (www.carrefouritalia.it) jedno z centrów dystrybucyjnych we Włoszech wybijających się
jakością świadczonych usług, zaopatruje następujące szyldy: CARREFOUR, GS, CARREFOUR MARKET,
DI’perDI’, GROSS. Obsługuje 1560 placówek handlowych w całym kraju, z czego 478 w zarządzaniu
bezpośrednim, a 1082 na umowie franczyzowej. Infolinia 800.650650.
2) Grupa Finiper (www.iper.it) założyła w Cremonie w roku 1985 pierwsze włoskie Centrum Handlowe. Sieć działa
w siedmiu regionach włoskich, gdzie ma 26 hipermarketów i osiąga obroty, które w roku 2008 przekroczyły 2 mld
euro. Infolinia 800822056.
3) Agorà Network (AGORA' NETWORK S.c.a r.l., via Pergolesi, 25 - 20124 Milano, tel. (+39) 02/67339801,
fax (+39) 02/67339820, e-mail: [email protected], www.agora-net.it) grupująca niezależne firmy włoskie, leader na
szczeblu regionalnym i multiregionalnym w sektorze zorganizowanej dystrybucji. Obecnie zrzesza kilka grup
aktywnych głównie na północy Włoch:
Grupa Orrigoni (Orrigoni Cedis - Gestione supermercati Tigrosm, via Fontanelle, 5 - 21046 Malnate (VA),
tel. 0332/867311, fax 0332/867339, www.tigros.org).
Grupa Poli (SEVEN S.p.A., via Alto Adige, 242 - 38100 TRENTO, tel. 0461/400111, fax 0461/400220,
www.superpoli.it).
Grupa Sogegross (Gruppo Sogegross Lungotorrente Secca, 3° - 16163 Genova, tel. (+39) 010/8335.1, fax
(+39) 010/8335288, e- mail: [email protected], www.sogegross.it).
19
Zakupy towarów dokonywane niezależnie przez przedsiębiorstwa zrzeszone w Sisa Coralis4
1. Grupa SISA ma w gestii szyldy IPERSISA, SISASUPERSTORE, SISA, ISSIMO, NEGOZIO ITALIA oraz
niedawno powstałą firmę QUICK. W ostatnich latach rozwój grupy był bardzo szybki przede wszystkim dzięki
skutecznej polityce cenowej i dystrybucyjnej.
Osią działalności firmy SISA jest sześć ośrodków dystrybucji, każdy o powierzchni krytej od 12 do 30 tys. metrów
kwadratowych. Tworzą one razem konstrukcję nośną Grupy: CEDI SISA Centro Nord, w Grisignano di Zocco (VI),
z dwiema platformami w Santa Palomba (RM) i w Mosciano (TE); CEDI SISA Nord Ovest, w Siziano (PV); CEDI
SISA Centro Sud, w Gricignano di Aversa (CE), z platformą w Modugno (BA); CEDI SISA Sardegna, w
Codrongianus (SS); CEDI SISA Sicilia, w Carini (PA), z platformą w Milazzo (ME); CEDI SISA Calabria, w San
Ferdinando (RC).
Grupa CORALIS zaopatruje trzy marki włoskiej dystrybucji: bontò, ecco i verdeblù. Zakupami zajmuje się
bezpośrednio konsorcjum Coralis: Piazza della Repubblica, 32 20124 Milano Tel. 02/6764281 fax
02/67387946 email [email protected] www.coralisconsortile.it
2.6
ALTERNATYWNE SIECI DYSTRYBUCYJNE
Obok wielkich grup handlowych i placówek dyskontowych, w ostatnich pięciu latach rozwinęły się we Włoszech
także inne, niezależne sieci dystrybucyjne.
W sektorze owocowo-warzywnym nabiera coraz większego znaczenia sieć C.I.D. Centro Italia Distribuzione (via
Madonna delle Grazie, 374 - 04022 Fondi (LT), tel. 0771/523719, fax 0771/521406, e-mail: [email protected],
www.cidsrl.it -), aktualnie działająca głównie we Włoszech środkowych i południowych dla prestiżowych klientów
lokalnych, takich jak:
ABRUZZO: CE.DI. SISA CENTRO NORD K.p.a.; CALABRIA: C.S.C. S.p.A. (grupa Sigma Calabria), GDM
S.p.A. (grupa Carrefour); CAMPANIA: GS S.p.A. (Filia w Ariola); LAZIO: GS S.p.A. (Filia w Rzymie), Gruppo
IZZI S.p.A. (Sidis Lazio), CE.DI. SISA CENTRO NORD S.p.A., TUO S.p.A., SMA S.p.A., GRUPPO PAM S.p.A.,
CAL soc.coop arl (Gruppo GROS), METRO SERVIZI LOGISTICI S.p.A., MAIORANA MAGGIORINO S.p.A.;
MARCHE: MAGAZZINI GABRIELLI S.p.A., SMA S.p.A.; SARDEGNA: SPESA INTELLIGENTE S.p.A.
(grupa Eurospin); SICILIA: GDM S.p.A. (grupa Carrefour); UMBRIA: EUROSPIN TIRRENICA S.p.A., CEDI
SISA CENTRO NORD S.p.A.
Kolejną siecią, którą chcielibyśmy zasygnalizować, jest A.D.M. DISTRIBUZIONE - (via Serbelloni, 5 - 20122
Milano, tel. 02.777212367, e-mail: [email protected]). Sieć powstała w Lombardii, po czym rozszerzyła
działalność na całe Włochy północne, specjalizując się w dystrybucji marek prywatnych, środków czystości i
perfum. Silnym punktem ADM są własne platformy logistyczne we wszystkich prowincjach, w których sieć jest
obecna, co pozwala na wykonywanie wszystkich działań, jakich wymaga nowoczesna dystrybucja (zaopatrzenie,
składowanie, przewóz towarów, transport do punktów sprzedaży).
Pamiętajmy, że we Włoszech istnieją dwa stowarzyszenia grupujące wszystkie przedsiębiorstwa dystrybucyjne
(hurtownie, firmy importerskie, logistyczne, przewozowe). Są to: Assodistribuzione (via Nazionale, 60 - 00184
ROMA, tel. 06/47251, fax. 06/4746556, www.assodistribuzione.it) i Federdistribuzione (via Albricci, 8 - 20122
MILANO, tel. 02/89075150, fax 02/6551169, e-mail: [email protected], www.federdistribuzione.it).
Oferują one swoim członkom różne usługi, m.in. organizację spotkań z potencjalnymi dostawcami krajowymi i
międzynarodowymi.
I wreszcie podajemy zainteresowanym dane wyszukiwarki B2B on line: www.europages.it zarządzana przez
francuską spółkę EUROPAGES SA (27 Av Charles de Goulle 92521 Neuilly sur Seine – Francia, tel. (+33) (0)1 41
16 49 00, fax : (+33) (0)1 41 16 49 50), udostępniająca przegląd małych i dużych przedsiębiorstw sektora GDO i
tradycyjnych kanałów dystrybucyjnych we Włoszech. Można szukać intuicyjnie, a odpowiedź systemu wygląda
interesująco.
20
2.7
SIEĆ HURTOWNI
Pomimo ogromnych postępów Wielkiej Zorganizowanej Dystrybucji i dominującej Central Zaopatrzenia, w
przeciwieństwie do innych krajów europejskich, na włoskim rynku hurtownie zachowują kluczową pozycję w
zaopatrzeniu małych sklepów detalicznych i sprzedawców ulicznych.
We Włoszech hurtownie nie pozostały bierne wobec coraz silniejszego, agresywnego rozwoju GDO; w większości
ewoluowały w kierunku unowocześnienia swoich struktur, rozbudowując je i oferując szerszy, kompleksowy
wachlarz usług. Również w zakresie operacyjnym i menadżerskim hurtownie wprowadzają dzisiaj nowe schematy
działań, choć dużo jeszcze pozostaje do zrobienia.
Rosnące koszty pieniądza, siły roboczej, struktur zakładowych zmusiły hurtowników do zwracania coraz większej
uwagi na organizację pracy i rotacje magazynów. Z czasem zjawisko to doprowadziło do wzrostu liczby zamówień
ale obniżyło ich wartości, doprowadziło to do zakłócenia równowagi dystrybucji handlowej, której punkt ciężkości
przesunął się z producenta na korzyść łańcucha dostaw.
Hurtownie wciąż jeszcze odgrywają istotną rolę pierwszego pośrednika między małymi producentami a licznymi,
rozproszonymi na terytorium placówkami detalicznymi, gdzie i jedni i drudzy pozostają poza obrębem wielkiej
dystrybucji z uwagi na rozmiary i wspomniane już wielokrotnie gwarancje; w tym kontekście rola hurtownika niesie
za sobą także znaczące następstwa finansowe, bo często odgrywa on rolę bardzo podobną do roli banku, przyznając,
na przykład, szersze odroczenia płatności w stosunku do tych, które stosuje się w GDO.
Na ogół do hurtowni, a nie do GDO wolą zwracać się mikro- i małe przedsiębiorstwa producenckie nieznane jeszcze
na rynku, którym zależy na utrzymaniu niskich kosztów wprowadzania i dystrybucji rynkowej swoich produktów.
Zagraniczny przedsiębiorca bez znajomości włoskiego rynku ma do dyspozycji wiele instrumentów pozwalających
mu nawiązać kontakt z hurtownikami, jak chociażby bardzo ważna strona internetowa www.grossista.info, podająca
listę wszystkich hurtowni z podziałem na branże. Z portalu można przejść bezpośrednio na stronę hurtownika, z
którym pragnie się nawiązać współpracę handlową.
Inna wyszukiwarka do dyspozycji to www.cercaziende.it pozwalająca szukać hurtownika według rodzaju towaru
albo według regionu, prowincji czy gminy w których prowadzi on działalność.
3.
SPOSOBY NA ZDOBYCIE WŁOSKIEGO RYNKU
3.1
WEJŚCIE NA RYNEK “BEZPOŚREDNIE”
Zagraniczna spółka pragnąca ulokować się we Włoszech i nawiązać bezpośredni kontakt z nabywcą swoich
produktów musi przede wszystkim zbadać i zapoznać się z włoskim rynkiem. Sugerujemy otwarcie biura
przedstawicielstwa (ufficio di rappresentanza).
Z punktu widzenia stosunków prawno-podatkowych, we Włoszech odróżnia się biura wyłącznie przedstawicielskie
i biura nie tylko przedstawicielskie.
Za biuro wyłącznie przedstawicielskie uważa się stałą siedzibę na terytorium włoskim spółki zagranicznej,
prowadzącą działalność wyłącznie w zakresie promocji, reklamy, zbierania informacji i badań rynkowych. Takie
przedstawicielstwo można założyć w prosty sposób zgłaszając ten fakt w REA po uprzednim wystąpieniu do urzędu
podatkowego o przyznanie numeru identyfikacji podatkowej (codice fiscale).
