HitachiRewards in development

HITACHI DATA SYSTEMS PARTNER FORUM 2012,
12-14 WRZEŚNIA
JAREK RAĆKOWICZ
HDS CHANNEL MANAGER
1
© Hitachi Data Systems Corporation 2011. All Rights Reserved.
AGENDA – 13 WRZEŚNIA
2

09:30 - 10:15 Wizja rozwoju Hitachi Data Systems w Polsce – Jarek Radkowicz

10:15 - 11:00 Hitachi Unifide Storage - Krótko o macierzach midrange HUS - co, za ile, dla kogo. Gotowe
rozwiązania dla VMware, Microsoft. – Radek Machnica

Rodzina HUS kontra reszta świata, czyli co musisz wiedzied, aby wygrad z konkurencją.

11:00 - 11:15 Kawa

11:15 - 12:00 Rozwiązania w ofercie HDS - na co stawiamy w tym roku – Tomek Jangas

Rodzina rozwiązao File&Content, czyli co musisz wiedzied o HCP, HNAS, HDDS, HDI. Unikalne cechy,
scenariusze wykorzystania i przewagi rynkowe.

12:00 - 12:45 Cloud-optimized networking for the new data center economy - Metin Sezer, OEM Partner SE Lead,
DACH & CEMA, Brocade Communications GmbH

12:45 - 13:30 Obiad

13:30 - 15:00 Tego jeszcze nie było, czyli o rozwiązaniach nowej generacji, które wprowadzimy na rynek i mocno
nim potrząśniemy - sesja wymaga podpisania umowy o poufności (NDA) – Carl Legat

15:00 – 19:00 Wykład i gra w plenerze, czyli RATUNKU! POMOCY!

20:00 Uroczysta kolacja, nagrody, dobra zabawa
ZESPÓŁ HDS POLSKA W 2012
Dział handlowy
• Łukasz Sadalski – Telco,
Media,Entertainment
• Tomek Jangas
• Maciej Ostrowski – BiF,
Energetyka, Gas&Oil
• Marek Toczko
• Dariusz Janik – Central
Public
• Radek Machnica
• Jarek Raćkowicz – Channel
Manager
3
Dział wsparcia
sprzedaży
• Kuba Manikowski
Dział posprzedażny
Marketing
• Maciej Koza,
• Maciej Cichocki
• Beata Baran
• Marta Kalbarczyk
ZASADY WSPÓŁPRACY
„Święty spokój” - blokada projektów na określonych i
potwierdzonych wspólnie zasadach
Zwiększanie zyskowności partnerów na sprzedaży sprzętu
i usług
Cena specjalna pod projekt
Bezpieczeństwo projektów - 1 dystrybutor
Bliska współpraca z handlowcami i pre-salesem HDS –
praca projektowa
Zwiększenie roli dystrybutora we wsparciu partnerów
4
ZASADY WSPÓŁPRACY
Środki Marketingowe na rozwój i zdobywanie nowych klientów. Elastyczność w
zdobywaniu nowych klientów.
Sprzęt testowy i demonstracyjny w Avnet
Indywidualne warsztaty i pokazy rozwiązań dla klientów w Labie Avnetu bądź u klienta
Wsparcie pre-sales w dystrybucji oraz po stronie organizacji pre-sales w HDS
Autoryzowane Centrum szkoleniowe w Avnet – szkolenia w j. Polskim
Kwartalne nagrody za sprzedaż u dystrybutora
5
NASZE CELE
 Zwiększenie ilości projektów na rozwiązania Enteprise (VSP)
 Zwiększenie udziału sprzedaży rozwiązań Midrange (HUS)
 Dedykowani, skoncentrowani partnerzy na rozwoju sprzedaży
rozwiązań File&Content  Transfer wiedzy i budowa kompetencji technicznych i
sprzedażowych wśród partnerów
 Konsekwentne i przemyślane działania pozyskiwania nowych
klientów – wsparcie marketingowe.
 Budowa pewności i zaufania wśród klientów i partnerów do
zespołu oraz technologii Hitachi
6
PROGRAM PARTNERSKI - PRZEGLĄD
7
PROGRAMY PARTNERSKIE HITACHI DATA
SYSTEMS
Opportunity
Registration
8
Back End
Rebates
Technology
Upgrade
Hitachi
Rewards
FY ‗12 PARTNER PROGRAMS OVERVIEW
*WAŻNE DO 31 MARCA 2013
Opportunity Registration
•Ochrona inwestycji partnera – do 15% rabatu
• Tylko jeden partner
•Wymagana akceptacja ze strony HDS
Technology Upgrade Programme : Installbase
upgrade oraz Competitive replacement
• Klienci którzy chcą dokonać upgradu z konkurencyjnego systemy do nowego systemu HITACHI (HUS, AMS,
HNAS, and HCP systems) otrzymują dodatkowy rabat kwotowy.
• Stary klient posiadający stare - kwalifikowane -rozwiazanie HDS chcący dokonać wymiany na nowy system
VSP , HUS, HCP or HNAS otrzyma dodatkowy rabat kwotowy .
Hitachi Rewards
• Program lojalnościowy prowadzony przez Hitachi dla partnerów wynagradzający
sprzedawców oraz pre-salesów Partnera Hitachi.
• Punkty zbiera sales oraz pre-sales za każdą sprzedaż określoną przez warunki programu
Back End Rebates (BER)
•Dodatkowe nagrody dla partnerów GOLD, PLATINUM za sprzedaż rozwiązań File&Content .
•6% - Net New BER za sprzedaż do nowych klientów (od 40 – 350 usd)
•Nowy klient = klient, który nie dokonał żadnego zakupu w przeciągu 24 miesięcy
•5% - File&Conent
9
HDS CONFIDENTIAL – INTERAL USE ONLY
PARTNER XCHANGE
PRODUCT SOLUTION COMPETITVE MARKETING TECHNICAL
http://portal.hds.com
10
HTTP://PORTAL.HDS.COM
11
OPPORTUNITY REGISTRATION - KORZYŚCI
PROGRAMU
 Ochrona inwestycji partnera poprzez zwiększony rabat
• Wymagana rejestracja na portalu partnerskim Partner
Exchange
• Rejestracja potencjalnego projektu u klienta akceptowana
jest tylko jednemu partnerowi
• Rejestracja przyznawana jest po rozpoznaniu aktywnej
pracy danego partnera w danym projekcie
• Partner z aktywną rejestracją uzyskuje ceny specjalne z
dystrybucji
• Rejestracja ważna jest przez 90 dni ( możliwe przedłużenie
na portalu o kolejne 90 )
• Numer „Opportunity ID” jest warunkiem otrzymania cen
specjalnych oraz zgłoszenia sprzedaży w programie
Hitachi Rewards oraz bonusów wynikających z BER.
12
OPPORTUNITY REGISTRATION – PORTAL HDS
Przeznaczony dla:
Wszystkich partnerów
Hitachi którzy spełnili
wymagania programu
partnerskiego (ilość
ważnych certyfikatów
technicznych i
handlowych)
13
PRZYKŁADOWE DODATKOWE RABATY
OTRZYMYWANE NA SYSTEMY OD DYSTRYBUTORA
 Additional discount from List Price for approved opportunities
•
•
•
•
•
•
•
•
•
14
•
•
•
•
•
•
•
•
Up to 10% Discount on Adaptable Modular Storage Opportunities (2000 series)
Up to 10% Discount on all Universal Storage Platform VM Opportunities
Up to 10% Discount on all Universal Storage Platform V Opportunities
Up to 10% Discount on all Hitachi Unified Storage Opportunities (HUS 110, HUS
130 and HUS 150)
Up to 10% on all Virtual Storage Platform Opportunities
Up to 10% Discount on Hitachi Content Platform
Up to 10% Discount on Hitachi IT Operations Analyzer
Up to 10% Discount on Hitachi Network Attached Storage HNAS3200
Up to 15% Discount on Hitachi Network Attached Storage (HNAS3080 and
HNAS3090)
Up to 10% Discount on Hitachi Data Ingestor
Up to 10% Discount on Virtual Tape Library
Up to 10% Discount on HDPS
Up to 10% Discount on FalconStor (VTL or FDS)
Up to 10% Discount on Software (when associated with HDS HW)
Up to 6% Discount on 3rd Party Products (when associated with HDS HW)
Upgrades are part of the program but with no additional discount given
Discounts are additional points of discount from HDS List Price
REJESTRACJA NA PORTALU PARTNERSKIM
http://portal.hds.com
 Opportunity Registration =
co i jak
• Przegląd programu
‒ Zasady programu
• Widok na wszystkie
rejestracje
‒ Wyszkukiwanie, podgląd
• Możliwość exportu
rejestracji do Excela
15
INSTALL BASE UPGRADE PROGRAM
Modernize Your Modular

