Pobierz całość tekstu.

Rynek sprzedaży bezpośredniej
Klucz do sukcesu w branży
Popularność rynku sprzedaży
bezpośredniej w naszym kraju
wynika przede wszystkim
z przedsiębiorczości Polaków.
Wiąże się to też bezpośrednio
z zamożnością naszych obywateli
oraz rosnącą świadomością, że
o swój los musimy zadbać sami.
Paweł Piszczek
W bogatszych krajach ludzie nie szukają dodatkowych źródeł dochodu,
ponieważ ich pensja w wystarczający sposób pokrywa
ich miesięczne potrzeby.
Nie są to więc z założenia
dobre rynki dla tego rodzaju działalności. Sytuacja ekonomiczna wielu krajów bardzo się
jednak ostatnio zmieniła, a w związku z tym
na tych rynkach zdecydowanie umacnia się
również pozycja sprzedaży bezpośredniej. Tak
dzieje się np. w Hiszpanii. Dwadzieścia lat
temu był to bardzo trudny rynek, ale od kilku
lat, w związku ze wzrostem bezrobocia i kryzysem, ludzie zaczęli szukać alternatywnych
źródeł dochodu. Jednym z nich jest właśnie
sprzedaż bezpośrednia, która dynamicznie się
tam rozwija.
Szansa dla młodych i starszych
To zrozumiałe tym bardziej, że koszt rozpoczęcia i prowadzenia działalności w każdym
kraju jest zazwyczaj bardzo niski i nie wiąże
się z żadnym ryzykiem finansowym. To powoduje, że praktycznie każdy może taką działalność rozpocząć. Ważnym aspektem jest też
pomoc szkoleniowa i edukacyjna ze strony
firm, które dają szansę rozwoju zarówno ludziom młodym, wkraczających dopiero w dorosłe życie, jak i tym dużo starszym, którzy
nigdy nie prowadzili własnej działalności i nie
wiedzą, jak to zrobić.
Znaczenie etyki
Podstawą każdego biznesu, w tym również
sprzedaży bezpośredniej, jest etyka. Każdemu
pracującemu w branży powinno więc zależeć,
aby jej wizerunek był jak najlepszy. Niestety,
jak w każdym zawodzie, tak i tu spotyka się
osoby, dla których osobiste korzyści ważniejsze
są od dobrego imienia firmy czy relacji z klientami. Zazwyczaj są to ludzie, którzy długo nie
zabawią w tym biznesie, ponieważ rynek sam
weryfikuje, kto ma do tego predyspozycje,
a kto nie. Trzeba pamiętać, że prowadzenie
działalności w ramach sprzedaży bezpośredniej
nie jest niczym nadzwyczajnym. Dlatego też
problemem nie jest sama działalność, a osoby,
które do niej przystępują, a którym nie stawia
się żadnych wymogów, np. odnośnie do kultury osobistej.
Wyróżnić się
Sprzedaż bezpośrednia opiera się na rekomendacjach, co oznacza, że poza atrakcyjnymi produktami należy zaoferować jeszcze
serwis, jakiego klient nie doświadczy w żadnym innym miejscu, zwłaszcza w tradycyjnym
sklepie. To właśnie te cechy decydują o wiarygodności i zaufaniu. Dystrybutor, który zrozumie, że jego praca to nie sprzedaż produktów,
67
13–19 lutego 2015 r.
a budowanie relacji z klientami, nigdy nie będzie narzekał na brak pracy.
Kiedy warto poszukać innego dostawcy?
Dobry, rzetelny sprzedawca to ten, który słucha. Aby dobrać odpowiedni produkt, aby
spełniał on swoją rolę, a w konsekwencji dzięki
rekomendacji przyniósł zwiększenie ogólnej
liczby klientów, trzeba się najpierw dowiedzieć, czego ktoś oczekuje i jaki jest jego problem. W przeciwnym wypadku kupowanie
wiąże się z loterią. Dlatego też zawsze odradzam kupowanie produktów u osób, które za
dużo mówią. Oznacza to, że ich celem jest wyłącznie zysk ze sprzedaży, a nie to, czy produkt
spełni swoje zadanie i czy klient będzie z niego
zadowolony. Kluczowe pytanie, jakie warto zadać sprzedawcy, to: czy osobiście używa tego
produktu i jak go ocenia? Jeżeli z odpowiedzi można wywnioskować, że go nie używał,
wówczas sugerowałbym zastanowić się, czy nie
warto poszukać innego dostawcy.
Autor jest prezesem i właścicielem Eco World Poland
68 Rynek sprzedaży bezpośredniej
13–19 lutego 2015 r.
Coraz więcej praw dla kupujących
Prawo do ochrony zdrowia i bezpieczeństwa jest jednym z podstawowych
praw konsumentów w Polsce. Art. 76 Konstytucji RP mówi, że „władze
publiczne chronią konsumentów, użytkowników i najemców przed
działaniami zagrażającymi ich zdrowiu, prywatności i bezpieczeństwu oraz
przed nieuczciwymi praktykami rynkowymi”. Zakres tej ochrony określają
stosowne regulacje prawne. Podobnie jak w innych sektorach handlu
detalicznego, konsumenci dokonujący zakupów w systemie sprzedaży
bezpośredniej mają swoje niezbywalne prawa.
Mirosław Luboń
Nowa ustawa, które weszła w życie pod koniec ubiegłego roku,
określa prawa przysługujące konsumentowi,
a w szczególności: obowiązki przedsiębiorcy zawierającego umowę z konsumentem; zasady
i tryb zawierania z konsumentem umowy
na odległość i poza lokalem przedsiębiorstwa; zasady i tryb wykonania przysługują-
cego konsumentowi prawa odstąpienia od
umowy zawartej na odległość lub poza lokalem przedsiębiorstwa.
produkt to taki, na którym na opakowaniu widnieje symbol CE. Istotna jest dołączona do produktu instrukcja obsługi i/lub
montażu. Musi być w języku polskim i być
zrozumiała dla każdego potencjalnego użytkownika, określać sposób korzystania z produktu, jego specyficzne właściwości (jeśli takie
występują), niekiedy również sposób postępowania w sytuacji zagrożenia. W systemie
sprzedaży bezpośredniej przedsiębiorca ma
obowiązek przekazania konsumentowi szczegółowych informacji o produkcie.