Za biuro nie tylko przedstawicielskie uważa się takie przedstawicielstwo, które oprócz zwykłych funkcji
przedstawicielskich (patrz wyżej) oferuje podmiotom trzecim innym niż spółka zagraniczna usługi natury innej niż
handlowe, przygotowawcze do działalności przedsiębiorczej (ekspozycja, zakup i składowanie dóbr). W tym
przypadku, oprócz zgłoszenia do REA i do urzędu podatkowego o przyznanie numeru identyfikacji podatkowej,
konieczne jest wystąpienie do urzędu podatkowego o wpis do rejestru płatników IVA (VAT) [tzw. Partita IVA] .
21
Bez względu na wybrany rodzaj przedstawicielstwa, spółka zagraniczna może tworzyć na terytorium Włoch sieć
swoich agentów lub przedstawicieli handlowych, bądź sieć pośredników handlowych (akwizytorów).
Szczegółowe informacje:
F.N.A.A.R.C.
(Organizacja zrzeszająca agentów i przedstawicieli handlowych)
www.fnaarc.it
Tel.+39 02/764519.1
Fax +39 02/76008493
e.mail: [email protected]
F.I.M.A.A.
www.fimaa.it
Tel +39 06/5866476
Fax +39 06/58310059 e.mail:
[email protected]
USARCI Federazione Nazionale Agenti
www.infoagenti.it
Tel+39 06/51435215
Fax +39 06/51606147
e-mail: [email protected]
3.2
AGENCI I PRZEDSTAWICIELE HANDLOWI
Agent handlowy to podmiot niepodległy, który na podstawie umowy agencyjnej zobowiązuje się do promowania
umów handlowych między spółką zagraniczną a klientami na określonym w umowie obszarze geograficznym
(gmina, prowincja, region) i przez ustalony w umowie okres czasu.
Agent handlowy jest przedstawicielem handlowym z chwilą gdy, oprócz promowania umów, zostaje umocowany do
ich zawierania w imieniu i na rachunek proponującego je podmiotu, na rzecz którego świadczy swoje usługi.
Przedsiębiorstwo opłaca usługi agenta bądź przedstawiciela handlowego na podstawie swojej polityki prowizyjnej,
tzn. w zależności od wytworzonych przez agenta bądź przedstawiciela handlowego obrotów. We Włoszech przyjęła
się powszechnie zasada, że część wynagrodzenia ma wysokość stałą, a reszta zależy od wysokości wytworzonych
obrotów.
Stałe wynagrodzenie agenta we Włoszech waha się od 500 do 1.000 euro miesięcznie, w zależności przede
wszystkim od potencjalnych stałych kosztów przemieszczania się ponoszonych przez agenta, podczas gdy prowizje
wynoszą średnio od 5 do 12% wytworzonych obrotów. Dla agentów, którym udało się osiągnąć wyznaczone na
początku roku cele sprzedaży, przewiduje się korzyści wypłacane także w naturze (pobyty za granicą, morskie rejsy
wycieczkowe, zimowiska, notebook, etc.). Agenci i przedstawiciele handlowi we Włoszech dzielą się na
jednomandatowych i wielomandatowych.
Agenci i przedstawiciele handlowi jednomandatowi pracują dla jednego tylko przedsiębiorstwa, tworząc w ten
sposób wirtualne poszerzenie terytorialne sieci sprzedaży: zatrudnianie agentów jednomandatowych jest bardziej
kosztowne dla przedsiębiorstwa, gdyż agent taki żąda wyższego wynagrodzenia stałego. Natomiast agenci i
22
przedstawiciele handlowi wielomandatowi pracują jednocześnie na rzecz więcej niejednego przedsiębiorstwa,
upodabniając się raczej do niezależnego przedsiębiorcy niż do pracownika zależnego, jak w przypadku agenta
jednomandatowego. We Włoszech agenci i przedstawiciele handlowi muszą zapisać się do specjalnego Rejestru
(Ruolo Agenti e Rappresentanti di Commercio - RARC); ponadto, w terminie 30 dni od rozpoczęcia działalności
muszą zapisać się też również do Rejestru Przedsiębiorstw (przy Izbie Handlowej: Camera di Commercio). Niektóre
Izby Handlowe zniosły obowiązek wpisu do RARC, ale utrzymały wymóg wpisu do Rejestru Przedsiębiorstw.
(W załączniku model typowej włoskiej umowy przedstawicielstwa handlowego)
Federagenti
www.federagenti.org
Tel 06/5037103 - 06/51530121
Fax 06/51530536
FF Rappresentanze
(Spółka wyspecjalizowana w przedstawicielstwach w sektorze mody i odzieŜowym)
www.ffrappresentanze.it
Tel/Fax +39 0861/887540
e.mail: [email protected]
Agenti di commercio e venditori
(Spółka wyspecjalizowana w poszukiwaniu agentów i sprzedawców)
www.quivenditori.com
email: [email protected]
3.3
POŚREDNICY HANDLOWI
Usługi pośrednika handlowego, lub “promotera biznesu” (procacciatore d'affari), są często wykorzystywane przez
przedsiębiorstwa włoskie, gdyż przedsiębiorca ponosi wtedy niższe koszty, niż w przypadku agenta handlowego czy
pracownika zależnego.
Promoter biznesu zajmuje się wyszukiwaniem klientów dla jednej lub kilku firm i doprowadza do zawarcia umów na
ich rzecz w sposób okazjonalny, nie ciągły. Jak w przypadku komisjonera, pośrednika handlowego czy agenta,
również praca promotera jest wynagradzana na zasadzie prowizji.
Umowa promotera różni się od stosunku agencji (przedstawicielstwa handlowego) brakiem prawa promotera do
wyłączności oraz tym, że nie ma on ustawowego obowiązku promowania biznesu jedynie na rzecz danej firmy
wobec osób trzecich. Ponadto wykonuje on swoją pracę w sposób niezależny od przedsiębiorcy, na rzecz którego
pośredniczy bez ograniczeń terytorialnych.
Promoter biznesu nie podlega obowiązkom typowym dla agenta (przedstawiciela handlowego), jak np.
wykonywanie swoich zadań według instrukcji przedsiębiorcy czy nieustanne informowanie go o sytuacji rynku, na
którym działa.
23
Promoter biznesu różni się też od pośrednika handlowego, który kontaktuje ze sobą dwie lub kilka stron celem
zawarcia umowy, ale z żadną z nich nie jest związany stosunkiem współpracy czy zależności. Umowa promotera
biznesu jest zawierana na podstawie zlecenia, czyli tzw. "lettera d'incarico" – w piśmie tym wskazuje się wysokość
prowizji, sposoby ich wypłacania, pakt o niekonkurencji oraz okres wypowiedzenia umowy.
Jak widać, regulacja prawna postaci takich, jak promoterzy biznesu jest szczególnie trudna ze względu na ich
odrębność w stosunku do umowy agencji (pośrednictwa handlowego), uregulowanej w specyficznych przepisach
prawa. W rzeczywistości promoter nie jest niczym innym, jak pośrednikiem handlowym działającym w oparciu o
bardziej elastyczną umowę, w związku z czym często przedsiębiorcy wolą go od klasycznego agenta
(przedstawiciela).
Wynagrodzenie promotera biznesu stanowią prowizje, które mogą wynosić średnio od 10 do 20% wytworzonych
obrotów (na ogół im wyższe obroty, tym wyższy procent prowizji). Nie jest przewidziane wynagrodzenie stałe.
(W załączniku model typowej umowy promotera biznesu)
3.4
JAK ZNALEŹĆ I ZATRUDNIĆ AGENTA (PRZEDSTAWICIELA HANDLOWEGO) I
PROMOTERA BIZNESU
Sposobów poszukiwania i angażowania agentów, przedstawicieli handlowych i promoterów biznesu może być
wiele, ale na ogół są one mniej więcej takie same, jak przy rekrutacji specjalistycznego personelu wewnętrznego
firmy.
Firmom, które nigdy przedtem nie zawierały umów z agentami handlowymi we Włoszech doradza się szukać w
rejestrach RARC (Ruolo Agenti e Rappresentanti di Commercio) przy włoskich Izbach Handlowych tam, gdzie
rejestry te jeszcze istnieją. Lista dzieli się na dwie części: agentów (przedstawicieli) jednomandatowych i
wielomandatowych. Można też zasięgnąć informacji bezpośrednio w Rejestrach Przedsiębiorstw przy włoskich
Izbach Handlowych.
Ponadto we Włoszech istnieją liczne Stowarzyszenia związków zawodowych agentów handlowych, oferujące
swoim członkom szereg usług, m.in. kontaktowanie przedsiębiorstw ze sprzedawcami. Cztery najważniejsze,
zrzeszające ok. 90% agentów i przedstawicieli handlowych, to:
1. F.I.A.R.C. (Federazione Italiana Agenti e Rappresentanti di Commercio: Włoska Federacja Agentów i
Przedstawicieli Handlowych) www.fiarcweb.it
2. F.N.A.A.R.C. (Federazione Nazionale Associazioni Agenti e Rappresentanti di Commercio: Krajowa Federacja
Stowarzyszeń Agentów i Przedstawicieli Handlowych) www.fnaarc.it.
3. U.S.A.R.C.I. (Unione Sindacati Agenti e Rappresentati di Commercio: Unia Związków Zawodowych Agentów
i Przedstawicieli Handlowych) www.usarci.it
4. F.I.S.A.S.C.A.T (Federazione Italiana Sindacati addetti ai Servizi Commerciali affini e del Turismo – Włoska
Federacja Związków Zawodowych Pracowników Sektora Usług Handlowych i powiązanych oraz Turystyki)
www.fisascat.it.
Z biegiem lat powstały we Włoszech spółki wyspecjalizowane w rekrutacji agentów, przedstawicieli handlowych
oraz promoterów biznesu. Obecnie agentów szuka się coraz częściej poprzez ogłoszenia na dedykowanych stronach
internetowych.
Często są to strony, za których wykorzystanie przedsiębiorstwa poszukujące agentów muszą zapłacić. Selekcjonują
one agentów (przedstawicieli) i promoterów biznesu z całego kraju, bądź z jego określonych obszarów. Potrafią
24
wyodrębnić agentów o utrwalonym już doświadczeniu w danym sektorze, bądź wykonać telemarketing wśród
młodych chętnych, obierających zawód agenta.
Sposób konsultowania stron internetowych wyspecjalizowanych w tego rodzaju poszukiwaniach jest intuicyjny, a w
niektórych przypadkach odpowiedź jest natychmiastowa. Doradza się skontaktowanie się ze stronami i
zweryfikowanie ich technik rekrutacyjnych przed dokonaniem wyboru którejkolwiek z nich.
Poniżej podajemy kilka najważniejszych stron internetowych wyspecjalizowanych w tej dziedzinie, które
udowodniły już wielokrotnie swoje umiejętności i których rezultaty okazały się wiarygodne:
1. www.cercoagenti.it
2. www.cercagenti.it
3. www.quivenditori.com
4. www.agentenet.it
5. www.venditori.it
6. www.agentilavoro.com
7. www.rappresentanti.it
8. www.gazzettadellavoro.com
9. vww.bachecalavoro.it
10. www.lavoro.org
11. www.lavoro.trovit.it
12. www.vendititalia.com
13. www.helplavoro.it
14. www.subito.it
15. www.oggilavoro.com
FIARC
www.fiarcweb.it
tel.+39 06/47251
fax +39 06/4746556
e-mail [email protected]
USARCI
www.usarci.it
25
tel. +39 06/51435215
fax +39 06/51606147
FISASCAT
www.fisascat.it
tel. +39 06/853597
fax 06/8558057
PORTAL INTERNETOWY WYSZUKUJĄCY AGENTÓW I PROMOTERÓW BIZNESU
www.cercoagenti.it
tel. + 39 06/41227673
fax +39 06/41227696
www.cercagenti.it
tel. +39 02/7063.6683
fax 02/700.559.487
www.agentenet.it
tel. +39 06/88520504
fax +39 06/88520504
www.venditori.it tel.
