Jak zwiększyć sprzedaż? Nowoczesne metody.

Jak zwiększyć sprzedaż? Nowoczesne metody.

Jak skutecznie zwiększyć sprzedaż?
Nowoczesne metody sprzedaży XXI w.
„Człowiek uczący się podbije świat.
Człowiek nauczony przekona się, jak
doskonale został przygotowany do życia
w świecie, którego już nie ma...”
Eric Hoffer
Kryzys gospodarczy sprzed kilku lat wywołany przez sektor finansowy obnażył
słabość aktualnie stosowanych procesów sprzedaży. Dlaczego? Okazało się, że
działy sprzedaży zostały daleko w tyle za działami zakupów. Zakupy przeszły przez
prawdziwą rewolucję na przełomie wieków i to nie jedną.
Trzy wielkie rewolucje w działach zakupów
Profesor Neil Rackham to szef zespołu, który odkrył i opisał metodę SPIN Selling
na przełomie lat 70/80-tych. Przeanalizowali 35.000 wizyt handlowych. To ten
zespół odkrył i udowodnił, że „najważniejsze jest budowanie relacji z Klientem.”
„Zakupy był tym działem, gdzie jeszcze w latach 80-tych
firmy zsyłały nieudaczników, których chciały zwalniać.”
Profesor Neil Rackham
Potem przyszła rewolucja IT, a właściwe to trzy rewolucje i Działy Zakupów
awansowały do rangi kluczowego gracza w każdym przedsiębiorstwie.
Arkusz kalkulacyjny
W 1987 na rynek trafił arkusz kalkulacyjny Microsoftu. W ciągu kilku lat podbił
rynek biznesowy, a szczególnie właśnie Działy Zakupów. Ułatwiał porównywanie
ofert w różnych wariantach kalkulacyjnych. Lata 90-te to już dyktatura Excela.
PICOS - Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers
W 1992 roku General Motors wprowadza do powszechnego użycia PICOS. To
pierwszy, masowy program do optymalizacji kosztów u dostawców. GM w ciągu
trzech lat zmniejsza koszy zakupów o 3.000.000.000 dolarów rocznie oraz skraca
czas realizacji dostaw o 79%, obniżając własne koszty magazynowania o 85%.
Finansowa efektywność to nic innego jak lepsza jakość zarządzania zakupami.
Internet i asymetria informacji
Asymetria informacji to informacyjna przewaga jednej ze stron. Brak Internetu
budował przewagę handlowca, która wynikała z jego wąskiej specjalizacja. Kupiec
ze swoim szerokim spektrum wielu różnych asortymentów, był skazany na
informacje dostarczane przez sprzedawcę. Internet nie tylko niweluje tę przewagę,
ale bardzo często przechyla szalę przewagi na drugą stronę.
A w tym samym czasie w dziale sprzedaży dalej mówi się, że najważniejsze jest
budowanie relacji. Ale jak zbudować relację z Excelem?
Nowe odkrycia w sprzedaży
SEC - Sales Executive Council to największe stowarzyszenie firm handlowych na
świecie. Zrzesza 250.000 firm w USA. Zbiera i analizuje dane sprzedażowe i
marketingowe z całego stowarzyszenia i informuje m.in. o zmianie trendów.
W 2009 roku, po roku trwania kryzysu, SEC zauważał, że istnieje pewna grupa
handlowców, którym sprzedaż nie tylko nie spadła, ale gwałtownie wzrosła. SEC
zarządza badanie tego zjawiska. Analiza obejmuje 70.000 wizyt handlowych
przeprowadzonych przez prawie 7.000 handlowców w 95 różnych branżach.
Okazuje się, że handlowcy działają według pewnych powtarzalnych schematów
zachowań. Odkryto i opisano 5 typowych profili zachowań handlowców:
1.
2.
3.
4.
5.
Relationship Builder - budowniczy relacji
Hard Worker - pracuś
Lone Wolf - samotny wilk
Reactive Problem Solver - „rozwiązywacz” problemów, które się pojawiają
Proactive Problem Solver - „rozwiązywacz” problemów, zanim się pojawią
Wyniki są szokujące. Najsłabsze wyniki osiąga Relationship Builder. Co więcej, im
bardziej wyrafinowany produkt, tym gorsze wyniki uzyskuje.
Istnienie nowego, skuteczniejszego modelu sprzedaży ogłoszono w roku 2012.
The Challenger Sale - nowy model sprzedaży
W ramach badania i analizy zdefiniowano 116 pojedynczych umiejętności
sprzedażowych i zmierzono ich wykorzystanie. Umiejętności, które pogrupowane
tworzą konkretne kompetencje handlowe.
