WPŁYW, MANIPULACJE I TECHNIKI PERSWAZJI W SPRZEDAŻY I

WPŁYW, MANIPULACJE I TECHNIKI PERSWAZJI W SPRZEDAŻY I

WPŁYW, MANIPULACJE I TECHNIKI PERSWAZJI W SPRZEDAŻY I NEGOCJACJACH
Z wyc ię skie ta ktyki na jle p szyc h sp rze d a wc ó w i kup c ó w
W biznesie – szczególnie w sprzedaży i negocjacjach proces wywierania wpływu powinien być skuteczny i doskonalony.
Efekt sprzedaży i negocjacji jest uzależniony w dużej mierze od kompetencji komunikacyjnych i umiejętności negocjatorów w za kre sie wywie ra nia
wp ływu, ma nip ula c ji i sto so wa nia skute c znyc h te c hnik p e rswa zji.
Podczas naszych warsztatów będziesz mógł doświadczyć na sobie ja k d zia ła c zysta , żywa p e rswa zja w ko nta kta c h ha nd lo wyc h – sp rze d a ży i
ne g o c ja c ja c h!
O d p o wie my na p yta nia i d o sko na limy ko mp e te nc je w za kre sie :
Jak z sukcesem zakończyć sprzedaż czy negocjacje?
Jak maksymalizować efekty w minimalnym czasie?
Jakie działania perswazyjne są skuteczne w trakcie negocjacji i rozmów handlowych?
Jak formułować listy i maile do kontrahentów?
Jak poprowadzić prezentację handlową w niezwykle interesujący sposób, po której uczestnicy będą postępować zgodnie z naszymi wskazówkami?
Jak przekonująco argumentować własne racje?
Jak pomagać innym podejmować decyzję?
Jak sprawić, aby inni nam zaufali?
PROGRAM SZKOLENIA:
I. Z AS ADY WYWIERAN IA WP ŁYWU
1 . C o d zia ła na na sz mó zg , na sze e mo c je i na sze za c ho wa nie .
2. Ro d za je wp ływó w, któ rym p o d le g a my w p ro c e sie sp rze d a ży i ne g o c ja c ji i ic h ko nse kwe nc je d la na sze g o za c ho wa nia
Wpływ merytoryczny. Wpływ emocjonalny. Wpływ behawioralny. Wpływ erystyczny. Wpływ prezentacyjny. Wpływ medialny. Wpływ charyzmatyczny.
Przykłady z rynku.
3. O b sza ry wywie ra nia wp ływu – c zyli ja k wyb ie ra ć i kre o wa ć .
4 . O d d zia ływa nie p o d świa d o me , nie uświa d o mio ne i świa d o me . Dlaczego robimy coś, czego robić nie chcemy lub zaczynamy chcieć
czegoś, od czego do tej pory się wzbranialiśmy.
5. P łynna g ra nic a .
Tre ning / a na liza ma te ria łu multime d ia lne g o , wp ra wki d o za a wa nso wa nyc h ć wic ze ń.
Te st – c zy p o tra fię wywie ra ć wp ływ?
II. P O DP RO G O WE REG UŁY WYWIERAN IA WP ŁYWU - S K UTEC Z N E TEC HN IK I
1 . Ma tryc a Wio d ąc yc h P o ję ć K luc zy w ko nta kc ie ha nd lo wym.
2. Te c hnika Mimo wo lnyc h S ko ja rze ń. Torowanie – doskonałą drogą do otwarcia.
3. Wyko rzysta nie K rzywe j P a mię c i. Jak prezentować i argumentować?
4 . Wp ływ p rze z Z a rząd za nie Wize runkie m. Imaginistyka społeczna – jak wygrać poprzez wizerunek?
Tre ning / a na liza c a se stud y.
Re g uły wywie ra nia wp ływu w o p a rc iu o p o d sta wo we c e c hy p syc ho lo g ic zne lud zi.
Ja k wywie ra ć wp ływ p ro sto i b e z wysiłku?
III. DIAG N O Z O WAN IE O DBIO RC Y. IN DYWIDUALN E P O DEJŚ C IE MATRYC Ą S UK C ES U.
1 . Uniwe rsa lne typ y o so b o wo śc io we ko ntra he ntó w i sp o so b y p o stę p o wa nia z ka żd ym z nic h.
2. Typ o so b o wo śc i, a p o trze b y, d ąże nia , p re d ysp o zyc je inte rp e rso na lne .
3. S zyb ka d ia g no za typ u ko ntra he nta .
4 . S ymula c ja d o sto so wa nia się o so b y p ro wa d ząc e j ro zmo wy d o wzo rc a ko munika c yjne g o ro zmó wc y.
Oddziaływanie na podświadome komunikaty wiarygodności, lubienia i zaufania.
Tre ning / a uto d ia g no za wła sne g o typ u i typ ó w ko ntra he ntó w. Mo c ne i sła b e stro ny,
IV . Z AAWAN S O WAN A P ERS WAZ JA WERBALN A.
