jak skutecznie pozyskiwać nowych klientów?

JAK SKUTECZNIE POZYSKIWAĆ NOWYCH KLIENTÓW?
www.saldeo.pl
© Saldeo — PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -1
JAK SKUTECZNIE POZYSKIWAĆ NOWYCH KLIENTÓW?
Konkurencja na rynku usług księgowych jest duża. Składa na się to ogromna
ilość biur rachunkowych a także rozwijająca się e-księgowość. Nie znaczy to jednak,
że liczba potencjalnych klientów, przypadających na jedno biuro, jest stała. Wręcz
przeciwnie, na rynku pojawia się coraz więcej przedsiębiorców, którzy chcą
powierzyć swoje rachunki zaufanemu księgowemu.
Od czego zacząć?
Chcąc się reklamować i pozyskiwać nowych Klientów musimy zacząć od
podstawowej kwestii – określenia naszego Biura. Czyli:
–
logo i nazwa biura
bo haczyk tkwi w szczegółach na pozór nieistotnych. Logo nie jest niezbędne, ale jeśli
umieścimy je na naszych materiałach reklamowych, wizytówkach, papierze firmowym (na
którym podpiszemy umowę z nowym klientem) to ludzie, świadomie lub nieświadomie będą je
kojarzyli i identyfikowali z naszym Biurem. A my lubimy to, co wydaje się nam znajome.
–
przygotowania strony internetowej
bądź korzystając z usług profesjonalistów, bądź tworząc są samodzielnie w oparciu o strony
oferujące darmowy hosting. Przejrzysta strona oraz czytelne komunikaty na pewno są
mocnymi atutami, które komunikują jasne zasady współpracy i profesjonalizm biura
rachunkowego.
– przygotowania materiałów reklamowych oraz
wizytówek
www.saldeo.pl
© Saldeo — PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -2
JAK SKUTECZNIE POZYSKIWAĆ NOWYCH KLIENTÓW?
materiały reklamowe (np. ulotki) będą zależne od medium, za pomocą którego będziemy się
reklamować o czym później. Wizytówkę warto wręczać Klientom, jeśli wspomną komuś o
naszym Biurze to od razu będą mogli dać mu namiary.
Mając te podstawy możemy z nich korzystać. Szybko zauważymy, że są niezbędne, jeśli
chcemy dotrzeć do szerokiego grona odbiorców, czy to bezpośrednio, czy pośrednio.
Tylko rynek
poleceń?
Nie!
Oczywiście polecenia są istotną drogą zdobywania nowych klientów. Jednak nie
jedyną. Warto zainwestować w reklamę, jednak kluczowe jest, aby ta reklama docierała do
konkretnej grupy odbiorców.
Obecnie jest dostępnych wiele kanałów, poprzez które można się reklamować. Prasa.
Internet. Telewizja. Radio. Źle wybrana droga, jest tak naprawdę nietrafioną inwestycją.
Zanim wybierzemy medium, należy zastanowić się do kogo chcemy tę reklamę skierować.
Warto postawić sobie klika pytań i spisać odpowiedzi na nie.
1.
Czy staramy się pozyskiwać nowych klientów od konkurencji czy uderzamy w nowo
powstałe firmy?
2.
Czy szukamy klientów w obrębie kliku najbliższych miast, czy za cel stawiamy sobie
obszar przynajmniej naszego województwa.
3.
Czy chcemy współpracować z konkretnymi branżami?
4.
Jeśli tak, to czy są one ze sobą jakoś powiązane?
www.saldeo.pl
© Saldeo — PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -3
JAK SKUTECZNIE POZYSKIWAĆ NOWYCH KLIENTÓW?
Dopiero po zapisaniu i przeanalizowaniu tych odpowiedzi, mamy podstawę do
planowania akcji promocyjnej.
Przejmowanie klientów od konkurencji jest bardzo trudne i wymaga zupełnie innych
metod niż zdobywanie nowo powstałych firm, dlatego też w tym raporcie zajmiemy się
analizą tego drugiego obszaru.
