Zarządzanie zyskownością klientów salonów samochodowych

Zarządzanie zyskownością klientów salonów samochodowych

WARSZTATY SZKOLENIOWE:
Zarządzanie zyskownością klientów
salonów samochodowych
Niektórzy klienci są więcej warci dla Twojej firmy od innych.
Traktowanie wszystkich klientów jednakowo prowadzi do spadku zyskowności.
Jakie mity narosły wokół lojalności klientów?
Czym wyróżniają się klienci wartościowi dla firmy?
W jaki sposób można oszacować wartość klienta?
Kiedy przestać inwestować w klienta?
Jak podzielić budżet między działania nastawione na pozyskiwanie i utrzymywanie klientów?
Jakiej strategii użyć, aby zbudować rentowne relacje z klientami?
Odpowiedź także i na te pytania - pojawi się w czasie warsztatów szkoleniowych „Zarządzanie zyskownością
klientów salonów samochodowych”
Obiegowa prawda o marketingu głosi, że praca nad relacjami z klientami powinna zagwarantować firmie
poprawę wyników finansowych. „Powinna zagwarantować” nie znaczy „gwarantuje”.
To najbardziej wartościowi klienci często decydują o wyniku finansowym i pozycji konkurencyjnej salonu
samochodowego. Jeżeli tak, to czy jest sens przeznaczać takie same zasoby na wszystkich klientów, jakby byli
oni jednakowej wartości?
Kluczem do sukcesu jest orientacja na klienta, która uwzględnia nie tylko zapewnienie zadowolenia
i zdobycie lojalności klientów salonu samochodowego, ale również różnicowanie nabywców w taki sposób,
aby każdego z nich odpowiednio obsłużyć, uwzględniając jego wartość dla firmy.
Kadra menedżerska powinna umieć zarządzać zyskownością klientów, a w tym celu określić jaka jest
obecna i prognozowana wartość każdego klienta oraz znać reguły postępowania z klientami o
zróżnicowanej wartości.
CEL WARSZTATÓW:
Podstawowym celem warsztatów jest rozszerzenie wiedzy uczestników dotyczącej budowy strategii
marketingowych, które służą do jednoczesnego zarządzania relacjami z klientami salonów samochodowych i
zyskownością oraz zdobycie umiejętności obliczenia wartości klienta z uwzględnieniem specyfiki branży w
jakiej działa Państwa firma i doboru działań pozwalających na maksymalizację zyskowności w oparciu o
model IRIS (Identyfikacja, Różnicowanie klientów, Interakcja, Spersonalizowanie działań).
KORZYŚCI:
Dzięki udziałowi w warsztatach Uczestnicy:
Poznają strategie pozwalające na ochronę i wzrost zysków, dzięki podejściu umożliwiającemu wejście
na wyższy poziom relacji z klientem salonu samochodowego,
Zdobędą wiedzę i narzędzia pozwalające na znaczne zwiększenie poziomu utrzymania klientów oraz
będą w stanie zwiększyć swój udział w portfelu zakupów klienta, pomimo kampanii marketingowych
konkurencji nastawionych na pozyskiwanie klientów (konkurencja wewnątrz marki i pomiędzy
markami samochodów),
Będą potrafili kreować nowe rynki dla swoich salonów samochodowych – rynki indywidualnych
klientów różniących się potrzebami – i zwiększać zyskowność poprzez sprzedaż nowych produktów i
usług zaspokajających nowo odkryte potrzeby klientów,
Zdobędą umiejętność zaplanowania i przeprowadzenia wdrożenia spersonalizowanego marketingu
w firmie – korzystając z nowych technologii i kanałów komunikacji oraz posługując się jasnymi
wytycznymi zwrotu z inwestycji i efektywnymi wskaźnikami określającymi wartość klienta.
UCZESTNICY:
Udział w warsztatach polecamy:
Kadrze zarządzającej salonów samochodowych dbającej o właściwe relacje z klientami,
Menedżerom działów marketingu i sprzedaży,
Menedżerom ds. kluczowych klientów,
oraz osobom poszukującym konkretnych metod i rozwiązań w zakresie zarządzania relacjami
z klientami.
SPODZIEWANE EFEKTY SZKOLENIA:
Wdrożenie zdobytej na szkoleniu wiedzy oraz zastosowanie poznanych modeli i narzędzi powinno zapewnić
wzrost rentowności firmy oraz mieć pozytywny wpływ na jej długoterminową pozycję rynkową. Stanie się tak
dzięki zorientowanym na klienta działaniom związanym z pozyskiwaniem i utrzymaniem klientów,
przeciwdziałaniem wykruszaniu się klientów oraz rozwojem portfela zakupów klienta.
PROGRAM WARSZTATÓW:
Poniższy program warsztatów obejmuje zagadnienia realizowane w trakcie jednego dnia.