+39 06/41229483 fax
800213310
www.agentilavoro.com
26
3.5
WEJŚCIE NA RYNEK “UZGODNIONE”
Nie posiadając wystarczających informacji o włoskim rynku i zachowaniach potencjalnych klientów zagraniczne
przedsiębiorstwo powinno wybrać opcję wejścia na włoski rynek w porozumieniu z jakąś firmą lub firmami
działającymi na tym rynku. W tym przypadku wejście będzie wymagało jednego lub więcej etapów pośrednich.
Przedsiębiorstwo zagraniczne będzie mogło dołączyć do sieci eksporterów istniejącej w swoim kraju pochodzenia
lub zawrzeć porozumienia handlowe z włoskimi przedsiębiorstwami czy spółdzielniami promującymi import do
Włoch.
W ostatnich 15 latach na całym terytorium Włoch rozpowszechniły się tzw. consorzi export – konsorcja eksportowe,
w których skład wchodzi zagraniczna firma producencka i krajowa firma dystrybucyjna. Bardziej rozwinięte
konsorcja eksportowe przekształciły się w układy franszyzowe i licencyjne. Tego rodzaju wejście na włoski rynek
pociąga za sobą większe koszty, niż wejście bezpośrednie, gdyż żądany przez firmę dystrybucyjną udział w obrotach
wynosi od 30 do 40%.
Sugeruje się wejście poprzez konsorcjum eksportowe tym firmom, które już ugruntowały się na własnym rynku
krajowym i stać je na poniesienie wysokich kosztów inwestycji początkowej.
Wejście na zagraniczny rynek o tak niejednolitym rozwoju kanałów dystrybucji i zachowaniach konsumentów wciąż
uwarunkowanych regionalnymi tradycjami, nawykami i zwyczajami jak rynek włoski, wymaga uruchomienia
starannie przemyślanej polityki promocyjnej. Zagraniczny przedsiębiorca będzie musiał podjąć następujące kroki:
1) zorganizować ukierunkowane akcje promocyjno-handlowe przygotowując specjalne materiały (katalogi
handlowe) w zależności od rodzaju klienteli, którą pragnie zdobyć dla swoich towarów i rozprowadzić je jak
najszerzej ogłaszając się w specjalistycznych czasopismach branżowych;
2) rozbudować swoją stronę internetową, tłumacząc ją na język włoski, czyniąc ją bardziej widoczną i ułatwiając
potencjalnym nabywcom dostęp do niej celem dokonywania transakcji w sieci poprzez akcje marketingowe i
realizację okresowego newsletter:
3) zwiększyć znacznie nakłady na promocję radiową i prasową, zwłaszcza w prasie codziennej;
4) zainwestować w kampanie promocyjne w dużych i małych Centrach Handlowych, nawiązując z innymi
przedsiębiorstwami związanymi z branżą stosunki pobudzające współpracę celem znalezienia sponsorów dla firmy,
wszędzie tam gdzie jest to możliwe;
5) brać jak najczęściej udział w Krajowych Targach branżowych, organizowanych okresowo dla publiczności
konsumenckiej przez włoskie Izby Handlu Przemysłu Rolnictwa i Rzemiosła (CCIAA) lub przez Ambasadę
swojego kraju we Włoszech;
6) popierać i ułatwiać organizowanie wspólnych akcji marketingowych z prywatnymi wspólnikami włoskimi przy
realizacji kampanii handlowych.
27
4.
DZIAŁANIA PROMOCYJNE
4.1
PRZYGOTOWANIE KATALOGÓW HANDLOWYCH
Katalog trzeba koniecznie sporządzić w języku włoskim i – ewentualnie – w jednym z języków międzynarodowych;
jak wykazują międzynarodowe badania w tym zakresie, Włosi mają dość specyficzne, raczej trudne podejście do
nauki języków obcych. Z punktu widzenia zawartości i grafiki, doradza się jak największą prostotę i treściwość. Zbyt
obszerny katalog mógłby odnieść odwrotny skutek. Trzeba jednak, żeby zawierał też cennik. Również i ten
dokument musi być graficznie przejrzysty i prosty, łatwy do odczytania. Musi zawierać wszystkie ceny jednostkowe,
ceny promocyjne oferowane przy zakupie poszczególnych typów produktu, rabaty przy nabywaniu większych ilości,
zniżki czy premie przewidziane przy zapłacie z góry.
4.2
STRONA INTERNETOWA
Coraz częściej Internet staje się najważniejszym, niezastąpionym instrumentem realizacji kampanii promocyjnoreklamowych i marketingowych. Pomimo, że średni wiek użytkowników Internetu nie zawsze zgadza się z grupą
wieku klienteli, która stanowi nasz target, to jednak można założyć, że szybkość rozpowszechniania się informacji
sprawi, iż prędko informacja ta dotrze do właściwych adresatów. Sugerujemy nieustanne aktualizowanie strony, na
której należy przewidzieć dział w języku włoskim, a także zapewnienie korzystnej pozycji firmy w wyszukiwarkach,
jak również utworzenie banku danych osób lub firm odwiedzających stronę oraz przygotowanie okresowego
tematycznego newslettera.
Newsletter powinien być zbudowany tematycznie, a podawane w nim informacje powinny dotyczyć nie tylko spraw
czysto handlowych, ale i wszelkich nowinek branżowych.
4.3
KAMPANIA REKLAMOWA
W ostatnich trzech latach we Włoszech odnotowano silny spadek zakupu ogłoszeń reklamowych w wydawnictwach
prasowych, zwłaszcza w prasie codziennej, co jest odbiciem faktu, że w kraju czyta się coraz mniej gazet. W każdym
razie zaleca się przedsiębiorcom promowanie swoich produktów na łamach gazet bez wykładania na to większych
sum, zwracając się raczej w kierunku tygodników i miesięczników, a w pierwszym rzędzie do specjalistycznych
pism własnego sektora sprzedaży. Oprócz tradycyjnych ogłoszeń reklamowych i komunikatów promocyjnych, we
Włoszech często wykorzystuje się prasę do przeprowadzania bezpośrednich akcji promocyjno-handlowych
załączając do czasopism broszury reklamowe. W przeciwieństwie do prasy, rośnie we Włoszech reklama radiowa,
zarówno w programach ogólnokrajowych jak i lokalnych. Przekazy powinny być krótkie i często powtarzane.
Główne specjalistyczne czasopisma branżowe we Włoszech:
· MIXER 20° magazyn placówek handlowych - miesięcznik sektorowy wydawany przez organizację FIPE
CONFCOMMERCIO w nakładzie ok. 130.000 egz.;
· BEVERAGE & GROCERY - czasopismo ukazujące się co dwa miesiące w nakładzie ok. 30.000 egzemplarzy,
informujące o nowoczesnej dystrybucji w sektorze food & beverage;
· GBI Grossisti Bevande Italia - miesięcznik świata hurtowników i dystrybutorów napojów ukazujący się w
nakładzie ok. 6.000 egz.;
· FOOD - miesięcznik branżowy dystrybucji produktów żywnościowych o nakładzie ok. 10.000 egz.;
· DOLCESALATO - miesięcznik sektora rzemiosła i produktów wysokiej technologii o nakładzie ok. 8.000 egz.;
28
· BB BAR BUSINESS - specjalistyczne pismo sektora food & beverage z działem poświęconym nowościom
międzynarodowego wzornictwa w zakresie wyposażenia barów, o nakładzie ok. 10.000 egz.
4.4
PROMOCJA W CENTRACH HANDLOWYCH
Uruchamianie działań promocyjnych bezpośrednio w Centrach Handlowych pozwala dotrzeć z informacją do dużej
liczby potencjalnych klientów. Radzimy zwrócić się do dyrekcji Centrów Handlowych z prośbą o zorganizowanie
punktu informacyjnego (info-point) urządzonego
ze
szczególną
troską,
obsługiwanego
przez
hostessy rozprowadzające materiały reklamowe i pakiety promocyjne, żeby zwiększyć skuteczność działania.
4.5
UDZIAŁ W TARGACH
Tak jak w innych krajach europejskich, również włoskie Izby Handlu, Przemysłu, Rolnictwa i Rzemiosła (CCIAA
mają kompetencje terytorialne na poziomie prowincji) promują – indywidualnie i w partnerstwie z Ambasadami i
Konsulatami różnych krajów – targi i spotkania promujące produkty zagraniczne we Włoszech. Te imprezy mogą
zwracać się wyłącznie do pracowników sektora (GDO, pośrednicy, hurtownicy, agenci i przedstawiciele handlowi),
ale też mogą być otwarte dla szerokiej publiczności, czyli potencjalnych klientów końcowych. Zaleca się
sporządzenie listy głównych imprez ogólnokrajowych, regionalnych i prowincjonalnych w zakresie własnego
sektora i udział w nich również poprzez przygotowanie ruchomych, objazdowych punktów informacyjnych.
Ważniejsze targi organizowane we Włoszech:
Cibus, Parma
Targi Cibus to jedna z najważniejszych imprez branży spożywczej odbywająca się we Włoszech co dwa lata,
naprzemiennie z Targami Tutto Food w Mediolanie. Podczas ubiegłej edycji Cibus w roku 2012, targi te
odwiedziło 63 tys. osób z 90 krajów. W imprezie uczestniczyło około 2300 wystawców, a tematycznie
podzielono ją na sekcje: mleczno-serowa, mięsna, pomidorowa, makaronowa, olejowa, dań gotowych,
produktów organicznych, słodyczy, a także produktów dietetycznych i suplementów diety. Podczas targów
organizowane są także seminaria, debaty w formie okrągłego stołu poświęcone aktualnej tematyce żywieniowej
oraz handlu w branży spożywczej. Targi są otwarte wyłącznie dla publiczności profesjonalnie związanej z
żywnością, handlem oraz sektorem HoReCa zarówno na poziomie krajowym jak i międzynarodowym.
Macfrut, Rimini (dawniej Cesena)
Macfrut to targi branży spożywczej poświęcone tematyce warzyw i owoców w zakresie upraw, handlu, logistyki,
pakowania, spedycji i dystrybucji. To również targi międzynarodowe. Organizator oferuje szerokie możliwości
promocji od stoisk promocyjnych prze debaty, seminaria, spotkania biznesowe, naukowe i technologiczne. W
2013 na ponad 30.000 m2 powierzchni ekspozycyjnej wystawiło sie 819 firm w podziale narodowym 89%
Włosi, 11% firmy zagraniczne. Targi Macfrut odwiedziło 24.788 osób z 102 państw, w tym, 80 oficjalnych
delegacji zagranicznych. Doszło do 483 spotkań biznesowych, odbyło sie 30 seminariów.