Bezpieczeństwo produktu
Produkt bezpieczny to taki, który nie stanowi
zagrożenia dla konsumenta w trakcie jego
użytkowania, nie może mu szkodzić. W zależności od rodzaju produktu musi on być
wyprodukowany zgodnie z określonymi wymaganiami technicznymi, z użyciem dozwolonych substancji i składników. Bezpieczny
Plusy i minusy nowej ustawy
Zmieniły się również zasady składania reklamacji. Konsument ma prawo żądać wymiany
towaru na nowy, naprawy, obniżenia ceny
lub złożyć oświadczenie o odstąpieniu od
umowy już przy pierwszej reklamacji. Nowa
ustawa nakłada na przedsiębiorców sprzedaży
bezpośredniej szereg dodatkowych obowiąz-
ków, z których część, np. dotycząca obowiązków informacyjnych, jest niestety przykładem
nadmiernie rozbudowanych procedur biurokratycznych. Z drugiej jednak strony trzeba
przyznać, że rzetelnym przedsiębiorcom
– biorącym pod uwagę rosnącą świadomość
konsumentów z zakresu przysługujących im
praw – ustawa daje nowe możliwości rozwoju
i przewagę nad nieuczciwą konkurencją.
Zmiany w telefonicznym
zapraszaniu na pokazy
Znowelizowana ustawa wprowadza również pewne ograniczenia w telefonicznym
zapraszaniu na popularne – szczególnie
wśród nieuczciwych firm sprzedaży bezpośredniej – pokazy produktów. Kontakt telefoniczny z potencjalnym konsumentem
musi odbyć się za jego zgodą. Na wstępie
rozmowy konsultant telefoniczny ma obowiązek zaznaczyć, że rozmowa i prezentacja,
na którą zapraszany jest konsument, mają
charakter sprzedażowy. Jeśli konsument podczas rozmowy zdecyduje się na zakup oferowanego produktu, musi otrzymać na piśmie
lub innym trwałym nośniku potwierdzenie
dokonania transakcji, które nabiera mocy
dopiero w chwili podpisania i odesłania do
sprzedawcy.
Odstąpienie od umowy
Konsumentowi przysługuje prawo odstąpienia od umowy zawartej poza lokalem przedsiębiorcy bez podawania przyczyn w ciągu 14
dni od momentu podpisania dokumentów.
Do umowy musi zostać dołączony wzór wypowiedzenia, a jeżeli klient nie zostanie poinformowany o przysługującym mu czasie na
odstąpienie od umowy, wówczas termin ten
wydłuża się do 12 miesięcy. W przypadku
odstąpienia od umowy na konsumencie
spoczywa obowiązek odesłania produktów
na koszt własny. Klienci firm sprzedaży bezpośredniej mają prawo do dokładnego obejrzenia towaru i spokojnego zastanowienia się
nad zakupem. Nowe przepisy dość szczegółowo regulują prawa konsumenta w systemie sprzedaży bezpośredniej, dzięki czemu
ta forma zakupów niebawem stanie się jedną
z najbezpieczniejszych dla kupujących.
Autor jest dyrektorem generalnym Polskiego Stowarzyszenia
Sprzedaży Bezpośredniej
Między tradycją a technologią
Sprzedaż bezpośrednia opiera się przede wszystkim na
bezpośrednim kontakcie z klientem, sprzedaż internetowa
wykorzystuje wiele nośników reklamowych, technologii
pomagających generować transakcje w wielu lokalizacjach
i umożliwiających przechowywanie i przetwarzanie pozyskanych
danych. W związku z tym sprzedaż internetowa pozwala na
budowanie elastycznych segmentów danych o klientach, które
umożliwiają dotarcie do odbiorców z dopasowaną ofertą.
Karolina Żmijewska
Dużym plusem sprzedaży
internetowej jest łatwa
mierzalność skuteczności
danej kampanii, prowadzonych działań, wykorzystywanych technologii,
reklamy online. W przeciwieństwie do sprzedaży bezpośredniej
umożliwia ona dotarcie do ogromnej liczby
osób, wykorzystując przy tym zdecydowanie mniejsze środki finansowe. Trzeba jednak
pamiętać, że taka forma sprzedaży bez odpowiednich działań marketingowych może
mieć mniejszy zasięg, być ignorowana przez
konsumentów, zwłaszcza tych niewyedukowanych. W tym obszarze dużą rolę odgrywa
akcja „Kupuję w internecie”, organizowana
przez e-Commerce Polska i mająca na celu
propagowanie zakupów online, przełamy-
wanie nieufności klientów i edukację w tym
obszarze.
stałe kategorie obejmują również jedzenie i napoje, biżuterię i ubrania, książki, zabawki i gry.
Siła sprzedaży bezpośredniej
Zarówno sprzedaż bezpośrednia, jak i internetowa cieszą się popularnością w różnych
branżach, dostosowujących swój przekaz w zależności od kategorii produktów i usług, które
sprzedają. Sprzedaż bezpośrednia przedstawia
interesujące możliwości w przypadku niemal
każdej dziedziny handlu związanego z tradycyjnymi punktami sprzedaży detalicznej oraz
sklepami. Jest to również niezwykle wygodna
forma dla usług związanych z telekomunikacją
oraz ze źródłami energii. Kosmetyki i produkty
higieny osobistej oraz artykuły gospodarstwa
domowego są najsilniejszymi sektorami sprzedaży bezpośredniej i zajmują odpowiednio
35 proc., 25 proc. oraz 14 proc. rynku. Pozo-
Wykorzystanie internetu
Z kolei w branży związanej ze sportem,
hobby, elektroniką oraz meblami zdecydowanym faworytem jest sprzedaż internetowa.
Niemniej i w tym obszarze zaobserwować
można dynamiczne zmiany. Firmy specjalizujące się do tej pory w sprzedaży bezpośredniej
(nawet wąskiej gamy produktów) i dystrybuujące swoje towary bezpośrednio do sklepów
offline lub hurtowników, coraz częściej decydują się na zaistnienie w obszarze e-commerce
– zarówno poprzez rozwijanie sklepów internetowych, jak i decydowanie się na rozwiązania takie jak np. e-mail marketing.
Autorka pracuje jako senior sales consultant w firmie optivo
Rynek sprzedażY bezpośredniej 69
Srzedaż bezpośrednia ma ogromny wpływ na zmniejszenie bezrobocia tym bardziej, że w dzisiejszych
czasach klasyczne formy zatrudnienia nikomu nie dają pewności stałej posady.