→ nowo powstałe firmy
→ z obszaru całego województwa
→ nie decydujemy się na konkretne branże (czyli np. budownictwo, medycyna, prawo,
handel, usługi inne, marketing, różni specjaliści)
→ nie ma konkretnych powiązań (jak choćby w przypadku budownictwa i specjalistów z
pokrewnych dziedzin czy handlu)
Mamy już pewien zarys do kogo. Teraz pojawia się pytanie:
Gdzie szukać
nowo
powstających
firm?
Bardzo często na stronach Urzędu Miasta lub Gminy są dostępne Elektroniczne
Rejestry Działalności Gospodarczej.
www.saldeo.pl
© Saldeo — PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -4
JAK SKUTECZNIE POZYSKIWAĆ NOWYCH KLIENTÓW?
Jeśli w wyszukiwarce można jako kryterium ustawić datę rozpoczęcia działalności
gospodarczej, to po wybraniu określonego czasu wstecz, mamy gotową bazę potencjalnych
klientów. Nawet jeśli nie ma wyszukiwarki, to i tak mamy listę przedsiębiorstw i możemy
zobaczyć jakie branże są najczęstsze. Ponadto jest także możliwość sprawdzenia rejestru
Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej (CEIDG) prowadzonej przez
Ministra Gospodarki.
Innymi ważnymi dla nas miejscami będą:
–
punkty informacyjne dla osób zakładających własną działalność
–
serwisy poświęcone dofinansowaniom z UE, UP
–
strony internetowe zawierające informacje jak założyć własną firmę
–
portale z grupami dyskusyjnymi zrzeszającymi młodych przedsiębiorców
To miejsca, w których na pewno trafimy na właściwą grupę docelową. Warto też
popatrzeć na grupy dyskusyjne i fora z danego regionu, na których młodzi przedsiębiorcy
wymieniają się doświadczeniami. Pomocne są tu portale społecznościowe takie jak
GoldenLine, forum Gazeta.pl, Facebook czy liczne fora dyskusyjne dotyczące biznesu.
Wiemy już
kogo, ale jak?
do
Po wyborze grupy docelowej musimy zastanowić się jaka forma reklamy i jaka
droga będą najbardziej skuteczne. Interesują nas przede wszystkim dwa kanały: internet
i prasa.
Dzięki nim mamy możliwość dotarcia do szerokiego i bardzo różnorodnego grona
odbiorców zarówno z bliższej jak i dalszej okolicy.
www.saldeo.pl
© Saldeo — PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -5
JAK SKUTECZNIE POZYSKIWAĆ NOWYCH KLIENTÓW?
Internet → czyli wszystkie wspomniane wcześniej portale, strony www czy fora lub
grupy dyskusyjne
Prasa →
czasopisma branżowe, ale i te poruszające tematy związane z rozwojem
przedsiębiorstw czy biznesu
W każdym z tych kanałów potrzebne będą nam inne środki, przy pomocy których
będziemy się reklamować.
Przedsiębiorca, który zaczyna myśleć o powierzeniu księgowości fachowcom ma do
wyboru trzy drogi, z których pierwszej analizować nie będziemy:
→ polecenia znajomych,
→ ogłoszenia na które trafił wcześniej (prasa, internet),
→ aktywne poszukiwania (najczęściej internet)
Internet.
Jakie ogłoszenia?
To chyba najpopularniejszy kanał komunikacyjny w obecnych czasach. Nasz
potencjalny klient na pewno śledzi na bieżąco wiadomości branżowe oraz inne, pozostające w
sferze jego zainteresowań (jak choćby ogłoszenia dotyczące dofinansowań z różnych funduszy
czy przydzielania grantów). Daje to wiele możliwości dotarcia do niego.
LOKALIZACJA NA MAPIE
W sieci jest dostępnych kilka map czy lokalizatorów internetowych. Jeśli potencjalny
www.saldeo.pl
© Saldeo — PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -6
JAK SKUTECZNIE POZYSKIWAĆ NOWYCH KLIENTÓW?
klient będzie chciał znaleźć biuro rachunkowe w bliskim sąsiedztwie, to tam rozpocznie swoje
poszukiwania. Warto poświęcić chwilę i zadbać o umieszczenie lokalizacji naszego biura na
mapie.
LINKI SPONSOROWANE, ADWORDS
szybkie i skuteczne dotarcie do grupy docelowej, dzięki reklamie kontekstowej.