Salone del Gusto, Turyn
Salone del Gusto to największe na świecie targi branży spożywczej slow food. Odbywają się podobnie jak Cibus
w formule co dwa lata. To jedyna impreza na świecie, gdzie spotyka się tylu. Podczas targów środowisko
producentów żywności, rolników, wykładowców, szefów kuchni, winiarzy, dziennikarzy i smakoszy debatuje na
temat zasad wdrażania polityki slow food w życie poruszając tematy świadomego i zdrowego żywienia, ekologii,
oraz ochrony ginących gatunków zwierząt hodowlanych, warzyw i owoców. Poza tradycyjnymi seminariami,
debatami czy spotkaniami b2b prowadzone sa warsztaty, pokazy gotowania najlepszych kucharzy i szefów
29
kuchni nagradzanych i najlepiej notowanych restauracji na świecie z wykorzystaniem regionalnych produktów
spożywczych państw.
Targi Maszyn rolnych EIMA, Bolonia
To jedne z największych na świecie targi maszyn rolnych. Odbywająca się co dwa lata wystawa jest
organizowana przez Targi Bolońskie i Włoskie Stowarzyszenie Producentów Maszyn Rolniczych Federunacoma.
W 2012 roku wystawiło się na nich 1750 firm, a targi odwiedziło ponad 197 000 zwiedzających.
Tutto Food, Mediolan
Targi Tutto Food to jedna z najważniejszych imprez branży spożywczej odbywająca się we Włoszech, w
Mediolanie co dwa lata, naprzemiennie z Targami Cibus w Parmie. Zorganizowane w formule B2B, otwarte są
przede wszystkim na agentów handlowych, importerów, dystrybutorów czy przedstawicieli sieci szerokiej
dystrybucji z całego świata. W roku 2013 Tutto Food odwiedziło ponad 50 210 handlowców prezentujących
swoje produkty na około 120 tys. metrów kwadratowych powierzchni wystawienniczej. Powierzchnia
wystawiennicza podzielona jest na tematyczne pawilony producentów: żywności ekologicznej, słodyczy,
jedzenia i napojów, mrożonek, produktów mlecznych, mięsa i wędlin, ryb i owoców morza oraz produktów
zróżnicowanych, Ho.Re.Ca i pawilon instytucjonalny, gdzie wystawiają się miedzy innymi włoskie regiony.
Przyszła edycja tych targow rozpocznie się tuz po otwarciu Światowej Wystawy Expo 2015 w maju w
Mediolanie.
Targi SANA, Bolonia
Targi poświecone tematyce zdrowego życia, w tym także zdrowej, ekologicznej żywności. Odbywają się w
Bolonii. Na powierzchni 45 tys. m2 wystawia się około tysiąca firm. Targi odwiedza ponad 30 tys.
profesjonalistów z tej dziedziny.
Targi Cosmofood, Vicenza,
Cosmofood to targi żywności, napojów i technologii dla wszystkich graczy w branży spożywczej, zarówno w
sektorze przemysłu jak i lokali i restauracji. Poza klasyczna formuła targowa, Cosmofood oferuje uczestnikom
ponad 20 wydarzeń jak lekcje gotowania, degustacje wina, seminaria, pokazy, warsztaty.
Targi żywności bezglutenowej, Rimini
Na targach prezentowana jest żywności bezglutenowa, jak i dietetyczna.
Międzynarodowe Targi Rolnictwa i Hodowli, Foggia
Sa to targi dedykowane sektorowi rolno – spożywczemu oraz produkcji maszyn i urządzeń rolnych a także
ogrodnictwu. Targi odwiedzają hodowcy wszystkich rodzajów zwierząt gospodarskich, producenci żywności,
dilerzy maszyn rolniczych, weterynarze, przedsiębiorcy z sektora naftowego oraz użytkownicy sprzętu i
produktów dla sektora enologii.
Międzynarodowe Targi Bydła Mlecznego Expocasearia
Expocasearia to targi poświecone tematyce przetwarzania mleka, które maja na celu tworzenie sieci kontaktów
producentów z najlepszymi dostawcami technologii i urządzeń poprzez tradycyjny sposób ekspozycji, ale także
za pomocą specjalnego program wydarzeń. Podczas poprzedniej edycji odbyło się 79 seminariów i 75 innych
spotkań tematycznych, w których łącznie wzięło udział prawie 200 prelegentów. Na targach prezentuje się ponad
800 firm międzynarodowych, a uczestniczy w nich około 80 000 zwiedzających.
Interpoma, Bolzano
To poświecone uprawie, przetwórstwu oraz handlowi jabłkami jedyne na swiecie Międzynarodowe Targi Jabłka.
Odbywają sie w Bolzano, w Regionie Alto Adige słynącym we Włoszech z uprawy jabłek. Poprzednia edycja
tych targów gościła 364 wystawców z 17 państw. Targi odwiedziło ok. 16 tys. profesjonalistów z 61 państw.
30
Taste Firenze, Florencja
Taste Firenze to Salon Smaku dedykowany przede wszystkim tematyce smaku żywności. Podczas tegorocznej
edycji targi odwiedziło 15 tys. osób, 4600 kupców i ponad 600 dziennikarzy z całego świata. Na terenie targów
znajduje sie także Taste Shop -ogromny supermarket smaku, w którym podczas 3 dni targów sprzedano ok 23
tys. produktów.
Targi Private Label, Bolonia
To jedyne wydarzenie targowe dedykowane marce handlowej, na którym spotykają się producenci z
dystrybutorami włoskimi i międzynarodowymi. W edycji tych targów w 2013 roku udział wzięło ok. 5500
profesjonalnych operatorów, w tym 501 zagranicznych.
4.6
URUCHAMIANIE WSPÓLNYCH
WŁOSKIMI
DZIAŁAŃ MARKETINGOWYCH Z PARTNERAMI
31
Zagraniczne przedsiębiorstwa, który wybrały opcję uzgodnionego wejścia na rynek włoski i przystały do konsorcjów
eksportowych mogą promować wspólne działania marketingowe ze swoimi partnerami włoskimi. Głębsza
znajomość rynku włoskiego ze strony dystrybutora powinna pozwolić przedsiębiorcy na skupienie się wyłącznie na
przygotowaniu druków oraz materiałów elektronicznych i radiowych na cele reklamy. W tym przypadku,
zważywszy, że kampania reklamowa obejmie w tym samym czasie więcej przedsiębiorstw należących do
konsorcjum eksportowego, ryzykuje się tylko formy promocyjnego kanibalizmu ze strony większych i bardziej
znanych firm.
4.7
STOSOWANIE
HANDLOWEJ
ZNIŻEK
I
RABATÓW
W
DYSTRYBUCJI
W dystrybucji handlowej działają organizacje (centrale zaopatrzenia, hurtownicy, importerzy, sieci dystrybucyjne),
które zakupują produkty celem odsprzedania ich hurtowo bądź detalicznie innym przedsiębiorstwom lub
konsumentom, albo celem wykorzystania ich do produkcji własnych wyrobów.
Dla tych kategorii nabywców poziom cen sprzedaży jest inny niż dla ogółu konsumentów, zarówno ze względu na
ilość sprzedawanych produktów, jak i na konieczność ich przetworzenia.
Instrumentem różnicowania cen jest “zniżka” (po włosku: sconto). Zniżka stanowi wynagrodzenie dla
odsprzedającego uzależnione od wzrostu wartości dodanej produktu dzięki świadczonej przez niego usłudze i
jej czasu realizacji i jakości.
We Włoszech stosowanie zniżek w stosunkach między dostawcami a siecią dystrybucji jest najczęściej stosowanym
sposobem redukcji cen sprzedaży na korzyść klienteli biznesowej. żeby uruchomić odpowiednią politykę cen ze
zniżką, trzeba dysponować cennikiem (“listino prezzi”), czyli oficjalnym dokumentem, w którym firma przedstawia
ceny swoich produktów na rynku odniesienia, oraz na podstawie którego praktykuje konkretne rodzaje zniżek w
zależności od wagi klienta albo własnej strategii penetracji rynku.
We Włoszech przyjęło się z upływem lat pięć różnych rodzajów zniżek: zniżka handlowa, zniżka ilościowa, zniżka
„pronto cassa” (za zapłatę przy odbiorze), zniżka sezonowa oraz upust od sprzedaży. Oto główne, różnicujące te
rodzaje zniżki cechy:
zniżka handlowa
jest to najbardziej rozpowszechniony rodzaj zniżki praktykowany we Włoszech i polega na redukcji ceny podanej w
cenniku przyznawanej pośredniczącemu dystrybutorowi i pozwalającej mu na wykonywanie określonych czynności
sprzedaży i dystrybucji produktów na określonym obszarze prowincji lub regionu. Poprzez tego rodzaju działanie
producent ma nadzieję na szybkie spenetrowanie rynków tych konkretnych obszarów i rozpowszechnienie na nich
swoich produktów dzięki sprzedaży i marketingowi dokonywanemu przez pośredniczącego dystrybutora. We
Włoszech wszystkie sieci dystrybucyjne oczekują zniżki handlowej na cenach cennika producenta. Jeżeli
sprzedawca nie przewidział wyraźnie w swojej ofercie zniżki handlowej, nabywca zażąda jej od sprzedającego w
chwili zawarcia umowy zaopatrzenia.
zniżka ilościowa
Stosuje ją dostawca, kiedy chce skłonić pośredniczącego dystrybutora do nabycia wielkich ilości oferowanych
produktów. Praktykuje się przy nadmiarze produkcji lub w przypadku silnego spadku sprzedaży na innych rynkach.
Zniżka ilościowa może też mieć charakter kumulacyjny (dodatkowa obniżka ceny jeżeli zakup danego produktu
łączy się z nabyciem innego, wskazanego przez producenta). Celem w tym przypadku jest podniesienie stopnia
przywiązania klienteli do marki, gdyż wpuszcza się na rynek różne produkty, które łączy to samo oznakowanie.
30
zniŜka pronto cassa
Jest bardzo często stosowana we Włoszech, gdyż ma dwa cele: po pierwsze redukuje ryzyko kredytowe jakie niesie
ze sobą odroczenie zapłaty (porównaj z tym, co zostało powiedziane o czasie zapłaty i zapłacie czekiem), a po
drugie, obniża wydatki związane z krótkoterminowymi kredytami (30 - 60 - 90 dni) i ich spłatą (bankowe koszty
przekazów gotówkowych). Praktycznie rzecz biorąc, uzgodniona cena, która może być już niższa ze względu na
przyznaną zniżkę handlową, zostaje dodatkowo obniżona w przypadku zapłaty w trybie natychmiastowym.
zniżka sezonowa
Zniżka sezonowa ma funkcję optymalizacji zasobów puszczanych w obieg przez firmę w chwilach niskiego popytu.