13–19 lutego 2015 r.
Spotkania domowe czy publiczne
– która forma sprzedaży jest lepsza?
Sprzedaż bezpośrednia jest najstarszą formą zawierania transakcji
między ludźmi. Początki i źródła kultury i cywilizacji wywodzą się
właśnie z handlu, któremu towarzyszyły podróże i wymiana myśli
pomiędzy ludźmi. Śmiało można powiedzieć, że handel obwoźny leży
u podłoża rozwoju ludzkości ze względu na jego aspekty nie tylko
praktyczne, lecz także społeczne.
z punktu widzenia skuteczności. Pod tym
kątem są one porównywalne.
Powstaje jednak odmienne pytanie: czy
sprzedaż publiczna to jeszcze sprzedaż bezpośrednia. Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej, niektóre instytucje
Maciej Waszczyk
Z tego punktu widzenia
współczesne, odpersonalizowane inne formy handlu
jak sprzedaż wysyłkowa
(np. katalogi, internet, telesprzedaż), automatyczna
(np. automaty) czy sprzedaż wielkopowierzchniowa nie niosą ze sobą
tej charakterystycznej dla sprzedaży bezpośredniej energii i mocy wynikającej z kontaktu
między ludźmi.
W czasach współczesnych sprzedaż bezpośrednia może odbywać się na kilka sposobów.
Może mieć charakter przypadkowy lub odbywać się z polecenia (rekomendacji). Może również odbywać się w formie spotkań domowych
lub publicznych.
Aspekt użytkowy
Sprzedaż domowa jest zdecydowanie bardziej
użytkowa od publicznej, ponieważ podczas takiego osobistego spotkania potencjalni klienci
mają możliwość zapoznania się nie tylko z prezentacją firmy i produktów, lecz także mogą
te produkty wypróbować i przetestować w warunkach domowych. Niezależnie od tego,
o jaki produkt chodzi, możliwości testowania go w domu są nieporównywalnie większe.
Podczas spotkań publicznych w większym
gronie trudno sobie wyobrazić, aby każdy
z obecnych mógł dokładnie zapoznać się
z działaniem produktu. Ponadto, wiele towarów budzi o wiele większą wiarygodność podczas testów „na własnym podwórku”. Taki test
pomaga pozbyć się wątpliwość, czy dany produkt u mnie w domu będzie równie skuteczny.
Sprzedaż domowa jest więc nieporównywalnie
bardziej użytkowa.
Za użytkowym aspektem idzie zaufanie do
firmy, produktu i skuteczności jego działania.
Zaufanie jest jednak funkcją, która dotyka już
aspektu społecznego.
Aspekt społeczny
Ze społecznego punktu widzenia sprzedaż
domowa stanowi doskonałą okazję do nawiązania bliższej relacji między sprzedającym a kupującymi. Tym bardziej, że wizyta
w domu potencjalnego klienta odbywa się
w przeważającej części z rekomendacji, czyli
polecenia przez znajomych klientów. Podczas spotkania publicznego nie ma możliwości dokładniejszego poznania potrzeb – jak
u gospodarzy spotkania domowego. Podczas
spotkania publicznego sprzedawca (prezenter)
przemawia, z rzadka wchodząc w interakcję ze
słuchaczami, nawiązując zdawkową relację jedynie z wybranymi.
Z drugiej strony sprzedaż publiczna jest mniej
inwazyjna, a przez to postrzegana jako dająca więcej przestrzeni osobistej potencjalnym klientom, którzy spotkanie publiczne
w każdej chwili mogą po prostu opuścić. Nie
sposób pomyśleć, że gospodarz podczas spotkania opuści własny dom, a nagłe wyproszenie sprzedawcy niemal się nie zdarza.
i wiele firm sprzedaży bezpośredniej twierdzą, że sprzedaż publiczna to nie jest sprzedaż bezpośrednia. Z pewnością wpływają na
to negatywnie postrzegane działania niektórych firm i chęć odcięcia się od ich praktyk,
godzących w etykę i prawo. To wprawdzie
już temat na inny artykuł i inną dyskusję,
natomiast warto sobie na to pytanie odpowiedzieć. Według mnie sprzedaż publiczna
jak najbardziej spełnia większość z istniejących definicji sprzedaży bezpośredniej, czyli
pozasklepowej. Prezentacje publiczne mają
swój niepowtarzalny urok, dają wolność
słuchaczom.
Sprzedaż bezpośrednia jest pod wieloma
aspektami najlepszą formą sprzedaży, jaką
można sobie wyobrazić, ponieważ daje możliwości nadzwyczajnego zarobku zwykłym
ludziom, a nie korporacjom. Daje im też
wolność pracy na własny rachunek, w wybranych przez siebie godzinach. Ale przede
wszystkim daje możliwość spotykania innych ludzi, nawiązywania relacji, wzbogacania swojej wiedzy i umiejętności oraz
rozwoju osobistego.
Autor jest prezesem zarządu Perfect Coll sp. z o.o.
Skuteczność
Trudno wyobrazić sobie skuteczność odkurzacza, widząc „obce” śmieci podczas spotkania
publicznego. Podświadomość mówi: to nie jest
mój brud! Stąd nie każdy produkt nadaje się do
sprzedaży publicznej, za to dokładnie każdy do
sprzedaży domowej. Z drugiej strony podczas
spotkań publicznych działa prawo masy. Wielość słuchaczy skutkuje tym, że niemal zawsze
znajdzie się klient lub kilku klientów. Wymaga
to oczywiście od sprzedawcy bardzo dużych
umiejętności panowania nad sporą grupą ludzi. Podczas spotkania domowego przewagę
ma na wejściu gospodarz, a sprzedawca te pozycje stopniowo wyrównuje i doprowadza do
transakcji na opisanej we wszystkich podręcznika zasadzie win-win. Podczas spotkania grupowego sprzedawca dominuje nad obecnymi
i nimi kieruje. Doprowadza do transakcji poprzez swój autorytet i zbudowany autorytet
firmy.