1. MAKSYMALIZACJA ZYSKOWNOŚCI SALONU SAMOCHODOWEGO
Mity wokół tematu zyskowności lojalnych klientów (lojalność wobec marki i salonu samochodowego)
Kiedy przestać inwestować w klienta
Źródła zyskowności firmy w biznesie XXI wieku (Pozyskanie, utrzymanie, rozwój sprzedaży)
Ewolucja zarządzania klientami – cztery główne strategie marketingowe i ich powiązanie z grupami
klientów
Klient jako wartość dla firmy – liczy się zysk, a nie wolumen zakupów
Różnice w podejściu zorientowanym na produkt i zorientowanym na klienta
Korzyści z wprowadzenia programu orientacji na klienta i spersonalizowanego marketingu
IRIS – cztery kroki na drodze do zarządzania zyskownością klientów i wejścia na wyższy poziom relacji
z klientem
2. IDENTYFIKACJA KLIENTÓW, CZYLI ZDOBYWANIE INDYWIDUALNYCH INFORMACJI O KLIENTACH
Najważniejsze cechy bazy danych o klientach biznesowych i indywidualnych salonu samochodowego
Zbieranie indywidualnych informacji o klientach – źródła i pożądana architektura bazy
Dane potrzebne do identyfikacji klienta (dane behawioralne, demograficzne i psychograficzne)
3. RÓŻNICOWANIE KLIENTÓW, CZYLI NIEKTÓRZY KLIENCI SĄ RÓWNIEJSI OD INNYCH
Klasyfikowanie klientów salonu uwzględniając ich wartość dla firmy oraz potrzeby klienta
Tradycyjne metody obliczania wartości klienta: RFM, SOW, PCV
Wprowadzenie do wartości życiowej klienta CLV - Ile zyskamy w ciągu całego cyklu życia klienta
Korzyści i ograniczenia stosowania wskaźnika CLV
Kategoryzowanie klientów salonu z uwzględnieniem ich wartości dla firmy i potencjału wzrostu
zyskowności – obecna i potencjalne wartość klienta
Klienci istotni dla firmy ze względu na wpływ na innych, czyli zarządzanie referencjami (Jacy klienci
rzeczywiście polecają salony samochodowe swoim znajomym?)
Zastosowanie różnicowania ze względu na potrzeby do budowania wartości klienta
Jednoczesne zarządzanie lojalnością i zyskownością klientów salonu samochodowego
4. INTERAKCJA Z KLIENTAMI, CZYLI UCZĄCE RELACJE
Dialog z klientem podstawą interakcji
Zasady podejmowania dialogu z klientem – „złota dwunastka”
Interakcje inicjowane przez firmę i przez klienta
Wykorzystanie różnorodnych narzędzi komunikacji i technologii IT do interakcji z klientem
Rodzaj i częstotliwość komunikacji
Optymalna alokacja zasobów między strategie komunikacji
5. SPERSONALIZOWANIE DZIAŁAŃ, CZYLI WYKORZYSTANIE INFORMACJI ZWROTNYCH OD KLIENTA
Personalizacja standardowych produktów i usług
Personalizacja komunikacji marketingowej i jej wpływ na skuteczność działań
6. WDRAŻANIE ZARZĄDZANIA ZYSKOWNOŚCIĄ KLIENTÓW W SALONIE SAMOCHODOWYM
Diagnoza sytuacji – mapowanie strategii przejścia w kierunku spersonalizowanego marketingu
Etapy wdrożenia, czyli zarządzanie zmianą
Kluczowe elementy powodzenia wdrożenia
Od czego zacząć, czyli najpierw zrywaj nisko wiszące owoce
PODSUMOWANIE WARSZTATÓW
METODYKA WARSZTATÓW:
Szkolenie opiera się o analizę przypadków, które są omawiane i rozpracowane wspólnie z uczestnikami,
w celu poznania i zastosowania metod i narzędzi przedstawionych podczas części wykładowej warsztatów.
INWESTYCJA W WARSZTATY:
Koszt uczestnictwa jednej osoby w jednodniowych warsztatów wynosi 590 zł + VAT.
Cena specjalna 499 zł/os. + VAT – przy zgłoszeniu dwóch lub więcej osób z jednej firmy na jedno szkolenie.
Koszt ten obejmuje:
Udział w warsztatach
Materiały szkoleniowe dla uczestników
Lunch i przerwy kawowe
Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu
Osoby zainteresowane udziałem w warsztatach szkoleniowych prosimy o wybranie miejsca i terminu
szkolenia a następnie wypełnienie formularza zgłoszenia i przesłanie go na nasz adres mailowy
[email protected].
Następnie na podane na formularzu konto bankowe proszę przelać opłatę za szkolenie. Wpłaty należy
dokonać najpóźniej na 7 dni przed podanym terminem szkolenia.
UWAGA! O wpisaniu na listę uczestników decyduje kolejność wpłat
Zainteresowanych organizacja warsztatów w formie szkolenia zamkniętego prosimy o kontakt
TERMINY I MIEJSCE WARSZTATÓW:
Szkolenie jest planowane na rok 2013 i odbędzie się w Krakowie.
TRENERZY WIODĄCY:
Dr Jarosław Rubin - Trener biznesu i konsultant zarządzania. Praktyk sprzedaży i zarządzania posiadający
doświadczenie na stanowiskach od reprezentanta handlowego do dyrektora zarządzającego. Specjalizuje się
we wdrażaniu programów zmian w firmach. Wykłada zarządzanie i zarządzanie zmianą w Szkole Wyższej
Psychologii Społecznej oraz w Wyższej Szkole Bankowej. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu zarządzania,
zarządzania zmianą, pracy zespołowej i sprzedaży. Jest autorem artykułów kilkudziesięciu artykułów
z zakresu zarządzania.
Mirosław Bucholc – Trener biznesu. Praktyk w obszarze zarządzania i marketingu. Prezes agencji komunikacji
marketingowej. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu marketingu i komunikacji. Posiada wieloletnie
doświadczenie we współpracy z klientami biznesowymi oferując im budowę strategii komunikacji
marketingowej, kreację wizerunku, oznakowanie firm oraz kształtowanie obrazu firmy poprzez optymalizację
działań internetowych.
ORGANIZATOR SZKOLENIA:
Za organizację i promocję w Krakowie szkolenia „Zarządzanie zyskownością klientów” firmy Value Creation
odpowiedzialna jest firma szkoleniowo-doradcza Intuikon
(www.intuikon.pl).
Osoba odpowiedzialna za organizację szkolenia w Krakowie
Michał Stolarczyk, mail: [email protected], tel. 602-390-413