tutaj - Psychologia Sprzedaży

Reidy Jamie
Miłość i inne używki
Psychologia Sprzedaży poleca!
Prolog
Proszę zażyć pierwszą tabletkę godzinę przed stosunkiem! Głos urologa
zagrzmiał w holu tak głośno, że ja i dwudziestu pięciu mężczyzn tłoczących się w
poczekalni słyszeliśmy każde słowo. Zesztywniałem i poczułem się zażenowany, bo
zdałem sobie sprawę, że chodzi o Viagrę.
Przez trzy lata pracy w zawodzie sprzedawcy farmaceutyków byłem
świadkiem wielu naruszeń tajemnicy lekarskiej. Mimo wysiłków, żeby do tego nie
dopuszczać, często zdarzało się lekarzom udzielać porad w obecności innych
pacjentów. Nie było to nic wielkiego, jeżeli sprawa dotyczyła bronchitu czy alergii,
ale po raz pierwszy zdarzyło mi się, że doktor poinformował wszystkich w zasięgu
głosu: „Temu facetowi nie staje!”. Viagra naprawdę ogłupiała ludzi!
Powinienem był przewidzieć nadchodzące szaleństwo. Telefon od mojego ojca,
który otrzymałem dwa miesiące wcześniej, dostarczył wszelkich na to dowodów.
W domu moich rodziców rozmowy o seksie były tak częste jak wizyty papieża,
i równie swobodne. Mój ojciec tak się palił do rozmowy o tym, skąd się biorą dzieci,
że w końcu sprawę w swoje ręce musiała wziąć mama i wszystko mi wyjaśnić. W
rezultacie byłem zaskoczony, kiedy w rozmowie telefonicznej w połowie marca 1998
roku, na kilka dni przed uzyskaniem dla Viagry akceptacji Ministerstwa Żywności i
Leków, mój ojciec żartem powiedział coś na temat stosunków seksualnych.
W styczniu tego samego roku, wraz ze stu dziewiętnastoma innymi
przedstawicielami handlowymi, zostałem zatrudniony w nowym dziale urologii
Pfizera. Utworzono go specjalnie w celu sprzedaży Viagry specjalistom, którzy
najczęściej zajmowali się leczeniem zaburzeń erekcji. Pierwsze dwa miesiące roku
poświęciliśmy na nawiązywanie kontaktów z nowymi klientami (trudnym zadaniem
przy pierwszym spotkaniu z lekarzem mogłaby być rozmowa o przepływie krwi w
penisie) i na sprzedaż trzech innych produktów, które mieliśmy w zasobach naszego
działu. Jednakże urolodzy nie chcieli słuchać o naszych lekach na infekcję prostaty
czy na zmniejszenie częstotliwości siusiania w nocy. Chcieli jedynie wiedzieć, kiedy
na rynku pojawi się cudowna tabletka.
W związku z tym powiedziałem ojcu, że niecierpliwie oczekuję spotkania całego
naszego działu, które ma się odbyć na okoliczność wprowadzenia Viagry na rynek.
- Jestem pewien, że akcje Pfizera eksplodują - powiedział z optymizmem
ojciec. Jasne, tato. Skinąłem głową do telefonu w sposób, w jaki synowie to robią,
kiedy rozmawiają z ojcami. Gdybym się od razu wtedy rozłączył, mogliśmy nigdy nie
przeprowadzić tej „rozmowy”. Po chwili ojciec mówił dalej z dziwnym, tłumionym
chichotem, do którego miałem się przyzwyczaić w ciągu następnych miesięcy. — Ha,
ha, Jamie, jak dostaniesz próbki, to może wyślesz kilka staremu ojcu? Ha, ha, ha.
Miałem z ojcem tylko jedną rozmowę o seksie. W moje dziesiąte Boże
Narodzenie usiedliśmy razem po wyjściu ostatnich gości. Przez dochodzący szum
zmywarki słyszeliśmy krzątającą się mamę, która sprzątała niezliczone talerze i
kieliszki. Ojciec rozejrzał się po pokoju oczami szklanymi od półtuzina drinków i
wiwatów na cześć świąt. Byliśmy tylko my dwaj, rozkoszujący się poświąteczną
chwilą. Miałem szansę poruszyć sprawę nurtującą mnie od kilku dni, a taka okazja
mogła się nigdy nie powtórzyć. Zakaszlałem nienaturalnie i przerwałem ciszę.
Mieszając lód w szklance trzymanej w dłoni, spojrzał na mnie, unosząc brwi.
Ośmielony zapytałem go, co by się stało, gdyby członek mężczyzny utknął w pochwie
kobiety podczas stosunku. (Dla dziesięciolatka nic gorszego na świecie nie mogło się
wydarzyć). Odpowiedział bez wahania:
- Życzę szczęścia.
Niestety inne nasze rozmowy na temat seksu nie były ani pamiętne, ani
przyjemne dla nas obu. W związku z tym zgodnie i bez słów ustaliliśmy już ich nie
prowadzić.
A teraz w rozmowie telefonicznej mówił, że robi to z mamą! Brrr! Myśl o
rodzicach uprawiających seks (nadal uprawiających seks po pięćdziesiątce) sprawiła,
że się wzdrygnąłem. Nie byłem tak naiwny, żeby myśleć, że nigdy tego nie robili.
Wiem, że robili. Trzykrotnie. I na dowód tego mają dzieci o imionach Jamie, Patrick
i Anne-Marie. Wolałem klęczeć przez pół godziny na grochu niż żartować z ojcem o
jego stosunkach seksualnych. Należało coś zrobić, żeby taka rozmowa się więcej nie
powtórzyła.
- Wiesz, tato - zacząłem, podczas gdy on nadal chichotał z niedorzecznego
pomysłu, że mógłby potrzebować Viagry. — To dziwne.
- Co jest dziwne?
- Mama telefonowała do mnie dwa miesiące temu i prosiła, żebym ci wysłał
próbki Viagry.
Umilkł zaskoczony, po czym zmienił temat. Misję zakończyłem pomyślnie.
Kiedy jednak Viagra po piętnastu latach wywołała pierwszą między nami
wzmiankę o jego kopulacji z mamą, powinno było do mnie dotrzeć, że mała niebieska
tabletka Pfizera zmieni świat. Stojąc w gabinecie urologa dwa miesiące później,
ujrzałem życie, które wkroczyło w nową epokę: epokę po Viagrze.
- Proszę zażyć pierwszą tabletkę godzinę przed stosunkiem!
Kilka
chwil
wcześniej,
kiedy
przeciskałem
się
w
stronę
recepcji,
zastanawiałem się, czy aby się nie mylę, że to jest piątek. Pacjenci, podobnie jak
sprzedawcy farmaceutyków, unikali wizyt w przychodniach lekarskich ostatniego
dnia tygodnia po południu. Bo kto miałby ochotę zaczynać weekend u lekarza? Ale
wiosną 1998 roku wielu mężczyzn zapisywało się do urologów na piątek lub
jakikolwiek inny możliwy dzień. Po zatwierdzeniu Viagry przez Ministerstwo
Żywności i Leków, urolodzy, niczym amerykańskie huty podczas drugiej wojny
światowej, mogli pracować dwadzieścia cztery godziny na dobę przez siedem dni w
tygodniu, i nadal nie daliby rady zaspokoić potrzeb.
W tej konkretnej przychodni, kiedy prowadziłem pogawędkę z pracownicami
przez okienko recepcji, usłyszeliśmy głos urologa podnoszący się do poziomu krzyku.
Myślałem, że jedna z pielęgniarek pobiegnie, żeby zobaczyć, co się dzieje. Ale kobiety
tylko wymieniły między sobą porozumiewawcze spojrzenia i zaczęły się śmiać. Kiedy
lekarz wykrzykiwał instrukcję zażywania Viagry, zbladłem na myśl, że wszyscy w
poczekalni się dowiedzą, że mężczyzna potrzebuje tego leku. Nie przyszło mi do
głowy, że facet mógł nie mieć powodu do zawstydzenia.
- Jeżeli nie podziała dzisiaj wieczór, proszę jutro zażyć dwie tabletki.
Chwilę później drzwi się otworzyły i lekarz wyszedł z gabinetu. Zdjął okulary, potarł
nos i z szerokim uśmiechem pokręcił głową. Zaraz potem drzwi otworzyły się
ponownie i zamknęłyby się, gdyby coś ich nie powstrzymało. Omal się nie
przewróciłem, kiedy zobaczyłem, czym to coś było.
Aluminiowa część konstrukcji pojawiła się jako pierwsza. Po chwili ujrzałem
balkonik, a dopiero potem zobaczyłem w całej okazałości jego użytkownika. Trudno
się dziwić powolności faceta, bo w końcu niełatwo iść z pomocą balkoniku i ciągnąć w
tym samym czasie butlę z tlenem. Miał co najmniej siedemdziesiąt lat, ale rurki
zwisające mu z dziurek od nosa sprawiały, że wyglądał starzej. Czy ten facet dostaje
Viagrę?
Czytając w moich myślach, urolog zapewnił mnie, że pacjent jest odpowiednim
kandydatem do stosowania leku.
- Wiem, że wygląda jak trzy ćwierci do śmierci — powiedział z niewielką
przesadą w ocenie wyglądu pacjenta. - Ale naprawdę jest w całkiem przyzwoitej
formie. Żadnych problemów z sercem i właściwie nie potrzebuje tlenu, korzysta z
niego bardziej z przyczyn psychicznych niż innych.
Przyglądaliśmy się, jak facet „idzie” do poczekalni, wywołując szmer
zdumienia innych pacjentów. Myśli wszystkich były czytelne: Dla nas też istnieje
nadzieja?
Zwróciłem się do personelu medycznego o wyjaśnienie, jak taki stary człowiek
może nadal mieć stosunki seksualne, co więcej, jak może w ogóle mieć na to ochotę.
- Wszyscy mają na to ochotę - powiedziała pielęgniarka ze wzruszeniem
ramion.
Mała niebieska tabletka mogła im to umożliwić.
Stałem w zatłoczonej przychodni urologicznej z rozdziawionymi ustami i choć
okoliczności mogły się wydawać niesprzyjające modlitwie, ja się modliłem: „Boże,
pozwól, żebym nadal uprawiał seks po siedemdziesiątce”.
Idąc przez parking, śmiałem się z tego zwariowanego punktu w życiu, w
którym się znalazłem. Zadałem sobie pytanie: Jak się, do diabła, tu dostałem?
Rozdział pierwszy. Dostaję pracę
Chyba jesteś idiotą! Tak zareagował ojciec na moją decyzję o wcześniejszym
opuszczeniu armii. W 1994 roku zmniejszono liczebność wojska, dzięki czemu byłem
jednym ze stu poruczników, którym pozwolono przejść do rezerwy przed
ukończeniem czteroletniego okresu służby czynnej. Spodziewałem się, że ojca zdziwi
moja decyzja, a nawet do pewnego stopnia zmartwi, ale nie podejrzewałem, że poda
w wątpliwość moją inteligencję. Pomyślałem, że przesadził. Ja idiota?
Po studiach na Uniwersytecie Notre Dame, gdzie miałem stypendium ROTC
(Wojskowy Korpus Szkolenia Oficerów Rezerwy), większą część trzech lat służby
czynnej odbywałem w Japonii, w Camp Zama, nienawidząc każdej chwili spędzonej
w mundurze. Od kiedy mama przyszyła mi na ramieniu belki porucznika, marzyłem
jedynie o ich oderwaniu. W momencie, gdy stało się to możliwe, rzuciłem się, żeby
natychmiast wykorzystać okazję, a ojciec wykorzystał okazję, żeby się rzucić na
mnie.
- Nie, tato, nie jestem idiotą, po prostu…
- Na litość boską, Jamie, wiem, że nie jesteś. Ale to poważna sprawa i nie
podejmuj pochopnych decyzji. Czy ty to w ogóle przemyślałeś?
Może rzeczywiście uważał mnie za idiotę.
- Daj spokój, tato, oczywiście, że długo się zastanawiałem. Wiem, z czego
rezygnuję i… - Niewiele zdań było mi dane skończyć.
- Wiesz! Co ty wiesz? Masz zaledwie dwadzieścia pięć lat; nic nie wiesz,
rozumiesz? Nie masz pojęcia, z czego rezygnujesz, Jamie, jesteś oficerem w armii.
Nie doceniasz tego. Za pół roku awansujesz do stopnia kapitana. Zanim się
zorientujesz, będziesz miał czterdzieści dwa lata, emeryturę i będziesz mógł co dzień
grać w golfa!
Bum! Rozpoznałem bezbłędnie trzask drzwiczek od domowego barku, a potem
brzęk lodu w szklance.
- Ale tato, to będzie za siedemnaście lat. Nie chcę służyć w wojsku nawet
siedemnastu dni, a co dopiero siedemnaście lat - powiedziałem, odbijając o ścianę
piłkę do koszykówki i prezentując w ten sposób całkowity brak dojrzałości, o której
wcześniej wspominał ojciec.
- Dlaczego nie, do diabła? To poważna kariera zawodowa. Spójrz, ile już
zyskałeś: zdobyłeś doświadczenie, nauczyłeś się dyscypliny i podróżowałeś. Jesteś w
Japonii, prawda? Co byś teraz robił, gdyby nie wojsko?
Miał rację. Ale dodam, że ten argument wykorzystywał w każdej rozmowie,
jaką prowadziliśmy od chwili mojego wstąpienia do wojska. Jako anglista z
wykształcenia, bez szczególnej pasji w tej dziedzinie, nie miałem wielkich szans na
dobrą pracę po studiach. Pewnie mógłbym uczyć angielskiego w jakiejś prywatnej
szkole na Północnym Wschodzie i dorabiać jako trener zapasów za 1,37 dolara za
godzinę. Brutto. Rozsądnie patrząc, wojsko było niewątpliwie korzystnym startem,
ale obecnie jego przydatność się skończyła.
- W porządku — prychnął ojciec. — To twoje życie i możesz z nim robić, co
chcesz. Ale jeżeli już rozmawiamy, to może powiesz, jakie są twoje dalsze plany?
- Kiedy? - zapytałem, miażdżąc piłkę pięścią.
Kiedy wyjdziesz z wojska. — Podniósł głos i wymawiał każdą sylabę powoli,
jakby miał do czynienia z cudzoziemcem. — Co chcesz robić po wyjściu z wojska?
Bum! Słyszałem, jak nalewa sobie drugiego drinka, więcej wódki niż toniku.
Przewidujący facet byłby przygotowany na to pytanie. Ktoś sprytniejszy
miałby wcześniej przemyślaną, sensownie brzmiącą odpowiedź.
- Nie wiem.
- Nie wiesz? - Nadal czuję drżenie nóg, wyobrażając sobie wyraz jego twarzy,
kiedy z niedowierzaniem zwraca się do mamy.
- On nie wie.
Tu zrobił pauzę, może szukając tabletek nitrogliceryny, żeby nie dostać
zawału.
- Nie wiesz? Podjąłeś najważniejszą decyzję w swoim cholernym życiu i nie
wiesz, co będziesz robił?
To była odpowiednia chwila, żeby powiedzieć coś uspokajającego, coś, co
wskazywałoby, że po długim namyśle i analizie decyzję podjął dojrzały człowiek.
- Kurczę, tato, po co się tak irytujesz? W końcu to nic ważnego. Dziwne, ale go
nie uspokoiłem.
- Nie… nie mogę z tobą rozmawiać. Zwykle powiedziałbym: mam nadzieję, że
wiesz, co robisz, ale, cha, cha, cholernie jasno widać, że nie wiesz. Porozmawiaj z
matką.
Prawie zapłakałem z wdzięczności. Mama podchodziła do telefonu! Ona
zrozumie, przez co przechodzę. Doceni mój brak rozsądku. Mama podniesie mnie na
duchu.
- Czy naprawdę nie wiesz, co będziesz robił?
- Dam sobie radę, mamo. Nie martw się o mnie. Zdam się na los i zobaczymy,
co się wydarzy.
Nie chcę wchodzić w nudne szczegóły, ale wystarczy powiedzieć, że „zdanie się
na los” nie było pomysłem, który mógł pokrzepić czyjąś matkę, szczególnie moją.
Większość rodziców chce znać dokładny plan i cel podróży.
Na szczęście to drugie mogłem sprecyzować. Może nie miałem pomysłu, co
będę robić, ale wiedziałem, gdzie pojadę - do Chicago, do mojej dziewczyny Katey.
Tak naprawdę tylko w tej kwestii miałem pewność. Byłem po uszy zakochany
i przyrzekłem jej, więcej, zapewniłem solennie, że przeprowadzę się do Chicago,
kiedy w czerwcu odpocznę w domu rodziców, oddalonym o czterdzieści pięć minut
jazdy od Nowego Jorku.
Niestety, ojciec inaczej zaplanował pierwsze trzydzieści wolnych dni
najstarszego syna po jego powrocie do Stanów. Trawa miała co najmniej trzydzieści
centymetrów wysokości, jadalnię należało odmalować, a liście z ubiegłej jesieni
nadal czekały na wygrabienie.
- Dlaczego Patrick nie kosi trawy, jak ja kiedyś? - jęknąłem, mając na myśli
mojego nastoletniego brata.
- Jest uczulony - ojciec pokręcił głową.
Z niewielu sporów udało mi się wyjść zwycięsko tego lata. Kosiłem,
malowałem i grabiłem, wypruwając z siebie bezrobotne flaki. A wszystko to było
dodatkiem do codziennej dawki żalów wylewanych na mnie przez ojca, a dotyczących
mojego braku planów czy pensji.
Ojciec nie popierał wysypiania się do jedenastej rano dwudziestopięcioletniego
syna, w pokoju, który nadal był udekorowany afiszami z okresu szkolnego. Takie
zachowanie było niewłaściwym przykładem dla młodszych braci bliźniaków, którzy
powinni się uczyć, jak iść przebojem przez życie. Co rano przed wejściem pod
prysznic ojciec przychodził do mojego pokoju i potrząsał łóżkiem tak silnie, że
ocknąłby chorego ze śpiączki. Dwadzieścia minut później z impetem otwierał drzwi
do mojego pokoju, zapalał światła i zaczynał codzienną „zagrzewającą do działania
przemowę”.
- Hej, żołnierzu Joe, może dziś zaczniesz szukać pracy? - pytał, nie oczekując
odpowiedzi. - Minęły trzy tygodnie, a nie odbyłeś nawet jednej rozmowy. Wiem, że
McDonald’s szuka ludzi, będziesz miał zabawę, żarcie i kumpli. Skoś chociaż tę
cholerną trawę - mówił nadal z mocnym akcentem Bronxu, chociaż nie mieszkał tam
od dwudziestu pięciu lat.
Ostatnim ciosem zadawanym przez kochającego ojca przed samym jego
wyjściem do pracy (gdzie z pewnością musiał rozdawać kopniaki szczeniakom) było
zerwanie ze mnie kołdry. Oczywiście światła zostawiał zapalone. Tego miesiąca
odkryłem, że potrafię spać, drżąc z zimna i mocno zaciskając powieki.
Ale na tym tortury się nie kończyły. Z biura telefonował raz po raz, wiedząc,
że telefon jest na tyle blisko, że musi mi przeszkadzać w spaniu, ale też na tyle
daleko, żeby mnie zmusić do wstania z łóżka. Instalowana w każdym amerykańskim
domu automatyczna sekretarka ograniczyłaby moje cierpienia. Ale nie w domu
państwa Reidy. Bijąc rekordy w ignorowaniu postępu technologicznego (byliśmy
ostatni w okolicy, którzy założyli telewizję kablową, mieli kamerę wideo czy system
gier komputerowych), moi rodzice nie posiadali takich nowomodnych urządzeń.
W rezultacie staroświecki aparat z tarczą do wykręcania numerów dzwonił w
nieskończoność.
Jednego z tych zabawnych poranków rozpoczęła się moja kariera sprzedawcy
farmaceutyków.
Wytrzymawszy kilka takich dzwonków, wstałem w końcu i chwiejnym
krokiem udałem się do łazienki. Kiedy zakręciłem kran, znów zabrzmiał dzwonek
telefonu. Zadowolony, że wykażę się przed ojcem wstaniem z łóżka przed dwunastą
w południe, ruszyłem w stronę aparatu. Po około ośmiu dzwonkach podniosłem
słuchawkę.
- Halo? - mój głos brzmiał tak, jakbym właśnie się ocknął po całonocnym
pijaństwie. Co za zbieg okoliczności!
Facet, który nie był moim ojcem, powiedział:
- Nie sądziłem, że ktoś jest w domu. Automatyczna sekretarka się nie
włączyła. Naprawdę? To dziwne. - Zaszufladkowałem faceta jako telesprzedawcę i
nie widziałem powodu, żeby racjonować sarkazm. - Mogę zapytać, z kim mam
przyjemność?
Facet odchrząknął i powiedział zakłopotany:
- Oczywiście. Przepraszam, że się nie przedstawiłem. Nazywam się John
Dryer, dzwonię z Agencji Pośrednictwa Pracy Orion. Chciałbym się skontaktować z
Jamiem Reidym.
Wyprostowałem się.
- Przy telefonie.
Przed wyjazdem z Japonii wysłałem swój życiorys do Agencji Orion, która
specjalizuje się w znajdowaniu pracy opuszczającym wojsko młodszym oficerom.
- Wspaniale! Otrzymaliśmy pana życiorys i muszę przyznać, że robi on duże
wrażenie. Zapytam wprost: jaki ma pan stosunek do sprzedaży farmaceutyków?
Chociaż nie miałem zielonego pojęcia, co chcę robić w życiu, to wiedziałem, że
sprzedaż nie wchodzi w grę. Nie byłem wrogiem sprzedawców, ale uważałem ich za
bezczelnych cwaniaków, którzy wciskają ci najzupełniej zbędne gówna.
- Nie najlepszy - powiedziałem bezbarwnym głosem. Pan Dryer nie zraził się.
- No dobrze, a co pan myśli o podstawowych rocznych zarobkach wysokości
czterdziestu tysięcy plus premia, fundusz reprezentacyjny, samochód służbowy i
laptop?
Czterdzieści tysięcy dolarów? Ostatniego roku w randze porucznika zarobiłem
trzydzieści jeden tysięcy. Może. Dwudziestopięciolatkowi stojącemu w bokserkach
pół metra od swojego pokoju z czasów dzieciństwa czterdzieści tysięcy wydawało się
kupą pieniędzy. Zmieniłem swój stosunek.
Czy powiedział pan: sprzedaż farmaceutyków? Przepraszam, przesłyszałem
się, myślałem, że mówi pan o farmerskich narzędziach - przerwałem na chwilę. Jestem bardzo zainteresowany sprzedażą farmaceutyków, John.
Rybka złapała haczyk i pan Dryer mówił dalej:
- Świetnie! Nazwa firmy to Pfizer. Na pewno o niej słyszałeś.
Nie
słyszałem.
Jak
na
faceta
szukającego
pracy
orientowałem
się
zdumiewająco mało w świecie biznesu. Poza IBM, Microsoftem i Abbott Labs nie
znałem innych firm. Abbott znałem jedynie dlatego, że zatrudnili, o dziwo, mojego
kumpla z uczelni, który większość czasu studiował warunkowo, a prawo jazdy dostał
zaledwie dwa tygodnie przed rozmową w Abbott Labs.
-Tak…
to
znaczy
nie.
Mówiąc
prawdę,
mało
wiem
o
przemyśle
farmaceutycznym. Możesz przeliterować nazwę, F-y-z…?
Gdyby John zakończył w tym punkcie rozmowę, byłoby to z korzyścią dla
Pfizera.
- Nie, nie. P-f-i-z-e-r. Wierz mi, Pfizer to jedna z najlepszych firm w kraju. To
zaszczyt, że chcą z tobą odbyć rozmowę kwalifikacyjną.
- Jestem zaszczycony, John.
Czułem się tak wyróżniony, że nie słyszałem, co jeszcze mówi, bo bezgłośnie
powtarzałem „Czterdzieści tysięcy dolarów!”. Miałem kilka pytań, jak na przykład:
dlaczego świetna firma chce zatrudnić faceta, który z trudem zaliczył chemię w
szkole i nie ma doświadczenia w dziedzinie sprzedaży. Ale wątpliwości zachowałem
dla siebie.
- W porządku, Jamie, dzisiaj wyślę do ciebie informacje na temat Pfizera. Czy
możesz być na rozmowie w Chicago w następny piątek o ósmej rano?
- Chwileczkę, muszę sprawdzić kalendarz.
Odkładając na bok słuchawkę, sprawdziłem „kalendarz”, to znaczy z
szelestem przerzuciłem parę kartek, udając, że czytam codzienną agendę wypełnioną
zajęciami.
- Przyszły piątek? Taak, chyba mi się uda.
- Super. Mam dobre przeczucia, Jamie. Będziemy w kontakcie. Kiedy się
żegnał, nagle stanęła mi przed oczami twarz Katey.
-
Chwileczkę!
Jeszcze
jedna
sprawa.
Kiedy
wypełniałem
zgłoszenie,
wstawiłem Chicago jako miasto pobytu stałego. Czy ta praca jest w Chicago? Bo to
jedyne miejsce, gdzie chcę mieszkać.
Nie zawahał się.
- Oczywiście, tam jest mnóstwo możliwości. Znokautujesz ich w rozmowie
wstępnej i wszystko się ułoży.
Uspokojony odłożyłem słuchawkę i natychmiast zatelefonowałem do ojca.
- Reidy.
Zawsze przyjmował telefon, jakby był ukrywającym się w bunkrze wysokiej
rangi agentem FBI, a nie doradcą finansowym.
- Cześć, tato. Powiedz, co wiesz o Pfizerze? - zapytałem, niepewny, czy dobrze
wymawiam nazwę.
Milczał przez dłuższą chwilę, zanim powiedział:
- Bierz tę pracę. Bierz! - mówił, waląc pięścią w biurko i wyobraziłem sobie, że
odczuwa bóle w klatce piersiowej z powodu żywiołowej reakcji.
- Spokojnie, tato. Dzwonili tylko, żeby ustalić termin rozm…
- Bierz! To fantastyczna firma. Najlepsza! Numer jeden na giełdzie w tym
roku. Posłuchaj mnie, będziesz idiotą, jeśli nie weźmiesz tej pracy.
Znowu idiota! Skończyłem studia na Uniwersytecie Notre Dame, otrzymałem
oficerską nominację w amerykańskiej armii, a mój stary zachowuje się, jakbym miał
dyplom ukończenia dwuletniej humanistycznej szkoły policealnej w Teksasie i
ostatnie trzy lata pracował w myjni samochodowej. Pierwszy raz, kiedy nazwał mnie
idiotą, spłynęło to po mnie jak po kaczce. Teraz jednak prawie mu uwierzyłem.
Prawdę mówiąc, brak pracy zaczynał mnie niepokoić. Byłem przestraszony.
Ale szczęście mi dopisało! W sobotę, tydzień przed rozmową, byłem na weselu
i kolega powiedział mi, że jego kumpel z korporacji uniwersyteckiej pracuje dla
Pfizera.
- Musisz do niego zadzwonić - powiedział Michael.
Uznając, że to pijackie gadanie, skinąłem głową i zamówiłem następną
kolejkę. Ale Michael mówił poważnie i następnego dnia zadzwonił do mnie z
numerem telefonu kumpla.
- Możesz zarobić dużo forsy jako przedstawiciel firmy farmaceutycznej, nawet
sto tysięcy - powiedział i od razu przykuł moją uwagę. - Czeka na twój telefon.
Powinieneś dużo wiedzieć na temat sprzedaży leków, żeby dobrze wypaść w
rozmowie, a on ci pomoże. Czy sam badałeś ten temat?
Jeszcze jak, pomyślałem.
- Koniecznie do niego zadzwoń. Zadzwoniłem. Bardzo mi pomógł.
- Wszystko polega na zdobywaniu recept na nasze leki - powiedział
zasadniczym tonem. Słusznie zinterpretował ciszę w telefonie jako konsternację.
- Recepty. Na tym polega ta praca: przekonujesz lekarzy, żeby wypisywali
recepty na nasze leki, a nie leki innych firm.
Skinąłem głową i nabazgrałem na kartce: Recepty! Mówił dalej, omawiając
firmę ubezpieczenia zdrowotnego o nazwie Health Maintanance Organization1,
próbki,
samochody
służbowe,
pielęgniarki,
codzienne
zajęcia
i
tak
dalej.
Podpowiedział, jakie mi mogą zadać pytania. Na przykład, nad czym pracowałem
bardzo solennie, ale ostatecznie poniosłem porażkę (to pytanie padło w piątek). Ale
najważniejsze, że nauczył mnie, jak dobijać targu, czyli finalizować transakcję.
- Co to takiego ta finalizacja transakcji? - zapytałem, a w odpowiedzi
usłyszałem westchnienie.
- Pomyślne sfinalizowanie transakcji to znalezienie nowych możliwości
sprzedaży leku i otrzymanie od lekarza zobowiązania, że będzie korzystał z naszego
produktu i przepisywał go pacjentom.
Byłem zdezorientowany.
- Jak mam przekonać osobę prowadzącą rozmowę kwalifikacyjną, że
skutecznie negocjuję, jeżeli nic nigdy nie sprzedałem?
Jego odpowiedź miała być później czymś w rodzaju skoku na bank, radą,
dzięki której ja i kilka osób, którym to opowiedziałem, zarobiliśmy dużo forsy.
- Musisz sprawić, że w ciebie uwierzy, zobaczy w tobie to coś, co cię
predestynuje do osiągnięcia zamierzonego celu. - Zrobił dramatyczną przerwę i
mówił dalej: - Pod koniec rozmowy zapyta cię: „Czy masz jakieś pytania, Jamie?”.
Zadaj mu typowe pytania: „Ile trwa szkolenie? Kiedy możesz awansować? Czy
będziesz miał możliwość zakupu akcji?”.
Nie zapisałem pytań, które, jak zakładał, zadam, ale które nigdy nie
przyszłyby mi do głowy.
- Na koniec siądziesz na brzegu krzesła, spojrzysz facetowi prosto w oczy i
powiesz: „Panie Jakiśtam, wiem, że jestem właściwym człowiekiem na to
stanowisko. Będę najlepszym przedstawicielem handlowym. Wiem, że rozdmucham
sprzedaż jak nikt inny i zrobię świetną robotę. Nie widzę nic, co mogłoby pana
powstrzymać przed zatrudnieniem mnie na tym stanowisku”.
To chyba trochę zbytnia pewność siebie, nawet dla takiego egocentryka jak ja.
Powiedziałem mu to.
- I o to chodzi! - powiedział. - Faceci zajmujący się sprzedażą muszą uważać,
że są najlepsi i jeżeli tego nie przekażesz w trakcie rozmowy, jesteś skończony.
Nawet jeżeli rozmowa poszła słabo, musisz na końcu właściwie ją podsumować.
Wiedz, że duża część naszej pracy polega na tym, żeby przekonać lekarzy i
zobowiązać ich do korzystania z leku: „Czy użyje pan naszego leku w leczeniu
bronchitu?”. Jeżeli się zgodzi, to bomba! Jeżeli odmówi, to też dobrze, bo wtedy
rozpoczyna się prawdziwa sprzedaż.
Odłożyłem słuchawkę, czując mętlik w głowie.
Rozmowa odbyła się pod koniec czerwca, w piątek, o ósmej rano. Stawiłem się
w hotelu za kwadrans ósma, w granatowym garniturze, białej koszuli, czerwonym
krawacie i drogich, eleganckich butach. Natychmiast zauważyłem dziesięciu innych
facetów z krótko obciętymi włosami, ubranych tak jak ja. Zrozumiałem, że Pfizer ma
słabość do wojskowych. Firma utworzyła nowy dział specjalizujący się w dziedzinie
pediatrii i musiała zatrudnić od pierwszego sierpnia stu pięćdziesięciu nowych
przedstawicieli handlowych.
Po wypełnieniu typowej ankiety poproszono mnie do hotelowego apartamentu
na spotkanie z miejscowym dyrektorem działu zasobów ludzkich Brandonem
Jakimśtam. Brandon roztaczał wokół siebie aurę „Oto stoi przed tobą facet z działu
zasobów ludzkich”. Niecierpliwym gestem zaprosił mnie do pokoju, dając do
zrozumienia, że każda minuta jego czasu jest cenna. Początek dnia o ósmej rano był
dla niego kiepski i powitał mnie lakonicznie:
- Jesteś gotów przenieść się w każde miejsce na Środkowym Zachodzie, zgadza
się?
- Przepraszam?
Protekcjonalne spojrzenie wyrażało przekonanie, że jestem bardzo mało
inteligentny. Dlaczego faceci w średnim wieku uważają mnie za idiotę?
Westchnienie.
Środkowy Zachód. Jesteś gotów zamieszkać gdziekolwiek na Środkowym
Zachodzie, tak?
Uznałem, że nastąpił jakiś błąd. Musiał mnie pomylić z nieszczęśnikiem,
którego na rozmowę nie umawiał agent. Agent, który wiedział, że kandydat chce
pracować tylko w Chicago, i zapewnił go, że w Chicago jest praca.
- Nie, nie jestem - powiedziałem, a on spojrzał złym wzrokiem. -Powiedziano
mi, że praca jest w Chicago.
Brandon, facet od zasobów ludzkich, zamknął oczy i potarł nasadę nosa, gdzie
mu się wbiły okulary.
- To nie mamy o czym rozmawiać.
- Przepraszam?
Zaczął składać moje papiery i życiorys, żeby włożyć z powrotem do teczki. Stał
z rękami na biodrach, a ja siedziałem z rozdziawionymi ustami.
- Skończmy rozmowę. Nie mam miejsca w Chicago. Nie chcę marnować
twojego i mojego czasu.
Powinienem był wyjść. Co więcej, powiedzieć przed wyjściem „Pocałujcie mnie
gdzieś”. A potem zadzwonić do pośrednika pracy Johna Dryera i kazać mu się
wypchać. (Wyobraźcie sobie agenta, który wpuszcza w maliny kandydata!). Ale nic
takiego nie zrobiłem.
Zapytałem natomiast Brandona-od-zasobów ludzkich, jakie regiony koło
Chicago proponuje. Spojrzał bez słowa, dając do zrozumienia, że naprawdę marnuję
jego czas. Szybko wyjaśniłem, że przedterminowe wyjście z wojska było obwarowane
warunkiem zamieszkania w promieniu stu kilometrów od jednostki wojsk rezerwy
koło Chicago. Nadal bez słowa kiwał głową. Potem z jakiejś kartki wyczytał nazwy
miast, gdzie tworzyli nowe miejsca pracy.
- South Bend w Indianie - powiedział, a ja podskoczyłem.
Biorę
South
Bend!
Brandon
spojrzał
na
mnie
podejrzliwie
spod
przymrużonych powiek i zapytał dlaczego. Wyjaśniłem, że skończyłem Uniwersytet
Notre Dame i znam ten rejon.
Na te słowa wyraz jego twarzy całkowicie się zmienił, z kompletnej
obojętności przeszedł w serdeczność, jakby odnalazł dawno niewidzianego kumpla.
Wyciągając dłoń, uśmiechnął się:
- Brandon Riley, dyplom w 1968 roku. Powitał mnie w klubie.
Rozwój wypadków nie podobał się mojej dziewczynie. Bez powodzenia
wyjaśniłem to Katey w ten sposób:
- Nie wiem, co się stało. Musiałem sprostać swoistemu wyzwaniu, tak jak
kiedyś, gdy trener futbolu powiedział, że nigdy nie postawię nogi na boisku, albo gdy
sierżant, instruktor musztry, oznajmił, że nie uda mi się wspiąć na ścianę.
Dziewczyny nie chcą słuchać o trenerach czy facetach w wojsku i o
bezsensownych wyzwaniach, które przed laty poddały próbie twoją męską ambicję.
Nie chcą też słyszeć takich wyjaśnień jak:
- South Bend leży zaledwie dwie godziny jazdy samochodem od Chicago, a to
jest znacznie lepiej niż dwunastogodzinny lot z Tokio.
Dziewczyny chcą jedynie usłyszeć, kiedy przeprowadzasz się w ich sąsiedztwo.
Chociaż Brandon Riley, dyplom z 1968 roku, powitał mnie w klubie, to nadal
musiałem odbyć rozmowę z dyrektorem regionalnym, dla którego pracowało około
siedemdziesięciu pięciu przedstawicieli handlowych. Brandon wyszedł zza biurka,
żeby mi o nim powiedzieć kilka słów i udzielić wskazówek.
Będzie chciał usłyszeć, jak dajesz sobie radę z wyzwaniami, i uwielbia w
kandydacie ducha rywalizacji. Może cię męczyć na temat braku doświadczenia przerwał, jakby o czymś zapomniał. - I pamiętaj o zamknięciu transakcji. Powiedz,
że omawialiśmy sprawę i że South Bend to najlepsze dla ciebie miejsce. Teraz idź i
pokaż mu, jacy są faceci z Notre Dame!
Dyrektor regionalny z trudem ruszył się z krzesła, żeby mi podać rękę.
Jeszcze mniej energii wykazywał podczas rozmowy. Ryby na tokijskim targu miały
w sobie więcej życia. Rzuciłem obowiązującą terminologią kolegi Michaela, taką jak
„recepty” i „finalizowanie transakcji”, ale nie zareagował. Jakby był wampirem
wysysającym ze mnie energię, aby samemu utrzymać się (z trudem) przy życiu.
Mojemu głosowi brakowało zwykłego entuzjazmu i skuliłem się w fotelu. Kiedy
wymamrotałem, jak wiele trudu kosztowało mnie zaliczenie języka niemieckiego,
przerwał mi:
- Jak ci się podoba Zama? - zapytał bez związku z czymkolwiek. Jak mi się
podoba co? Czy on coś powiedział?
Gdzieś z tyłu mojego otępiałego umysłu to słowo coś mi mówiło. Zama, Zama,
tak, brzmi znajomo… aha! Stacjonowałem w Camp Zama w Japonii. Mały wojskowy
posterunek o niewielkim znaczeniu, większość żołnierzy nigdy o nim nie słyszała, a
co dopiero cywile. Moi przyjaciele i rodzina nigdy nie umieli napisać ani wymówić tej
nazwy - Zuma, Zema, Zoma. Tylko ci, którzy tam byli, w skrócie mówili Zama.
Wybudziwszy się ze śpiączki, spojrzałem na niego, przechylając głowę i
marszcząc ze zdziwienia brwi. Uśmiechnął się przelotnie.
- Miałem tam przerwę na odpoczynek w drodze do Korei - powiedział,
prostując się nagle, a jego głos przybrał zupełnie inny ton niż ten, którym
przemawiał przez pierwsze trzydzieści pięć minut. Zaczęliśmy żywo i przyjemnie
gawędzić o służbie wojskowej w Azji. Był pilotem w piechocie morskiej, o czym
marzył mój ojciec, dopóki nie rozwalił sobie kolana podczas podstawowego szkolenia
na wyspie Parris.
- Semper Fidelis! - powiedziałem i zreferowałem historię ojca, która zyskała
jego aprobujące skinienie głowy.
Już nie mówiliśmy o farmaceutykach. Dwadzieścia minut później obu nas
zaskoczyło pukanie do drzwi, w których stanął Brandon Riley, dyplom 1968 rok,
dając do zrozumienia, że czas rozmowy dobiegł końca.
- Gdzie chcesz pracować? - zapytał dyrektor regionalny. Zaskoczył mnie.
Spodziewałem się: „Czy masz jakieś pytania?”.
- Hm… South Bend - odpowiedziałem, sądząc, że te słowa brzmią dziwnie.
Uderzył pięścią w biurko.
- W porządku - powiedział i wstał, żeby uścisnąć mi dłoń. - Powodzenia.
Nie miałem szansy, żeby zamknąć transakcję.
Tak się to skończyło. Dostałem posadę w dziale sprzedaży farmaceutyków nie
z powodu kwalifikacji, ale dlatego, że facet od zasobów ludzkich studiował na Notre
Dame, a drugi spędził trzy dni na małym posterunku wojskowym w Japonii
czterdzieści lat wcześniej.
Ostatecznie straciłem dziewczynę, bo przyjąłem pracę, której nie szukałem, w
mieście, którego nie brałem pod uwagę, a wszystko dlatego, że tak kazał mi ojciec.
1 HMO - Organizacja Ochrony Zdrowia, jest jednym z trzech rodzajów
podstawowych zdrowotnych systemów ubezpieczeniowych w Stanach Zjednoczonych.
Zapewnia pokrycie kosztów leczenia szpitalnego i ambulatoryjnego, jak również
refundację niektórych leków. Można ubezpieczyć się indywidualnie lub poprzez
pracodawcę. Często pracodawca w umowie o pracę zobowiązuje się ubezpieczyć
pracownika i opłacać składki (przyp. tłum.).
Rozdział drugi. Obóz rekrutów
Potrzebowałem
solidnego
szkolenia,
bo
zostałem
zatrudniony
bez
doświadczenia w dziedzinie sprzedaży i właściwego wykształcenia. Na szczęście
Pfizer traktował szkolenie niezwykle poważnie.
Chociaż okoliczności były odmienne, wchodząc do hotelu, gdzie odbywał się
wstępny kurs dla pracowników Pfizera, czułem takie same mdłości jak pięć lat
wcześniej, kiedy wsiadałem do autobusu jadącego do obozu rekrutów w Fort Knox.
Obie sytuacje nie były pozbawione podobieństw. Przede wszystkim tak samo
jak nie planowałem zatrudnienia u Pfizera, tak samo nigdy nie miałem zamiaru
wstępować do armii. Czułem jednak dręczące wyrzuty sumienia, że wkopałem moją
rodzinę w niespodziewane koszty płacenia czesnego w wysokości czterdziestu pięciu
tysięcy dolarów, bo zrezygnowałem z Oficerskiego Korpusu Szkolenia Rezerwistów w
marynarce (ROTC) trzy tygodnie po rozpoczęciu pierwszego roku studiów (uznałem
to za zawracanie głowy). Moje poczucie winy pogłębił kolega o lepszej orientacji w
sprawach finansów.
- Człowieku, twój stary jest maklerem giełdowym? Musiał go zrujnować krach
na giełdzie w 1987 roku!
Hm, chyba pamiętam, że tamtej jesieni był w gorszym niż zazwyczaj nastroju.
Ale w owym czasie miałem najwyraźniej ważniejsze sprawy na głowie. Usiłowałem
nie pobić rekordu szkoły w liczbie ocen niedostatecznych i martwiłem się, że żadna z
cheerleaderek nie chce się ze mną umówić na randkę.
Kiedy w końcu jako piąty z rodziny zauważyłem, że poważnie obciążyłem
budżet w rodzinnym domu, wystąpiłem z prośbą o dwuletnie stypendium ROTC w
1990 roku. Nie dostałem stypendium, ale otrzymałem możliwość spędzenia sześciu
radosnych tygodni w Kentucky, konkurując o stypendium z sześciuset innymi
przyszłymi studentami drugiego roku. Owego pamiętnego czerwca jedynym ciężarem
większym niż wilgotność powietrza było obciążenie, które dźwigałem na ramionach.
Ale poczuwszy przypływ energii, podniosłem się z dna i wygrałem dwadzieścia
tysięcy dolarów, które moja mama szybko wydała na nowy samochód. Przez rok nie
wolno mi było go prowadzić.
Nie odczuwałem żadnej presji, kiedy zgłosiłem się na szkolenie Pfizera, bo
dostałem już pracę. Ale w głowie dźwięczała mi ta sama myśl: co ja, do diabła, tu
robię? Ciekawe, zarówno obóz rekrutów, jak i szkolenie Pfizera trwały sześć tygodni.
Cóż za złowieszcze podobieństwo. W obu przypadkach decydowano za mnie, kiedy
mam jeść, a wybór dań był bardzo ograniczony.
Najdziwniejsze podobieństwo wiązało się z zachowaniem rodziców przed moim
wyjazdem. W ostatnich godzinach mojego bezrobocia matka i ojciec, z drinkami w
dłoniach, w pozycji półleżącej na szezlongach, uznali za stosowne przekazać mi
wszystkie wskazówki dotyczące marketingu, jakie kiedykolwiek słyszeli. Mogliby
wypełnić cały film dokumentalny Kena Burnsa pod tytułem Sales (Sprzedaż). Kiedy
słuchałem ich ględzenia, wróciło wspomnienie jazdy samochodem z ojcem na
lotnisko na lot do Fort Knox. Mówił przez czterdzieści pięć minut bez przerwy,
opowiadając o swoim obozie rekrutów w korpusie piechoty morskiej, dając
wskazówki, jak postępować z instruktorami musztry i tak dalej. Oczywiście chciał
jak najlepiej, obecnie też mieli dobre intencje, wygłaszając serię wykładów, ale przy
takich okazjach lepiej jest mniej mówić. Wiele lat praktyki nauczyło mnie, że rodzice
nie są wyposażeni w sygnalizator „stop”, dlatego postanowiłem wyjechać na
szkolenie Pfizera wcześniej.
Nie zabrało mi to dużo czasu. Szczęśliwie szkolenie odbywało się w oddalonym
dziesięć minut od mojego rodzinnego domu hotelu Marriott w Park Ridge, w stanie
New Jersey. Jak się okazało, miało to wiele zalet, bo ja i moi koledzy mogliśmy
zrobić bezpłatne pranie albo zjeść darmowe ciasteczka, korzystając z uprzejmości
mojej siostry Anne-Marie, pracującej w miejscowej wytwórni ciastek.
W hotelowym holu powitała mnie kakofonia głosów. Sto pięćdziesiąt osób,
przedstawicieli handlowych, robi niezły harmider. Kiedy patrzyłem na zebrany tłum,
dwie myśli przyszły mi do głowy: „O rany, tylu facetów wygląda tak jak ja!” i
„Obejrzyj wszystkie laski!”. Kiedy okrążałem grupę, wypatrując miejsca, żeby się
wślizgnąć do jej środka, zauważyłem pewien uniformizm wśród zebranych kolegów,
który wydał mi się znajomy. Nie od razu wiedziałem, skąd to znam. W
pomieszczeniu stali mężczyźni i kobiety różnego pochodzenia narodowego i w
różnym wieku, ale było w nich coś, co identyfikowało ich jako grupę, jako część tego
samego zespołu. I wtedy nagle zrozumiałem - wszyscy byli umundurowani, jeszcze
jedno podobieństwo między wojskiem i Pfizerem.
To nie znaczy, że ukryty pod przebraniem pułk wojska najechał na hotel
Marriott. Po prostu mężczyźni byli tak samo ubrani, a kobiety miały na sobie
nieformalny strój biurowy. Faceci, jak statyści w jednej z reklam, i ja także,
paradowali w koszulkach polo lub rozpinanych od góry do dołu koszulach i
wyprasowanych beżowych spodniach. Kobiety wyglądały, jakby zaproszono je na
inne przyjęcie. Były w garniturach i apaszkach (dziewczyny z Pfizera bardzo lubią
apaszki), z wyjątkiem tych z Kalifornii, które pod wpływem mody zamieniły spodnie
na spódnice, do kompletu z żakietami. Wieczorem jedna z kobiet następująco
wyjaśniła różnicę w stroju:
- Mówiąc szczerze, to wszystko jest bez sensu. Nie możemy się ubrać
swobodnie, bo wyglądałybyśmy nieelegancko, musimy więc włożyć na siebie to, co
zwykle nosimy do pracy. A to znaczy, że choć mówią „swobodny strój biurowy”, to
równie dobrze może być „standardowy strój biurowy”, i tak się to kończy. Wy, faceci,
wyglądacie, jakbyście zeszli z pola golfowego.
To nie był jedyny raz w mojej karierze, gdy słyszałem o niesprawiedliwości,
jaką cierpią kobiety w świecie zdominowanym przez mężczyzn.
Żeby dłużej nie opóźniać momentu poznawania kolegów, wziąłem głęboki
oddech i podszedłem do pierwszej grupki osób. Wyciągając dłoń w kierunku
atrakcyjnej, ciemnowłosej kobiety, pochyliłem się i z plakietki wiszącej na jej szyi
(jeszcze jedno podobieństwo do wojska -każdy musiał nosić plakietkę) przeczytałem,
jak się nazywa. Przedstawiłem się pierwszej koleżance z Pfizera. To zapoczątkowało
serię prezentacji trwającej około trzech dni. Z paroma wyjątkami, wszyscy ze stu
czterdziestu dziewięciu kolegów i koleżanek byli niemożliwie serdeczni. Nigdy
wcześniej nie spędziłem tyle czasu z tak wieloma równie jak ja gadatliwymi osobami,
i było to dość irytujące. Jak się dorwać do głosu?
Wkrótce dostałem szansę i od razu się wygłupiłem. Ktoś z grupy pięciu osób,
w
której
stałem,
rzucił
temat
rozmowy:
„Co
powiecie
o
rozmowach
kwalifikacyjnych?”. Trzy osoby podniosły oczy do góry i znacząco pokręciły głowami.
Nie wiedząc, dlaczego to robią, ale pewien, że nie chcę być jedynym, który tego nie
robi, również znacząco kiwnąłem głową.
-Jedna rozmowa po drugiej, i w dodatku coraz trudniejsza - powiedziała jedna
kobieta, zapoczątkowując lawinę komentarzy w grupie, a wszystkie na temat liczby
rozmów, które przeszli. W końcu jeden facet przebił wszystkich, wyjawiając, że miał
siedem takich
rozmów.
Wszystkim opadły
szczęki
w
pełnym współczucia
przerażeniu. Nie umiałem się pohamować, żeby czegoś nie powiedzieć.
- Taak - zacząłem, chcąc dołączyć do reszty. - Moja była mordercza. - Spoczęły
na mnie cztery pary zdezorientowanych oczu.
- Co chcesz przez to powiedzieć? - zapytał ten, który rozpoczął temat. Przeszedłeś tylko jedną rozmowę kwalifikacyjną?
Spojrzenia grupy wierciły dziury w moim czole. W tył zwrot! W tył zwrot!
- Tak - roześmiałem się jako jedyny. - Miałem tylko tę jedną u Pfizera.
Wieść o facecie, który doświadczył tylko jednej rozmowy, rozniosła się szybciej
niż odra w przedszkolu. Gdybym następnego dnia nie podwędził chłodziarki do piwa
z garażu ojca (piętnastu z nas codziennie po zajęciach grało w siatkówkę), pewnie nie
miałbym przyjaciół.
Ale to nie był mój jedyny błąd w tych początkowych dniach. Kiedy poznałem
Ginę, szefową podstawowego szkolenia, uczesaną w kok i ubraną w rozpinaną
koszulę w paski (wyglądała jak z reklamy firmy klasycznych ubrań Brooks
Brothers), nie podziękowałem jej za zaoferowaną mi szansę ani nie poprosiłem o
cenną radę, jak zaliczyć to półtora-miesięczne wyzwanie szkoleniowe. Ignorując
wszystkie
znaki
ostrzegawcze
(uwaga,
przed
tobą
ultrakonserwatystka),
powiedziałem:
- Piwo w hotelowym barze kosztuje cztery dolary. Może mogłaby pani
porozmawiać z dyrektorem i wytłumaczyć mu, że ponad sto pięćdziesiąt osób
pijących piwo przez następne sześć tygodni zasługuje na rabat.
Gina przez dłuższą chwilę patrzyła na mnie zza okularów. Po czym
powiedziała, że cena alkoholu nie powinna być dla mnie najważniejsza w przeddzień
szkolenia. Nie zauważyła nic zabawnego w mojej uwadze, jeszcze jedna osoba nie
śmiała się z mojej prośby: regionalny dyrektor handlowy, Bruce. Mój dyrektor
handlowy, mormon. Oczywiście nie od razu zdałem sobie sprawę, że jest mormonem.
W przeciwnym razie może usiłowałbym mniej kląć. Nie byłoby to łatwe, bo po trzech
latach w wojsku nie potrafiłem skończyć zdania bez rzucenia co najmniej trzech
ordynarnych słów. Żołnierze nie słyszą niczego, czego nie poprzedza i nie kończy
przekleństwo, najlepiej mocne. „Gówno” nie było zaliczane do przekleństw w wojsku.
Rozmowa z żołnierzami wyglądała mniej więcej tak:
Ja: Sierżancie Santiago, czy dostarczyłeś mi akta osobowe pułkownika, jak
prosiłem?
Sierżant Santiago: (Żadnej reakcji. Ponieważ nie trzymałem się standardowej
procedury działania, czyli nie użyłem słowa pier w zdaniu, sierżant nie usłyszał
pytania).
Ja: Sierżancie Santiago, gdzie do k… nędzy są akta osobowe pułkownika?
Santiago: (Spojrzenie w moją stronę, w oczach słabe zrozumienie): Czy pan coś
mówił?
Ja: K…! Muszę mieć pier… akta osobowe pier… pułkownika. K… Santiago,
dlaczego nie są na moim pier… biurku, jak ci poleciłem wczoraj, k…?
Santiago: Proszę zajrzeć pod gazetę „Sports Illustrated”, proszę pana.
Ponieważ dawałem sobie radę w tamtym barwnym świecie, przeniosłem ten
styl do prawdziwego świata, gdzie niekoniecznie był akceptowany.
Nie poznałem wielu mormonów w wojsku, a na uniwersytecie nie było
licznych Świętych w Dniach Ostatnich. Ale wiedziałem o nich to i owo: wszyscy
wielcy kapitanowie drużyn futbolu pochodzili z Utah i naginali do swoich potrzeb
krępujące zasady religii mormońskiej, zabraniające tańca, picia i ogólnie wszelkich
przyjemności. Chociaż Bruce nigdy nie wypił ze mną koktajlu ani nie przeklinał w
mojej
obecności,
nie wyglądał
jak
typowy
wyznawca
religii
mormońskiej.
Przypominał aktora Michaela J. Foxa i prezentował materialistyczną żyłkę,
ubierając się w ekskluzywnej firmie Polo, jakby miał za ojca Ralpha Laurena.
Potrafił cytować każdą linijkę tekstu z Raising Arizona, komedii braci Coen, i znał
na pamięć tekst nadawanego na HBO pierwszego programu komika Andrew Claya,
znanego z niezwykle ostrego języka. Bruce posiadał dużą kolekcję muzyki,
zawierającą mnóstwo utworów młodych gniewnych (Cult i Nirvana) i niewiele
radosnych (Tabernacle Choir). Facet miał być mormonem? Mimo wszystko
narzekanie na „cztery pier… dolary za butelkę bud lighta” nie było najlepszym
początkiem kariery u nowego dyrektora. Za moją gafę mogłem winić kolegów. To
znaczy jednego z ośmiuset mormonów na moim roku na uczelni, który mnie nie
ostrzegł.
Pfizer kochał swoich mormonów. Przypuszczalnie ponad jedna trzecia
wszystkich sprzedawców Pfizera umiała zaśpiewać hymn uczelni mormońskiej
Brigham Young University. Różne teorie wyjaśniały ten fenomen wysokiego
procentu zatrudnionych przez firmę mormonów, ale najlepsza to: „Jeżeli potrafisz
sprzedawać religię, chodząc od domu do domu (dwuletni obowiązek każdego
mormona po ukończeniu szkoły), to potrafisz sprzedać wszystko”.
Ilościowo dorównywali mormonom byli wojskowi, stąd ta liczna grupa
mężczyzn z krótko obciętymi włosami, którą zauważyłem, wchodząc do hotelu.
Skomentowałem
ten
zbieg
okoliczności
zatrudniania
przez
Pfizera
byłych
wojskowych, a jeden z naszych szkoleniowców, kiedyś oficer marynarki, przyznał, że
nie jest to przypadek.
- Potrzebujemy ludzi, którzy rozpoczynają wszystko od początku na własną
rękę, na których można polegać, że wstaną rano, pójdą do pracy, i którym można
zaufać, dać służbowy samochód i fundusz reprezentacyjny. Osoby, które były
przyzwyczajone do kierowania innymi, muszą teraz kierować tylko sobą. Później
miało się okazać, że w tym systemie istnieje niewielka luka.
Pfizer chlubił się, że jest firmą XXI wieku i demograficzny skład reszty mojej
grupy stanowił odbicie tej postawy. Poza mormonami, wojskowymi i atrakcyjnymi
kobietami, znaczny procent uczestników szkolenia stanowili czarni, Azjaci i Hindusi.
Nasi szkoleniowcy żartowali, że siły handlowe składają się z trzech M - członkowie
sił Militarnych, Mniejszości i Mormoni. I nietrudno było w to uwierzyć. Bardzo
zróżnicowana grupa ludzi wkroczyła do „obozu rekrutów” w sierpniu 1995 roku, żeby
sześć tygodni później wyjść z niego nie jako wyszkoleni zabójcy, ale wyszkoleni
„handlowcy”. Gruntownie wyszkoleni.
Nasze wprowadzenie w styl pracy Pfizera rozpoczęło się już na chwilę przed
pierwszymi zajęciami. Według planu szkolenie rozpoczynało się o ósmej rano. A
zatem duża liczba osób stawiła się dwie minuty przed ósmą i poszła nalać sobie
kawę. Błąd!
Podczas gdy sto pięćdziesiąt osób chodziło, szukając przypisanych im miejsc,
Gina stała przed salą i robiła wrażenie niezadowolonej. Kiedy stadko ostatecznie
usiadło, przemówiła.
- Są cztery minuty po ósmej. Zajęcia rozpoczynają się o ósmej, co nie znaczy,
że przychodzicie o ósmej. Siedzicie na miejscach gotowi do udziału w lekcji przed
ósmą. Działamy według czasu Pfizera, a to oznacza, że jeśli nie ma was dziesięć
minut wcześniej, jesteście spóźnieni.
Rozejrzałem się po sali, żeby ocenić reakcję innych. Żołnierze kiwali głowami,
jakby mówili „pracujemy jak zawsze”, więcej niż kilku słuchaczy kręciło głowami,
szukając kogoś, kto wytłumaczy im ten żart. Skupiwszy pełną uwagę wszystkich
zebranych, Gina rozpoczęła szkolenie.
Każdy przedstawiciel handlowy firmy powie, że zakończył wstępne szkolenie z
przekonaniem, że jego leki są najlepsze. Taka jest siła farmaceutycznego prania
mózgu. Sprzedawcy Pfizera opuszczali szkolenie z przekonaniem, że ich leki są
najlepsze, a firma najznakomitsza na świecie. Lekarze i rywalizujący sprzedawcy
często używali określenia „postawa Pfizera”, co oznaczało, że stwarzamy wokół siebie
aurę sugerującą, że jesteśmy z natury rzeczy lepsi od innych handlowców. Ciekawe,
że
żołnierze opuszczają
obóz rekrutów
z
podobnym poczuciem
wyższości,
niezachwianą wiarą, że nie ma w świecie lepiej przygotowanych szeregowców.
Kluczem do kreowania wiary w siebie w obu przypadkach jest powtarzanie w
nieskończoność tego samego komunikatu i zadań.
Prowadzący podstawowe szkolenie sierżanci wysyłali przekaz, który był
prosty i mało subtelny. Armia Stanów Zjednoczonych zapewnia szczyt militarnego
przygotowania i powinieneś dziękować swojej szczęśliwej gwieździe, że dostałeś
możliwość uczestniczenia w szkoleniu. Jesteś i zawsze będziesz zerem, jeżeli nie
zaliczysz programu. Kto by nie chciał stać się lepszy? Jedno spojrzenie na sierżanta
prowadzącego szkolenie daje rekrutowi obraz, jak wygląda prawdziwy żołnierz:
idealnie wyprasowany mundur, buty błyszczące jak wywoskowana karoseria nowego
czarnego lexusa, ciało gotowe w każdej chwili do zrobienia stu pompek. Sierżanci
byli ucieleśnieniem tego, kim mieliśmy i kim chcieliśmy się stać.
Niewielu szkoleniowców Pfizera mogło zrobić sto pompek, ale nie było
instruktorów w złej formie fizycznej. Szkolili nas byli piloci myśliwców i komandosi,
jak również najlepsi sportowcy z czasów studiów. Słyszeliśmy, że ówczesny dyrektor
naczelny Bill Steere każdej zimy jeździł z rodziną na narty helikopterem, a
przedstawiciel handlowy z Kalifornii był mistrzem świata w siłowaniu się na rękę.
Otrzymaliśmy jasny przekaz: u Pfizera pracuje niewiele tęgich osób. Wszyscy
instruktorzy byli dobrze ubrani i atrakcyjni, choć nie należeli do supermodeli.
Ogólnie sprawni fizycznie, nie przekraczali wieku trzydziestu pięciu lat, z łatwością i
pewnością siebie przekazywali wiadomości. Każdy miał encyklopedyczną pamięć w
dziedzinie wszystkich szczegółów dotyczących produktów i perfekcyjnie wymawiał
skomplikowane naukowe terminy. Młodzi, eleganccy, utalentowani, reprezentowali
typ, na którym mieliśmy, a w wielu przypadkach chcieliśmy się wzorować. Kiedy
Bruce zapytał mnie, gdzie chciałbym pracować za dwa lata, odpowiedziałem:
- W dziale szkolenia.
Przy piwie polubiłem naszych instruktorów jeszcze bardziej. Poza sceną byli
zabawnymi ludźmi, którzy nie traktowali siebie zbyt poważnie, zawsze chętni do
opowiadania historyjek i stawiania kolejek. Dużo się o nich dowiedzieliśmy, czasami
zbyt dużo.
Dwaj najbardziej lubiani instruktorzy, Matt i Edward, mieli około dwudziestu
pięciu lat. Matt, były ciężarowiec, typowy solidnie zbudowany Włoch z Północnego
Wschodu, który mówił łagodnie, kiedy zwracał się do kobiet, był dobrym facetem.
Edward, postawny, były bejsbolista na uczelni, doprowadzał kobiety do szaleństwa
zabójczym
strojem
i
nienagannymi
manierami.
Z
powodu
ogolonej
głowy
przypominał Michaela Jordana. Matt i Edward dzielili pokój w hotelu w czasie
szkolenia i któregoś wieczoru przy piwie usłyszeliśmy zabawną historyjkę.