We Włoszech stosuje się ją kiedy dostawca pragnie skłonić dystrybutora do sprzedaży poza sezonem (na przykład
sprzedaż klimatyzatorów zimą i urządzeń grzewczych latem). Z biegiem lat rozpowszechniła się tradycja
praktykowania zniżek cen na koniec roku (głównie w sektorze odzieżowym i dla produktów ulegających wpływom
mody), polegająca na redukcji cen nabycia na zamówienia składane w przedziale czasowym poprzedzającym
bezpośrednio okres świąt Bożego Narodzenia.
upust od sprzedaży
Upust od sprzedaży to rodzaj zniżki praktykowany w przypadku sprzedaży zamiennej (zakup towaru innego od
poprzednio uzgodnionego), który pozwala nabywającemu dystrybutorowi lepiej się zorientować przed nabyciem
nowego produktu tej samej firmy, która jest mocno zainteresowana promowaniem go w sieciach dystrybucji. Upust
może być także związany z promocją sprzedaży, co oznacza, że przedsiębiorstwo sprzedające zamierza włączyć do
inicjatywy dystrybutora, od którego chce współudziału w działaniu wdrożonym by przyciągnąć klientów punktu
sprzedaży i wykonanym z poszanowaniem ustalonego budżetu, w celu zbudowania stosunku partnerstwa.
5.
TRYBY PŁATNOŚCI WE WŁOSZECH
We Włoszech zapłata należności w transakcjach kupna i sprzedaży może być dokonywana we wszystkich trybach
przyjętych w krajach uprzemysłowionych.
5.1
ZAPŁATA PRZY ODBIORZE
Zapłata w gotówce przy odbiorze towaru, zwana też zapłatą za zaliczeniem, jest trybem raczej mało używanym w
transakcjach handlowych między przedsiębiorstwami, gdyż nadaje się do tego celu tylko przy małych ilościach
towaru. Sprzedawca żąda jej prawie tylko w transakcjach sprzedaży bezpośredniej klientom końcowym (sprzedaż
bezpośrednia lub przesyłką pocztową). Tej formy zapłaty żąda się, kiedy sprzedawca uważa, że nie ma
wystarczających informacji o nabywcy. W pewnych okolicznościach i w przypadku małych ilości sprzedaży
wymaga się zapłaty z góry, przed dostarczeniem nabywanego towaru.
5.2
ZAPŁATA PRZELEWEM BANKOWYM
Zapłata przelewem bankowym stanowi główny tryb uiszczania należności w transakcjach kupna i sprzedaży między
przedsiębiorstwami. Polega na przeniesieniu funduszów z banku dłużnika do banku wierzyciela. żeby można było
wykonać świadczenie wierzyciel musi podać dłużnikowi numer kodu IBAN złożony z 27 cyfr i liter. Przelew
bankowy jest najbardziej rozpowszechnionym trybem płatności przede wszystkim dzięki wynalazkowi Internetu:
polecenie wykonania przelewu przekazuje się komputerowo bezpośrednio z siedziby dłużnika. Pieniądze są wtedy w
31
dyspozycji wierzyciela od 4 do 8 dni potem, w zależności od warunków czasowych przyjętych w poszczególnych
bankach.
5.3
ZAPŁATA PRZEKAZEM GOTÓWKOWYM (ricevuta bancaria - cash order)
Przekaz gotówkowy jest niewłaściwą formą uiszczania należności, gdyż jest to dokument potwierdzający istnienie
kredytu ze wskazaną datą płatności, wręczany bankowi przez wierzyciela po to, aby bank zainkasował należność.
Indosowanie do realizacji przekazu gotówkowego na konto banku pozwala wierzycielowi nie tylko uzyskać spłatę
kredytu, ale i zainkasować z wyprzedzeniem odpowiednią kwotę (pod warunkiem, że kredyt jeszcze nie wygasł).
Tak naprawdę jest to po prostu przyznanie kredytu przez bank. Pomimo to na ogół przekazu gotówkowego nie
uważa się za list kredytowy, gdyż nie jest on przeznaczony do obiegu i jego przeniesienie nie oznacza przeniesienia
wymienionego w nim kredytu.
5.4
ZAPŁATA WEKSLEM
Zapłata wekslem już prawie nie istnieje we Włoszech, z bardzo prostej przyczyny: wystawienie weksla przez
dłużnika jest obciążone opłatą skarbową (wpłacaną do urzędu podatkowego) w wysokości 12/1000 nominalnej
wartości weksla. Na przykład, jeżeli należność za nabycie towaru wynosi 60.000,00 euro, to dłużnik płacący
wekslem odnotuje wydatek 60.720,00 euro, czyli 720 euro więcej niż kwota dłużna.
Łatwo jest się domyślić, że przy wielkich sumach transakcji handlowych ogólna wartość opłaty skarbowej nabiera
dość istotnej wagi.
Tak więc weksel jest nie tyle środkiem płatności, ile raczej listem kredytowym, gdyż stanowi składaną przez
dłużnika wierzycielowi obietnicę zapłaty określonej kwoty w określonym terminie. Ustawodawstwo włoskie
odróżnia dwa rodzaje weksla: tratę i skrypt dłużny.
Trata jest nakazem płatniczym, nakładanym przez wierzyciela na dłużnika, zaś skrypt dłużny stanowi obietnicę
zapłaty składaną przez dłużnika wierzycielowi. Weksle mogą być przenoszone przed upływem terminu przez ich
indosowanie.
5.5
ZAPŁATA CZEKIEM BANKOWYM
Zapłata czekiem bankowym jest drugim - po przelewie bankowym - najczęstszym trybem płatności używanym w
stosunkach handlowych włoskiej przedsiębiorczości.
Czek jest środkiem płatności, którego wystawienie i doręczenie beneficjentowi powoduje przepływ określonej kwoty
pieniężnej z rachunku właściciela konta bankowego na konto bankowe czy do ręki beneficjenta w ciągu najwyżej 10
dni. Ale w ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat we Włoszech rozpowszechnił się zwyczaj płacenia czekiem z
późniejszą datą płatności (assegno post datato), co przekształciło ten środek płatności w rodzaj weksla czy listu
kredytowego. W praktyce na czeku widnieje data późniejsza (często nawet o 30 dni) od daty doręczenia czeku
beneficjentowi, co oznacza, że przestaje on być kredytem natychmiastowo ściągalnym jakim powinien być zgodnie z
przepisami, lecz przekształca się w obietnicę płatności w dłuższym czy krótszym terminie wskazanym na czeku.
Używanie w płatnościach czeków postdatowanych jest niezgodne z przepisami - nieobciążone opłatą skarbową jak
weksle, oznaczają stratę wpływów z podatku do skarbu państwa. Pomimo przewidzianych sankcji – pieniężnych, nie
karnych – wiele przedsiębiorstw reguluje swoje rachunki handlowe za pomocą postdatowanych czeków bankowych.
Zresztą także sam system bankowy zdaje się nie przywiązywać zbytniej wagi do faktu i przyjmuje te czeki do
realizacji.
32
5.6
PRAKTYKA ODRACZANIA TERMINU PŁATNOŚCI
We włoskiej przedsiębiorczości 95% płatności w transakcjach handlowych jest regulowane po dostawie towaru i w
odroczonym terminie. Termin wyznacza się na ogół na 60/90 dni od daty dostarczenia towaru lub wystawienia
faktury. Nie zawsze jednak nabywca dotrzymuje uzgodnionego terminu płatności, często prosi o jego dodatkowe
przesunięcie, w związku z czym występują przypadki odraczania płatności nawet o 120/180 dni.
Pomimo istnienia form ochrony prawnej sprzedawcy w przypadku opóźnień w regulowaniu należności (odsetki za
zwłokę w zapłacie), zwyczaj ten jest wciąż popularny z uwagi na powszechne poczucie bezkarności, gdyż czas
potrzebny na rozwiązanie spraw wnoszonych do włoskiego wymiaru sprawiedliwości nie jest pewny i sprawy często
się przewlekają. W związku z tym sprzedawca woli raczej poczekać, niż zaskarżyć nabywcę do sądu.
Wykorzystując zwyczaj występowania o dodatkowe odroczenie terminu płatności firma dłużna „samofinansuje”
niepoprawnie swoją działalność.
6.
PRZEWÓZ TOWARÓW WE WŁOSZECH
6.1
TRANSPORT DROGOWY
Przewóz produktów i artykułów spożywczych we Włoszech to w ok. 90% transport drogowy. Pozostałe 10%
przewozów odbywa się koleją (ok. 8%) lub drogą morską albo powietrzną (ok. 2%).
Zagraniczny inwestor, który przynajmniej na początek zamierza skorzystać z usług obcego przewoźnika, musi
poznać tryb i cechy działalności włoskich firm przewozowych. System przewozów drogowych opiera się tam na
niezliczonej ilości mikro przedsiębiorstw (kierowców będących jednocześnie właścicielami środków transportu tzw. „padroncini”), czyli firm rodzinnych lub zatrudniających najwyżej 2 pracowników, które posiadają 2-3 środki
transportu o nośności co najmniej 3,5 ton, lub samochody ciężarowe (TIR).
Konkurencja w sektorze jest bardzo silna, co spowodowało drastyczne obniżenie zysków: bywa, że przewoźnik,
żeby utrzymać kontakt z dużym klientem, jest zmuszony wykonać transport z zerowym zyskiem, a nawet ze stratą.
Dodatkową sprawą, o której należy pamiętać jest fakt, że ok. 55% całkowitych rocznych przewozów produktów i
artykułów spożywczych we Włoszech nie przekracza dystansu 50km, a ok. 70% przewozów odbywa się w
granicach tego samego regionu. To zjawisko, chociaż dotyczy przede wszystkim przewozów żywności świeżej
(ryby, owoce i warzywa), jest typowe dla włoskiej sytuacji gospodarczej, opartej na sieci Małych i Średnich
Przedsiębiorstw działających głównie lokalnie.
Koszty przewozów drogowych (najemne przewozy ciężarowe), mogą być różne, w zależności od tego, czy chodzi o
ładunek kompletny, czy o ładunek zbiorowy (drobnicowy).
W przewozach ładunku kompletnego klient może liczyć na szeroki wybór ofert, które z uwagi właśnie na
nadzwyczajną ilość drobnych firm przewozowych we Włoszech pozwalają na utrzymanie wysokiej jakości usługi
przy niskich jej kosztach. Wprawdzie włoskie prawo przewiduje obowiązek stosowania taryf ‘widłowych’ (tzw.
taryfy a forcella), ale są one uważane za niezgodne z regułami wolnej konkurencji Traktatu Rzymskiego i tylko
nieliczne firmy są skłonne ich przestrzegać.
Dlatego, podczas gdy klientela z jednej strony na pewno zyskuje na tak szerokim wachlarzu ofert w zakresie
przewozu towarowego, z drugiej jednak musi być rozważana w wyborze przewoźnika, który w zależności od rodzaju
towaru i miejsca przeznaczenia będzie mógł za każdym razem zapewnić swojemu klientowi najszybszą i najbardziej
staranną usługę.
Z pewnością zmusi go to do odrzucenia nawet najtańszych ofert na korzyść innych, może droższych, ale
gwarantujących lepszą jakość.