1 . Mo d e le p syc ho lo g ic zne w ko munika c ji p e rswa zyjne j
Behawioryzm. Styczność, kojarzenie bodźców, spersonalizowany apel, prawo efektu, wzmacnianie, wygaszanie.
Psychoanaliza. Zasada przyjemności. Konflikt id-superego.
Kognitywizm. Dysonans poznawczy, dawanie wzorców osobowych.
Tre ning / c o lub ią ko ntra he nc i?
2. S ztuka o p e ro wa nia g ło se m.
Możliwości modulowania tonacji i rytmu w wypowiedzi werbalnej i ich konsekwencje dla odbioru informacji przez audytorium. Zasada
współwystępowania trzech elementów: rytm, tonacja, siła.
Schemat skuteczniejszego wykorzystania własnego głosu jako narzędzia wywierania wpływu.
Tre ning / symula c ja wyp o wie d zi w p re ze nta c ji ha nd lo we j i uza sa d nie niu ne g o c ja c yjnym.
Ja k p re ze nto wa ć ustę p stwa w ne g o c ja c ja c h?
3. S ztuka mó wie nia – re to ryka .
Rodzaje argumentów. Typy argumentacji w zależności od nastawienia audytorium. Struktura przekazu: otwarcie i zamknięcie. Hierarchia
komunikatów, a krzywa procesu zapamiętywania
Kondensacja wypowiedzi = kondensacja zapamiętywania. Struktura budowania napięcia w przekazie.
Jak zmotywować audytorium do działania?
Narzędzie KOAN.
Mocne pytania – kiedy trafiamy w sedno problemu.
Tre ning / symula c ja a rg ume nta c ji ha nd lo we j i ne g o c ja c yjne j.
4 . S ztuka p ro wa d ze nia sp o ró w.
Sterowanie przebiegiem rozmów.
Techniki przejmowania wypowiedzi.
Narzędzia sterowania: włączenie, konfrontacja, asocjacja, metoda Sokratesa, rozpraszanie.
Riposta. Błyskotliwa szermierka słowna.
Metafora, cytaty, żarty. Jak bronić się przed bezpardonowym atakiem słownym?
Tre ning / symula c ja ste ro wa nia , sp o ru/imp a su w ne g o c ja c ja c h. I c o d a le j…
V . MIN D READIN G , O DK O DO WYWAN IE P RAWDZ IWYC H IN TEN C JI RO Z MÓ WC Y C Z YLI O C O MU N AP RAWDĘ C HO DZ I?
1 . S ztuka o b se rwa c ji, c zyli c o mó wi zmia na w c ie le ro zmó wc y.
Jak czytać niewerbalne zachowania rozmówcy? Stop klatka w najważniejszym momencie.
Odczytywanie ukrytych informacji biznesowych.
Milczenie jest złotem, mowa srebrem.
Tre ning / o d ko d o wa nie symula c ji w p re ze nta c ji multime d ia lne j.
Ć wic ze nia ind ywid ua lne – mistrzo stwo w o d ko d o wa niu kła mstwa i ma nip ula c ji.
V I. TEC HN IK I MAN IP ULAC YJN E.
1 . Ro d za je ta ktyk ma nip ula c yjnyc h i ic h za sto so wa nie w p ro c e sie sp rze d a ży i ne g o c ja c ji.
Taktyki motywacyjne. Taktyki behawioralne. Taktyki obronne. Taktyki terapeutyczne. Taktyki destruktywne. Automanipulacje. Szantaż emocjonalny.
Miękkie podejmowanie decyzji za rozmówcę. Sterowanie motywacją. Sterowanie emocjami. Sterowanie procesem decyzyjnym. Oddziaływanie za
pomocą rozbudowanych pojęć – kluczy.
Metoda hierarchii potrzeb.
2. Ma nip ula c ja fa kta mi.
Tre ning live / za sto so wa nie te c hnik ma nip ula c yjnyc h w p ro c e sie sp rze d a ży i ne g o c ja c ji, c zyli ja k wyg ra ć sp rze d a ż i
ne g o c ja c je za nim d o nic h p rzystąp imy?
3. Ja k b ro nić się p rze d ma nip ula c ją? Ta ktyki a ntyma nip ula c yjne .
Taktyka ujawniania. Taktyka lustra. Taktyka weryfikacji. Taktyka podjęcia gry. Przeciwwaga. Taktyka symulacji. Taktyka radzenia sobie z szantażem
bezpośrednim i pośrednim.
Tre ning live / ta ktyki ma nip ula c yjne i a ntyma nip ula c yjne .
METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:
Praktyczne warsztaty + trening umiejętności.
Mini wykłady,
scenki sytuacyjne,
analiza case study,
odgrywanie ról,
dyskusja moderowana,
autodiagnoza,
informacje zwrotne dla uczestników od trenera.
WARSZTATY PRZEZNACZONE SĄ DLA:
sprzedawców i kupców
negocjatorów umów, kontraktów
szefów działów handlowych i zakupowych
wszystkich, którzy w codziennej pracy poddawani są wpływom i manipulacjom
WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:
O lg a Bo rg ie ł
Psycholog ze specjalnością psychologia biznesu. Należy do czołówki trenerów w Polsce, certyfikowany trener TTT University of Wales.