Pewnego ranka Edwarda obudził dźwięk elektrycznej golarki. Zdziwiło go to,
bo widział, że Matt dotąd golił się maszynką jednorazową. Edward wstał i poszedł do
łazienki, w której były dwie umywalki obok prysznica. Zatrzymał się. Matt nie
widział Edwarda, co było zrozumiałe: facet golący sobie jądra musi uważać na to, co
robi. Edward ujrzał nagiego Matta z jedną stopą na blacie i z jego elektryczną
maszynką w ręce.
- Co ty, do cholery, wyrabiasz? - zapytał Edward. Matt zaskoczony podniósł
głowę.
- Golę sobie jądra - odpowiedział rzeczowo.
- Widzę! Ale to… to moja maszynka! Matt skinął głową.
- Za minutę skończę.
Edward powiedział Mattowi, żeby sobie wziął maszynkę. Na szczęście dla nas
i Matta Pfizer nie wybierał szkoleniowców na podstawie ich nawyków higienicznych
czy przestrzegania etykiety. Ważniejszą rolę odgrywały sukcesy handlowe,
osobowość i ambicje. Mieliśmy szczęście, bo Matt był fantastycznym szkoleniowcem.
Uczył nas tego, czego firma wymagała, ale wniósł do szkolenia realistyczne
spojrzenie na świat, wznosząc w górę oczy, kiedy niektóre wskazówki szkolenia
uważał za bzdurę. I dlatego wszyscy go z uwagą słuchali. Stając przed tłumem, był,
podobnie jak wszyscy instruktorzy, naprawdę przekonujący.
Najwyraźniej my też byliśmy grupą niezwykłych osób. Od pierwszego dnia
mówiono nam, że jesteśmy wspaniali.
- Możecie sobie pogratulować - powiedział pierwszy wykładowca -bo jesteście
śmietanką.
Zdążyłem zauważyć, że grupie nie brakowało pewności siebie i pełne
zrozumienia miny na twarzach zebranych potwierdziły moje spostrzeżenia.
Wykładowca mówił dalej:
- Na każde miejsce było dziesięciu kandydatów, z którymi rozmawialiśmy. To wywołało kilka zdziwionych spojrzeń. - Jesteście dojrzałą grupą. Większość was
ma doświadczenie w dziedzinie sprzedaży albo pracowała już wcześniej przez kilka
lat.
Początkowo tego nie rozumiałem, ale wyjaśniono mi później, że większość firm
farmaceutycznych zatrudnia ludzi prosto po studiach. Pfizer natomiast nie uciekał
się do przeszukiwania miasteczek uniwersyteckich, Pfizer wybierał swoje siły
handlowe spośród kandydatów, którzy już wcześniej gdzieś pracowali1.
-A zatem jesteście najlepsi i teraz pracujecie dla najlepszej firmy. Gratulacje. Tu nastąpiła owacja i wiwaty. Doprawdy łatwo się przyzwyczaję do kogoś mówiącego
mi, że jestem fantastyczny, o czym zresztą Już wiem, pamiętam swoją myśl.
Pranie mózgu nie ograniczało się do naszego spojrzenia na siebie. Zespół
szkoleniowy Pfizera wpoił nam negatywną opinię o naszych konkurentach, budząc
nienawiść do ludzi, z którymi musieliśmy rywalizować, a tym bardziej się spotykać.
Szybkość i trwałość skutków tej umysłowej manipulacji przypomniała mi
doświadczenia z Notre Dame.
W pierwszym tygodniu moich studiów, w 1988 roku, chłopak w sąsiednim
akademiku wywiesił z okna prześcieradło z napisem: POKONAĆ GŁUPCÓW,
PRECZ Z MIAMI. Dwa sezony wcześniej drużyna futbolowa Miami Hurricanes
upokorzyła drużynę Fighting Irish w telewizji publicznej, osiągając lepszy wynik w
ostatniej sekundzie. W 1987 roku Miami miało dwadzieścia cztery punkty przewagi.
Przegrane dotknęły kibiców Notre Dame, ale krwawą waśń rozpaliły na dobre tupet
i arogancja zawodników oraz trenerów. Nie miałoby to na mnie wpływu, kiedy byłem
jeszcze w szkole, ale już po kilku dniach po przeczytaniu napisu na prześcieradle
wyrobiłem w sobie nienawiść do Miami. Podobnie na szkoleniu Pfizera. Już po
dwóch dniach nie znosiłem sprzedawców Biaxinu (antybiotyku firmy Abbott Labs) i
Prozacu (firmy Eli Lilly & Co.).
Kłamali. Oszukiwali. Kobiety były niechlujne. Kupowali sympatię lekarzy
ekstrawaganckimi kolacjami i zaproszeniami na golfa zamiast pracować metodami
etycznymi. (Później się dowiedziałem, że każda firma mówi swoim przedstawicielom,
że tylko oni nie oszukują). Ale czego oczekiwać od przedstawicieli, którzy sprzedają
leki niskiej jakości w firmach o niskim standardzie? Oczywiście te firmy miały swoje
kwatery główne na Środkowym Zachodzie, a nie w centrum Manhattanu, dwie ulice
od siedziby ONZ. A zatem my, fantastyczni przedstawiciele znakomitej firmy
farmaceutycznej, zmierzaliśmy do zwycięstwa, moralnego i finansowego.
Co najmniej raz w tygodniu pojawiał się nowy, ważny w firmie człowiek,
elegancki, sprawny i dobrze wysławiający się, który mówił nam,
jak wspaniały jest Pfizer. Słuchając w kółko o naszych rewelacyjnych
produktach, niezrównanym popycie na nie i etycznej wyższości firmy, zaczynałem
rozumieć, dlaczego ojciec „zachęcał” mnie do przyjęcia tej pracy.
Po wbiciu nam tego do głów nasi szkoleniowcy przeszli do pompowania w nas
wszystkiego, co powinniśmy wiedzieć, żeby utrzymać Pfizera na szczycie. Pierwszy
tydzień wstępnego szkolenia obejmował podstawy anatomii i farmakologii (czyli jak
leki wpływają na organizm). Co dzień musieliśmy pisać test. Nie byłem tym
zachwycony, ale humor mi się poprawił, kiedy dowiedziałem się, że osiemdziesiąt
procent poprawnych odpowiedzi zalicza sprawdzian. Nie przywiązywano wagi do
akademickich osiągnięć, jedynym wyróżnieniem dla tego, który uzyskał najlepsze
wyniki, było wymienienie z nazwiska i gratulacje. Mając do wyboru zostanie
prymusem lub zaliczenie testu na niezbędne minimum, udawałem się do baru. Nie
byłem w tym odosobniony.
Było coś krzepiącego w tym, że wchodząc do baru, znajdowałem kolegów
siedzących z książkami rozrzuconymi wśród butelek z piwem. Krzepiącego lub
niepokojącego, jak ten widok określił Bruce.
- Róbcie tak dalej - powiedział do kolegi z mojego regionu, Steve’a, i do mnie. Mogę przewidzieć, co z wami będzie.
Wymieniliśmy spojrzenia: „O cholera, teraz nastąpi dłuższa przemowa”. Bruce
mówił dalej, mrużąc oczy:
- Jeśli chcecie tak postępować, proszę bardzo. Niecierpliwie czekam na wyniki
waszego egzaminu.
Bez wątpienia trochę nas przestraszył i chcieliśmy zabrać się do nauki. Ale po
chwili wszystko powróciło do normy, ktoś postawił nam następną kolejkę i w jakimś
sensie straciliśmy zapał. Kiedy następnego dnia obaj ze Steve’em napisaliśmy testy
na dziewięćdziesiąt procent, Bruce miał mieszane uczucia. My natomiast wcale. Uff,
dwa piwa Bud Light, proszę.
Następne dwa tygodnie poświęcono intensywnemu szkoleniu na temat leków,
które mieliśmy sprzedawać pediatrom, lekarzom UNG (czyli ucho, nos, gardło) i
ginekologom. Stopień trudności sprawdzianów dramatycznie wzrósł, ponieważ
wykładowcy uświadamiali nam, że musimy być ekspertami w dziedzinie znajomości
naszych produktów. Krótko mówiąc, musieliśmy wiedzieć wszystko. Niech Bóg
broni, żeby jakiś lekarz, niechętny przedstawicielom handlowym, zadał pytanie, na
które nie umielibyśmy odpowiedzieć. Moglibyśmy już nigdy nie mieć szansy go
spotkać. Również musieliśmy mieć solidną wiedzę o konkurencyjnych produktach.
Nasi szkoleniowcy często odwoływali się do Sztuki wojny Sun Tzu (jednej z
najstarszych książek na temat strategii militarnej, napisanej w szóstym wieku
p.n.e.) i nalegali, żebyśmy znali naszych wrogów lepiej niż siebie. W konsekwencji
uczyliśmy się na pamięć dawkowania, skutków ubocznych, wyszukiwania słabych
stron leków konkurencji. Początkowo, choć usiłowałem się dostosować do wyższego
poziomu intensywności, z trudem osiągałem średnią na poziomie osiemdziesięciu
procent. To mnie bardzo zawstydziło, bo pomimo samozadowolenia, w jakie
szkoleniowcy wpędzili nas pochwałami naszej inteligencji i sukcesów, Pfizer nie
wybierał kandydatów spośród pracowników NASA. Wystarczająco zmotywowany,
żeby się trochę podciągnąć, zacząłem się więcej uczyć i przyłączyłem się do kilku
grup wspólnej nauki. Nigdy nie widziałem tylu plansz. „Jaka jest dawka Zithromaxu
w chlamydii?”. Pstryk. „Jeden gram, jednorazowo!”. Pod koniec pierwszej
trzytygodniowej sesji byłem pewny mojej wiedzy o produktach.
Drugi etap nie był podobny do pierwszego. Żegnajcie sportowe buty i koszulki
polo, witajcie garnitury i krawaty. Szkolenie nie odbywało się w Marriotcie, ale w
centrum szkoleniowym IBM w Palisades, w stanie New York, które Pfizer
wynajmował, zanim wybudował własne. Nowe miejsce, imponujący obiekt, który aż
bił w oczy profesjonalizmem, ostrzegły nas, że uczelniana atmosfera odeszła w
zapomnienie. Zaczął się biznes.
Pierwszy etap dostarczył nam wiedzy niezbędnej w pracy. Celem drugiej
trzytygodniowej sesji było zrobienie z nas przedstawicieli handlowych, którzy umieją
się poruszać, mówić, są uzbrojeni i niebezpieczni. Przez pierwsze dwa tygodnie
szkoleniowcy uczyli nas, na czym polega siła perswazji, jak używać konkretnych
słów, fraz, reklamujących i propagujących każdy z trzech leków: Zithromax (na
infekcję uszu), Zoloft (na depresję) i Diflucan (na pleśniawki u niemowląt i drożdżycę
u kobiet). Potem intensywnie ćwiczyliśmy argumenty mające wpływ na siłę
perswazji i powtarzaliśmy je w kółko przed szkoleniowcami i kolegami. Na koniec, w
słynnym Tygodniu Trzecim, wprowadzono na zajęcia napawający lękiem sprzęt
wideo i nagrywano każdego z nas, kiedy reklamowaliśmy leki szkoleniowcom, którzy
odgrywali role nie zawsze sympatycznych lekarzy. Słyszeliśmy tyle okropności o
Tygodniu Trzecim, że w porównaniu z nim zła sława Piekielnego Tygodnia treningu
SEAL praktycznie była niczym.
Od
początku
Tygodnia
Pierwszego
stało
się
jasne,
że
poważna
i
skoncentrowana postawa naszych szkoleniowców odzwierciedla nowy temat. Na
początek dwóch z nich odegrało role przedstawiciela handlowego i doktora,
demonstrując, na czym polega udana wizyta w przychodni lekarskiej. Przedstawiciel
był sugestywny, z dużą pewnością siebie reklamował i prezentował produkt,
równocześnie gładko przerzucając dwadzieścia kilka stron broszury, będącej pomocą
wizualną. Kiedy skończył, dostał entuzjastyczną owację. Szkoleniowiec, grający rolę
lekarza, dodał komentarz.
- Czy zauważyliście, w jaki sposób zaczął od przyciągnięcia mojej uwagi
wstępnym określeniem korzyści, potem sprawdził, czy się z nim zgadzam, a
następnie zajął się moimi zastrzeżeniami, aby w końcu wynegocjować i sfinalizować
transakcję, zobowiązując lekarza do przepisania leku określonej liczbie pacjentów?
Kursanci wokół mnie ze zrozumieniem kiwali głowami, czyli zauważyli. Ja zaś
nie zauważyłem. Dla mnie najważniejsze było pytanie: „Ciekawe, gdzie on kupił tę
koszulę”.
Nauczono nas wszystkiego, co należało wiedzieć o takich pojęciach jak
wstępne określenie korzyści, finalizowanie transakcji itp. Wyszkolono nas, jak
prezentować produkt lekarzowi dokładnie tak samo, jak to robił szkoleniowiec,
pozostawiając mnie w poczuciu, jakbym już wcześniej widział ten film.
W wojsku, kiedy sierżant prowadził zajęcia na temat rzutu granatem,
oczekiwał, że każdy żołnierz będzie to robił dokładnie tak samo, jak on mu mówi.
Nikomu nie wolno było powiedzieć: „Ale rzut z boku jest wygodniejszy”. W wojsku
wiedzą lepiej, kropka. Badacze poświęcili setki, a może tysiące godzin, udoskonalając
każdą technikę wykorzystywaną przez żołnierzy w walce, i uwzględnianie osobistych
preferencji po prostu nie wchodziło w rachubę. Wszyscy robili to w taki sam sposób,
niezależnie czy przeszli podstawowe szkolenie w Georgii, czy w Kolorado. Unifikacja
ratowała życie.
Na Uniwersytecie Pfizera nie popierano indywidualizowania prezentacji.
Pfizer poświęcił niezliczoną liczbę godzin i dziesiątki tysięcy dolarów na badania
rynku, by określić najskuteczniejszy sposób prezentowania wyższości naszych leków
nad lekami konkurencji. Przestrzegając określonych strategii sprzedaży danego
leku, zespół ekspertów Pfizera opracowywał towarzyszący mu sposób prezentacji,
który następnie przekazywano dyrektorom i szkoleniowcom. Ci uczyli się go na
pamięć i następnie przekazywali swoim przedstawicielom handlowym. W Atlancie
obowiązywał taki sam scenariusz jak w Denver. Ta unifikacja nie ratowała życia, ale
dawała pewność, że przekaz Pfizera, kosztowny i dogłębnie przestudiowany, był
konsekwentnie realizowany.
Po kilku latach mojej pracy w firmie jeden z kolegów wskazał jeszcze jedną
zaletę zatrudniania byłych oficerów armii, którego ja nigdy nie brałem pod uwagę.
- Chcą facetów, którzy przywykli odbierać rozkazy - teoretyzował. - Pfizer
musi pchnąć swój przekaz dokładnie w taki sposób, jaki zaplanowano. A kto zrobi to
lepiej niż ludzie przywykli do dokładnego przestrzegania instrukcji?
Nie pomylili się co do mnie, bo właśnie fakt, że taki wolnomyśliciel jak ja nie
wziął pod uwagę tej teorii, był przyczyną, dla której Pfizer mnie zatrudnił.
Na początku dowiedzieliśmy się, że Wstępne Określenie Korzyści, czyli
zagajenie, takie jak: „Pani doktor, czy nie chciałaby pani otrzymywać trzydzieści
procent mniej telefonów w środku nocy od rozgniewanych matek?”, było kluczem do
przykucia uwagi lekarza i wciągnięcia go w dyskusję. Oczywiście każdy chce, żeby
mu rzadziej przerywano sen o trzeciej nad ranem, odpowiedziałaby zatem
twierdząco, a potem zapytała, jak to osiągnąć. Szkoleniowcy ciągle podkreślali
konieczność zwracania uwagi na „zalety”, czyli kładzenie nacisku na pozytywne
strony czy przewagę naszych leków i akcentowanie wpływu, jaki mogą mieć na
pacjentów i lekarzy w życiu codziennym.
Na przykład Zithromax powodował trzydzieści trzy procent mniej biegunek
niż Augmentin, wówczas najpopularniejszy antybiotyk, stosowany przy infekcji ucha
u dzieci. To była przewaga naszego leku, którą musieliśmy przekazać lekarzowi. Ale
wiedzieliśmy, że to jeszcze nie oznacza, że każdy lekarz automatycznie przełoży ją
na swoją działalność. Wyuczono nas, żebyśmy ciągle zadawali sobie pytanie „Więc
co?”, czyli „Więc co to da pielęgniarce lub doktorowi?”. Lekarz, słysząc „trzydzieści
trzy
procent
mniej
przypadków
biegunki”,
pomyśli:
„Brzmi
dobrze”,
ale
niekoniecznie zobaczy związek między mniejszą liczbą przypadków biegunki i
telefonów w środku nocy. Kiedy jednak dowie się, że zyska trzydzieści trzy procent
więcej snu podczas nocy na dyżurze, pomyśli: „Brzmi fantastycznie! Zithromax może
pomóc w mojej praktyce”. Większość korzyści obraca się wokół oszczędności czasu
lekarza i personelu medycznego i zbędnych kłopotów albo oszczędzenia czasu i
kłopotów matkom, co zwykle przekłada się również na to pierwsze.
Po przyciągnięciu uwagi doktora chwytliwym Wstępnym Określeniem
Korzyści, przechodziliśmy do skuteczności leku. Kiedy wszystko zostało powiedziane,
a lekarz nadal nie został przekonany o przewadze leku nad lekiem konkurencyjnym,
nie zacząłby go stosować. Na szczęście mieliśmy solidne dane, wykazujące, że
Zithromax, Zoloft i Diflucan są równie dobre albo lepsze niż inne leki tej klasy.
Szkoleniowcy uczyli nas, żebyśmy podkreślali nazwę czasopisma handlowego, w
którym opublikowano badania, podając nazwę uczelni medycznej lub zespołu
badawczego przeprowadzającego próby i liczbę pacjentów im poddanych (im większa
liczba, tym mocniejsze i bardziej przekonujące dane).
Kiedy już przekonaliśmy doktora, że lek jest skuteczny, należało podkreślić
zalety bezpieczeństwa i ewentualne minusy, jeżeli takie w ogóle istniały. Ciągle
przypominano nam, że musimy informować medyków, którzy pacjenci nie powinni
przyjmować naszych leków, i o możliwości wystąpienia problemów w przypadku
interakcji z niektórymi lekami. Jak Bruce powiedział, nasza wiarygodność była
podstawą i ukrywanie czegoś przed lekarzem z obawy, że może go to powstrzymać
przed ordynowaniem naszego produktu, było nie tylko brakiem odpowiedzialności,
ale również mogło nas zniszczyć w oczach klienta.
W końcu należało wyjaśnić lekarzowi dawkowanie, bo niewłaściwe dawki
mogły być nieskuteczne albo, co gorsza, szkodliwe. Potem sprzedawca musi zamknąć
transakcję, czyli uzyskać od lekarza zapewnienie, że skorzysta z leku. Szkoleniowcy
informowali nas, że niezwykle rzadko otrzymamy zgodę na współpracę bez
zastrzeżeń.
Lekarze rzadko zgadzają się przepisać lek „następnym dziesięciu pacjentom”,
chyba że został obwołany panaceum na jakąś dolegliwość lub chorobę. Lekarze,
przezorni niewolnicy własnych przyzwyczajeń, trzymają się produktów, które
nauczyli się stosować jeszcze na stażu i do których przywykli. Studiując przez lata
biologię, chemię i podobne kierunki, doktorzy rozwinęli w sobie naturalny
sceptycyzm naukowca, nauczyli się kwestionować prawdziwość odkryć i wątpić w
rezultaty farmaceutycznych prób, przede wszystkim tych, które były finansowane
przez producenta danego leku.
Lekarze
przedstawiciele
często
mieli
handlowi
wątpliwości,
musieli
udzielić
pytania
i
zastrzeżenia,
satysfakcjonującej
na
które
odpowiedzi,
w
przeciwnym razie nie przepisaliby leku. Większość kwestii była poważna, ale
niektóre to po prostu zasłony dymne, mające ukryć prawdziwą przyczynę, dla której
doktor odmawiał zaordynowania leku (na przykład sypiał z pracownicą firmy
Bristol-Myers Squibb). Oczywiście niektórzy lekarze pastwili się nad nowym
sprzedawcą, zadając absurdalne pytania („Jaki wpływ będzie miał Zithromax na
pacjentów z chorobą Lou Gehriga?”. Czując panikę, sprzedawca mógł powiedzieć:
„Doktorze, przecież pan jest pediatrą”), albo podnosząc bezsensowne kwestie („Nie
lubię koloru niebieskiego, więc nie mogę przepisywać żadnych produktów Pfizera”).
Bez
względu
na
motywację
wypowiadanych
wątpliwości
najważniejszym zadaniem sprzedawcy leków było uporać się z nimi.
czy
zastrzeżeń
Oczywiście Pfizer miał ustalony sposób, jak to robić. Mając do czynienia z
zastrzeżeniem („Raz dziennie i tylko przez pięć dni? To najgłupsze, co kiedykolwiek
słyszałem. Nie będę przepisywał Zithromaxu”), mieliśmy zrobić sześć kroków w
następującej kolejności: wysłuchać, wyjaśnić, podkreślić, zweryfikować i zamknąć
transakcję. Jeżeli zastrzeżenia dotyczą leku, który jest już od jakiegoś czasu na
rynku (nie wszyscy bowiem mieli szansę wypróbowania nowego produktu),
sprzedawca najpierw pyta: „Czy pan to sprawdził, czy tylko o tym słyszał,
doktorze?”. To pozwala stwierdzić, czy lekarz korzystał z leku, czy konkurent
zaszczepił w nim wątpliwość. Dużo łatwiej dać sobie radę z drugą sytuacją niż z
zastrzeżeniami opartymi na własnych doświadczeniach doktora.
Pierwszy krok - wysłuchać - wydaje się prosty, ale jest to ważne
przypomnienie gadatliwym sprzedawcom, żeby się zamknęli i skierowali uwagę na
klienta. Napakowani danymi i zdecydowani rozproszyć wszelkie wątpliwości
przedstawiciele farmaceutyczni, głównie nowi, nie przestają mówić nawet wówczas,
gdy przerywa im profesjonalista w dziedzinie medycyny. W rezultacie nie słyszą
najważniejszego zastrzeżenia, które może wykluczyć przepisanie leku, o którym
sprzedawca mówi stylem sprawozdawcy sportowego.
Po uważnym wysłuchaniu zastrzeżenia sprzedawca musi wyjaśnić to, co
usłyszał: „Doktorze, co takiego w dozowaniu Zithromaxu pana niepokoi? Czy obawia
się pan, że pacjent otrzyma za mało leku, żeby wyleczyć infekcję uszu?”. Pfizer
szkolił nas sprytnie, żebyśmy mogli odpowiedzieć na każde możliwe zastrzeżenie, a
przy tym wyłuskać konkretne wątpliwości z niekonkretnych uwag.
Jeżeli doktor potwierdza, że niepokoi się, iż dwulatek, któremu zaordynuje
Zithromax, nie wyzdrowieje i znów będzie musiał mieć do czynienia z jego matką,
sprzedawca musi wczuć się w problem. „Doktorze, rozumiem pański niepokój.
Poprawa stanu zdrowia pacjentów jest pana głównym celem, podobnie jak i celem
Pfizera. Rzeczywiście rewolucyjne, tylko raz dziennie, przez jedynie pięć dni,
dozowanie Zithromaxu (delikatne podkreślenie najważniejszej przewagi nad
konkurentami) zdziwiło niektórych lekarzy w Stanach, gdzie wszyscy przywykli do
dwudziestu, a nawet trzydziestu dawek dziennie. Ale czy zechce pan zobaczyć dane
efektywności leku, które udowodniły Ministerstwu Żywności i Leków, że Zithromax
działa równie skutecznie w infekcji uszu, jak obecnie uważany za najlepszy
Augmentin, ale przy jednej trzeciej dawek?”. To zwykle wywoływało odpowiedź typu
„Uhm”.
Otwierając broszurę ze szczegółowym opisem leku i wybierając płynnym
ruchem
zakładkę
„skuteczność”,
sprzedawca
wyjaśnia
badania
i
wyniki.
Dostarczywszy dowodu, sprzedawca leku przechodzi do piątego kroku - weryfikacji.
„Doktorze, czy uspokoiłem pana, że Zithromax dawkowany raz dziennie, przez pięć
dni, będzie skuteczny u pacjentów z infekcją uszu?”. Jeżeli odpowie przecząco,
wówczas przedstawiciel handlowy zadaje więcej pytań, żeby ustalić prawdziwe
zastrzeżenia. Może źle przedstawił dane albo ma do czynienia z zasłoną dymną. Tak
czy inaczej, trzeba dociekać. Jeżeli jednak doktor uzna, że jest uspokojony, nadszedł
czas na zawarcie umowy: „Doktorze, ze względu na zaprezentowaną skuteczność,
niewielkie skutki uboczne i łatwość dawkowania Zithromaxu, zgadza się pan zapisać
nasz lek swoim następnym dziesięciu pacjentom z infekcją uszu?”.
Dokładnie w ten sposób szkoleniowiec odgrywający sprzedawcę zakończył
pokaz, który prowadził z drugim szkoleniowcem w roli lekarza. Finalizowanie
transakcji z doktorem jest bardzo ważne, ponieważ sprzedaż w przemyśle
farmaceutycznym różni się od handlu w innych dziedzinach przemysłu. Kiedy
sprzedawca firmy Xerox opuszcza biuro klienta, to albo trzyma w ręku zamówienie
na dwie nowe kopiarki, albo nie. Zawsze wie, czy pomyślnie załatwił transakcję. To
samo
odnosi
się
do
wyposażenia
chirurgicznego
czy
oprogramowania
komputerowego. Sprzedawcy leków, którzy opuszczają gabinet lekarza, nie wiedzą,
czy sprzedali któryś z produktów. Lekarze zgadzają się przepisywać Lek X, ale nie
podpisują żadnej umowy czy czeku. Dopiero wiele tygodni później sprzedawca leków
dowie się, czy lekarz dotrzymał słowa i przepisał lek. (Firmy farmaceutyczne płacą
setki tysięcy dolarów firmom, które zbierają z krajowych aptek informacje na temat
sprzedaży; sprzedawcy dostają szczegółowe sprawozdania, ile recept na ich leki i na
konkurencję każdy lekarz przepisał w danym tygodniu. Wielu lekarzy nie wie, że
sprzedawcy leków mają dostęp do takiej informacji). Nie mając standardowej
umowy, przedstawiciel farmaceutyczny musi wejść w układ z doktorem, żeby
osiągnąć jakiś rodzaj zobowiązania, do którego może się później odwołać. „Panie
doktorze, w zeszłym miesiącu zgodził się pan wypróbować Zithromax u dziesięciu
pacjentów z zapaleniem uszu. Co pana przed tym powstrzymało?”.
Wkrótce po zaprezentowaniu, jak postępuje zawodowiec, dostaliśmy własne
teczki z pomocą wizualną. Bezmyślnie przerzucając laminowane strony, nie miałem
pojęcia, że tak dobrze poznam zawarte w nich dane. Jak żołnierze, którzy z
przewiązanymi oczami uczą się składać i rozkładać swoje karabiny, my potrafiliśmy
bez wahania otworzyć każdą stronę pomocy wizualnej i wyrecytować z pamięci tekst.
Zacząłem śnić, że wygłaszam szczegółowe opisy leków moim szkoleniowcom,
grającym rolę lekarzy, i jak się okazało, moi koledzy mieli podobne sny. W kółko
recytowaliśmy przed sobą szczegółowe opisy, ćwiczyliśmy podczas obiadu, w
korytarzach, a nawet w łazience. Nikt nie chciał się wygłupić przed kamerą.
W połowie lat dziewięćdziesiątych XX wieku korzystanie z nagrań wideo było
czymś stosunkowo nowym w przemyśle farmaceutycznym. Przyszli sprzedawcy
leków przemawiali do udających lekarzy szkoleniowców, a potem cofano taśmę i
oceniano odegraną scenę. Kolega z wcześniejszym doświadczeniem w sprzedaży
leków, zapytany, co myśli o sesjach nagraniowych, powiedział z rezygnacją: „Są
okropne”. Dramatycznie wzrosły doniesienia o nocach z koszmarami sennymi.
Musieliśmy przebrnąć przez jeszcze jedną stresującą przeszkodę: odegranie
przed całą grupą sceny, w której musieliśmy przekonywać do leku naszego
dyrektora. Wyznaczono nam podział na regiony na niedzielę wieczór. Do tego czasu
musiałem jeszcze wygłosić mowę przed grupą. Byłem dość zdziwiony, kiedy
wchodząc do sali na spotkanie naszego regionu, poczułem napięcie w barkach. To
zdenerwowało mnie jeszcze bardziej. Nigdy wcześniej nie odczuwałem lęku przed
publicznym wystąpieniem.
W 1978 roku wybrano mnie, żebym wystąpił przed Komisją Oświaty i
przeczytał moje jednostronicowe wypracowanie na temat zakupu wyspy Manhattan.
Kiedy jechałem tam z rodzicami, ci przypominali mi, żebym „mówił bardzo głośno,
aby ludzie nawet na samym końcu mogli mnie słyszeć”. Utkwiło mi to w głowie. Sala
była pełna rodziców, ale na froncie dwadzieścia miejsc zarezerwowano dla uczniów
mających czytać wypracowania. Na każdym krześle umieszczono kartkę z
nazwiskiem ucznia. Podeszliśmy bliżej i na krześle w pierwszym rzędzie z lewej
strony znaleźliśmy kartkę: Jamie Reidy - szkoła podstawowa El Dorado. Byłem
pierwszy.
Stojąc na scenie, trzymając w ręku wypracowanie napisane wielkimi,
drukowanymi literami, patrzyłem na tłum, podczas gdy miła pani dopasowywała do
mojego wzrostu mikrofon. Mikrofon? Moi rodzice nie przewidzieli mikrofonu, ale
było już za późno, żeby przeorientować ośmioletniego mówcę, któremu kazano mówić
głośno i który zamierzał zrobić, co mu kazano.
- INDIANIE SPRZEDALI MANHATTAN ZA SIEDEMNAŚCIE DOLARÓW W
ŚWIECIDEŁKACH…
Rodzice nigdy więcej nie nakłaniali mnie do głośnego mówienia.
W latach szkolnych śpiewałem solo na szkolnych koncertach, czytałem na
mszach i w armii zdawałem meldunki generałom, a jednak przed pierwszym
wystąpieniem przed moim dyrektorem i dziewięcioma kolegami z zespołu byłem
zdenerwowany. Bruce wygłosił krótką zagrzewającą przemowę o przyjaznym
otoczeniu i poprosił, żeby ktoś się zgłosił na ochotnika. Słychać było szelest kartek
papieru, niektórzy się drapali, inni gapili na podłogę. Szum fluorescencyjnych
świateł na suficie wydawał się ogłuszający. W końcu, co miało się okazać genialnym
pociągnięciem i stać się regularną rolą Reidy’ego, zgłosiłem się jako pierwszy.
Wszyscy, a szczególnie Bruce, wyglądali na zszokowanych. Popijający facet z
rynsztokiem płynącym z ust chce być pierwszy?
Kierowałem się prostą logiką: jeżeli pójdę pierwszy i zawalę, to i tak zdobędę
uznanie za zgłoszenie się na ochotnika. Jeżeli będę piąty lub szósty w kolejności i
zawalę, to zawalę rzeczywiście. Jeżeli mi dobrze pójdzie, a będę piąty lub szósty w
kolejności, będą mówić, że skorzystałem z wysłuchania czterech czy pięciu facetów
przede mną. Jeżeli będę pierwszy i pójdzie mi nieźle, stanę się supergwiazdą.
Tego wieczoru Bruce się we mnie zakochał. W ciągu dziesięciu minut
omówiłem temat podstawowy i przeszedłem do zalet. Potem już zawsze zgłaszałem
się jako pierwszy. Wkrótce Bruce nie wybierał mnie jako pierwszego, prywatnie
wyjaśniając, że inni też muszą się nauczyć działania pod presją. Zmuszony do
rezygnacji, zmodyfikowałem moją strategię: jeżeli nie mogę być pierwszy, to muszę
się zgłosić zaraz po najsłabszej osobie w grupie. W końcu nietrudno dobrze wypaść
po kimś, kto źle się zaprezentował. Szczęśliwie mieliśmy w grupie paru mało
wybitnych prezenterów, dzięki którym mogłem zabłysnąć.
Szkoda, że nie poszło mi zbyt dobrze, kiedy włączono kamery. Postępowanie
było proste: przyszły sprzedawca dokonywał szczegółowej prezentacji „doktorowi”,
korzystając z pomocy wizualnej, co zajmowało około dziesięciu do dwunastu minut.
Po nim występowało jeszcze czterech do pięciu sprzedawców, a następnie wszyscy
zbierali się, żeby razem obejrzeć nagrania i wysłuchać opinii szkoleniowca.
Obserwacja, co dzieje się z ludźmi, nie wyłączając mnie, po zapaleniu się
czerwonego światełka kamery była naprawdę fascynująca. Byli piloci myśliwców
zamierali z przerażenia, sprzedawcy weterani jąkali się i zacinali. Najpewniejsi
siebie ludzie rozkładali się przed kamerą. „Jedną z zalet Mithrozaxu, panie
doktorze…”. Moja prezentacja dobrze poszła, ale z zawstydzeniem zauważyłem, że
nie wiadomo, dlaczego wystąpił u mnie tik nerwowy. Mówiąc, co jakiś czas
dotykałem palcem miejsca między nosem i górną wargą. Nie taki obraz
profesjonalizmu miałem nadzieję zaprezentować. Zrobiłem to dziesięć razy podczas
pięciominutowej prezentacji. Czułem mdłości, kiedy oglądałem nagranie z moimi
kolegami z grupy.
- Co ja, do cholery, robię tym palcem? - zapytałem. Chichocząc, próbowali mi
powiedzieć, że tik jest prawie niedostrzegalny.
Szczęśliwie moje drugie nagranie nie wykazało żadnych zbytecznych ruchów
dłoni. Brakowało w nim natomiast zwykłego u mnie entuzjazmu i płynności.
Najwyraźniej tik i jakość wystąpienia miały nierozerwalny związek. Zacząłem się
niepokoić, kiedy zrobił mi się pryszcz w punkcie, którego dotykałem. Na szczęście,
kiedy nabrałem więcej dystansu i wprawy, tik zniknął. Gdyby nie zniknął,
powiedział mi kolega, zawsze mógłbym zażywać Zoloft na kompulsywne natręctwo.
Kiedy rozwinęliśmy się i zrobiliśmy
postępy, szkoleniowcy podnieśli
poprzeczkę, żeby utrudnić i uprawdopodobnić zadanie. Wywołało to więcej narzekań.
Wydawało się, że niektórym „lekarzom” sprawiało przyjemność wprawianie ludzi w
zakłopotanie i celowo szarpali nerwy sprzedawcom, zachowując się obojętnie i
kłótliwie. Bruce, czując, że zaczynam być zbyt pewny siebie, próbował mnie pewnego
popołudnia zdenerwować.
Kiedy prezentowałem do kamery lek, wstał nagle i zapytał:
- Czy Zithromax może zabić moich pacjentów? Spojrzałem na niego z
niedowierzaniem. Mówił dalej:
- Tydzień temu mojemu pacjentowi pękła głowa po zażyciu jednego z tych
nowych leków! Czy to samo może się zdarzyć w przypadku pańskiego leku?
Serce waliło mi gwałtownie, a w głowie szumiało.
- Hm, doktorze - zacząłem niefortunnie. - Czy widział pan to, czy… - zacząłem
mówić ciszej, tracąc pewność siebie.
Nie było potrzeby wyjaśniania („Czy dobrze rozumiem, doktorze, że obawia się
pan pęknięcia czaszki u pacjentów po zażyciu Zithromaxu”) albo wczuwania się
(„Rozumiem, doktorze, pański niepokój”), więc zdecydowałem się na dosadność.
- Doktorze Bruce, wydaje mi się, że pański pacjent żuł gumę balonową i
popijał ją coca-colą, co bywa śmiertelne.
Bruce zamilkł na chwilę, a ja udzieliłem sobie ostrej nagany za pominięcie
sześciostopniowego schematu wyjaśnienia wątpliwości. Bruce patrzył mi prosto w
oczy, a na twarzy zrobił się czerwony jak burak. Kiedy w końcu otworzył usta,
wybuchnął śmiechem i walnął pięścią w stół. Po wciśnięciu przycisku stop,
przewinięciu magnetowidu i usunięciu dowodu odegrania roli niezgodnie z
pfizerowskimi zasadami, z aprobatą skinął głową.
- Zachowaj zimną krew jak na polu walki, a będziesz fantastyczny, Jamie.
W tamtej chwili żaden z nas nie myślał, że na polu walki nigdy nie
przeprowadzałbym dziesięciominutowej prezentacji przed prawdziwym lekarzem.
Ale miło mi było, że Bruce we mnie wierzy.
I nagle szkolenie dobiegło końca. Kiedy zakończyłem szkolenie w obozie dla
rekrutów, moi sierżanci od musztry wyrobili we mnie przekonanie, że jestem
niezwykle groźny, gotów pomaszerować na Bagdad i pojmać osobiście Saddama
Husajna. Kończąc szkolenie Pfizera, miałem podobne przeświadczenie, aczkolwiek
zostałem uzbrojony w teczkę z pomocą wizualną, a nie karabin M-16. Nasi
szkoleniowcy utwierdzili nas w przekonaniu, że potrafimy już przeprowadzać
transakcje, zawierać umowy i przechwytywać z rynku tyle udziałów od Abbott Labs i
Eli Lilly, ile zechcemy.
Od nas zależało, ile to będzie - niektórzy mieli zdobyć mniej niż inni.
1 To się zmieniło w późnych latach dziewięćdziesiątych XX wieku, kiedy
ekspansja
Pfizera
zmusiła
firmę
do
zatrudniania
dwudziestodwu-
i
dwudziestotrzylatków. Handlowcy weterani zauważali różnicę w dojrzałości i
talencie nowego narybku.
Rozdział trzeci. Pierwsze nieśmiałe kroki
Z oprawionymi w ramki certyfikatami ukończenia szkolenia znaleźliśmy się w
przydzielonych regionach, wierząc, że jesteśmy wyuczeni i przygotowani do
działania. Myliliśmy się.
Po zainwestowaniu prawie stu tysięcy dolarów w zatrudnienie i szkolenie
każdego z nas Pfizer nie zamierzał pozwolić nam od razu na samodzielność, bez
uprzedniego treningu w sprawach prozaicznej natury. Najpierw dyrektorzy
regionalni musieli z każdym z nas spędzić trochę czasu, wyjaśnić strategie i dać
dodatkowe instrukcje, z których najważniejsza dotyczyła pakowania bagażnika
samochodu. Ale zanim mogło do tego dojść, musiałem dostać samochód.
Prawie wszystkie firmy farmaceutyczne biorą w leasing samochody wyłącznie
amerykańskich producentów. Zazwyczaj wybierają czterodrzwiowy sedan, a
najpopularniejszym samochodem używanym przez sprzedawców jest ford taurus.
Dyrekcja zapewniła nas jednak, że ponieważ nie należymy do typowych
przedstawicieli, dostaniemy nietypowe samochody. I rzeczywiście, Pfizer powiedział
członkom nowego ważnego działu pediatrycznego, że możemy dostać samochody,
jakie chcemy. Pod warunkiem że będzie to biały chevy lumina. Babcia mojej
dziewczyny również miała luminę. W dużej mierze nie doceniałem wpływu
samochodu służbowego na moje życie. W zasadzie było to biuro na kółkach.
Przedstawiciel handlowy nie stawiał się każdego dnia w głównym biurze Pfizera.
Musiał mieć w domu wystarczająco dużo miejsca, żeby wydzielić przestrzeń do
pracy, z biurkiem, szafkami na akta, faksem i drukarką. Samochód służbowy
zawierał wszystko, czego sprzedawca mógł potrzebować w terenie: opracowania,
tabele dozowania, pióra, notesy, prezenty i, co najważniejsze, próbki.
Kiedy przyjechałem do Indiany, czekały na mnie trzydzieści dwa kartonowe
pudła, a w każde bez trudu mógł się schować czterolatek. Zapełnione próbkami
leków i materiałami sprzedaży dostarczały pojęcia na temat ogólnoprzemysłowej
paranoi związanej z oznakowaniem marki. Firmy farmaceutyczne wzniosły na nowy
poziom pojęcie reklamy, rozprowadzając artykuły z nazwą produktu. Jak w wyścigu
zbrojeń między Stanami Zjednoczonymi i Związkiem Radzieckim podczas zimnej
wojny firmy farmaceutyczne angażowały się w niekończący się wyścig, kto zrobi
najbardziej zauważalne gadżety do rozdawania w formie prezentów (albo po prostu
rozda ich najwięcej). Każdy produkt miał własną kolorystykę i czcionkę, a jego
nazwę drukowano na wszystkim, poczynając od rzeczy praktycznych, jak długopisy i
notesy, po niedorzeczne (karty telefoniczne do rozmów międzymiastowych).
Kierowano się logiką, że w trudnej chwili niezdecydowania lekarz może spojrzeć w
dół i zauważyć nazwę leku na długopisie trzymanym w dłoni, a wówczas
wykrzyknie: „Ależ oczywiście, Lek X działa na brodawczaka!”, i wypisze receptę na
Lek X. Przedstawiciele handlowi, rozdając długopisy, wykorzystywali tani żart:
„Doktorze Jones, proszę pamiętać, że ten długopis wypisuje recepty tylko na
Zithromax”.
Kiedyś przy piwie zapytałem ginekologa, czy on i jego koledzy zwracają
uwagę, której firmy bądź z jaką nazwą produktu długopisy podobają im się
najbardziej. Jego uśmiech ustąpił miejsca lodowatemu spojrzeniu.
- Chyba mam ważniejsze sprawy niż zawracać sobie głowę długopisami.
Najwyraźniej
specjaliści
od
marketingu
zatrudniani
przez
firmy
farmaceutyczne mieli inne zdanie na ten temat, bo dostawaliśmy coraz więcej rzeczy
do rozdawania. Na rynku pediatrycznym logo gra bardzo ważną rolę i firmy
wymyślały maskotki, z którymi dzieci mogły się identyfikować.
Na przykład Pfizer zrobił kampanię marketingową naszego antybiotyku i
oparł się na jego generycznej (azytromycyna) i markowej nazwie (Zithromax),
wykorzystując A i Z - azytromycyna to apple (czyli jabłko), a Zithromax to zebra.
Dlatego przygotowano maskotkę zebry w fioletowe paski (opakowania Zithromaxu
były fioletowe) o imieniu Max, czyli skrót od nazwy leku. W rezultacie dostaliśmy
setki przedmiotów z zebrami i wydrukowaną na nich nazwą Zithromax. Poza tym
dostaliśmy niewiele mniej przedmiotów reklamujących inne leki.
Stąd te trzydzieści dwa kartony, które czekały na mnie w Indianie. To
nauczyło mnie podstawowej zasady pracy dla Pfizera: codziennie oczekuj przesyłek
ekspresowych z pudłami. Nigdy nie przestają przychodzić. Koleżanka z mojego
regionu wyszła za mąż za sąsiada, który przekonał kuriera, żeby pozwolił mu
odbierać dla niej paczki. Dzięki temu mógł co wieczór spotykać dziewczynę.
(Dowiedziała się o tym później, ale nie zrobiło to na niej wrażenia. Awansowała
przede mną). Mówiło się, że Pfizer jest drugim najlepszym klientem firmy
kurierskiej Federal Express, zaraz po firmie wysyłkowej L.L.Bean. Jestem skłonny
w to wierzyć.
Trudniej było mi zaakceptować fakt, że według Bruce’a źle zapakowałem
bagażnik. Kto umie zapakować kufer samochodu? To mnie zastanawiało.
Tak jak mechanik pakuje pudło z narzędziami według zasady częstotliwości
używania danego narzędzia - pod ręką te, które najczęściej, najdalej te, które
najrzadziej - tak samo przedstawiciel handlowy miał zapakować bagażnik
samochodu. Najczęściej rozdawane przedmioty z przodu, rzadziej potrzebne - z tyłu.
Kiedy zapakowałem pierwszy raz bagażnik, zrobiłem to zupełnie odwrotnie.
Rozmieściłem przedmioty według ich wartości: nieporęczne, plastikowe modele
układu oddechowego na przodzie, tanie pióra i notesy z tyłu.
Stojąc z Bruce’em na parkingu lecznicy pediatrycznej, patrzyłem z
rozdziawioną gębą, jak wypakowuje cały bagaż z mojego auta. Kartony z
długopisami,
higienicznymi,
notesami,
magnesami,
zawieszkami
w
nalepkami,
kształcie
zebry
pudełkami
do
z
oznaczenia
chusteczkami
stetoskopów,
maskotkami w kształcie zebry, kubkami do kawy (moja matka je uwielbiała),
dozownikami mydła antybakteryjnego, szpatułka-mi o smaku wiśniowym do
uciskania języka, leżały rozrzucone na ziemi jak po wypadku samochodowym. (W
późnych latach dziewięćdziesiątych XX wieku niektóre z tych przedmiotów zagrały
na małym ekranie. Pfizerowi udało się bezpłatnie zareklamować produkty w
popularnym programie Emergency Room (Izba Przyjęć). Lekarz z regionu
Hollywood, konsultant na planie Emergency Room, był kolegą przedstawiciela
handlowego Pfizera i miał od niego różne reklamowe drobiazgi firmy, które zostały
umieszczone w strategicznych miejscach planu filmowego. Takie szczęście miał w
historii jedynie Pfizer. Doktor Mark Green w jednym z epizodów wymienił nawet
nazwę generyku Zithromaxu, azytromycyny). Bruce nie pozwoliłby mi rozpocząć
wizyt handlowych, gdybym nie miał prawidłowo zapakowanego bagażnika. Kiedy
obok nas przechodziły matki z chorymi dziećmi w drodze do przychodni
pediatrycznej, miałem ochotę sam wskoczyć do kufra.
Mój pierwszy błąd polegał na tym, że nie umieściłem logo Pfizera pod klapą
bagażnika. Bruce wyjaśnił, że to podstawowy błąd. Oczywiście zauważyłem niebieski
kawałek gumy, około 90 centymetrów szerokości i 150 centymetrów długości. Ale
uważałem, że ogromny znak, wykrzykujący światu nazwę PFIZER za każdym
razem, kiedy otwieram kufer, za bardzo rzuca się w oczy. Skrajny egocentryzm, jak
się okazało, nie był w tym przypadku inspiracją.
Znak po jednej stronie wykrzykiwał PFIZER, a po drugiej krzyczał POMOCY,
i w razie nagłego wypadku należało go wywiesić na kufrze. Ale to nie wszystko. Znak
należało umieścić także na dnie bagażnika, a na nim próbki i inne rzeczy.
Bruce wyjaśnił, że długopisy i bloczki z samoprzylepnymi kartkami, wrzucone
przeze mnie w głąb bagażnika, były pewną formą środka płatniczego, który mógł
kupić wejście do gabinetu lekarza. Pióra były różne: tanie, marne pisaki to
jednodolarówki, rozdawane każdemu pracownikowi lecznicy, który się nawinął.
Solidne,
w jaskrawych
przedstawicieli
i
barwach
rozdawało się
długopisy były
dwudziestkami
je zbyt czujnym portierom i
w
świecie
niechętnym
pielęgniarkom. Podobnie bloczki z samoprzylepnymi kartkami i notesy były
przyjmowane jak manna z nieba.
- Będziesz je rozdawał przy okazji każdej wizyty, muszą zatem być z brzegu,
od razu pod ręką.
Długopisy pakowano wertykalnie, żeby oszczędzić miejsca, i były podzielone
według wydrukowanej na nich nazwy leku. Podobnie wszystkie inne gadżety
reklamowe należało trzymać razem, żeby nie dopuścić do pomyłek.
- Tu Zoloft, a tam Diflucan.
W określonym porządku, posuwając się od przodu do tyłu, układało się
najczęściej pożądane próbki. Mieliśmy trzy różne formy Zithromaxu: roztwór
doustny dla dzieci z infekcją uszu, kapsułki dla dorosłych cierpiących na bronchit i
jednogramowe opakowania proszku zażywane jednorazowo przy leczeniu chlamydii.
Bezmyślnie zapakowałem ten ostatni lek na przodzie, a pierwszy na końcu. Bruce
zwrócił uwagę, że nie miało to sensu, większość bowiem moich klientów to pediatrzy
leczący dzieci, które nie mogą łykać pigułek, a nie doktorzy, którzy zajmują się
dorosłymi prowadzącymi bogate życie seksualne bez korzystania z prezerwatyw.
Opracowania propagujące skuteczność naszych leków lub naświetlające słabe strony
konkurencji trzymaliśmy w teczkach wiszących w plastikowym mlecznym pudle
umieszczonym w środku bagażnika. Inne przedmioty często pozostawały w
kartonach wysyłkowych z odciętą pokrywką, co ułatwiało do nich dostęp.
Czterdzieści pięć minut później stałem z otwartymi z niedowierzania ustami,
kiedy zdałem sobie sprawę, ile rzeczy - ile więcej rzeczy - Bruce umiał zmieścić w
kufrze (ja wrzuciłem kilka pudeł na tylne siedzenie samochodu). Nieporęczne
plastikowe modele układu oddechowego były prawie niewidoczne.
Dzięki Bogu nie byłem jedynym nowym pracownikiem, który stanął przed
wyzwaniem pakowania kufra. Kilku kolegów nowicjuszy opisywało podobne
sytuacje. Kilka tygodni później musiałem niechętnie przyznać, że system pakowania
miał
sens.
Jak
zaznaczył
Bruce,
niewłaściwie
zapakowanym
bagażnikiem
przedstawiciel handlowy skazywał się na stratę czasu - czasu, który konkurent mógł
wykorzystać, żeby zjawić się w gabinecie lekarza przed tobą.
Ale to jeszcze nie był koniec. Następnie Bruce skupił się na nieporęcznej,
kwadratowej czarnej walizce, której unikałem od chwili, kiedy przybyła pod moje
drzwi.
- Chłopie, musisz zapakować swoją torbę.
Wkrótce dowiedziałem się, że torba sprzedawcy była mniejszą wersją
bagażnika jego służbowego samochodu. Zawierała opracowania, długopisy, bloki,
próbki i, co najważniejsze, książkę z charakterystyką sprzedawanych leków oraz
pomocami wizualnymi dla każdego z nich. Niekiedy taka książka liczyła więcej niż
sto stron. Widziałem lekarzy, którzy na widok znienawidzonej książki uciekali przed
ulubionymi przedstawicielami handlowymi. Kiedy Bruce skończył pakować moją
torbę, przestrzegając podobnej zasady jak przy bagażniku, ostrożnie ją podniosłem,
oceniając ciężar. Wykonując próbny spacer po parkingu, zdałem sobie sprawę, że nie
sposób wyglądać na faceta na luzie, dźwigając tę torbę.
Załatwiwszy się ze mną, Bruce ruszył z tym samym zadaniem do następnych
siedmiu
nowych
samodzielności
przedstawicieli.
i
nie
pozwolono
Ja
mi
nadal
nie
rozwinąć
byłem
przygotowany
skrzydeł
przed
do
niczego
niepodejrzewającymi pediatrami i ginekologami w północnej Indianie. Zanim miał
mi pozwolić na niezależność, Pfizer musiał ostatecznie upewnić się, że jestem gotów
do pierwszego solowego występu.
Ponieważ
Bruce
był
zajęty
rozpakowywaniem
i
pakowaniem
wielu
bagażników w Indianie, Michigan i Ohio, wyznaczył doświadczonego przedstawiciela
handlowego, który przeprowadził w naszym zespole dwudniową indoktrynację. W
Jacku, sarkastycznym dwudziestoośmiolatku z czteroletnim stażem u Pfizera,
odnalazłem najlepszego nauczyciela. Mieliśmy podobne poczucie humoru i ochotę na
piwo po pracy. Choć od czasu, kiedy grał w uczelnianej drużynie hokeja, trochę
posiwiał i utył parę kilo, to robił wrażenie, że świetnie da sobie radę w każdej
sytuacji. Jack wiedział, co może pomóc w naszej pracy osiągnąć cel, a co nie (bilety
na mecz Detroit Red Wings odnoszą dobry skutek, szpatułki do przytrzymywania
języka, bez względu na smak, nie działają), poza tym miał swój styl pracy i nie
poddawał się naciskom firmy, żeby coś zmienić.
Śmiał się, kiedy mu przekazałem szczegóły związane z pakowaniem kufra.
- Nie przejmuj się - uspokoił mnie. - Początkowo nikt nie umie tego robić. Ale
ponieważ dużo czasu będziesz spędzał pochylony nad tym pieprzonym bagażnikiem
w deszczu czy w śniegu, musisz się nauczyć, jak go racjonalnie pakować.
Słuchałem z największą uwagą.
Następne dwa dni nadzorował moje zachowanie przy pracy: jak rozmawiam z
recepcjonistkami (A), jak przedstawiam siebie i produkty pielęgniarkom (B) i jak
daję sobie radę z krótkimi, niezaplanowanymi spotkaniami z lekarzami (C). A i B
poszło mi dobrze, ale nad C należało jeszcze popracować. Zdobywszy dojście do ziemi
obiecanej - wewnętrznego gabinetu - szybko nawiązałem kontakt z pielęgniarką,
która następnie poprosiła lekarza o kilka minut rozmowy ze mną. Trafione! Ta praca
będzie łatwiejsza, niż myślałem! Wymieniliśmy z Jackiem porozumiewawcze
spojrzenia, nieświadomi, że pojemnik w moim mózgu za chwilę wybuchnie,
uwalniając wiedzę zdobytą podczas sześciu tygodni szkolenia.
Nie chcąc spłoszyć pierwszego doktora, który uprzejmie poświęcił czas na
spotkanie ze mną, miałem się przedstawić, krótko scharakteryzować Zithromax i
zapytać, czy ma jakieś pytania. Potem mogłem przejść do szczegółowego opisu leku,
jak mnie szkolono. Powiedzieć, że wyrzuciłem z siebie lawinę informacji na biednego,
co najmniej zaskoczonego lekarza, to grube niedomówienie. Chyba do dzisiejszego
dnia nie chce rozmawiać z żadnym przedstawicielem firmy farmaceutycznej. Ludzie
Pfizera nazywają mój przypadek „nieopanowanym słowo tokiem”.
- Witam, doktorze,- nazywam się Jamie Reidy, niedawno wyszedłem z wojska,
gdzie byłem oficerem od zasobów ludzkich. Jestem nowym pracownikiem działu
pediatrycznego w firmie Pfizer i przynoszę panu Zithromax, pierwszy na świecie
doustny antybiotyk dla pacjentów z infekcją uszu, zażywany raz dziennie tylko przez
pięć dni. Zithromax działa rewelacyjnie, jak wykazują dane, oparte na badaniu
ponad sześciuset trzydziestu pacjentów, jest równie skuteczny co Augmentin, ale
wywołuje trzydzieści trzy procent mniej biegunek, co oznacza dla pana jedną trzecią
więcej przespanych nocy, ponieważ o trzeciej nad ranem zatelefonuje do pana
trzydzieści trzy procent mniej zdenerwowanych matek, a wiśniowy smak sprawia, że
dzieci go lubią, a wie pan, jakie to ważne dla matek, żeby nie musiały walczyć z
maluchami o przełknięcie leku, bo jeżeli go nie wezmą, to nie zadziała. Mam rację?
Miałem dużo czasu, żeby przemyśleć moje pytanie, kiedy miła pielęgniarka
wyprowadzała nas z gabinetu. Jack przeprowadził ze mną na parkingu krótką sesję
szkoleniową.
- Chłopie! Musisz powstrzymać ten gejzer wymowy!
W ten sposób moja pierwsza wizyta handlowa okazała się farsą, rzadko
bowiem w mojej karierze miałem przekazać lekarzowi tak wiele informacji w tak
krótkim czasie. Ale również zasygnalizowała pewną wrodzoną skłonność, która
wyszła na jaw po wizycie: pragnienie oszukania systemu.
Wślizgnąłem się do luminy i wyciągnąłem laptop, żeby zrobić notatkę po
wizycie, czyli krótko opisać, czego się podczas niej dowiedziałem lub co przekazałem.
Oczekiwano ode mnie, że przed następną wizytą przeczytam notatkę i wykorzystam
dla uzyskania korzyści. Na przykład: „Doktorze, podczas ostatniej rozmowy wyraził
pan zainteresowanie użyciem Zithromaxu w leczeniu pacjentów z bronchitem…”.
Oczywiście, po tym gwiazdorskim debiucie, mogłem jedynie powiedzieć: „Doktorze,
podczas ostatniej rozmowy zwymiotowałem słownie na pańskie buty”. Kiedy mój
laptop startował, zwróciłem się do Jacka i zapytałem:
- Czy to się liczy za cztery wizyty, czy tylko jedną?
Odwrócił się do mnie i zapytał, przechylając głowę i marszcząc brwi:
- Z iloma lekarzami rozmawiałeś?
- Z jednym - odpowiedziałem.
- W takim razie to była jedna wizyta. Nie miałeś matematyki na studiach?
Pokręciłem głową.
- Chodzi o to, że jest trzech lekarzy wspólników w tej przychodni, więc
pomyślałem, że ponieważ dostałem się do wewnętrznego gabinetu, to liczy się za
cztery.
Jack patrzył na mnie przez dłuższą chwilę, na twarzy pojawił mu się znaczący
uśmiech. Pokiwał głową i zaczął się głośno śmiać.
- Odbyłeś dzisiaj tylko jedną wizytę, ale za kilka miesięcy, kiedy przestaniesz
się gubić i kręcić w kółko, zanim trafisz do celu, a ludzie zaczną rozpoznawać twoje
nazwisko, to będziesz mógł policzyć ją za cztery wizyty.
Spojrzałem na niego znad ekranu laptopa i ujrzałem błysk w jego oczach.
- Dasz sobie radę w tej pracy, Reidy. Nawet bardzo dobrze.
Tego wieczoru wypiliśmy mnóstwo piwa, a Jack nauczył mnie, jak oziębić
ciepłe piwo w dwie minuty. Należało napełnić hotelową umywalkę kostkami lodu i
posypywać nimi umieszczone w środku puszki.
Zanim nazajutrz wyjechał, poradził, żebym nie mówił naszemu szefowi, jak
jedna wizyta mogła być pewnego dnia zapisana za cztery. Z żalem żegnałem Jacka.
Był wspaniałym nauczycielem.
Kiedy Bruce wrócił do South Bend, żeby spędzić ze mną pierwszy oficjalny
dzień roboczy, odczuwałem pełną trwogi ciekawość co do jego stylu zarządzania.
Bruce był nowym dyrektorem, a tę rolę znałem z własnego doświadczenia. Trzy lata
wcześniej sam byłem nowym szefem w armii i wiedziałem, jakie mnóstwo błędów
popełnia się w takich chwilach. Porucznicy byli w dobrej sytuacji, bo pracowali dla
nich sierżanci, osoby ostrzegające przed czyhającymi pułapkami. Moja prawa ręka,
starszy sierżant Jose Santiago, miał za sobą osiemnaście lat służby w wojsku.
Chociaż nowo awansowani dyrektorzy handlowi przechodzili tygodnie intensywnego
szkolenia na Uniwersytecie Pfizera, na co dzień nie mieli się na kim oprzeć.
Mój niepokój potęgowały straszliwe opowieści o nowych dyrektorach.
Zacząłem się bać, że wkrótce mogę być zmuszony do aktualizacji mojego życiorysu.
Jeden z nowych regionalnych dyrektorów w Cincinnati wymagał od swoich
sprzedawców, żeby wypełniali kartę kontrolną podzieloną na piętnastominutowe
odstępy czasowe. Musieli wypisać, jak spędzili każdą minutę dnia. „8.00 pojechałem do gabinetu doktora Johnsona. 8.15 - przyjazd na miejsce. 8.45 pojechałem do doktora Smitha”. Dyrektor w Kansas City zabraniał swoim
przedstawicielom tankować samochody między 7.30 i 17.00, mówiąc, że jest to strata
czasu, który mogą poświęcić na pracę. Kiedy Bruce przyjechał w umówione miejsce
na parkingu, byłem trochę zdenerwowany.
Szybko się uspokoiłem. Utknęliśmy w korku na dwupasmowej jezdni w
Elkhart w Indianie, i Bruce zaczął się kręcić na siedzeniu. Po chwili opuścił szybę i
wychylił się, żeby zobaczyć, dlaczego stoimy. Stukając palcami w deskę rozdzielczą,
polecił mi zjechać na pobocze i wyprzedzić stojące samochody. Spojrzałem przed
siebie i zauważyłem potężne wyboje.
- Nie mogę - wyjaśniłem. - Zniszczę samochód. Przestał bębnić i spojrzał na
mnie uważnie.
- Jamie - zaczął z irytacją. - Jaka jest różnica między samochodem służbowym
a takim z napędem na cztery koła?
Wzruszyłem ramionami.
- Samochód służbowy może jechać wszędzie - powiedział, dając ręką znak w
prawo. - A teraz ruszaj.
Wykonałem polecenie. Moja błyszcząca czystością lumina szarpała i
buksowała, posuwając się z trudem po grząskiej nawierzchni i omijając korek. Bruce
z zadowoleniem kiwał głową.
Głównym
zadaniem
dyrektora
regionalnego
było
monitorowanie
i
modyfikowanie zachowań nowego przedstawiciela. Dla osoby kierującej nowymi
sprzedawcami najważniejszym zadaniem było kształtowanie zachowań, wpajanie
potrzeby odbycia dziesięciu wizyt handlowych każdego dnia, podczas których
sprzedaliby co najmniej dwa produkty i namówili lekarza na określoną liczbę
przyszłych pacjentów. Wykształciwszy taki wzorzec zachowań w okresie kilku
miesięcy, dyrektor regionalny mógł później umacniać pewne nawyki, poprawiać i
zmieniać inne. Kształcenie, sprawdzanie i poprawianie zachowań odbywało się
podczas takich właśnie jazd w teren.
