Współpraca menedżera sprzedaży z podwładnym

WARSZTATY 2-DNIOWE:
„Współpraca menedżera sprzedaży z podwładnym”
Efektywne standardy pracy menedżera, zarządzanie sprzedażą na obecnym stadium rozwoju
rynku – warsztat menedżerski
Korzyści:
Omówienie i przećwiczenie sprawdzonych, efektywnych metod współpracy menedżera sprzedaży z
podwładnymi, standardy aktywności zawodowej w odniesieniu do menedżera, podwładnego,
klientów. Zwrócenie uwagi na typowe błędy wynikając z rutyny, błędnych założeń i doświadczeń z
przeszłości.
Dla kogo szkolenie:
Menedżerowie
sprzedaży,
bezpośrednio
odpowiedzialni
za
wykonanie
planów,
rozwój
podwładnych i właściwą ścieżkę własnej kariery zawodowej. Warsztaty dla tych co wolą uczyć się
na
błędach
innych,
zdobywać
doświadczenia
poprzez
wymianę
poglądów
z
innymi
doświadczonymi menedżerami, rozumiejących istotę czynnika czasu w pracy zawodowej.
I dzień:
1. Każdy ma prawo do dobrego szefa i pracy w rozwojowym otoczeniu
- po co menedżer jest potrzebny swoim podwładnym
- za co jest wynagradzany menedżer
- dlaczego ludzie mają pracować u Ciebie
- zakresy odpowiedzialności MS wobec firmy, podwładnego, klienta
Warsztat:
Jak menedżer musi być postrzegany przez podwładnych i swoich szefów, aby utrzymać ich zaufanie
i odpowiedni poziom zaangażowania
2. Fundamenty efektywnej współpracy z menedżerem
- po co zatrudniłeś ludzi do zespołu
- kontraktowanie zasad współpracy
- trudne aspekty uczciwej komunikacji
Warsztat:
Ustalanie zasad współpracy, kontraktowanie praw i obowiązków menedżera i podwładnych,
„sprzedaż kontraktu”
3. Ustalanie i egzekwowanie standardów pracy podwładnego
- ludzie kopiują swojego szefa – jaki jest właściwy standard zachowań menedżera
- czego podwładni muszą się uczyć od menedżera
- dla kogo i po co ustalać standardy pracy
- plany naprawcze - metody skutecznego wdrażania, typowe błędy
- jak mierzyć spełnianie standardów przez podwładnego
– jak planować osiąganie celów przez podwładnego
4. Planowanie i rozliczanie czasu pracy podwładnego – najważniejsze zadanie menedżera
sprzedaży
- aktywności zawodowe a wyniki
- kluczowe mierniki aktywnościowe
- aktywności podwładnego a aktywności menedżera
- zastosowanie statystyki w planowaniu
- metody analizy kluczowych aktywności
- czy zarządzanie aktywnością wystarcza
Warsztat:
Plan pracy menedżera sprzedaży vs plan pracy handlowca liniowego. Wybór kluczowych mierników
dla swojej branży. Wprowadzanie planów rozwojowych, pomnażających potencjał menedżera i
podwładnych.
II dzień:
1. Postęp i rozwój podwładnego – zwiększanie jego efektywności
Jak realizować cele osobiste i zawodowe podwładnego?
- teoria ograniczeń Goldratta – ograniczenia efektywności poprzez „wąskie gardła”
- sprawdzone metody redukcji „wąskich gardeł” u podwładnych
– sposoby maksymalizacji poziomu wydajności z każdego „wąskiego gardła”
2. Praca w terenie z podwładnym
- zakres treningu/coachingu z podwładnym w terenie
- jakie cele możemy osiągnąć poprzez wspólną pracę u klientów
- formy komunikacji informacji zwrotnej
- korzyści z pracy w terenie
Warsztat:
Przygotowanie do pracy w terenie, omówienie wizyty u klienta, punkty krytyczne procesu.
3. Analiza obecnych standardów pracy menedżera
- jakie standardy zachowań i aktywności obowiązują w Twoim dziale sprzedaży
- co powinno ulec zmianie
- jak wprowadzić niezbędne zmiany
- jakie pułapki procesu zmiany mogą mieć dużą siłę destrukcyjną
Dyskusja:
Kluczowe wnioski, metody motywacji do wprowadzenia istotnych zmian
4. Wybrane problemy menedżerów sprzedaży
- rynki docelowe a końcowe efekty działalności handlowca
- zarządzanie „gwiazdami” z zespole
- zarządzanie „młodymi” i „starymi” handlowcami
- dlaczego niektórzy nie chcą sprzedawać więcej i zarabiać lepiej
- czy są metody, zmiany takich postaw
–wypalenie zawodowe – objawy, sprawdzone metody postępowań
5. Przedsiębiorczość w sprzedaży
- koncentracja na ludziach, planach firmy, systemach zarządzania i postępowania
- menedżer jako przedsiębiorca
- podwładny jako przedsiębiorca
- miejsce przedsiębiorcy w firmie
- przedsiębiorczość jako fundament sukcesu w zawodzie handlowca
Warsztat:
Model współpracy B2B między menedżerem a podwładnym handlowcem. Jak pomóc podwładnemu
zrealizować jego cele a przy okazji cele menedżera i całej organizacji?
Zapraszam na zajęcia warsztatowe z obszaru zarządzania podwładnymi w działach sprzedaży.
Jeżeli jesteś odpowiedzialny za wyniki sprzedaży, czujesz się odpowiedzialny za rozwój własnej
kariery zawodowej oraz sukces i bezpieczeństwo członków Twojego zespołu, skorzystaj z
możliwości wymiany poglądów z innymi. Sukces w sprzedaży zależy od wielu elementów, łatwiej go
osiągnąć wykonując właściwe rzeczy, we właściwy sposób. Obecnie szybko się zmieniający rynek,
nie pozwala już na wiele, gdy stosujemy metody skuteczne jeszcze parę lat temu. Jako
menedżerowie, wiemy, że jesteśmy tylko tyle warci ile nasz ostatni sukces. Na rynku pozostaną ci,
którzy popełnią mniej błędów. Dbajmy zatem o własną przewagę konkurencyjną...
W razie pytań co do programu warsztatów, proszę o kontakt mailowy
[email protected]
Lech Dworaczyński