Opracowano metody mierzenie umiejętności miękkich. Okazało się, że dotychczas
firmy zarządzały tylko połową procesu sprzedaży, jego ilościową częścią, bo
jedynie w obszarze czynników ilościowych, takich jak liczba wizyt, liczba
podpisanych kontraktów, liczba spotkań vs. liczba kontraktów, etc. Obecnie
pomiary i analiza umiejętności miękkich po raz pierwszy w historii biznesu pozwala
mierzyć jakość samego procesu sprzedaży i analizować wpływ jakości na wyniki.
Mierzenie jakości procesu sprzedaży, pozwala na pełne zarządzanie całością tego
procesu i pełną kontrolę jego efektywnością. Pozwala lepiej wykorzystać potencjał,
który do tej pory najczęściej się marnował. Firmy nie potrafiły go wykorzystać.
Jak mówił W. Edwards Deming, ojciec cudu gospodarczego Japonii:
„Nie możesz zarządzać tym, czego nie mierzysz.”
IV rewolucja w sprzedaży?
Prof. Neil Rackham, szef projektu badawczego, który przeanalizował 35.000 wizyt
handlowych i odkrył model opisany w raporcie i książce „SPIN Selling” twierdzi, że
biznes stoi u progu IV rewolucji w sprzedaży. Zapewnia, że The Challenger Sale
będzie największym przełom od 1983 roku, kiedy to ogłoszono istnienie SPIN
Selling i metod pochodnych, takich jak Solution Selling czy Problem Solving.
Pierwsza rewolucja w sprzedaży to był przypadkiem odkryty model sprzedaży
„Farmer - Hunter” (Hodowca - Myśliwy), jeszcze pod koniec XIX wieku. Firmy,
które w latach 90-tych XIX wdrożyły jako pierwsze nowoodkryty model notowały
niewiarygodne wzrosty sprzedaży, nawet na poziomie 800%1 w pierwszym roku.
Początek wielkiego kryzysu zbiegł się z publikacja pracy badawczej „Psychologia
Sprzedaży” Edwarda K. Stronga. Pojawiły się takie pojęcia jak badanie potrzeb,
język korzyści i zamykanie sprzedaży. Wdrożenie tego modelu nie tylko ratowało
firmy przed bankructwem, ale wiele uczyniło liderami rynku. Fanem tej metody był
legendarny Frank Bettger, do dziś najlepszego agenta ubezpieczeń na świecie.
Przełom lat 80/90-tych to III rewolucja w sprzedaży. Pojawia się SPIN Selling
i metody pochodne: Sollution Selling czy Problem Solving. Neil Rackham
wspomina wdrożenia, które dawały wzrosty sprzedaży nawet o 400%. Brzmi
nieprawdopodobnie? Piszący ten artykuł w 1994 roku pracował jako Sales
Representative w firmie Longman ELT Ltd. w Warszawie. Po przejściu przez takie
szkolenie sprzedażowe w Harlow, w siebie firmy w UK już w pierwszym miesiącu
osiągnął wzrost 400% w stosunku do poprzednich miesięcy. Inni uczestnicy
tamtego szkolenie uzyskali podobne rezultaty i co ważne, zmiana była trwała.
Neil Rackham twierdzi, że The Challenger Sale to IV rewolucja w sprzedaży.
Co w związku z tym?
Podobno do odważnych świat należy, a jak powszechnie wiadomo pionierzy na
danym rynku mają największe szanse na największe wzrosty.
Zapraszamy do kontaktu wszystkie firmy, które chciałyby dowiedzieć się więcej na
temat mierzenie umiejętności miękkich, zarządzania jakościową stroną procesu
sprzedaży i rozważają wdrożenie The Challenger Sale.
„Prawdziwą miarą inteligencji jest działanie.”
Napoleon Hill
autor: Witold Anusz
website: www.anusz.com, www.polbi.pl,
1
Neil Rackham: „SPIN Selling” i przedmowa do „The Challenger Sale”
Szkolenie powiązane tematycznie z artykułem:

Sztuka Perswazji, czyli przekonywanie i argumentacja Językiem Korzyści

Badanie potrzeb i kierowanie rozmową handlową - warsztat umiejętności

Skuteczne negocjacje? Najważniejsze jest przygotowanie! - warsztat

Skuteczne negocjacje? Wynegocjuj to, co chcesz! - warsztat dyskusyjny

Typy osobowości i sztuka manipulacji - jak je rozpoznawać, stosować i jak
się przed nimi bronić.
Kontakt z Działem Szkoleń Polbi:
e-mail: [email protected]
tel. 22 629 13 88 (w godz. 9-17)
fax 22 699 59 15 (całodobowo)
00-697 Warszawa, Aleje Jerozolimskie 65/79
Hotel MARRIOTT - Centrum LIM,
Sekretariat - III piętro, pokój 03.190