Jako byli sprzedawcy dyrektorzy bardzo lubili jazdy w teren. Jako
przedstawiciele handlowi byli w zupełnie innej sytuacji. Przywiązywali wagę do
swojej autonomii w działaniu, niezależności w decydowaniu, kiedy odwiedzić danego
doktora, nie znosili przychodzenia co dzień do tego samego gabinetu i czekania na
spotkanie z lekarzem. Kiedy awansowali z terenu do kadry kierowniczej, tracili
niezależność w planowaniu swojego czasu i musieli spędzać wiele godzin na
zebraniach kierownictwa i przy papierkowej robocie w biurze. Jazdy w teren były
pretekstem do oderwania się od rutynowych zajęć i robienia tego, co lubili:
sprzedawać. Natomiast podlegli im przedstawiciele handlowi woleli mieć w biurach
swoich szefów, którzy bez sprzeciwu akceptowaliby ich sprawozdania z wydatków.
Bruce i ja zaczęliśmy od największej przychodni pediatrycznej w północnej
Indianie. On trzymał się z tyłu, w poczekalni, ja zaś odstawiony - w granatowym
garniturze, białej koszuli i czerwonym krawacie -podszedłem do recepcjonistki.
Atrakcyjna kobieta, robiąca wrażenie przystępnej, uśmiechnęła się do mnie szeroko,
przedstawiając się jako Brenda. Poczułem się spokojny i rozluźniony.
- Czy jest pan umówiony? - zapytała. Nie byłem.
- Nasi doktorzy przyjmują tylko umówionych wcześniej przedstawicieli
handlowych.
Tracąc pewność siebie, zacząłem się jąkać, że jestem nowym przedstawicielem
firmy i chciałbym jedynie przedstawić się kierownikowi, żeby poznać politykę
przychodni. Przechyliła głowę ze współczuciem.
- Naszym kierownikiem jest Amy, ale jest bardzo zajęta i prosiła, żeby jej nie
przeszkadzać.
- Serce mi zamarło, spojrzałem przez ramię na Bruce’a, który w napięciu,
szeroko otwartymi oczyma obserwował scenę. Przybierając nieszczęśliwą minę,
zwróciłem się do Brendy, odwołując się do jej uczuć macierzyńskich. Nieznacznie
wskazując palcem do tyłu, wyszeptałem: To mój szef! I moja pierwsza wizyta! Czy
nie da się czegoś zrobić, żebym zobaczył się z panią dyrektor?
Nachyliła się ku mnie konspiracyjnie i powiedziała, że zobaczy, co może
zrobić.
Bruce z aprobatą skinął głową, a ja słyszałem, jak Brenda mówi do kogoś:
- Wygląda, jakby miał dziesięć lat! Musisz przyjąć tego przedstawiciela
handlowego.
Kilka pracownic administracyjnych wstało z miejsc, żeby mnie zobaczyć, co
wywołało chichot towarzyszący chórowi powitań. Po chwili elegancka ciemnowłosa
kobieta wyłoniła się zza drzwi wewnętrznego gabinetu. Brenda dała mi znak
kciukiem podniesionym w górę. To była Amy.
Amy otworzyła drzwi prowadzące z poczekalni do gabinetu, a ja z uśmiechem
podszedłem do niej. Zamknęła drzwi i spotkała się ze mną przed okienkiem
recepcjonistki. Żadnego zaproszenia do gabinetu. Kiedy przedstawiłem się, a ona
uprzejmie wyjaśniła, że ma mało czasu na rozmowę, poczułem kogoś za plecami.
Bruce niepostrzeżenie podkradł się do mnie. Na czole poczułem krople potu.
Wyjaśniłem Amy, że jestem członkiem nowej pediatrycznej ekipy sprzedawców
Pfizera i że mamy nowy antybiotyk. Zapytałem, czy pozwoli, że zostawię
informacyjne ulotki dla lekarzy. Poprosiła o dziewięć zestawów (dla sześciu
pediatrów
i
trzech
pielęgniarek).
Dodała,
że
z
pewnością
wszyscy
będą
zainteresowani.
- Może zaplanuje pan lunch dla przychodni? - Mrugnęła do mnie okiem, dając
do zrozumienia, że wie, jak bardzo mi pomaga.
Wręczyłem informacje o produkcie i zapytałem, czy lekarze potrzebują jakichś
próbek. Ponieważ Zithromax i Diflucan w roztworze były nowymi specyfikami,
lekarze nie przepisaliby leków, o których nic nie wiedzą. Na szkoleniu mówiono
nam, że prawie w każdej przychodni są pracownicy zażywający Zoloft, lek
antydepresyjny Pfizera, i w razie sytuacji podbramkowej warto się uciec do gry w
Zoloft. Zacząłem:
- Mam również Zoloft. Może niektórzy ze współpracowników…
- Zoloft! Niektórzy lekarze stosują go u nastoletnich pacjentów. Ale nigdy nie
dostaliśmy próbek tego leku.
Na te słowa Bruce mrugnął do mnie. Pfizer opierał kwoty sprzedaży
antydepresantów na receptach przepisywanych przez lekarzy ginekologów (Zoloft,
Prozac i Paxil były ordynowane wedle wskazań Ministerstwa Żywności i Leków na
depresję i „poza wskazaniami” w leczeniu zespołu napięcia przedmiesiączkowego), a
nie pediatrów. Niewielu lekarzy odważało się stosować lek, Jeżeli Ministerstwo
Żywności i Leków nie dopuszczało go do stosowania przed osiemnastym rokiem
życia. Uwaga Amy odsłoniła możliwość potencjalnej żyły złota w sprzedaży Zoloftu.
Podekscytowany zapytałem, ile chcieliby próbek.
- Tyle, ile możesz dać. - Amy właśnie została fanką Jamiego. Zwróciłem się do
Bruce’a o pomoc, a on nonszalancko powiedział:
- Daj im całe opakowanie.
Pobiegłem przez parking do luminy, złapałem duże pudełko zawierające 144
buteleczki siedmiotabletkowe (większość lekarzy na tydzień lub dwa przepisywała
pacjentom na receptę jedną lub dwie buteleczki), wróciłem biegiem i zobaczyłem, że
Amy żartuje z Bruce’em. Uśmiechnęła się szerzej, ujrzawszy pudełko, ale z twarzy
Bruce’a uśmiech zniknął.
Gdy wracaliśmy do auta kilka chwil później, Bruce pozostawał w tyle i szedł z
opuszczonymi ramionami. Kiedy się ze mną zrównał, pokręcił głową i wymamrotał:
- Te pudełka z próbkami są teraz dużo większe niż kiedyś.
Ponad rok lekarze Amy korzystali z próbek Zoloftu; straciliśmy
żyłę złota. Zmieniając temat, zapytałem, z czego on i Amy się śmieli, kiedy
mnie nie było. Bruce się ożywił.
- Powiedziałem jej, żeby cię pilnowała, bo jeszcze jakaś samotna pielęgniarka
może skorzystać z okazji poznania nowego samotnego faceta. -Klepnął mnie
żartobliwie w ramię.
- Wiesz, że mam dziewczynę.
Skinął głową z żartobliwym uśmiechem.
- Taak, ale Amy nie musi o tym wiedzieć.
- Co ty mówisz? - zapytałem, zatrzymując się przy drzwiach samochodu.
- Jamie, musisz wykorzystywać okazje - wyjaśnił niecierpliwie. - Jesteś
młodym, atrakcyjnym facetem, recepcjonistki i pielęgniarki ułatwią ci wejście do
gabinetów. Musisz wykorzystywać ten atut w najwyższym stopniu. W ten sposób
zarabiasz pieniądze.
- Ale co będzie, kiedy odkryją, że nie jestem singlem i że mam dziewczynę?
Czy nie zniszczę swojej wiarygodności?
Wzruszył ramionami.
- Zapewniam, że nie dowiedzą się tego ode mnie. - Przerwał na chwilę,
unosząc brwi. - Dobra, czy sprzedamy dzisiaj jeszcze Zithromax?
Odebrałem jasny przekaz: muszą dostać i dowiedzieć się tego, czego chcą; byle
szła sprzedaż produktu.
Tego dnia nie odwiedziliśmy wielu klientów, bo więcej czasu poświęciliśmy na
studiowanie mapy północnej Indiany niż na wizyty w przychodniach. Stając przed
klientami,
czułem
się,
jakbym
doświadczał
czegoś
nierealnego.
Było
coś
surrealistycznego w tym, że ktoś chodzi za tobą krok w krok przez cały dzień, słucha
każdego słowa i przygląda się, co wyrażasz mową ciała.
- Powiedziałeś mu, że zastosowanie Zithromaxu oznacza jedną trzecią mniej
telefonów do pielęgniarek, ale nie podkreśliłeś korzyści, jakie on odniesie. Zalety w
odniesieniu do korzyści, Jamie. O tym pamiętaj.
- Takie ścisłe monitorowanie sprawiło, że byłem strasznie samokrytyczny i
zauważyłem, że zwracam większą uwagę na swoje reakcje na uwagi doktora niż na
same uwagi. Jamie, doktor Smith zapytał, jaką dawkę Zithromaxu zapisać
pacjentowi, który waży dziesięć kilogramów.
Dobrze, ale zauważyłeś, że już nie stoję ze skrzyżowanymi rękami?
To nie było ani zdrowe, ani skuteczne. Jak łatwo przewidzieć, Bruce wygłaszał
opinię zaraz po każdej wizycie, zaczynając od pochwały: „Ładny krawat” albo
„Podobał mi się sposób, w jaki wręczyłeś pielęgniarce długopis”. Potem wyciągał
sytuacje, w których powinienem był wspomnieć o badaniach albo prosić o współpracę
na podstawie niezauważonych przeze mnie „sygnałów”. Nigdy jednak nie przychodził
z pomocą, kiedy rozmowa z lekarzem zmierzała w złym kierunku.
Pfizer polecił dyrektorom, żeby powstrzymywali się od ingerowania, nawet
jeżeli miało to oznaczać stratę dla biznesu.
- To jak uczenie się jazdy na rowerze bez dodatkowych kółek - powiedział
Bruce. - Gdyby ojciec nie puścił twojego siodełka, nigdy nie nauczyłbyś się
samodzielnie jeździć na rowerze. A tak upadniesz parę razy, ale w końcu załapiesz,
jak się to robi. Gdybym reagował na każde potknięcie nowego przedstawiciela, nigdy
nie nauczyłby się radzić sobie samodzielnie.
Jego wyjaśnienie miało sens, ale mnie nie przekonał, że sam w to wierzy. Jak
dowiódł jego brak cierpliwości w korku, Bruce miał głód działania i wiedziałem, że
siedzenie z boku i obserwowanie, jak gra wymyka się mu spod kontroli, musiało go
doprowadzać do szaleństwa. I tak było.
W
niewielu
miejscach
panował
taki
rozgardiasz
jak
w
przychodni
pediatrycznej późną jesienią po południu. Dzieci wracały ze szkoły chore, bo infekcja
uszu o tej porze roku to rutyna. Planowe wizyty, termin nieprecyzyjny, był już
używany jedynie w dokumentacji. Wystarczyło spóźnienie jednej rodziny i cały plan
się walił. A do tego niańka Joeya umówiła dla niego wizytę, ale przyprowadziła
dwójkę rodzeństwa, bo „wszystkie to mają”. Zniecierpliwione matki naciskały na
udręczone pielęgniarki, które męczyły lekarzy, żeby trzymali się harmonogramu
wizyt. A wszystko odbywało się najczęściej w pomieszczeniu niewiele większym niż
pokój dzienny w mieszkaniu.
W samym środku oka cyklonu lekarz usiłował zebrać myśli, żeby pamiętać,
które dziecko właśnie zbadał, co powiedziało i jaki lek mu przepisać. Ostatnia rzecz,
jakiej brakowało, to przedstawiciel farmaceutyczny, usiłujący zrobić wrażenie na
swoim szefie. A jednak staliśmy tam, w samym środku rozgardiaszu, dwaj faceci w
garniturach, i byliśmy równie nie na miejscu jak kotlety schabowe na żydowskiej
ceremonii obrzezania.
Wszystko mi mówiło: „Uciekaj!”, ale Bruce wyczuł moje zakłopotanie i dał
ręką znak, żebym się nie ruszał. Z dodającym otuchy kiwnięciem głowy pchnął mnie
w stronę doktora Jonesa, lekarza pediatry dobiegającego czterdziestki. Sprawdzał
listę pacjentów oparty o kontuar. Z trzech lekarzy w lecznicy jego pierwszego bym
wybrał. Wcześniej mój mentor Jack zwrócił mi uwagę, że młodsi lekarze są bardziej
skłonni rozmawiać z przedstawicielami handlowymi; są zbliżeni do nas wiekiem i
czuliby się podle, gdyby nam odmówili.
- Słuchajcie panowie, chętnie bym z wami porozmawiał, ale… - rozłożył
bezradnie ręce - to nie jest właściwy moment. Na pewno to rozumiecie.
Najwyraźniej doktor Jones nie przeczytał notatki w kalendarzu: rozmowa z
przedstawicielami handlowymi. Ja go rozumiałem i nawet zacząłem dziękować za
ten krótki czas, ale zauważyłem dziwny błysk w oczach mojego szefa. Nigdzie się nie
wybierał.
-
Bruce
był
blisko
przekroczenia
granicy
dzielącej
dyrektora
od
przedstawiciela handlowego. Muszę mu oddać sprawiedliwość, że usiłował trzymać
się z dala od walki. Podobnie jak lekarz, za wszelką cenę chciał zachować
neutralność, ale w końcu nie umiał się oprzeć, żeby nie chwycić za broń i nie podjąć
wyzwania. Nie wiedziałem, że za chwilę będę świadkiem mistrza przy pracy. Zaczęła
się lekcja. Widzę doktorze, jak jest pan zajęty - zaczął - i dlatego będę się streszczał.
Trudno się dziwić tłumowi w pańskiej przychodni, biorąc pod uwagę sezon
występowania otitis - powiedział, używając klinicznego terminu infekcji ucha. Pozwoli pan, że zadam pytanie: jeżeli na pacjenta nie podziałała amoksycylina, jaki
antybiotyk wybiera pan doktor jako drugi lub trzeci?
Niewielu przedstawicieli handlowych, nawet w korzystnych warunkach,
ryzykowałoby pytać doktora, z jakich leków korzysta, a już na pewno nie w środku
dnia pracy, kiedy lekarz poinformował, że nie ma czasu. Hałas tłumu chorych dzieci,
matek i pielęgniarek jakby narastał w odpowiedzi na ten bezczelny wstęp. Zaschło
mi w gardle i czekałem na wybuch.
Nic takiego się nie stało. Pediatra przechylił głowę, spod przymrużonych
powiek spojrzał na Bruce’a z uśmieszkiem i powiedział:
- Tak, mam swój schemat postępowania. Lubię Cefzil, a jeżeli nie podziała,
zapisuję Biaxin.
Zdumiewające!
Podał
niezwykle
cenną
informację,
którą
będę
mógł
wykorzystać przy następnej wizycie, bo teraz z pewnością już wyjdziemy. Ale nic z
tych rzeczy! Spojrzenie Bruce’a rozbłysło, a na ustach pojawił mu się uśmieszek.
Natknął się na godnego siebie przeciwnika i nie zamierzał stracić okazji do
sparringu.
- Interesujące - powiedział Bruce i zwrócił się do mnie. - Jamie, czy masz jakiś
egzemplarz artykułu Błocka?
Oczywiście,
mam
egzemplarz,
Bruce.
Mam
tysiąc
egzemplarzy.
Uświadomiłem sobie, że nie chce wprawić doktora Jonesa w poczucie zagrożenia i
udaje, że to zwykła rozmowa, taka jak: „Hej, Jamie, masz wizytówkę tego faceta od
kładzenia podłóg?”. Spojrzałem z niepokojem na pielęgniarkę doktora Jonesa, która
z niezadowoleniem spoglądała na mnie i Bruce’a. Pocąc się, szperałem przez chwilę
w torbie, jakbym z trudem mógł znaleźć egzemplarz, o który prosił. Bruce przysunął
się do boku pediatry, łamiąc zasadę dystansu, który większość ludzi woli zachować.
To wpędziło mnie w stan bliski paniki. Nie byliśmy zaproszeni do gabinetu. Nie
poproszono nas o informacje, a wręcz odwrotnie. Ale jednak staliśmy tu, opóźniając
wizyty pacjentów. Zacząłem się niespokojnie wiercić, jak znudzony dziewięciolatek.
Bruce położył opracowanie na liście pacjentów, którą przeglądał lekarz, zanim
mu przeszkodziliśmy, i zaczął wyjaśniać:
- Z danych doktora Błocka wynika, że Zithromax zapewnia skuteczność, jakiej
pan i matki szukacie…
Pediatra rzeczywiście popatrzył na informację. Po chwili zaoponował:
- No dobrze, ale co z zaburzeniami żołądkowo-jelitowymi związanymi z lekami
tej klasy?
Bruce znowu spojrzał na mnie i zapytał, czy przez przypadek nie mam „Slim
Jim”, czyli kieszonkowej wersji naszych wszystkich produktów. Podobnie jak
opracowań Błocka, miałem tego tony. Szybko wręczyłem Bruce’owi „Slim Jim”, w
którym wskazał umiarkowane skutki uboczne Zithromaxu. Na to doktor Jones
wypowiedział jakąś negatywną uwagę na temat Zithromaxu. Tym razem ja, niczym
doświadczona instrumentariuszka w sali operacyjnej, podałem mojemu chirurgowi
skalpel sprzedaży, zanim zdążył nawet o to poprosić.
Czułem walenie w głowie wewnętrznego zegara. Byliśmy już długo za długo. A
jednak ci dwaj ciągle odbijali piłeczkę jak w Wimbledonie, dopóki w końcu pediatra
nie mrugnął okiem i z zarumienioną twarzą spojrzał Bruce’owi prosto w oczy, po
czym wypalił:
- Podczas mojego stażu w szpitalu marynarki Zithromax był droższy od innych
antybiotyków i przyrzekłem sobie, że nigdy go nie będę przepisywać! - Doktor położył
akcent na drugiej części zdania.
Zithromax w kapsułkach był dostępny dwa lata wcześniej, natomiast w
roztworze dla dzieci niedawno wszedł na rynek. Bruce przybrał skruszoną minę.
- Wie pan, doktorze, ma pan rację - powiedział, a ja nie wiem, który z nas był
bardziej zdziwiony, ja czy lekarz. - Pfizer dał zbyt wysoką cenę na Zithromax i z tego
powodu ucierpieliśmy. Ale posłuchaliśmy głosu rynku i obcięliśmy cenę o połowę. I
teraz kosztuje… - Bruce wyciągnął w moją stronę dłoń, a ja podałem mu „Slim Jim”,
w którym była lista obniżonych cen i wykazywała przewagę cenową Zithromaxu nad
naszymi rywalami, łącznie z wcześniej wspomnianym Cerzilem i Biaxinem. Zithromax ma najniższą cenę.
Doktor Jones wyłożył najmocniejszą kartę, ale Bruce go przebił.
- Czy w związku z tym możemy liczyć na to, że skorzysta pan z Zithromaxu
dla następnych dziesięciu pacjentów z infekcją ucha?
- Dobrze, już dobrze - powiedział pediatra. - Skorzystam z waszego leku. Ale
teraz znikajcie stąd, bo muszę przyjmować pacjentów.
Doktor Jones miał się stać czwartym najczęściej przepisującym Zithromax
lekarzem w moim regionie.
Zaledwie w sześć minut Bruce pokazał mi, co oznacza być facetem pozytywnie
załatwiającym transakcję. Stworzył korzystne napięcie między sobą a lekarzem,
zachował spokój w obliczu różnicy zdań, ruszył do kontrataku we właściwym
momencie. Jakbym obserwował z klatki wielkiego białego rekina: nieustraszonego,
nieustępliwego i niepokonanego. Powinienem być zachwycony.
Jednakże opuściłem lecznicę spocony, z zaschniętym gardłem i ściśniętym
żołądkiem. Czułem zakłopotanie, że przeszkodziliśmy zapracowanemu lekarzowi i
dyskutowaliśmy z nim w obecności trzydziestu osób. W tamtej chwili zrozumiałem,
że nigdy nie będę mógł pływać z rekinami.
Rozdział czwarty. Zyskuję samodzielność
To osobiste odkrycie nie dało mi do myślenia, że lepiej obrać inną karierę
zawodową, w której czułbym się swobodniej czy byłbym bardziej zadowolony. Dzięki
samokrytycyzmowi zdawałem sobie sprawę, że nie marzę o „karierze” w tradycyjnym
sensie ani nie odczuwam potrzeby realizacji w pracy. Mówiąc bez ogródek, chciałem
się dobrze bawić. Po tak krótkim czasie u Pfizera stwierdziłem, że samochód
służbowy, fundusz reprezentacyjny i możliwość spania do dziesiątej rano dostarczają
poważnej podstawy do osiągnięcia wyżej wymienionego celu.
Postanowiłem, że zrezygnuję z konfrontacyjnego stylu sprzedaży, zalecanego
przez Pfizera. Zdecydowałem, że będę przedstawicielem handlowym, który zwiększa
sprzedaż poprzez dobre stosunki w przychodniach, a nie poprzez agresywną taktykę
promocyjną. W związku z tym szukałem sposobu nawiązywania kontaktów z
lekarzami na poziomie osobistym, mając nadzieję, że takie relacje ułatwią mi dostęp
do lekarzy i umożliwią promocję moich leków w sposób bardziej naturalny.
Wybrałem metodę, którą nazwałbym terminowaniem. Realizowałem to, chodząc
krok w krok za lekarzem przez pół dnia, obserwując jego pracę w szpitalu i wizyty
pacjentów w ambulatorium. Takie doświadczenie było bez wątpienia kształcące, ale
podstawowa korzyść polegała na nawiązaniu znajomości z doktorem. Ta osobista
relacja - i pięćset dolarów od Pfizera - przy odrobinie szczęścia miała go skłonić do
przepisywania recept na mój lek. Wykorzystując ten sposób postępowania,
zapytałem doktora Forta Wayne’a, drugiego co do liczby wypisywanych recept w
moim regionie, czy mógłbym mu towarzyszyć w pracy przez jedno popołudnie, na co
przystał. Wchodząc do jego gabinetu, byłem trochę zdenerwowany, głównie dlatego,
że Bruce przypominał mi z sześć razy, że ten pediatra mógł sam zapewnić mi
ustalony limit sprzedaży Zithromaxu na następny rok.
Szczęśliwie doktor Fort Wayne okazał się niefrasobliwym człowiekiem, który
od razu zgasił mój niepokój. Wydawało się, że znajduje prawdziwą frajdę w
wyjaśnianiu historii choroby „studentowi” przypisanemu do niego na jeden dzień.
(Żeby nie niepokoić rodziców maluchów, nosiłem biały fartuch i grałem rolę studenta
medycyny, który sprawdza, czy ma się poświęcić pediatrii). Przez cztery godziny
oglądałem przypadki zwykłego bronchitu i infekcji uszu, a lekarz pozwalał mi
słuchać kaszlu przez stetoskop (zdumiewająco zaflegmionego) i zaglądać do
bębenków uszu (zdumiewająco czerwonych). Co ważniejsze, odkryliśmy, że obaj
jesteśmy z Nowego Jorku. Osiągnąwszy swój cel, byłem gotów na spotkanie z
doktorem o wpół do piątej, żeby mu podziękować za niezwykłe doświadczenie. Moje
nadzieje na wcześniejsze zakończenie dnia spaliły na panewce, bo doktor Fort
Wayne zapytał:
- Czy to znaczy, że nie zostaniesz na zabiegu obrzezania?
Nigdy podczas godzinnej rozmowy czy sześciu tygodni szkolenia nikt z Pfizera
nie wspomniał, że istnieje najmniejsza możliwość obserwacji odcinania napletka
noworodkowi. Dla mnie jednak ten epizod mógł być przełomem w zawarciu umowy z
lekarzem. Ale wiedziałem, że mam słabe szanse na zachowanie przytomności
podczas całego zabiegu obrzezania, bo nawet oglądając w telewizji programy z izby
przyjęć, musiałem zamykać oczy.
Szukając wykrętu, który pozwoliłby mi uniknąć wyjawienia mojego lęku przed
igłami i wszelkimi zabiegami medycznymi, stałem zakłopotany i milczałem. Ta
przerwa pozwoliła czterem asystentkom medycznym zarzucić mnie uszczypliwymi
uwagami, nazywając między innymi „panienką”. W ciągu trzech minut zostałem
wyszorowany i przygotowany do wejścia na salę.
Z medycznego punktu widzenia zabieg obrzezania jest prosty i przeprowadza
go jeden lekarz i asystentka medyczna. Rodzicom - przede wszystkim ojcom - nie
wolno być przy zabiegu z powodu podwyższonego ryzyka, że lekarz wyjdzie z sali z
podbitym okiem. Od chwili, kiedy pacjent Quentin został przywiązany, spędziliśmy
dwadzieścia pięć minut na sali zabiegowej, z czego piętnaście zabrało czekanie, aż
zadziała znieczulenie miejscowe i założenie klamerek chirurgicznych tamujących
wypływ krwi.
W końcu doktor Fort Wayne wyciągnął metalowe narzędzie, które na
pierwszy rzut oka przypominało podwójny pierścień ze śrubą. W powszechniejszym
użyciu jest stosowny plastikowy instrument jednorazowego użytku, ale ten starszej
daty lekarz wolał tradycyjne narzędzie. Widząc zdumienie na mojej twarzy, podniósł
instrument i powiedział:
- To się nazywa klamra Gomco.
Klamrę Gomco zaprojektowano specjalnie do zabiegu obrzezania. Po
ściągnięciu zdumiewającego nadmiaru napletka, lekarz przesunął pierścienie w dół
penisa w ten sposób, że napletek znalazł się między nimi. Potem sprawy przybrały
nieco surrealistyczny obrót, kiedy lekarz zaczął dokręcać śrubę ruchem obrotowym,
która wydawała dźwięk przeskakujących trybów. Umocowawszy narzędzie, odciął
tkwiący w pierścieniu napletek ruchem okrężnym, przesuwając skalpel po brzegu
klamry Gomco, co zapewniało precyzyjną linię cięcia. Precyzja jest pożądana, kiedy
manipuluje się ostrymi narzędziami w pobliżu penisa.
Pomimo wyraźnej łatwości, z jaką doktor Fort Wayne przeprowadził zabieg,
dla widza nie była to drobnostka. Krew odpłynęła mi z głowy wraz z wstrzyknięciem
pacjentowi miejscowego znieczulenia i gdyby nie solidna klamka, na której
wsparłem moje zamroczone ciało o wadze siedemdziesięciu pięciu kilogramów,
musieliby wezwać pomoc medyczną. Quentin, w przeciwieństwie do mnie, zachował
się jak mężczyzna i przysnął na pięć minut w czasie zabiegu.
Zaniepokojony, czy nie „straciliśmy” pacjenta, zapytałem, dlaczego dziecko,
które przed chwilą wyrażało niezadowolenie za pomocą wysokich dźwięków, teraz
wygląda, jakby nie oddychało.
- Czasami zasypiają - odrzekł doktor, wzruszając ramionami. Powiedziałem,
że jeżeli chłopiec potrafi drzemać podczas obrzezania, to jako dorosły rzadko będzie
punktualnie w pracy.
- Chodzi mi o to, że jeżeli się nie budzisz, kiedy skalpel łaskocze cię w tym
miejscu, to wątpliwe, żeby budzik mógł coś zdziałać.
Doktor Fort Wayne odsunął rękę ze skalpelem od pacjenta i powiedział:
- Jamie, to nie jest właściwy moment, żeby mnie rozśmieszać.
Moje terminowanie przyniosło wielkie korzyści. Osiągnąłem wszystkie cele:
nawiązałem dobre stosunki (pediatra zapytał, czy zechcę grać z nim w tenisa) i
zyskałem zainteresowanie moim lekiem.
- Hej, Jamie - zawołał za mną,” kiedy opuszczałem jego gabinet. -Nie zapomnij
zostawić mi próbek tego Zithromaxu, chcę go wypróbować.
Ach, te próbki. W umysłach lekarzy bezpłatne próbki były warunkiem
egzystencji sprzedawców farmaceutyków. Tak jak klient nie kupi samochodu bez
próbnej jazdy, tak lekarz rzadko przepisze lek bez wcześniejszego kilkakrotnego
wypróbowania. A ponieważ pacjenci mogą się złościć, że każe się im płacić za lek
testowany przez lekarza, firmy farmaceutyczne dostarczają bezpłatne próbki.
Przedstawiciel handlowy może nie rozmawiać z lekarzami jeden lub dwa dni, ale
dzień bez dostarczenia próbek jest prawie niemożliwy. Ciągłe dostarczanie leków do
gabinetów lekarskich - w naszych umysłach warunek naszej egzystencji - sprawiało,
że skromnie nazywaliśmy siebie „eleganckimi kurierami”. Ponieważ próbki były
naszą siłą napędową, fundamentem działalności, mieliśmy ich całe mnóstwo.
Szybko stwierdziłem, że leki warte tysiące dolarów, które plączą się pod ręką,
wypaczają koncepcję dbania o zdrowie. Zanim rozpocząłem pracę dla Pfizera,
unikałem antybiotyków, zażywając raczej duże dawki witaminy C. Ten zwyczaj
przejąłem od ojca, który co rano połykał dzienną dozwoloną dla całej szkoły dawkę
witaminy C. Jeżeli zakaszlało się przy ojcu, natychmiast dostawało się śmiertelną
dawkę pomarańczowych tabletek. Ponieważ rzadko chorowaliśmy, mój staruszek
upierał się przy słuszności swojej teorii. Na szkoleniu Pfizera dowiedziałem się, że
większość dorosłych rzadko choruje, bo po prostu nie mają takich codziennych
bliskich kontaktów z innymi, jak dzieci w szkole. Co jakiś czas, kiedy kaszel czy ból
gardła nie ustępowały, musiałem iść do lekarza.
Bez względu na miasto, stan czy kraj, gdzie mnie badano, lekarz niezmiennie
przepisywał mi receptę na amoksycylinę. Trzy tabletki dziennie przez dziesięć dni?
Proszę. W żaden sposób nie udawało mi się dokończyć kuracji. Gdy tylko zaczynałem
się lepiej czuć - zazwyczaj czwartego lub piątego dnia - zapominałem, że byłem chory
i przestawałem łykać antybiotyk. Zapytajcie siebie, co robicie z pozostałym lekiem?
Jako przedstawiciel firmy farmaceutycznej nauczyłem się,
że jestem
„ciułaczem”, co oznacza zachowanie niezużytego leku na następną chorobę. Całkiem
sprytnie, pomyślałem. Okazało się, że wiele innych osób myśli podobnie. Poznałem
pielęgniarki, które podawały resztki nieużytego leku swoim psom, i lekarzy, którzy
zachowywali pozostałości dla członków rodziny. Okazało się, że wszyscy jesteśmy
członkami bardzo głupiego klubu.
Jest przyczyna, dla której antybiotyki przepisuje się na określoną liczbę dni i,
o dziwo, nie ma to nic wspólnego z usiłowaniami firm, żeby wycisnąć ostatni grosz ze
sprzedaży leków. Mówiąc prościej, lekarze przepisują antybiotyk na tyle dni, ile
zaleca ulotka firmowa. Ministerstwo Żywności i Leków opiera podawany czas
zażywania leku na badaniach klinicznych, które dopuszczają go do użytku.
Dokończenie terapii ma zasadnicze znaczenie w udanej walce z chorobą. Niestety
wiele osób, w tym również ja, przestaje zażywać lek, kiedy symptomy choroby
ustępują.
Lepsze samopoczucie nie oznacza wcale, że bakteria w organizmie została
zniszczona. Piątego dnia większość bakterii znika, ale nie wszystkie. Bakterie, jak
sportowcy cierpiący z powodu uciążliwych treningów, kierują się powiedzeniem „co
cię nie zabije, to cię wzmocni”. Patogeny, które przeżyją ekspozycję na działanie
antybiotyku, stają się po pewnym czasie odporne na ten lek. Dlatego, biorąc
antybiotyk zaledwie przez parę dni, można wzmocnić bakcyla, którego się chce
unicestwić. Niestosowanie się pacjenta do zaleceń to jedna z dwóch przyczyn
niepokojącej ogólnoświatowej oporności na leki.
W połowie do tego problemu przyczyniają się pacjenci, w drugiej połowie
lekarze i matki. Usiłując wyleczyć chorego, lekarze czasami czynią więcej szkody niż
dobra. Antybiotyki leczą jedynie infekcje bakteryjne. Ale bakterie nie wywołują
wszystkich chorób.
- Odpowiedzialne za wielką liczbę infekcji oddechowych są wirusy, ale w
arsenale lekarzy nie ma żadnych leków niszczących te mikroorganizmy. Chory na
zakażenie wirusowe musi odpoczywać, dużo pić i pozwolić infekcji przebiegać
zgodnie z naturalną koleją rzeczy. Jednakże pacjenci nie chcą tego przyjmować do
wiadomości. A ściślej, to matki nie chcą o tym słyszeć. Lecząc dziecko, masz w
rzeczywistości dwoje pacjentów - powiedział mi kiedyś pediatra. - Dziecko i matkę.
Matki są najgorsze. Wiem to. Sam mam matkę.
- Coś ci powiem - powiedziała moja matka, przybierając pozycję obronną,
kiedy zapytałem ją, czy wierciła dziurę w brzuchu pediatry o receptę na antybiotyk. Czy uważasz, że chciałoby mi się wciągać zimowe ubrania na trójkę dzieci, jechać
dwadzieścia minut przez zaspy śniegu do gabinetu pediatry, czekać co najmniej pół
godziny, żeby odbyć może dziesięciominutową wizytę, po czym zapłacić mu
sześćdziesiąt dolarów. I to tylko po to, żeby usłyszeć, że twój brat ma infekcję
wirusową, której nie leczy się antybiotykami. Nie ma mowy. Nie odjechałabym bez
recepty!
Taki punkt widzenia nie należał do rzadkości. Widok mojej mamy
wściekającej się dwanaście lat po ostatnim wciągnięciu zimowych ubrań na dzieci
był niczym w porównaniu z obserwowanymi na żywo matkami, krzyczącymi na
pediatrę w jego gabinecie. Zdumiewające, nie było różnicy w treści. Lekarze zatem
chowali się i wypisywali receptę. Na amoksycylinę.
Czy lekarze słusznie robią, że uginają się pod taką presją? Ośrodki
Monitorowania Chorób powiedziałyby, że niesłusznie. Z drugiej strony zastanawiam
się, jakie jest na ten temat zdanie Harwardzkiej Szkoły Biznesu. Wszystko inne
pomijając, lekarz prowadzi przedsiębiorstwo. Jeżeli zatem klient ma zawsze rację, to
doktor znajduje się między młotem i kowadłem.
Przypuśćmy, że doktor Smith postawi się i cytując wskazania Ośrodków
Monitorowania Chorób, odmówi przepisania antybiotyku. Z jednej strony postąpi
słusznie, bo nie dokłada swojej cegiełki do największego kryzysu stojącego obecnie
przed środowiskiem medycznym. Z drugiej, rozeźli klientkę, która na spotkaniu
sąsiadów powie wszystkim matkom, że doktor Smith jest konowałem. W rezultacie
może stracić nie jednego, ale pięciu, a nawet dziesięciu innych pacjentów. Z mojego
doświadczenia krótkofalowe myślenie wygrywa z dalekosiężnym spojrzeniem i
będzie tak dopóty, dopóki matki nie zaczną słuchać lekarzy, to znaczy lekarzy swoich
dzieci.
A
teraz
zejdę
z
wysokości
mojego
pudełka
próbek
i
wyznam,
że
przedstawiciele farmaceutyczni, specjalnie ci z nas, którzy sprzedawali Zithromax,
popełniają najgorsze przewinienia. Chwileczkę, Jamie, myślałem, że korzystasz z
antybiotyków tylko w ostateczności. Trochę wiedzy i nieograniczony dostęp
przyczyniły się do przewartościowania poglądów na temat zażywania leków.
Mówiłem już wcześniej, że na szkoleniu przedstawiciel nauczył się między
innymi tego, że jego lek lub leki są najlepsze. Kropka. Przecież firma nie
wydawałaby tysięcy dolarów na szkolenie pracowników, żeby jej produkt zajmował
trzecie miejsce wśród najlepszych. Nic dziwnego, że po sześciotygodniowym
szkoleniu i praniu mózgu ślepo wierzyłem, że Zithromax jest najlepszym
antybiotykiem pod słońcem, a w garażu miałem tego leku za dwadzieścia tysięcy
dolarów.
Nagle „nie biorę leków” zostało zastąpione przez „lepsze życie dzięki
farmakologii”. W ciągu kilku tygodni zacząłem sam sobie ordynować leki. Jeżeli
obudziłem się rano z drapiącym gardłem, otwierałem pudełko Zithromaxu. Nawet
gdy drapanie nie miało nic wspólnego z bakteryjną infekcją, a jedynie z wieczornym
koncertem rockowym, otwierałem pudełko Zithromaxu. Wkrótce zacząłem rozdawać
próbki przyjaciołom i rodzinie, kiedy ich kaszel mi się nie podobał. Bez korzystania z
badań posiewowych, a nawet bez stetoskopu stałem się lekarzem, nie mając żadnych
kompetencji, za to dostęp do leków. Zachęcony wcześniejszym sukcesem (zabawne,
drapanie gardła po koncercie minęło w dwa dni) rozwinąłem działalność na
ordynowanie leków antyhistaminowych.
W odróżnieniu od innych leków w mojej teczce Zyrtec nie był odkryty i
wprowadzony przez Pfizera. Zapłaciliśmy belgijskiej firmie UCB Pharma za prawo
pośrednictwa w sprzedaży tego produktu, która miała wkrótce osiągnąć wartość
miliarda dolarów. Współuczestnictwo w marketingu stało się częściej spotykane w
farmaceutyce, od kiedy małe firmy z rokującymi nadzieje lekami, ale zbyt małą siłą
handlową, zaczęły szukać partnerów z większymi siłami handlowymi. Pfizer za
czasów mojej pracy postąpił tak dwukrotnie, z Parke-Davis (Lipitor) i z G.D. Searle
& Co. (Celebrex). Atarax należał do starszej generacji leków antyhistaminowych,
który przynosił nieporównywalną ulgę w alergii wraz z nieporównywalną sennością.
Z powodu tej drugiej większość lekarzy przestała z niego korzystać. Jednakże pewna
badaczka znalazła sposób na zminimalizowanie skutków uspokajających leku,
zachowując jego działanie antyalergiczne. To wzbudziło zainteresowanie Pfizera.
Przy wprowadzeniu na rynek Zyrtecu „Matka Zyrtecu” mamiła walne zgromadzenie,
mówiąc: „wielu uważa się za Ojca Zyrtecu, ale tylko ja wiem, kto nim jest”.
Wprowadzając Zyrtec, Pfizer wkroczył na teren zaciekłej walki w sprzedaży
farmaceutyków. W przypadku leku, co do którego nie było danych wykazujących jego
wyższość nad rywalami, przedstawiciele handlowi musieli głęboko kopać w
szczegółach, żeby propagować jego zalety. To często psuło krew sprzedawcom. Rynek
leków antyhistaminowych nie należał do wyjątku.
Bardzo szybko sprawy przybrały nieprzyjemny obrót, przede wszystkim w
przypadku przedstawicieli Claritinu. Kilka tygodni przed akceptacją Zyrtecu przez
Ministerstwo Żywności i Leków ludzie firmy Schering-Plough zaczęli ostrzegać
lekarzy, że „Atarax junior” też powoduje senność u pacjentów. Te agresywne wysiłki
okazały się niezwykle skuteczne, klienci bowiem pytali mnie najpierw o jego
działanie uspokajające, zanim chcieli usłyszeć o jego skuteczności. Przewidując takie
działania konkurencji, Pfizer wyszkolił nas, jak reagować. Mimo wysiłków już na
początku czułem się odrzucony i gorszy. Po raz pierwszy, mimo prania mózgu,
wątpiłem, że mój lek jest najlepszy w historii. Rozpaczliwie chciałem znaleźć
potwierdzenie zalet Zyrtecu i okazja pojawiła się w najbardziej nieoczekiwanym
miejscu: w moim salonie. (Biorąc pod uwagę ilość kurzu i okruchów pizzy pod
kanapą, nie powinno mnie to zdziwić).
Pewnego sobotniego popołudnia siedziałem z moimi współlokatorami. Piliśmy
piwo i oglądaliśmy rozgrywki uczelnianych drużyn. W pokoju suczka Michaela,
czekoladowa labradorka Chauncey, bez przerwy szukała swojej niebieskiej piłeczki,
wprowadzając dużo zamieszania. Dopóki nie pojawił się Ed.
Ed, zrzędliwy facet, przywlekł się i klapnął na kanapę, mrucząc coś na
powitanie. Odpowiedzieliśmy mu tym samym i wróciliśmy na mniej więcej trzy
minuty do poprzedniego zajęcia. Nagle Ed zaczął kichać, jakby właśnie powąchał
pieprz. Oczy zaczęły mu niepohamowanie łzawić. Steve uważał, że z nosa leci mu
szybciej niż z oczu, ale ja i Michael mieliśmy odmienne zdanie. Oczywiście nasza
trójka żartowała z jego dolegliwości, a ja wstałem po następną kolejkę piwa.
Kiedy szedłem do kuchni, Ed zdołał złapać oddech i wyrzucił z siebie:
- To pies! Jestem cholernie uczulony na psa!
W jednej chwili zapaliło mi się w głowie światełko: daj Edowi Zyrtec.
Jedną z przewag Zyrtecu nad innymi lekami antyhistaminowymi było szybkie
działanie - dziewięćdziesiąt pięć procent pacjentów reagowało na lek w pięćdziesiąt
minut, Claritin zaś zaczynał działać dopiero po dwóch godzinach. Nadarzyła mi się
idealna okazja przetestowania wpajanych mi przekonań.
- Weź Zyrtec - zapiałem rozentuzjazmowany. - Za pięćdziesiąt minut będziesz
jak nowo narodzony.
- Chwyciłem opakowanie próbek i wycisnąwszy jedną tabletkę dla siebie,
rzuciłem resztę Edowi, który ich nie złapał, bo nic już nie widział. Ja nie
potrzebowałem Zyrtecu (moja alergia miała się zacząć dopiero za miesiąc), ale też
zażyłem lek. W końcu był pod ręką. Czy można pić, kiedy się bierze Zyrtec, Jamie? zapytał niespokojnie Ed.
Mogłem odpowiedzieć dopiero po przełknięciu łyka bud lighta. Po chwili
potwierdziłem, co nie było zgodne z zaleceniem Pfizera. Jednakże, opierając się na
własnym doświadczeniu, uważałem, że popijanie w trakcie zażywania leku jest
całkowicie bezpieczne.
O pierwszej Ed wydmuchał znowu nos i połknął tabletkę, i tak zaczęła się
najdłuższa godzina w moim życiu. Nie przyszło mi nawet do głowy, że lek może nie
zadziałać. Wiedziałem, że nie działa na wszystkich pacjentów z alergią (każdy
przedstawiciel powtarzał jak refren: „Nie istnieje panaceum, doktorze”), ale nie
dopuszczałem myśli o porażce, kiedy podałem mu Zyrtec. Już po dziesięciu minutach
zacząłem się denerwować.
- Hej, Jamo - zaszczekał Ed, używając zdrobnienia od zdrobnienia mojego
imienia. - Nadal kicham. Ten lek to gówno.
Kichanie stało się tak okropne, że faceci przestali mówić „na zdrowie”. Oczy
mu nadal łzawiły, a góra zasmarkanych chusteczek rosła. Chauncey, nieświadoma
swojej roli w tym zamieszaniu, przyniosła piłeczkę, żeby Ed jej rzucił, ale on nie miał
ochoty się bawić.
O pierwszej dwadzieścia znowu zakpił:
- Czy to gówno działa na kogokolwiek?
Chciałem zażartować z jego beznadziejnego smarkania lub zrobić uwagę na
temat czerwonych oczu, ale nie mogłem. Siedziałem zmrożony na kanapie i
milczałem, zdając sobie sprawę, że do końca życia będzie mi to wypominać. Tak
naprawdę nie obchodziła mnie alergia Eda, mógł po prostu wrócić do domu i po
godzinie poczuć się lepiej (zamknięcie Chauncey w piwnicy nie było żadnym
wyjściem z sytuacji). Ale dałem osobistą gwarancję, zapewniłem o skuteczności leku.
Faceci uwielbiali przypominać o porażce.
Hej, Ed - ruszył mi na odsiecz Steve. - Powiedział, że musi minąć pięćdziesiąt
minut. Zostało jeszcze pół godziny, dupku. W odpowiedzi Ed odkaszlnął.
Dziesięć minut później Steve zaatakował:
- Dużo mniej smarkasz, Eddie.
Ed przyjął uwagę do wiadomości. A wraz z upływem czterdziestu minut uznał
moje zwycięstwo.
- Dobra, Jamo, wygrałeś. Mam suchy nos.
Rzeczywiście, Ed siedział uwolniony od łzawienia i kataru. Był zdruzgotany.
- Cholera, naprawdę miałem nadzieję, że to nie zadziała - wyznał, ujawniając
tym jednym zdaniem więcej o mężczyznach niż jakakolwiek książka o kobietach z
Wenus i mężczyznach z Marsa. - Mógłbym wtedy wypominać ci to do końca życia.
- Nawet przez chwilę w to nie wątpiłem, Eddie - powiedziałem z promiennym
uśmiechem i ulgą w głosie.
Wysłaliśmy Eda po piwo.
Nieograniczony dostęp do próbek nie kończył się na produktach Pfizera.
Możliwości przedstawicieli były wielkie, kiedy przyjeżdżali do przychodni lekarskiej.
Szafy z próbkami, choć różniły się wielkością i dostępnością w zależności od
przychodni, zawierały warte tysiące dolarów próbki każdego produktu, od Ariceptu
po Zoloft. Te szafy służyły za stacje paliw dla sprzedawców w potrzebie.
Dyrektorzy byli znani z tego, że zagarniali próbki, podczas gdy ich
przedstawiciele, których mieli oceniać, opisywali szczegółowo swój produkt
lekarzom. Jak z filmu: zły facet odwracał uwagę, inny grabił klejnoty. Przedstawiciel
handlowy wiele dowiadywał się o rozległej rodzinie swojego szefa, obserwując, co
zabierał z szafy z próbkami: ciocia Becky cierpiała na refluks (Prilosec), wuj Tony
miał opryszczkę (Famvir), brat Phil nie opuszczał domu (Paxil), siostra Cindy nie
mogła spać (Ambien). Dziesięciolatki dawały rodzicom krótsze listy prezentów na
Boże Narodzenie niż listy leków, których potrzebowali dyrektorzy Pfizera. Nie
wszystkie przychodnie miały próbki, których w danej chwili potrzebowali
przedstawiciele, inwencja twórcza zatem rosła wprost proporcjonalnie do desperacji.
Moja koleżanka odwiedziła pewnego dnia przychodnię dermatologiczną. Nic w tym
nadzwyczajnego, oprócz tego, że była to przedstawicielka działu leków urologicznych
i ginekologicznych. Wydawało się, że wystąpił u niej prawie śmiertelny przypadek
trądziku (trzy krosty dla tej piękności były stanem krytycznym) i potrzebowała
pewnych dermatologicznych leków, na cito! Ta zdecydowana kobieta Pfizera
wparowała do poczekalni lekarskiej, jakby już tam wcześniej była (nie była),
uśmiechnęła się do recepcjonistki, jakby ją znała (nie znała) i skierowała się ku
drzwiom prowadzącym do wewnętrznego gabinetu, mówiąc:
- Muszę sprawdzić próbki.
Recepcjonistka uśmiechnęła się i pomachała przyjaźnie, jak zwykle do
przedstawicieli farmaceutycznych. Moja koleżanka opuściła po chwili pomieszczenie
statecznym krokiem, ukrywając w torbie służbowej leki warte sto dolarów.
- Szybko to poszło - zauważyła recepcjonistka.
- Niczego wam z moich leków dzisiaj nie brakowało. Do zobaczenia za dwa
tygodnie - odpowiedziała nasza bohaterka, nie tracąc chwili czasu.
Jednakże mieć dostęp do czegoś, a korzystać z tego to dwie całkowicie różne
sprawy, w każdym razie dla mnie.
W swojej obronie powiem, że jestem durny. Nie ma wątpliwości, że kobieta
zawsze wykorzysta żyłę złota. Mnie, posiadaczowi chromosomu Y, nie przyszło coś
takiego do głowy. Jak się domyślacie, mówię tu o kontroli urodzin.
Przedstawiciele środków antykoncepcyjnych, zwłaszcza ci z Ortho-McNeil,
byli nieustannie obecni w gabinetach ginekologicznych i wykorzystywali swoje
próbki „pigułek” jako dźwignię sprzedaży innych produktów. W rezultacie trudno
było nie zauważyć piętrzących się pudełek z pigułkami antykoncepcyjnymi,
wysypujących się z szaf z próbkami w przychodniach ginekologicznych.
Mniej więcej po pół roku mojej pracy u Pfizera moja dziewczyna była u
ginekologa i przy kolacji skarżyła się na cenę Ortho Tri-Cyclenu, który jej przepisał.
- Nie mogłam uwierzyć, kiedy farmaceuta mi powiedział, że cena znowu
poszła w górę. Co za oszustwo - powiedziała z oburzeniem.
- Trzeba za nie płacić? - zapytałem.
- Oczywiście, Jamie. Jak według ciebie można je dostać?
W ten sposób od razu doszliśmy do sedna sprawy. Nie zastanawiałem się,
skąd je ma. Nigdy mi to nie przyszło do głowy. Jak większość facetów (wierzcie mi,
bo sprawdziłem z wieloma moimi równie bezmyślnymi kolegami) pozwoliłem
kobiecie troszczyć się o „te rzeczy”. Na szczęście znalazłem rozsądną odpowiedź.
- Hm… nie dostajesz próbek? Jej gniew trochę zmalał.
- Tak, dostaję próbki, kiedy doktor przepisuje nowe tabletki, a potem czasami
jeszcze raz lub dwa, ale później daje receptę.
- To szaleństwo - wyrwało mi się, co niemal zdradziło moją własną
niepoczytalność. - Mają tysiące próbek… - urwałem, gdy zdałem sobie sprawę, co
mówię, ale już się stało. Spojrzałem dyskretnie, czy słuchała. Słuchała.
- Czy chcesz powiedzieć, że przez te wszystkie miesiące twojej pracy u Pfizera
mogłeś mieć dla mnie pigułki za darmo?
Skinąłem głową, krzywiąc się na myśl, że pieniądze, które (niepotrzebnie)
wydała na antykoncepcję, zmarnują się w ten weekend.
- Szczęśliwie, na nieuchronnie zbliżającą się depresję miałem w bagażniku
pudełka z Zoloftem wartości co najmniej dwudziestu tysięcy dolarów. Co ty
dokładnie robisz?
Pytanie mojej matki zawisło na dłużej w powietrzu, bo nie bardzo wiedziałem,
co mam odpowiedzieć. Właśnie skończyłem bawić członków rodziny opowieściami o
obrzezaniu i próbkach leków (historię z tabletkami antykoncepcyjnymi przypisałem
komu innemu), kiedy mama zbiła mnie z tropu. Najwyraźniej chciała, żebym
uzasadnił swoje istnienie. Nie byłem pewien, czy potrafię. Błędnie przyjmując moje
wahanie za konsternację, ciągnęła:
- Chcę wiedzieć, po co są potrzebni firmie przedstawiciele farmaceutyczni?
Oficjalna odpowiedź brzmiałaby: aby zapewnić profesjonalną informację o
produkcie, udzielić odpowiedzi, jak z niego korzystać, i dostarczyć próbki produktu.
Ogół społeczeństwa prawdopodobnie uznałby to za użyteczną rolę. Nieoficjalnie i
bardziej trafnie skądinąd można powiedzieć: żeby wpłynąć na lekarza w kwestii
przepisywanego leku.
I po to są przedstawiciele farmaceutyczni: mają powstrzymać lekarzy od
zapisywania leku X i nakłonić ich do ordynowania leku Y, w ten sposób poprawiając
wyniki firmy produkującej lek Y. Nie podałem mamie prawdziwego uzasadnienia, bo
pacjenci nie chcą wiedzieć, że lekarz podejmuje decyzje, opierając się na tym, co
mówi mu sprzedawca, a nie na swojej wiedzy naukowej.
- Czy lekarze nie mogą sami zdobyć takich informacji?
W świecie idealnym przedstawiciele farmaceutyczni nie byliby potrzebni.
Lekarze otrzymywaliby w szkołach medycznych i na stażu wiedzę z dziedziny
farmaceutyki. Aby aktualizować wiedzę, w razie potrzeby czytaliby przez cały okres
swojej czterdziestoletniej kariery zawodowej profesjonalne czasopisma medyczne. W
końcu firmy farmaceutyczne wprowadzałyby na rynek jedynie produkty, które
rzeczywiście mają wyższość nad już stosowanymi. Niestety, świat medyczny jest
kilka lat świetlnych oddalony od ideału. Lekarze wchodzą do zawodu z solidnymi
fundamentami wiedzy farmaceutycznej. Na większości szkół medycznych studenci
muszą zaliczyć jeden lub dwa semestry farmakologii, gdzie są uczeni mechanizmów
działania leków. Zajęcia z mikrobiologii dostarczają wiedzy o antybiotykach
stosowanych w chorobach infekcyjnych, podając większości studentów szczegółowy
ich przegląd. Na trzecim i czwartym roku szkoły medycznej na zajęciach z interny
uczy się farmakokinetyki leków. Później, po wyborze specjalizacji, stażyści poznają
specyfikę leków w swojej dziedzinie, reumatolodzy zatem uczą się o lekach
przeciwbólowych, alergolodzy zaś koncentrują się na lekach antyhistaminowych.
Można więc uczciwie stwierdzić, że większość lekarzy kończy staż z gruntowną
wiedzą na temat farmaceutyków. Pewien pediatra i mój kolega z Notre Dame
wyjaśnił mi:
- Kłopot w tym, że większość prywatnie praktykujących lekarzy zapomina,
czego ich uczono o lekach, i nie ma czasu, żeby odświeżyć swoją wiedzę czy też, co
ważniejsze, zdobywać nową.
Jest to znany refren wśród lekarzy: brak czasu. Doktorzy ciężko pracują.
Muszą przyjmować od trzydziestu do pięćdziesięciu pacjentów dziennie, muszą
opisać każdą wizytę, robić obchody w szpitalu, wyjaśniać możliwości członkom
rodziny, dzwonić w sprawie refundacji za leki na recepty i rozmawiać z
farmaceutami, którzy sprawdzają dozowanie napisane na recepcie. Po takim dniu
pracy lekarz ma do wyboru zabawę z trzyletnią córeczką lub przeczytanie
czasopisma medycznego. Co byście zrobili? Nie umknie ich uwagi przełomowy lek
typu Viagra, ale subtelniejsze postępy w medycynie, jak zmiany w dozowaniu albo
dodatkowy nowy lek, mogą przejść niezauważone. Zbyt zajęci, żeby czytać i wiedzieć
wszystko
na
bieżąco,
lekarze
są
zmuszeni
polegać
na
przedstawicielach
farmaceutycznych, którzy przekazują im najświeższe nowiny.
Z trzech obowiązków z oficjalnej listy przedstawicieli farmaceutycznych
można by wykreślić dwie pozycje. Bezpłatne próbki leków dałoby się wysyłać
lekarzom, a na pytania dotyczące danego produktu odpowiadać na stronie
internetowej dostępnej tylko dla lekarzy. Ale cechą systemu jest konieczność
istnienia przedstawicieli, żeby lekarze byli na bieżąco. Sprzedawca staje się
niezbędny już po kilkakrotnej wizycie u doktora. Raz zaakceptowany przedstawiciel
może wyciągać korzyści ze swojej mocnej pozycji i zacząć wpływać na proces
podejmowania decyzji przez lekarza.
Lekarzom byłoby łatwiej, gdyby leki w tej samej klasie radykalnie się od
siebie
różniły.
Jednak
farmaceutycznym,
konkurentami.
niewielu
niewiele
Gdyby
tak
jest
produktów
było,
tylko
„Michaelów
ma
te
Jordanów”
udowodnioną
leki
byłyby
w
świecie
wyższość
przede
nad
wszystkim
wykorzystywane przez lekarzy. Gdyby nowy środek okazał się skuteczniejszy i
równie bezpieczny, co stary, wszyscy bez wątpienia dowiedzieliby się o tym i zmienili
leczenie. Niestety rzadko się to zdarza na rynku farmaceutycznym.
A tak naprawdę w przemyśle farmaceutycznym jest mnóstwo produktów o
podobnej skuteczności. Niewielkie różnice w refundacji z ubezpieczenia zdrowotnego,
dozowaniu, skutkach ubocznych i cenie jedynie utrudniają proces podejmowania
decyzji przez lekarza. Czy lek X, czy lek Y jest refundowany? Wiem, że lek X nie
powinien być stosowany u pacjentów z cukrzycą i schorzeniami wątroby, ale czy to
dotyczy również leku Y? Czy w tym europejskim badaniu, w którym podwojono
dawkę leku, skrócono liczbę dni o połowę? Przedstawiciele farmaceutyczni posiadają
te wszystkie informacje o swoich lekach i konkurencyjnych produktach, ponieważ za
to są wynagradzani. Dla lekarza, który skończył staż piętnaście lat temu i który ma
godzinę opóźnienia w wizytach pacjentów, przedstawiciel farmaceutyczny może być,
jak latarnia morska w czasie sztormu, jedyną osobą zdolną wyjaśnić, czy lek Y jest
na
receptę i
bezpieczny
do zastosowania
u
pięćdziesięcioletniej
pacjentki
hiszpańskiego pochodzenia z wysokim ciśnieniem krwi. Pomoc w takich sytuacjach
stwarza więź między sprzedawcą i lekarzem, choć tego typu zaufanie może niekiedy
prowadzić do kłopotów.
Kiedyś pediatra w zachodniej części Michigan oskarżył mnie o kłamstwo,
mówiąc, że Zithromax, wbrew temu, co powiedziałem, nie jest najtańszym
markowym antybiotykiem na rynku, ale najdroższym. Wiedząc świetnie, że kuracja
Zithromaxem kosztuje poniżej czterdziestu dolarów, podczas gdy konkurencyjnymi
lekami co najmniej pięćdziesiąt, zapytałem go, skąd ma tę informację. Uśmiechnął
się triumfalnie, kiedy sięgał do szuflady po kolorową tabelę, którą dał mu
konkurent. Choć początkowo wpadłem w panikę, prędko zrozumiałem, na czym
polega sprawa.
- Doktorze, tutaj wymienia się dzienny koszt leku - wyjaśniłem, ale nie
zrozumiał.
- Tak, Jamie, i tu jest napisane, że Zithromax kosztuje osiem dolarów
dziennie, podczas gdy Vantin tylko sześć. Okłamałeś mnie.
Facet od marketingu w Upjohn Pharmaceuticals, który opracował tę tabelę
kosztów, zasłużył na awans. Nie mogłem uwierzyć, że ten lekarz, skądinąd bardzo
mądry facet, dał się wpuścić w maliny. Był to przykład księgowości kreatywnej,
zanim jeszcze ktokolwiek o niej słyszał.
- Doktorze, przez ile dni zażywa się Vantin?
- Dziesięć - odpowiedział.
- A Zithromax?
- Pięć.
Patrzyłem na niego i czekałem. Nadal nie rozumiał.
- No dobrze, więc Vantin kosztuje sześć dolarów dziennie przez dziesięć dni, co
równa się… - nie musiałem kończyć.
- Sześćdziesiąt dolarów.
A Zithromax kosztuje osiem dolarów dziennie przez pięć dni, co daje… Tym
razem nie skończył za mnie działania matematycznego. Poczerwieniał na twarzy. Po
dłuższej chwili zwrócił się do mnie:
- Niech was diabli, przedstawiciele farmaceutyczni! - krzyknął, wypadając za
drzwi. Po kilku krokach zatrzymał się, zawrócił i wrzucił laminowaną kartkę z
tabelą cen do szuflady. Nie zazdrościłem facetowi od Vantinu następnej wizyty w
gabinecie pediatry.
Słyszę teraz: zabronić działalności sprzedawcom! Ale jeżeli nie oni, to kto
przyniesie bezpłatny lunch recepcjonistkom i pielęgniarkom?
Rozdział piąty. Pracuję na utrzymanie
Dyrekcja Pfizera wyposażyła nas w liczne narzędzia mające zapewnić sukcesy
w sprzedaży. Najważniejszym z nich był fundusz reprezentacyjny. Ale mieliśmy
jasno powiedziane, że fundusz ma służyć tylko budowaniu dobrych stosunków z
personelem i ułatwiać dostęp do gabinetów. Kilka firm farmaceutycznych miało
kłopoty z Ministerstwem Leków i Żywności, ponieważ ich przedstawiciele usiłowali
wykorzystywać wycieczki, kolacje i bilety na finały mistrzostw w futbolu
amerykańskim, żeby przekonać lekarzy do ordynowania ich leków.
Pfizer bardzo wystrzegał się popełniania takich wykroczeń, czyli oferowania
czegoś za coś (po łacinie quid pro quo: „Zabiorę cię na golfa w Pebble Beach, jeżeli
wypiszesz pięć tysięcy recept na Zyrtec”). Nie wolno było pod żadnym pozorem
wchodzić w takie układy z personelem medycznym. Niestety panowie Quid, Pro i
Quo byli moimi starymi przyjaciółmi, jeszcze z czasów wojska, gdzie kupowałem
piwo żołnierzom, którzy chronili mnie przed niełaską pułkownika. Niektórych
nawyków nie można wyplenić.