Jeśli chodzi o liczbę zawartych transakcji w stosunku do liczby potencjalnych klientów, obie
formy sprzedaży są w przybliżeniu równie
skuteczne. Natomiast sprzedaż publiczna wykorzystuje szanse sprzedażowe w sposób efektywniejszy, bo zabiera mniej czasu. Z drugiej
strony zgromadzenie wielu ludzi w jednym
miejscu jest nieporównywalnie bardziej kosztowne. Analizując i porównując skuteczność
tych dwóch form sprzedaży, zdecydowanie
należy wskazać na remis. Coś za coś. Większa
efektywność czasowa po prostu kosztuje więcej
pieniędzy związanych z wynajmem sali czy zaproszeniem słuchaczy (koszty telemarketingu
i wysyłki zaproszeń). Koszty prezentów dla rekomendujących i gospodarzy, telemarketingu
i dojazdów w sprzedaży domowej są zdecydowanie mniejsze.
Który sposób lepiej wybrać?
Czytelnik może mieć wrażenie, że optuję za
sprzedażą domową. Nic bardziej mylnego.
To, że jest ona bardziej użytkowa czy ma
głębsze walory społeczne, nie oznacza, że
sprzedaż publiczna jest mniej wartościowa
Tekst promocyjny
Herbalife od 20 lat wzmacnia
swoją pozycję w Polsce
Od 1994 r. Herbalife Polska dostarcza rozwiązań, które są odpowiedzią na
rosnące wymagania polskich konsumentów. Najnowsze badania wykazują,
że ponad 80 proc. Polaków chciałoby zmienić swój tryb życia na zdrowszy, na
przeszkodzie staje im jednak chroniczny brak czasu. Sprzedaż bezpośrednia
pozwala na oszczędności czasu, zapewnia także bezpłatne konsultacje
i opiekę, których coraz częściej oczekują klienci.
Herbalife nieustannie wzmacnia swoją pozycję na rynku sprzedaży bezpośredniej,
dostarczając ludziom gotowe rozwiązania
odżywcze, w ten sposób ułatwiając dokonywanie zdrowych wyborów podczas
komponowania diety. „Polacy są w bardzo
trudnym momencie. Codziennie stawiają czoła rosnącemu wskaźnikowi otyłości,
starzejącej się populacji oraz pogarszającej
się z dnia na dzień sytuacji ekonomicznej.
Te trzy negatywne trendy korespondują
z profilem firmy Herbalife, jakim jest zdrowe
życie. Mam tu na myśli połączenie zbilansowanego odżywiania i aktywnego trybu
życia w spersonalizowanym programie, jak
również oferowania możliwości generowania dodatkowych dochodów” – powiedział
Konrad Szałkiewicz, Dyrektor Generalny
Herbalife na Polskę, Czechy i Słowację.
Ostatnie badania Global Consumer&Distributor Insights przeprowadzone przez Herbalife
w 2014 r. pokazują, że Polacy w porównaniu
z innymi krajami nie prowadzą najzdrowszego trybu życia. Zaledwie 14% spośród ankietowanych oceniło stan swojego zdrowia,
jako bardzo dobry, jednocześnie niewielu
Polaków podejmuje działania prozdrowotne.
Co więcej, 42% Polaków przyznaje, że prawie nigdy nie wykonuje ćwiczeń fizycznych.
Skarżymy się na ciągły brak czasu i motywacji. Jednocześnie zdajemy sobie sprawę, jak
ważne jest zdrowe odżywianie i aktywny tryb
życia – ponad 80% badanych chciałoby zmienić swój styl życia na zdrowszy.
Herbalife, jako ekspert w dziedzinie zdrowego stylu życia, stawia sobie za cel ułatwienie
ludziom wytrwania w dobrych postanowieniach i wsparcie w realizacji założonych celów
związanych z dietą i sportem. „Zmieniamy codzienne nawyki żywieniowe ludzi, pomagamy
im prowadzić zdrowe, aktywne życie. Nasza
rola nie kończy się wyłącznie na dostarczeniu
produktu. Kadra specjalistów, konsultantów ds.
odżywiania i fitness oraz spotkania w klubach
odżywiania stanowią wsparcie dla wszystkich,
którzy podjęli to trudne wyzwanie” – komentuje Szałkiewicz.
Nieodzownym elementem zdrowego stylu
życia jest nie tylko zbilansowane odżywianie, lecz także aktywność fizyczna. Herbalife
aktywnie włącza się w liczne działania związane ze sponsoringiem sportowym. Szczególne miejsce w Herbalife zajmuje triathlon,
który jest dyscypliną wymagającą niezwykłej
wytrzymałości i przygotowania fizycznego.
Od sześciu lat firma wspiera organizację najważniejszej imprezy triathlonowej w Polsce
– Herbalife Triathlon Gdynia, która w tym
roku awansowała do serii Herbalife IRONMAN 70.3 a wielkie zaangażowanie firmy zostało uhonorowane tytułem Mecenasa Roku
2014 w Polskim triathlonie.
70 Rynek sprzedaży bezpośredniej
13–19 lutego 2015 r.
Who is who – osobowości tworzące
WOJCIECH ĆMIKIEWICZ
DYREKTOR SPRZEDAŻY i CZŁONEK ZARZĄDU VORWERK POLSKA
Absolwent Wydziału Architektury Politechniki Wrocławskiej. Od ponad dwudziestu lat
rozwija swoje kompetencje zawodowe, pracując w międzynarodowych korporacjach. Od
2007 r. zajmuje stanowisko dyrektora sprzedaży w firmie Vorwerk Polska, działającej
w segmencie sprzedaży bezpośredniej, zrzeszonej w Polskim Stowarzyszeniu Sprzedaży
Bezpośredniej. Jest odpowiedzialny za sprze-
EWA KUDLIŃSKA-PYRZ
daż oraz marketing. Jako miłośnik i pasjonat
gotowania oraz doświadczony menedżer doskonale odnajduje się w branży związanej z kulinariami i aktywnie przyczynia się do rozwoju
spółki. Vorwerk Polska od 2007 r. podwoiła
sprzedaż urządzenia Thermomix oraz liczebność struktury handlowej. Ubiegły rok jako
kolejny z rzędu spółka zakończyła z rekordowym wynikiem sprzedaży.
W 2014 r. z dużym sukcesem przeprowadził
w Polsce wdrożenie nowego modelu urządzenia Thermomix, który jest jedynym produktem oferowanym przez Vorwerk Polska. Było
to bardzo ważne wydarzenie w życiu firmy,
które wymagało kompleksowej zmiany w wewnętrznym systemie sprzedaży oraz przygotowania na nią ponad 2 000 przedstawicieli
handlowych.