Od 1994 roku prowadzi treningi i warsztaty z elementami coachingu dla kadry zarządzającej i menedżerskiej z zakresu zarządzania zespołami
poruszające zagadnienia z zakresu:
skuteczne przywództwo,
zarządzanie wiekiem w organizacji,
kierowanie i motywowanie zespołu,
komunikacja w zespole,
rekrutacja i selekcja pracowników,
rozwiązywanie trudnych sytuacji w zarządzaniu zespołem: stres, konflikt, słabe zaangażowanie,
zarządzanie zmianą w zespole,
Talent Management, mentoring i coachingu,
rozwoju kompetencji menedżerskich:
- asertywny menedżer
- zarządzanie stresem w pracy menedżera
- inteligencja emocjonalna w pracy menedżera
- projektowanie kariery zawodowej
- autoprezentacja w pracy menedżera.
Jakość szkoleń potwierdzają uczestnicy – na jwyższe o c e ny i zwię ksze nie sp ra wno śc i i skute c zno śc i w p ra c y.
Łącznie przeprowadziła dla kadry zarządzającej i menedżerskiej około kilkuset projektów, w tym dla największych instytucji sektora bankowego
m.in. BRE Bank SA, NBP, Kredyt Bank SA, PKO BP, PKO SA, organizacji rynkowych m. in. PGE SA, Polkomtel SA, Magna Polska, Star Foods Ltd., Netia
SA, Air Products Polska Sp. z o.o.
Pełniła funkcję merytorycznego lidera projektu w zakresie zarządzania zespołem i rozwoju menedżerskiego, który obejmował ponad 5 tysięcy
osób – kadry zarządzającej i kierowniczej.
Od 1998 roku zajmuje się projektami z zakresu Assessment Centre i Development Centre obejmującymi ocenę i rozwój kadry kierowniczej i
zarządzającej w organizacjach. Obecnie jest trenerem, coachem i konsultantem.
Prowadzi niezależne projekty coachingowe dla kadry menedżerskiej opierające się na ideach socjo-kognitywistycznych (rozwój osobisty, samoświadomość, motivation management) i konsultacyjne (komunikacja wewnętrzna w firmie).
Prowadziła projekty w obszarze HR dla kadry takich organizacji m.in. jak: PKO BP SA, Kredyt Bank SA, BRE Bank SA, CJ International, MPiPS, Formes
sp. z o.o., PCP sp. z o.o., EC Zabrze SA, PKO BP SA we współpracy z Ernst&Young. Projekty z AC/DC prowadziła m.in. dla: PRInż Holding SA,
Totalizator Sportowy, SOS Wioski Dziecięce, Huta Buczek SA, Kredyt Bank SA.
W ramach współpracy realizuje złożone sesje AC / DC dla kilku wiodących firm konsultingowych na stanowiska menedżerskie, handlowe i
wysokospecjalistyczne.
SZKOLENIE ODBĘDZIE SIĘ W TERMINIE:
2- 3 p a źd zie rnika 20 1 4 r. - Ho te l Elb rus* * * We llne ss& S P A
Szczyrk, ul. Słoneczna 8
www.hotel-elbrus.pl
Ho te l Elb rus* * * We llne ss& S P A - luksusowy hotel usytuowany w samym centrum uzdrowiska. Do dyspozycji Gości ekskluzywny Resort Odnowy
Biologicznej składający się z basenu, jacuzzi, biczów szkockich oraz Świata Saun (sauna fińska, sauna z olejkami zapachowymi oraz sauna zimna).
Możliwe jest zakwaterowanie w hotelu na dzień przed rozpoczęciem szkolenia od godziny 16:00 bez dodatkowych opłat. Kolacja w tym dniu w
godz. 18:00 - 22:00.
Zajęcia rozpoczynają się o godzinie 9 :0 0
Cena szkolenia wynosi 1 54 0 zł b rutto
Dla firm, które uczestniczyły w naszych szkoleniach cena wynosi 1 4 9 0 zł b rutto
Cena szkolenia bez zakwaterowania wynosi 1 0 9 0 zł b rutto
Dopłata do pokoju jednoosobowego wynosi 20 0 zł b rutto
C e na szko le nia o b e jmuje : udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcami, certyfikat o
podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, zakwaterowanie (dwa noclegi w komfortowych pokojach dwuosobowych z pełnym węzłem sanitarnym,
TVSAT, telefon, Internet), pełne wyżywienie, przerwy kawowe, zorganizowanie czasu wolnego, korzystanie z Centrum Wellness, parkingu
hotelowego.
WSZELKICH DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ:
Da g ma ra Tro ska
Jo a nna Ja ro sz - O p o lka
tel. (32) 33 55 153
tel. (32) 33 55 150
fax (32) 33 55 151
fax (32) 33 55 151
tel. kom. 662 297 689
tel. kom. 662 297 689
e-mail: effect@ effect.edu.pl
e-mail: effect@ effect.edu.pl
Serdecznie zapraszamy!
Ta strona używa plików cookies Zamknij Więcej informacji o plikach cookies