33
Przy wysyłaniu małych ilości towarów lepiej będzie zwrócić się nie tyle do drobnych przewoźników, ile do
większych firm przewozowych, czyli do kurierów. Firmy te, niegdyś przewożące transporty krajowe, dzisiaj próbują
wykorzystać możliwości stworzone przez umiędzynarodowienie rynków oferując także przewozy na terytorium
Europy. Również w tym przypadku zleceniodawca powinien kierować się wiarygodnością firmy i jakością
oferowanej usługi.
Trzeba uważać, żeby nie zlecać przewozu przedsiębiorstwom, które nie działają na określonej trasie we własnym
zakresie, gdyż towar mógłby być następnie przekazany firmom, które rzeczywiście zajmują się transportem do
miejsca przeznaczenia. W takim przypadku ryzykuje się, że inni zdecydują o wyborze przewoźnika, powodując
wydłużenie czasu dostawy i niepotrzebne, kolejne przeładunki towaru. Prawdopodobnie wykorzystanie nie jednego,
a kilku przewoźników podwyższyłoby też taryfę, odbijając się niekorzystnie na kosztach przewozu.
Wynajem transportu ciężarowego wycenia się na podstawie wagi przewożonego towaru. Na przykład można
powiedzieć, że transport z Rzymu do Warszawy będzie kosztował 25,00 euro za 1 kwintal ładunku. Inaczej, niż w
przypadku przewozów kolejowych i dużo bardziej realistycznie, objętość ładunku warunkuje cenę bez względu na
rodzaj towaru. Dlatego wszystkie taryfy przewozu ciężarowego uzależniają cenę od tego, że cała partia towaru nie
może przekraczać 3 metrów sześciennych na 1 tonę. Za każdy metr sześcienny towaru zapłaci się więc cenę
naliczoną w oparciu o 330kg wagi, która stanowi jednostkową podstawę obliczenia.
Taryfa jest naliczana od towaru w opakowaniach gotowych do załadunku i nakładanych jedno na drugie. Jeżeli
towar nie spełnia tych warunków, trzeba go ładować do ciężarówki jednowarstwowo bez możliwości wykorzystania
przestrzeni powyżej. W tym przypadku taryfa będzie uzależniona od ilości metrów linearnych zajmowanych przez
towar w ciężarówce licząc wzdłuż. Na podstawie praktyki międzynarodowej każdy metr linearny zajmowanego
przez towar miejsca odpowiada 1.900kg taryfowanej wagi.
Zlecając przewóz ciężarowy dobrze będzie oszacować czy nie opłaci się, przy określonych ilościach towaru,
wynająć raczej cały środek transportu zamiast płacić taryfę zbiorową. W przypadku przewozu z Rzymu do
Warszawy, przy założeniu oferty przewozu zbiorowego w wysokości 20 euro za kwintal, za przewóz 80 kwintali
towaru będziemy musieli zapłacić ogółem 1.600 euro (od terminalu wyjściowego do terminalu przeznaczenia).
Biorąc pod uwagę koszty transportu z siedziby nadawcy do terminalu i z terminalu do siedziby odbiorcy oraz
poszczególne czynności związane z przemieszczaniem towaru, przypuszczalnie za te sumy opłaca się wynajem
całego środka transportu. Z dodatkową korzyścią, o której już wspominaliśmy, a mianowicie że uniknie się ryzyka
związanego z przeładunkami.
W transporcie drogowym list przewozowy jest dokumentem, który zapoczątkowuje i potwierdza umowę przewozu.
W praktyce, inaczej niż w przewozach kolejowych, list przewozowy przygotowuje sam przewoźnik czy spedytor w
oczywistym celu oszczędzenia tego obowiązku klientowi, co podnosi jakość świadczonej przez niego usługi.
We Włoszech umowę przewozu krajowego regulują przepisy kodeksu cywilnego (art. 1678 i nast.). Przewozy
międzynarodowe regulują natomiast ustalenia Międzynarodowej Konwencji drogowego transportu towarowego
(CMR), ratyfikowanej przez Włochy w Ustawie 1621 z 6 grudnia 1960.
6.2
TRANSPORT KOLEJOWY
Transport kolejowy produktów i artykułów spożywczych pokrywa we Włoszech 10% całego ruchu towarowego. W
tym sektorze Włochy są grubo poniżej średniej europejskiej. Przyczyn tego stanu rzeczy jest wiele, zarówno natury
historycznej i politycznej, jak i strukturalnej. Kierownictwo Kolei Państwowych uważa, że włoska polityka
państwowa zawsze sprzyjała raczej rozwojowi transportu drogowego (kontrola cen gazolu, ulgowe taryfy
autostradowe, środki zachętowe dla przedsiębiorców transportowych, zwolnienia zysków od podatków) .
W sektorze transportu drogowego panuje natomiast przekonanie, ze transport kolejowy jest powolniejszy, mniej
sprawny, dużo droższy, oraz ze tak długie obecnie terminy dostaw towarów nie odpowiadają wymogom
współczesnej globalizacji. We Włoszech sieć kolejowa (tory i stacje) jest własnością państwa, a przewoźnik
Trenitalia został sprywatyzowany dopiero od kilku lat i działa w sytuacji prawie całkowitego monopolu.
34
Od niedawna wszedł na rynek nowy wektor (NTV Nuovo Trasporto Viaggiatori), który na razie zajmuje się
wyłącznie przewozem pasażerów na długich trasach, ale planuje w ciągu najbliższych pięciu lat promowanie
przewozów towarowych własnymi wagonami cargo. Wejście na rynek tego nowego operatora przyniesie z
pewnością pozytywne skutki zwiększając konkurencję, co pozwoli na znaczne obniżenie cen i – być może –
skrócenie czasu przewozów i terminów dostaw.
Dzisiaj pociągi towarowe przewożą towary przemysłu samochodowego (produkt końcowy i pośredni), drewno i
półprodukty, oraz wyroby przemysłu metalowego, hutniczego i naftowego (transport GPL i olejów).
Umowę kolejowego przewozu towarowego regulują ustalenia międzynarodowej konwencji podpisanej przez
większość krajów europejskich. Na jej podstawie towary wysyłane ze stacji kolejowej znajdującej się na terytorium
kraju należącego do konwencji, przejeżdżające przez jeden lub więcej krajów należących do tejże konwencji
obejmuje ta sama, jedna umowa przewozu. W istocie mamy tu więc do czynienia z wysyłką bezpośrednią.
Dokumentem formalizującym umowę przewozu kolejowego jest list przewozowy. Sporządza się go w trzech
egzemplarzach, gdyż umowa dotyczy trzech podmiotów: nadawcy, przewoźnika i odbiorcy. Kolej, na podstawie
cytowanej powyżej konwencji oraz przepisów określonych przez poszczególne administracje uczestniczące w
transporcie, ustala maksymalny termin dostarczenia towaru do miejsca przeznaczenia.
Jeżeli termin ten zostanie przekroczony, kolej ma obowiązek wypłacenia odszkodowania równego jednej dziesiątej
opłaty porto. Nadawca może zadeklarować w liście przewozowym interesse di riconsegna, czyli wskazać wysokość
odszkodowania za ewentualną, poniesioną z powodu opóźnienia szkodę.
Od wskazanej wysokości odszkodowania, w chwili przyjęcia listu przewozowego kolej naliczy stosowną opłatę.
Cena przewozu może być wpłacona przez nadawcę przy wysyłce, bądź przez odbiorcę w miejscu przeznaczenia. W
pierwszym przypadku określa się przesyłkę jako spedizione porto franco, w drugim jako spedizione porto assegnato
o dovuto, ale taryfa jest w obu przypadkach ta sama.
Na przykład przewóz od stacji wysyłkowej we Włoszech do granicy włoskiej może być wykonany zarówno w trybie
porto assegnato jak i porto franco ale znana jest wyłącznie taryfa włoska.
Możliwość opłacenia przesyłki do miejsca przeznaczenia istnieje, jeżeli złoży się depozyt na stacji wysyłkowej,
który zostanie następnie rozliczony na podstawie rzeczywistej całkowitej ceny przewozu wtedy, gdy inne
administracje kolejowe naliczą odpowiednie taryfy za tranzyt towaru na ich terytorium.
Istnieją konwencje podpisane przez koleje poszczególnych krajów, które pozwalają określać wspólne taryfy
przewozowe, tzw. taryfy bezpośrednie (tariffe dirette).
W przewozach zbiorowych (małe partie towaru, przewozy drobnicowe) od wielu lat stosuje się bezpośrednią taryfę
Włochy – Polska. Istnieje tez, odpowiednio, między Włochami i Polską, wspólna taryfa za przewozy wagonowe
(całe wagony).
Czynnikami, które decydują o cenie przewozu są: waga brutto towarów i ilość kilometrów od stacji wyjściowej do
stacji końcowej.
6.3
TRANSPORT MORSKI I LOTNICZY
We Włoszech zaledwie 2% przewozów towarów i produktów żywnościowych odbywa się drogą morską i lotniczą,
a więc bardzo niewiele w porównaniu do innych krajów europejskich, jak juz wspominaliśmy. Przewozy morskie i
lotnicze obejmują głównie towary trwałe, niepsujące się. Główne porty morskie to: dla szlaków
śródziemnomorskich Bari, Salerno Gioia Tauro i Neapol; dla Bałkanów Ancona i Triest; dla Europy północnej
Guenua i La Spezia.
Podczas gdy zrównoważone rozmieszczenie portów we Włoszech pozwala na równomierne pokrycie całego
terytorium kraju w zakresie przewozów morskich, nie da się tego powiedzieć o przewozach lotniczych, gdyż 80%
35
ruchu krajowego koncentruje się w portach lotniczych Rzymu (Roma Fiumicino), Mediolanu (Milano Malpensa), w
porcie lotniczym w Bergamo i w Orio al Serio.
I znowu południe Włoch okazuje się odcięte od reszty kraju pod względem tych przewozów z uwagi na brak w
tamtejszych portach lotniczych struktur, które byłyby w stanie przyjmować samoloty cargo; odnotowuje się tam
równiez niedostatek wystarczającej na te cele infrastruktury portowej.
W każdym razie na przyszłe lata przewiduje się istotny wzrost rynku przewozów towarowych lotniczych i morskich,
które z pewnością stworzą alternatywę w stosunku do transportu drogowego i kolejowego, choć mogą zwiększyć się
w związku z tym koszty ponoszone przez przedsiębiorstwa, a więc nie wszyscy będą mogli z nich korzystać.
Na ceny morskiego transportu towarowego wpływają wysokie koszty terminalu (podatki, opłaty stałe za korzystanie
ze struktur służących do przeładunku i magazynowania towarów) oraz koszty zmienne (paliwo, konserwacja, itp.)
zależne od odległości, stosunkowo niskie na długich dystansach.
Kombinacja tych dwóch czynników powoduje, ze konieczne staje się dążenie do wykonywania przewozów wielkich
objętości towaru na długie dystanse, co pozwala na obniżenie kosztów jednostkowych. W przeszłości przewożono
drogą morską różne towary na statkach niewyspecjalizowanych według następującego porządku: przewóz drogowy
lub kolejowy produktów do portu, wyładunek i składowanie w magazynach portowych, załadunek na statek,
przewóz i znowu wyładunek ze statku, składowanie w magazynach portowych i załadunek do ciężarówki lub
wagonu kolejowego.