DYREKTOR GENERALNY SPÓŁKI MARY KAY COSMETICS POLAND, PRZEWODNICZĄCA POLSKIEGO
STOWARZYSZENIA SPRZEDAŻY BEZPOŚREDNIEJ
W 2003 r. wprowadziła firmę do Polski i od
podstaw zbudowała jej strukturę. Od 2004 r.
kieruje także operacjami Mary Kay na Litwie,
Łotwie i w Estonii. Absolwentka Politechniki
Warszawskiej, przez całe życie zawodowe związana z prestiżowymi markami kosmetycznymi.
Uważa, że sprzedaż bezpośrednia to najlepsza
szkoła przedsiębiorczości. Poleca ją szczególnie
osobom, które chciałyby pracować na swoim,
ale nie mają konkretnego pomysłu na własną
działalność. Firmę Mary Kay ogromnie ceni za
misję „wzbogacania życia kobiet”. Swoją pracą
i postawą tę piękną wizję przekształca w realne
działania biznesowe.
Obecnie, drugi rok z rzędu, pełni także
funkcję przewodniczącej Polskiego Stowa-
rzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. W tej
roli stawia przede wszystkim na propagowanie etyki w biznesie. Jej działania zostały już
dwukrotnie uhonorowane przez Kapitułę
PNSA (Polish National Sales Award) Certyfikatem Etycznego Zarządzania Sprzedażą
i Obsługą Klienta.
MIROSŁAW LUBOŃ
DYREKTOR GENERALNY POLSKIEGO STOWARZYSZENIA SPRZEDAŻY BEZPOŚREDNIEJ
Od grudnia 1999 r. dyrektor generalny Polskiego
Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej; wiceprezes zarządu Europejskiego Stowarzyszenia
Sprzedaży Bezpośredniej SELDIA w Brukseli
oraz członek Rady Głównej Konfederacji Lewiatan. Od 15 lat działa na rzecz popularyzacji,
promocji i stałego rozwoju sektora oraz eduka-
BEATA PAWŁOWSKA
DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY ORIFLAME POLAND
Posiada ponad dwudziestoletnie doświadczenie
menedżerskie. Zajmowała kierownicze stanowiska w firmach takich jak: Procter & Gamble,
International Paper, The Coca-Cola Company,
Hoop SA, Royal Unibrew Polska, Selena FM
SA. Wiele marek, które tworzyła i rozwijała,
należy obecnie do rynkowej czołówki, w tym:
Hoop Cola, Arctic, Kropla Beskidu, napój Lift,
piwo Łomża czy też produkty higieniczne Velvet. Udało jej się skutecznie przeprowadzić za-
rządzane przez nią firmy przez okres zmian oraz
intensywnego wzrostu.
Jej doświadczenie w branży FMCG uzupełniają stanowiska menedżerskie poza branżą dóbr
szybkozbywalnych, m.in. w MTV Network,
gdzie zajmowała stanowisko członka zarządu
i dyrektora zarządzającego oraz Walter Services,
gdzie pełniła obowiązki prezesa zarządu. Ostatnio w Selena FM SA pełniła funkcję wiceprezesa
zarządu z odpowiedzialnością operacyjną sprze-
ANNA PIETRZAK
cji społeczeństwa z zakresu sprzedaży bezpośredniej. Jest odpowiedzialny za reprezentowanie
stowarzyszenia w kontaktach zewnętrznych
i bieżący monitoring przestrzegania zasad kodeksu etycznego PSSB przez zrzeszone przedsiębiorstwa. Aktywnie działa w obszarze edukacji
i wspierania idei przedsiębiorczości wśród stu-
dentów, prowadząc otwarte wykłady m.in. na
Uniwersytetach Ekonomicznych w Krakowie
i Poznaniu. Przez wiele lat pracował w Pierwszym Polskim Towarzystwie Funduszy Inwestycyjnych Pioneer – najpierw jako dyrektor ds.
public relations, a następnie jako dyrektor zarządzający ds. marketingu.
daży i marketingu, gdzie była odpowiedzialna
za regiony: Amerykę Łacińską, USA, Europę
Zachodnią, Europę Centralną i Wschodnią,
Wspólnotę Niepodległych Państw (m.in. Rosję), Skandynawię, Kraje Bałtyckie i Azję.
Jest absolwentką Wydziału Zarządzania Szkoły
Głównej Handlowej w Warszawie. Należy również do Vital Voices, PWNet, BCC, Polskiej
Rady Biznesu.
DYREKTOR NACZELNY AMWAY POLSKA, LITWA, ŁOTWA I ESTONIA, CZŁONEK ZARZĄDU POLSKIEGO
STOWARZYSZENIA SPRZEDAŻY BEZPOŚREDNIEJ
Związana z Amway niemalże od początku
istnienia firmy w Polsce. Wcześniej pełniła funkcję dyrektor HR na region Europy
Wschodniej obejmujący 10 rynków Amway, w tym Polskę. Aktywnie uczestniczyła
w pracach związanych z otwarciem nowych
rynków na Ukrainie i w Rosji. Miała wkład
w powstanie Amway Business Centre Europe
w Krakowie (centrum outsourcingowe firmy
obsługujące rynki Amway w Europie). Jako
dyrektor Amway Polska (od 2011 r.) odpowiada za rynki Amway w Estonii, Litwie, na
Łotwie i w Polsce. Wdrożony przez nią model obsługi klientów oraz współpracujących
z firmą przedsiębiorców na wymienionych
czterech rynkach stał się podstawą do opracowania projektu wprowadzenia podobnych
rozwiązań na rynkach Amway w całej Europie. W 2014 r. objęła funkcję sales area managera Eastern Europe.
Jako członek zarządu Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej aktywnie
uczestniczy w pracach stowarzyszenia, działa
na rzecz promocji etyki i budowania długofalowych relacji w biznesie jako podstaw
funkcjonowania przedsiębiorstw na rynku.
Wspiera charytatywne działania firmy na
rzecz dzieci w ramach akcji Amway „One
by One”.
Rynek sprzedażY bezpośredniej 71
rynek sprzedaży bezpośredniej 2014
SŁAWOMIR RADACKI
13–19 lutego 2015 r.