Otrzymałem fundusz na podróże i rozrywki, około ośmiuset dolarów raz na
dwa tygodnie. Te pieniądze pokrywały podstawowe, codzienne koszty własne:
benzynę do służbowego auta, hotele i posiłki w podróży, jedzenie dla lekarzy i
pielęgniarek.
Istotnej roli jedzenia w sprzedaży farmaceutycznej nie sposób przecenić.
Droga do serca mężczyzny prowadzi przez żołądek, a droga do serca doktora
prowadzi wprost przez wspólny żołądek jego personelu. Czy to ranek (pączki,
drożdżówki, rolady), czy popołudnie (cukierki, ciastka, lody), personel medyczny jadł,
jakby zbliżała się pora zimowej hibernacji i należało się śpieszyć. Przedstawiciele
farmaceutyczni robili wszystko, żeby im pomóc. Niektóre gabinety tak przywykły do
darmowych łakoci, że nie wpuszczano przedstawicieli z pustymi rękami, podsuwając
im pomysł, żeby ustanawiali swoją tożsamość, przynosząc za każdym razem taki
sam poczęstunek.
Jeden z moich kolegów wręczał cukierki każdemu pracownikowi medycznemu,
którego spotkał, a inny rozdawał ciasteczka ozdobione fioletowymi paskami jak na
Zithromaxie. Oznaczanie siebie, żeby kojarzyć się z firmą, nie było wyłączną cechą
pracowników Pfizera. Mój konkurent, facet od Biaxinu, piekł ciasteczka dla
wszystkich swoich przychodni pediatrycznych. Z najwyższą niechęcią muszę
przyznać, że domowej roboty smakołyki od czterdziestopięciolatka okazały się
ogromną przeszkodą w moich wysiłkach wkupienia się w łaski kobiet pracujących w
tych gabinetach. Złośliwie mówiłem pielęgniarkom:
- Te ciasteczka mogą być pyszne, ale i tak nic nie zabije metalicznego smaku
Biaxinu!
Moje badania wykazały, że najlepszym czynnikiem motywującym żeński
personel gabinetów jest czekolada. W rezultacie zostałem facetem od m&m’s.
Przynosiłem m&ms do każdego gabinetu, który odwiedzałem, średnio
dwadzieścia torebek tygodniowo. Poprzez nieformalne badanie opinii publicznej
szybko się dowiedziałem, że te z orzeszkami przysparzały mi więcej przyjaciół niż te
z samą czekoladą, co przypadkowo pokrywało się z moim gustem. Uzależnił mnie od
nich w dzieciństwie ojciec. Pokazał mi, jak można wchłonąć całą torebkę w drodze ze
sklepu do domu, żeby mama się nie dowiedziała. Dopóki nie wziąłem na siebie roli
zaopatrzeniowca w cukierki, nie wiedziałem, że firma Mars Inc. produkowała m&m’s
w kolorach właściwych dla każdego święta - zielone, czerwone i białe w okresie
Bożego Narodzenia należały do moich ulubionych. Stopniowo przyzwyczaiłem się
szukać różowych i czerwonych na początku lutego i czerwonych, białych, niebieskich
pod koniec czerwca.
Moja mania pastylek m&m’s miała tę wadę, że zmusiła mnie do
zaakceptowania powszechnego wśród pracowników medycznych upodobania do
kleptomanii. W sprzedaży antybiotyków dla dzieci smak leków odgrywał ważną rolę,
bo żaden rodzic nie chciał walczyć z wrzeszczącym dzieckiem, żeby połknęło lek. W
rezultacie, jeżeli lek miał dobry lub niezły smak, marketingowy zespół reklamował
tę zaletę bez przerwy. Kiedy wiśniowy smak Zithromaxu w postaci zawiesiny wygrał
testy smakowe wśród wszystkich innych antybiotyków (nikt nie chciał już „różowej”
amoksycyliny), geniusze od marketingu Pfizera chcieli wykorzystać tę jego zaletę. W
tym celu otrzymaliśmy do rozdania w gabinetach pudełka ze szpatułkami o smaku
wiśniowym i przezroczyste plastikowe pojemniki z oczywiście purpurowym napisem
Zithromax.
Cóż, jak większość pomysłów zespołu marketingowego, ten był tylko
połowicznie udany. Ponieważ szpatułki i pojemniki pakowano osobno, ktoś musiał je
połączyć w całość. Cholernie mało prawdopodobne. Wyrzuciłem szpatułki o smaku
wiśniowym, jak zresztą większość moich kolegów. Ponieważ pojemnik mógł
pomieścić kilogram pastylek m&m’s, stawiałem go na blacie obok pielęgniarek i
mogłem uzupełniać jego zawartość przy każdej wizycie. Pod warunkiem, że nadal
tam stał.
Wkrótce po wprowadzeniu w życie pomysłu z pojemnikiem, zauważyłem, że
zniknął z blatu w jednym z moich największych gabinetów i z trzech innych, które
tego dnia odwiedziłem. Tajemnicze zniknięcie dręczyło mnie, dopóki w końcu nie
zapytałem o to kogoś z personelu.
- Co się stało z tym czymś do pastylek m&m’s? Odpowiedź zaskoczyła mnie
niepomiernie.
- Ach, to. Wiesz, to się świetnie nadaje na patyczki do czyszczenia uszu.
Poczułem się zszokowany, że moje ulubione pojemniki stoją w łazienkach w
całej północnej Indianie. Okazało się, że przydają się nie tylko do produktów do
czyszczenia uszu, ale również do trzymania w nich wacików. Zacząłem umieszczać
na pojemnikach nalepki z wydrukowanym dużymi literami napisem: NIE
ZABIERAĆ. Ale niektóre i tak znikały.
Zastanawiałem się, czy w proteście nie zaprzestać kupowania pastylek
m&m’s, ale okazało się to niemożliwe. Mimo woli kojarzyłem się ze smakołykiem i
panie utożsamiały mnie z pastylkami m&m’s. Mogły nie wiedzieć, jakie leki
sprzedaję, ale cholernie dobrze wiedziały, że jestem facetem od m&m’s.
- Witam - mówiłem, zbliżywszy się do okienka recepcji.
- Gdzie są? - mówiła recepcjonistka, wyciągając jedną rękę, drugą
nieświadomie wycierała kapiącą ślinę w odruchu Pawłowa. Grzechot torebek moich
kolorowych „kluczy do gabinetów” sprawiał, że kobiety się zbiegały. Facet od m&m’s
zwykle dostawał się do gabinetu doktora, czyli inwestycja nie szła na marne.
Większą część mojego funduszu reprezentacyjnego wydawałem na lunche dla
personelu medycznego. Jako nowy przedstawiciel Pfizera wyobrażałem sobie, że
pomagam walczyć z chorobami, dostarczając lekarzom i pielęgniarkom ważnych
informacji, które ratują życie. Nie podejrzewałem, że trzy miesiące później będę
prowadził firmę cateringową i jedną z moich najcenniejszych i najbardziej
wyczekiwanych dostaw będzie tarta serowa dostępna na wynos. Lunche okazały się
najbardziej frustrującą stroną mojej pracy sprzedawcy farmaceutycznego, ponieważ
nigdy nie można było wszystkiego zaplanować tak, jak by się chciało. Koledzy w
większych miastach wykorzystywali firmy dostarczające zamówione dania, ale w
północnej Indianie było ich niewiele, więc musiałem sam dowozić jedzenie. To
nastręczało
wiele
problemów
natury
logistycznej,
bo
restauracje
rzadko
przygotowywały dania punktualnie, a podczas transportu jedzenie zsuwało się z tac.
Zdarzyło mi się kilka razy, że dziewczyna, z którą byłem na randce, zauważyła
plamy na tylnym siedzeniu i mówiła:
- Nic nie mówiłeś, że masz dzieci.
Niszczyłem sobie garnitury, kiedy sos rozlewał się na niesionej przeze mnie
tacy. Zdarzyło mi się to dwa razy, a mój współpracownik powiedział, żebym się
cieszył, że tylko tyle.
W przychodniach personel często tkwił po uszy w pracy papierkowej albo był
zajęty rozmowami telefonicznymi i nie mógł przygotować miejsca na lunch.
Wtaszczywszy w końcu jedzenie, stwierdzałem, że stół jest zasłany śmieciami, w tym
starymi torbami po chipsach, czasopismami i kartami pacjentów. Ponieważ większe
przychodnie lekarskie pracowały w godzinach lunchu, pracownice robiły sobie
przerwę na zmiany, często najmniej ważny personel jadł pierwszy. Wydawało się, że
istnieje odwrotnie proporcjonalna zależność między ważnością wykonywanej pracy a
apetytem, i niekiedy jedzenie znikało ze stołu, zanim przyszli lekarze.
Może nie powinienem nikogo krytykować, bo ja również pozwoliłem kiedyś
lekarzowi odejść bez jedzenia. Pierwszy raz, kiedy zadziwiłem personel medyczny
imponującym zestawem z baru Subway. Zachwycone spojrzenia i okrzyki
uświadomiły mi, jak ważny jest dobry i gorący posiłek. Kobiety nazbyt dobrze
zdawały sobie sprawę z mojego nowego statusu, ale wszystko poszło gładko. Niestety
nie przyszedł żaden z dwóch pediatrów, obaj byli po uszy zawaleni pracą. Wcześniej
jedna z pielęgniarek powiedziała mi, że być może doktorowi Blankowi uda się wpaść
na moment. Usiadła i namawiała mnie, żebym zjadł kanapkę. Uprzejmie
odmówiłem, tłumacząc, że zjadłem duże śniadanie i nie jestem głodny. W
rzeczywistości kierowałem się podstawową zasadą obowiązującą w armii: pierwsi
jedzą szeregowcy. Nie chciałem, żeby zabrakło jedzenia przed przybyciem lekarzy.
Dwadzieścia minut później trzecia pielęgniarka mająca przerwę doniosła, że
doktorowi Blankowi w żaden sposób nie uda się ze mną przywitać, a co dopiero zjeść.
To spowodowało, że znów zaczęto mnie namawiać na zjedzenie kanapki, choć nadal
się opierałem. W końcu o godzinie pierwszej szefowa przychodni wskazała na
ostatnią kanapkę i powiedziała:
- Jamie, doktor nie przyjdzie, możesz to spokojnie zjeść.
Poddałem się. Ale kiedy tylko ugryzłem piętnastocentymetrową kanapkę,
pojawił się czterdziestoletni facet w krawacie z Mickey Mouse (pediatrzy często
noszą krawaty z postaciami z kreskówek, żeby rozśmieszać dzieci). Zacierając z
entuzjazmem ręce, podbiegł do stołu.
- Umieram z głodu. Coś dla mnie zostało? - zapytał z uśmiechem.
Z pełnymi ustami nie mogłem odpowiedzieć i tylko pokręciłem głową, a
szefowa przychodni spuściła wzrok i szybko wyszła z pokoju. Ujrzawszy znikających
pracowników, spojrzał jeszcze raz na stół, a następnie skierował wzrok na mnie.
Widząc, że trzymam w dłoni nadgryzioną kanapkę, doktor Blank domyślił się, co się
stało. Zacząłem przepraszać, ale przerwał mi z uśmiechem i machnął nonszalancko
ręką, po czym zgarnął ze stołu garść herbatników i coca-colę.
- Nie przejmuj się. Ja się tu specjalnie nie liczę.
Klepnął mnie w ramię i poszedł dalej przyjmować pacjentów. Nigdy więcej nie
odważyłem się zjeść przed lekarzem.
Ciekawe, że celem lunchów nie było dokarmianie personelu czy wprowadzanie
w stan niepokoju przedstawicieli handlowych. Z punktu widzenia firm lunche
dostarczały sprzedawcom okazji do nawiązania kontaktów z najważniejszymi
klientami, czyli lekarzami.
W czasie idealnie przebiegającego lunchu powinny się wydarzyć trzy rzeczy:
Przedstawiciel mógł posiedzieć z lekarzem około dwudziestu do trzydziestu
minut i kiedy doktor jadł, przedstawiciel miał okazję zareklamować swoje produkty.
Lekarz mógł się zainteresować i zadać kilka istotnych pytań, jak na przykład:
Czym się różnią skutki uboczne leku X od leku Y?
Lekarz mógł się zgodzić, że lek X ma pewne zalety kliniczne i zobowiązać się
do wykorzystania go u kilku pacjentów tego dnia.
Jeżeli wszystko poszło naprawdę dobrze, lekarz zostawał jeszcze po
prezentacji, żeby pogawędzić o innych sprawach. Niektórzy chcieli rozmawiać o
produktach Pfizera, inni omawiać rozgrywki w futbolu, jeszcze inni (zwykle żonaci)
chcieli słuchać o wesołych ekscesach singla. Kiedy ustaliłem, jakie są ulubione
tematy lekarza, mogłem zaplanować rozmowę. Żeby znać sytuację na giełdzie,
wjeżdżając na parking przychodni lekarskiej, dzwoniłem do ojca, żeby się
dowiedzieć, jakie są notowania Pfizera. Jeśli miałem do czynienia z kibicami futbolu,
czytałem wieczorem bieżący numer „Irish Sports Report”, żeby mieć najświeższe
informacje z boiska. Żeby bawić statecznych mężów, zainteresowanych opowieściami
z życia kawalerów, dzwoniłem do „aktywnych” kolegów, którzy przekazywali mi
relacje z szaleństw, jeżeli akurat brakowało mi własnych. Bez względu na temat
rozmowy takie sesje miały znaczenie, bo pomagały nawiązywać przyjaźnie i
przedstawiciel nie musiał się przy następnym spotkaniu z lekarzem trudzić, żeby
nawiązać rozmowę.
Niestety spora liczba lunchów nie przebiegała w ten sposób. Często
przedstawiciel nie miał możliwości rozmowy z lekarzem, bo większość ich wpadała
po talerz z jedzeniem i wybiegała, mamrocząc z pełnymi ustami: „Przepraszam, mam
dziś opóźnienie”.
Biorąc pod uwagę koszt posiłku i godzinę spędzoną przez przedstawiciela poza
terenem (doliczyć trzeba czas na restaurację, skąd zabierał dania, i sklep, gdzie
kupował desery i napoje), to takie lunche były bardzo kosztowne dla Pfizera i
zniechęcające dla sprzedawcy. Jedyną zaletą w tej sytuacji były nadwyżki jedzenia.
Ten fenomen odkryłem przypadkiem. Planując lunch dla przychodni
pediatrycznej, przez pomyłkę złożyłem zamówienie na dwadzieścia dwie osoby
zamiast na dwanaście. Dziesięć kobiet w takich samych fartuchach (lekarze się nie
pojawili) zmiotło mnóstwo jedzenia, ale została jeszcze cała taca kurczaka w
parmezanie, pół tacy lasagne, kilka sałatek i pieczywo. Personel dziękował mi za
lunch, ja zaś szczerze odpowiedziałem, że to ja powinienem dziękować, bo ciepły
darmowy posiłek jest najlepszą stroną mojej pracy. Moje stwierdzenie spotkało się ze
zdziwieniem.
Wyjaśniłem, że jestem kawalerem, który rzadko jada normalnie. To wywołało
pełne współczucia okrzyki, jak „Biedactwo!” i „Musimy ci znaleźć żonę!”. Kiedy
próbowałem uśmierzyć ich macierzyński niepokój, anioł w przebraniu recepcjonistki
wstał i pokazując ręką pozostałe jedzenie, powiedział:
- Jamie, zabierz resztę do domu.
- Nie mógłbym tego zrobić.
- Ależ musisz!
- To nie byłoby w porządku.
- Zapakujcie mu to, dziewczyny.
Nie chcąc ich urazić, niechętnie przyjąłem uprzejmą propozycję. W drodze do
domu zatelefonowałem do kolegi, Lou, mało sprawnego w kuchni singla.
Jemy u mnie. Przynieś piwo. Lou zdziwił się, kiedy zobaczył zastawiony
jedzeniem blat w mojej kuchni.
- I one ci to dały? - zapytał z niedowierzaniem. - Zdumiewające. Wkrótce
składałem zbyt duże zamówienia kilka razy w tygodniu.
Kumple telefonowali do mnie, pytając, czy w porze kolacji mogą wpaść z
piwem. Zacząłem układać plany lunchów nie po to, żeby stwarzać okazje do spotkań
z lekarzami, ale żeby zabierać niezjedzone dania do domu. Mój szef zauważył wzrost
wydatków i powiedział, żebym tak trzymał.
- Musisz wydawać, jeżeli chcesz zarobić, Jamie.
To wkrótce stało się magiczną formułą. Bezwstydnie podkreślałem swój stan
kawalerski już w pierwszych minutach lunchu.
- Dla samotnego faceta darmowy posiłek należy do największych zalet mojej
pracy.
Podbijałem do maksimum instynkt macierzyński pielęgniarek, które niemal
walczyły między sobą o zapakowanie dla mnie resztek posiłku. Odkryłem, że nie
byłem odosobniony w swoim działaniu.
Na pewnym przyjęciu dla przedstawicieli handlowych ostrożnie wyjawiłem
mój podstęp paru osobom. Niecierpliwie oczekiwałem podziwu w ich oczach i żalu, że
na ten pomysł nie wpadli.
- Dopiero teraz zacząłeś to robić? - zachichotał jeden facet. - To była pierwsza
rzecz, na którą wpadłem.
Inni zgodnie pokiwali głowami i zdałem sobie sprawę, że byłem opóźniony w
nauce. Nie po raz ostatni.
W jednym jeszcze obszarze usiłowałem wykorzystać luki w systemie, a
dotyczyło to mojej aktywności w pracy. Albo jej braku. W lipcu 1995, kiedy po
rozmowie kwalifikacyjnej miałem już kontrakt w dłoni, Brandon, facet od zasobów
ludzkich, Uniwersytet Notre Dame, dyplom ‘68, wziął mnie na szczerą rozmowę.
- Awansowałem facetów z Notre Dame na sam szczyt, jak również bezlitośnie
wykopywałem facetów z Notre Dame - powiedział groźnie. -Nie myśl, że będziesz
miał specjalne względy.
Pokręciłem głową na znak, że to ostatni pomysł, jaki by mi zaświtał w głowie.
Brandon wyłożył zasady pracy u Pfizera. Wyjazd w teren przed wpół do ósmej.
Wizyty w przychodniach do wpół do szóstej po południu. Potem jeszcze wizyty w
aptekach. Kiedy dodał, że wyjazd z South Bend do Chicago w piątek przed piątą nie
wchodzi w rachubę, skinąłem głową. W końcu, w jakiej pracy pozwolą ci wyjść przed
piątą? Brandon, facet od zasobów ludzkich, i ja byliśmy w pełni zgodni, że nie będę
wyjeżdżał do Chicago o piątej. Oczywiście żaden z nas nie zdawał sobie sprawy, że
będę wyjeżdżał w każdy piątek o trzeciej.
Nie od razu zaniechałem przestrzegania zasad etyki pracy. Wręcz przeciwnie,
początkowo pracowałem dość ciężko. Wstawałem o czasie i zaczynałem dzień o
wyznaczonej przez Pfizera godzinie wpół do ósmej. Może nie do końca jest to prawda,
ale dobrze tak napisać. Przez pierwsze trzy dni wstawałem o czasie. Czwartego dnia
rano drzemałem dłużej niż zwykle, co wywołało we mnie wyrzuty sumienia.
Następnego dnia natychmiast wyłączyłem budzik, kiedy tylko zadzwonił, i spałem
do dziewiątej, a potem obudziłem się z przerażeniem. O Boże! Wyrzucą mnie z pracy!
Kiedy po prysznicu znalazłem się w sypialni, zauważyłem panujący spokój.
Wyjrzałem przez okno i zobaczyłem pusty parking. Wszyscy sąsiedzi wyjechali do
pracy. A jednak nikt nie zadzwonił, żeby się dowiedzieć, dlaczego porucznik Reidy
nie jest w kwaterze głównej albo dlaczego Jamie Reidy nie przyszedł do doktora
Sweeneya przed dziewiątą. Stopniowo sobie uświadomiłem, że nikt w Pfizerze, a
dokładnie mój szef Bruce, nie wie, gdzie jestem, a co dopiero, o której godzinie
wstałem. To odkrycie było początkiem końca. Pfizer zatrudniał byłych oficerów,
takich jak ja, ponieważ byliśmy nauczeni rygoru i nie trzeba nas było cały czas
sprawdzać. Mój były szef w wojsku, major Curt Croom, kiedy dowiedział się, że mój
nowy szef mieszka w Detroit, cztery godziny jazdy od South Bend, powiedział:
- Pieprzysz! To z ich strony wielki błąd! - zarechotał. Okazując zdumiewający
brak samoświadomości, zapytałem, dlaczego tak uważa. - Bo musicie mieć stały
nadzór, Jamie - powiedział, ciągle się śmiejąc. Jego ocena wkrótce okazała się trafna.
Nie zawsze byłem obibokiem. W szkole aż do dziesiątej klasy uczyłem się
pilnie. Potem doświadczyłem objawienia, ale w odwrotnym znaczeniu. Mówię w
odwrotnym, bo objawienie dotyczy pozytywnych zmian w życiu, moje zaś miały
negatywne konotacje. Tak w każdym razie twierdzili moi rodzice.
W liceum zdałem sobie sprawę, że mogę się pilnie uczyć i dostać ocenę bardzo
dobrą albo mogę się ślizgać i dostać ocenę bardzo dobrą minus. Na Uniwersytecie
Notre Dame nadal się obijałem, ale moje oceny poszły w dół. Mając za przedmiot
kierunkowy filologię angielską, często nie czytałem lektur obowiązkowych, a moja
obecność na zajęciach pozostawiała wiele do życzenia, a jednak udawało mi się
otrzymać
dobre
oceny.
Całe
mnóstwo
dobrych
ocen.
Byłem
w
pełni
usatysfakcjonowany wynikami w nauce, chociaż, jak zwykle, moi rodzice nie
podzielali mojego zadowolenia. Na studiach magisterskich wojsko dostarczyło mi
nieograniczonych możliwości udoskonalenia techniki „lesera”.
- Podobnie jak u Pfizera na wstępnym szkoleniu, do zaliczenia podstawowego
szkolenia oficerskiego wystarczyło osiągnąć na egzaminie wynik na poziomie
osiemdziesięciu procent. Na końcu szkolenia przedstawiano z nazwiska najlepszego
studenta, ale to nie była żadna motywacja, żeby osiągać lepszy wynik niż minimum.
Testy obejmowały materiał wykładany na zajęciach, a wykładowca często podkreślał
niektóre elementy, tupiąc nogą i mówiąc: To może być na egzaminie.
Moi opiekunowie z podstawowego szkolenia oficerskiego martwili się, że nie
wkładam więcej wysiłku w naukę, i nakłaniali, żebym wykorzystywał moje
„zdolności i inteligencję”. Dlaczego miałbym to robić? - zastanawiałem się. Chodzi o
to, że za dobre wyniki w wojsku dostawało się „lepsze” prace, ale nasze wyobrażenia
o „lepszej” pracy bardzo się różniły. Owa lepsza praca w wojsku oznaczała większe
szanse utytłania w błocie albo bycia zastrzelonym. Dzięki moim słabym wynikom
przypisano mnie do jednego z najgorszych (czytaj: dla oferm) posterunków w całej
armii: Camp Zama w Japonii. Nie można byłoby mieć mniej wojska w wojsku niż w
moim przypadku. Najbardziej zabrudziłem się, nie nurkując w okopy strzeleckie, ale
wchodząc do bunkra. Nigdy nie pracowaliśmy dłużej niż do piątej. W każdym razie
ja nigdy nie pracowałem dłużej.
Kiedy po raz pierwszy wjechałem moim białym chevroletem luminą na szosę
1-80 w piątek o trzeciej po południu, kierując się na zachód do Chicago, z
niezrozumiałych względów czułem wyrzuty sumienia. To trwało dziesięć sekund.
Potem pomyślałem: mam fajną pracę.
Jak zwykle, moi koledzy wcześniej doszli do tego wniosku.
Trzy tygodnie po rozpoczęciu pracy zadzwonił do mnie kolega ze szkolenia.
Beztroski facet o przydomku Major, który kiedyś na moje pytanie „Jak leci?”
odpowiedział: „Znasz mnie, zawsze dobrze”. W jego przypadku nie było tego złego, co
by nie wyszło mu na dobre. Paplaliśmy kilka minut, zanim nie rozłożył mnie na
łopatki słownym lewym sierpowym.
- Pracujesz? - zapytał. O Boże! Wie, że długo śpię! Zaczynałem się spodziewać
w każdej chwili Bruce’a, który zapuka do drzwi i poprosi o zwrot kluczyków do
samochodu.
- …O czym mówisz, stary? - głos załamał mi się jak w siódmej klasie, kiedy
ojciec zapytał, czy paliłem papierosy ze starszymi kolegami na przystanku
autobusowym. Co ty, chłopie, nikt nie pracuje.
Matt odpowiedział jak facet na luzie, co przypominało mi wcześniej
wspomnianych starszych kolegów, którzy namówili mnie na zapalenie papierosa.
- W zeszłym tygodniu w ogóle nie pracowałem - dodał.
- Jak mogłeś zaoszczędzić pięć wolnych dni, kiedy pracujemy dopiero od trzech
tygodni? - spytałem zdezorientowany.
- Nie brałem urlopu, chłopie.
- To co, byłeś chory?
- Nie, nie byłem. Po prostu nie chciało mi się pracować. - Roześmiał się, a ja
zacząłem się odprężać.
- Po prostu nie chodziłeś przez parę dni do pracy?
- Nieee, nie chodziłem do pracy przez całe pięć dni - zaczął się irytować Matt.
Tego dla mnie było już za wiele.
- Nie chodziłeś do pracy przez pięć dni! Jak… jak… to ukryłeś? Jego żona
zabiłaby go, gdyby odkryła to szaleństwo.
- Wstawałem rano, brałem prysznic, jadłem śniadanie jak co dzień, a potem
żegnałem się z żoną i wychodziłem.
- I co potem?
- Potem jechałem na siłownię, ćwiczyłem przez parę godzin, potem sauna zarżał Matt.
- Dobra, ale…
- Potem kupowałem gazetę i jadłem lunch przed pójściem do kina na jeden lub
dwa seanse. Posłuchaj stary, jeżeli chcesz zobaczyć jakiś film, pytaj mnie. Widziałem
wszystkie filmy, które są teraz na ekranie.
Nadal czegoś nie rozumiałem.
- No dobrze, jak to ukryłeś w pracy? To znaczy, jak wykażesz, że odwiedzałeś
lekarzy, podrzucałeś próbki leków i tak dalej.
Zapominam, że jesteś nowicjuszem w sprzedaży farmaceutycznej -powiedział
ze śmiechem, protekcjonalnie cedząc słowa. Matt już dość długo pracował w tej
branży i najwyraźniej nauczył się paru trików. -Trzeba po prostu ciężko harować i
odwiedzić dziesiątki lekarzy w następnym tygodniu. Albo postarać się, żeby
pielęgniarka podpisała się nazwiskiem swojego doktora. One i tak cały czas to robią.
Tak robią?
Rozmawialiśmy jeszcze kilka minut, ale nie zwracałem zbytniej uwagi na
dalszy ciąg konwersacji. W głowie kłębiły mi się wszelkie możliwości. Matt otworzył
mi oczy na świat lenistwa i podstępu. Ugryzłem kawałek jabłka i umierałem z
niecierpliwości, żeby moją pierwszą luminą opuścić ten raj.
Kiedy skończyłem rozmowę z Mattem, zadzwoniłem do kilku kolegów ze
szkolenia, żeby sprawdzić, czy Matt był wyjątkiem. Nie był.
- Jak myślisz, dlaczego ludzie marzą, żeby pracować w sprzedaży
farmaceutyków, stary? - zapytał mnie jeden z kolegów. - Nie uwierzę, że nie
wiedziałeś o tym przed rozmową kwalifikacyjną.
Podobne informacje dostałem z zachodniej części kraju.
- Żartujesz? - krzyknęła koleżanka z południowej Kalifornii. - Chyba nie
powiesz mi, że pracujesz, bo chcesz pomagać chorym ludziom.
No nie, oczywiście, że nie. Pracuję u Pfizera, bo tak kazał mi ojciec.
Najwyraźniej każdy sprzedawca farmaceutyków w Stanach Zjednoczonych
wiedział, że pozycja przedstawiciela handlowego to najlepsza synekura. Nie
potrzebowałem więcej zachęty, byłem już gotów wycisnąć z systemu maksymalne
korzyści.
Oczywiście, przedstawiciel farmaceutyczny nie mógł tak po prostu chodzić na
wagary. Należało przedsięwziąć pewną liczbę środków ostrożności, żeby mieć
pewność, że nie złapią go na tym procederze. Tak naprawdę wiele trudu wymagało
stworzenie iluzji, że ciężko pracuję. Było to męczące.
Sprzedażą farmaceutyczną zajmowały się dwie kategorie ludzi: ci, którzy
koncentrowali się na przekraczaniu wytyczonych celów sprzedaży, i ci, którzy
koncentrowali się na wysypianiu. Ci z pierwszej grupy chlubili się dobrą organizacją,
sporządzaniem list wszystkiego: spraw do załatwienia, celów, ostatecznych terminów
i tak dalej. Ci ludzie modlili się co noc do Stephena Coveya (autora bestsellerowych
pozycji na temat przywództwa, rozwoju osobistego oraz twórcy teorii siedmiu
nawyków skutecznego działania). Należący do drugiej kategorii, choć brakowało im
gorliwości kolegów w sprawach organizacji, też mieli własną listę dotyczącą tego, co
robić, a czego nie robić. Z perspektywy czasu niezauważone zakończenie dnia bez
pracy mogło wymagać doskonalszego planowania i większej dalekowzroczności niż
udane miesięczne wyniki sprzedaży.
Nie istniał podręcznik Wymigiwanie się od pracy, ale po przeprowadzeniu
dogłębnych badań nad tematem uważam, że wszyscy się kierowaliśmy tymi samymi
podstawowymi zasadami, które indywidualnie dopasowywaliśmy do naszego stylu
pracy i naszych dyrektorów. Gdyby taki podręcznik istniał, zawierałby następujące
rozdziały:
Poczta głosowa: przyjaciel i wróg;
Postrzeganie jest rzeczywistością, czyli jak cię widzą, tak cię piszą; Papierowa
rywalizacja.
Rozdział szósty. Poczta głosowa: przyjaciel i wróg
Najważniejszym zadaniem w typowym dniu przezornego lesera było
sprawdzenie poczty głosowej. Nauka tej świętej zasady zajęła mi dwa miesiące.
Wymóg Pfizera, żeby ruszyć w teren o wpół do ósmej rano, wyznaczał nam
jasny punkt startu. Oczywiście, jeżeli jechałeś już przed ósmą, miałeś mnóstwo
czasu, żeby odebrać telefon i sprawdzić wiadomości. Bruce chciał, żeby jego
przedstawiciele sprawdzali wiadomości głosowe przynajmniej trzy razy dziennie:
rano, w porze obiadu i pod koniec dnia (czyli o piątej po południu). Nieprzypadkowo
zostawiał nam wiadomości głosowe zawsze o szóstej rano. Nie przemyślałem tego i w
rezultacie odbierałem te ranne wiadomości po obudzeniu. O dziesiątej rano. Na
szczęście nigdy nie wpadłem, co uratowało mnie przed szybkim zakończeniem
kariery.
Kędy jechałem po raz drugi z Bruce’em w teren, w drugiej godzinie naszej
wspólnej jazdy mój szef wyciągnął telefon komórkowy i wykręcił numer swojego
systemu poczty głosowej. Poprosił mnie o kartkę papieru. Po chwili zerknąłem, co
notuje i niemal rozbiłem samochód.
Bruce zapisał jedno pod drugim imiona przedstawicieli naszego regionu i obok
każdego imienia godzinę, na przykład: „Craig - 6.50” i „Sean - 8.15”. Notował, o
której godzinie każdy z pracowników wysłuchał jego wiadomości głosowej nagranej o
szóstej rano. Sprawdzał nas i nijak nie można było się dowiedzieć, od kiedy to robi!
Świństwo. Jeżeli szef nie może ufać swoim ludziom, że wstają wcześnie rano i ciężko
pracują, to jakie panują między nimi stosunki? Przypadkowo tego ranka
odsłuchałem wiadomość od Bruce’a wcześniej niż zazwyczaj (musiałem się
dowiedzieć, gdzie się spotkamy), więc mój czas był „6.30”. W danej chwili byłem w
porządku, ale zacząłem się niepokoić, jak często głos panienki wypowiadał godzinę
odsłuchania przeze mnie wiadomości, kończąc słowami „po południu”.
Początkowo bałem się, że otworzę puszkę Pandory, ale w końcu zdecydowałem
się dowiedzieć, na czym stoję.
- Co pan robi, szefie? - zapytałem potulnie. Bruce rozbrajająco wzruszył
ramionami.
-To coś, czego się nauczyłem od innego dyrektora. Nowy system głosowy
umożliwia zakodowanie wiadomości w ten sposób, żeby wysłał nadawcy godzinę
odebrania jej przez adresata. Sprawdzam, kiedy są odczytywane moje wiadomości.
Na jego twarzy malowała się obojętność. Poczułem drganie powiek.
- Od kiedy pan to robi? Uśmiechnął się z dumą.
- Pierwszy dzień! - powiedział z entuzjazmem. - Ty odebrałeś pierwszy, o wpół
do siódmej. Tak robisz co dzień?
Nie tylko nie byłem w tarapatach, ale zostałem pochwalony! Demonstrując
nonszalancję, wzruszyłem ramionami.
- Zwykle nieco później, ale dzisiaj rano nie uprawiałem joggingu. Bruce z
aprobatą skinął głową, a ja się wyprostowałem, rozkoszując
się wiarygodnością w oczach szefa. Powinienem był uczynić znak krzyża, żeby
powstrzymać uderzenie pioruna.
Pierwszą czynnością, którą wykonałem po rozstaniu z Bruce’em, było
wysłanie wiadomości do wszystkich kolegów. „Sprawdzają, kiedy odsłuchujemy
wiadomości! Śledzą nas!”. Choć raz wiedziałem coś, czego oni nie wiedzieli. „A niech
to szlag, Reidy!” - dostałem odpowiedzi i obiecano mi setki piw za mój szpiegowski
raport o działalności wroga. Natychmiast zmieniły się obyczaje i wszyscy
przedstawiciele w kraju nastawiali budziki na siódmą rano i odpowiadali na
wiadomości szefów. Potem wracali do łóżek wolni od wyrzutów sumienia i
bezpieczni.
Po unieszkodliwieniu groźnej broni z arsenału Nikczemnego Zarządzania
następne dwa miesiące spędziłem, pływając w wywołanym sennością morzu
miernoty. Któregoś dnia jednak, rozmawiając z dwoma weteranami u Pfizera,
poczułem, że grunt usuwa mi się spod nóg.
Idąc przez zaśnieżony parking w Fort Wayne, zauważyłem Pata i Toma przed
wejściem do hallu. Mieli dziesięć lat doświadczenia u Pfizera i już otrzymałem od
nich kilka bardzo cennych rad. Zawsze byłem otwarty na wszystko, co mieli do
powiedzenia, i tym razem też mnie nie zawiedli.
- Cześć, wiesz już o poczcie głosowej, prawda? - zapytał Pat. W końcu mogłem
pokazać, że nie jestem już zielony.
- Tak, wszystko wiem - powiedziałem, szczegółowo opisując działania
dyrektorów. Pozwoliłem sobie nawet na uśmiech pełen zadowolenia.
- Nie, nie o tym mówię - odpowiedział Pat, przewracając oczami. Słuchałem
dalej w napięciu. - Chodzi mi o to, jak mogą zlokalizować telefon.
- Zlokalizować jaki telefon? - zapytałem, a włosy stanęły mi dęba. -Twój
telefon w systemie poczty głosowej! - odpowiedział Tom.
- Jak mogą to zrobić? - zapytałem głosem kilka tonów wyższym.
- Nie pytaj mnie, chłopie. Nie wiem - odrzekł Tom. - Ale to bez znaczenia, jak
to robią. Ważne, że mogą.
Przez resztę dnia mój umysł zaprzątała możliwość, że Pfizer wie o moim
podstępie ze sprawdzaniem poczty głosowej z łóżka. Co gorsza, wraz z upływem
czasu zmniejszała się obawa, że zostanę złapany, a lenistwo rosło. Sprawdzałem
pocztę głosową, nie wychodząc z domu przez cały dzień, w przerwach między
drzemkami.
A teraz znowu
coś nowego.
Wieczorem posłałem wiadomości
informujące kolegów o nowym rozwoju wydarzeń, a po głowie chodziła mi myśl: Czy
w życiorysie trzeba wymieniać firmę, z której nas wyrzucono?
Następnego ranka o siódmej piętnaście trząsłem się z zimna w samochodzie,
jadąc do najbliższej stacji benzynowej około półtora kilometra od domu. Cel:
sprawdzić pocztę głosową z ich automatu telefonicznego. Stojąc w przejmującym
wietrze, zdałem sobie sprawę, że mam przed sobą długą zimę.
Na podstawie dotychczasowych dowodów poczta głosowa wydawała się
paskudnym trybikiem w maszynerii kontroli pracowników Dartha Vadera. Jednakże
dla tych z nas, w których Moc była duża, poczta głosowa okazała się
najsprawniejszym
świetlnym
mieczem,
który
pomógł
nam,
potencjalnym
Skywalkerom, nadal pilotować działania poza zasięgiem radaru Imperium.
Ta odwrócona strategia była łatwiejsza, niż myślałem. Wyobraźcie sobie siły
alianckie wysyłające setki fałszywych wiadomości w tygodniach poprzedzających
lądowanie w Normandii, żeby przekonać Niemców, że atak nastąpi gdzie indziej. My
działaliśmy podobnie. Podczas gdy dyrektorzy Pfizera wykorzystywali nasze
odsłuchiwanie wiadomości, żeby mieć nas na oku, my wysyłaliśmy wiadomości, które
miały ich przekonać, że pracujemy.
Podstawą oszustwa była tak zwana historia sukcesu. Dyrektorzy ciągle
przysyłali nam wiadomości typu: „Hej, zespole, sprawdźcie historię sukcesu
Kelly’ego”. Jeżeli bohater nie był zaprzyjaźniony, taką wiadomość natychmiast się
usuwało (jeżeli był, wysłuchiwało się wiadomości, żeby się potem z niego nabijać),
większość bowiem przedstawicieli, w tym ja, prezentowała egotyzm, który nie
pozwalał przyznać, że inny przedstawiciel może go czegoś nauczyć. A to, co robili
koledzy z zespołu z twoją historią sukcesu, nie miało znaczenia. Wszystko było w
porządku, jeżeli dyrektor odnotował: „Jamie wysłał pocztę głosową o wpół do piątej w
czwartek”.
Dla prawdziwych artystów w wymigiwaniu się od pracy w poczcie głosowej
kryło się mnóstwo możliwości, nie tylko zwykłe meldowanie się szefowi.
- Entuzjazm jest dobrym sprzedawcą! - powtarzał Bruce, kiedy omawiał nasze
prezentacje dla lekarzy. Chodziło mu o to, że nasza postawa mogła być zaraźliwa.
Jeżeli z entuzjazmem opowiadamy o produkcie, klienci najpewniej podzielą to
uczucie i vice versa. Nauczyłem się tej zasady i stosowałem w innych dziedzinach.
Z jak dużym entuzjazmem? Powiem w ten sposób: przyciskałem klawisz
„wyślij”, dopiero gdy miałem pewność, że wiadomość tak brzmi, jakbym dostał
drugiego Oscara tego wieczoru. W końcu, jeżeli wizyta w gabinecie lekarza była
rzeczywiście udana, czy nie byłem tym podniecony? Chciałem, by to brzmiało tak,
jakbym właśnie wsiadł do samochodu po udanej wizycie i od razu musiałem się tym
podzielić z szefem. Udając lekko zdyszanego, lekko się zająkiwałem, jakby
podniecenie utrudniało mi zebranie myśli. Najpierw beztroski śmiech:
- Hej, szefie, tu Jamie! - sapnięcie. - O rany, muszę ci powiedzieć o
fantastycznej wizycie u…
Nie zawsze wymieniałem nazwisko lekarza. Jeżeli udana wizyta rzeczywiście
się odbyła, podawałem nazwisko doktora, wymieniałem jego miejsce w rankingu
potencjalnej sprzedaży i relacjonowałem szczegóły wizyty. Kiedy mój szef spędzał ze
mną dzień, przypominałem mu o wcześniejszej udanej wizycie, w ten sposób
ustawiając się w pozycji, z której demonstrowałem umiejętność budowania na
poprzednim spotkaniu.
Jeżeli jednak któraś z relacji o sukcesach była zmyślona, nie podawałem
nazwiska lekarza, żeby nie przyłapano mnie na kłamstwie. Zamiast podawać
nazwisko, mówiłem „pediatra z Fort Wayne” w taki sposób, że gdyby Bruce,
spotkawszy pediatrę w Fort Wayne, zapytał: „Czy to ten facet z twojej opowieści?”,
mogłem odpowiedzieć: „Nie. Tamten jest na wycieczce w Tybecie”.
Jeżeli było to możliwe, taką wiadomość nagrywałem, prowadząc samochód, bo
dźwięki z szosy potęgowały wrażenie, że właśnie wsiadłem do samochodu po udanej
wizycie i po prostu musiałem od razu przekazać wiadomość szefowi.
Choć entuzjazm i hałasy z drogi były istotnymi czynnikami, to nic nie
odgrywało większej roli niż czas nagrania wiadomości. Najlepiej było wysyłać
wiadomości w piątek po wpół do piątej po południu, żeby przy odrobinie szczęścia
sprawić na szefie wrażenie, że jest się modelowym przedstawicielem handlowym,
który zawsze odwiedza lekarzy, nie bacząc na koniec tygodnia, i to aż do ostatniej
minuty pracy. Taka pora była dla mnie wygodna i korzystna, bo bez wątpienia
brzmiałem entuzjastycznie (z radości, że wcześniej opuściłem pracę), a mówiłem na
tle odgłosów samochodów na drodze (wyjeżdżałem z miasta na weekend).
Ciągłe opowieści o sukcesach były trochę ryzykowne, bo dotyczyły faceta,
którego sprzedaż była mało imponująca. W końcu szef mógł zadać sobie pytanie:
„Reidy relacjonuje co najmniej jeden sukces tygodniowo, ale nigdy nie przekracza
średniej sprzedaży w grupie. O co tu chodzi?”. Żeby zapobiec takiej ciekawości, od
czasu do czasu wtrącałem „opowieść o rywalizacji” albo „opowieść o porażce”, albo
„opowieść o zastrzeżeniach”.
„Opowieść o rywalizacji” po prostu relacjonowała postępowanie nędznych
typów z konkurencji, takie jak zabieranie lekarzy na golfa do Pebble Beach albo
cytowanie nieznanego wcześniej badania do zdyskredytowania naszych leków czy
zachwalania swoich.
- Słuchaj, Bruce, właśnie opuszczam gabinet alergologa w Elkhart, który mi
powiedział, że on i sprzedawca Claritinu popijali wodę przy dziewiętnastym dołku,
kiedy ten pokazał mu jakieś dane sugerujące, że Claritin działa lepiej na kobiety
irlandzkiego pochodzenia…
W „opowieści o porażce” wykorzystywało się po prostu „opowieść o sukcesie”,
tylko odwróconą. Zamiast mówić szybko i z podnieceniem w głosie, cedziłem słowa i
wydawałem parę westchnień. Entuzjazm zaginął w toku działań, zastąpił go
przygnębiony ton głosu.
- Cześć, szefie - westchnienie. - Cholera, ale zawaliłem sprawę z alergologiem
w Fort Wayne…
Ten rodzaj wiadomości był bardziej wiarygodny niż jego radosny odpowiednik,
nikt nie lubił przyznawać się do porażki, więc kto by chciał to wymyślać? Ale
nauczyłem się, żeby zachować umiar.
Któregoś piątku wieczorem zadzwonił do mnie Bruce. Chciał sprawdzić mój
poziom załamania po wyjątkowo bolesnej „porażce”. Chociaż był to miły gest ze
strony szefa, ten telefon mnie zaniepokoił, bo była godzina piąta dziesięć, a ja
siedziałem w barze w Chicago. Na szczęście zakładał, że jestem w barze w South
Bend, ale to mnie nauczyło, żeby nie sprawiać wrażenia nadmiernie załamanego.
„Opowieść o zastrzeżeniach” nie niosła ryzyka wiążącego się z „opowieścią o
porażce”, poprawiała natomiast moją opinię jako członka zespołu, który dzieli się
problemami napotkanymi w terenie. Jak wspomniałem wcześniej, zastrzeżeniem
było coś negatywnego, co powiedział doktor w odpowiedzi na uwagi przedstawiciela
handlowego. Mogło to być w formie stwierdzenia („Zithromax powoduje u moich
pacjentów pokrzywkę na powiekach”) albo pytania („czy Zithromax spowoduje u
moich pacjentów pokrzywkę na powiekach?”). Zawsze musieliśmy złożyć na ten
temat sprawozdanie szefowi, który je przekazywał reszcie zespołu. Bez względu na
to, kiedy spotkałem się z negatywnym pytaniem czy stwierdzeniem, zawsze
czekałem do piątku po południu, żeby nagrać wiadomość szefowi, najlepiej z drogi.
Ciężko pracuję, szefie. Pewnego niezapomnianego razu nadałem nowy wymiar
wyrażeniu „z drogi”.
Mój brat Patrick spędził semestr zimowy trzeciej klasy liceum w Londynie,
tak jak ja osiem lat wcześniej. Rodzice zaprosili mnie, żebym pojechał tam z nimi na
wakacje, korzystając z obecności brata. Mama wypomniała mi, że podczas mojego
czteromiesięcznego pobytu uniknąłem wizyt w paru istotnych turystycznie
miejscach, jak katedra świętego Pawła czy National Gallery. Nie sądziłem, że mi się
uda wyrwać. Przez dziesięć miesięcy pracy zdążyłem już wykorzystać większość
wolnych dni, pozostawiając sobie resztę na Boże Narodzenie, kiedy dość trudno
udawać, że pracuję. Usiłowałem wyjaśnić tę sprawę mamie, ale natychmiast
wypomniała mi, że kiedyś przyjechałem z Japonii, balowałem z kolegami na Jersey
Shore, trzy godziny od domu, i nie powiedziałem im, że jestem w Stanach. Pokonany,
zadzwoniłem do British Airways.
Bilet lotniczy nie zmieniał sytuacji, że moje wakacje były za krótkie. Zostały
mi cztery wolne dni do końca roku. Ponieważ zarezerwowałem bilet na samolot
wylatujący ze Stanów w środę, to traciłem trzy dni. Znalazłem się w kropce. Mogłem
rozczarować mamę, nie jadąc na rodzinną wycieczkę albo pojechać i na Boże
Narodzenie być w domu tylko jeden dzień. Mogłem jeszcze ryzykować wymówienie z
pracy za pobyt za granicą w czasie, kiedy powinienem handlować antybiotykami.
Postanowiłem rozwiązać ten problem w sposób tradycyjny: zrzucić na kogoś innego
winę. To nie moja wina, że nie mam wakacji, rozumowałem. To wina Pfizera!
W czasie moich trzech lat w armii przyzwyczaiłem się do hojnie
przydzielanych „przepustek”, czyli wakacji. Każdy żołnierz, czy to generał, czy
szeregowiec, dostawał trzydzieści dni płatnego urlopu rocznie. Choć wchodziły w to
weekendy, nadal było to dużo wolnego czasu. Wyobraźcie sobie mój szok, kiedy się
dowiedziałem, że pracownicy Pfizera z mniejszym stażem pracy niż pięć lat
otrzymują tylko dwa tygodnie urlopu rocznie! Stanąwszy przed kryzysem w pracy i
rodzinie, zdecydowałem, że Pfizer jest mi winien więcej wolnego czasu, dziwnym
trafem nie dostrzegając tych wszystkich wolnych dni, które już sobie przydzieliłem
wcześniej bez wiedzy Bruce’a.
I tak oto ja i mój brat w czasie londyńskiej wycieczki znaleźliśmy się w piątek
wieczorem przed jedną ze słynnych londyńskich czerwonych budek telefonicznych.
Wiedząc, że między Indianą a Anglią jest sześć godzin różnicy, czekałem do wpół do
ósmej wieczorem, żeby zatelefonować do systemu poczty głosowej Pfizera. Ja i brat
szliśmy na spotkanie z rodzicami, ale miałem czas na sprawdzenie wiadomości i
pozostawienie własnej. Po wrzuceniu wielu monet do automatu dostałem połączenie
i usłyszałem: „Masz siedem wiadomości głosowych”.
Niestety musiałem wysłuchać wszystkich, ponieważ Bruce lubił pomysłowo
wtykać „niespodzianki” w dłuższe wiadomości, żeby sprawdzić, którzy z jego
regionalnych sprzedawców wysłuchują wszystkiego od początku do końca. Na
przykład w środku dłuższego ględzenia na temat codziennej liczby wizyt od
niechcenia wtrącał: „Ci, którzy odpowiedzą na moją wiadomość przed piątą, mogą
jutro zjeść obiad na koszt firmy”. Do tych, którzy nie zareagowali przed
wyznaczonym czasem, Bruce telefonował wieczorem do domu, żeby uzyskać
wyjaśnienie, co spowodowało brak reakcji z ich strony. Biorąc pod uwagę, że nie
będzie mnie w domu, żeby odpowiedzieć na telefon tego dnia i następne trzy,
musiałem zyskać pewność, że nie spotkają mnie żadne niespodzianki po powrocie.
Obserwując
mojego,
dziewiętnastoletniego
brata,
który
wyglądał
jak
najbardziej typowy amerykański student w nigdy niepranej bejsbolówce naciągniętej
na oczy i okazywał najwyższe znudzenie, stojąc przed budką, przebrnąłem przez
siedem wiadomości głosowych. Natychmiast potem zacząłem nagrywać moją
wiadomość dla Bruce’a, z kategorii „opowieść o zastrzeżeniach”. Po półminucie
usłyszałem głośny sygnał, jaki wydaje cofająca się ciężarówka. Uchyliłem drzwi
budki, żeby odkryć źródło irytującego dźwięku, ale nie zauważyłem żadnego pojazdu.
Patrick spojrzał na mnie zdumiony, a ja nadal mówiłem do telefonu, gestami pytając
brata o odgłos, który do mnie dochodził. Wzruszył ramionami, nie wiedząc, o co mi
chodzi.
Nagle zrozumiałem: sygnał dochodził z telefonu! Kończyły się monety! W
panice mówiłem coraz szybciej, gorączkowo dając znaki bratu, żeby dał mi więcej
monet. Czując powagę sytuacji, Patrick wyciągnął wszystko z kieszeni: klucze,
chusteczki papierowe, zmięte banknoty i w końcu monety. Nadal mówiłem przy
wtórze sygnału, który stawał się coraz głośniejszy wraz z ubywającymi monetami.
Wciągnąłem brata do budki, żeby wrzucał monety. Szczęśliwie nie przerwało mi
połączenia, ale dźwięk trwał do końca. Ostatecznie wziąłem głęboki wdech i
ryknąłem do słuchawki: „Przepraszam cię za tę ciężarówkę. Cofa się i cofa!”.
Wcisnąłem klawisz i wysłałem wiadomość do Bruce’a. Pobiegliśmy z bratem do
taksówki, a po drodze usłyszałem, że jestem mu winien piętnaście funtów.
Następnego dnia znów zadzwoniłem do systemu poczty głosowej Pfizera, żeby
sprawdzić, czy moje wysiłki z wczorajszego dnia się powiodły. Pierwsza wiadomość
brzmiała: „Hej, zespole, mówi Bruce. Wysłuchajcie wiadomości od Jamiego. Dzieli się
z nami nowymi zastrzeżeniami, jakie usłyszał od ginekologa w Fort Wayne. Dziękuję
Jamie, że jesteś lojalnym graczem zespołowym”. Cóż, to było warte piętnastu funtów.
Rozdział siódmy. Jak cię widzą, tak cię piszą
Wszystko wskazuje na to, że bycie graczem zespołowym było mniej ważne niż
robienie wrażenia, że się nim jest. Oczywiście wszyscy zajmujący się sprzedażą
farmaceutyków wiedzieli, jak łatwo było wylecieć z pracy. Ludzie stale plotkowali,
którzy przedstawiciele są „pracownikami”, a którzy „obijaczami”. Musiałem zrobić
wysiłek, żeby w oczach kolegów nie uchodzić za niewiele wartego obiboka, na jakiego
miano w rzeczywistości ciężko pracowałem. Musiałem stworzyć obraz Jamiego
Reidy’ego solidnego pracownika.
Większość ludzi sądziła, że dobra prezencja sprzedawcy jest podstawowym
elementem jego sukcesu. Ale ja uważałem, że może szkodzić w zachowaniu pozorów
ciężko pracującego sprzedawcy. Wydawałoby się, że jest to sprzeczne z intuicją, ale
należy pamiętać, że zazwyczaj pracownicy nie budzili się po dziesiątej rano i nie
zaczynali zwykłego dnia tuż przed lunchem. W rezultacie w porze lunchu ich koszule
już były pogniecione, worki pod oczami mniejsze, a żel na włosach niewidoczny. Żeby
upodobnić się do tych „praworządnych”, musiałem naśladować ich wygląd.
Przygotowania zaczynałem przed wzięciem prysznica. Jeżeli miałem wyjść z
domu wkrótce po przebudzeniu, kładłem się na podłodze z ręcznikiem pod głową i
dwiema kostkami lodu masowałem worki pod oczami, żeby zmniejszyć opuchliznę i
wyglądać, jakbym od dawna był na nogach.
Potem znikałem w łazience. O dwunastej w południe nie mogłem pachnieć,
jakbym właśnie wyszedł spod prysznica, bo to by mnie zdradziło. Woda kolońska
była wykluczona. Golenie zabierało więcej czasu niż zwykle, bo nie mogłem się
skaleczyć. W końcu niewiele zadrapań krwawi jeszcze w porze lunchu. Włosy też
były bardzo ważne. Musiałem je energicznie wysuszyć ręcznikiem, prawie nie
używać żelu, żeby robiły wrażenie, jakbym ich dawno nie czesał.
Kiedy spotykałem się z kolegami na lunchu, wkładałem pogniecioną koszulę.
Potem we właściwej chwili pytałem, czy ktoś zna dobrą pralnię, bo moja pralnia tak
słabo krochmali, że już po czterech godzinach koszula wygląda, jakbym w niej spał.
Jeżeli miałem spotkać kolegów po lunchu, przed wyjściem z domu plamiłem się
ketchupem. Zapytany, co się stało, z zakłopotaniem mówiłem, że w czasie obiadu
miałem pewne kłopoty z koordynacją ruchową. Miałem nadzieję, że dzięki tym
zabiegom robię wrażenie, jakbym dawno wyszedł z domu.
Spóźnianie się na takie spotkania też było dobrym sposobem udawania
solidnego pracownika. Wpadając do restauracji dziesięć po dwunastej, mówiłem z
irytacją:
- Przepraszam za spóźnienie, ale doktor Johnson po prostu nie mogła
skończyć gadać!
Wymienienie nazwiska lekarki znanej z gadulstwa było ważne, bo każdy
wiedział o co chodzi i sytuacja była bardzo wiarygodna.
Kiedy jednak miałem spotkanie regionalne albo ogólnokrajowe, wybierałem
odwrotną taktykę, przybywałem przed czasem, szykownie ubrany. Ponieważ Pfizer
definiował punktualność jako kwadrans przed wyznaczonym terminem, należało się
zjawić naprawdę wcześniej, żeby ktoś ważny cię zauważył. W zależności od poziomu
kaca, próbowałem być pół godziny przed czasem. Czasami byłem wystarczająco
wcześniej, żeby pomóc szefowi wynieść rzeczy z samochodu, rozwiesić tablice z
wykresami i tabelami na ścianach. To pozwalało mi zdobyć ekstrapunkty i
ugruntować wrażenie, że jestem rzetelnym pracownikiem, który wstaje przed ósmą
rano, nawet jeżeli nikt go nie sprawdza. Na Reidym można naprawdę polegać, ale
dlaczego od rana ma sześć tabletek miętowych w ustach?
Innym dobrym podstępem na dużych zgromadzeniach firmy było wykrycie,
który z ważnych szefów ćwiczy rano w siłowni. Mobilizowałem wszystkie siły i
wstawałem o szóstej rano, żeby przywlec się do sali, gdzie pedałowałem na
stacjonarnym rowerze albo chodziłem po ruchomej bieżni w pobliżu Wielkiego Bossa.
Kiedy wymieniliśmy pozdrowienia, koncentrowałem się na ćwiczeniach, żeby nie
wyjść na sprytnego wazeliniarza, któremu zależy jedynie na zrobieniu dobrego
wrażenia. Około dwóch minut po wyjściu Wielkiego Bossa spływałem z sali i
kierowałem się w stronę łóżka, żeby złapać jeszcze trochę upragnionego snu.
Niezawodnie Wielki Szef skomentował moją poranną obecność na ćwiczeniach do
mojego bezpośredniego szefa. Ojej, ten Reidy jest zorganizowany, ale nie wiem, jak
może biec po ruchomej bieżni z ustami pełnymi tabletek miętowych.
Lepiej mieć paragony niż notatkę od mamy
Chociaż mogłem oszukać szefa i współpracowników sprytnymi wiadomościami
i sztuczkami z włosami, nadal musiałem brnąć przez pole minowe środków, które
stosował Pfizer, żeby się ustrzec przed nadużyciami ze strony sprzedawców.
Pfizer, żeby mieć swoje stado pracowników na oku, opierał się na paragonach,
zarówno w wydatkach służbowych, jak i próbkach leków. Na szczęście dla mnie
limity były duże i firmę dawało się oskubywać. Każdy przedstawiciel handlowy
otrzymywał kartę American Express, z której miał korzystać, kiedy to było możliwe.
AmEx dostarczał firmie wydruk wszystkich transakcji, co oznaczało, że Wielki Brat
wie, kiedy dałem duży napiwek ładnej kelnerce albo kupiłem butelkę wody
mineralnej, tankując samochód.
Oczywiście nie zawsze mogliśmy używać karty kredytowej, i w takich
przypadkach Pfizer wymagał od nas przedstawienia paragonu za każdą najmniejszą
rzecz, łącznie z ćwierćdolarową opłatą za przejazd autostradą czy półdolarową opłatą
za parking. Taka surowa dokumentacja nie tylko chroniła przed oszustwami, ale
pozwalała zweryfikować, czy sprzedawcy pracują, tak jak mówią. Jednakże sprytny
obibok mógł dzięki temu wymogowi udowodnić, że pracował wtedy, kiedy tego nie
robił.
Niezadowolony z mizernych dziesięciu dni wakacji miałem obyczaj dodawać
jeden dzień na początek lub na koniec każdej mojej podróży służbowej. Tak długo,
jak pozostawiałem Bruce’owi wiadomość głosową, wychwalającą mój sukces lub
opłakującą porażkę, nie musiałem się o nic martwić. W końcu jednak jeden dzień
wydłużył się do dwóch dni. Z okazji corocznej wizyty na wybrzeżu Jersey
wydłużyłem pobyt o trzy dni.
Z moją dziewczyną z klasy maturalnej, Maureen, pozostawaliśmy nadal w
przyjacielskich stosunkach, chociaż na balu maturalnym być może (wszyscy tak
uważają) albo nie (tak ona twierdzi) pocałowała innego faceta. Ona i jej paczka z
Uniwersytetu Delaware wynajmowali co roku dom na plaży w Sea Girt, w New
Jersey. Pewnego piątkowego ranka leżeliśmy na ganku, lecząc skutki poprzedniego
wieczoru. Kiedy rodziny idące na plażę ze zdumieniem patrzyły na blade,
czerwonookie istoty siedzące w cieniu, któryś z kolegów Maureen zapytał, dlaczego
jeden z kumpli nie przyjechał jak zwykle na czwartkową wieczorną zabawę. Ktoś
powiedział:
- Musiał być dzisiaj w pracy. Maureen powiedziała na to:
- Czy wiecie, że Jamie nie musiał nawet brać urlopu, żeby tu przyjechać? Jego
szef nigdy nie wie, gdzie on jest. Czy to nie jest fantastyczna robota?
Cała grupa się z nią zgodziła. Rozmowa poszybowała w innym kierunku, ja
zaś zacząłem rozważać ryzyko, jakie podjąłem wraz z tą koleżeńską wizytą.
Nieuzasadniona
nieobecność
na
terenie
sprzedaży
była
podstawą
do
natychmiastowego zwolnienia z pracy. Właśnie potroiłem szanse, że zostanę
wywalony.
Przy drugim porannym piwie dotarło do mnie, że w moim następnym
sprawozdaniu z wydatków będę mógł wykazać niewielką aktywność. Mówiąc
dokładnie, żadnej aktywności od środy do piątku, czyli ostrzegawcza czerwona flaga.
Przedstawiciele zwykle nie mieli wydatków przez jeden do dwóch dni (nie co dzień
przynosiliśmy obiad i mnóstwo gabinetów lekarskich miało bezpłatne parkingi), ale
rzadko udawało się nie wydać pieniędzy przez trzy dni. Dwa dni w New Jersey nie
pomagały moim wydatkom w Indianie.
Po pewnym czasie odzyskaliśmy siły i zajęliśmy się jedzeniem, zabawą i
dalszym popijaniem. O drugiej po południu nagrałem szefowi obowiązkowe
sprawozdanie z odniesionego sukcesu, brzmiąc prawdopodobnie radośniej niż
zazwyczaj. Ani się obejrzałem, jak zrobiła się czwarta po południu i nagle zdałem
sobie sprawę, że potrzebuję czegoś konkretnego, co uwierzytelniałoby mój pobyt w
Indianie. Musiałem mieć paragon, a trudno dostać paragon w Indianie, kiedy siedzi
się o czwartej po południu w New Jersey. Kto mógłby mi to załatwić? Po
uruchomieniu trybików w mózgu przyszedł mi do głowy Brian, jedyna osoba, która o
trzeciej po południu czasu centralnego nie miała nic do roboty.