System nie był najskuteczniejszy, gdyż nie zapewniał wystarczającego bezpieczeństwa przewożonym towarom
(ryzyko kradzieży oraz uszkodzenia podczas postojów i na poszczególnych etapach przemieszczania towaru), był
także bardzo powolny, gdyż załadunek, przeładunek i wyładunek opierał się głównie na pracy ludzkich rąk.
W latach 70. sektor przewozów morskich przeszedł istną rewolucję technologiczną - wprowadzono kontenery ze
wzmocnionego metalu, które można ustawiać jeden na drugim i przemieszczać poziomo i pionowo.
Po tej rewolucyjnej zmianie transport morski jest dużo bezpieczniejszy i skuteczniejszy na etapach załadunku i
wyładunku, dzisiaj wykonywanych całkowicie mechanicznie.
To, co stwierdziliśmy powyżej leży u podstaw aktualnych trendów sektorowych, które mają dziś następujące cechy:
gigantyzm okrętowy minimalizujący koszty jednostkowe; powstanie serwisu feeder, która to usługa polega na
sprowadzaniu towarów z pomniejszych portów i koncentrowaniu ich w tzw. hubach (np. we Włoszech takim hubem
jest port Gioia Tauro), celem załadowania ich na wielkie okręty obsługujące szlaki oceaniczne (system hub and
spoke).
Transport lotniczy, dzięki osiąganej wysokiej szybkości przelotowej może dzisiaj oferować na długich trasach (>
1000 km) czas przewozu towarowego znacznie krótszy od innych, konkurencyjnych środków transportu.
Dodatkową, ważną korzyścią jest niski procent przypadków uszkodzenia bądź zaginięcia przesyłek, co pozwala
obniżyć koszty ubezpieczenia i opakowania.
Z punktu widzenia kosztów, towarowy transport lotniczy jest podobny do morskiego; bowiem towarzystwa lotnicze
na ogół nie są właścicielami przestrzeni powietrznej ani terminali, co oznacza, że muszą płacić za korzystanie ze
struktur (przestrzeń, technologie, itd.) oraz za załadunek, wyładunek, oraz składowanie towarów.
Wszystko to oznacza możliwość redukcji kosztów przewozu liczonych od jednostki ładunku i odległości, dzięki
zwiększeniu ilości ładunków i długości przelotów.
6.4
RYZYKO W PRZEWOZACH TOWAROWYCH
Przemieszczanie towaru z miejsca produkcji do miejsca składowania bądź sprzedaży wystawia produkt na cały
szereg niebezpieczeństw (kradzież, zguba, uszkodzenie, modyfikacje organiczne czy strukturalne), które mogą
36
uprzedzić do niego sprzedawcę lub nabywcę. Do generalnych warunków sprzedaży często wpisuje się zastrzeżenie
"towar jedzie na ryzyko zleceniodawcy". Także w przypadku najbardziej rozpowszechnionych umów na dostawy
‘franco fabryka’ i ‘free on board’ (FOB), zawieranych ze stroną czy stronami zagranicznymi wszelkie ryzyko
związane z przemieszczaniem się produktu jest na rachunek nabywcy. Ale nabywca, podmiot ryzykujący, a więc
bezpośrednio zainteresowany zapewnieniem pokrycia ubezpieczeniowego, często rezygnuje z tego zabezpieczenia,
bo nie umie docenić konsekwencji ewentualnego przepadku towaru od chwili przekazania go przewoźnikowi do
chwili dostarczenia go do miejsca przeznaczenia. Czyni to z różnych przyczyn, a mianowicie:
nie chce obciążać towaru dodatkowym kosztem, który uważa za zbędny;
jest przekonany, że rozwój technologiczny, jaki pozytywnie i głęboko zmienił przemysł transportowy w
ostatnich latach, wyeliminował możliwość uszkodzenia przewożonych towarów;
i, nieostatnią przyczyną są złe obyczaje wielu, którzy wykorzystując uzgodnione warunki płatności
wysuwają zastrzeżenia co do jakości towarów, żeby nie zapłacić ich wartości gdy towar przy odbiorze
wykazuje wady, o które obwiniają (niemal zawsze bezpodstawnie) nieprawidłową dostawę. A
naprawdę trzeba powiedzieć, że wzrastająca ilość przewożonych towarów, związana z rozwojem
wymiany międzynarodowej, a także coraz większa złożoność i kruchość produktów współczesnej
techniki (w związku z czym nawet najlżejsze uszkodzenia są nierzadko istotne z ekonomicznego punktu
widzenia) wpływa negatywnie na losy transportowanej przesyłki. Nawet najbardziej udoskonalone
środki transportu i najbardziej wypróbowane techniki pakowania nie usuną całkowicie
niebezpieczeństwa uszkodzenia pierwotnego, wyjściowego stanu przesyłki. Stąd konieczność gwarancji
ubezpieczeniowej: ubezpieczony płaci pewną sumę ubezpieczającemu, który zobowiązuje się w zamian
uchronić go przed negatywnymi ekonomicznymi skutkami określonego zajścia, usytuowanego w
niepewnej przyszłości i niezależnego od woli stron zawierających umowę ubezpieczeniową.
Innym podstawowym pojęciem, na którym opiera się umowa ubezpieczenia (dotyczy to nie tylko przewozów) jest
niepewność negatywnego zajścia, gdyż, żeby można było mówić o ryzyku, trzeba, aby nie było pewności co do jego
zaistnienia: zdarzenia pewne nie są ubezpieczane i nie podlegają odszkodowaniu. W ubezpieczeniach przewożonych
towarów gwarancja zabezpieczająca obejmuje jedynie szkody materialne i bezpośrednie, z wyłączeniem
konsekwencji wynikających z opóźnienia dostawy, strat rynkowych czy wahań cenowych, czyli wszystkich szkód
uznawanych za pośrednie.
6.5
RODZAJE POKRYCIA RYZYKA PRZEZ UBEZPIECZENIE
Gdy zaistnieje konieczność przewiezienia towaru, trzeba starannie zbadać wszystkie implikacje związane z
przewozem i pamiętać, że konwencje i inne ustalenia prawne przyjęte w zakresie transportu międzynarodowego
przewidują liczne zastrzeżenia uwalniające lub ograniczające odpowiedzialność przewoźników oraz, w określonych
przypadkach, także wysokość odszkodowań za uszkodzenia czy przepadek przewożonego towaru.
Jeśli chodzi o rzeczy stanowiące przedmiot transportu, przewoźnik (czyli zarówno ten, kto fizycznie wykonuje
przewóz jak i ten, kto zobowiązuje się wykonać przewóz nawet jeżeli wykorzystuje w tym celu środki osób trzecich)
jest odpowiedzialny za ich stratę i/lub uszkodzenie od chwili gdy je otrzymuje do chwili gdy je zwraca adresatowi, o
ile nie jest w stanie udowodnić, że ta strata i/lub uszkodzenie nastąpiły w wyniku niezawinionego zdarzenia albo z
powodu naturalnych cech czy wad rzeczy albo ich wadliwego opakowania albo działań nadawcy lub odbiorcy albo o
ile nie udowodni, że zdarzenie było spowodowane przez okoliczności, których przewoźnik nie mógł uniknąć i
którego konsekwencjom nie mógł zapobiec.
To oznacza, że przewoźnik zobowiązujący się do wykonania przewozu przyjmuje też odpowiedzialność za przewóz i
staje się tym samym domniemanym odpowiedzialnym za wszystko, co dzieje się z towarem podczas wykonywania
transportu. Praktyka międzynarodowa wypracowała dwa główne rodzaje pokrycia ubezpieczeniowego: All risks i
Basic risks (Rischi Base). Pierwsza formuła, pomimo, że gwarantuje najszersze pokrycie ubezpieczeniowe, wyraźnie
i jasno wyklucza rodzaje ryzyka wynikające z wady własnej towaru, jego niewłaściwego lub wadliwego
opakowania, opóźnienia dostarczenia towaru przewoźnikowi, nieodpowiedniego składowania przed rozpoczęciem
transportu, naruszenia przepisów celnych lub zasad handlu. Pokrycie innych wykluczonych w polisie tego typu
rodzajów ryzyka (jak ryzyko wojenne, strajkowe itp.) można zapewnić uzgadniając je osobno z ubezpieczycielem.
Druga formuła ubezpieczenia pokrywa tylko ryzyko związane z wydarzeniami katastrofalnymi, takimi jak burza,
37
sztorm i szkwał, rozbicie/zatonięcie statku, uderzenie pioruna, katastrofa lotnicza, wywrócenie się pojazdu
ciężarowego, wykolejenie się pociągu, itp. We Włoszech Komisja Prawna ANIA (Krajowe Stowarzyszenie
Zakładów Ubezpieczeniowych) wypracowała umowę o nazwie “Polizza italiana di assicurazione delle merci
trasportate” (Włoska polisa ubezpieczenia przewożonych towarów) zawierającą oprócz generalnych warunków
ubezpieczenia podstawowego, cały szereg dodatkowych, specyficznych warunków, co pozwala przedsiębiorcom
wybrać rozwiązania uzupełniające podstawowe pokrycie ubezpieczeniowe według własnych specyficznych potrzeb.
Klauzule określające ryzyko ubezpieczeniowe to: klauzula
ryzyka towarowego podstawowego i klauzula
wszelkiego ryzyka towarowego (clausola merci rischio di base i clausola merci pieno rischio).
6.6
PORADY DLA EKSPORTERA : POLISA ABONAMENTOWA
Ostrożny eksporter musi umieć dobrze przewidywać ryzyko powstawania niezawinionych zdarzeń i wypadków i
zabezpieczać się przeciwko nim zawierając umowy ubezpieczeniowe takie jak, m.in. polisa ‘na abonament’, zdolna
uprzedzać wszelkie problemy i rozwiązywać je gruntownie. Jest to polisa, którą wykorzystują głównie
przedsiębiorstwa importowe, eksportowe i spedycyjne, potrzebujące ubezpieczenia ciągłego, oraz automatycznego
pokrywania wszelkiego ryzyka związanego z przewozem towarowym. Ten rodzaj polisy pozwala określić z góry
wydatki, maksymalne pokrycie ryzyka, ruch towarowy czyli geograficzny obszar działalności, warunki gwarancji,
opakowanie przewożonych towarów, środki transportu itd. Polisa oferuje system gwarancji zapewniający
ubezpieczonemu oszczędność czasu i kosztów, gdyż nie musi on uzgadniać z ubezpieczycielem kosztów
ubezpieczenia przy każdej przesyłce czy transporcie. Obok niższej składki ubezpieczeniowej, drugim
najważniejszym czynnikiem jest tu znaczna oszczędność na kosztach personelu świadczącego usługi export-import.
Kolejną korzyść dla użytkowników stanowi fakt, że towar pozostaje zawsze ubezpieczony nawet w przypadku
niezamierzonych zaniedbań przez roztargnienie albo błędów w zgłoszeniach, a to dlatego, że podpisując tego rodzaju
polisę ubezpieczony deklaruje z góry wszystkie przedmiotowe wysyłki. Wszystkie spedycje są zgłaszane
wypełniając odpowiednie druki (“bollettini di applicazione”), z których każdy zawiera dane identyfikacyjne partii
towaru. W przypadku, gdy ubezpieczony potrzebuje dokumentu ubezpieczeniowego na pojedynczą spedycję (np. w
przypadku ubiegania się o kredyt), zakład ubezpieczeń wystawia zaświadczenie o ubezpieczeniu w oparciu o
istniejącą polisę abonamentową.