ZAŁOŻYCIEL, DYREKTOR GENERALNY I PREZES ZARZĄDU DLF, CZŁONEK ZARZĄDU POLSKIEGO
STOWARZYSZENIA SPRZEDAŻY BEZPOŚREDNIEJ
Absolwent Wydziału Elektroniki Biomedycznej
na Politechnice Gdańskiej. Od 1992 r. przedsiębiorca, związany z marką Rainbow. Od 2002 r.
rozwija własną sieć dystrybucyjną działającą
w ramach firmy DLF, oferując za pośrednictwem kanału sprzedaży bezpośredniej produkty
premium AGD w Polsce, m.in. Kohersen, Roboclean, Ozonomatic. W 2011 r. poszerzył swoją
Konrad SzałkiewIcz
DYREKTOR GENERALNY HERBALIFE NA POLSKĘ, CZECHY I SŁOWACJĘ
Doświadczony menedżer z branży sprzedaży
bezpośredniej i tradycyjnej, lider z wieloletnim
doświadczeniem w zarządzaniu i we współpracy z zespołami menedżerów oraz niezależnymi przedsiębiorcami. Studiował w Wyższej
Szkole Humanistyczno-Ekonomicznej w Łodzi.
Jest inicjatorem procesów usprawniających efektywność przedsiębiorstw oraz liderem, który
z powodzeniem angażuje w realizowane przez
siebie działania ludzi na wszystkich szczeblach
organizacji. Pierwsze doświadczenie i kompetencje zdobył w Masterfoods/Mars Polska głównie w obszarach sprzedaży, zarządzania i szkoleń.
Jest jednym z nielicznych menedżerów w branży,
który z powodzeniem zarządzał zespołami i projektami w trzech wiodących w Polsce firmach
sprzedaży bezpośredniej – Avon Cosmetics, Oriflame i Herbalife, zyskując szeroką, ekspercką
wiedzę na temat specyfiki tego kanału sprzedaży.
W Avon Cosmetics odpowiadał za wdrożenie nowych standardów i zmianę modelu
biznesowego, m.in. pełniąc funkcje menedżera ds. rozwoju biznesu, sprzedaży oraz
Działu Wsparcia Sprzedaży.
Od 2008 r. piastował stanowisko dyrektora
sprzedaży Oriflame Polska, gdzie podnosząc
działalność o kanał sprzedaży sklepowej i internetowej, oferując w nim produkty z zakresu robotyki i AGD.
Od początku działalności firmy DLF jej założycielowi przyświecała misja dostarczania produktów, które są w stanie poprawić jakość życia
klientów. Dziś dzięki jego zmysłowi zarządzania i umiejętności wyszukiwania innowacyjnych
produktów, DLF jest dla polskiego rynku źródłem inspiracji i nowoczesnego spojrzenia na
handel.
Jako członek PSSB aktywnie wspiera etyczne
działania przedsiębiorstw obecnych w kanale
sprzedaży bezpośredniej. W wolnych chwilach
rozwija swoją pasję, jaką jest fotografia.
efektywność organizacji sprzedażowej, osiągnął dwucyfrowe wzrosty sprzedaży.
Od 2011 r. jako dyrektor generalny z powodzeniem odpowiada za umacnianie pozycji
Herbalife w Polsce, Czechach i na Słowacji
jako wiodącego producenta najwyższej jakości produktów odżywczych. W tym czasie
firma powróciła na ścieżkę wzrostu i osiąga
rekordowe wyniki sprzedaży.
Od wielu lat jego pasją jest sztuka iluzji, a od
roku jazda na rowerze szosowym. W zeszłym
roku ukończył Herbalife Triathlon w Gdyni.
MAGDALENA SZEWCZUK
PIERWSZY DIAMENTOWY DYREKTOR GENERALNY W FIRMIE BETTERWARE POLSKA
Autorka książki „26 historii sukcesu + jedna.
Jak odnieść sukces w marketingu sieciowym”
oraz prowadząca i współtwórca programów:
„MLM od kuchni. Smaki MLM”, a także „Przepis na sukces”. Prywatnie uśmiechnięta i wykorzystująca każdy dzień trzydziestolatka. Osoba
z ogromną charyzmą i determinacją. Prowa-
KATARZYNA I ARTUR TRAWIŃSCY
ZAŁOŻYCIELE MARKI FM GROUP
Prowadzą największą polską firmę marketingu
sieciowego. Marka FM GROUP powstała
w 2004 r. we Wrocławiu, dziś firma ma swoje
oddziały w ponad 40 krajach na wszystkich
kontynentach. Trawińscy zaczynali od sprzedaży
perfum i wód perfumowanych FM Federico
Mahora, z czasem oferta firmy powiększyła się
o kosmetyki pielęgnacyjne i do makijażu, che-
mię gospodarczą, a nawet telefonię komórkową.
Najnowszą linią produktową są kawy i herbaty
znane pod marką Aurile. Szeroka oferta firmy
zdobyła już liczne nagrody, takie jak Qltowy
Kosmetyk 2014, Superprodukt Czytelniczek
„Świata Kobiety” 2012 czy srebrny Laur Konsumenta 2014. Nic dziwnego, że po produkty
FM GROUP sięgają chętnie nie tylko Polacy,
dzi szkolenia, seminaria coachingowe i nadal
aktywnie rozwija swoją strukturę sprzedaży.
W ostatnim czasie rozwija firmę również na
rynku czeskim. Ukończyła studia pedagogiczne
na dwóch kierunkach, by nigdy nie pracować
w zawodzie – chciała po prostu rozszerzyć swoje
zainteresowania. Konsekwentnie dąży do reali-
zacji każdego celu. Ceni sobie uczciwość, pracowitość i szczerość. Najważniejsza jest dla niej
niezależność działania, bo mając tak kreatywne
podejście do pracy, realizuje różne projekty. Lubi
wyzwania, tajską kuchnie i dalekie podróże.
Życiowe motto? Nigdy się nie poddawaj.
lecz także Włosi i Brytyjczycy, a marka obecna
jest nawet w odległej Indonezji czy Emiratach
Arabskich. Znane jest także społeczne zaangażowanie firmy w akcje prozdrowotne – jak „Piękna
bo Zdrowa” – oraz pomoc humanitarną na całym świecie – za pośrednictwem własnej fundacji właścicieli: Golden Tulip.