Brian, kumpel z Notre Dame, niedawno przeprowadził się do swojej
narzeczonej, studentki prawa w South Bend. Pracował wieczorami jako kelner w
lokalnej restauracji i mógł mi pomóc wydostać się z tarapatów. Zatelefonowałem,
kiedy właśnie wychodził na siłownię. Wysłuchał mnie i wybuchnął śmiechem.
Wyobrażałem sobie, jak kręci głową z niedowierzaniem.
- Reidy, mówisz poważnie?
Zapewniłem go, że nie żartuję i że stawiam mu po powrocie kilka dużych piw.
Miał pojechać do Elkhart i z powrotem, miasta oddalonego trzydzieści kilometrów na
wschód od South Bend i wziąć paragony opłaty za wjazd na autostradę.
Kiedy wróciłem do domu, w skrzynce na listy znalazłem dwa paragony, każdy
wart zaledwie siedemdziesiąt pięć centów, ale dla mnie były bezcenne. Dołączyłem te
paragony do mojego następnego sprawozdania z wydatków. Jak to nie pracowałem?
Są paragony z opłat za autostradę, prawda?
Moja wycieczka kosztowała mnie dwadzieścia dolarów za piwo, ale warta była
tego wydatku. Od tego momentu zacząłem udoskonalać metody działania. Ekspert
komputerowy, który chce stworzyć dobry system bezpieczeństwa, musi zadać sobie
pytanie: Gdybym był hakerem, jak bym się włamał? Ja zadałem sobie podobne
pytanie: Gdybym był szeryfem i miał łapać leniwych, cwanych facetów takich jak ja,
czego bym szukał, żeby ich wytropić?
Odpowiedź: łatwe do zdobycia, niemożliwe do podważenia paragony warte
mniej niż jeden dolar, ze stemplem określającym datę, czyli kwity parkingowe i
opłaty za korzystanie z autostrad. Ha!
Musiałem obmyślić sposób na zdobywanie paragonów z wyższymi opłatami.
To był pewien kłopot z powodu sposobu płatności. Na przykład, dołączając kwit za
zapłacenie pięćdziesięciu dolarów gotówką, uruchomiłbym zmysł podejrzliwości u
mojego szefa, który zapytałby, dlaczego nie użyłem karty kredytowej. A gdyby Bruce
zaakceptował taki wydatek, stróże z centrali z pewnością zadawaliby pytania.
Oczywiście
najbardziej
niepodważalnym
dokumentem
wydatków,
kiedy
nie
pracowałem, byłoby użycie mojej karty AmEx w Indianie. Ale niestety mogło to być
niebezpieczne. Nawet gdyby Brian czy inny mój przyjaciel zgodził się kupić coś na
moją kartę, sprzedawca mógł poprosić o dowód tożsamości. Możliwość kary
więzienia, jak wyjaśnili moi wspólnicy, trochę powstrzymuje ich przed udziałem w
takich akcjach.
Nieprzerwanie łamałem sobie głowę nad sposobem zacierania śladów bez
narażania
kumpli
na
niebezpieczeństwo.
Najlepsze
byłoby
miejsce,
gdzie
przedstawiciel handlowy zwykle kupował, gdzie akceptowano karty AmEx i gdzie
nie proszono o dowód tożsamości, żeby sprawdzić nazwisko na karcie kredytowej.
Nic nie wymyśliłem.
Wkrótce po powrocie z New Jersey, tankując paliwo na stacji, obserwowałem
klientów, którzy płacili kartami przy pompie i zabierali albo nie zabierali
pokwitowania. Wziąłem swój kwit i odjechałem. Trzy dni później wpadł mi do głowy
pomysł: muszę znaleźć kogoś, kto zatankuje moje auto, kiedy wyjadę z miasta.
Musiał to być służbowy samochód, bo Pfizer porównywał przebieg kilometrów z
ilością zatankowanego paliwa.
Pytałem kumpli, ale nikt nie chciał. Tym razem nie wchodziła w grę groźba
więzienia, ale lokalizacja mojego mieszkania. Jako jedyny z całej naszej grupy
mieszkałem w Mishawaka, mieście oddalonym dwadzieścia minut od South Bend, i
nikomu nie chciało się tam jechać, żeby najpierw parkować swój samochód, potem
wsiadać w mój służbowy, tankować, wracać, wsiadać w swój i znów jechać z
powrotem do South Bend. Nie dziwiłem się. Poza tym ubezpieczenie samochodu
służbowego obejmowało tylko małżonka, za wszelkie więc szkody spowodowane
przez mojego kumpla za kierownicą odpowiedzialność ponosiłem ja sam.
Kiedy oferty nielimitowanej ilości piwa nie pomogły w znalezieniu drobnego
oszusta, musiałem ograniczyć dni wolne. Na szczęście nowe możliwości pojawiły się
same. Doktor Wacky, młoda, niezamężna lekarka dokuczała mi od samego początku.
Zawsze z lekceważeniem reagowała na to, co mówiłem, demonstracyjnie wznosząc w
górę oczy i robiąc obraźliwe uwagi typu: „Cicho wszyscy, słuchajmy, co wciska nam
Jamie”. Kpiła z moich krawatów i czepiała się mnie bez przerwy. Gdybyśmy byli
uczniami w szkole, pewnie by mnie kopnęła. Nie miałem wątpliwości, że się jej
podobam.
Ponieważ pracowała w jednej z moich najważniejszych przychodni, często ją
widywałem. Wraz z upływem czasu doktor Wacky zdała sobie sprawę, że nie jestem
typowym sprzedawcą leków, szukającym okazji, żeby upchać produkt; wręcz
przeciwnie, rzadko wymieniałem nazwę Zithromaxu. W końcu zaczęła mnie pytać o
weekendy i do jakich barów chodzę, wymieniając swoje ulubione miejsca. Telefony
do domu stały się czymś zwyczajnym. Zanim się zorientowałem, zaprosiła mnie kilka
razy na drinka, ale ciągle nie mogliśmy zgrać naszych terminów.
To nie uszło uwagi moich kolegów, którzy wychodzili z założenia, że seks z
lekarką dobrze wpłynie na naszą sprzedaż Zithromaxu, i błagali, żebym się z nią
umawiał na randki. Udane sprzedaże nie były jedyną siłą napędową tych próśb.
Każdy przedstawiciel handlowy płci męskiej miał co najmniej jedną opowieść o
utracie biznesu na rzecz rywalki, która spotykała się z doktorem, każdy więc facet
marzył o sytuacji, kiedy role się odwrócą. Ich zdaniem randki z doktor Wacky nie
wymagały chwili namysłu. Ja jednak miałem inne zdanie na ten temat.
Doktor Wacky przepisywała teraz już tonami Zithromax. Kiedyś w ogóle nie
ordynowała tego antybiotyku, teraz czterdzieści pięć procent pacjentów dostawało od
niej recepty na Zithromax, co czyniło ją naszym drugim największym klientem.
Gdybyśmy
zaczęli
ze
sobą
sypiać,
to oczywiście
sprzedaż
skoczyłaby
do
siedemdziesięciu, osiemdziesięciu procent, ale na miesiąc lub dwa, bo kiedy romans
by się skończył (a zawsze się kończył), lekarka wróciłaby do swojego dawnego,
zerowego poziomu wypisywania tego leku. Dla mnie dwanaście miesięcy na poziomie
czterdziestu pięciu procent było korzystniejsze niż dwa miesiące z osiemdziesięcioma
procentami i dziesięcioma z zerem procent.
Myślałem, że możemy być po prostu przyjaciółmi, chodzić do baru, czasem do
kina. Jak przyjaciele. Ale ona miała inne plany.
W końcu umówiliśmy się do baru w pewną środę wieczorem. Miałem na sobie
szorty i koszulkę polo, ona zaś czarną spódnicę i drogą bluzkę, a na twarzy makijaż,
jakiego nigdy u niej nie widziałem. Doktor Wacky zamówiła gin z tonikiem, a ja duże
beczkowe piwo. Nie wypiłem nawet ćwiartki kufla, kiedy przechyliwszy w tył głowę,
wysączyła ostatnie krople ze szklanki. Zamówiła następną kolejkę i wypiła, zanim
skończyłem moje piwo. Zapytałem, czy jest zdenerwowana, na co się roześmiała i
przywołała kelnerkę. Krótko mówiąc, urżnęła się. Nie mogłem pozwolić, żeby w tym
stanie jechała do domu, a ponieważ mieszkałem w pobliżu baru, zabrałem ją do
siebie. Nie miałem pojęcia, że taki właśnie był jej plan.
Miałem nadzieję, że wytrzeźwieje w godzinę lub dwie, ale nie mogła albo nie
chciała. Doktor Wacky goniła mnie po moim mieszkaniu jak zwariowana, opętana
miłością wiedźma z kreskówki o króliku Bugsie. Od lat tyle nie biegałem. W pewnej
chwili schowałem się w łazience, kiedy nagle usłyszałem męski głos wymawiający
moje imię. Ostrożnie wróciłem do salonu (Czyżby potrafiła przeistoczyć się w inną
postać i zmienić głos w zależności od potrzeb, jak Terminator?) i ujrzałem w
drzwiach mojego przyszłego współlokatora, Steve’a, na podłodze zaś w stanie
upojenia alkoholowego leżała lekarka z wysoko podkasaną spódnicą.
-Ach, zadzwonię do ciebie… jutro - powiedział Steve i ruszył ku wyjściu.
Pobiegłem za nim, krzycząc, żeby poczekał chwilę, ale na klatce schodowej
odpowiedziało mi tylko echo. Wróciłem i oparłem się o zamknięte drzwi. Doktor
Wacky nie leżała już na podłodze. W końcu zmęczyła się bieganiem i przeniosła się
na kanapę, gdzie odpłynęła. Przykryłem ją kocem, zamknąłem się na klucz w
sypialni i zasnąłem. Kiedy się obudziłem rano, już jej nie było. Uznałem, że
nieprędko ją zobaczę.
Następnego wieczoru, kiedy pakowałem się do drogi na następną wycieczkę
na Jersey Shore, zadzwonił dzwonek do drzwi. Doktor Wacky! Co za miła
niespodzianka! Bardzo trzeźwa i skruszona. Przepraszała za zachowanie wczorajsze
i pytała, czy może mi jakoś zrekompensować przykrości. Powiedziałem, że nie ma o
czym mówić, nic się nie stało.
Ale nalegała, a ja, zmieszany, unikałem z nią kontaktu wzrokowego i
patrzyłem w ścianę. Nagle spostrzegłem moją zapakowaną torbę podróżną i już
wiedziałem. Kiedy naciskała, aby nie być nieuprzejmym, powiedziałem, że jest jedna
mała rzecz, którą może dla mnie zrobić.
W ten oto sposób w piątek o wpół do szóstej po południu, pijąc piwo w barze
nad basenem w Sea Girt w stanie New Jersey, zatankowałem samochód w Indianie.
Po wyjściu z pracy doktor Wacky pojechała do mojego mieszkania i przesiadła
się do mojego niezamkniętego samochodu. Kluczyki znalazła pod wycieraczką.
Podjechała na stację benzynową, wyjęła kartę American Express ze schowka,
włożyła do automatu i napełniła bak benzyną. Wzięła paragon, schowała do schowka
wraz z kartą, podjechała na mój parking, gdzie zostawiła samochód. Jak to nie
pracowałem? Masz mój kwit za benzynę, prawda?
Rozdział ósmy. Papierkowa rywalizacja
Poza wymaganiem paragonów za poniesione wydatki obowiązywał system
czeków i bilansów, który miał dawać pewność, że przedstawiciele firmy rzeczywiście
pracują. Powiedzmy, że zostawiłem Bruce’owi w poczcie głosowej swoją zwykłą
opowieść o działaniach i przekazałem paragon za benzynę. Nadal istniał sposób,
żeby mnie złapać na krętactwie: podpis potwierdzający odbiór próbek.
Wedle prawa należało się rozliczyć ze wszystkich próbek farmaceutyków, to
znaczy, że lekarze musieli złożyć podpis potwierdzający przyjęcie dziesięciu pudełek
leku X. Ten wymóg był stosunkowo nowy, wprowadzony z konieczności. W latach
osiemdziesiątych XX wieku zapuszkowano pewną liczbę lekarzy i przedstawicieli
farmaceutycznych za sprzedaż próbek na czarnym rynku. Bez systemu, który
pozwalał prześledzić, kto i kiedy miał dany lek, przedstawiciel mógł potwierdzić, że
zostawił dwa pudełka próbek leku X doktorowi Smithowi, kiedy w rzeczywistości
zostały sprzedane panu Samowi w czarnym zaułku. Podobnie mógł postąpić doktor
Smith: wziąć dwa pudełka leku X ze swojej szafy z próbkami i sprzedać
wymienionemu wcześniej panu Samowi. Gdyby go zapytano o brakujące próbki,
mógł powiedzieć, że nigdy ich nie dostał, i nikt by mu niczego nie udowodnił. Władze
rządowe podjęły walkę z oszustwami i w efekcie lekarze muszą potwierdzać swoim
podpisem, że dostali próbki. Skończyły się ogromne możliwości oszustw. Nie tylko
czarny rynek odczuł wpływ nowej ustawy. Firmy farmaceutyczne dostały do ręki
nowy konkretny sposób monitorowania działalności swoich przedstawicieli.
Wraz z wejściem w życie nowej ustawy firmy farmaceutyczne wydrukowały
bloki firmowe z kartkami, na których lekarze kwitowali przyjęcie próbek. W
rzeczywistości zatem były to potwierdzenia, które udowadniały, że przedstawiciel był
u doktora we wtorek 6 maja.
Członkowie działu pediatrycznego Pfizera mieli obowiązek odbyć minimum
sześć wizyt dziennie, co oznaczało rozmowę z co najmniej ośmioma lekarzami. W
starym systemie przedstawiciel handlowy wprowadzał wizyty do komputera z
notatką („Omawiałem działanie Zyrtecu z doktorem Pottsem, miał wątpliwości co do
dawkowania”). Nie trzeba być geniuszem, żeby stwierdzić, że w żaden sposób nie
dawało się ustalić, czy przedstawiciel rzeczywiście widział się z lekarzem, a co
dopiero, czy rozmawiał z nim o dawkowaniu leku, bo mógł tylko wpisać taką
informację do komputera. Jeden z moich przyjaciół mawiał, że odbył „wizytę OTSP”,
co znaczyło, że był w gabinecie lekarza, ale z nim nie rozmawiał, jedynie „Oddychał
Tym Samym Powietrzem” tego dnia. Prawo wymagające potwierdzenia na papierze
transakcji dało firmom farmaceutycznym konkretną możliwość sprawdzania
aktywności pracowników i uzyskania pewności, że nie sprzedają leków nielegalnie.
- Tym z nas, którzy byli nowicjuszami w grze farmaceutycznej, trochę czasu
zajęło
zrozumienie
tej
kulturowej
zmiany
wzorca
i
przeżyliśmy
niemiłe
przebudzenie. Dawkę rzeczywistości wstrzyknięto nam na spotkaniu naszego
regionu, które odbyło się pod Detroit w styczniu 1996 roku. Bruce zaczął niewinnie,
spacerując nonszalancko wokół stołu konferencyjnego. Czy zdarza wam się dzień, w
którym nie zostawiacie żadnych próbek? - zapytał, a w odpowiedzi pokręciło się w
prawo i lewo dziesięć głów.
- A zatem nie ma nigdy dnia, w którym choć jeden gabinet lekarski nie
potrzebowałby jakiejś próbki leku? - drążył, prowadząc coraz bliżej ku rzezi. Znowu
wszyscy pokręcili głowami. Nie ma takiej możliwości. Mamy wspaniałe leki, ktoś
zawsze czegoś potrzebuje.
- Nigdy nie zostawilibyście próbek bez podpisu lekarza, prawda? Oszalałeś?
Przecież to nielegalne. Bum! Bruce rozpoczynał szarżę, rozdając nam kartki papieru,
na których widniała jakaś tabela.
- Czy ktoś w takim razie może mi wyjaśnić te zera przy waszych nazwiskach
w rubryce „Podpisy lekarza”?
Najwyraźniej ktoś w centrali Pfizera (na pewno były przedstawiciel handlowy,
który zapomniał już o swoich korzeniach i postanowił udaremnić triki wymigiwania
się od pracy) zrobił arkusz kalkulacyjny, uwzględniając częstotliwość, z jaką
przedstawiciele w naszym dziale przekazywali próbki lekarzom. Sądząc po reakcji
Bruce’a, zero nie było tym, czego oczekiwał. Łatwo się domyśliliśmy źródła jego
gniewu i rozczarowania. Z pewnością jego koledzy, inni dyrektorzy regionalni, stroili
sobie z niego żarty. Jak to bywa wszędzie w świecie handlu, między dyrektorami
regionalnymi rozwinęła się rywalizacja w sferze liczby zebranych podpisów. A wraz z
tym skończyło się nasze dotychczasowe życie. Dyrektor bowiem wolał poświęcić
większą premię niż być gorszy w czymkolwiek od równego sobie kolegi z innego
regionu. Oto jedna z typowych wiadomości przesłana pocztą głosową:
Hej, drużyno, wiem, że pracujecie z całych sił i zrobiliście duży postęp w
liczbie zbieranych podpisów, chciałem powiedzieć, w liczbie codziennych wizyt w
gabinetach lekarskich. Nie proszę więc o więcej wysiłku. - Pauza. - Zespół z
Pittsburgha właśnie podniósł swoją średnią do trzynaście przecinek dwa dziennie
podpisów i wiem, że możemy im dorównać. Proszę was o wytężenie wszystkich sił.
Wiem, że możecie to zrobić.
Ja nie mogłem. A dokładniej, nie chciałem. Trzynaście wizyt dziennie? W
moim najbardziej wydajnym tygodniu pracy u Pfizera osiągnąłem średnią dziewięciu
wizyt dziennie, ale tylko dlatego, że Bruce mnie przekupił.
Kiedyś, pod koniec dnia wspólnych wizyt w terenie, rozpoczął rozmowę, która
wydawała się całkiem niewinna.
- Ilu lekarzy odwiedziliśmy dzisiaj, Jamie?
Kardynalną zasadą w sprzedaży farmaceutyków było wykończenie szefa, żeby
padał ze zmęczenia, dzięki czemu myślał, że jesteś strasznie pracowity, a poza tym w
przyszłości dwa razy pomyśli, zanim pojedzie z tobą w teren. O, nie, znowu Jamie?
Nie wiem, czy mam siły składać wizyty do wpół do szóstej. Tym razem sobie
odpuszczę. Będąc fanatykiem religijnym, jeśli chodziło o zasady kardynalne,
wiedziałem dokładnie, ilu lekarzy odwiedziliśmy tego dnia.
- Jedenastu - radośnie zaćwierkałem, nieświadom zastawionej pułapki.
- Jedenastu - powtórzył Bruce. - Gdybyś to robił co dzień, byłoby to
pięćdziesiąt pięć podpisów na tydzień.
- Człowieku, wykluczone, żebym tyle zebrał w tygodniu - zauważyłem
profesjonalnie.
Zgodził się ze mną skinieniem głowy.
- Carl wyciąga czterdzieści pięć, co najmniej czterdzieści pięć każdego
tygodnia. Nie uda ci się dojść do czterdziestu pięciu, prawda?
- Carl w Toledo. Carl, kiedyś pilot marynarki, był butnym pyszałkiem. Bruce
zachował się sprytnie, odwołując się do mojego niezdrowego ducha rywalizacji. W
żadnym razie nie zamierzałem pozwolić, żeby Carl był lepszy ode mnie. Do
czterdziestu pięciu? Tak, mogę mieć czterdzieści pięć podpisów -powiedziałem
nonszalancko.
Chociaż Bruce miał już mnie w garści, postanowił posunąć się dalej.
- Coś ci powiem. Jeżeli zbierzesz czterdzieści pięć podpisów w przyszłym
tygodniu, pozwolę ci kupić z konta służbowego okulary przeciwsłoneczne firmy Revo.
Do tego ranka nie widziałem pary okularów Revo na nikim ze znajomych.
Kiedy wjechaliśmy w pełne słońce, ja i Bruce równocześnie sięgnęliśmy po okulary
przeciwsłoneczne, z tym, że on wyciągnął szykowną parę, ja zaś kupioną na
przecenie w domu towarowym. Aż do końca dnia, kiedy spoglądałem w prawo,
widziałem drwiącą ze mnie nazwę firmy Revo wybitą elegancką czcionką na
okularach Bruce’a. Kiedy szef rzucił mi wyzwanie zebrania takiej liczby podpisów
jak Carl w Toledo, wiedziałem, że zrobię to ze względu na swój honor, a nowa para
okularów przypieczętowała umowę.
W następnym tygodniu zebrałem czterdzieści pięć podpisów i udałem się w
piątek wieczór do sklepu z okularami, w którym spędziłem siedemdziesiąt pięć
pełnych udręki minut, mierząc wszystkie dostępne pary okularów Revo. W końcu
koleżanka z lat szkolnych, która zgodziła się mi towarzyszyć i służyć radą,
powiedziała, że musi iść do domu i zrobić mężowi kolację, wybrałem więc elegancką
parę metalowych prostokątnych okularów. Włożyłem je na nos, wychodząc ze sklepu,
tak jak zrobiłem kiedyś w szkole podstawowej z nowymi butami do koszykówki. Nie
mogłem uwierzyć, że właśnie kupiłem okulary przeciwsłoneczne za cenę stu
osiemdziesięciu dziewięciu dolarów. Bruce też nie mógł w to uwierzyć.
-Jamie, czy nie mówiliśmy o limicie siedemdziesięciu pięciu dolarów! bardziej stwierdził, niż zapytał. Zatelefonowałem bowiem do niego tego samego
wieczoru, żeby mu podziękować za gwałtowne podniesienie poprzeczki mojego
szpanu, choć siedząc na kanapie w cennym nabytku, z trudem rozróżniałem cyfry na
tarczy aparatu. Poinformowałem go, że nie wspominał nic o pieniądzach, bo z
pewnością nie wydałbym sumy przekraczającej wyznaczony limit. Bruce wykonał
długi wydech i wyjaśnił, że „my” będziemy musieli dokonać poważnych manipulacji
na koncie wydatków służbowych, żeby ukryć tę katastrofę. Upomniał, żebym nikomu
z zespołu nic o tym nie mówił, bo nie zrozumieliby, dlaczego dostałem nagrodę za
wykonywanie obowiązkowej pracy. Przeprosiłem nieszczerze za nieporozumienie co
do ceny i rozłączyłem się. Natychmiast poczułem ból głowy, którego źródłem były
punkty nad uszami, w miejscach gdzie dotykały okulary.
Ten ból pojawiał się za każdym razem, kiedy wkładałem okulary, co było
dziwne jak na faceta, który rzadko miał jakiekolwiek wyrzuty sumienia.
Pomyślałem, że muszę cierpieć za świeżo odkryty materializm, i przestałem
zawracać sobie głowę przyczyną narastającego bólu. Dwa tygodnie później,
wjeżdżając na parking, nie mogłem dłużej znieść bólu i gwałtownie zerwałem
okulary z nosa. Spojrzałem w lusterko i po raz pierwszy zauważyłem dwa wgłębienia
wyżłobione po obu stronach głowy. Moje wytworne okulary zbyt mocno przylegały i
zauszniki ściskały mi czaszkę jak kleszcze. Sprzedawca w sklepie z okularami nie
był zachwycony moim widokiem, więc nawet nie poprosiłem o inną parę Revo.
Zamieniłem je na wygodne Ray-Bany za sto piętnaście dolarów. Zgubiłem je trzy
tygodnie później.
Zdobycie okularów przeciwsłonecznych wiązało się ze zdobyciem czterdziestu
pięciu podpisów, co było dla mnie udręką. Musiałem wstawać przed dziewiątą rano,
a potem pracować przez pięć do sześciu godzin przez całe pięć dni. Nie miałem dobrej
sytuacji również dlatego, że znałem nie więcej niż sześćdziesięciu lekarzy (cały
region obejmował dwustu pięćdziesięciu klientów). Był to okres wakacji i część ich
wyjechała. W rezultacie w piątek po południu, kiedy nie zostało wiele czasu,
musiałem jakoś nakłonić jednego pediatrę, żeby podpisał jeszcze za dwóch
nieobecnych partnerów. To doświadczenie, ku memu zmartwieniu, uzasadniało
żądanie szefostwa, żeby przedstawiciel mający wykonać normę wizyt pracował
codziennie. Niestety istniał jeszcze jeden dowód uzasadniający idiotyczny pomysł
norm, żyjący dowód: Mistrzowie Pfizera.
Aby przywdziać zieloną marynarkę, noszoną jedynie przez Mistrzów,
przedstawiciel musiał spełnić dwa warunki. Po pierwsze, liczba lat pracy dla Pfizera
i jego wiek musiały łącznie wynosić co najmniej sześćdziesiąt pięć, po drugie, musiał
mieć wybitne osiągnięcia w sprzedaży. Taki sprzedawca nie był chwilową gwiazdą,
co roku zapraszano go na zebranie w luksusowym hotelu. Były wśród Mistrzów
kobiety, choć pamiętam, że nieliczne. Większość ich nadal czesała się tak samo, czyli
tak jak wtedy, gdy po raz pierwszy obejrzała w kinie Buntownika bez powodu.
Wszyscy byli obrzydliwie bogaci dzięki opcjom na zakup akcji, które poszły w górę
kilkakrotnie od końca lat osiemdziesiątych do połowy dziewięćdziesiątych XX wieku.
Najbardziej irytujące było to, że ci faceci nadal ciężko pracowali, choć byli
milionerami. Kochali sprzedawać, po to wstawali rano z łóżka. Nie miałem z nimi
nic wspólnego.
Raz w roku Mistrzowie lecieli na koszt firmy w jakieś luksusowe miejsce na
kilkudniowe „zebranie”. Potem reszta sił handlowych Pfizera była zmuszona do
oglądania
filmu,
na
którym
Mistrzowie
udzielali
rad.
Niestety
ta
trzydziestominutowa tortura medialna zawsze zawierała takie perełki, jak
„Spotykajcie się z większą liczbą lekarzy” i inne sugestie, które nie miały
zastosowania w moim regionie. Potem moderator pytał każdego z nich, ile wizyt
odbył na dzień przed zebraniem (w taki dzień większość przedstawicieli zostawała w
domu i się pakowała), a odpowiedzi brzmiały „dwadzieścia siedem”, „dwadzieścia
dwie” i tak dalej. Kiedyś jakiś facet po siedemdziesiątce powiedział „czternaście”, co
wywołało rechot i zdumienie jego kolegów.
- Obibok! A ty co, pracujesz na pół etatu? Biedak próbował się bronić:
- Tego ranka miałem operację prostaty!
Ale nic nie pomogło. Ci twardzi faceci w większości nie znali terminu
„choroba”.
Liczba wizyt złożonych jednego dnia była głównym tematem dyskusji na
każdym spotkaniu, na które uczęszczałem, a dyrektor musiał zawsze wspomnieć
zielone marynarki.
- Mistrzowie odbywają średnio dziewiętnaście wizyt dziennie, a wy nie
możecie dziesięciu?
To, czego szefowie nie widzieli, to różnice pokoleniowe, które nie pozwalały
nam, a może tylko mnie, osiągać takiej wydajności. Na przykład jeden z Mistrzów na
filmie sugerował, żeby rezygnować z przerwy na lunch, ponieważ „większość lekarzy
siedzi w gabinetach i pisze o tej porze, można ich zatem na pewno zastać”. Kiedy
moderator zapytał go, co robi z posiłkiem, odpowiedział, że zjada jabłko. Jabłko?
Gdybym zrezygnował z przerwy na lunch, kiedy przeczytałbym gazetę albo uciął
drzemkę?
Obojętna na wszelkie niedogodności w moim życiu dyrekcja Pfizera naciskała
na nowe liczby zebranych dziennie podpisów. Przedstawiciele handlowi, których
sprzedaż była poniżej poziomu i średnia zebranych podpisów również, byli zmuszani
do rezygnacji z pracy. Mając dwie możliwości, ciężej pracować albo odejść, zacząłem
szukać sposobów oszukania systemu. Na szczęście były w nim niedoskonałości.
„Dziewczyny z Kalifornii” pokazały mi pierwszą, która pozostała strzałą w
moim
kołczanie
oszustw
aż
do
ostatniego
dnia
mojej
pracy
w
handlu
farmaceutycznym. Ach, te dziewczyny z Kalifornii. Spośród stu pięćdziesięciu osób, z
którymi byłem na szkoleniu, cztery dziewczyny wybijały się z tłumu. Nie dlatego, że
były bystre, atrakcyjne i dwudziestokilkuletnie, ale dlatego, że nosiły spódnice. Z
powodu preferencji w zatrudnianiu wojskowych i mormonów Pfizer zapełnił etaty
zadufanymi w sobie ludźmi, którzy uważali, że Pat Buchanan nie był wystarczająco
konserwatywny. Ich staroświeckie poglądy na temat ubioru w pracy nie zmieniły się
od czasów Eisenhowera. Dziewczyny z Kalifornii wpadły do tego bastionu wolnej
myśli i słowa bez przeprosin. „Te spódnice uchodzą za zbyt długie w Kalifornii”.
Dziewczyny miały napęd, klasę i niechęć do ciężkiej pracy. Zostaliśmy serdecznymi
przyjaciółmi.
Rozmawiając ze Stephanie przez telefon któregoś czwartku wieczorem,
poskarżyłem się na liczbę podpisów, jakie musiałem zebrać następnego dnia, żeby
zatuszować mało pracowity tydzień.
- Po prostu zrób podwójnie - powiedziała Stephanie, jakby to była jasna
sprawa. Czując się jak Watson, poprosiłem Sherlocka o wyjaśnienie.
- Idź do lekarzy, którzy cię najbardziej lubią, i poproś, żeby podpisali dwie lub
trzy kartki. Wytłumacz im, że te ekstra są na „czarną godzinę”. Jeżeli są równi, będą
się śmiać i podpiszą. Potem rozłóż próbki na trzy kartki, żebyś nie stracił kontroli
nad zapasami.
Siedziałem w fotelu i myślałem, że Indianę od Los Angeles dzieli dużo więcej
niż trzy tysiące kilometrów. Natychmiast przejrzałem listę lekarzy i wybrałem około
dziesięciu, którzy najpewniej pomogą mi nagiąć zasady w taki niegroźny sposób.
Chociaż podpowiedź Stephanie wcale nie zmniejszyła mojego stresu, bo następnego
dnia musiałem się spotkać z trzynastoma lekarzami, ale poznałem sposób, który nie
pozwoli na znalezienie się w takiej sytuacji w przyszłości. Korzystając z jej sztuczki,
mogłem pierwszego tygodnia w miesiącu odwiedzić dziesięciu lekarzy, ale „w
rzeczywistości” byłoby to dwudziestu, dwudziestu pięciu lub trzydziestu na następne
trzy tygodnie, w zależności od tego, ile kartek papieru każdy z nich na moją prośbę
podpisze.
Namówienie doktora, żeby złożył podpis za partnera, było inną udaną
sztuczką, aczkolwiek na mniejszą skalę. Musiał to być w tym przypadku lekarz,
który naprawdę mnie lubił. Zaczynałem żartobliwie, że są podpisy trudne do
podrobienia, a potem mówiłem, że podpis partnera jest łatwiejszy. Doktor śmiał się i
przyznawał, że w przeszłości musiał podpisywać za kolegę w sytuacjach bez wyjścia.
Wtedy wkraczałem do akcji:
- Proszę posłuchać, doktorze. Znalazłem się w takiej sytuacji. Chcę wcześniej
wyjechać na wakacje, ale mam za mało podpisów. Czy nie pomógłby mi pan? Czy
podpisałby się pan za swojego partnera?
Lekarz zawsze był chętny służyć mi pomocą. Nikt mi nigdy nie odmówił.
Dzięki mnie jeden z chirurgów ortopedów stał się takim ekspertem w podrabianiu
podpisów kolegów, że, jak żartował, mógł spokojnie wyczyścić ich konta bankowe.
Dzięki dodatkowym podpisom i podpisom lekarzy składanym za kolegów
gromadziłem miesięcznie około trzydziestu do czterdziestu ekstra-podpisów. Ale te
sztuczki wymagały moich wizyt w gabinetach, czasami nawet rankiem. To było nie
do przyjęcia. Potrzebowałem lepszych wyników, czegoś, co by mi pozwoliło zebrać
dwadzieścia podpisów za jednym zamachem. Kto by pomyślał, że drożdżyca
przyjdzie mi z pomocą w osiągnięciu upragnionego celu?
- Jamie tu jest! - zawołała recepcjonistka, zanim przeszedłem przez
poczekalnię.
Była niezwykle podekscytowana moim przyjściem i nawet otworzyła drzwi do
wewnętrznego gabinetu. Niesłusznie myślałem, że powitanie ma związek z moją
osobą. Podszedłem do szafy z próbkami leków i sprawdzałem, jak wygląda sytuacja
leków Pfizera. Niepotrzebnie się trudziłem, bo pielęgniarka zapytała, czy
przyniosłem
Diflucan.
Potwierdziłem
i
postawiłem
kilka
pudełek
leku
przeciwgrzybiczego na półce. Zapytałem, który doktor podpisze mi odbiór próbek.
Okazało się, że nie ma żadnego. Z powodu nietaktownych noworodków, które
najwyraźniej nie dostały mejla z przewidywanym terminem porodu, wszyscy czterej
lekarze tej położniczo-ginekologicznej przychodni byli nieobecni. Wyjaśniwszy, że nie
mogę zostawić próbek bez podpisu lekarza, skierowałem się ku wyjściu, mówiąc, że
wrócę za kilka dni. Kobiety nie zamierzały mi na to pozwolić. Pilnie potrzebowały
leku na drożdżycę i nie przyjmowały odmowy.
- Kurczę, nigdy nie miałem do czynienia z przychodnią lekarską tak szalejącą
za Diflucanem - powiedziałem. - Ilu pacjentów z drożdżycą ma wizytę dziś po
południu?
Moje pytanie spotkało się z ciszą i spuszczonym w dół wzrokiem. W końcu
jedna z recepcjonistek wyszeptała:
- Jedna z dziewczyn personelu pomocniczego może potrzebować tego leku.
Biedne dziewczyny personelu pomocniczego. W historii medycyny żaden
pracownik z kierownictwa nigdy nie miał drożdżycy czy innej dolegliwości. Jedynie
„personel pomocniczy” był nękany chorobami wymagającymi bezpłatnych próbek
wartych tysiące dolarów. Ktoś powinien kiedyś przeprowadzić badania, dlaczego
kobiety z personelu pomocniczego są tak wyjątkowo podatne na choroby.
Wyjaśniłem, że kobieta musi poczekać do następnego dnia, bo nie mogę
zostawiać próbek bez podpisu. Czułem się idiotycznie, jak nastolatek, który
poinformował kumpli, że nie wolno im włamać się do barku jego rodziców. Ponura
atmosfera, jaka zapanowała w przychodni z powodu mojej deklaracji, trwała kilka
chwil, dopóki nie padło pytanie jednej z pielęgniarek.
- Czy doktor Jones może podpisać kartkę na imprezie „Szybka Pizza”?
Jak zwykle kompletnie umknęło mi z pamięci spotkanie tego wieczoru na
kolacji. Zwykle urządzaliśmy edukacyjne programy dla lekarzy w restauracjach i
wykładowca omawiał konkretną dolegliwość, w której nasz lek był bardzo skuteczny.
Jednakże nowy typ przedstawiciela handlowego zapoczątkował odmienną epokę
twórczą w programie, w którym nudne restauracje i wykładowców zastąpiono
atrakcjami nie do odparcia. Na przykład przedstawiciele Pfizera zorganizowali
wieczór „Choinka w prezencie” (lekarze szli na plac z choinkami i wybierali drzewko,
za które płacił Pfizer) albo kiedy indziej „Bukiet kwiatów” (doktorzy wybierali w
kwiaciarni bukiety dla swoich lepszych połówek) i jeszcze był „Seans filmowy”
(lekarz mógł przyprowadzić troje dzieci do kina wynajętego przez Pfizera). W
rewanżu oczekiwano, że lekarze będą zwracać baczną uwagę na poziom
intensywności sprzedaży. Pfizer nie był odosobniony w organizowaniu takich
spotkań, inne firmy robiły to samo. Lekarze lubili tego rodzaju imprezy i stawiali się
niemal w komplecie. Niestety, ponieważ istniała odwrotnie proporcjonalna zależność
między „kreatywnością przedstawicieli” i prędkością, z jaką centrala Pfizera
ogłaszała imprezę za nielegalną, zazwyczaj jej organizowania zakazywano wkrótce
po tym, kiedy dowiedziano się o niej w Nowym Jorku.
Na szczęście centrali zajęło trochę czasu, zanim doszła do wniosku, że trzeba
zakazać organizowania wszelkich takich imprez, bo przedstawiciele mieli coraz to
inne pomysły. Najpierw zakazano „Seansu filmowego”. Potem „Choinki w prezencie”.
Pozostała jeszcze do pozbycia się akcja „Szybka pizza”, dlatego pośpiesznie
zaplanowaliśmy imprezę, zanim ją uznają za nielegalną.
Jak mówi pomysłowa nazwa, na imprezie „Szybka pizza” pojawiali się
lekarze, którzy przemykali przez lokal i zamawiali pizzę dla swoich rodzin. Kiedy
czekali piętnaście do dwudziestu minut na zrealizowanie zamówienia, czterech lub
pięciu przedstawicieli omawiało i reklamowało wszystkie produkty Pfizera.
Kiedy zatem pielęgniarka powiedziała mi, że mogę dostać podpis doktora
Jonesa na imprezie „Szybka pizza”, podjąłem decyzję złamania zasady i zostawiłem
Diflucan. Dla dziewcząt z personelu pomocniczego. Kiedy dotarłem do pizzerii,
lekarz od razu zwrócił się do mnie:
- Hej, jesteś idolem dziewcząt! Powiedziały mi, że muszę coś ci podpisać.
Kiedy doktor Jones podpisał kartkę, podszedł drugi lekarz, klepnął mnie w
ramię i również podpisał kartkę. Coś się tu działo, choć nie rozumiałem co. Kiedy
podszedł trzeci lekarz, a w końcu doktor, który mnie zawsze lekceważył, a tym
razem poprosił o kartkę do złożenia podpisu, zrozumiałem, że wygrałem los na
loterii. Zebrałem dwanaście podpisów, a doktor Jones zapoczątkował gorączkę
podpisywania już na samym początku wieczoru. Kiedy jeden z kolegów zdał sobie
sprawę, co osiągnąłem, powiedział mi, że jestem geniuszem. Nie protestowałem.
Jadąc do domu, myślałem intensywnie nad tym, jak wykorzystać przekręt na
kolacjach, które organizowaliśmy częściej niż tego typu imprezy. Główną przeszkodę
stanowił prosty fakt, że nie dawałem próbek leków, jedynie zbierałem podpisy, żeby
z nich później skorzystać. Nie było bezpiecznie dawać do podpisu kartki lekarzom,
którzy nie dostali próbek. Wiedziałem, że nie zawsze będę mógł liczyć na owczy pęd
lekarzy, musiałby istnieć uzasadniony powód, żeby doktorzy podpisali kartkę w
restauracji, nie otrzymując próbek. Nic nie potrafiłem wymyślić.
Kiedy pewnego wieczoru staliśmy obok sali restauracyjnej wynajętej na
kolację, dyskutowaliśmy, co zrobić, żeby wieczór był przyjemny dla uczestników.
Kolega zaproponował, żeby zrobić loterię, gdzie wygraną byłaby jedna lub dwie
butelki wina. Pewnie, czemu nie. Ktoś inny rzucił pomysł, żeby ten, czyje nazwisko
zostanie wylosowane, odpowiedział na pytanie związane z wykładem. Hej, dobry
pomysł.
Inny
przedstawiciel
powiedział,
że powinniśmy
sfałszować wyniki
losowania, żeby butelki dostali ci lekarze, z którymi musimy poprawić stosunki.
Powinien dostać awans za ten pomysł! Ktoś zwrócił uwagę, że musimy na czymś
napisać nazwiska lekarzy. Nie był to problem, bo na parkingu w naszych
samochodach mieliśmy ze czterdzieści tysięcy bloków z wydrukowanymi logo firmy i
nazwami leków. Musiałem działać szybko. Powiedziałem kolegom, że się tym zajmę.
Podczas części koktajlowej wieczoru każdy lekarz był proszony o podpisanie
swoim nazwiskiem kartki na loterię mającą się odbyć po wykładzie. Bezpłatna
loteria? Goście nie mogli się doczekać, żeby się podpisać. Zaciekawieni nagrodą
lekarze jakby nie zauważali, że podpisują kartki próbek. Po kolacji wyciągnąłem
dwa nazwiska z naczynia, w którym umieściłem losy i dwaj najwięksi chirurdzy
ortopedzi w mieście wyszli z przyjęcia z butelkami wina.
Mieliśmy obowiązek organizować co najmniej jeden program kolacyjny
miesięcznie, na którym średnio bywało dziesięciu lekarzy. Podczas dwóch godzin
„pracy”, która polegała na bezpłatnym piciu wina, jedzeniu fileta mignon,
pogawędkach z klientami i uczestniczeniu w godzinnym wykładzie, skracałem mój
miesiąc pracy o co najmniej dwa dni robocze.
Wprowadziłem w życie to, co było znane jako harmonogram pracy „W do C”.
Kolega z konkurencyjnej firmy wyjaśnił mi, że „W do C” oznaczało „od wtorku do
czwartku”. Trochę byłem rozczarowany, że nie jestem oryginalny, ale też
podniesiony na duchu, że nie jestem odosobniony w pomyśle. Jak Tom Cruise w
Wywiadzie z wampirem potrzebowałem protektora, z którym mógłbym dzielić swoje
sekrety, nie na temat gwałtu i wysysania krwi, ale na temat obijania się i migania
od pracy. Nie musiałem długo szukać, mieszkał w moim domu.
Michael od dłuższego czasu usiłował dostać pracę w sprzedaży farmaceutyków
i późnym latem znalazł ją w firmie G.D. Searle & Co. Świeżo po trzytygodniowym
praniu mózgu, czyli szkoleniu, nie mógł się doczekać pierwszego dnia, kiedy wejdzie
do przychodni kardiologicznych w północnej Indianie. To nastąpiło w poniedziałek.
Był to ciemny, nieprzyjemny kacowy poniedziałek, który nastał po futbolowym
meczu rozgrywanym w weekend. Chociaż wstał wcześniej, żeby zapakować do
samochodu wszystkie akcesoria i próbki leków przysłane przez firmę, trwało to
dłużej, niż przewidywał, i skończył dopiero w porze lunchu. Kiedy wstałem z łóżka,
powiedziałem Michaelowi, że za dwadzieścia minut będę gotów i zabiorę go na lunch
do lokalu naszego współlokatora, Steve’a, żeby uczcić jego pierwszy dzień w
przemyśle farmaceutycznym. Po wzniesieniu toastu za powodzenie, wyszliśmy z
najmodniejszego wówczas lokalu i udaliśmy się do domu. Steve, o dziwo, też poszedł
z nami, narzekając na objawy grypy. Kiedy usiedliśmy we trzech na kanapie („tylko
na minutę”), otworzyłem gazetę na stronie z repertuarem kin. Ale nic mnie nie
zainteresowało.
- Ktoś chce iść do kina? - rzuciłem, zauważając, że pogoda się pogorszyła, od
kiedy wróciliśmy do domu. Steve pokręcił głową i wyjaśnił, że musi popracować nad
rachunkami. Michael nic nie powiedział.
- Cholera, co za gówniany dzień na rozpoczęcie kariery zawodowej powiedziałem, mając nadzieję, że w moim głosie było słychać pełne zrozumienie. Pojedziesz, zmokniesz, poplamisz spodnie, a to może zniszczyć sprzedawcę na
zawsze.
W pokoju zapadła cisza i usłyszeliśmy pierwsze krople deszczu uderzające o
dach.
- Co grają? - zapytał Michael.
- Ale jesteś słaby - powiedział ze śmiechem Steve.
Michael, niech go Bóg błogosławi, po prostu wzruszył ramionami i złapał
kluczyki.
Tego wieczoru, po tym jak przekonywaliśmy Steve’a, że Bill Murray był
zabawny w filmie, Steve oznajmił, że zastanawiał się nad moją etyką zawodową, czy
raczej nad jej brakiem.
Ile razy, Jamo, wstałeś rano i byłeś gotów do wyjścia akurat na czas, żeby
zjeść lunch, a potem wrócić do domu, nie składając wizyty żadnemu lekarzowi? To
było pytanie godne uwagi i obaj faceci o tym wiedzieli. Steve przyglądał mi się
uważnie z błyszczącymi niecierpliwością oczyma, nawet Michael złożył gazetę i
patrzył. Zacząłem liczyć, ale okazało się to trudne. Trochę jakby poprosić Wilta
Chamberlaina, żeby wymienił wszystkie kobiety, z którymi spał. Koledzy w końcu
się znudzili i kazali mi przerwać, zanim mogłem odpowiedzieć. Steve pokręcił głową
z podziwem zmieszanym z odrazą.
- Ty i Michael Jordan jesteście opłacani za minutę pracy - powiedział.
- Ojej! Naprawdę jestem zakłopotany - odpowiedziałem, zastanawiając się, czy
mamy liczydła.
Byłem tak zakłopotany, że następnego dnia również musiałem iść na wagary,
bo nie zniósłbym patrzenia w oczy moim klientom.
Okazało się później, że te złowieszcze chmury przyniosły coś więcej niż deszcz.
Przepowiadały burzę z piorunami w moim życiu. Jak na ironię, moje dni wkładania
garnituru tylko po to, żeby iść na lunch, prawie się skończyły, a to za sprawą firmy
Michaela i jej diabelskiej, nowej metody monitorowania przedstawicieli.
Któregoś wieczoru podczas wiadomości sportowych Michael siedział na
kanapie i stukał w jakieś elektroniczne urządzenie. W czasie przerwy na reklamy
zapytałem, co to takiego.
- Tropiciel próbek - syknął. Tropiciel próbek?
Mówi się, że osoby z alergiami zagrażającymi życiu czują niebezpieczeństwo,
kiedy przełkną coś, na co są uczulone, tak jakby ich system immunologiczny
natychmiast rozpoznawał obecność zabójczego alergenu. Tak się poczułem, kiedy
Michael wypowiedział słowa „tropiciel próbek”. Nie wiedziałem, co znaczą, ale
instynktownie wiedziałem, że nie są dla mnie dobre, a nawet mogą być śmiertelne.
Szukając „oszczędności w użyciu papieru”, G.D. Searle & Co. wydała mnóstwo
forsy na elektroniczny system tropienia rozdanych próbek. Wymachując laptopami,
przedstawiciele handlowi podsuwali lekarzom ekran do podpisu. Dodatkową
korzyścią było to, że ten nowy system zaznaczał godzinę, o której złożono podpis,
czyli kierownictwo znało dokładną datę i czas, kiedy doktor Smith podpisał odbiór
próbek.
To naprawdę oznaczało nadejście czasu apokalipsy. Jak facet od sprzedaży
miałby wstawać o wpół do jedenastej, nie odwiedzać żadnego lekarza przez cały
dzień, a o jedenastej wieczorem wprowadzić osiem wizyt do komputera? Po chwili
namysłu znalazłem odpowiedź.
- Po prostu zmień godzinę na tej rzeczy - powiedziałem, jakby to był
najprostszy pomysł na świecie. Najwyraźniej był.
- Przewidzieli to - odpowiedział ponuro Michael. - Godzina jest kontrolowana
przez satelitę.
Skurwiele! Genialni skurwiele!
Słyszałem bijący dzwon ze znanego cytatu. Jeżeli tak mała firma jak G.D.
Searle & Co. może sfinansować zastosowanie nowej technologii, to tytan przemysłu
Pfizer Inc., nie zostanie daleko w tyle. Zrobiło mi się niedobrze na myśl o
uaktualnianiu mojego CV.
Zaczęło się oczekiwanie. Podskakiwałem za każdym razem, kiedy słyszałem w
poczcie głosowej nagranie szefa mojego szefa, i wkrótce stałem się kłębkiem nerwów.
Dni przeszły w tygodnie i w końcu dotarło do mnie, że nie ma się czym martwić.
Może Pfizer nam ufał?!
Bardziej realistycznie patrząc, może dyrekcja oparła się chęci wprowadzenia
systemu, z którego byłby dumny Wielki Brat? Kiedyś zapytałem Bruce’a, jak często
przejeżdżał obok domów swoich przedstawicieli, żeby sprawdzić, o której rano
wyjechali do pracy. Popatrzył na mnie, jakbym prosił o sprzedanie tajemnic firmy.
- Nie mogę czegoś takiego robić! - powiedział, czerwieniąc się na twarzy. - Za
śledzenie swoich pracowników można zostać pozwanym do sądu.
- Potrząsnąłem głową, jakbym nie dosłyszał. Można zostać pozwanym do sądu
za sprawdzanie ludzi, czy pracują?
Skinął głową. A ja w końcu zobaczyłem różnicę między wojskiem i Pfizerem!
Kapitan w armii, który dowodzi kompanią, ma pod sobą trzy do czterech
plutonów, każdy liczący czterdziestu żołnierzy. Ten facet pracuje dla podpułkownika,
który dowodzi batalionem składającym się z trzech do pięciu kompanii. W ciągu
tygodnia podpułkownik sprawdza harmonogram zajęć batalionu, żeby zobaczyć,
gdzie kompanie ćwiczą umiejętności strzeleckie, gdzie biwakują, a potem wskakuje
do samochodu i niezapowiedziany jedzie skontrolować, co się dzieje. Dowódcy
brygady (pułkownicy mający pod sobą trzy do czterech batalionów) i dowódcy dywizji
(generałowie mający pod sobą pięć brygad) postępują tak samo. Jak szef może
wiedzieć, czy jego ludzie zachowują się właściwie? Sprawdzanie nie oznacza braku
zaufania, po prostu gwarantuje, że są spełniane konieczne standardy. Każdy
dowódca może sprawić, że jego podwładni zrobią dobre wrażenie, kiedy w pobliżu
jest Szef, ale co z większością czasu, kiedy ani on, ani jego żołnierze nie są
obserwowani? Każdy dowódca chce mieć pewność, że jego podwładni postępują
właściwie. A jeżeli tak nie jest, dowódca „podpowie”, jak do tego doprowadzić.
Mogę tylko wyobrazić sobie scenę, że dowódca kompanii mówi do dowódcy
batalionu:
- Nie chcę tak pracować. Nie akceptuję tych niezapowiedzianych wizyt
sprawdzających moją pracę. To jest prześladowanie. Proszę tego natychmiast
zaprzestać, w przeciwnym razie podam pana do sądu.
Młody kapitan spędziłby resztę (krótkiej) kariery, lecząc rany na tyłku po
bucie dowódcy. U Pfizera było inaczej. Mógłbym parkować auto na ulicy przez cały
dzień i nie martwić się, czy Bruce to zobaczy. Nawet gdyby przejeżdżał w
sąsiedztwie i o drugiej po południu zauważył mój samochód pod domem, taki dowód
był nie do przyjęcia w sądzie farmaceutycznym.
Bruce miał własny system trzymania mnie w ryzach. Niezawodnie planował
jazdy ze mną w teren w piątki (zapobiegając moim szaleństwom w czwartek
wieczorem lub wczesnym wyjazdom na weekend) albo dzień po moich urodzinach czy
ważnym meczu.
Po jednym wyjątkowo trudnym dniu z Bruce’em (dzień po moich urodzinach i
mistrzostwach w koszykówce) padłem w domu na kanapę o szóstej. Po południu.
Wszystko mnie bolało, w brzuchu mi się gotowało jeszcze z powodu kaca i stresu, że
jakiś lekarz, do którego wejdziemy, zapyta, kim właściwie jestem.
- Boże, to był długi dzień! - oznajmiłem moim współlokatorom. -Nie wiem, jak
ludzie to robią.
- Jak długi? - zapytał Steve.
- Od ósmej do wpół do szóstej - wyszeptałem, z trudem znajdując siłę, żeby coś
wykrztusić.
Steve i Michael wymienili spojrzenia.
- Witaj w prawdziwym świecie - powiedział Steve bez cienia współczucia.
Prawdziwy świat?
Musi być na to lek, prawda?
Rozdział dziewiąty. To jest sprzedaż, durniu
Choć miałem świadomość, że obijam się w godzinach pracy, byłem zdziwiony,
kiedy odkryłem słabe wyniki mojej sprzedaży. Sądziłem, że lekarze uważają mnie (ja
tak siebie oceniałem) za sympatycznego faceta i bez namysłu będą wypisywać
recepty na wszystkie moje leki. Ale znalazłem się z moimi wynikami sprzedaży w
drugiej połowie mojego zespołu i ostatniej ćwiartce wyników krajowych. Bruce też
był wstrząśnięty.
- Nie rozumiem, Jamie - powiedział, kiedy jedliśmy lunch w lokalu Steve’a.
Omawialiśmy moje wyniki sprzedaży. A dokładnie, Bruce analizował, podczas gdy ja
jąkałem się zakłopotany.
- Czy zdajesz sobie sprawę, że będziesz miał tylko dwa tysiące premii za
pierwszą połowę roku? - zapytał z niedowierzaniem. Na te słowa podniosłem wzrok
znad talerza i spojrzałem mu w oczy.
- Czy to znaczy, że zapłacą mi więcej? - zupełnie nie pamiętałem o premii.
- Oczy Bruce’a niemal wyskoczyły z orbit. Nie takiej reakcji się spodziewał.
Zaczął masować skronie w taki sam sposób jak mój ojciec, kiedy omawiał moją
mierną ocenę z teologii w liceum. Uderzył rękami o stół i parę razy pokręcił głową.
Muszę znaleźć sposób, żeby cię zmotywować, Jamie, bo pieniądze najwyraźniej nie
działają. Czy zdajesz sobie sprawę, że większość osób chce pracować w sprzedaży,
żeby zarobić jak najwięcej? - Wzruszył ramionami i westchnął głośno, rozglądając
się, jakby szukał odpowiedzi gdzieś obok nas. - Nie rozumiem, dlaczego nie
zwiększasz swojej sprzedaży. Kiedy z tobą pracuję, pielęgniarki zawsze ci
umożliwiają spotkania z lekarzami, a ty dobrze opisujesz i reklamujesz leki i
uzyskujesz od doktorów zapewnienie, że skorzystają z nich. Nie rozumiem, dlaczego
nie masz lepszych wyników, żeby nie powiedzieć najlepszych w zespole.
Uznałem, że bezpieczniej jest nic nie mówić i wzruszyłem ramionami. Na stole
między nami leżała teczka z moim imieniem. Zawierała wiele tabel, wykresów i
raportów, z których żaden nie wywoływał uśmiechu na twarzy Bruce’a.
Przedstawiciele handlowi mieli wyznaczone limity na cztery leki. Na każdy z
nich był inny limit. Na uczelni połowa oceny była wyznaczona przez końcowy
egzamin, a pozostałe pięćdziesiąt procent to testy i uczestnictwo w zajęciach. W
Pfizerze obowiązywała podobna zasada. Najważniejszym produktem w naszym
dziale był Zithromax, który wpływał na całą kwotę dużo bardziej niż pozostałe leki.
Osiągnięcie dobrych wyników sprzedaży Zithromaxu mogło gwarantować udany rok,
podczas gdy sprzedaż Diflucanu, leku niezbyt istotnego na rynku, nie miała
większego znaczenia.
- To jest żenująca sytuacja - podsumował w końcu. - Facet tak bystry i lubiany
jak ty powinien być na szczycie, Jamie, a tobie daleko do tego. Nawet Jerry jest od
ciebie lepszy.
Ojej. Mówienie mi, że Jerry jest lepszym sprzedawcą, uważałem za
poniżające. Humorzasty, dziwny facet, który uczył swoje dzieci zabijać dla zabawy
wiewiórki w ogrodzie (opowiadał mi o tym). A do tego nie wiedział, co serwują w
amerykańskich barach.
Na kolacji podczas trzydniowego spotkania naszego regionu siedziałem z
Bruce’em i Kristi, jedno miejsce przy naszym stoliku pozostało wolne. Gwałtownie
machaliśmy do Jacka, żeby je zajął, ale zauważył to Jerry i klapnął na fotel obok
nas. Po chwili zaczął nas zabawiać opowieściami o życiu na wsi w Ohio czy gdzieś
tam, gdzie się wychował. Na szczęście jego monolog został przerwany, bo podano
przystawki, skrzydełka kurczaka, paluszki z kury i nachos.
Kiedy Bruce, Kristi i ja zaczęliśmy zajadać, Jerry przyglądał się ze
zdumieniem jednej z przystawek.
- Co to takiego? - zapytał, wskazując palcem talerz z nachos, które podano z
serem, salsą, śmietaną, oliwą i cebulą.
Nasza
trójka wymieniła
spojrzenia.
Czy
on mówi
poważnie? Kristi
powiedziała:
- Jerry, to są nachos.
- Pierwszy raz widzę. Muszę powiedzieć o tym żonie - rzucił.
- Jerry, musisz w końcu opuścić rancho Ponderosa - powiedziałem. To było ze
strony Bruce’a dobre posunięcie, kiedy wspomniał, że sprzedaż Jerry’ego jest lepsza
od mojej. Ale choć mnie to dotknęło, nie sprawiło, żebym wyskoczył, pobiegł do
samochodu i odwiedził dziesięciu lekarzy dodatkowo tego dnia. To było zadrapanie,
małe skaleczenie, które miało się zaognić i przejść w groźną infekcję.
Mimo rzucenia na mnie „bomby imieniem Jerry”, Bruce nie zamierzał
zamilknąć i nadal drążył sprawę moich wyników sprzedaży.
- Jesteś dokładnie w połowie listy w wielkości sprzedaży Zithroma-xu, Zyrtecu
i Zoloftu w regionie. Ale bijesz wszystkich na głowę Diflu-canem. Jaki jest twój
sekret? - zapytał Bruce, osiągając na skali sarkazmu dziesięć punktów. Wstałem po
następne drinki.
W rzeczywistości (choć tego nie powiedziałem Bruce’owi) nie byłem wcale tak
bardzo zły. Moje osiągnięcia rozczarowały Bruce’a, ale nie zagrażała mi utrata pracy
czy przeniesienie do „programu rozwoju”, co było pierwszym krokiem do wyrzucenia
z firmy. Ostatecznym celem w sprzedaży było zrealizowanie kwot, co oznaczało
osiągnięcie stu procent planowanego limitu, wyznaczonego przez firmę na początku
roku. Tę liczbę obliczało się zależnie od wagi przywiązywanej do różnych leków w
danym dziale. Moja sprzedaż Zithromaxu, Zyrtecu i Zoloftu na poziomie
pięćdziesięciu procent plus wysokie osiągnięcia w sprzedaży Diflucanu dawały ponad
sto procent limitu, czyli wywiązałem się z pracy. Może nie najlepiej, ale dla mnie
wystarczająco. Kiedy wróciłem, Bruce mówił dalej:
- Muszę jeszcze wspomnieć, że zajmujesz ostatnie miejsce w regionie, jeśli
chodzi o dzienną liczbę wizyt i zebranych podpisów. Z takimi wynikami możesz
zapomnieć o awansie do działu szkolenia.
Zagłębił się w mojej teczce, przerzucił kilka kartek, aż znalazł to, czego
szukał.
- Ale nie we wszystkim jesteś słaby - powiedział, a ja przestałem szukać
okruszków na stole i podniosłem na niego wzrok. Naprawdę?
- Taak, niesprawiedliwie byłoby powiedzieć, że w niczym nie zajmujesz
pierwszego miejsca. W naszym regionie prowadzisz w jednej kategorii.
Wyprostowałem się i wypchnąłem do przodu pierś.
- W jakiej? - zapytałem, usiłując zatuszować uśmiech.
- W kategorii liczby dni chorobowych. Miałeś trzy razy więcej niż ktokolwiek
inny.
Na szczęście to nie była moja wina, tylko jego.
Jeżeli pamiętacie, Bruce wyznawał zasadę „Entuzjazm sprzedaje!”. Potem ją
rozwinął, a mianowicie, chory przedstawiciel handlowy, który upiera się, żeby
pracować, a nie chce zostać w łóżku, może przynieść więcej szkody niż korzyści.
Kiedy jesteś chory, masz mniej energii. Kiedy masz mniej energii, masz mniej
entuzjazmu. Kiedy masz mniej entuzjazmu, wykazujesz mniejszy zapał w promocji
produktów, a wówczas - tu Bruce zmienił głos, żeby brzmiał sennie i jak u chorego „Doktorze, Zithromax jest dobrym lekiem”, osiągniesz odwrotny skutek i zniechęcisz
lekarzy. Lepiej więc zostań w domu, kiedy jesteś chory.
Jako oddany wyznawca tej doktryny filozoficznej, jeżeli nie czułem się w stu
procentach dobrze, wolałem zostać w domu niż narażać sprzedaż na ryzyko. Moi
koledzy z zespołu byli bardziej krótkowzroczni. Jednak dostałem naganę za to, że
miałem w jakiejś dziedzinie najlepszy wynik. Co za bzdura.
Słabe wyniki sprzedaży wcale nie zmieniły mojego przekonania, że
powinienem awansować. W końcu byłem Jamiem Reidym, wszyscy mnie zawsze
lubili, również w północnej Indianie. Poza tym znudziła mi się lumina, a awans
oznaczał lepszy samochód. Dlatego uważałem, że muszę wspiąć się w górę po
drabinie kariery w firmie szybciej niż stu przedstawicieli, którzy bili mnie pod
względem liczb. Bruce jakimś cudem nie roześmiał mi się w twarz, kiedy mu to
powiedziałem.
Na szczęście w kwestii awansów istniało między Pfizerem i armią
podobieństwo.