Istnieje możliwość wyboru opcji, w której płaci się tylko za kliknięcia (Cost per click) – płacisz
za efekt, czyli określoną liczbę wejść na Twoja stronę dzięki tej reklamie.
SEO, CZYLI POZYCJONOWANIE STRON INTERNETOWYCH
Strona internetowa jest skierowana nie tylko dla tych klientów, których już mamy, ale
może skutecznie przyciągnąć kolejnych. Przedsiębiorca, jeśli nie kieruje się poleceniami
znajomych, to zazwyczaj siada do komputera i szuka. To jest moment, w którym możemy dać
mu się znaleźć. Dać, gdyż to od nas zależy, czy w internecie znajdą się informacje o naszym
biurze.
Pozycjonowanie zasługuje na chwilę uwagi, gdyż to od niego zależy, na jakim miejscu,
po wpisaniu interesującego nas hasła (np. biuro rachunkowe <miasto>), pojawi się w
wyszukiwarce nasza strona.
Klika przydatnych porad:
–
tytuł strony – ma skłaniać do kliknięcia w link. Krótki, a kluczowe słowa najlepiej
umieścić na jego początku. Unikajmy ich powtarzania, żeby wyszukiwarki nie traktowały go
jak spam. Układając treść, pamiętajmy, że jest on jednym z pierwszych elementów, które
dostrzegamy i powinien nawiązywać do treści.
–
opis strony – optymalna długość to 150-200 znaków wraz ze spacjami. Słowa kluczowe
niech znajdą się na początku, ale nie będą powtórzone więcej niż 2-3 razy.
–
nagłówek – szczególnie ważny jest nagłówek pierwszego rzędu
–
słowa kluczowe – ich dobór ma spore znaczenie. Dobrze żeby przynajmniej raz
pojawiły się pogrubione (<b></b>) i wyróżnione (<i></i>). Ważne jest, aby nie umieszczać ich
w komentarzach tylko w tekście
MAILING
Zgodnie z obowiązującym prawem, nie wolno wysyłać niechcianych wiadomości do
www.saldeo.pl
© Saldeo — PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -7
JAK SKUTECZNIE POZYSKIWAĆ NOWYCH KLIENTÓW?
odbiorców. Na rynku jest sporo firm, które posiadają bazy firm, wśród których i my możemy
znaleźć takie, do których zechcemy dotrzeć.
BANERY NA PORTALACH
Podobne do AdWords. Płaci się za ilość odsłon danej strony lub kliknięć. Zazwyczaj jest
to znak graficzny połączony z najważniejszymi informacjami o firmie i/lub hasłem
reklamowym.
Prasa.
Wbrew pozorom reklama prasowa nadal ma znaczenie i internet nie wyparł jej
zupełnie.
Zwłaszcza
duże
znaczenie
mają
czasopisma
branżowe
i
poświęcone
przedsiębiorczości. Zagląda do nich większość przedsiębiorców, choćby po to, żeby
zorientować się w sytuacji na rynku i ewentualnej konkurencji.
OGŁOSZENIA
Czyli pewna część strony, na której umieszczona jest reklama naszej firmy, kolorowa,
czarno – biała, w ramce itp. Są różne rodzaje takich ogłoszeń, cena zależy najczęściej od
tego, na której stronie jest ono umieszczone oraz jaką ma wielkość w stosunku do formatu
całej strony. Warto sprawdzić, czy w naszym rejonie, nie jest wydawany biuletyn dla
przedsiębiorców, w którym taką reklamę można umieścić.
ULOTKA
Zamiast rozdawać ulotki na ulicy, można umieścić je w czasopismach branżowych.
Wiele z nich oferuje taką możliwość. Wiąże się to na pewno z większymi kosztami, ale przy
założeniu, że chcemy trafić do klientów z całego kraju/ pewnego obszaru, może się to okazać
znacznie bardziej skuteczną metodą.
www.saldeo.pl
© Saldeo — PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -8
JAK SKUTECZNIE POZYSKIWAĆ NOWYCH KLIENTÓW?
Dlaczego
należy
wybrać
właśnie
nasze biuro?
To ostatni aspekt reklamy. Przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta to jedno. Teraz
musimy jeszcze tę uwagę zatrzymać. Dobrze wyglądająca strona internetowa zrobi to na
początku. Reszta zależy od oferty, jej sformułowania i przestawienia, dodatkowych
możliwości dotyczących współpracy oraz wstępnego cennika.