OKSANA ZHARKOVA
DYREKTOR GENERALNY AVON COSMETICS POLSKA, CZŁONEK ZARZĄDU POLSKIEGO STOWARZYSZENIA
SPRZEDAŻY BEZPOŚREDNIEJ
Ukończyła studia w Instytucie Języków Obcych w Kijowie; jest absolwentką studiów
MBA w Międzynarodowym Instytucie Zarządzania w Kijowie oraz programu zarządzania w London Business School. Z marką
Avon związana od 1997 r. (jako menedżer
sprzedaży na Ukrainie, trener menedżerów
sprzedaży, trener menedżerów w dziale HR).
Potem zajmowała utworzone z jej inicjatywy
stanowisko menedżera ds. obsługi klienta;
w 2003 r. została menedżerem regionalnym,
a w 2004 r. – szefem Działu Sprzedaży na
Ukrainie.
W 2007 r. objęła posadę szefa Działu Sprzedaży w Rosji; w latach 2010–2012 wiceprezes Działu Sprzedaży w Rosji, a od marca
2012 r. menedżer generalny w Avon Amber
(odpowiada za Polskę i kraje nordyckie). Jest
członkiem zarządu Polskiego Stowarzyszenia
Sprzedaży Bezpośredniej; jej działania zostały
przez Kapitułę Polish National Sales Award
uhonorowane Certyfikatem Etycznego Zarządzania Sprzedażą i Obsługą Klienta.
Uprawia kilka dyscyplin sportu i uwielbia podróże. Jej hobby to także dom rodzinny i wszelkie prace domowe, które pomagają jej się
odprężyć.
72 Rynek sprzedaży bezpośredniej
13–19 lutego 2015 r.
Sprzedaż bezpośrednia a rynek pracy
Jeśli mowa o sprzedaży
bezpośredniej to warto uściślić, o jaki
sektor gospodarki dokładnie chodzi.
Sprzedaż bezpośrednia dotyczy
przede wszystkim dwóch sektorów.
Renata Zarzycka
W pierwszym z nich towar
dociera z firmy do klienta za
pośrednictwem sprzedawcy
i bez pośrednictwa licznych
hurtowni. Takie oferowanie
produktu lub usługi bezpośrednio z firmy do klienta
poza tradycyjną siecią sklepową to tzw. sektor
DS. W drugim sektorze do powyższej działalności dobudowuje się dodatkową strukturę
handlową klientów przynależących do firmy,
którzy posiadają z tego tytułu dodatkowe korzyści: rabaty oraz zniżki. Tym samym budowniczy
struktury handlowej w zależności od nakładu
swojej pracy i wykazywanego profesjonalizmu
zarabiają od kilku tysięcy do kilkudziesięciu tysięcy miesięcznie. Najlepsi przekraczają kwoty
pięciocyfrowe. Dział ten nazywany jest multi level marketingiem, czyli w skrócie MLM.
Sposób na zmniejszenie bezrobocia?
Podstawą każdej firmy network marketingowej jest produkt bądź usługa, których nie
można nabyć w tradycyjnej formie dystrybucji. Główną zaletą jest tu osobisty kontakt
współpracowników zajmujących się sprzedażą,
czyli dystrybutorów z potencjalnymi klientami. Dystrybutor skraca do minimum drogę
produktu od producenta do jego nabywcy.
W firmach DS/MLM większość sprzedawców
po prostu dorabia. Według danych z ostatnich
lat robi tak około 70 proc. z nich. Ich zarobki
wynoszą od pięciuset do dwóch tysięcy złotych. Tę grupę budują przede wszystkim
konsultantki znanych firm kosmetycznych.
Sprzedaż bezpośrednia i marketing sieciowy
MLM jawi się tutaj jako mały biznes, dzięki
któremu można sobie dorobić do pensji.
Drugą grupę ludzi wśród sprzedawców (około
25 proc.) stanowią ci, którzy podchodzą do
tego biznesu poważniej. Ich zarobki oscylują
w granicach od pięciu do trzydziestu, a na-
wet pięćdziesięciu tysięcy złotych miesięcznie. Pozostałe 5 proc. to „perełki” sprzedaży
bezpośredniej, które uzyskują prowizje powyżej pięćdziesięciu, a nawet stu czy dwustu
tysięcy złotych.
Sprzedaż bezpośrednia ma ogromny wpływ
na zmniejszenie bezrobocia tym bardziej, że
w dzisiejszych czasach klasyczne formy zatrudnienia nikomu nie dają pewności stałej
posady. Nie dość, że płaca zazwyczaj nie przedstawia się zbyt imponująco, to wszystko zależy
od pracodawcy: to, ile zarobimy i to, jak długo
będziemy pracować w danej firmie.
Najwięcej kobiet i ludzi w średnim wieku
Wartość sprzedaży całej branży w krajach Unii
Europejskiej wynosi rocznie 23 mld euro, natomiast w Polsce rynek ten generuje roczne
obroty na poziomie prawie 2 mld 280 mln zł.
Pod koniec 2012 r. z firmami sprzedaży bezpośredniej współpracowało ponad 897 tys. osób.
W 2013 r. było to już 900 tys., czyli o 3 tys.
więcej niż rok wcześniej. Zasadniczy profil sprzedawcy nie uległ zmianie: nadal prym
wiodą tu kobiety, które stanowią aż 88 proc.
ogółu sprzedawców bezpośrednich (wzrost
o 5 proc. w stosunku do 2012 r.). Zmalał natomiast z 17 proc. do 12 proc. odsetek mężczyzn zaangażowanych w tę sprzedaż.
W branży, w zależności od tematyki, większość
sprzedawców jest w średnim wieku produkcyjnym. Tymczasem cieszą słowa Ewy Kudlińskiej-Pyrz, która podczas III Polskiego Dnia
Sprzedaży Bezpośredniej powiedziała: „Młodzi
Polacy zarabiający w biznesie sprzedaży bezpośredniej i network marketing to ludzie proaktywni, dynamiczni, biorący sprawy w swoje
ręce. Ta właśnie grupa wiekowa stanowi obecnie
około jednej czwartej wszystkich osób współpracujących z firmami DS/MLM zrzeszonymi
w PSSB”.
Budowa zawodowej przyszłości
Na sprzedaży bezpośredniej można z powodzeniem budować zawodową przyszłość. Startując w tym sektorze, mamy najczęściej mały
wkład gotówki na rozpoczęcie własnego biznesu. Mamy też niskie koszty jego prowadzenia. To dla większości osób atut rozpoczęcia
takiej działalności.