Jako
porucznik
widziałem
wiele
osób,
które
powinny
być
zdegradowane z powodu braku kompetencji, a niewytłumaczalnie awansowały do
wyższej rangi.
Powiedzmy, że dowódca miał dość przygłupa, którego musiał u siebie znosić
przez następne dwa lata. Dowódca nie decydował o przesunięciu żołnierza, to leżało
w gestii kwatery głównej. Jedynie awans mógł oznaczać przeniesienie, i w ten sposób
dowódca pozbywał się bólu głowy. Choć z pewnością na dłuższą metę nie było to
korzystne dla armii, ale korzystne dla przełożonego.
Biorąc pod uwagę, ilu byłych oficerów armii pracowało dla Pfizera, nie
zdziwiłem się, że podobny system istniał w firmie. Zwolnienia z pracy u Pfizera
należały do rzadkości, procedury bowiem wymagały całych tomów dokumentacji
powtarzających się błędów pracownika i sesji doradczych na temat tych błędów. W
obliczu
takich
kłopotów
dyrektorzy
woleli
uprzykrzać
życie
słabemu
przedstawicielowi, jeżdżąc z nim częściej w teren, żądając więcej papierkowej roboty
i wyznaczając wiele uciążliwych zadań, aż delikwent sam rezygnował z pracy.
Zwierzchnicy akceptowali takie postępowanie, ponieważ zmniejszało ryzyko
procesów sądowych. Co dyrektor mógł zrobić z bardzo przeciętnym sprzedawcą,
którego wyniki nie były ani dobre, ani złe? Jeżeli cieszył się dobrą opinią, mógł go
awansować.
Chyba Bruce nigdy wcześniej nie myślał o moim awansie poza regionem.
Oglądając moje przeciętne miejsce w rankingu sprzedaży, musiał się pogodzić z
faktem, że jest na mnie skazany, dopóki sam nie dostanie awansu. Kiedy jednak
wyraziłem swój absurdalny pogląd, że pnę się po szczeblach drabiny, postawił sobie
za cel obarczenie mną kogoś innego.
Pierwsza możliwość mojego awansu pojawiła się we wrześniu 1997 roku. W
dziale neuropsychiatrycznym Pfizera w Detroit zwolniło się stanowisko i Bruce
przekonał dyrektora regionu, Boba Kelleya, że Jamie Reidy jest właściwym
człowiekiem na to miejsce.
Ponieważ dyrektorzy spędzali dzień w terenie z ewentualnym pracownikiem,
Bob spotkał się ze mną w South Bend, żeby sprawdzić mój styl sprzedaży i inne
umiejętności. W związku z tym umówiłem wizyty z lekarzami, którzy mnie lubili i
zawsze poświęcali mi czas na kilkuminutową rozmowę. Przedpołudnie minęło bardzo
dobrze, chociaż miałem nadzieję, że Bob nie zauważył zdziwienia kilku lekarzy.
Zazwyczaj rzadko omawiałem z nimi leki, częściej dyskutowaliśmy na temat
meczów. Poszliśmy na lunch, żeby omówić moją przyszłość. Dyrektorzy Pfizera byli
nauczeni, że najlepszym wskaźnikiem przyszłych sukcesów przedstawiciela jest
historia wcześniejszych jego sprzedaży, kiedy więc poprosił mnie o kopie sprzedaży
za zeszłe lata, pomyślałem, że moja przyszłość z Bobem jest niepewna.
Usiłowałem nonszalancko jeść chipsy z salsą, podczas gdy on czytał i coraz
bardziej marszczył czoło. Pokręcił głową i zaczął mówić z irytacją:
- Powiedziałem Bruce’owi, że przyjadę na spotkanie z tobą, ponieważ według
jego słów jesteś czołowym przedstawicielem handlowym. Chyba będę musiał odbyć z
nim małą rozmowę po powrocie do Detroit.
Bob, jak się dowiedziałem, był również byłym wojskowym. Bez wątpienia
musiał przejrzeć plan Bruce’a.
Nie mając nic do stracenia, wyjaśniłem Bobowi, że przez pierwszy rok poza
armią w dużej mierze się obijałem. Ale, jak wyjaśniłem, mam teraz zapał,
zrozumiałem swoje błędy i zrobiłem duży krok naprzód. Zwróciłem uwagę na fakt, że
przez ostatnie dwa miesiące byłem drugi w regionie pod względem liczby wizyt na
dzień i że moja sprzedaż w ostatnich trzech miesiącach wzrosła. Zapewniłem Boba,
że jestem nowym człowiekiem, maszyną naładowaną energią. Zauważyłem, że zaczął
to kupować. Powiedział mi, jaki ma pogląd na szefowanie, i wyjaśnił, że czerpie w
dużej mierze z książki Phila Jacksona Sacred Hoops (Święte obręcze), który opisał,
jak zdobywa i wyławia największe talenty (Michael Jordan), żeby stworzyć
fantastyczną drużynę. Całe życie uprawiałem sporty drużynowe i podałem parę
przykładów moich umiejętności współpracy w zespole.
Im więcej mówiłem, tym bardziej rozjaśniały się oczy Boba i tym bliżej się ku
mnie pochylał. Wierzył mi, a co ważniejsze, chciał mi wierzyć. Nagle, bez
ostrzeżenia, jego twarz znowu się zachmurzyła i podniósł jedną z kartek, na której
widniał wykaz moich liczb sprzedaży. Skrzywił się, kręcąc głową. Potem wysłuchał
moich dalszych „już wiem, co to znaczy być dobrym sprzedawcą” i w jego oczach
pojawił się znów błysk. Wyraz jego twarzy zmieniał się, przechodząc z jednej
skrajności w drugą. W końcu się uspokoił.
-Jamie, sądzę, że będziesz znakomity na tym stanowisku i chciałbym, żebyś
dla mnie pracował - powiedział. - Ale z tak gównianym wykazem sprzedaży mój szef
w żadnym razie nie wpuści cię do pokoju, nie mówiąc już o rozmowie z tobą. Bob
zalecił mi, żebym „nie tracił zapału” i powiedział, że nie powinien mieć kłopotu z
awansem dla mnie, jeżeli osiągnę przyzwoite wyniki sprzedaży. Kiedy wiozłem go do
jego auta, zauważył księgarnię, przy której polecił mi się zatrzymać. Po paru
minutach wrócił z egzemplarzem SacredHoops i powiedział:
- Przeczytaj, a przy następnym spotkaniu porozmawiamy o tej książce.
Na szczęście nie spotkaliśmy się, bo zostawiłem książkę w kieszeni fotela w
samolocie kilka tygodni później i nigdy nie kupiłem nowego egzemplarza.
Ogólnie uważałem, że dzień minął bardzo dobrze. Początkowo nie tyle
chciałem być awansowany do Detroit, co ogólnie awansowany. Byłem ciekawy, jak
się zachowam, jeżeli dostanę pracę i będę musiał przeprowadzić się do miasta
przemysłu samochodowego. Dowiedziałem się, że nie da się przeskoczyć teorii szefa
na temat aktywności w pracy i wiarygodności, jaką daje przedstawicielowi sprzedaż.
Bruce wyjaśnił:
- Dobre wyniki sprzedaży rozgrzeszają z wielu grzechów. Kiedy jesteś numer
jeden, nikogo nie obchodzi, ile podpisów zbierasz na dzień. Ale kiedy jesteś na
szarym końcu, musisz wykazać, że pracujesz jak wół. Możesz zawsze zrzucić winę na
to, co od ciebie nie zależy (na przykład na najwyższe w stanie ubezpieczenie HMO,
które nie refunduje leku), ale musisz koniecznie zapewnić sobie najwyższe wyniki w
sprawach, na które masz wpływ (liczba zebranych co dzień podpisów, liczba
programów kolacji).
Bob chciał wierzyć, że mam zapał, że zbieram więcej podpisów niż inni, ale
sześćdziesiąt dni to było za mało, musiałem utrzymać wyniki co najmniej przez jeden
semestr. Ale odkryłem istotny fakt: ludzie chcą zatrudniać kogoś, kogo darzą
sympatią. Im bardziej cię lubią, tym bardziej chcą ci dać szansę. Aby
przeprowadzono z tobą rozmowę kwalifikującą do awansu, twój bezpośredni szef i
jego przełożony muszą oficjalnie poprzeć twoją kandydaturę. To był pierwszy stopień
przesiewu.
Nie
każdy
nieudacznik
mógł
zostać
zaproszony
na
rozmowę
kwalifikacyjną. Z tego powodu dyrektorzy, którzy prowadzili rozmowy, zakładali, że
wszyscy kandydaci są poważni. To, że w ogóle przeprowadzono ze mną rozmowę,
oznaczało, że warto było mnie awansować. Bob nie chciał, żebym przechodził cały
proces rozmów, bo zdawał sobie sprawę, że jego regionalny dyrektor wścieknie się na
niego za rekomendację kandydata z tak fatalnymi wynikami sprzedaży i małą
aktywnością w pracy. Jak długo moje dane statystyczne były jedynie znośne,
musiałem zdobywać sympatię osób prowadzących ze mną rozmowy.
Nie musiałem długo czekać na następną możliwość. W grudniu 1997 roku
zaczęły krążyć wieści, że „oni” przeprowadzają nabór do działu urologii, który miał
sprzedawać Viagrę. Niewiele słyszałem o leku na dysfunkcję erekcji, ale to nie miało
znaczenia. Obchodził mnie jedynie awans, a wraz z powstaniem nowego działu
bardzo wzrastały moje szanse. Zatelefonowałem do Bruce’a.
- Nic o tym nie słyszałem, Jamie - powiedział nieco zaniepokojony. Szansa
pozbycia się faceta, a ja zaspałem?
Godzinę później zadzwonił do mnie i powiedział, że skontaktował się z osobą z
działu zasobów ludzkich.
- Jesteś gotów się przenieść, gdziekolwiek ci zaproponują?
Początkowo byłem otwarty na wszelkie propozycje, ale po
wrześniowej rozmowie z Bobem coś się zmieniło. Chociaż nie dostałem
stanowiska, a nawet propozycji jego objęcia, nabrałem pewnej zuchwałości, jakbym
uwierzył, że jestem fantastycznym kandydatem, a nie obibokiem. W rzeczywistości
miałem dużo szczęścia, że w ogóle ktoś brał pod uwagę moją kandydaturę.
Nie, interesuje mnie jedynie Denver i San Francisco - odpowiedziałem
rzeczowo Bruce’owi. Nie próbował ukryć zdziwienia i zasugerował, że zajmując tak
niskie miejsce w krajowym rankingu sprzedaży, powinienem rozszerzyć swoją listę
życzeń. Odmówiłem.
Bruce zadzwonił do mnie i poinformował, że rozmowy kwalifikacyjne są
prowadzone w Waszyngtonie, D.C. w przyszłym tygodniu i umówił mnie na pierwszą
z nich. Zapytałem, czy San Francisco i Denver wchodzą w grę. Bruce westchnął i
powiedział, że Denver ma już komplet, ale San Francisco nadal wchodzi w grę.
Każdy kandydat miał rozmowy z dwiema osobami: z ewentualnym
dyrektorem regionu i asystentem dyrektora okręgu (stał niżej od dyrektora
regionalnego, ale wyżej od przedstawicieli handlowych; taki odpowiednik adiutanta
w wojsku). Jeżeli zaakceptowali kandydata, wyznaczano mu rozmowę z dyrektorem
okręgu. Później wszyscy trzej spotykali się i decydowali, kogo wybierają.
Pierwszą rozmowę miałem o dziewiątej rano z Jackiem, dyrektorem regionu
Pacific Northwest. Nie byłem przyzwyczajony do wstawania o tak wczesnej porze,
nastawiłem więc budzik na siódmą rano i ćwiczyłem przez godzinę, żeby pobudzić
krew do szybszego krążenia. „Entuzjazm sprzedaje!”. Z moimi wynikami sprzedaży
był niezbędny, żeby zechciano kupić Jamiego Reidy’ego.
Jackie, osoba pełna zapału, otworzyła drzwi pokoju hotelowego, szeroko się
uśmiechając. Kobieta niezamężna, pod czterdziestkę, energicznie uścisnęła mi dłoń,
potrząsając głową pełną loków. Usiadła za stołem i wskazała mi krzesło.
Natychmiast poczułem się w jej obecności rozluźniony. Powiedziała:
- Trzeba przyznać, że jesteś bardzo popularną osobą, Jamie. Otrzymałam
szereg wiadomości od dyrektorów regionalnych i przyznam, że jestem pod
wrażeniem.
Z lotniska O’Hare, gdzie miałem przerwę w podróży, zadzwoniłem i
zostawiłem wiadomości trzem dyrektorom, z którymi miałem kontakt w ostatnich
dwóch latach (nie było wśród nich Bruce’a). Tych trzech facetów bardzo mnie lubiło.
Jednym z nich był promotor leków na listę refundacji. Kiedyś przyczyniłem się do
wpisania
Zyrtecu
na
listę
refundacji
największej
organizacji
ubezpieczeń
zdrowotnych w północnej Indianie, Partners Health Plan. Drugi był dyrektorem w
laboratorium Pfizera i moim kolegą z Notre Dame, któremu załatwiałem bilety na
mecze futbolu, trzeci zaś to dyrektor regionalny działu pediatrycznego, gracz
futbolowy w drugiej lidze na uczelni, którego oprowadziłem po stadionie
Uniwersytetu Notre Dame, w czasie gdy mieliśmy odwiedzać lekarzy.
Podałem im numer poczty głosowej Jackie, prosząc, żeby nagrali wiadomość o
moich niezwykłych zaletach. Bez czyjejś rekomendacji i pozytywnej opinii nie miało
się szans na awans u Pfizera.
Dyrektor nadzorujący listy refundacyjne leków powiedział Jackie, że potrafię
działać, jestem facetem akcji i świetnie nawiązuję kontakty z ludźmi. Dyrektor
laboratorium wyraził podobną opinię. Dyrektor działu pediatrycznego w pełni się z
nimi zgadzał. Ciekawe, że żaden nie wspomniał o moich umiejętnościach sprzedaży
leków. Jackie nie zauważyła tego pominięcia. Zrobiła również błąd nowicjuszki, nie
dzwoniąc do Bruce’a z zapytaniem o moje słabe strony.
Przekonana, że ma przed sobą supergwiazdę, Jackie przeszła do rozmowy.
Pytania nie brzmiały zaskakująco, może dlatego, że Bruce uprzedził mnie, czego się
mogę spodziewać. Wszystko szło gładko, dopóki nie zapytała o moje mało imponujące
wyniki sprzedaży. Rozmowa z Bobem, którą odbyłem kilka miesięcy wcześniej,
nauczyła mnie, że szczerość jest najlepszą zasadą. A zatem powinienem wyznać, że
byłem obibokiem, a następnie udowodnić, że stałem się „innym człowiekiem”.
-Jackie, byłem leniwy przez pierwsze dwa lata pracy zawodowej. Robiłem
tylko tyle, ile musiałem - wyznałem, sądząc, że zapewne pierwszy raz kandydat
mówi coś takiego w rozmowie kwalifikacyjnej. Jej skonsternowana mina utwierdziła
mnie, że mam rację. Mówiłem dalej.
- Kiedy wyszedłem z wojska i zacząłem pracę u Pfizera, poczułem ulgę, że
uwolniłem się od ograniczeń środowiska (Jackie nie miała pojęcia o luźnej
atmosferze panującej w Camp Zama i nie czułem potrzeby jej oświecać). Zacząłem
szaleć. Ale ocknąłem się. Przedstawiciele w moim regionie bili mnie na łeb w
wynikach sprzedaży. Wściekłem się na siebie, że nie jestem konkurencyjny.
Wiedziałem, że muszę to zmienić, a jedynym sposobem była ciężka harówka. Możesz
sprawdzić, jak wygląda moje ostatnie pięć miesięcy. Wskazałem teczkę, która
zawierała fatalne sprawozdania z mojej pracy, które wyśmiewał Bruce. Tym razem
były w niej pozytywne informacje na temat ostatnich miesięcy.
Szybko przerzuciła kartki, chcąc znaleźć dane, które pozwolą obronić moją
kandydaturę. Kiedy nie wystąpiła z żadnym zastrzeżeniem, zakończyłem jak
klasyczny sprzedawca:
- Jackie, czy jesteś skłonna mnie zatrudnić?
Powiedziała, że mam jej głos, ale niestety nie ma miejsca w regionie, który
wybrałem.
- Powiedziano mi, że jest miejsce w San Francisco - powiedziałem, a ona
pokręciła głową.
- To miejsce dostała wczoraj kobieta, która tam mieszka. Wziąłem głęboki
oddech i usiłowałem przybrać niezadowoloną minę człowieka, który zmarnował
cenny czas, lecąc tak daleko na rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko, które zostało
wcześniej obsadzone.
- Nadal mam Fresno i Seattle - powiedziała.
Nic nie wiedziałem o pierwszym, ale w żadnym razie nie zamierzałem
przeprowadzić się do Seattle, bo pewnego deszczowego lata odbywałem szkolenie
wojskowe w Fort Lewis w stanie Washington, czterdzieści minut od Seattle.
Ponieważ pochodziłem ze Wschodniego Wybrzeża i niewiele wiedziałem o Kalifornii,
zakładałem, że Fresno leży dwadzieścia minut od plaży. Przypominając sobie uwagę
Bruce’a, że przedstawiciel z dołu rankingu krajowego nie może wybrzydzać,
wyskoczyłem radośnie z pokoju.
Sprawa nieprzyjemnych „wyników sprzedaży” została poruszona w drugiej
rozmowie z Donem, asystentem dyrektora okręgowego, ale moja gładka odpowiedź
chyba go udobruchała. Zadał jeszcze kilka pytań dotyczących pracy, a potem skupił
się na moim uprawianiu zapasów w Notre Dame. Okazało się, że grał w koszykówkę
na uczelni, co mnie zdziwiło, bo nie wyglądał na sportowca.
-
Sala,
gdzie
ćwiczyli
zapaśnicy,
była
obok
naszej
-
wyjaśnił.
-
Zastanawialiśmy się, co z wami robią podczas treningu, bo zawsze wychodziliście jak
wykręceni przez wyżymaczkę.
Roześmiałem się na wspomnienie dobrze znanego obrazka.
- Tak, a ja byłem słabym zapaśnikiem, więc dostawałem co dzień łomot.
Chłopcy kłócili się, kto będzie ze mną walczył w ostatnim meczu, kiedy wszyscy
umierali ze zmęczenia.
- To dlaczego nie zrezygnowałeś z zapasów? - zapytał ze śmiechem Don, kręcąc
głową.
- Na pierwszym roku postawiłem sobie za cel, że dostanę się do reprezentacji
uczelni - odpowiedziałem swobodnie.
Połknął to.
- Przypuszczam, że dopiąłeś swego - odpowiedział z uśmiechem. Uznałem to
za dobry znak. - Masz mój głos, Jamie, ale ostatnie słowo ma ten najważniejszy facet
- powiedział, śmiejąc się.
-
Kiedy
Gary-najważniejszy-facet
otworzył
drzwi
do
apartamentu,
odetchnąłem z ulgą. Wyglądał dokładnie jak ojciec moich kolegów z Notre Dame: na
twarzy miał wyrytą mapę Irlandii, jasne oczy i srebrne włosy. Uśmiechał się,
potrząsając mocno moją dłonią, lewą zaś położył mi na ramieniu, zapraszając do
środka. Nigdzie nie widziałem marynarki, krawat miał poluzowany, a rękawy
koszuli zawinięte. Bez uprzedzenia warknął: Dlaczego miałbym cię awansować,
Jamie?
Twarz mu się zmieniła. Przyjaznego ojca zastąpił człowiek odpowiedzialny za
czterystumilionowe kwoty, który nie zamierza marnować czasu na rozmowę z
nieudacznikiem. Usiadł z westchnieniem naprzeciwko mnie na sofie, która ugięła się
pod ciężarem jego blisko stu kilogramów. Zapadła kłopotliwa cisza, w każdym razie
kłopotliwa dla mnie. Miałem ściśnięte gardło i zazdrościłem Gary’emu, że mógł
rozluźnić węzeł krawata.
Zacząłem śmiało, bo tego dnia już dwukrotnie opowiadałem historię o
odzyskaniu ducha rywalizacji. Wydawało się, że mnie nie słucha i przerzuca jakieś
papiery. Dopiero po paru sekundach spojrzał mi w oczy, jakby przeglądał mnie na
wskroś.
- Mówisz, że masz w sobie ducha rywalizacji. Powiedz mi coś o tym.
Opowiedziałem mu, jak duch rywalizacji zniszczył moje stosunki z kolegami i
ich dziewczynami i stosunki kolegów z ich dziewczynami. Tydzień przed rozmową
kwalifikacyjną moi współlokatorzy i ja spóźniliśmy się na kolację, bo odmówiłem
przerwania gry w kosza dwóch na dwóch. Ja i mój partner przegrywaliśmy, więc nie
chciałem zejść z boiska. Steve wykrzyknął, że zachowuję się jak dziecko. W końcu
zmrok przerwał grę. Ale następnego dnia, mimo kaca, wyciągnąłem kolegów na
boisko i wygrałem.
Opowiedziałem Gary’emu, jak duch rywalizacji kosztował mnie mnóstwo forsy
w Las Vegas. Przegrałem w blackjacka i mimo protestów przyjaciół i samych
krupierów postanowiłem grać nadal. A wszystko po to, żeby udowodnić, że mogę
wygrać.
Opowiedziałem Gary’emu jak mój duch współzawodnictwa i konieczność
wygrywania okazały się niebezpieczne dla mojego życia uczuciowego. Grając w
elektroniczną grę wiedzy ogólnej w barze z moją dziewczyną, nie brałem pod uwagę
jej poprawnych odpowiedzi, żeby być lepszy od niej. Kiedy zwróciła mi uwagę, byłem
niegrzeczny. Potem przestaliśmy się spotykać. Gary zachichotał ze zrozumieniem i
pokiwał głową. Ale jeszcze nie zamierzał dać mi kluczyków do pontiaca grand prix.
- A teraz opowiedz mi, jak rywalizujesz w pracy.
Opowiedziałem, jak wiosną 1997 roku Bruce i promotor refundacji leków
spotkali się z Jackiem Howe, doktorem farmacji, odpowiedzialnym za leki
wypisywane na recepty w Partners Health Plan. Mieli przedyskutować możliwość
umieszczenia Zyrtecu na liście leków refundowanych przez jego firmę. Howe
zachował się arogancko i powiedział:
- Wy mnie potrzebujecie bardziej niż ja was. Mam na liście już Claritin,
Claritin D, a teraz syrop Claritin. Zyrtec nigdy nie zostanie dodany do mojej listy!
- Niektórzy z tych farmaceutów są nieznośni - wtrącił Gary, a ja skinąłem
głową.
- Kiedy o tym usłyszałem, sprawa nabrała dla mnie znaczenia osobistego. Co
ten facet sobie myśli, że kim jest? Zyrtec nigdy nie dostanie się na moją listę!
Przepraszam, panie Farmaceuto, czy skończył pan studia medyczne? Co upoważnia
pana do tego, żeby mówić lekarzom, jakiego leku mają zażywać pacjenci?
Postanowiłem, że muszę coś zrobić, aby Zyrtec dodano do listy refundacji Partners
Health Plan.
- Co zrobiłeś? - zapytał Gary, siadając na brzegu sofy. Wyjaśniłem, że przez
następne dwa tygodnie ja i koledzy sprzedający
Zyrtec dzwoniliśmy do klientów i nakłanialiśmy do poparcia nas. Udało nam
się coś niemożliwego: ustaliliśmy nazwiska trzech członków Komisji Farmakologii i
Leków Partners Health Plan. Każdy fundusz zdrowia i firma ubezpieczeniowa ma
Komisję Farmakologii i Leków, która decyduje, które leki dodać do listy refundacji.
Nazwiska członków komisji są ściśle tajne, żeby przedstawiciele handlowi firm
farmaceutycznych, których leki nie są na liście, nie wywierali na nich nacisku.
Rozpętaliśmy kampanię listów i telefonów od największych specjalistów w dziedzinie
alergologii i dermatologii w północnej Indianie (nie wspomniałem, że trzech z nich
było moimi osobistymi przyjaciółmi, z którymi jeździłem na narty do Aspen), którzy
domagali się umieszczenia Zyrtecu na liście refundacji.
- I wiesz, Gary, miesiąc później, czyli trzy miesiące po deklaracji Howe’a o
niedopuszczeniu Zyrtecu na listę refundacji, Partners Health Plan dodał nasz lek do
listy.
Pominąłem informację o tym, że to syrop dla dzieci został dodany, a nie
powszechniej zażywane tabletki. Najwyraźniej pediatra w Komisji Farmakologii i
Leków uznał, że kolega dermatolog zadzwonił do niego, bo chodziło o pediatrię,
dlatego wysunął formę leku, z której sam by korzystał najczęściej.
-To
fantastyczna
historia,
Jamie.
Takiej
właśnie
rywalizacji
i
współzawodnictwa oczekujemy.
Chciałem uzyskać od niego potwierdzenie, że mnie akceptuje, ale nie chciał się
do czegokolwiek zobowiązywać.
- Decyzję zostawiam Jackie i Donowi. Będziemy w kontakcie.
Trzy pełne napięcia tygodnie później zatelefonowała do mnie Jackie i złożyła
propozycję objęcia posady. Pomimo średnich wyników sprzedaży i słabej aktywności
w pracy, udało mi się dostać awans. Ale spójrzmy na to z innej strony: przez trzy
tygodnie rozmów kwalifikacyjnych nie znaleźli nikogo, kto nie wiedział, że Fresno
nie leży dwadzieścia minut od plaży.
Spieprzyłeś, awansuj.
Rozdział dziesiąty. Witamina V
W historii roi się od wspaniałych zrządzeń losu. Kolumb uważał, że dopłynął
do Azji. Wynalazca w firmie 3M wynalazł klej, który słabo kleił i został
wykorzystany do bloczków z samoprzylepnymi kartkami. Co by było, gdyby facet z
czekoladowym batonem nie zderzył się z dziewczyną z otwartym słoikiem masła z
orzeszków ziemnych?
Medycyna również odniosła szereg korzyści ze szczęśliwych zbiegów
okoliczności. Ratujące życie szczepienie przeciwko ospie wietrznej, penicylina i
badanie cytologiczne zostały wynalezione przez przypadek albo szczęśliwy traf.
Viagra to również przypadek, choć w hierarchii ważności zajmuje mniej istotne
miejsce niż penicylina.
Doktor łan Osterloh i jego koledzy z działu badań sprawdzali, czy można
wykorzystać
Sildenafil
citrate
w
leczeniu
dusznicy
bolesnej,
dolegliwości
powodowanej dostarczaniem do serca zbyt małej ilości utlenionej krwi. Hamując
wydzielanie enzymu fosfodiesterazy typu 4 (PDE 4), lek rozszerzał naczynia
wieńcowe i poprawiał przepływ krwi, dzięki czemu miał łagodzić ból w piersiach.
Niestety badania kliniczne nie potwierdziły spodziewanego efektu i pod koniec 1992
roku Pfizer zamierzał przerwać badania nad tym związkiem chemicznym.
Kiedy po zakończeniu udziału w badaniach kilku pacjentów odmówiło zwrotu
pozostałych tabletek leku, naukowcy Pfizera przeanalizowali zebrane dane. Zdziwili
się, że tak wiele razy wymieniano „erekcję jako skutek uboczny. Pacjenci biorący
udział w badaniach klinicznych mieli zgłaszać wszelkie spostrzeżenia dotyczące
skutków natury fizycznej jakie odnotowali w trakcie zażywania eksperymentalnego
leku (nawet tak drobnych jak „swędzenie lewego ucha”). Zwykle w podobnych
testach pacjenci wymieniali ból głowy, mdłości, wysypkę czy biegunkę, ale w tym
wypadku uwagę Pfizera zwróciły powtarzające się doniesienia o erekcji.
Porażka leku w uśmierzaniu bólu w piersiach udowodniła jedynie, że nie
rozszerza on naczyń wieńcowych i nie zwiększa dopływu krwi do serca. Często
występujące erekcje wskazywały, że lek poprawia przepływ krwi nie w tych
naczyniach, które przewidziano. To odkrycie miało wkrótce przynieść bardzo duże
korzyści. Naukowcy szybko zbadali i ustalili, że Sildenafil ma słaby wpływ na PDE
4, za to dużo większy na PDE 5, enzym w prąciu. Sildenafil jest inhibitorem
wybiórczym (czyli blokerem) PDE 5, który wydłuża czas oddziaływania cząsteczek
tlenku azotu, najważniejszego czynnika powodującego erekcję. Tak narodziła się
Viagra, przebywając drogę od serca do prącia.
Zdając sobie sprawę z wyjątkowości leku, Ministerstwo Żywności i Leków
zgodziło się poddać analizie Viagrę w trybie nadzwyczajnym, w sześciomiesięcznym
procesie zastrzeżonym dla związków chemicznych, które prezentują najwyższej
klasy możliwości terapeutyczne. Dwudziestego siódmego marca 1998 roku Viagra
została oficjalnie zarejestrowana. To spowodowało bezprecedensową wrzawę w
mediach, a lekarze i pacjenci głośno domagali się leku. Musieli trochę poczekać.
Pfizer nie przygotował jeszcze próbek Viagry ani opakowań dla handlu Czy
była to niesumienność albo przeoczenie? Ani trochę. Nazwijmy to przemyślaną
ostrożnością. Firmy farmaceutyczne, przygotowując się do wypuszczenia na rynek
leku i w oczekiwaniu na akceptację produktu przez Ministerstwo Żywności i Leków,
zachowywały się w dwojaki sposób: konserwatywnie albo agresywnie. Zazwyczaj
jednak stosowały pewne środki ostrożności z obawy przed zagrożeniem ze strony
konkurencji.
Ministerstwo Żywności i Leków decydowało, czy lek może być dopuszczony na
rynek. Z ostateczną decyzją wstrzymywało się, dopóki nie dostało akceptacji
konfekcjonowanego
produktu
zawierającego
ulotkę.
Członkowie
Komisji
w
Ministerstwie często zlecali wprowadzenie zmian w sformułowaniach na pudełku i w
ulotce. Dla firm o podejściu konserwatywnym takie niewielkie zmiany były jedynie
nieistotnymi utrapieniami, ponieważ ostateczna wersja tekstu na etykiecie i w
ulotce miała być dopiero wydrukowana, a finalny produkt nie został jeszcze
zapakowany i rozprowadzony. Natomiast zbytni pośpiech mógł kosztować firmę
miliony dolarów, bo wszystkie gotowe leki musiałyby zostać odesłane, wyrzucone i
zastąpione lekami z właściwą etykietą. W pewnych okolicznościach, na przykład
kiedy podobny konkurencyjny produkt miał być wypuszczony na rynek tylko kilka
tygodni po akceptacji lekuX, firma niekiedy podejmowała ryzyko. Pakowano i
znakowano lekX przed ostateczną akceptacją Ministerstwa Żywności i Leków, aby
jak najdłużej nie miał na rynku rywala. Ponieważ Viagra nie miała konkurenta,
Pfizer rozsądnie czekał na ostateczną rejestrację i akceptację przed uruchomieniem
produkcji.
Ministerstwo Żywności i Leków zatwierdziło Viagrę w piątek. Do poniedziałku
po
południu
otrzymałem
trzynaście
telefonów
z
przychodni
urologicznych,
domagających się próbek leku. Nie wiem, co mnie bardziej zdziwiło: to, że trzynaście
przychodni urologicznych wiedziało kim jestem, czy to, że obecnie zabiegano o mnie,
a nie ja zabiegałem o lekarzy. Wszyscy byli bardzo rozczarowani, kiedy wyjaśniałem,
że nie będę dostarczał próbek Viagry co najmniej przez kilka tygodni, bo nie był to
dobry interes dla przedstawicieli handlowych - rozprowadzanie leku, o którym nic
nie wiedzieli. Siódmego kwietnia Pfizer zorganizował w Doral Golf Resort and Spa w
Miami trzydziestosześciogodzinny przyśpieszony kurs na temat Viagry dla stu
dwudziestu pracowników działu urologicznego. Dostaliśmy prosto z drukarni ulotki
(ulotka dołączona do leku zawiera wszelkie informacje, jakie Ministerstwo Żywności
i Leków chce, żeby poznali pacjenci i lekarze), uczyliśmy się na pamięć danych
dotyczących pozytywnego działania leku i procentowych danych o skutkach
ubocznych. Do upadłego ćwiczyliśmy przemowy, którymi mieliśmy pozyskać klienta i
zareklamować produkt. Zostaliśmy przygotowani do bitwy.
Ale nikt nas nie chciał słuchać. Viagra nie tylko odwróciła tradycyjne relacje
lekarz - przedstawiciel, ale zmieniła również podejście urologów do nowych sposobów
leczenia.
W normalnych okolicznościach większość lekarzy podchodziła do nowego leku
z rezerwą i odmawiała ordynowania go pacjentom przez kilka pierwszych miesięcy
po zatwierdzeniu przez Ministerstwo. Zawsze znalazło się kilku odważnych
„pionierów”, którzy chcieli wypróbować nowatorski lek, i ci faceci, niech ich Bóg
błogosławi, z chęcią korzystali z nowości. Ale większość lekarzy wolała poczekać na
recenzję w „New England Journal of Medicine” albo opinię partnera w przychodni.
Chociaż z pozycji przedstawiciela handlowego nie znosiłem takiego podejścia, ale
doceniałem je z pozycji pacjenta. „Lepiej zachować ostrożność niż potem żałować” to
słuszna zasada lekarza. Zapytaj o to pacjentów, którzy brali Fen-Phen, zakazany
obecnie lek na odchudzanie.
Lekarze chcieli uzyskać dowód, że lek jest skuteczny, a następnie chcieli
dowodu, który potwierdzał słuszność dowodu. Potem podawali w wątpliwość dane
dotyczące skuteczności leku. Dowodzili, że parametry badania nie były dość surowe,
że za mało pacjentów poddano badaniu, że dane zebrano w Europie, a nie w Stanach
Zjednoczonych. Lekarze wymagali danych, które zapewnią, że pacjentom nie
wyrośnie trzecie oko albo, co znacznie gorsze, że nie będą oni telefonować w środku
nocy, skarżąc się na wzdęcie.
Lekarze chcieli również wiedzieć, czy ubezpieczenie zdrowotne pokrywa
koszty leku. To było ważne ze względu na przepływ gotówki, zarówno pacjenta, jak i
lekarza. Weźmy na przykład panią Jones. Dowiadując się w aptece, że ubezpieczenie
nie pokrywa kosztów nowego, przepisanego jej leku, i będzie musiała zapłacić
dziewięćdziesiąt dolarów zamiast dopłacić, jak kiedyś, pięć dolarów, nietrudno
zgadnąć, że się zirytuje. W takim przypadku zadzwoni do swojego lekarza, żeby
wyrazić niezadowolenie, co z kolei spowoduje niezadowolenie lekarza.
Dodatkowo każda HMO negocjuje z firmami farmaceutycznymi, chcąc
ograniczyć swoje koszty zakupu leków. Najczęściej HMO gwarantuje firmie pewną
wielkość sprzedaży leku w zamian za obniżkę jego ceny (lub ceny innego,
powszechnie stosowanego leku). Żeby osiągnąć wymaganą wielkość sprzedaży, HMO
musiała mieć pewność, że lekarze pracujący dla nich korzystają wyłącznie z leku X,
a nie z leku Y. Organizacja postępowała w dwojaki sposób: wstrzymywała w ciągu
roku wypłatę pieniędzy lekarzom i dopiero wówczas regulowała zaległości, kiedy
lekarze wykonali wyznaczone limity sprzedaży, albo płaciła lekarzom wyższe premie
na koniec roku na podstawie wykonania wspomnianych limitów. Stając wobec takich
motywacji finansowych, wielu lekarzy nie chciało nawet słuchać o nowym produkcie,
z góry zaznaczając: „Porozmawiamy, kiedy będzie refundowany”.
Amerykańscy urolodzy zachowali się tym razem zupełnie inaczej niż czynili to
lekarze zaraz po rejestracji nowego leku. Nie chcieli oglądać badań wykazujących
skuteczność Viagry. Nie żądali szczegółowych danych dotyczących bezpieczeństwa
leku. Nie obchodziło ich nawet, czy jest refundowany, czy nie. Byliśmy zdumieni.
Rozsadzała nas chęć przekazania informacji, ale nikt nie pozwalał nam mówić.
Pewien wnikliwy urolog wyjaśnił mi, że czekali na ten pieprzony lek od wielu lat
(gra słów jest tu niezamierzona).
Oto, co chcieli wiedzieć i w jakiej kolejności:
Jak dozować lek?
Komu nie wolno go podawać?
Jaka jest maksymalna dawka?
Jakie są skutki uboczne?
Czy można stosować lek u kobiet?
Mimo pozornie łatwych pytań, u Pfizera rozgorzała debata na temat
właściwych odpowiedzi.
Wielkie szychy w firmie nie umiały się porozumieć nawet w kwestii zalecanej
dawki. Pfizer produkował tabletki dwadzieścia pięć miligramów, pięćdziesiąt
miligramów i sto miligramów. Według zaakceptowanego oznakowania, zalecana
dawka początkowa wynosiła pięćdziesiąt miligramów, zażyta godzinę przed
stosunkiem. Dla starszych pacjentów i pacjentów z zaburzeniami czynności nerek
zalecano dwadzieścia pięć miligramów. Dawka stu miligramów była przeznaczona
dla
mężczyzn,
którzy
słabo
albo
wcale
nie
zareagowali
na
tabletkę
pięćdziesięciomiligramową. Chyba dość proste, prawda?
Powszechną praktyką w przemyśle farmakologicznym była wyższa cena za
wyższą dawkę leku, w tym wypadku jednak Pfizer postanowił wyznaczyć taką samą
cenę za tabletki pięćdziesięcio- i stumiligramowe. Ta decyzja nie miała nic
wspólnego z filantropią, chodziło o powstrzymanie przedstawicieli handlowych od
zachęcania do ordynowania wyższej dawki.
Każdy przedstawiciel miał wyznaczony limit roczny, który musiał zrealizować.
Powiedzmy, że limit sprzedaży Viagry wynosił dla Sally milion dolarów. Powiedzmy,
że tabletki pięćdziesięciomiligramowe kosztowały siedem dolarów, stumiligramowe osiem i pół dolara. Żeby zrobić limit, Sally mogła sprzedać 14285 tabletek
pięćdziesięciomiligramowych albo 11764 tabletek stumiligramowych. Biorąc pod
uwagę, że na recepcie wypisywano zazwyczaj sześć tabletek, sprzedając dawkę
stu-miligramową, osiągnięcie limitu wymagało czterystu recept mniej niż przy
dawce pięćdziesięciomiligramowej. Dla przedstawiciela handlowego wybór nie
wymagał specjalnego wysiłku umysłowego: miał zachęcać do ordynowania wyższej
dawki.
Choć dla działu sprzedaży było to korzystne, to jednocześnie mogło być
kosztowne dla Pfizera. Praktycznie przy każdym produkcie farmaceutycznym
istnieje
wprost
proporcjonalna
zależność
między
ilością
podanego
leku
a
częstotliwością i dotkliwością skutków ubocznych. Viagra nie była wyjątkiem,
kliniczne próby wykazały zwiększone ryzyko skutków ubocznych przy dawce
stumiligramowej. Z punktu widzenia firmy, Pfizer nie mógł ryzykować niekorzystnej
opinii lekarzy i negatywnego rozgłosu, który towarzyszy wysokiej liczbie skutków
niepożądanych. Dlatego centrala postawiła sprawę jasno: właściwą dawką jest
pięćdziesiąt miligramów.
Decyzja centrali nie została dobrze przyjęta w terenie. Sprytni przedstawiciele
handlowi od początku zdawali sobie sprawę, że pacjenci będą prosić lekarzy o dawkę
stumiligramową, a potem dzielić tabletkę na pół, dzięki czemu oszczędzą połowę
pieniędzy, a nasze zyski obniżą również o połowę. Niektórzy lekarze od początku
doradzali pacjentom, żeby dzielili tabletkę na pół. Nic bardziej nie złości
sprzedawców leków niż wiadomość o „dzieleniu tabletki”.
Dział sprzedaży i marketingu Viagry uważał, że zdusił w zarodku tę
niekorzystną praktykę, wprowadzając niespotykany dotąd kształt tabletki. Poza
walorem
estetycznym,
ten
niezwykły
kształt
diamentu
miał
uniemożliwić
umieszczenie jej w przyrządzie do cięcia leków, a ręczne dzielenie przy użyciu noża
było bardzo trudne. Pomimo to pacjenci w całym kraju dawali sobie z tym radę.
Stojąc
przed
potencjalnym
kryzysem
sprzedaży,
kilku
dyrektorów
regionalnych ustaliło, że ich przedstawiciele mają promować dawkę stumiligramową
jako skuteczniejszą.
- Doktorze, rozumiem pana niepokój związany z kosztami, ale co z pacjentem,
który próbuje pięćdziesiąt miligramów i to nie działa? Ile odwagi musi mieć pacjent,
żeby przyjść tutaj i wyznać, że ma kłopoty z tym na dole? Czy myśli pan, że zjawi się
po raz drugi, żeby powiedzieć recepcjonistce i pielęgniarkom, że nawet z pomocą
nadal mu nie wychodzi? Nie ma mowy. Lepiej zapisać sto miligramów i mieć
pewność.
Gdyby lekarze ordynowali dawkę stumiligramową, pacjenci nie dzieliliby
tabletki na pół i nasza sprzedaż by nie ucierpiała. Niestety ucierpiała praca
zespołowa działów handlowych, ponieważ lekarze otrzymywali sprzeczne informacje.
Łączyło nas jedno: powstrzymać dzielenie cholernej tabletki. Jak można
przewidzieć, powody, jakie podawaliśmy lekarzom, bardzo się różniły. Początkowo,
kiedy pytano mnie, co się stanie, jeżeli pacjent zażyje podzieloną tabletkę Viagry,
właściwie mówiłem prawdę. Odpowiadałem, że do końca nie wiemy. Miałem nadzieję
wzbudzić niepokój w lekarzach. Doktorzy nie znoszą niespodzianek, podobnie jak
telefonów od rozeźlonych pacjentów. A niepowodzenie z podzieloną tabletką Viagry
mogło spowodować oba te przypadki.
Później znalazłem lepszą odpowiedź (opartą na „nauce”), zaczerpniętą od
doktora Glove’a, znanego w kraju urologa i propagatora Viagry. Po kolejnym
zainkasowaniu honorarium w wysokości tysiąca pięciuset dolarów za wychwalanie
cudownego działania witaminy V na kolacji zorganizowanej dla lokalnej społeczności
lekarzy, odwoziłem go na lotnisko, skąd leciał do następnego miasta w „Podróży z
Prelekcjami po Zachodnim Wybrzeżu”. W oczekiwaniu na lot siedzieliśmy w barze i
wówczas zapytałem go, jak poradzić sobie z problemem dzielenia tabletki. Po
krótkim namyśle przy szklance whisky powiedział:
- Mów, że Viagra jest pokryta cienką warstewką powłoki ochronnej (co jest
prawdą), a ta warstewka odgrywa zasadniczą rolę we wchłanianiu leku (czyli w
prędkości, z jaką lek przechodzi do krwi). Mów, że nie wiemy, co się dzieje z
szybkością przyswajania, kiedy powłoka ochronna jest naruszona.
Uznałem, że dostarczył mi fantastycznego argumentu.
- Zazwyczaj Viagra działa na pacjenta po sześćdziesięciu minutach, może po
podzieleniu tabletki ten czas się zmieni i będzie to piętnaście minut, a może dwie
godziny. Nasz pacjent będzie zaskoczony i lek może na niego nie podziałać.
Zapytałem doktora, czy to, co mówi, jest prawdą.
- Diabli wiedzą - powiedział, śmiejąc się, i gestem ręki zamówił u barmana
następną kolejkę. - Ale brzmi dobrze, prawda?
To właśnie wykorzystywałem - krytyczną warstewkę powłoki ochronnej.
Uzasadnienie działało nieźle, dopóki pewnego dnia nie poszedłem do przychodni
urologicznej na południu Fresno. Natychmiast pielęgniarka doniosła mi, że doktor
nie zaleca pacjentom dzielenia tabletek z powodu wyjaśnień Jacka. Podniosłem w
zdziwieniu brew. Jack był dinozaurem, dwadzieścia lat pracował dla firmy, był
ponadto nawiedzonym kaznodzieją. Te dwie rzeczy czyniły go w moich oczach
zawodnikiem z dziką kartą.
- Fantastycznie. Co powiedział Jack? - zapytałem z nerwowym uśmiechem. W
tej samej chwili w drzwiach gabinetu stanął doktor.
Powiedział, że Viagra jest tylko po jednej stronie tabletki i nie można w żaden
sposób stwierdzić, po której. Ktoś, kto dzieli tabletkę, może nie zażyć leku, tylko
niebieski proszek, który jest wypełniaczem. Niebieski wypełniacz! Dziwne, że nie
dostrzegłem poczucia humoru dobrego starego Jacka. Zacząłem się śmiać.
- To świetne - przyznałem, mrugając do doktora, żeby pokazać, że rozumiem
żart. Ale nikt się nie śmiał.
- Czy uważasz, że to nieprawda? - zapytał poirytowany lekarz.
- Cóż, panie doktorze, Jack pracuje dla Pfizera dużo dłużej niż ja. Zna miliony
ludzi w centrali w Nowym Jorku, naukowców, badaczy. Nie zdziwiłbym się, gdyby
wiedział coś, czego ja nie wiem. Zatelefonuję do niego, żeby się dowiedzieć, bo
powinienem informować o tym moich lekarzy!
- Słusznie - skinął głową.
O rany. Czy to było kłamstwo? Tak. Czy spełniało swoje zadanie? Tak. Witaj,
Machiavelli.
Uporawszy się z rekomendowaną dawką początkową, geniusze z centrali
znowu popełnili błąd w odpowiedzi na drugie z pytań urologów: Komu nie należy
przepisywać Viagry? Patrząc wstecz, pytanie wydaje się łatwe. Historia wykazała, że
odpowiedź powinna brzmieć: osoby zażywające nitraty, osoby po zawale i zagrożone
zawałem. Dodanie do listy osób otyłych byłoby również dobrym pomysłem.
Oczywiście takiej odpowiedzi nie udzielono. Wykluczeni z listy osób, którym
przepisywano Viagrę byli ci, „u których wcześniej wystąpiły komplikacje przy
zażyciu Viagry”. Zawsze rozśmieszało mnie to wyjaśnienie, które znajdujemy w
ulotkach wszystkich leków na rynku. Jak ktoś mógł mieć komplikacje, jeżeli leku
wcześniej nie zażywał?
W dołączonej do opakowania ulotce widniało jednak bardzo jasne ostrzeżenie,
że mężczyźni zażywający nitraty (leki powszechnie stosowane w zapobieganiu
następnemu zawałowi; wiele osób zawsze nosi ze sobą nitroglicerynę) są narażeni na
ryzyko kardiologicznych skutków ubocznych. U większości pacjentów Viagra
powodowała spadek ciśnienia krwi. U pacjentów zażywających nitraty mógł
wystąpić efekt synergicznego działania dwóch leków, powodując nagły i znaczny
spadek ciśnienia krwi, często kończący się poważnym problemem medycznym.
Ostrzeżenie było jasno sformułowane, ale w dużej mierze lekceważone. Niestety
ostrzeżenie zawarte w ulotce działało na zasadzie żółtego światła na skrzyżowaniu.
Można było go nie zauważać, i tak najczęściej było.
Faceci zaczęli umierać. Kiedy media donosiły triumfalnie o kolejnych
śmiertelnych przypadkach, błędnie sądziłem, że zostanę ukrzyżowany przez moich
urologów. To nie znaczy, że urolodzy byli niefrasobliwi. Mieli świadomość, dlaczego
tak się dzieje.
Podczas pierwszej wizyty pacjenta większość lekarzy robiła szczegółowy
wywiad na temat jego stanu zdrowia. Urolodzy też tak postępowali. Zebranie
dokładnych informacji pochłania dużo czasu, ale dostarcza lekarzowi podstawowego
wejrzenia we wszystkie stany chorobowe i kwestie stylu życia, jakim muszą stawić
czoło w leczeniu pacjenta. Często specjaliści wiedzą więcej o pacjencie niż lekarz
pierwszego kontaktu. Dzięki temu wielu specjalistów, przede wszystkim urologów,
może uniknąć zapisania Viagry mężczyznom, u których stwierdzą przeciwwskazania
do zażywania tego leku.
Lekarze rodzinni, zwani również lekarzami pierwszego kontaktu, stanęli
przed trudnym zadaniem. Piętnaście minut na jednego pacjenta to za mało, żeby
zebrać jego dokładną historię medyczną. To ułatwiało sytuację zdesperowanym
mężczyznom, którzy nie przyznawali się do zażywania nitrogliceryny. Wielu
pacjentów szło do lekarza pod pretekstem alergii albo reumatyzmu, żeby na koniec
poprosić o Viagrę. Lekarze rodzinni, cierpiący na brak czasu i pod presją pacjentów,
którzy pragnęli ożywić swoje uśpione życie seksualne, niekiedy wypisywali recepty
niewłaściwym osobom. Takie prowadzące często do katastrofy sytuacje zdarzały się
również urologom.
- Oczywiście, że mają zawały i umierają - warknął na mnie zirytowany urolog.
Doktor Czarujący, jak nazywali go moi koledzy, miał duże poczucie humoru i rzadko
się denerwował. - Jeżeli uważasz, że facet nie powinien nosić walizki po schodach, to
tym bardziej nie może się pieprzyć.
Zdrowy rozsądek nie wytrzymywał jednak próby i pozwy przeciwko Pfizerowi
piętrzyły się w sądach. Jednak Pfizer nigdy nie przystał na zawarcie ugody i nigdy
nie przegrał sprawy. Nasze stanowisko było proste i słuszne. To nie Viagra zabiła
tych mężczyzn; zabił ich seks.
Nikt, kto połknął Viagrę, nie miał zawału natychmiast po jej zażyciu. Wziął
Viagrę, miał stosunek seksualny, a potem zawał. To aktywność seksualna zabijała, a
nie lek. Podobnie jak wcześniej wspomniana logika „walizki”, w obszarach klimatu
zimnego obowiązywała praktyczna zasada: „Jeżeli zabraniasz pacjentowi odgarniać
śnieg z podjazdu do domu, to nie powinieneś pozwalać mu na uprawianie seksu”.
Wielu mężczyzn każdej zimy dostaje zawału serca podczas odgarniania śniegu. To
nie znaczy, że jakikolwiek ruch konsumencki żąda wycofania z handlu szufli do
odgarniania śniegu, prawda?
Śmiertelne przypadki podziałały jak wezwania do przejrzenia na oczy. Pfizer
wysłał list „Drogi Panie Doktorze” do wszystkich lekarzy w Stanach Zjednoczonych,
ostrzegając ich przed niebezpieczeństwem przepisywania Viagry pacjentom o słabej
kondycji fizycznej i pacjentom zażywającym nitraty. Firma wysłała również listy do
wszystkich szpitalnych oddziałów i zespołów ratunkowych w Ameryce, zalecając,
żeby każdemu pacjentowi z zawałem serca zadać pytanie, czy zażywał tego dnia
Viagrę. (Standardowe leczenie zawału to podjęzykowe umieszczenie nitrogliceryny,
co byłoby najgorszym postępowaniem w przypadku mężczyzny, który miał już
dolegliwości sercowe po zażyciu Viagry). Dodatkowo Pfizer zwrócił się do
Ministerstwa Żywności i Leków o zmianę w ulotce dodanej do opakowania
„ostrzeżenia” na „przeciwwskazanie”, czyli zakaz stosowania Viagry i nitratów
łącznie. Po przesłaniu wiadomości do wszystkich zainteresowanych stron Pfizer
musiał czekać na przekaz medialny adresowany do szerokiej publiczności. A ten nie
był dla nas korzystny - Viagra zabija.
Ale faceci nadal przychodzili do przychodni i mówili lekarzom: „Czy może być
coś lepszego niż umrzeć w siodle?”.
Rozdział jedenasty. Planeta Viagry
Oprócz komplikacji w postaci śmierci, skutki uboczne nie były groźne.
Najczęściej zgłaszane niepożądane działania, które nikogo nie interesowały, to: ból
głowy (16 procent), uderzenia gorąca (9 procent) i mdłości (6 procent). Jednym ze
skutków ubocznych, który bardzo zaciekawił urologów, była niebieskozielona
mgiełka, którą widziało trzy procent pacjentów. Badacze wywiedli teorię, że Viagra
ma niewielkie podobieństwo do PDE 6, enzymu w siatkówce. I znów oczekiwaliśmy
gradu zastrzeżeń, przede wszystkim w odniesieniu do kierowców, mylących
czerwone światła drogowe z zielonymi, co mogło prowadzić do wypadków.
Urolodzy uznali to za najbardziej interesujący skutek uboczny. „Odlot”,
wykrzyknął jeden doktor i to słowo powtarzano w przychodniach urologicznych w
całym moim regionie.
- To będzie wielki przebój wśród wdzięcznych zmarłych fanów - powiedziałem
grupie sceptycznych pielęgniarek, a ich doktor wybuchnął śmiechem. Lekarze nigdy
nie lubili słuchać zażaleń pacjentów, a skutki uboczne związane z zażywaniem leków
często powodowały takie telefony. Niepożądane skutki powstrzymywały lekarzy od
zapisywania danego leku, bo woleli ordynować lek, który nie wywoływał lawiny
telefonów od pacjentów. W przypadku Viagry wszyscy urolodzy chcieli spotkać
pacjenta, który widział świat w odcieniu niebieskozielonym.
Trzy miesiące po wprowadzeniu Viagry na rynek odebrałem wiadomość w
poczcie głosowej:
- Jamie, mam faceta! Widzi na zielono. Rewelacja!
Coś takiego nigdy się nie zdarzało w przypadku biegunki.
Niebieskozielona mgiełka nie była jedynym skutkiem ubocznym, który
rozpalał dyskusje. Pewnego dnia pierwszą wizytę złożyłem w mojej ulubionej
przychodni. Zazwyczaj przychodnie nie lubią wizyt przedstawicieli z samego rana, bo
przeszkadzają w przygotowaniach do wizyt pacjentów. (Biorąc pod uwagę moją
wspomnianą wcześniej awersję do wstawania przed dziesiątą, przestrzegałem
życzenia przychodni lekarskich. Tym razem miałem bilet na mecz o pierwszej i
musiałem odbyć kilka wizyt przed jego rozpoczęciem). Nieobecność pacjentów
sprawiała, że wczesny ranek był idealną porą, bo lekarze i pielęgniarki nie siedzieli
jeszcze w gabinetach. Znalezienie przychodni, które tolerowały nieumówione wizyty,
było trudne, ale w tym wypadku miałem wolną rękę. Zawsze mnie chętnie widzieli i
rozmawiali ze mną.
Kiedy otworzyłem drzwi, usłyszałem głosy i śmiech odbijające się od pustych
ścian poczekalni. Personel zamilkł, kiedy mnie zobaczył i zagłębił się w papierach.
Usiłowałem nawiązać kontakt wzrokowy z recepcjonistką, ale unikała mojego
spojrzenia. Zwykle dziewczyny witały mnie entuzjastycznie. Coś się musiało stać.
- Co się dzieje? - zapytałem podejrzliwie.
Nie
mogąc
się
dłużej
powstrzymywać,
pielęgniarki
i
recepcjonistka
wybuchnęły śmiechem. Poczerwieniały na twarzach, a szczególnie Carly, której
czerwona barwa szyi i buzi nie zbladła nawet po kilku minutach rozmowy.
Zmieszany, zapytałem o przyczynę koloru jej twarzy.
Powinieneś się dowiedzieć, Jamie - nie wytrzymała jedna z nich, co
spowodowało lawinę histerii. W końcu coś mnie tknęło: zszokowany, zdałem sobie
sprawę, że Carly zażyła Viagrę.
Powodowane frustracją trzy pracownice medyczne postanowiły przeprowadzić
własne badanie leku. Oczywiście z czysto naukowych pobudek. Przez kilka
poprzednich dni pielęgniarki odmawiały wielu prośbom o przepisanie Viagry
kierowanym do nich przez kobiety. Pielęgniarki wybrały swój zawód między innymi
dlatego, że miały naturalną potrzebę pomagania ludziom. Stałe odmawianie było
sprzeczne z ich powołaniem. Rozdrażnione zaczęły się zastanawiać, dlaczego kobiety
nie miałyby spróbować leku. To odzwierciedlało głosy rozbrzmiewające w całej
Ameryce. Kobiety podejrzewały, że im też może pomóc, bo zwiększa przepływ krwi.
Personel miał podobne spojrzenie na tę kwestię i prędko powziął decyzję. Wedle
planu każda z pielęgniarek miała po powrocie do domu zażyć Viagrę z szafy z
próbkami i uwieść męża. Następnego ranka zamierzały podzielić się wrażeniami z
najwspanialszych orgazmów w życiu. Wkroczyłem w chwili, kiedy kończyły swoje
opowieści.
Efekty tego ograniczonego badania? Żadne. Ani jedna z trzech kobiet nie
doświadczyła większych sensacji, nie mówiąc o niezapomnianym orgazmie. Jedynie
Carly zauważyła pewną różnicę: na jej twarzy i szyi pojawił się czerwony rumieniec,
współczesny odpowiednik szkarłatnej litery V. Tak reagowało na zażycie Viagry
dziewięć procent pacjentów.
Ciekawość pielęgniarek w kwestii Viagry stała się dla mnie pewną inspiracją,
ponieważ kobiety
były
niewykorzystanym
źródłem
sprzedaży.
Ministerstwo
Żywności i Leków zatwierdziło Viagrę tylko dla mężczyzn, dlatego nasze limity
sprzedaży opierano wyłącznie na pacjentach płci męskiej. Pacjentki zatem, które
zyskiwaliśmy, były dodatkowym źródłem dochodów. Nic dziwnego, że każdy
przedstawiciel walczył o znalezienie lekarzy, którzy chcieli przepisać lek kobietom. Z
drugiej strony, Pfizer nie odnosił się z entuzjazmem do tej możliwości. Ministerstwo
jasno postawiło sprawę wobec centrali firmy. Jakiekolwiek, powtórzę, jakiekolwiek
próby przedstawicieli handlowych Pfizera promowania Viagry dla kobiet spotkają
się z natychmiastową karą. To zrozumiałe, że Ministerstwo było zdenerwowane
możliwością niewłaściwego wykorzystania i nadużycia nowego leku, takiego jak
Viagra i było gotowe wysłać Pfizera w kosmos, gdyby złapano nas na niewłaściwym
postępowaniu. To było mądre ze strony władz, bo firma ostro postawiła sprawę w tej
kwestii wobec swoich sił handlowych. Badania Viagry w odniesieniu do kobiet już się
zaczęły i Pfizer nie chciał w żaden sposób się narazić Ministerstwu Żywności i
Leków. Firmy, które się naraziły, musiały dużo dłużej czekać na rejestrację nowych
leków. Taktyka strachu działała. Powszechnie utrzymywano, że rząd płacił lekarzom
za
monitorowanie metod
sprzedaży
przedstawicieli
farmaceutycznych
i
za
donoszenie o nielegalnych praktykach. Dlatego robiłem w majtki ze strachu, że
padnę ofiarą szpiegów Ministerstwa za promowanie Viagry dla kobiet.
Przez dwa miesiące po wprowadzeniu na rynek Viagry udawało mi się unikać
nielegalnych rozmów. Kiedy podnoszono temat (około czterdziestu siedmiu razy
dziennie), kręciłem głową i mówiłem:
- Przykro mi, doktorze, ale Viagra nie jest zatwierdzona przez Ministerstwo
do stosowania u kobiet. Ale powiem panu, co Ministerstwo akceptuje dla pacjentek:
Diflucan na drożdżycę!
Mimo moich najlepszych intencji, pozornie nieszkodliwa rozmowa z doktorem
Czarującym miała mnie niebawem wyprowadzić na śliski grunt.
Ten urolog, gładki w obejściu, nienagannie ubrany i sprytny biznesmen,
zawsze poświęcał mi co najmniej pięć minut, dlatego bywałem u niego, gdy dyrektor
regionalny spędzał ze mną dzień. Kiedy doktor poznał Jackie, moją szefową z działu
urologii, zaprosił nas do swojego prywatnego gabinetu, gdzie przez piętnaście minut
czarował ją poczuciem humoru i niewybrednymi komplementami. Przed tą wizytą
Jackie wyraziła niezadowolenie z moich wyników sprzedaży. Jednak po wizycie była
gotowa nominować mnie do panteonu sprzedawców. Kiedy opowiadałem o tym
nieoczekiwanym obrocie sprawy moim kolegom z zespołu, jeden z nich powiedział;
„Dzięki ci, doktorze Czarujący”. I tak narodziło się przezwisko lekarza.
Miesiąc później, brzemiennego w skutkach dnia, doktor miał trochę czasu, bo
jeden pacjent odwołał wizytę. Jako akcjonariusz Pfizera, doktor Czarujący był
zainteresowany wynikami firmy i zapytał mnie, jak idą badania nad działaniem
Viagry u kobiet. Wyjaśniłem, że firma nigdy nie dzieli się z nami takimi
informacjami, obawiając się, że przedstawiciele mogliby chlapnąć coś w rozmowach z
lekarzami. Jednakże, rezonował mi w głowie diabelski głos, nikt nigdy nie mówił, że
nie wolno mi zapytać doktora o biologiczny proces zachodzący u pacjentów pod
wpływem witaminy V.
- Co może się zdarzyć, jeżeli kobieta zażyje Viagrę? - zapytałem pod wpływem
ciekawości, która kazała mi zlekceważyć niepokój.
Doktor przybrał profesorski wyraz twarzy i zaczął teoretyzować:
- Cóż, narządy u obu płci są prawie takie same. To znaczy łechtaczka jest w
zasadzie bardzo małym penisem. W obu narządach są setki bardzo czułych
zakończeń nerwowych i oba wypełniają się krwią, kiedy mózg wysyła sygnały, że są
stymulowane.