Normalnie umowę tego rodzaju ubezpieczenia zawiera się na jeden rok, po czym – w braku wypowiedzenia - jest
ona przedłużana automatycznie; składkę można określać każdorazowo lub okresowo.
38
Załącznik 1 - wzór typowej umowy przedstawiciela handlowego
UMOWA AGENCYJNA
Na mocy niniejszego pisma, firma
, prowadząca działalność gospodarczą w zakresie
, z siedzibą w
podatkowego (Codice Fiscale):
ul.
, numer kodu
Numer identyfikacji podatkowej VAT (Partita I.V.A.)
, zwana dalej „Zleceniodawcą”,
U S T A N AW I A
JEDNOMANDATOWEGO / WIELOMANDATOWEGO PRZEDSTAWICIELA HANDLOWEGO,
w osobie Pana
ur.
/
/19
w
, zamieszkałego stale w
( ) ul.
nr
, numer kodu podatkowego (Codice Fiscale):
, Numer identyfikacji podatkowej VAT (Partita I.V.A.)
, który oświadcza Zleceniodawcy, że jest zarejestrowanym zawodowym
przedstawicielem handlowym, pozycja
ENASARCO [Ente Nazionale di Assistenza per gli
Agenti e i Rappresentanti di Commercio: Krajowy Zakład Opieki Zdrowotnej dla Przedstawicieli
Handlowych], numer rejestracji
na następujących warunkach:
- będzie Pan wykonywał w imieniu i na rzecz Zleceniodawcy czynności przedstawiciela handlowego w
zakresie sprzedaży niżej wymienionych produktów:
- zostaje Panu powierzona wyłączność na następującym obszarze:
,
- przy czym na wyżej wymienionym obszarze Zleceniodawca zastrzega sobie prawo bezpośredniego
negocjowania z następującymi firmami:
,
wykluczając tym samym możliwość wypłacenia Panu prowizji z tytułu transakcji z tymi firmami.
Od każdej bezpośrednio lub pośrednio skutecznie przeprowadzonej na przyznanym Panu obszarze transakcji
handlowej będzie Pan otrzymywał prowizję w wysokości
%, również z uwagi na działania
okazjonalnie świadczone w zakresie inkasowania należności odnoszących się do faktur wystawianych przez
Zleceniodawcę oraz ściągania należnych kwot, do realizacji których będzie konieczne wyraźne, każdorazowe
upoważnienie Zleceniodawcy.
Inkasowane przez Pana ewentualnie kwoty winny być przekazywane Zleceniodawcy bezzwłocznie, a w
każdym razie nie później niż w ciągu
dni po ich uzyskaniu i nie mogą być przez Pana
zatrzymywane celem pokrycia ewentualnych sum należnych Panu od Zleceniodawcy. Takie postępowanie
39
stworzy podstawę do natychmiastowego rozwiązania umowy, przy czym Zleceniodawca zastrzega sobie
możliwość wszczęcia przeciwko Panu postępowania sądowego i zażądania odszkodowania za poniesione
straty.
Za dostawy dla klientów w obrębie wyznaczonego Panu obszaru, ale przeznaczonych dla odbiorców poza tym
obszarem, będzie Panu przysługiwała prowizja w wysokości
% wartości prowizji wskazanej w punkcie
3).
Prowizja będzie rozliczana na koniec każdego kwartału i wypłacana do końca miesiąca następującego po
zamknięciu przedmiotowego kwartału (art. 1749 k.c.).
Na otrzymaną sumę przedstawiciel handlowy wystawi niezwłocznie zgodną z przepisami fakturę (Art. 6
D.P.R. nr 633/72).
Niniejsza umowa zostaje zawarta na czas nieokreślony, począwszy od dnia
i może
zostać rozwiązana przez każdą ze stron listem poleconym z potwierdzeniem odbioru, w terminie
przewidzianym w obowiązujących A.E.C. (Accordi Economici Collettivi: Zbiorowe Umowy Gospodarcze) z
późniejszymi zmianami w sektorze handlu. W przypadku poważnych uchybień w wykonaniu umowy
zastrzega się prawo jej rozwiązania ze skutkiem natychmiastowym.
W celu wykonywania powierzonych obowiązków otrzyma Pan cennik – katalogi – wzorniki itp. Wszystkie
otrzymane materiały pozostają własnością Zleceniodawcy, podczas gdy do Pana należy obowiązek ich
właściwego przechowywania i użytkowania; nie wolno ich odstępować osobom trzecim i na żądanie
Zleceniodawcy należy je zwrócić w nieprzekraczalnym terminie
(
) dni.
Przedstawiciel handlowy zachowuje pełną swobodę w organizacji działalności własnej oraz swoich
ewentualnych współpracowników zgodnie z zasadami rozsądku i na własne ryzyko, tym niemniej
zobowiązuje się on zadbać o wykonanie powierzonego mu zadania odwiedzając stale klientelę i wykonując
akcje promocyjne i wszelkie możliwe działania na rzecz pomyślnego zakończenia transakcji handlowych. W
wykonywaniu swoich zadań Przedstawiciel handlowy musi stosować się do generalnych poleceń
Zleceniodawcy i wypełniać
polecone mu zadania zgodnie z art. 1746 k.c. Musi weryfikować za każdym
razem wypłacalność klientów oraz powiadamiać w porę Zleceniodawcę o zmianach zachodzących w ich
sytuacji finansowej.
Zabrania się dokonywania transakcji handlowych na własny rachunek lub za pośrednictwem osób
trzecich w zakresie przedmiotowych produktów niniejszej umowy.
W przypadku niemożności wykonania powierzonego mu zadania przedstawiciel handlowy musi powiadomić
o tym bezzwłocznie Zleceniodawcę (art. 1747 C.C.).
W sprawach niewyszczególnionych wyraźnie w niniejszej umowie strony odwołują się wyłącznie do artykułu
1742 i nast. kodeksu cywilnego oraz do obowiązujących zbiorowych umów gospodarczych (A.E.C.) z
późniejszymi
zmianami
sektorowymi
(CONFCOMMERCIO:
Powszechna
Konfederacja
Handlu;
CONFINDUSTRIA: Powszechna Konfederacja Przemysłu; CONFAPI: Konfederacja Stowarzyszeń Drobnego
40
i
Średniego
Przemysłu;
CONFARTIGIANATO:
Powszechna
Konfederacja
Rzemiosła;
CONFCOOPERATIVE: Konfederacja Spółdzielczości).
Wszelkie ewentualne kwestie sporne rozstrzyga sąd właściwy dla miejsca zamieszkania przedstawiciela
handlowego (Ustawa 128/92).
,
ZLECENIODAWCA:
PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY:
Strony zobowiązują się wzajemnie do ścisłego przestrzegania zasady poufności i jak największej dyskrecji w
przetwarzaniu i przechowywaniu danych osobowych i handlowych zawartych w niniejszej umowie zgodnie z
przepisami Rozporządzenia z mocą ustawy nr 196/2003 (czyli do ich ochrony).
,
ZLECENIODAWCA:
PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY:
41
Załącznik 2 wzór typowej umowy promotera biznesu
UMOWA PROMOTERA BIZNESU
Spółka
i Pan
zawierają umowę okazjonalnego promotera biznesu, na ponizszych warunkach:
1) Spółka
upoważnia promotera do oferowania produktów
Spółki ewentualnym klientom oraz do zgłaszania jej ewentualnych nabywców. Spółka zastrzega sobie
wyłączne prawo do negocjacji.
2) Promoterowi nie przydziela się konkretnego obszaru działalności, w związku z czym może on rozwijać
swoją działalność wszędzie, gdzie uzna za stosowne.
3) Spółka zastrzega sobie prawo negocjowania z klientami i dokonywania transakcji bezpośrednio lub za
pośrednictwem przedstawicieli handlowych działających na przydzielonych obszarach lub zwracając się do
innych promoterów okazjonalnych.
obszarów, na których działają
W przypadkach transakcji proponowanych przez promotera w obrębie
przedstawiciele handlowi Spółki, należna mu za transakcję prowizja będzie
ustalana każdorazowo.
4) Promoter nie działa na zasadzie wyłączności, w związku z czym może prowadzić swoją działalność
handlową także na rzecz innych spółek i oferować ich produkty.
5) Promoter prowadzi swoją działalność przy zachowaniu pełnej autonomii w zakresie podejmowanych
działań oraz czasu i organizacji pracy, co oznacza, że nie jest ograniczony żadnym stosunkiem zależności ani
stałym stosunkiem współpracy wobec Spółki.
6) Ceny podane w cennikach oraz ich ewentualne zmiany ustala Spółka i promoter jest zobowiązany do ich
stosowania w proponowanych klientom ofertach sprzedaży. Nie będzie mógł podwyższać tych cen, ani
stosować zniżek, ani tez wprowadzać zmian do warunków umowy bez wyraźnej zgody Spółki.
42
7) Faktury wystawia bezpośrednio Spółka i wyłącznie ona będzie inkasować należności.
8) W przypadku pomyślnie zakończonych transakcji sprzedaży Spółka przyzna promoterowi prowizję,
obliczoną
wysokości
po
odliczeniu
zniżek
i
wszelkich
innych
obciążeń
należnych
od
sprzedaży,
w
.
9) Promoterowi nie zostanie przyznana żadna prowizja za zgłoszenie ewentualnych nabywców, z którymi
Spółka na mocy swojej niepodważalnej decyzji odmówiła zawarcia umowy.
10) Prowizje będą wypłacane promoterowi co
miesięcy, na podstawie wystawionej przez
niego zgodnie z przepisami faktury.
11) Zabrania się promoterowi posługiwania się bezpośrednio nazwą Spółki w swoich stosunkach handlowych,
wpisywania jej nazwy do swoich listów handlowych, używania jej na biletach wizytowych oraz w materiałach
reklamowych i w jakiejkolwiek korespondencji związanej z działalnością gospodarczą promotera.
12) Niniejszą umowę może rozwiązać w każdej chwili każda ze stron powiadamiając o tym listem poleconym
z trzydziestodniowym wyprzedzeniem.
13) Wszelkie spory mogące wyniknąć na tle interpretacji i realizacji niniejszej umowy rozstrzyga kolegium
arbitrażowe powołane zgodnie z przepisami Izby Arbitrażowej w
, które osądzi
sprawę zgodnie z regulaminem Izby.
Przeczytano, przyjęto i podpisano w
, dnia
43
.

Pobierz - Wydział Promocji Handlu i Inwestycji Ambasady RP w

Transkrypt

Podobne dokumenty

Ogólnopolski Konkurs Języka Włoskiego i Wiedzy o Włoszech „Il Bel

Tragedia Chaos w Urzędach Miast i Gmin

Obywatele Unii Europejskiej: od dzisiaj nowe reguły!