Jeśli przedsiębiorca sprzedaży bezpośredniej przy
odpowiednim nakładzie pracy utrzyma się na
rynku choćby przez około rok, to przy profesjonalnej pracy, przy okazji wciąż się ucząc na
firmowych szkoleniach oraz od swoich liderów,
z każdym miesiącem może znacznie zwiększać własne obroty, a co za tym idzie – również
dochody. Sprzedaż bezpośrednią można po-
traktować jako zajęcie dodatkowe bądź – przy
większym nakładzie pracy – potężny biznes,
zapewniający po kilku latach dostatnie życie
i spełnienie marzeń większości osób: o posiadaniu pięknego samochodu, domu czy o dalekich
podróżach.
Sektor sprzedaży bezpośredniej jest obecnie najlepszym systemem służącym do zarabiania pieniędzy i realizowania swoich marzeń. Nie da
się go w żadnym stopniu porównać z pracą na
etacie – nikt z tego sektora nie chce być „wielbłądem”. Pozostałe sektory branży finansowej
jak biznes tradycyjny czy franczyza też są dobre, ale sektor DS/MLM jest znacznie mniej
czasochłonny i o wiele mniej stresujący. Po latach wielu liderów tej branży osiąga dochód
pasywny, mając wiele wolnego czasu dla siebie
i dużo pieniędzy.
Niezmiernie ważne jest to, że sektor sprzedaży
bezpośredniej daje równe szanse każdemu człowiekowi, niezależnie od jego wykształcenia czy
ukończonej szkoły. Tworząc własny biznes,
trzeba tylko chcieć w pełni się zaangażować,
uczestniczyć w licznych szkoleniach i realizować samokształcanie, aby po pewnym czasie osiągnąć wymarzoną przez wielu wolność
finansową.
Autorka jest DGP managerem CaliVita International
Etyka i dobre praktyki w sprzedaży bezpośredniej
Rosnące zaufanie polskich konsumentów do sprzedawców bezpośrednich
i oferowanych przez nich produktów to w dużej mierze efekt profesjonalizmu
i rzetelności osób reprezentujących branżę. Te z kolei wynikają
z merytorycznego przygotowania sprzedawców, jakości udzielanych
konsultacji, a także z restrykcyjnych regulacji prawnych dotyczących ochrony
konsumentów. Firmy zrzeszone w Polskim Stowarzyszeniu Sprzedaży
Bezpośredniej (PSSB) stosują branżowy Kodeks Etyczny i zasady spisane
przez Światowe Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej tj. Direct Selling
Association (DSA).
Konrad Szałkiewicz
Herbalife jeszcze ściślej określa prawa i obowiązki Partnerów, zobowiązując ich
do przestrzegania Kodeksu
Honorowego Partnera Herbalife oraz Kodeksu Postępowania Herbalife, które
regulują najważniejsze obszary działalności
i kontaktów Partnera z konsumentem, Partnerów między sobą oraz ich relacje z firmą.
Kodeks etyczny zobowiązuje sprzedawców do
prowadzenia działalności w zgodzie z zasadami,
w tym kierowania się interesem klientów, rze-
telnego informowania o sposobie i celu użycia
produktów oraz zawartych w nich składnikach. Partnerzy Herbalife są świadomi, że zadowolony konsument to taki, który otrzymał
realną perspektywę rezultatów stosowania produktów. Dzięki Polityce 30-dniowej Gwarancji Satysfakcji Herbalife, każdy klient może
zwrócić zakupiony towar i otrzymać zwrot
pieniędzy, nawet jeśli produkt został otwarty
i skonsumowany. Mając na uwadze najwyższą
jakość usług i komfort klientów wydłużyliśmy
14-dniowy, rekomendowany przez PSSB, termin na zwrot produktów do 30 dni. Zwrot
pieniędzy lub wymiana na nowy produkt na-
stępuje natychmiastowo po zwróceniu przez
klienta produktu.
Zwrot kosztów otrzymuje także Partner. I to
jest drugi obszar odpowiedzialności firmy: relacja Partner – Herbalife, który regulujemy
zgodnie z Kodeksem PSSB oraz idąc o krok
dalej - Złotymi Standardami Herbalife. Koncentrujemy się na zapewnieniu poczucia bezpieczeństwa nowym Partnerom Herbalife.
Gwarantujemy niskie koszty początkowe rozpoczęcia współpracy. Herbalife nie wymaga
dokonywania żadnych minimalnych zakupów, a Pakiet Partnerski Herbalife oferuje za
niską cenę. Nie warunkuje też rozpoczęcia
biznesu czy odniesienia sukcesu z Herbalife
koniecznością zakupu jakichkolwiek narzędzi
sprzedażowych i biznesowych.
Nasi Partnerzy mogą w każdym momencie
odstąpić od umowy z Herbalife. Gwarantujemy pełny zwrot kosztów Pakietu Partnerskiego w przypadku wypowiedzenia Umowy
Partnerskiej z jakiegokolwiek powodu w ciągu
90 dni od daty jej podpisania. Odkupujemy
od rezygnujących wszystkie produkty oraz
materiały szkoleniowe. Również w tej kwestii nasze standardy wykraczają poza regulacje
DSA oraz PSSB, które obligują do odkupienia
90 proc. zapasu w ciągu 12 miesięcy. W Herbalife w przypadku wypowiedzenia Umowy
Partnerskiej gwarantujemy możliwość zwrotu
100 proc. niesprzedanych produktów zakupionych w ciągu ostatnich 12 miesięcy oraz
zwrot kosztów wysyłki tych produktów niezależnie od powodów wypowiedzenia. Bardzo
ważnym elementem jest dla nas uczciwość relacji. Stosowanie zasad etyki i przestrzeganie
Kodeksów Firmy jest kluczowe w długofalowym rozwoju zarówno Herbalife, jak i wszystkich Partnerów. Idąc o krok dalej, jako pierwsi
na polskim rynku sprzedaży bezpośredniej
w najbliższych miesiącach naszym potencjalnym Partnerom Herbalife w Oświadczeniu
o Średnich Przychodach Brutto przedstawimy
jasne, dokładne i aktualne informacje dotyczące przychodów możliwych do uzyskania
w Herbalife.
Autor jest Dyrektorem Generalnym
Herbalife na Polskę, Czechy i Słowację