Kiedy
zatem
kobieta
zażyje
Viagrę,
można
spodziewać
się
zwiększonego nawilżania i powiększenia łechtaczki.
Podziękowałem mu za lekcję biologii i udałem się na następną wizytę,
zadowolony, że zdobyłem nowe wiadomości, którymi, byłem pewien, nigdy nie
podzielę się z innymi lekarzami. Udało mi się to przez dwadzieścia minut.
Poza
przychodniami
urologicznymi
składałem
również
wizyty
w
przychodniach ginekologicznych. Ta grupa specjalistów, co można przewidzieć,
najbardziej wierciła mi dziurę w brzuchu o Viagrę dla kobiet. Nie inaczej było po
wizycie u doktora Czarującego, kiedy odwiedzałem przychodnię ginekologiczną.
- Baedy w końcu pozwolicie mi przepisywać Viagrę pacjentkom? - zapytała
pani doktor ginekolog. Ostra, bystra Afroamerykanka regularnie wysłuchiwała
moich pogadanek reklamujących leki i nigdy nie wahała się wytknąć mi, że bredzę.
W ogóle lubiła kwestionować wypowiedzi sprzedawców. Stawała z rękami na
biodrach, co onieśmielało wielu przedstawicieli, w tym również mnie.
Zacząłem odpowiadać, ale pani doktor nie zamierzała wysłuchiwać mojej
pogadanki.
- Nie trudź się, Jamie - przerwała mi, gwałtownie kręcąc głową. -Ten świat
jest zdominowany przez mężczyzn. Chłopaków z Pfizera, Ministerstwa i firm
ubezpieczeniowych nic nie obchodzą dziewczyny i ich szczęście. Jak inaczej
wyjaśnisz fakt, że HMO zaczyna refundować Via-grę, a nigdy nie płaciła za pigułki
antykoncepcyjne?
Jakiekolwiek protesty nie miały sensu. Nie umiałem zresztą tego wyjaśnić.
Miałem jedynie ochotę wyczołgać się z gabinetu. Ale, ku memu zdziwieniu, zmieniła
ton na łagodniejszy i zdjęła ręce z bioder.
-A tak teoretycznie rozważając, jaki wpływ na kobietę mogłaby mieć Viagra?
Zmiana tonu zaskoczyła mnie, a może ucieszyłem się, że przestała na mnie
krzyczeć. Bez względu na przyczynę, bezmyślnie powtórzyłem informację, którą
właśnie przekazał mi doktor Czarujący.
- No cóż, pani doktor- zacząłem, usiłując przybrać ton wykładowcy. -To, czego
pani szuka, to hm…
Zatkało mnie. Mówiłem do kobiety. Jak, do cholery, mam mówić do kobiety o
kobiecych częściach ciała? Serce mi waliło, na twarzy zrobiłem się czerwony, na czole
czułem krople potu. Podniosła brwi, dając znak, żebym mówił dalej. Wziąłem głęboki
wdech i nie patrząc jej w oczy, zacząłem szybko wyrzucać słowa.
- Szuka pani przede wszystkim zwiększonego nawilżenia i powiększenia
łechtaczki - uff, udało mi się powiedzieć bez zbytniego zażenowania. Nie mogłem już
przerwać. Nawiązując do powiększenia łechtaczki, dodałem: - Wie pani doktor, że
cokolwiek pomaga nam, facetom, ją znaleźć, to musi być dobre.
Pani doktor patrzyła na mnie przez dłuższy czas, po czym wybuchnęła
śmiechem. Grożąc palcem porozumiewawczo, zwróciła się do pielęgniarki:
- Fajny facet. Zawsze go przyjmę, kiedy przyjdzie.
Pani doktor ginekolog zaczęła wypisywać recepty na Viagrę. I lek działał. Nie
zalecała jej większości pacjentek, częściej kobietom po menopauzie. Ale myślałem
sobie, że trzy na dziesięć to zupełnie nieźle. Oczywiście niektóre kobiety miały
wielkiego szlema z Viagrą, a jedna z nich, jak się okazało, miała męża urologa.
Mój współpracownik w Sacramento zatelefonował do mnie kilka miesięcy
później, śmiejąc się i wrzeszcząc, jakby postradał zmysły. Był bardzo doświadczonym
przedstawicielem, który rzadko ekscytował się jakimikolwiek wydarzeniami w
naszej działalności.
- Nie uwierzysz, co ci powiem! - wykrzyknął, i miał rację.
Tego dnia odwiedził urologa, z którym nie miał dobrych kontaktów. Planował
umówić wizytę z lunchem na następny miesiąc i porozmawiać w tej sprawie w
najlepszym razie z pielęgniarką. Wręczył recepcjonistce wizytówkę, a ta dała mu
znak ręką i zaprowadziła wprost do prywatnego gabinetu doktora Romeo, gdzie
poprosiła, żeby się rozgościł. Joe pomyślał, że to dziwne. Po kilku minutach wszedł
lekarz i uścisnął mu dłoń, jakby byli starymi kumplami z wojska.
Doktor Romeo usiadł za biurkiem i zapytał Joego, czy może mu w
czymkolwiek pomóc. Lekarze rzadko pytają przedstawicieli, czy czegoś potrzebują,
zwykle to nas o coś proszą. Wytrącony z równowagi Joe zaprzeczył.
- Jesteś pewien? - zapytał urolog. - Nie masz jeszcze innych leków poza
Viagrą, z których powinienem korzystać?
Wstrząśnięty Joe jąkał się chwilę, zanim wymienił dwa inne leki urologiczne,
a facet natychmiast zaproponował, że będzie na nie wystawiać recepty. W owej
chwili Joe pomyślał, że zaraz go poprosi, żeby się rozebrał. To było dziwne. A miało
być jeszcze dziwniejsze.
Doktor Romeo pochylił się i spojrzał w oczy mojemu zdenerwowanemu
koledze.
- Joe, muszę cię poprosić o przysługę - przerwał i obrzucił spojrzeniem drzwi,
jakby się upewniał, że nadal są zamknięte.
Zaczyna się, pomyślał Joe i zdrętwiał.
- Potrzebuję próbek Viagry. Dużo.
Joe z uśmiechem usiadł wygodniej na krześle i odetchnął z ulgą, że nie będzie
zmuszany do zdjęcia spodni.
- To żaden problem. Właśnie dostałem przesyłkę próbek - powiedział, wstając,
żeby pójść do samochodu po niebieskie pigułki. Doktor Romeo z przerażoną miną
zatrzymał go gestem i kazał usiąść.
- Nie, nie. Nie chodzi o przychodnię. Do osobistego użytku. Joe uznał, że
sytuacja znów staje się dziwaczna.
- Panie doktorze, jest pan urologiem. Jeżeli potrzebuje pan Viagry do
osobistego użytku, dlaczego nie weźmie jej pan z szafy z próbkami?
Doktor Romeo pochylił się, żeby być bliżej Joego.
Nie chcę, żeby mój personel się dowiedział. Próbki nie są dla mnie -przerwał
na chwilę. - Są dla mojej żony. - Joe rozpaczliwie usiłował utrzymać pokerową twarz.
- To teraz zupełnie inna kobieta, Joe - mówił dalej doktor, a Joe skulił się
zażenowany. - Jesteśmy małżeństwem od niemal dwudziestu lat, a ja jej nie poznaję.
Viagra zmieniła nasze życie! Jest bardziej nawilżona niż kiedykolwiek i szczytuje
trzy, cztery razy. Nigdy wcześniej nie mieliśmy tyle satysfakcji z seksu. To ona
chciała wypróbować Viagrę, a ja nie byłem przekonany. Teraz nigdy nie mamy dość.
Kiedy bierze Viagrę, wstępuje w nią tygrysica.
Przerwałem Joemu i zapytałem, co zrobił. Odpowiedział, że tę jedyną rzecz,
którą mógł, a mianowicie spotkał się z doktorem Romeo na tyłach przychodni, dał
mu karton Viagry, zdobywając tym samym przyjaciela na śmierć i życie - i cennego
klienta.
- Wiesz co, Viagra doprowadza ludzi do szaleństwa - powiedział Joe z pełnym
podziwu śmiechem.
Na początku maja 1998 roku odbyło się w Orlando spotkanie Pfizera z okazji
oficjalnego wprowadzenia na rynek Viagry. Od tej chwili „viagro-mania” nabrała
maksymalnego rozpędu. Tradycją przemysłu farmaceutycznego było organizowanie
trzy- lub czterodniowego spotkania, które uświetniało rejestrację nowego leku. Ja i
moi koledzy z działu urologicznego wzięliśmy udział w intensywnym szkoleniu na
początku kwietnia w Miami, ale firma chciała zebrać razem wszystkie pięć działów,
mających sprzedawać witaminę V, żeby oficjalnie rozpocząć epokę Viagry.
Każde spotkanie wprowadzające produkt na rynek było tak zaplanowane,
żeby wiedzę o produkcie przekazać w ciągu dnia, a podczas wieczornych zajęć
omówić postawę etyczną. W rzeczywistości takie spotkanie było gigantycznym
przyjęciem towarzyskim. Odbywało się w najlepszych hotelach, zlokalizowanych w
atrakcyjnych miejscach, w barach otwartych do późnych godzin, gdzie serwowano
gigantyczne kolacje z owocami morza. Takie imprezy kosztowały fortunę, co
analizowali uważnie przedstawiciele handlowi. Spotkanie z okazji wprowadzenia na
rynek Zoloftu było legendarne, Lipitoru zaś rozczarowało. Przedstawicielom
rozdawano torby z prezentami, które zawierały koszulki polo albo swetry z nazwą
nowego leku i logo, jak również inne artykuły pierwszej potrzeby, takie jak
butelkowana woda czy krople Visine (produkt Pfizera).
Spotkanie z okazji wprowadzenia na rynek Viagry było godne uwagi ze
względu na liczebność uczestników (ponad dwa tysiące personelu Pfizera), środki
bezpieczeństwa (wymagano plakietek z nazwiskiem przy wejściu do każdej sali
konferencyjnej) i liczby romansów (moja koleżanka poznała na jednym z wieczorów
swojego przyszłego męża). Było to szkolenie, które rozpętało największą dyskusję.
Pfizer zorganizował dla nas czterogodzinne szkolenie, ponieważ niepokoił się,
że drażliwy temat erekcji może stworzyć trudne sytuacje przedstawicielom
handlowym i medykom i że „żartobliwe” rozmowy z personelem przychodni mogą
doprowadzić do spraw sądowych przeciwko firmie. Pokazano nam filmy, które
prezentowały, jak przedstawicielki handlowe powinny sobie dawać radę z
wulgarnymi lekarzami płci męskiej i jak mamy traktować dowcipy o Viagrze. Jeden
z kolegów, nieporuszony szkoleniem, podsumował długą sesję: „Nie ubieraj się
wyzywająco i nie opowiadaj laskom dowcipów o pieprzeniu”. Szkolenie było
uzasadnione. W czasie mojej pracy w Indianie ładna przedstawicielka Cefzilu,
referująca szczegóły leku doktorowi mężczyźnie, została przez niego polizana (to
znaczy facet pochylił się ku niej i polizał ją). Mówiła o zapaleniu oskrzeli.
Wyobraźmy sobie, co mogłoby się wydarzyć, gdyby przedstawicielka omawiała
erekcję.
Podnieceni wystąpieniem doktora lana Osterloha (ojciec Viagry okazał się
skromnym Angolem, zupełnie pozbawionym melaniny, którego zawstydziła nasza
długa owacja) i Billa Steere’a, naszego ulubionego dyrektora generalnego (który
powiedział nam, że jesteśmy wspaniali), cały zespół sprzedawców Viagry uniósł się w
powietrze, ku firmy i własnej przyszłości.
Nie wszyscy u Pfizera byli zachwyceni Viagrą. Kto miał najgorszą pracę w
sprzedażach farmaceutycznych? Przedstawiciele handlowi, którzy nie zajmowali się
sprzedażą cudownego leku. Pfizer miał sześć osobnych działów sprzedaży: Roerig,
Pfizer Laboratories, Pratt, Powers Rx, Alta i Specialty (później podzielonego na trzy
zespoły: kardiologię, ginekologię i psychiatrię). Każdy dział miał własną wizytówkę.
Żaden nie sprzedawał dokładnie tych samych produktów, ale co najmniej jeden z
produktów sprzedawały dwa inne działy. W praktyce to powielanie się zapewniało,
że produkty będą nadal reklamowane mimo urlopów wakacyjnych, urlopów
macierzyńskich i innych nieobecności przedstawicieli. Częściowe dublowanie się
sprzedawanych leków pozwalało innym przedstawicielom handlowym wizytować
lekarzy, którzy zmęczeni trzema do sześciu sprzedawcami Pfizera zakazywali im
wstępu do swoich przychodni. Mogli powiedzieć, że są z Alta Pharmaceuticals.
Większość lekarzy i personelu medycznego nie wiedziała, że dział sprzedaży
składa się z sześciu osobnych działów. W rezultacie niewielu z nich miało
świadomość, że nie wszyscy przedstawiciele handlowi sprzedają Viagrę. Każdy, kto
przekraczał próg z produktem Pfizera, był zasypywany pytaniami i uwagami na
temat małej niebieskiej pigułki. W bezprecedensowym posunięciu Pfizer polecił
wszystkim swoim sprzedawcom, nawet z biednych działów jak Roerig, Powers Rx i
Alta (którzy nie mieli w swojej gestii niebieskiej tabletki), zapoznać się z Viagrą.
Musieli odpowiedzieć na podstawowe pytania, gdyby im je ktoś zadał.
Jedna szczególnie wygadana przedstawicielka Powers Rx powiedziała mi:
- A niech to szlag! Wszyscy chcą rozmawiać tylko o Viagrze. Viagra, Viagra! powiedziała jak dziewczynka, a nie zawodowy sprzedawca.
A kolega z Alty dodał:
- Nikt nie chce słuchać o zapaleniu oskrzeli, kiedy może słuchać o wzwodzie.
Nawet pediatrzy!
Podobny
problem
mieli
przedstawiciele
handlowi
innych
firm
farmaceutycznych. A nie mogli nawet pocieszyć się faktem, że przynajmniej cena ich
akcji rośnie. Lekarze żartowali z nich, mówiąc:
- A kiedy wy wyjdziecie z czymś takim jak Viagra?
Większość moich kolegów słyszała skargi od przedstawicieli konkurencyjnych
firm, że Viagra wyeliminowała ich z gry. Nawet sprzedawcy Mercka, zawsze z siebie
zadowoleni, nie kryli zazdrości. Jeden z nich powiedział:
- Udało się wam zgarnąć pulę w tym rozdaniu. Korzystajcie, póki możecie.
Takie komentarze mi powtarzano, sam ich nigdy nie słyszałem. Nie
rozmawiałem i nie zaprzyjaźniałem się z gorszymi od siebie. Albo ktoś był w moim
zespole, albo nie. Nie czułem potrzeby kolegowania się z kimś, kto usiłował wyjąć mi
z portfela pieniądze albo, co gorsza, mieć w czymś nade mną przewagę. Niewielu
kolegów podzielało moje poglądy w tej sprawie. Niekiedy łamałem zasadę, jeżeli
musiałem uzyskać jakąś bardzo ważną informację od konkurenta, którym mogła być
atrakcyjna, wolna kobieta.
Ku mojemu rozczarowaniu moi koledzy nie ograniczali kontaktów z
pracownikami innych firm do przypadkowych spotkań na parkingach czy w
poczekalniach lekarskich. Wielu przedstawicieli utrzymywało z nimi stosunki
towarzyskie! W większości miast istniała pora, w której puby serwowały drinki po
niższej cenie dla przedstawicieli handlowych i gdzie, jak mi mówiono, nie wolno było
rozmawiać o sprawach zawodowych, ale konkurenci mogli się lepiej poznać. To mnie
doprowadzało do szaleństwa. Po co dowartościowywać przedstawiciela Biaxinu,
którego głupota była znana (a moja do niego niechęć coraz większa), dowiadując się,
że ma żonę z porażeniem kończyn, której udało się wychować siedmioro
niewidomych dzieci? Krótko mówiąc, konkurencyjni przedstawiciele handlowi z
zasady byli kłamcami i krętaczami albo przynajmniej cymbałami, którzy uważali, że
ich leki są lepsze od moich. Nie mogłem tego tolerować. Moja nienawiść do firmy
Abbott Laboratories i jej działu sprzedaży Biaxinu zrodziła się na pierwszym
szkoleniu, dzięki znakomitej robocie prania mózgu. Wyuczywszy się na pamięć
pięciu zalet Zithromaxu, stawiających go nad Biaxinem (wcześniejszej generacji
antybiotykiem podobnej klasy), nie pojmowałem, że jakikolwiek lekarz może
przepisywać Biaxin. Do dzisiaj nie widzę powodu. Jednak wielu pediatrów
ordynowało Biaxin, uważając, że jest skuteczniejszy w leczeniu infekcji uszu. Skąd
się wzięło to fałszywe przekonanie? Oczywiście od przedstawicieli firmy Abbott.
Nie mając żadnych potwierdzających danych, te papugi powtarzały w kółko:
„Biaxin jest skuteczniejszy! Biaxin lepiej działa!”. I odnosiły skutek. My mówiliśmy:
„Zithromax ma wiśniowy smak i zażywa się go tylko raz dziennie!”. I tu
dowiedzieliśmy
się,
że
lekarzy
bardziej
obchodzi
skuteczność
niż
sposób
dawkowania. Irytowało mnie, że stratedzy rynkowi Abbotta byli sprytniejsi niż nasi
i że sam tego nie wykombinowałem. Łatwo było skierować rozgoryczenie z siebie i
Pfizera na wspólnego wroga. Pewna znana historia ugruntowała moją nienawiść.
Sprzedawcy
farmaceutyków
postępowali
według
pewnych
niepisanych
wskazań, podobnych do zasad grzecznościowych, których celem było utrzymanie
zdrowej atmosfery wśród przedstawicieli handlowych, lekarzy i pielęgniarek.
Wskazanie numer jeden to: Nie powinno się wkraczać do przychodni, jeżeli jest tam
inny przedstawiciel. Inne brzmiało: Przedstawiciele nie powinni się źle wypowiadać
o leku konkurenta.
Jedna historia prędko rozniosła się drogą poczty głosowej i telefoniczną.
Dyrektorzy
regionalni
powtarzali
ją
na
spotkaniach,
wyolbrzymiając
i
uwiarygodniając. Nigdy nie wątpiłem w jej prawdziwość, dopóki nie zacząłem
zbierać materiału do tej książki. Przypuszczam, że łatwo uwierzyć w coś, jeżeli się
bardzo chce.
Do przychodni internistycznej gdzieś w południowo-wschodniej części kraju
wpadł przedstawiciel Biaxinu. Doktor zaprosił go do gabinetu. Facet rzucił jakiś
przedmiot na biurko. Okazało się, że jest to żaba Kermit, mupet z serialu, do którego
lalki projektował Jim Henson. Lekarz zapytał, o co chodzi.
- Czy wie pan, doktorze, że Jim Henson zażywał na zapalenie płuc Zithromax
i umarł? Jeżeli nie chce pan takich przypadków wśród swoich pacjentów, proszę
ordynować im Biaxin.
Urażony taką taktyką lekarz rzekomo wyrzucił przedstawiciela z gabinetu i
zakazał wpuszczania go do przychodni. Nie ma to jednak znaczenia. Granica została
nieodwołalnie przekroczona. Faceci od Biaxinu zachowywali się paskudnie.
Sprawdzając niektóre fakty podczas pisania książki, ustaliłem, że Jim Henson
rzeczywiście umarł na zapalenie płuc w 1990 roku. To mnie męczyło. Ministerstwo
Żywności i Leków zatwierdziło Zithromax w 1993 roku. Istniała możliwość, że
twórca mupetów był w grupie pacjentów poddanych klinicznym próbom Zithromaxu
i umarł, będąc w trakcie leczenia, choć zdawało się to wysoce nieprawdopodobne. A
zatem albo facet od Biaxinu był durnym kutasem, który wymyślił tę historię,
ryzykując karierę, żeby zyskać klientów, albo dyrektor regionalny Pfizera zmyślił
wszystko, żeby pobudzić do działania swój zespół sprzedawców. Hmmm.
Fałszywe historie o sprzedaży nie ograniczały się do firmy Abbott Labs.
Przedstawiciele Schering-Plough popełniali równie naganne wykroczenia w imię
Claritinu, numeru jeden na świecie w dziedzinie leków antyhistaminowych i
najważniejszego produktu Scheringa. Ten lek na alergię zadowalał akcjonariuszy,
stanowił bowiem trzydzieści procent sprzedaży firmy. Zyrtec, natychmiast po
rejestracji na początku 1996 roku, stał się największym rywalem Claritinu, Pfizera
bowiem nie interesowało drugie miejsce. Walka o przewagę na rynku leków
antyalergicznych, wartym cztery miliardy dolarów, skoncentrowała się na jednej
kwestii: co jest ważniejsze, skuteczność czy senność? Bez wątpienia Zyrtec
skuteczniej eliminował objawy alergii niż Claritin (udowodniło to bezpośrednie
badanie). Jednakże ten drugi lek nie działał usypiająco, a Zyrtec wywoływał senność
u 13,7 procent pacjentów.
Dla nas nie miało to większego znaczenia. Mieliśmy gotowe odpowiedzi w tej
kwestii. Bruce pytał lekarzy:
- Gdybym powiedział, że jutro będzie 14 procent szans na deszcz, odwołałby
pan piknik?
Nikt nigdy nie odpowiedział twierdząco, ale wielu lekarzy wahało się przed
ordynowaniem Zyrtecu
z powodu taktyki
odstraszania,
prowadzonej przez
Scheringa. Atmosfera prędko stała się nieprzyjemna. Zdesperowani przedstawiciele
handlowi Claritinu, żeby utrzymać udział w rynku głównego produktu firmy,
rozpowszechniali fałszywe informacje na temat Zyrtecu. Na przykład twierdzili, że
Związek Pilotów zakazał swoim członkom stosowania Zyrtecu i że wielu kierowców
podejrzewano o prowadzenie samochodu pod wpływem alkoholu, kiedy zażywali
nasz lek. Napięcie wzrosło, bo czując się osobiście zaatakowani, gwałtownie
zaczęliśmy bronić naszego produktu.
Byliśmy zaprogramowani, to znaczy poinstruowani, żeby prosić nieufnych
lekarzy o wypróbowanie Zyrtecu na jednym lub dwóch pacjentach, mając pewność,
że uznają jego większą skuteczność. Ta strategia w moim przypadku kilkakrotnie
nie wypaliła. Raz żona lekarza twierdziła, że po zażyciu Zyrtecu zrobiła się senna i o
siódmej wieczorem zasnęła na kanapie. Inny z kolei pediatra nie mógł wstać z łóżka
w sobotę w południe, kiedy dzieci na próżno prosiły go, żeby się z nimi pobawił. W
takich sytuacjach miałem zapytać lekarza: „Ale czy Zyrtec złagodził objawy alergii?”.
Niefortunnie dla mojego szefa i mojej sprzedaży złożyło się, że potrafiłem
zrozumieć wahania lekarzy. Całe życie cierpię na katar sienny i przez efekt
uspokajający Zyrtecu wiele razy zaspałem. Kiedyś zadzwoniłem do Bruce’a, żeby mu
powiedzieć, że się spóźnię na spotkanie w Detroit, bo muszę iść do dermatologa z
powodu niewiarygodnie swędzącej wysypki.
- Słuchaj! Masz w bagażniku lek antyhistaminowy, który likwiduje swędzenie
lepiej niż cokolwiek - krzyczał wściekły.
Zawahałem się, ale w końcu powiedziałem:
- To długa jazda, pewnie czterogodzinna, a ja nie chcę być śpiący…
- Gratuluję, Jamie! To się nazywa zaufanie do własnego produktu! Nie dziwię
się, że z taką pasją i wiarą jesteś na ostatnim miejscu w sprzedaży Zyrtecu. Może
przeniesiesz się do Scheringa? - Przerwał gwałtownie, jak można było przewidzieć.
Opierając się na anegdotach lekarzy i własnym doświadczeniu, nie
naciskałem na doktorów, żeby przepisywali Zyrtec. Jeżeli jakiś alergolog chciał
ordynować lek, to świetnie. Jeżeli nie chciał, przestawałem do niego przychodzić. Ale
dostałem wiadomość głosową, która zmieniła moje nastawienie. Przedstawiciel
Scheringa wszedł do gabinetu alergologa i rzucił na biurko sześciopak piwa. Lekarz
zapytał, o co chodzi.
-Jeżeli przepisuje pan Zyrtec swoim pacjentom, to równie dobrze może pan im
zalecać wypicie piwa przed jazdą do domu, bo tak samo będą mieli ograniczoną
świadomość jak po zażyciu tego leku.
Podobno ten lekarz również wyprosił przedstawiciela z gabinetu, a ja
natychmiast poczułem nienawiść do firmy odpowiedzialnej za to zdarzenie.
Skoncentrowałem większą uwagę i wysiłek na Zyrtecu, a wkrótce potem odniosłem
sukces z wpisaniem go na listę refundacji, dzięki czemu moja sprzedaż poprawiła się
i zająłem drugie miejsce w rankingu w regionie Wielkich Jezior.
Tylko tyle potrzebowałem: dwie historie (a może dwie wersje tej samej
historii) wystarczyły, żebym wykreślił wszystkich przedstawicieli handlowych
Abbotta i Scheringa w Ameryce. Oczywiście fakt, że Claritin i Biaxin należały do
moich dwóch największych rywali, mógł w pewnym stopniu zwiększyć moją
wrażliwość na takie legendy. Nie żywiłem tak jadowitej niechęci do przedstawicieli
środków antykoncepcyjnych firmy Ortho-Biotech czy leków na cukrzycę Eli Lilly, z
którymi nie rywalizowałem. Nie miałem również instynktownej niechęci do osób
sprzedających Muse, najbardziej powszechny lek w zaburzeniach wzwodu przed
wprowadzeniem Viagry na rynek. Sprzedawcy Muse mogli być rywalami, ale nie byli
konkurencją.
Jeszcze w 1990 roku nie istniały farmaceutyczne sposoby leczenia impotencji.
Jedyną możliwością były implanty penisa. To nie wzbudzało entuzjazmu facetów.
Widoki na przyszłość bardzo się poprawiły wraz z wprowadzeniem Caverjectu,
pierwszego
niechirurgicznego
leczenia
impotencji,
zarejestrowanego
przez
Ministerstwo Żywności i Leków. Caverject, wstrzyknięty bezpośrednio w penisa, w
kilka sekund powodował erekcję. Trudno się dziwić, że połączenie wyrazów
„wstrzyknięcie” i „penis” w jednym zdaniu w dużym stopniu zmniejszało popyt na
ten produkt.
W cierpiących na zaburzenia wzwodu mężczyzn wstąpiła nowa nadzieja w
1997 roku, kiedy firma Vivus wprowadziła na rynek Muse, pierwszy lek podawany
do cewki. Mówiąc prościej, granulka Muse była wprowadzana przez rurkę wciśniętą
w ujście cewki na końcu penisa. W 2005 roku nie brzmi to zbyt przełomowo, ale w
1997 roku była to fantastyczna wiadomość dla pacjentów z zaburzeniami wzwodu!
Sprzedaż Muse niebotycznie wzrastała, ponieważ Amerykanie woleli wsadzać rurkę
do cewki niż wbijać igłę w członek. Niestety dla użytkowników Muse włożenie rurki
w cewkę było dopiero początkiem całej procedury. Następująca instrukcja pochodzi
bezpośrednio ze strony internetowej firmy Vivus. Sądzę, że łatwiej przyszło ojcu
złożyć mój pierwszy rower.
Sposób postępowania
• Wstań lub usiądź w celu podania Muse
• Wyciągnij penis do pozycji pionowej
• Powoli umieszczaj aplikator aż do ogranicznika
• Całkowicie wciśnij przycisk i przez 5 sekund trzymaj Muse w tej samej
pozycji
• W tym czasie ostrożnie poruszaj aplikatorem do tyłu i do przodu, żeby się z
niego wysunęła granulka
• Przez 10 sekund roluj w dłoniach penis w pozycji pionowej, żeby lek został
rozprowadzony
• Stój lub chodź przez 10 minut po wprowadzeniu leku, aż dojdzie do erekcji
Roluj w dłoniach penis? Czy on robi skręta, czy próbuje osiągnąć erekcję?
Chodź przez dziesięć minut? Moja kochana, zajmij się czymś, a ja się przejdę i
sprawdzę, czy wszystko w domu jest w porządku.
Trudno się dziwić, że mężczyźni, mający kiedyś wybór między igłą a rurką,
nie leczyli swojej dolegliwości. Za to teraz chcieli wypróbować małą niebieską
pigułkę. Muse była już tylko o krok od wylądowania w lamusie przemysłu
farmaceutycznego, a jednak jej sprzedawcy nie chcieli spojrzeć prawdzie w oczy.
Poznałem pierwszego przedstawiciela handlowego Muse w maju 1998 roku na
parkingu we Fresno. Jeździł złotym lexusem i miał gładko zaczesane do tyłu włosy.
Jego nastawienie do mnie było czytelne.
- Kogo widzę, faceta od Viagry - powiedział. - Jak leci?
Chciałem odpowiedzieć: „Chodzi ci o to, jak idzie sprzedaż
najbardziej znanego leku w historii, ośle?”, ale postanowiłem przyznać mu
prawo do wątpliwości.
Wzruszyłem ramionami z zakłopotaniem:
To szaleństwo. Kiwnął głową, bez słowa zapewniając, że tego oczekiwał.
- Myślę, że to nam wszystkim pomoże. Zapytałem, co niby miałoby nam
pomóc.
- Wrzawa na temat Viagry - odpowiedział cierpko. Poprosiłem tego klona Pata
Rileya o bliższe wyjaśnienie. Z głębokim westchnieniem usiłował to zrobić:
-To jest tak: wraz z coraz większą liczbą osób zażywających Via-grę musi się
okazać ze statystycznego punktu widzenia, że nie działa na wszystkich, więcej zatem
mężczyzn będzie się skłaniać ku Muse. Myślę, że nasza sprzedaż również pójdzie w
górę.
Po osiągnięciu pułapu stu trzydziestu milionów dolarów w 1997 roku sprzedaż
Muse spadła do pięćdziesięciu dziewięciu milionów w 1998 roku, aby w 2002 roku
spaść do dwudziestu milionów.
Rok później spotkałem przedstawiciela handlowego Muse z bardziej
realistycznym nastawieniem. Byłem w San Francisco na koktajlu z okazji ślubu
znajomych, kiedy zauważyłem śliczną Azjatkę w krótkiej sukience. Zanotowałem w
myślach, żeby zapytać o nią Grega, pana młodego. Później tego wieczoru poczułem
uderzenie w ramię. Zakładając, że to wstawiony kolega entuzjastycznie mnie wita,
odwróciłem się z uśmiechem i ujrzałem śliczną Azjatkę w krótkiej sukience z
ponurym wyrazem twarzy. Niepewnie trzymała w ręku kieliszek wina, z pewnością
nie pierwszy.
- Dzięki za wygryzienie mnie z pracy! - warknęła.
Przepraszam? Okazało się, że jest kuzynką pana młodego.
Wyjaśniła, że sprzedaje Muse, a raczej sprzedawała, dopóki eksplozja Viagry
na rynku nie zmusiła jej do szukania innego zatrudnienia. Poprosiłem ją do tańca,
ale dostałem kosza.
Rozdział dwunasty. Seks na sprzedaż
Najlepiej promowały produkt bardzo atrakcyjne dziewczyny. Jest to prawo
natury podobne do tego, że niewielcy faceci są najlepszymi dżokejami. Żadne dane ze
sprzedaży czy relacje medialne nie zademonstrowały rynkowej dominacji Viagry
lepiej niż kuzynka Grega. To, że atrakcyjna kobieta wywiesiła białą flagę na skutek
lepszego leku, jest godne uwagi.
Ciągle dyskutowano, czy w świecie farmaceutycznym lepiej być kobietą, czy
mężczyzną. Faceci wysuwali argumenty, że mając wybór, lekarze płci męskiej
zawsze wolą rozmawiać ze sprzedawcą w spódnicy. Uznając prawdziwość tego
twierdzenia, panie (zainteresowane tym, co zrozumiałe, żeby ich sukcesu nie
przypisywano atutom zewnętrznym, ale ich inteligencji, osobowości i strategii)
argumentowały, że chłopaki mają ogromną przewagę, wkraczając do przychodni,
ponieważ recepcja i personel pielęgniarski, zdominowany przez kobiety, wolą
rozmawiać z mężczyznami niż z atrakcyjnymi kobietami, które budzą ich irytację.
Początkowo uznawałem racje obu stron w tej dyskusji, ale spoglądając obecnie z
perspektywy czasu, mogę obiektywnie stwierdzić, że pogląd kobiet był niedorzeczny.
Przyznaję, że pielęgniarki wolały nas, facetów, bo nie byliśmy dla nich
konkurencją i mogły z nami flirtować. Ale jeżeli nawet ich szefowa, pielęgniarka
dyplomowana, pozwalała mi wejść, kiedy chciałem, to jeszcze nie znaczyło, że lekarz
rzuci wszystko, żeby ze mną rozmawiać. Z drugiej strony, bez względu na niechęć
„bramkarza” do przedstawicielki, jeżeli lekarz jasno postawił sprawę, że zawsze chce
widzieć Tammy, to zawsze wpuszczano ją do jego gabinetu. Ludzie tracili pracę za
mniej poważne błędy niż uniemożliwienie chirurgowi ortopedzie ślinienia się co
miesiąc na widok przedstawicielki Celebrexu. Kobiety miały podstawową przewagę.
Bez względu na to, jak zajęty był danego dnia lekarz, zawsze stawał na baczność na
sam zapach perfum czy spojrzenia ładnej dziewczyny, bo włączał się jego instynkt
reproduktora.
Byłem świadkiem, jak w obecności przedstawicielek mężczyźni przechodzili
całkowitą przemianę osobowości. Wszedłem do przychodni pediatrycznej w Goshen,
w Indianie, marszcząc brwi i energicznie wytarłem buty z błota. Przyczyną mojego
złego nastroju nie była aura. Doktor, z którym chciałem się spotkać, podstarzały
sztywniak znany z obojętności na żarty czy uwagi na temat meczów, rzadko
przyjmował przedstawicieli farmaceutycznych. Jechałem pięćdziesiąt kilometrów w
śniegu, żeby prawdopodobnie nie zobaczyć się z facetem. Ale nawet gdyby mi się to
udało, doświadczenie nie mogło być miłe.
W poczekalni ujrzałem go koło okienka, w miejscu niezwykłym dla lekarza
zazwyczaj ukrytego w gabinecie, kiedy nie miał pacjentów. Co dziwniejsze, doktor,
na którego twarzy nigdy nie widziałem uśmiechu, teraz zaśmiewał się z całego serca.
Wraz z nim zaśmiewała się przedstawicielka Cefzilu, ładna, zgrabna brunetka,
którą głaskał po plecach. W mojej karierze zawodowej tylko jeden raz dotknięto
moich pleców. Zrobił to rozeźlony alergolog, kiedy wyrzucał mnie za drzwi. Prędko
wyszedłem z przychodni i chyba nikt mnie nie zauważył.
Bristol-Myers Squibb (BMS), firma, której dyrektor od zasobów ludzkich
musiał chyba wcześniej kierować wyborami miss, wprowadziła na rynek Cefzil,
antybiotyk, który nie wyróżniał się skutecznością wśród leków z tej klasy.
Przedstawicielka Cefzilu w północnej Indianie była śliczną, zgrabną blondynką.
Świadome swoich atutów „dziewczyny od Cefzilu” miały zwyczaj przebierać się z
okazji różnych świąt. Przy ich kostiumach kobiet jaskiniowych na okoliczność święta
duchów
(Halloween)
garderoba
Halle
Berry
z
filmu
Flinstonowie
była
konserwatywna. Łatwo zgadnąć, że sprzedawały bardzo dużo Cefzilu.
Nie musiałem szukać dowodów na przewagę kobiet wśród konkurencji, bo
przykładów było mnóstwo w Pfizerze. Podczas pierwszej wizyty u lekarza rzadko
wchodziłem w szczegółowy opis leku. Ku niezadowoleniu mojego szefa, wolałem
najpierw poznać bliżej klienta, rozmawiając o jego żonie, dzieciach, uczelni, jaką
skończył i o innych sprawach osobistych. Rozmawiając po raz pierwszy z młodym
urologiem w Modesto, natychmiast znalazłem z nim wspólny język - facet o
młodzieńczej twarzy ze Środkowego Zachodu, który, podobnie jak ja, był fanem piwa
i drużyny bejsbolowej Yankees. Pięciominutowa wizyta przedłużyła się do piętnastu
minut, kiedy doktor Hawkeye podzielił się ze mną ciekawą informacją, że przepisuje
„tony Cardury”, naszego leku dla mężczyzn, którzy często oddają mocz w nocy.
Na szkoleniu nauczono nas, żeby wzmacniać pozytywne zachowanie, zadałem
więc pytanie, które pozwoliłoby mi posłać wiadomość do firmy.
- Dlaczego stał się pan takim fanem Cardury, doktorze - zapytałem, oczekując
odpowiedzi takiej jak dwudziestoczterogodzinna skuteczność lub natychmiastowe
działanie leku. Ten żonaty ojciec czworga dzieci uśmiechnął się szeroko i po prostu
powiedział:
- Donna mi poleciła.
Słyszałem o atrakcyjnej przedstawicielce handlowej o tym imieniu, ale
mieszkała we Fresno, a nie Modesto. Odchrząknąłem i zapytałem:
- Kiedy Donna była u pana w Modesto?
Nie, nie w Modesto, w Turlock. Kiedyś tam miałem przychodnię dodał,
mówiąc o mieście oddalonym dwadzieścia minut na południe. Ale to nadal nie
wyjaśniło mi wszystkiego.
- Ale to musiało być już jakiś czas temu - na pół stwierdziłem, na pół
zapytałem.
Hawkeye skinął głową, a oczy mu pojaśniały na wspomnienie.
- Tak, cztery lata temu.
Kto wie, ile razy konkurenci z firm Merck (lek Proscar) i Boehringer
Ingelheim (lek Flomax) byli u niego w ciągu tych czterech lat, ile razy zabiegano o
jego względy, zapraszając na darmowego golfa czy ekstrawaganckie kolacje. Gdyby
wiedzieli, że ich wysiłki udaremniła przedstawicielka o imieniu Donna, którą doktor
widział po raz ostatni tysiąc czterysta dni temu. Kiedy w końcu poznałem ją miesiąc
później, natychmiast opowiedziałem jej tę historię i podziękowałem za wkład w moją
sprzedaż Cardury. Rozpromieniła się i powiedziała:
- Och, on jest uroczy. Powiedz, że go pozdrawiam.
Kiedy spotkałem się z doktorem Hawkeye następny raz, oznajmiłem mu:
- Donna mówiła, że jest pan uroczy! Tego dnia poświęcił mi dwadzieścia
minut.
Dodatkowo oprócz subiektywnej wyższości nad kolegami, związanej z
powierzchownością,
istniała
jeszcze
jedna
obiektywna
przewaga
kobiet,
przedstawicielek handlowych: wśród lekarzy było nieporównanie więcej mężczyzn
niż kobiet. Według strony internetowej Amerykańskiego Towarzystwa Medycznego,
w 2001 roku populacja kobiet wśród lekarzy wynosiła 24,6 procent, co oznacza, że
trzy czwarte recept wystawiali mężczyźni. Każdy głupi wie, co to znaczy. Gdybym
awansował na szefa regionu i zatrudniał pracowników, mój zespół byłby w
większości żeński.
Niestety zachowania kolegów lekarzy nie naśladowały lekarki, gdy chodzi o
stosunek do przedstawicieli handlowych płci przeciwnej. Poza próbami wyswatania
mnie z koleżankami, niewiele kobiet lekarzy poświęcało mi więcej czasu na promocję
leków, niż poświęciłoby go przedstawicielkom. Trochę jakby się obawiały, że ktoś
pomyśli, że poddają się wpływom sprzedawców farmaceutycznych, i w rezultacie
utrzymywały bardziej profesjonalny standard. To było przykre. Trzeba jednak
przyznać, że znalezienie się w centrum zalotów i kokieteryjnych rozmów w
całkowicie sfeminizowanej przychodni było wyzwaniem. Niekiedy zdarzały się w
takich sytuacjach wariactwa.
W dniu świętego Walentego miałem zwyczaj wysyłać dwanaście czerwonych
róż „moim ulubionym dziewczynom”. Kwiaciarka zawsze patrzyła na mnie
podejrzliwie, kiedy wypisywałem siedem identycznych kartek na siedem różnych
adresów. Pewnego roku zorganizowałem lunch walentynkowy dla ulubionej
przychodni lekarskiej. Była to grupa trzech lekarek z sześcioosobowym personelem,
same kobiety. Pod koniec lunchu rozmowa zeszła z mojego życia uczuciowego na
życie uczuciowe jedynej niezamężnej lekarki. Po chwili żartów na swój temat
lekarka zadała mi pytanie:
- Powiedz, Jamie, co wolałby facet na walentynki: czekoladki czy coś z
ubrania?
Żułem powoli, wykorzystując czas do namysłu. Mogłem bezpiecznie wybrać
ubranie albo narazić na niebezpieczeństwo karierę, mówiąc prawdę. Ociągałem się.
Dziewięć kobiet bacznie wpatrywało się we mnie.
- Kupony na fellatio.
Podczas gdy niezamężna lekarka zmieniła się na twarzy i stała się
czerwieńsza od swetra, który włożyła z okazji 14 lutego, w pokoju wybuchła wrzawa.
- Wiedziałam!
- Tylko to im w głowie!
-
Od
czasu
do
czasu
powinni
dla
nas
coś
zrobić!
Recepcjonistka
porozumiewawczo pokręciła głową.
- No pewnie. Pete zawsze mnie prosi, żebym przełknęła - powiedziała tonem
zdradzającym brak entuzjazmu. - A ja myślę sobie, że nie byłby zachwycony, gdybym
wydmuchała nos w jego usta.
Sprawy trochę wymknęły się spod kontroli. Siedziałem na krześle, a one
zaśmiewały się do rozpuku, z pewnością podejrzewając, że jutro zostanę wywalony z
pracy, a może nawet dziś. Jak miałbym wytłumaczyć matce, że Pfizer wyrzucił jej
syna z pracy po tym, jak zalecił medycznemu personelowi, żeby ofiarował partnerom
kupony na stosunek oralny. Ocknął mnie z fatalnych myśli głos, ale nie od razu
dotarł do mnie sens pytania. Niezamężna lekarka, widząc moje nieobecne spojrzenie,
zadała je po raz drugi.
- Ile kuponów chciałby dostać facet?
- Przepraszam? - głos załamał mi się ze zdumienia.
- Ile kuponów powinnam mu dać, trzy czy dwadzieścia?
Nie mogłem uwierzyć swojemu szczęściu. Kobiety zlekceważyły moje
milczenie i rozpoczęły dyskusję nad liczbą kuponów. Ustaliły, że pięć, ale nie
zakończyły indagacji.
- Do czego kupony by zobowiązywały? - zapytała pielęgniarka mniej więcej
dwudziestopięcioletnia. - Chodzi o to, czy kobieta miałaby to zrobić wtedy, kiedy on
zechce?
Ośmielony,
ustaliłem
zasady,
których
nigdy
nawet
nie
próbowałem
wprowadzić dla siebie.
- Posłuchajcie panie, to jest prezent, nie można wprowadzać ograniczeń.
Kupony są na fellatio i on może je wykorzystać, kiedy zechce. Bez względu na to, czy
wracacie po pracy w paskudnym nastroju i ostatnia rzecz, jakiej chcecie, to zrobienie
tego. Kupony są do realizacji w każdej chwili i wszędzie.
Wkrótce skończył się lunch i lekarka zapewniła mnie, że weźmie pod uwagę
moją sugestię. Później doniesiono mi, że ten dzień świętego Walentego należał bodaj
do najlepszych w życiu jej chłopaka. Na początku kwietnia Bruce towarzyszył mi w
wizytach, a było to dzień po moich urodzinach. Zapomniawszy o rozmowie z 14
lutego, wmaszerowałem do przychodni kobiet, gotów rozpocząć fantastyczną wizytę
u jednej z lekarek (ale nie tej singielki!), która zawsze była mi życzliwa. Dziewięć
kobiet przywitało nas pełnymi oczekiwania uśmiechami.
Wręczyły
mi
zaklejoną
niebieską
kopertę
z
moim
nazwiskiem,
co
sprowokowało mnie do zwrócenia na Bruce’a pewnego siebie spojrzenia. Ilu
przedstawicieli
handlowych
dostaje
kartki
z
życzeniami
urodzinowymi
od
przychodni lekarskich? Otworzyłem kopertę, z której wypadły dwie kartki. Bruce,
mój szef mormon, schylił się po nie i przeczytał na głos:
- Kupon na Stosunek Oralny, do wykorzystania w każdej chwili. Odwrócił
raptownie głowę w moją stronę. Wstrzymałem oddech, patrząc z przerażeniem na
zebrany personel, którego chichot wskazywał, że nie wiedzą, że moja praca znów
może być zagrożona.
- Wiecie, panie - zaczął Bruce, zbierając z powagą myśli. - Jamie jest dobrym i
mającym przyszłość przedstawicielem handlowym. Naprawdę ciężko pracuje.
Kobiety
piszczały,
chichocząc,
a
my
bardzo
prędko
wyszliśmy,
nie
wspominając o żadnym leku, obaj rozśmieszeni do łez konwersacją, która się odbyła.
Kiedy szliśmy do samochodu, Bruce złapał mnie za ramię.
- Kurczę, nigdy nie spotkałem nikogo, kto miałby takie jak ty relacje z
kobietami w przychodniach!
Niestety takie stosunki z lekarkami niewiele mi pomogły w wynikach
sprzedaży. Niezamężna lekarka, choć chętna do rozmowy ze mną na temat seksu
oralnego, nigdy nie chciała porozmawiać na temat leków i nadal pacjentom ze
świądem skóry przepisywała Claritin, a nie Zyrtec. Ale gdyby dziewczęta od Cefzilu
zasugerowały nową technikę stosunku oralnego lekarzowi płci męskiej, facet
przepisałby na ich lek więcej recept, niż liczy mieszkańców cały stan Indiana.
Jednak nawet dziewczyny od Cefzilu nie sprzedałyby Muse. Faceci stali dosłownie w
kolejce po małą niebieską pigułkę, która zastępowała rurkę z granulką.
Dwa tygodnie po wprowadzeniu na rynek Viagry, chcąc otworzyć drzwi do
przychodni urologicznej, stwierdziłem, że są częściowo zablokowane.
- Nie ma miejsca - powiedział jakiś facet.
Poczekalnia była po brzegi zapchana pacjentami. Na szczęście dwóch wkrótce
wyszło, co pozwoliło mi wejść. Dwadzieścia par niespokojnych męskich oczu
zmierzyło mnie od stóp do głów, kiedy torowałem sobie drogę do recepcji.
Poczekalnia była pełna mężczyzn oczekujących pomocy w zaburzeniach erekcji.
Niepokoili się, czy Viagra na pewno na nich podziała.
Urolog stał akurat za kontuarem i uśmiechnął się na mój widok. Zamiast
wpuścić mnie do środka, otworzył drzwi i wyszedł do zatłoczonej poczekalni.
Znalazłem się w samym środku uwagi, kiedy wyciągnął w moją stronę palec, nic
przez chwilę nie mówiąc, a faceci zastanawiali się, kim ja do cholery jestem. W
końcu oznajmił teatralnie dramatycznym tonem:
- A oto facet od Viagry.
W tym momencie pacjenci wstali z miejsc i zaczęli klaskać. To była moja
pierwsza owacja na stojąco. I pomyśleć, że dostałem ją od nieznajomych facetów,
którym nie stawał!
Moi rodzice mieli nadzieję, że wyrosnę na lekarza albo prawnika; na ich liście
nie znalazł się facet niosący pomoc w osiąganiu wzwodu. Może się taki zawód
wydawać mało poważny czy szacowny, ale założę się, że mężczyźni, na których
Viagra działała, mieli w tej kwestii inne zdanie. Nawet papież docenił nasze
dokonania.
Pfizer wykonał genialne pociągnięcie marketingowe. Skontaktował się z
Watykanem, żeby otrzymać jego aprobatę (albo błogosławieństwo, jak kto woli) dla
Viagry. Firma niepokoiła się, że Kościół katolicki może się sprzeciwiać Viagrze, bo
mogły z niej korzystać pary niezamężne i onanizujący się mężczyźni, czego Kościół
nie dopuszczał. Na szczęście papież skoncentrował uwagę na korzyściach, jakie
Viagra przyniesie małżeństwom. Entuzjastycznie poparł wprowadzenie małej
niebieskiej pigułki, ogłaszając, że przywróci pełnię życia wielu małżeństwom.
Viagra być może nie zwiększyła obecności wiernych w kościele, ale na pewno
spowodowała, że wielu parafian po raz pierwszy od lat wykrzyknęło imię Boga.
Byłem zdumiony, jak wiele starszych osób (starszych nawet od moich rodziców!)
nadal pragnie seksu. Kilkakrotnie miałem wrażenie, że przez pomyłkę wszedłem na
spotkanie kombatantów drugiej wojny światowej, a nie do przychodni urologicznej.
Byli jednak również przeciwnicy leku. Często jedno z małżonków chciało
znowu wsiąść w siodło, podczas gdy drugie było całkowicie zadowolone z chodzenia
pieszo i nie chciało wracać do dawnych czasów. Tę stronę zagadnienia rzadko
prezentowano w mediach. Dla wielu osób Viagra była niechcianym gościem;
zapukała do drzwi alkowy, które dawno zostały zapieczętowane. Nieoczekiwany
rozwój wypadków zmusił urologów do odgrywania roli seksuologów i doradców w
sprawach małżeńskich.
- Z czym to dzisiaj przyszliśmy? - zapytał urolog siedzących na wprost niego
pacjenta z żoną, choć z góry znał odpowiedź.
Oboje mieli pod siedemdziesiątkę i od piętnastu lat nie uprawiali seksu z
powodu cukrzycy męża. Na to pytanie kobieta wzruszyła ramionami i nerwowo
odwróciła wzrok. Mąż wyprostował się energicznie i powiedział:
- Przyszliśmy po Viagrę.
- Czy oboje jej chcecie? - zapytał lekarz, mierząc ich wzrokiem. Odpowiedzieli
równocześnie, mężczyzna „tak”, kobieta „nie”. I co tu doradzić? Lekarze nie zawsze
wiedzieli, co ich spotka. Kiedyś ten sam urolog wszedł do gabinetu i zobaczył
czekające na niego małżeństwo mniej więcej pięćdziesięcioletnie. Chociaż ani
kobieta, ani mężczyzna nie byli wcześniej jego pacjentami, wiedział z notatek
pielęgniarki, że już tu byli, pytając o Viagrę.
- Z czym dzisiaj przyszliśmy? - zaczął doktor.
Pierwszy,
jak
można
przewidzieć,
odezwał
się
mąż.
Powiedział
z
rozdrażnieniem:
- Zamęcza mnie na śmierć.
- Potrzebna nam jest Viagra, panie doktorze - powiedziała żona, uderzając
męża w ramię.
Lekarz ze zdziwieniem patrzył, jak mąż kręci głową.
- Nie, nie jest potrzebna, doktorze - upierał się mąż, unikając wzroku żony.
Nie wiedział, że jest przegłosowany.
- Z całą pewnością jest! - wykrzyknęła. Wyszli z gabinetu z receptą. Wygrałaś,
kochana.
Oczywiście przychodziły też zwykłe małżeństwa, oboje chcieli uprawiać seks.
Mieli po siedemdziesiąt pięć lat!
- Przyjąłem dzisiaj czarujące małżeństwo - powiedział mi lekarz. -Są
pięćdziesiąt sześć lat po ślubie. Pomyśleli, że chętnie wypróbowaliby Viagrę.
Zachęcili ich do tego koledzy w domu spokojnej starości. Trochę się wahali, bo
ostatni raz mieli stosunek dziesięć lat temu. Mężczyzna obawiał się, że lek nie
zadziała i straci w oczach żony autorytet. Ona zaś martwiła się, że po tak długim
czasie niektóre części ciała nie będą działać jak należy i sam stosunek może jej po
prostu sprawiać ból.
- Co im pan powiedział? - zapytałem, starając się nie wyobrażać sobie moich
dziadków siedzących na wprost doktora i omawiających kwestie erekcji i nawilżenia
pochwy.
-Tylko im przypomniałem, że muszą być cierpliwi i wyrozumiali wobec siebie i
bardzo ostrożni, bo nie chcę za dwa dni otrzymać telefonu od ortopedy!
Małżeństwo opuściło ze śmiechem przychodnię, trzymając się za ręce.
Ale dwa dni później urolog otrzymał telefon, jednakże nie od ortopedy.
Zadzwonił wzburzony mąż. Krzyknął:
- Nie podziałało! Dwa razy wziąłem tabletkę w ciągu dwóch dni i nic się nie
wydarzyło. Nic!
Domyślając się, co mogło być przyczyną, lekarz zapytał pacjenta, w jaki
sposób zażył Viagrę, a odpowiedź potwierdziła jego przypuszczenia.
Godzinę przed pójściem do łóżka siedemdziesięciopięciolatek połknął Viagrę i
położył się obok nagiej żony. I tak leżeli przez dwie godziny, czekając na erekcję.
Ponieważ lekarz ostrzegł ich, że Viagra nie zawsze działa za pierwszym razem (z
powodu zdenerwowania lub złego wyliczenia czasu), postanowili się przespać i
spróbować następnego wieczoru. Ponieważ drugiej nocy też nic się nie zdarzyło,
pacjent zadzwonił do lekarza.
- Czy podjęli państwo grę wstępną? - zapytał urolog, wiedząc, że ta część
instrukcji często bywa niezauważana przez mężczyzn, którzy sądzą, że zaraz po
zażyciu pigułki będą mieli erekcję. - Czy pamięta pan, że mówiłem o stymulacji,
która jest potrzebna, żeby Viagra zadziałała? (Powszechnie panowało błędne
przekonanie, że połknięcie tabletki spowoduje erekcję. Po emisji w telewizyjnym
show Mad About You epizodu, w którym Paul Reiser biega cały dzień po Nowym
Jorku z fiutem wystającym ze spodni, Pfizer wysłał list do NBC, protestując
przeciwko błędnemu obrazowi działania leku).
Mężczyzna podziękował urologowi za przypomnienie, jak ma postępować, i
rozłączył się.
Pewnie byli bardziej zdenerwowani niż w noc poślubną - podsumował doktor.
Pacjent zadzwonił do lekarza ponownie dopiero wtedy, gdy chciał dostać następną
receptę na Viagrę. Jazda!
Nie każdy zamierzał zawracać sobie głowę tradycyjną procedurą w zdobyciu
Viagry. Uprzykrzone recepty? Phi. Znaleźli się faceci, którzy postanowili usunąć
pośrednika (w tym przypadku lekarza) i położyć napalone łapy na witaminie V.
Pewien przedsiębiorczy dżentelmen w Crown Point w Indianie ukradł trzy i pół
tysiąca tabletek z dwóch szafek w samoobsługowym pomieszczeniu magazynowym,
gdzie pracował. (Większość przedstawicieli handlowych wynajmowała schowki w
płatnych magazynach, gdzie przechowywali setki pudeł z próbkami, długopisami i
innymi rzeczami). Dwukrotnie złodziej użył uniwersalnego klucza, żeby się włamać i
zabrać pudła z Viagrą, której nigdy nie odzyskano. Na szczęście okradziony
przedstawiciel zwracał baczną uwagę na stan swoich produktów i natychmiast
zauważył ich brak. Ja nigdy nie wyśledziłbym straty. Dochodziły wiadomości o
innych próbach kradzieży. Czarne charaktery śledziły sprzedawców Viagry, idąc za
nimi z gabinetów lekarskich do miejsca, gdzie przechowywali produkty. Tam jednak
niedoszłym złodziejom uniemożliwiali wejście do magazynu kierownicy, którzy
pewnie wtedy wpadli na genialny pomysł, żeby ukraść próbki.
Nie byłoby w porządku, gdybym obrzucał błotem tylko przestępców, ponieważ
farmaceutycznych drobnych złodziejaszków było co nie miara. Nikt z personelu
Pfizera nie powinien się dziwić, bo większość przez całe lata przyznawała sobie po
cichu bezpłatne przydziały na konkurencyjne produkty, jak mój wspomniany
wcześniej kolega - przedstawiciel z działu dermatologii. (Również członkowie
personelu medycznego przychodni rozprowadzali między sobą próbki Viagry w
zawrotnym tempie).
- Jamie, wydaje mi się, że inni przedstawiciele handlowi biorą sobie po cichu
próbki Viagry! - powiedziała mi raz wzburzona pielęgniarka. Zapewniłem ją, że to
nic nowego. Niestety jest to często spotykana praktyka wśród niektórych
pracowników, postępujących sprzecznie z etyką zawodową.
- Pilnowałbym tego faceta od Flomaxu - zasugerowałem konkurenta, którego
lek hamujący częste sikanie w nocy niszczył Cardurę, mój lek na tę samą
dolegliwość. Aby rozwiązać problem kradzieży przez przedstawicieli handlowych
innych firm, przychodnie urologiczne zaczęły traktować Viagrę jako lek ścisłego
zarachowania i trzymały próbki pod kluczem, podobnie jak Valium. Zastanawiałem
się, który z tych dwóch leków bardziej uzależnia.
Patrząc na pacjentów, oszustów i konkurentów żądnych Viagry, nie powinno
mnie dziwić zainteresowanie lekiem moich przyjaciół. A jednak zdumiało mnie. Moi
kumple nie byli tak podnieceni od czasu, gdy w trzeciej klasie szkoły podstawowej
ktoś przyniósł do klasy „pierdzącą poduszkę”. Faceci gwałtownie chcieli rozmawiać o
małej niebieskiej tabletce i wszystkiego się dowiedzieć. W ciągu jednej nocy
zmieniłem się z faceta z dobrą pracą na faceta V. Stałem się, podobnie jak moi
wszyscy koledzy od Viagry, osobą sławną, pożądaną towarzysko.
Planując wprowadzenie na rynek Viagry, Pfizer przewidział, że staniemy
wobec trudnej sytuacji w naszej pracy, wcześniej nieznanej w historii przemysłu
farmaceutycznego. Firma zorganizowała dla nas szkolenie, jak sobie z tym radzić.
Jednakże Pfizer nie przewidział, że nasza pozycja socjalna wśród przyjaciół i rodziny
wzrośnie do pozycji porównywalnej z gwiazdami rocka. Przydałoby się nam małe
szkolenie medialne.
Z perspektywy czasu większość moich rozmów w barach podczas pierwszych
sześciu tygodni po wejściu Viagry na rynek pamiętam jak przez mgłę. Częściowo z
powodu mojej nagłej popularności (a w związku z tym ogromnej liczby stawianych
mi kolejek), ale głównie dlatego, że wszystkie spotkania były podobne. Kolega
przedstawiał mnie kilku osobom w taki sam sposób, czyli podkreślając, czym się
zajmuję, a po paru drinkach każda dyskusja przypominała poprzednią i następną.
Mówią, że nigdy nie zapomina się swojego pierwszego razu. Wyznam, że piątkowy
wieczór, po siedmiu dniach obecności Viagry na rynku, pozostanie w mojej pamięci
długo po wygaśnięciu patentu na małą niebieską pigułkę.
Kiedy ja i mój przyjaciel Mike wkroczyliśmy do Bayside Cafe, baru na ulicy
Union w San Francisco, poczuliśmy, że dzieje się coś niezwykłego. Będąc
bezpośrednim świadkiem pierwszego tygodnia życia witaminy V, cieszyłem się, że
przez następne miesiące będę obserwatorem szczytowego natężenia obłędu z jej
powodu. Mike cieszył się, że powie wszystkim znajomym, że zna faceta, który
przyglądał się z bliska pierwszemu tygodniowi życia witaminy V. Poziom jego
ekscytacji był tak wysoki, że przypadkowy obserwator mógł pomyśleć, że to ja, a nie
Tommy Lee, zagrałem z Pamelą Anderson w filmie erotycznym.
Mike i ja byliśmy umówieni z jego przyjaciółmi z branży konsultacyjnej i
technologicznej, których specjalnie zaprosił, żeby mnie poznali. Jakby uczęszczał do
przedszkola dla dorosłych, a ja byłem jego ulubioną zabawką. Kilka miesięcy później,
kiedy
nastał
rozkwit
ery
Internetu,
w
centrum
uwagi
znaleźli
się
dwudziestokilkulatkowie, którzy nonszalancko oznajmiali na przyjęciach, ile
milionów zarobili w firmach internetowych, i facet od Viagry znalazł się na uboczu.
Ale w kwietniu 1998 roku był w centrum uwagi.
Podczas moich pierwszych dwóch miesięcy w Kalifornii Mike przedstawiał
mnie następująco:
- To jest Jamie, mój stary kumpel z Notre Dame. Właśnie przeprowadził się do
Modesto, ale nie miejcie mu tego za złe.
Jeżeli Mike był nieobecny, jego przyjaciele przedstawiali mnie następująco:
-To jest Jamie, przyjaciel Mike’a. Jest równie irytującym fanem Notre Dame.