Szeroki wachlarz usług na pewno będzie dla przedsiębiorcy magnesem przyciągającym
jego uwagę. A z racji dużej konkurencji będzie także dużym atutem biura.
CZYM PRZYCIĄGAĆ NOWYCH KLIENTÓW?
Jest wiele możliwości poszerzenia oferty. Wymienione poniżej należą do najczęściej
poszukiwanych z punktu widzenia Klienta Biura.
Obsługa Kadrowa – ceniona
zwłaszcza przez tych Przedsiębiorców, którzy maja kilku
pracowników. Połączenie jej z obsługa księgową jest dla nich bardzo dużym ułatwieniem i
oszczędnością czasu.
Pomoc prawna – coraz częściej Biura rachunkowe nawiązują współpracę z Kancelariami
Prawnymi lub Radcami czy Adwokatami. W ten sposób nami Klienci mają świadomość, że w
przypadku konieczności skorzystania z pomocy prawnej mogą liczyć na zaufanego i
sprawdzonego specjalistę. Jeśli taka współpraca obejmuje także korzystna ofertę cenową, to
Klient na pewno doceni oferowane wsparcie.
Doradztwo podatkowe – Gdzie inwestować zyski, jakie wybrać ubezpieczenie, jaki kredyt na
www.saldeo.pl
© Saldeo — PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -9
JAK SKUTECZNIE POZYSKIWAĆ NOWYCH KLIENTÓW?
rozwój działalności? Kto doradzi lepiej, niż pracownik Biura Rachunkowego, które zna
swojego Klienta i jego potrzeby? Firm oferujących doradztwo podatkowe jest na rynku
wiele, ale połączenie tej możliwości z obsługą księgową jest kolejnym ułatwieniem dla
Klientów. Dzięki temu zyskują kompleksowe wsparcie zaufanych fachowców.
Nowoczesne formy komunikacji – Konieczność częstych wizyt w biurze sprawia, że
Przedsiębiorcy podczas poszukiwania Biura ograniczają się do najbliższej okolicy. To z kolei
znacznie zawęża grupę potencjalnych klientów. Skutecznym wyjściem z sytuacji jest
zaproponowanie Klientowi przesyłania dokumentów i komunikacji drogą elektroniczną.
Komputer i internet wystarczą, aby bezpiecznie i sprawnie dostarczyć wszystkie dokumenty
do Biura, a Klient osobiście będzie pojawiać się wtedy, gdy będzie potrzebował konsultacji
i fachowej porady w kwestiach podatkowych. Dzięki takiej możliwości odległość już nie jest
problemem w kontaktach i nie ma decydującego wpływu na wybór tego a nie innego Biura.
Certyfikaty – Wskazują nie tylko na to, że pracownicy Biura Rachunkowego stale się
dokształcają. Przede wszystkim to informacją, że zależy im na jak najlepszej obsłudze
Klienta, zgodnie z najwyższymi standardami.
Referencje i listy polecające – Jeśli współpracujemy z Klientami od dłuższego czasu warto
poprosić ich o referencje. Można je umieścić na stronie internetowej, oczywiście pod
warunkiem że dany Klient wyrazi na to zgodę. Innym wariantem jest udostępnianie listy
referencyjnej na życzenie, czyli wyłącznie tym, którzy o to poproszą.
Blog ekspercki – Państwa Klienci nie orientują się w księgowość. Niemniej jednak pewne
zagadnienia ich interesują. Blog, na którym pracownicy Biura Rachunkowego omawiają
zmieniające się przepisy jest wskazówką, że w tym biurze można liczyć na fachową pomoc.
W dodatku sprawia, że strona internetowa żyje i przyciąga kolejnych klientów. Taki blog
może być także powiązany ze stroną Biura na popularnych portalach społecznościowych.
Możliwości jest wiele, zależą one od tego, w jakim kierunku będą Państwo chcieli
rozwijać swoją działalność. Mamy nadzieję, że nasze rady będą przydatne i zaowocują
licznym gronem nowych Klientów.
Zespół Saldeo.pl
www.saldeo.pl
© Saldeo — PROGRAM DLA BIUR RACHUNKOWYCH -10