Mieszka we Fresno. Po wejściu Viagry na rynek zwykłe prezentacje zostały
odrzucone. Mike pomachał do dwóch chłopaków chodzących bez celu wśród tłumu
gości. Podeszli do nas, przekładając piwa do lewej ręki i wyciągając prawą. Mike nie
mógł się pohamować. Nim zdążyli uścisnąć jego dłoń, on już objął mnie ramieniem i
wypalił:
- To jest Jamie. - Dramatyczna pauza. - Sprzedaje Viagrę! Sądząc po ich
reakcji, która była równoczesna i podobna, Mike nie powiedział im wcześniej, z kim
przyjdzie. Tego wieczoru Mike miał wiele radochy, obserwując wyraz twarzy osób,
które poznawałem. Musiała to być dobra zabawa. Ja nie wiedziałem, jak się
zachować. Poczerwieniałem na twarzy jak czwartoklasista, kiedy po raz pierwszy
koleżanka zaprosiła mnie na łyżwy; czułem się super, choć byłem zakłopotany i
wbiłem wzrok w ziemię. Osiemnaście lat później, w Bayside Cafe, wydoroślałem na
tyle, że udało mi się wypić piwo ze wzrokiem wbitym w ziemię.
Po tym nastąpiła krótka chwila ciszy, kiedy czterech facetów, prezentujących
ostatnie modele pulowerów firmy Gap, stało oniemiałych. W końcu ciszę przerwał
nerwowy, głośny śmiech. Koledzy wymienili między sobą spojrzenia i zatrzymali
wzrok na Mikeu. Mówisz poważnie? Promieniejąc, Mike odpowiedział:
- Tak! On jest facetem od Viagry.
Zamiast rozwinąć rozmowę, to potwierdzenie raczej ją opóźniło. Pojawiły się
nowe drinki, dając facetom czas na ochłonięcie. W końcu lody stopniały, gdy jeden
wyrzucił z siebie:
- O rany.
- Ale twardy kawałek chleba - skomentował kumpel.
- Chcesz powiedzieć, twardy biznes!
-Jego kariera zawodowa twardo stoi, co? - W 1998 roku sprzedawcy Viagry
często słyszeli tego rodzaju dowcipy.
Kiedy wydawało mi się, że zaczynamy się dobrze bawić, rozmowa dziwnie
przeskoczyła na inny, niezwiązany z seksem temat. Nagła uwaga skierowana na
Viagrę dla większości ludzi stanowiła zbyt duże wyzwanie, żeby stawić mu czoło bez
uprzedzenia. I tak John Konsultant i Jim Firma Internetowa przerzucili się na
temat studiów doktoranckich w School of Business na Uniwersytecie Stanforda, żeby
po krótkiej chwili zacząć omawiać przepływ krwi do penisa, bo spotkali kumpla
Mike’a. Ci dwaj faceci demonstrowali, że potrzebny jest czas (albo trzy drinki),
zanim można zacząć omawiać wzwody i ich brak. Wraz ze zwiększającą się ilością
wspólnie spędzonego czasu i liczbą piw zmniejszało się zażenowanie w kwestii
zadawania pytań.
Mój przyjaciel Ron dołączył do nas w barze i on również nie mógł się oprzeć,
żeby nie wykrzyknąć, że sprzedaję Viagrę. Jego kumpel Dough zostawił żonę w
domu, żeby porozmawiać z facetem V. Nikt nie zawracał sobie głowy prezentacją
innych osób. Dough rzucił mi zażenowany uśmiech. Uśmiechnąłem się do niego i
wzruszyłem ramionami, jakbym mówił „wariactwo, co?”.
- Jak to działa? - zadał pytanie, wprawiając mnie w zdziwienie. Myślałem, że
tylko maniacy nauki mogli się tym interesować. Ale stwierdziłem, że wszyscy byli
ciekawi, jaki jest mechanizm działania Viagry. Nikogo nigdy nie obchodziło, jak
działają leki antyhistaminowe. Na szczęście przyszła mi do głowy sportowa
metafora, żeby faceci mogli to lepiej zrozumieć.
Słuchajcie, z erekcją jest jak z grą w piłkę nożną. Masz atak i obronę.
Próbujecie się przedrzeć na tył boiska, ale obrona ma na linii świetnego obrońcę,
który zawsze blokuje atakującego, usiłującego dotrzeć do bramki i wbić gola.
Mężczyzna ma erekcję, kiedy mózg wysyła sygnały, że jest erotycznie pobudzony.
Kiedy to dzieje się u mężczyzny zdolnego do erekcji, tlenek azotu dociera do członka i
stymuluje przepływ krwi, powodując wzwód. Inaczej mówiąc, jest to jak gol w piłce
nożnej. U mężczyzny cierpiącego na dysfunkcję erekcji obrońca, fosfodiesteraza typ 5
[PDE5], blokuje tlenek azotu. To jest moment, w którym wkracza do akcji Viagra i
blokuje PDE 5, żeby nie ingerowała w działanie tlenku azotu. Wyobraźcie sobie
Viagrę jako obrońcę, który uniemożliwia PDE 5 blokadę tlenku azotu i pozwala nam
wbić gola.
Dough, Mike i Ron oraz wszyscy ich przyjaciele uśmiechnęli się i skinęli
głowami. Wszyscy uwielbiali sport, ale jedna odpowiedź im nie wystarczyła. Mieli
więcej pytań, dużo więcej.
Te go wieczoru wszyscy moi przyjaciele, nie mówiąc o ich przyjaciołach, prosili
o możliwość wypróbowania Viagry. Na każdą prośbę odpowiadałem odmownym
kręceniem głowy. Z pewnością nie było mi potrzebne czyjeś zasłabnięcie z powodu
zawału po zażyciu mojej próbki albo zapuszkowanie kogoś przez policję z moimi
próbkami w kieszeni. Żaden z takich przypadków nie przysłużyłby się mojej dalszej
karierze zawodowej.
- Nie, zdecydowanie nie - powiedziałem. - Viagra nie jest dla was. Jest
przeznaczona
dla
starszych
mężczyzn
z
dysfunkcją
erekcji,
a
nie
dla
dwudziestoośmiolatków w dobrej formie fizycznej.
Faceci zaakceptowali wyjaśnienie i przeszli do ważniejszych tematów, na
przykład, kim jest laska ubrana na czarno. Był jednak jeden, który tak łatwo nie
rezygnował.
Niespokojnie rozglądając się
wokół,
jak
donosiciel na
chwilę przed
przekazaniem informacji glinom, pochylił się ku mnie i wyszeptał:
- Czasami coś nie działa, jak powinno.
Czy przyszło mu do głowy, że to może być trzynaście kielichów wódki?
- Niektórzy nie pomijali bardziej bolesnych szczegółów. Jeden facet posunął
się tak daleko, że opowiedział mi z rozpaczliwą dokładnością o swoich okresowych
napadach impotencji. Nie pamiętam, jak doszło do tej rozmowy, ale z pewnością nie
pytałem go o kłopoty z penisem. Pamiętam jego szczerze zmartwiony wyraz twarzy.
Myślałem, że może któreś z jego rodziców jest poważnie chore. Posłuchaj, był taki
miesiąc, kiedy nic, dosłownie… nic.
Nie wiedziałem, do czego zmierza, ale nie mogło to mieć nic wspólnego z
jelitem grubym jego ojca.
- Kiedyś robiliśmy to dwa razy każdej nocy, i w nieskończoność. I nagle łup!
Nic. Moja dziewczyna nie może uwierzyć w to, co się dzieje.
Pomyślałem, że będę się musiał pogodzić z prowadzeniem improwizowanych
sesji terapeutycznych do końca życia. Najwyraźniej ludzie uważali, że jeżeli
codziennie rozmawiam z urologami, sam jestem jednym z nich.
Faceci byli najmniejszym zmartwieniem. Kobiety natomiast, które nie
wypowiadały żadnych uwag ani nie zadawały pytań na początku wieczoru, wraz z
upływem czasu i liczbą drinków traciły poczucie zawstydzenia. Mogłem być
poirytowany i nieco zakłopotany rozmowami, wieloma prośbami o próbki i
osobistymi
wyznaniami
chłopaków,
ale
wszystko
bladło
w
porównaniu
z
przesłuchaniami dziewczyn, których ciekawość była nienasycona. Mike zaprosił do
nas dwie kobiety, blondynkę i brunetkę, z którymi kiedyś jedliśmy kolację. Dwie
dziewczyny powoli i niezauważalnie odciągnęły mnie od grupy. Kiedy poziom hałasu
w barze wzrósł, zaczęły mnie wypytywać o cudowną pigułkę.
Początkowo pytania były delikatne, na przykład, czy to jest wariactwo i jak
działa. Ale stopniowo panie stawały się bardziej dociekliwe i ostre.
- Czy to go wydłuża? - zapytała brunetka. Nie.
- Czy dłużej to trwa? - zapytała koleżanka. Nie, ale wydłuża okres, który
urolodzy
nazywają
okresem
niemożności
uzyskania
ponownej
erekcji
po
wcześniejszym wytrysku, a laicy okresem „przyjścia do siebie”. Czując się jak
podejrzany pod ogniem pytań śledczych, chciałem poszukać ratunku u Mikea i
innych chłopaków. Kiedy spostrzegłem ich w pobliżu baru, zasugerowałem, żebyśmy
się do nich przyłączyli. Panie prawie nie zauważyły mojej propozycji. Dziewczyny
miały cel i nie zamierzały pozwolić mi się wymknąć. Nie zdawałem sobie z tego
wówczas sprawy, ale było to moje pierwsze zetknięcie ze „spojrzeniem”, zmianą w
oczach kobiety, która za chwilę zechce zadać zwariowane pytanie.
- Czy to piecze w przełyku? - padło pytanie, jakiego nie zadał żaden facet.
- Czy to piecze w żołądku?
Ojej, będzie tu potrzebna jeszcze jedna kolejka. I padł cios ostateczny:
- A sam próbowałeś’? - Pytanie brunetki zawisło w powietrzu na wieczność.
Aha, pytanie za milion dolarów. Powiem, że oczywiście, próbowałem. Ale ze
wstydem wyznam, że trzy miesiące zbierałem się na odwagę. Pomimo próśb moich
kumpli, nigdy nie przyszła mi do głowy myśl, żeby otworzyć pudełko próbek. W
końcu byłem zdrowym dwudziestośmiolatkiem, a nie mężczyzną w średnim wieku,
który mógł być obciążony problemami medycznymi, takimi jak nadciśnienie,
wywołujące niekiedy zaburzenia erekcji. Dlatego nie próbowałem. To zdumiewało
moich kolegów. Nawet ojciec Mike’a, nieżyjący już Jack Pearl, miał wątpliwości, czy
słusznie postępuję.
Pewnego wieczoru Mike jechał do mnie do Modesto. Chciał pomóc mi złagodzić
ból po tym, kiedy Kobieta Moich Marzeń IV złamała mi kruche serce. Z drogi
zadzwonił do rodziców. Ojciec, którego dobrze znałem, dyplom w roku 1949 na
uczelni Notre Dame, zapytał go, dokąd jedzie.
- Jamiego rzuciła dziewczyna, więc jadę go rozweselić.
Pan Pearl miał głos jak John Wayne i taką samą opaleniznę, a jego
pomarszczona twarz kazała podejrzewać, że dużo widział w ciągu swoich
siedemdziesięciu lat życia. Zapytał:
-Jak facet, który sprzedaje Viagrę, może mieć problemy z dziewczyną?
Pomijając opinię publiczną, moja niechęć do wykorzystania nieograniczonego
dostępu do największej sensacji XX wieku w dziedzinie seksu nie dziwiła mnie. To,
że nie wsiadłem do pociągu V, leżało w moim charakterze. W liceum opuściłem jeden
dzień lekcyjny przez cztery lata. Mdleję, kiedy zaciśnie mi się zbyt ciasno na
ramieniu aparat do mierzenia ciśnienia. Boję się igieł, wysokości i myszy. Ucinałem
drzemki w czasie przerwy wiosennej. Życie na krawędzi nie było tak naprawdę moją
cechą charakterystyczną przez pierwsze trzy dekady pobytu na Ziemi. Ale zdarzyło
się, że rozmawiałem z urodziwą blond koleżanką, którą natura obdarzyła
wrodzonymi cechami Viagry.
- Rozmawiałam z facetem, z którym pracowałam w poprzednim dziale zaczęła łagodnie. - Ma około trzydziestu kilku lat, jest żonaty, troje dzieci i tak dalej.
- Skinąłem głową, nie mając pojęcia, do czego zmierza, ale zadowolony, że dopuściła
mnie do swojego towarzystwa. -Powiedział mi, że to zadziałało totalnie.
Nie bardzo wiedziałem, o czym mówi i zapytałem:
- Co zadziałało totalnie?
Jej westchnienie wskazywało, że bardzo się mną rozczarowała. Moja depresja
gdzieś uleciała, kiedy dziewczyna pochyliła się i szeptem powiedziała:
- Jak to co! Viagra.
Jej niebiański aromat unosił się wokół mnie i nigdy nie czułem się tak dobrze
ze świadomością własnej głupoty. Co gorsza, dalej wykazałem się jeszcze większą
głupotą.
- Czy facet jest cukrzykiem albo coś w tym rodzaju? Jej twarz skrzywiła się,
kiedy pokręciła głową.
- To po co mu była Viagra?
Tym razem nie zmarszczyła brwi, a nawet się uśmiechnęła, jakby mnie
rozszyfrowała.
Nie była mu potrzebna. Chciał spróbować. Powiedział, że nigdy nie był tak
sztywny - powiedziała z uwodzicielskim uśmiechem. Ostatnie słowo wymówiła,
dzieląc na dwie sylaby: sztyw-ny. I wtedy mnie tknęło: Dlaczego nie spróbować?
Dlaczego, do cholery, ja nie spróbowałem? Ile czasu trzeba, żeby pójść do bagażnika
samochodu i z powrotem?
Postawię następujące pytanie: gdybyście mogli osiągnąć największy orgazm w
życiu, ale w tym celu musielibyście zażyć stosunkowo bezpieczny lek, czy byście to
zrobili? Taką nadzieję wszyscy łączyli z Viagrą. Rozmawiałem z kolegami, którzy
mówili, że nie mają powodu próbować Viagry, bo ich życie seksualne jest super.
Nowy Jamie powiedział, że nie widzi powodu, dlaczego nie miałoby być jeszcze
trochę lepsze. Nie byłoby źle, prawda?
Pomyślmy o olimpiadzie. Przypomnijcie sobie Bena Johnsona, kanadyjskiego
sprintera, u którego testy na obecność sterydów dały pozytywny wynik podczas
olimpiady w 1988 roku. Bez brania leków był jednym z najszybszych facetów na
świecie, ale to mu nie wystarczało. Zaryzykował stały fizyczny uszczerbek na
zdrowiu i międzynarodowe potępienie, żeby być odrobinę szybszym, jedynie dwie
dziesiąte sekundy. Najważniejsze dla sportowców jest pobicie rekordu, a ja,
sypialniany gimnastyk amator, zawsze byłem gotowy na wszystko, co znacznie
poprawi moje wyniki.
A zatem spróbowałem Viagry i powiem wam, że ta mała niebieska pigułka to
najlepszy przyjaciel faceta po wcześniej wspomnianych trzynastu kielichach wódki.
-Jak twardy? - zadawali mi pytanie faceci z błyskiem w oku na myśl o
sekretnym wsparciu w grze. Odpowiadałem pstrykaniem palcem w trzymaną w
dłoni butelkę piwa, co wywoływało pełne zazdrości kiwnięcia głowami.
Kobiety, które pytały mnie, czy próbowałem Viagry, niekoniecznie chciały
znać odpowiedź. Właściwie wątpię, czy w ogóle chciały cokolwiek o tym wiedzieć.
Zostawmy kobiecie zadanie pytania, na które nie chce usłyszeć odpowiedzi. Zażycie
Viagry przez zdrowego dwudziestoośmiolatka nie jest tym samym, co przyniesienie
skręta na imprezę przez ucznia gimnazjum.
- Próbowałeś? - zapytałaby chłopaka śliczna czternastolatka z aparatem na
zębach.
- Jasne, kotku, to jest super.
- O Boże, on spróbował - powiedziałaby panienka swojej przyjaciółce.
Z Viagrą sprawa ma się zupełnie inaczej.
Gdybym na pytanie o zażycie Viagry odpowiedział przecząco, pewnie nie
zdziwiłaby się i pomyślała, że zdrowy facet jej nie potrzebuje. Nic się nie stało,
wszystko w porządku. Albo mogła na mnie popatrzeć jak na idiotę, bo mając dostęp
do rewolucyjnego leku, nie wykorzystałem okazji. Mogła też pomyśleć, że byłem w
szkole palantem, który wychodził z pokoju, kiedy podawano sobie skręta z marychą.
Gdybym jednak odpowiedział twierdząco, padłoby następne pytanie, a
mianowicie, czy to działa. Nie mogłem grać luzaka i powiedzieć, że działa, bo
dziewczyna pomyślałaby, że potrzebuję leku. I trudno by mi było ją za to winić, bo
dokładnie ja sam tak pomyślałem, kiedy zauważyłem różnicę po zażyciu Viagry.
Personel doktora Czarującego był bardzo zdziwiony, kiedy zobaczył mnie
pewnego poniedziałku o ósmej rano. Ale to nie był zwykły poniedziałek, był to
poniedziałek po sobocie, kiedy zażyłem Viagrę. Praktycznie rzuciłem się na doktora
Czarującego, kiedy wszedł do przychodni „sekretnym” wejściem od tyłu.
- O co chodzi? - zapytał, wygładzając zmarszczki na swoim garniturze za
tysiąc dolarów.
- Coś bardzo niedobrego dzieje się ze mną - strzeliłem bez wahania.
- To znaczy co? - rozłożył ręce. W ten weekend spróbowałem Viagry przerwałem, żeby sprawdzić, czy jest wstrząśnięty.
Nie był. -I co?
- Było lepiej - wyszeptałem.
- I? - był nieporuszony. Miałem ochotę go udusić!
-I? Co, do diabła, to „i” ma znaczyć? Mam dwadzieścia osiem lat i przyznałem
się, że Viagra na mnie podziałała, a pan potrafi powiedzieć tylko „i”?
Jego śmiech mnie nie uspokoił. Tak samo jak wyraz twarzy, na której
malowało się zdziwienie moją głupotą.
-Jamie, nie masz się czym martwić - zapewnił mnie. - Posłuchaj, większość
mężczyzn zauważa różnicę po zażyciu Viagry. Jest to środek rozszerzający naczynia!
Viagra ma zwiększyć przepływ krwi i tak działa na każdego. Powiedzmy, że działasz
na 85 procentach „sprawności”. W tej sytuacji Viagra zwiększy twój przepływ krwi o
dwa procent, a u mężczyzny ze sprawnością siedemdziesięciopięcioprocentową
zwiększy ją o dwadzieścia pięć procent. Ale Pfizer nie może mówić facetom w kraju,
że Viagra da im większą erekcję, bo władze od razu położą temu kres. Ministerstwo
nie może dopuścić, żebyście obiecywali lepszy wzwód wszystkim mężczyznom w
Ameryce. Dlatego Pfizer musiał ograniczyć wskazania do zażywania Viagry tylko do
tych, którzy cierpią na poważną dysfunkcję erekcji.
To, co powiedział, miało sens w odniesieniu do „wszystkich mężczyzn w
Ameryce”, ale oni nie spróbowali Viagry w ten weekend i nie przeżyli największej w
życiu niespodzianki.
- Czy nic złego się ze mną nie dzieje?
- Nic. A teraz spadaj, bo muszę pracować, impotencie. Dobrze, że można było
ze mnie żartować.
Rozdział trzynasty. Sukces czy niepowodzenie
Niestety znalazłem się w głupiej sytuacji, jeśli chodzi o sprzedaż Viagry.
Tysiące mężczyzn zgłaszały się na leczenie zaburzeń erekcji, odkąd pojawiła się
nieinwazyjna opcja. Viagra dosłownie opanowała rynek. Wszędzie, z wyjątkiem
środkowej Kalifornii.
Nie od razu zorientowałem się, że moja sprzedaż jest do dupy. Wszyscy we
wszystkich przychodniach chcieli rozmawiać o Viagrze.
- Czy to twój cadillac stoi na parkingu? - zapytał doktor Door i puścił do mnie
oko, co miało być aluzją do tego, że z pewnością dostaję krociowe premie. Każdy
urolog, z którym się spotykałem, bez pytania mówił, że wypisuje więcej recept na
Viagrę niż kiedykolwiek na jakikolwiek inny lek. Zakładałem więc, że dobrze mi
idzie.
Zakończyłem 1998 rok sprzedaży mniej więcej na poziomie 94 procent limitu,
co stawiało mnie na dalekiej pozycji w rankingu krajowym. Średnia krajowa
sprzedaży przedstawicieli działu urologicznego wynosiła 120 procent limitu. Wiele
osób - przede wszystkim mój szef - usiłowało bez powodzenia zrozumieć, dlaczego
moje wyniki sprzedaży Viagry są o tyle gorsze od wyników moich kolegów. Ja
miałem na to odpowiedź: firma mnie oszukała.
Przedstawiciele handlowi zawsze przypisywali sobie zasługi za dobre wyniki
sprzedaży i rzadko przyjmowali do wiadomości, że ponoszą winę za słabe wyniki.
Jeżeli Joe Rep osiągnął najlepszy wynik, nie było mowy, żeby uznał to za
przypadkowe szczęście, na przykład dodanie leku do listy leków refundowanych
przez HMO albo czterokrotnie większe zamówienie leku przez szpital w grudniu z
obawy przed podwyżką ceny w następnym roku. Czasami przedstawiciel nie
wiedział, w jaki sposób udało mu się osiągnąć najlepszy wynik. Kiedy poproszony o
wyjawienie tajemnicy swojego sukcesu grupie kolegów (szefowie zawsze prosili
przedstawiciela numer jeden o podzielenie się sekretem z grupą, zapominając, że
członkowie grupy nie zwracają na to najmniejszej uwagi, przypisując jego sukces
tylko szczęściu), facet spoglądał z wyższością i przypisywał sobie kreatywność,
ciężką pracę, wytrwałość itd.
Kiedy później Joe Rep spadał z góry, mówił, że to nie ma z nim nic wspólnego.
Winił firmy ubezpieczeniowe, lekarzy sypiających z rywalizującymi z nim
przedstawicielkami innych firm, a nawet szarańczę, ale za żadne skarby nie wziąłby
odpowiedzialności na siebie.
Co zrobić, jeżeli obwinianie innych nie przynosi skutku? Trzeba oczywiście
obarczyć winą firmę.
Na każdym spotkaniu Pfizera najczęściej słyszało się frazę: „Firma mnie
oszukała”.
Podstawa tej frazy „firma mnie oszukała” była prosta: księgowi w Nowym
Jorku nie mają pojęcia, jak jest w terenie, więc po prostu wymyślają limity
sprzedaży na chybił trafił. Przedstawiciele handlowi mieli pretensje, że ich los jest w
rękach anonimowych osób, które dopiero skończyły uczelnię handlową.
Centrala twierdziła, że limity są ustalane na podstawie lat analiz
statystycznych z każdego regionu i wyników konkurencyjnych leków tej samej klasy.
Na przykład, zanim Pfizer wprowadził na rynek Zithromax, firma zbadała sprzedaż
Biaxinu w każdym regionie w kraju, i na tej podstawie ustaliła limity sprzedaży dla
każdego przedstawiciela handlowego. Regiony, w których Biaxin miał lepsze wyniki,
otrzymały większe limity niż te, gdzie było gorzej. Trzeba przyznać, że kierownictwo
zaprezentowało solidną argumentację, która miała przekonać, że nie mogli nas
oszukać.
Przedstawicielom stale zlecano osiąganie zupełnie nierealnych i w związku z
tym nieosiągalnych wyników sprzedaży. Jeżeli istnieje jedna podstawowa zasada w
sprzedaży, to jest nią „osiągnięcie celu”, czyli wykonanie limitu. Z Viagrą mi się to
nie udało. Przez dwa lata.
Naprawdę byłem gotów obwiniać firmę. No bo skąd jacyś magistrzy
zarządzania w Nowym Jorku, którzy nie umieliby nawet sprzedać prezerwatyw
Colinowi Farrellowi, mogli wiedzieć, ile Viagry potrzebuje rolnicza społeczność San
Joaquin Valley? Nie mogli tego wiedzieć, ale to nie była ich wina. Viagra nie
podlegała przyjętemu wzorcowi postępowania, ponieważ nie miała konkurenta. Nie
można było wykorzystać danych z pierwszego roku sprzedaży Muse jako barometru
przewidywań sprzedaży Viagry, bo tysiące mężczyzn nie chciały leczyć dysfunkcji
erekcji do czasu wejścia na rynek małej niebieskiej pigułki. Stąd księgowi po prostu
nie docenili wielkości sprzedaży Viagry w niektórych regionach, a przecenili w
innych.
Raz przedstawicielka handlowa w Utah osiągnęła ponad trzysta procent
limitu. Krążyły dowcipy o małżeńskich zwyczajach mormonów, kiedy usiłowano
wyjaśnić dziwny fenomen tej nieprawdopodobnej sprzedaży. W końcu ktoś w centrali
odkrył, że z całego kraju zamówienia Viagry przez Internet były realizowane w
Utah, co szło na jej rachunek. Przestano kobiecie zaliczać dyspozycje składane
internetowo i jej sprzedaż wróciła na ziemię.
Danowi, koledze z mojego zespołu w Seattle, udało się wykorzystać
wspomniany fenomen zaniżonego szacunku potencjalnej sprzedaży i zakończył rok
na pierwszej pozycji w rankingu, osiągając limit 170 procent. Robiliśmy sobie z Dana
nieco sarkastyczne żarty, pytając o tajemnicę jego sukcesu, bo w końcu wszyscy
byliśmy przedstawicielami działu urologii! Skupialiśmy się na urologach, lekarzach,
których specjalnością było leczenie dysfunkcji wzwodu. Jedni przedstawiciele nie
mogli się wyróżniać wśród innych w nakłanianiu tych specjalistów do zapisywania
Viagry, która przecież nie miała konkurenta. Wykluczona była sytuacja, w której
urolog po wizycie pacjenta z dysfunkcją erekcji mógł sobie z opóźnieniem
przypomnieć, że należało przepisać mu Via-grę. Najwyraźniej ten fakt umknął
uwagi Dana, bo poproszony o podzielenie się z grupą tajemnicą swojego sukcesu
przemawiał przez całe dziesięć minut.
- Może niektórzy nauczą się czegoś od Dana - powiedziała nasza szefowa,
Jackie, spoglądając w moim kierunku. Szczęśliwie dla mnie odeszła z pracy. Ale na
nieszczęście jej następca postawił sobie za cel dopilnowanie, żebym osiągnął limit
sprzedaży w 1999 roku.
Naprawdę myślałem, że mi się uda. Uważałem, że mając roczne dane,
centrala popatrzy na sytuację realnie i wyznaczy nam sprawiedliwe limity.
Myliłem się. W 1998 roku, na spotkaniu z okazji wprowadzenia na rynek
Viagry, Hank McCrorie, wiceprezes Pfizera od sprzedaży (najważniejszy facet w
naszym świecie przedstawicieli handlowych), stanął przed nami i z dumą powiedział:
- Viagra nie jest motorem ceny naszych akcji na giełdzie. Szalona owacja. Inne
firmy wszystko by oddały, żeby mieć jeden lek wart miliard. My mamy cztery takie
leki [Lipitor, Norvasc, Zoloft, Zithromax]. Viagra też będzie lekiem wartym miliard.
W Pfizerze jesteśmy do tego przyzwyczajeni. Jeszcze większa owacja.
Na początku 1999 roku, kiedy od miesięcy akcje Pfizera stały nisko, McCrorie
wymyślił coś nowego. Oznajmił bez cienia ironii:
Viagra napędza cenę naszych akcji na giełdzie. Musimy sprzedawać więcej
Viagry. Sam to wiedziałem i szef nie musiał mi mówić, że mam sprzedawać więcej
mojego najważniejszego w 1999 roku produktu. Po raz pierwszy w mojej
farmaceutycznej karierze czułem się zakłopotany brakiem sukcesów, ale to nie
Viagra była tego przyczyną. To dziwne, ale witamina V nie była pierwszym lekiem,
którego nie udało mi się z powodzeniem sprzedać w 1998 roku.
Farmaceutyczni przedstawiciele handlowi bardzo lubili wprowadzać nowy lek
na rynek z dwóch powodów. Po pierwsze, pojawiło się coś nowego, o czym mogli
rozmawiać z lekarzami w swojej pracy, która już po krótkim czasie stawała się
nudna. Po drugie, niemożność dokładnego przewidzenia ze strony firmy, ile
produktu się sprzeda, mogła zaowocować okazją do zarobienia dużych pieniędzy
(albo nie, jak w moim przypadku z Viagrą). W lutym 1998 roku, sześć tygodni przed
wejściem Viagry na rynek, Pfizer wprowadził Trovan, rewolucyjny antybiotyk, który
Ministerstwo Żywności i Leków zarejestrowało do stosowania w leczeniu czternastu
rodzajów
infekcji
bakteryjnych.
Jako
członek
nowego
działu
urologiczno-ginekologicznego skupiłem wysiłki w przypadku Trovanu na takich
dolegliwościach jak zapalenie prostaty i infekcje dróg moczowych. Limity dla
naszego działu ustalono na bardzo niskim poziomie i moi koledzy i ja nie mogliśmy
się doczekać, kiedy ruszymy w teren i rozdmuchamy nasze wyniki sprzedaży
Trovanu.
Długo musiałem czekać. Większość moich kolegów osiągnęła najwspanialsze
wyniki w życiu. Jeden facet w Nowej Anglii wypracował w pewnym momencie w
ciągu roku tysiąc procent limitu, zanim nie zszedł do ośmiuset procent na koniec
roku. Postanowiłem, że muszę poznać tego mistrza sprzedaży. Okazał się miłym
człowiekiem, ale, nie zrozumcie mnie źle, charyzmy nie posiadał za grosz. Nawet
przesadą byłoby powiedzieć, że jest atrakcyjny towarzysko. Później spotkałem
przedstawicielkę, gadatliwą Żydówkę z Nowego Jorku, która sześciokrotnie czy
siedmiokrotnie
przekroczyła
limit.
Ta
dwudziestokilkuletnia
dziewczyna
zaproponowała, że przyleci do Kalifornii, żeby ze mną popracować i stwierdzić, co
robię nie tak, bo „to jest najłatwiejszy lek do sprzedaży!”.
Kiedyś zrobienie limitu było wystarczające. Jednakże przy debiutanckim
wejściu Trovanu moje sto dwa procent sprzedaży wywołało żarty ze strony kolegów.
- Reidy, ty mógłbyś sprzedawać lód Eskimosom.
Byłem trzeci od końca w krajowym rankingu sprzedaży Viagry i 1998 rok stał
się kompletną stratą czasu dla każdego, kto miał coś wspólnego z Jamiem Reidym.
Skończyły się żarty. Przez dwa lata lekceważyłem fakt, że byłem gorszy od
faceta, który nigdy nie widział nachos. Ale teraz, kiedy moje fatalne wyniki
sprzedaży Trovanu wywołały oferty pomocy od nieznajomych, doznałem dotkliwego
upokorzenia: ta zadra poszła głębiej i dała początek sepsie. Tego było już za wiele.
Miałem dosyć upomnień, publicznych nagan i w 1999 rok wszedłem z nowym
postanowieniem.
Byłem zdecydowany
sprzedawać Trovan
z energią,
którą
powinienem był wykrzesać z siebie w 1998 roku. To nie oznaczało, że zacząłem
wstawać przed dziewiątą rano, a kończyć pracę po czwartej, w końcu nie
przeszedłem przeszczepu mózgu. Zacząłem odwiedzać lekarzy przepisujących
najwięcej recept w moim regionie, a nie tylko tych, z którymi lubiłem żartować.
Zastosowałem nawet radykalnie nową strategię, która polegała na omawianiu i
promowaniu Trovanu z lekarzami, którym składałem wizyty. I działała!
Analizując dane sprzedaży z całego roku, centrala Pfizera wyznaczyła dla
każdego adekwatne limity. W rezultacie nikt już nie przekraczał dwustu procent
limitu. Na koniec maja w rankingu krajowym zająłem siódmą pozycję ze stu
sześćdziesięcioma procentami limitu, ale to nie była moja prawdziwa pozycja, bo
moja tygodniowa sprzedaż nadal szła w górę, natomiast sprzedaż sześciu lepszych
ode mnie przedstawicieli dotknął spadek (głównie z powodu rozsiewania przez
konkurencję w pierwszej połowie roku wiadomości o negatywnych skutkach
ubocznych Trovanu na wątrobę). Szczęśliwie w moim regionie żaden pacjent nie
doświadczył skutków ubocznych i moi lekarze nadal zapisywali ten lek. Nareszcie
szedłem do góry! Ale tylko do czerwca.
Po konsultacji z Ministerstwem Żywności i Leków Pfizer dobrowolnie wycofał
Trovan
z
amerykańskiego
rynku
z powodu
coraz
częstszych
przypadków
uszkodzenia wątroby. Z szerszego punktu widzenia byłem dumny, że firma postąpiła
etycznie mimo negatywnych skutków finansowych. Siedząc we Fresno i mając
osobiste przesłanki, byłem zdruzgotany. A zamierzałem być numerem jeden!
Mój nowy szef, Mitch, szybko rozpoznał u mnie oznaki depresji i od razu
ruszył do działania.
-Jamie, wiem, że nie jest najlepiej, ale nadal możesz mieć świetny rok. Nie
spadniesz w rankingu w dotychczasowej sprzedaży Trovanu, więc będziesz numer
siedem, a twoja sprzedaż Celebrexu wygląda dobrze. Skoncentruj się od tej chwili na
Celebrexie i Viagrze.
W lutym 1999 wprowadziliśmy na rynek Celebrex, nowy lek przeciwzapalny, i
o dziwo, udało mi się nie spieprzyć sprzedaży w pierwszym roku. Przekraczając już
nieco limit, nadal miałem kilku lekarzy, których jeszcze nie przekonałem do korzyści
związanych z Celebrexem, więc sugestia Mitcha miała uzasadnienie. Sprawa z
Viagrą wyglądała gorzej.
Aby zostać lepszym sprzedawcą Viagry, musiałem przekonać moich urologów,
żeby częściej ordynowali lek, którego, jak twierdzili, częściej już ordynować nie
mogą. Dostałem odpowiedź z góry:
- Oczywiście, że nie mogą już przepisywać Viagry częściej, niż to robią.
Dlatego musimy zyskać więcej pacjentów, którzy będą się zgłaszać do gabinetów
urologicznych.
Po raz pierwszy wydawało się, że centrala i personel z terenu płynęli na tej
samej fali. Nie mogliśmy się doczekać kampanii reklamowej.
Wszyscy wiedzieli, że Pfizer pozyskał krajowego rzecznika, ale jeszcze nie
ogłoszono jego nazwiska. Huczało od plotek. Może będzie to nawet Hugh Hefner?
Perspektywy były obiecujące.
Ku ogólnemu rozczarowaniu, zamiast Hefnera dostaliśmy Boba Dole’a. Zawód
ustąpił miejsca wściekłości, kiedy były senator odmówił nawet wymówienia nazwy
„Viagra” w telewizyjnej reklamie. Jakby cały świat nie widział jego żony, która
zachwycała się małą niebieską pigułką w programie Larry’ego Kinga. Nie wątpiłem
w szczerość jego apelu do mężczyzn, żeby się badali, ale pacjenci z całej Ameryki z
pewnością nie zamierzali biec do urologa jedynie dlatego, że dziewięćdziesięcioletni
były kandydat z Kansas na prezydenta ich do tego namawia. Wyobraźmy sobie, ilu
facetów stałoby w poczekalniach urologicznych dzień po reklamie, w której pojawiłby
się Hugh Hefner z siedmioma swoimi ślicznotkami w czasie największej oglądalności
programu telewizyjnego!
(W połowie grudnia 1999 roku Pfizer podpisał umowę o sponsorowaniu
jednego z aut NASCAR [Krajowego Towarzystwa Rajdów Samochodowych] . Na
trasach rajdu Pfizer rozkładał namioty, w których mężczyźni mogli bezpłatnie się
zbadać w kierunku cukrzycy i nadciśnienia, dwóch powszechnie występujących
dolegliwości wśród białych mieszkańców południa kraju, znanych z fatalnych
nawyków żywieniowych. Program, który często ratował życie, identyfikował
równocześnie przyszłych pacjentów Viagry, u mężczyzn bowiem, którzy cierpią na
cukrzycę i nadciśnienie, często rozwija się dysfunkcja erekcji. Na trasie wyścigu nie
wszystko się udało, bo sponsorowane przez nas auto numer 27 Jeffa Fullera spisało
się fatalnie, nawet nie kończąc niektórych etapów. To wywołało cierpkie komentarze
prezenterów sportowych: „Nawet auto Viagry wymiękło dzisiaj w Talladedze”).
Kiedy stało się jasne, że naszemu rzecznikowi nie udało się doprowadzić do
wypisywania większej liczby recept, Pfizer wpadł na inny pomysł. O zgrozo,
zaangażował w to nas, sprzedawców.
- Wy będziecie przyciągać pacjentów do przychodni - powiedział nam Mitch z
poważnym wyrazem twarzy szefa. Wszystkich to rozbawiło. On jednak nie
odwzajemnił naszych uśmiechów. Miał minę typu „ja jestem tu szefem i choć pomysł
jest kretyński, muszę go przedstawić tak, jakbym uważał, że jest wspaniały”. Jako
były oficer w armii miał lata doświadczeń we wprowadzaniu w życie idiotycznych
pomysłów, które narodziły się w centrali. Musiał wykorzystać maksimum
wspomnianego doświadczenia, żeby wyjść z tego spotkania żywym.
- Musicie przygotować spotkania o szerokim zasięgu dla społeczności
lokalnych w regionie, na których miejscowi urolodzy i kardiolodzy opowiedzą, jak
działa Viagra i dlaczego jest bezpieczna.
Zapadła cisza. W końcu ktoś odważniejszy ode mnie przemówił: -Ale my
jesteśmy przedstawicielami handlowymi. Dlaczego to my mielibyśmy coś takiego
organizować. Naszą pracą jest sprzedaż leków pacjentom, a nie szukanie pacjentów.
W obliczu niezaprzeczalnej logiki Mitch nadal upierał się przy swoim.
- Uda się fantastycznie! Zapłacicie honorarium za pogadankę urologowi i
zyskacie w nim na zawsze przyjaciela. A dodatkowo pomożecie mu rozbudowywać
praktykę, zapewniając nowych pacjentów z grona słuchaczy. Ilu przedstawicieli
handlowych może się czymś takim pochwalić?
W tej teorii tkwił jeden poważny błąd. Wielokrotnie sygnalizowano go
centrali, ale nie chciała o niczym słyszeć. Otóż urolodzy nie chcieli mieć więcej
pacjentów z dysfunkcją erekcji. Chcieli ich mieć mniej.
Urolodzy uważali siebie przede wszystkim za chirurgów, dopiero potem za
lekarzy praktyków. W czasie stażu na internie odkryli, że lubią operować. Ale nie
mieli ochoty robić specjalizacji z chirurgii ogólnej, bo odbycie asystentury w klinice
pochłonęłoby zbyt dużo czasu. Poza tym lubili kontakty z pacjentami. Urologia była
dobrym dla nich kompromisem. Era firmy ubezpieczeniowej, HMO, zburzyła
ustalony porządek, obcinając wysokość refundacji za zabiegi chirurgiczne. Urolodzy
musieli wykonywać więcej operacji, żeby utrzymać dochody na tym samym poziomie.
W rezultacie mieli mniej czasu, żeby przyjmować pacjentów w przychodni.
Pacjenci z dysfunkcją erekcji wymagają więcej czasu niż ci z problemem
nietrzymania moczu czy infekcją pęcherza. Kiedyś’ pewien urolog powiedział:
- Nie ma sposobu na zamknięcie ust facetom cierpiącym na brak erekcji.
Chciałoby się im przerwać i powiedzieć, że to można leczyć i zrobimy tak i tak. Ale
nigdy nie pozwolą ci się tak łatwo wymigać.
Doktor Czarujący miał wielu pacjentów emigrantów, pracujących jako
robotnicy rolni. Mówił, że dużo czasu wymaga wykrycie, co naprawdę dolega
pacjentowi i wyjawił:
- Ból krzyża to meksykańska dysfunkcja erekcji.
Dlatego urolodzy chcieli, żeby pacjenci z tą dolegliwością byli przyjmowani
przez lekarzy pierwszego kontaktu.
- Viagra odkryła tajemnicę leczenia dysfunkcji wzwodu. W przypadku gdy
Viagra nie działa, pacjentów należy skierować do nas.
Nieporuszony
argumentami
Pfizer
zamienił
swoich
przedstawicieli
handlowych w zespół rekrutacyjny. Nasza strategia nie była zbyt agresywna. I to w
rzeczywistości miało pewien sens. Skontaktowaliśmy się ze Stowarzyszeniem
Kombatantów, z miejscowymi klubami Lions i innymi lokalnymi organizacjami, żeby
sprawdzić, czy interesuje je program informacyjny o Viagrze. Członkami tych
organizacji byli głównie mężczyźni po pięćdziesiątce, więc większość przystała na
propozycję. Jeden z moich kolegów wydrukował kartki o wymiarach osiem
centymetrów na dwanaście z nazwiskiem wykładowcy, adresem na froncie, nakleił
znaczek i rozłożył w miejscach wykładów. Słuchacz, żeby umówić się na wizytę,
musiał jedynie wypełnić drugą stronę kartki (swoje nazwisko, numer telefonu i
„chciałbym zamówić wizytę na czerwiec”) i wysłać. Pomimo tych wysiłków, urolodzy
wygłaszający pogadanki nie zyskali wielu nowych pacjentów. I to tyle, jeśli chodzi o
dobrą inwestycję, jakiej oczekiwali zwierzchnicy.
Nadeszła wiadomość z centrali. Stwierdzono, że źle działaliśmy. Pokiwaliśmy
ze zrozumieniem głowami, nie mogąc się doczekać dnia, kiedy będą musieli się
pokajać.
- Trzeba wyjść bezpośrednio do społeczności.
Najwyraźniej nie myśleliśmy na dość szeroką skalę, na przykład na skalę
Billy Grahama, słynnego kaznodziei, którego wysłuchały ponad dwa miliardy osób.
Zespół przedstawicieli handlowych w Visalii, w Kalifornii, w mieście liczącym
dziewięćdziesiąt tysięcy mieszkańców, leżącym na obszarze znanym z uprawy
cytrusów, postanowił zorganizować zakrojony na szeroką skalę program o Viagrze. I
ruszył do pracy.
Nie miałem z tym nic wspólnego; nie planowałem, nie koordynowałem działań
ani nic takiego. Czterej niezwykle zmotywowani i świetnie zorganizowani
przedstawiciele, którzy słusznie dostrzegli, że mogłem być jedynie kulą u nogi,
zaplanowali
największe
tego
rodzaju
przedsięwzięcie
w
historii
poczynań
farmaceutycznych. Wszyscy ruszyli w teren.
W każdej przychodni lekarskiej w Visalii i sąsiadujących miastach trafiałem
na ulotki. W każdej aptece wisiał plakat reklamujący to wydarzenie. Znalazłem
nawet reklamową ulotkę na stacji benzynowej. Impreza miała być tak duża, że
zarezerwowaliśmy salę konferencyjną w Holiday Inn i zamówiliśmy bezalkoholowe
napoje i przekąski dla dwustu osób.
Kiedy podliczyliśmy koszty, łącznie z pięciusetdolarowym honorarium dla
miejscowego urologa i takim samym dla kardiologa, okazało się, że wydaliśmy
prawie trzy tysiące dolarów. Bóg jeden wie, ile godzin chłopcy poświęcili organizacji
tej imprezy, Matki Wszystkich Imprez. Pół godziny przed wyznaczoną godziną
rozpoczęcia spotkania jeden z przedstawicieli rozejrzał się po pustych krzesłach na
sali i zapytał, czy aby nie zabraknie miejsc. Taki był wśród nas poziom zaufania w
powodzenie przedsięwzięcia. Na spotkanie przyszły cztery osoby. CZTERY. Dwaj
starsi panowie przybyli osobno, usiedli po przeciwnych stronach rzędu i przez
dziesięć minut gawędzili swobodnie. Było mi przykro z powodu tych panów. Widać
było, że szukali komfortu psychicznego w tłumie. Na szczęście liczba słuchaczy
podwoiła się, kiedy zjawiło się małżeństwo mniej więcej trzydziestopięcioletnie.
Zobacz, zdawali się myśleć starsi panowie, to się zdarza w każdym wieku!
W
końcu
powiedzieliśmy
doktorom,
żeby
zaczęli
pogadankę
z
dwudziestominutowym opóźnieniem. Nie minęło więcej niż pięć minut, kiedy
małżeństwo wstało i opuściło salę. Jeden z moich kolegów poszedł za nimi, żeby
zapytać, dlaczego tak wcześniej wychodzą. Oczekiwali zajęć edukacyjnych z
seksuologii, które by dodały na powrót pikanterii w małżeństwie. Udałem się do
hotelowego baru i zamówiłem piwo.
Przynajmniej nikt nie został obrugany. Oczekiwaliśmy, że ktoś z centrali
zacznie aferę i obleje błotem biedne pszczółki z Visaiii. Ale tak się nie stało. Mitch
wyjaśnił, że nie mogło się tak stać, bo zrobiliśmy wszystko tak jak należy. To nie
nasza wina, że nikt się nie zjawił. Wieść o klęsce szybko się rozeszła po kraju i
przestano mówić o organizowaniu programów dla społeczności lokalnych. Tysiąc
pięćset dolarów na jednego uczestnika wynosiło więcej niż popierana przez Pfizera
średnia jednego dolara na głowę.
Moje wyniki sprzedaży Viagry nadal były słabe. W drugim roku jeszcze się
pogorszyły i spadły do osiemdziesięciu ośmiu procent limitu. Byłem zdesperowany,
nie rozumiałem przyczyny. Zdecydowałem, że może rozdaję za dużo próbek i w ten
sposób zmniejszam liczbę recept wypisywanych przez urologów. Jeżeli średnia
krajowa stosunków płciowych w małżeństwie wynosi sześć na miesiąc (jak nam
kiedyś powiedziano na spotkaniu), a w każdej próbce Viagry jest pięć tabletek
pięćdziesięciomiligramowych, to, jak rozumowałem, oznacza, że daję większości
pacjentów upominki! W ten sposób narodził się mój bojkot. Przestałem w ogóle
rozdawać próbki. Oczywiście musiałem mieć w zanadrzu jakąś opowiastkę na
wypadek pytań urologów. Zdegustowany kręciłem głową, wzdychałem i mówiłem, że
w Memphis mają kłopoty z produkcją, tak jakby było to coś powszechnie
spotykanego, ot, najzwyklejszy przypadek, do którego są przyzwyczajeni. Kiedy
indziej mówiłem, że ktoś zrobił błędną kalkulację i nie wyprodukowaliśmy dość
próbek Viagry na lipiec, ale od sierpnia wszystko się najpewniej wyprostuje Dziwne,
lecz „problem” nie został rozwiązany prawie do końca września, który to miesiąc
przypadkowo kończył nasz rozliczeniowy rok sprzedaży. Wielu urologów było
niezadowolonych z braku próbek i paru z nich mnie zwymyślało. Jeden obdarzony
intuicją facet nazwał mnie kłamcą, mówiąc, że muszę przetrzymywać próbki.
Mając metr dziewięćdziesiąt pięć centymetrów wzrostu, musiałem wyciągać
szyję, żeby spojrzeć w górę i rzucić mu spojrzenie mające wyrażać niedowierzanie.
-Ależ doktorze, dlaczego miałbym to robić? Co dobrego może wyniknąć z
rozgniewania pana, doktorze?
Kiedy spojrzał na mnie z góry, zdałem sobie sprawę, że ze wszystkich
urologów, których wkurzyłem sztuczką z bojkotem, ten facet był najgorszy krążyły
pogłoski, że groził wysadzeniem w powietrze konkurencyjnej grupie urologów z
innego regionu, którzy planowali wybudowanie przychodni w jego mieście. W końcu
wycofali się z projektu.
Na szczęście doktor David Banner nie znalazł odpowiedzi na moje pytanie i
porzucił temat. Ale jak się wkrótce okazało, ja też nie rozwiązałem problemu ze
sprzedażą.
Poza rozgniewaniem kilku urologów nic nie osiągnąłem bojkotem. Na
wykresie moja linia sprzedaży Viagry pozostawała stosunkowo płaska, czyli
sprzedaż nadal była gówniana i nigdy nie przekraczała osiemdziesięciu ośmiu
procent limitu. Stawało się to kłopotliwe, ponieważ cierpiała na tym moja kariera
zawodowa i poczucie własnej wartości. Pod koniec 1999 roku udało mi się osiągnąć
ósme miejsce w krajowej sprzedaży Celebrexu. W połączeniu z siódmym miejscem w
sprzedaży Trovanu czyniło mnie to jednym z trzech przedstawicieli handlowych w
rankingu najlepszych dziesięciu w sprzedaży dwóch leków. Wkrótce musiałbym
zamontować nową półkę w moim gabinecie, żeby postawić wszystkie nagrody
napływające do mnie, nie mówiąc już o wynajęciu firmy spedycyjnej, bo na pewno
miałem wkrótce dostać awans i wynieść się z tego rolniczego obszaru na Środkowym
Zachodzie.
Mitch wrócił ze spotkania kierowników na Florydzie, które rozpoczynało rok
sprzedaży. Przywiózł obietnicę od szefa działu szkolenia Pfizera, że moja
kandydatura zostanie wzięta pod uwagę, kiedy zwolni się miejsce. Mitch powiedział
mi z mieszaniną zakłopotania i dumy:
- Wpadłem na niego w toalecie. I kiedy wymieniłem twoje nazwisko,
powiedział, że już nie może słuchać o Jamiem Reidym. Jeżeli jeszcze raz ktoś o tobie
wspomni, to zwymiotuje. Masz załatwioną rozmowę kwalifikacyjną.
Chciałem być szkoleniowcem od pierwszego dnia początkowego szkolenia i
teraz miałem dostać szansę, żeby spełnić swoje marzenie.
Mitch nie chciał, żebym jedynie dostał szansę awansu. Chciał, żeby musieli
mnie awansować. Powiedział, że muszę podciągnąć w górę sprzedaż Viagry. Mitch
nie zważał na liczne niejasności związane z małą niebieską pigułką, jak wszyscy
mający z nią do czynienia. Pomijając pigułkę-porażkę, byłem numerem jeden w
rankingu w moim regionie, numerem jeden w zachodnim okręgu i numerem jeden w
kraju. Z uwzględnieniem Viagry byłem trzeci z pięciu w regionie, siódmy z
dwudziestu pięciu w okręgu, a w krajowym rankingu plasowałem się w górnej
ćwiartce. Dobrze, ale nie fantastycznie. Żeby się dostać do działu szkoleniowców,
należało osiągnąć wynik fantastyczny. Mitch, niezachwiany optymista, powiedział:
-Jeżeli uda ci się podciągnąć Viagrę w regionie (z pozycji dwudziestej drugiej
na dwudziestu pięciu sprzedawców) o trzy miejsca do góry, będziesz na szczycie w
okręgu. Jeżeli uda ci się pójść w górę siedem, może osiem miejsc w regionie,
dostaniesz Nagrodę Zastępcy Prezesa (najbardziej elitarna nagroda, jaką może
otrzymać przedstawiciel handlowy, o której po raz pierwszy rozmawiał ze mną szef)
- Kiedy będziesz miał w swoim życiorysie tę nagrodę, Jamie, dostaniesz każdy
awans, jakiego zapragniesz.
Sprzedaż Viagry nie tylko trzymała w ryzach mój optymizm w sprawach
awansu, ale miała też negatywny wpływ na życie rodzinne. Mój ojciec zaczął
podejrzewać, że nie wszystko układa się tak bueno w Modesto.
Ojciec bardzo lubił słuchać o moich doświadczeniach w pracy sprzedawcy.
Myślę, że przypominały mu własne doświadczenia w IBM sprzed trzydziestu lat.
- Jak idą interesy? - zapytywał radośnie. Naprawdę chodziło mu o to, o ile
jestem lepszy od innych facetów w moim zespole. Zawsze miałem dobry wynik z
jednym z leków i na tym się skupiałem, żeby ojciec nie czuł się rozczarowany
nieudolnością swojego najstarszego dziecka. Innymi słowy, kłamałem. Taktyka
dobrze działała do chwili mojego awansu. Odniósł fałszywe wrażenie, że jestem
fantastyczny. Ale po dwóch latach to wrażenie miało się zmienić.
Na jego pytanie odpowiadałem niezmiennie w ten sam sposób: „Dobrze.
Dobrze”. Pierwsze „dobrze” wypowiadałem zbyt entuzjastycznie, drugie „dobrze”
dodawałem, nie mając nic lepszego do powiedzenia. Znaczyło to tyle, co: „Fatalnie,
ale nie chcę ci tego powiedzieć, tato”. Nie wiedziałem, czy ojciec się domyśla, że
próbuję się wykręcić od tematu, ale w każdym razie nigdy nie naciskał zbyt mocno.
Od pierwszego dnia witaminy V ojciec nigdy nie miał dość opowieści na jej
temat. Znał na pamięć wszystkie dowcipy o Viagrze, jakie usłyszał. Z pewnością
opowiadał wszystkim swoim kumplom z Wall Street o karierze syna, zanudzając ich
na śmierć zapewnieniami, że pod względem sprzedaży rzucam świat na kolana. I
nieoczekiwanie coś się zmieniło. Anegdoty przestały mu wystarczać, domagał się
konkretów. Pod koniec 1999 roku zapytał o moje dokładne wyniki sprzedaży Viagry.
Chciałem się wykręcić, ale mi na to nie pozwolił.
- Jak wyglądają twoje wyniki sprzedaży?
- W porządku, tato. Wiesz, teraz panuje zastój - odpowiedziałem, sądząc, że
rzuci jakiś żart i zmienimy temat.
-Jak duży zastój? - zapytał z pewną irytacją w głosie. Nie mogłem się
wymigać.
- Największy z możliwych.
- Ale przynajmniej wyrabiasz limit, prawda? Przedstawiciel handlowy
pozostanie na zawsze przedstawicielem handlowym.
- Nie, tato, nie wyrabiam. - Postanowiłem niczego nie ukrywać. -W zeszłym
roku też nie zrobiłem limitu. - Czekałem przez chwilę na zalew obelg.
- Czy stroisz sobie ze mnie żarty? - zapytał, a ja zapewniłem, że mówię
najzupełniej poważnie.
- Jaki procent limitu wyrabiasz?
- Osiemdziesiąt osiem procent.
Tu nastąpił wybuch śmiechu z głębi jego pokaźnego brzucha.
- Fantastycznie! - zagrzmiał. - Nie wierzę! Viagra jest najsłynniejszym lekiem
w historii, a ty nie potrafisz zrobić limitu?
Śmiał się, aż dostał ataku kaszlu. Myślałem, że na tym koniec, że już się
zmęczył i nie ma nic więcej do powiedzenia. Ale jakby widział, że chcę się rozłączyć,
wysapał:
- Nie rozłączaj się jeszcze. Nie wyrabiasz dolnego limitu w sprzedaży Viagry,
czyli jesteś chyba najgorszym sprzedawcą na świecie! - Śmiał się histerycznie i
musiał się rozłączyć.
Dzięki za wsparcie, tato. To bardzo dużo dla mnie znaczy. Śmiej się nadal. A
ja wkrótce nie będę już sprawdzać, czy nadeszły dla mnie próbki.
Epilog
Pod koniec lipca 2000 roku jechałem samochodem, przemierzając Karolinę
Północną i Południową, kiedy zadzwonił telefon.
- Jak leci? - usłyszałem w słuchawce.
- A jak myślisz?
Musiałem przekrzykiwać szum, bo jechałem sto dwadzieścia kilometrów na
godzinę z otwartym dachem. Roześmiał się z zazdrością.
To był Mitch, który skontaktował się ze mną po raz pierwszy od czasu, kiedy
dwa miesiące wcześniej rzuciłem pracę u Pfizera. Rozstałem się po przyjacielsku,
choć rozczarowany.
Nuda i frustracja zniechęciły mnie do dalszej pracy dla mojego pierwszego
cywilnego pracodawcy.
Jak już wcześniej wyjaśniłem, Pfizer programował nas, żebyśmy przekazywali
ustalone, niezmienne przesłanie przy okazji każdej wizyty. Jak powiedział pewien
legendarny przedstawiciel z południowej Kalifornii, kiedy zapytano go o sekret jego
niezrównanego sukcesu:
- Kiedy spotykam się z lekarzem, mówię zawsze to samo.
Kiedy poproszono go o bliższe wyjaśnienie, ten dwudziestoletni gwiazdor
powtórzył wolniej:
Mówię to samo za każdym razem. Gdybym miał przestrzegać tej magicznej
formuły, po dwóch dniach wydłubałbym sobie oko długopisem reklamowym
Zithromaxu. Chociaż nigdy nie przestrzegałem obowiązującego scenariusza i
najczęściej nie wymieniałem moich produktów, nadal czułem się, jakbym powtarzał
w kółko to samo. Miałem wrażenie, że dźwięk mojego głosu nagle się zestarzał (a
mówi to facet, któremu bardzo się podobał własny głos). Wykonywana praca
(podobnie jak leki) ma skutki uboczne i posada sprzedawcy farmaceutyków nie jest
tu wyjątkiem. Przedstawiciele handlowi powszechnie żalili się przede wszystkim na
nudę. Oczywiście zarobki wysokości stu tysięcy rocznie za dwadzieścia godzin pracy
tygodniowo czyniły ją bardziej znośną niż, powiedzmy, bóle brzucha.
Niestety nic nie uśmierzy bólu nudy, kiedy się mieszka w regionie rolniczym
na Środkowym Zachodzie.
Jako trzydziestolatek stanu wolnego, rezydujący od trzech lat na obszarze
rolniczym,
pragnąłem
zmienić
otoczenie,
przenieść się
do
regionu
gęściej
zaludnionego. Oczywiście najbardziej chciałem się znaleźć w dziale szkolenia w
Nowym Jorku, ale nie miałbym nic przeciwko Los Angeles lub San Francisco. Zarząd
się nie zgadzał. Niestety słaba sprzedaż Viagry (nie udało mi się poprawić
dwudziestej
drugiej
pozycji
w
regionie)
przeszkodziła
mi
w
osiągnięciu
rewelacyjnych wyników rocznej sprzedaży. A taki był wymóg zwierzchników przed
podjęciem decyzji o moim awansie. Powiedziano, żebym uzbroił się w cierpliwość.
Posłuchałem rady kolegów pracujących dla firm internetowych i poprosiłem o
urlop, coś, o co oni często występowali i bez trudu otrzymywali od swoich
pracodawców.
- Powiedz im, że się wypaliłeś i musisz nabrać dystansu do wszystkiego pouczył mnie mądry kolega, Ranah. - Chłopie, przez te lata wpompowali mnóstwo
pieniędzy, żeby cię wyszkolić. Nie ma mowy, żeby pozwolili ci odejść.
Wydawało się to logiczne, tym bardziej że Pfizer niedawno przeprowadził
badanie, które wykazało alarmujące tempo wypalania się sprzedawców (po czterech
do sześciu lat pracy). W sierpniu, czyli za kilka miesięcy, wypadała piąta rocznica
mojej pracy. Złożyłem więc prośbę o urlop. Otrzymałem odpowiedź, że albo pracuję
dla Pfizera, albo odchodzę.
Opuściłem dach w moim sportowym samochodzie marki Mazda (zakupie
zrobionym spontanicznie w marcu 1997 roku z okazji pierwszego słonecznego dnia w
północnej Indianie; może gdybym pracował ciężej, mógłbym sobie pozwolić na bmw) i
wyruszyłem z San Francisco do Phoenix, potem do Austin i do Little Rock, a
następnie do Nashville, do South Bend i dalej do Nowego Jorku, Newark, Delaware,
Ithaki, do Cincinnati, Atlanty, do Hilton Head, do Jacksonville na Florydzie, do
Greensboro w Karolinie Północnej. Nie była to prosta trasa, ale nie o to chodziło.
Każdego wieczoru odwiedzałem przyjaciół, na których ślubach byłem gościem,
poznawałem dzieci, których się dochowali i obniżyłem mój handicap o sześć uderzeń.
Mitch rozumiał powody mojego odejścia. Kiedy do mnie zatelefonował, bawiłem się
jak nigdy w życiu.
- Słyszałeś już? - zapytał.
- Co miałem słyszeć?
- Jesteś numer jeden.
Walnąłem dłonią w kierownicę. Dobra! Wiwat! Odszedłem jako zwycięzca!
- Jaki lek?
- Nie chodzi o jeden lek. Jesteś numer jeden w swoim regionie. Twój region
jest numer jeden. W kraju. Twoja Viagra w końcu się przebiła.
Musiałem przez chwilę zebrać myśli. Zapytałem:
- Robisz mnie w konia? Mówił serio.
Zanim odszedłem od Pfizera, zajmowałem w rankingu pozycję w pierwszej
tercji regionu i wiedziałem, że mam tendencję zwyżkową (moje tygodniowe wyniki
szły do góry), ale nie przyszło mi do głowy, że mogę podskoczyć na sam szczyt.
Pfizer podawał dane sprzedaży z dwumiesięcznym opóźnieniem, co oznaczało,
że wyniki sprzedaży, które przedstawiciel dostawał w marcu, dotyczyły w
rzeczywistości leków, które sprzedał w styczniu. Odszedłem w połowie maja. Dlatego
wyniki sprzedaży w wykazie lipcowym były nadal mi przypisane.
Byłem na pierwszej pozycji w kraju.
- Mitch, muszę kończyć. Dzięki za sensacyjną wiadomość. Teraz muszę do
kogoś zatelefonować.
Zanim się pożegnał, wyjawił, że ludzie z centrali pytają, dlaczego najlepszemu
przedstawicielowi w kraju pozwolono tak po prostu odejść z firmy. Z uśmiechem
wcisnąłem klawisz szybkiego wybierania na moim telefonie komórkowym.
- Reidy.
- Hej, tato! Nie zgadniesz, co ci powiem.
- koniec -