Partnerzy, którzy doprowadzą do upgradu starej macierzy HDS (macierz
zgodna z listą kwalifikowanych systemów) do nowego rozwiązania HUS
otrzymują dodatkowy rabat zależny od modelu do którego następuje
upgrade (2000-9700 euro)

Obniżenie ceny zakupu u dystrybutora o stosowną wartość

Ważne kontrakty serwisowe na starej macierzy mogą być
przetransferowane do nowo zakupionego systemu.

HDS nie odbiera sprzętu od klienta.
 Energize Your Enterprise

Możliwy upgrade ze starego systemu Enterprise z kanału HDS lub Sun
Microsystem do nowego VSP

16
9700 euro do 30 900euro

Ważne kontrakty serwisowe na starej macierzy mogą być
przetransferowane do nowo zakupionego systemu.

HDS nie odbiera sprzętu od klienta.
INSTALLED BASE UPGRADE
17
COMPETITIVE REPLACEMENT – PROGRAM
ZASTĄPIENIA MACIERZY KONKURENCJI
 Wymiana systemów konkurencji na systemy Hitachi.
 Oferowane rozwiązania HDS, otrzymują stosowną kwotę obniżającą
cenę zakupu w dystrybucji
 Co i jak?
‒ Partner informuje dystrybutora o chęci skorzystania z programu
‒ Przekazuje informacje o szczegolach transakcji
‒ Dystrybutor składa wniosek i po akceptacji przyznane zostają
dodatkowe rabaty
‒ HDS nie odbiera od klienta „starego systemu‖
18
COMPETITIVE REPLACEMENT
HUS
VSP
19
COMPETITIVE REPLACEMENT
HNAS
HCP
20
DODATKOWE RABATY W PROGRAMIE
TECHNOLOGY UPGRADE
New Product(s) sold
EURO €
AMS 2100 / HUS 110
AMS 2300 / HUS 130
AMS 2500 / HUS 150
VSP with 1 pair VSD **
VSP with 2 pair VSD **
VSP with 3 pair VSD **
HNAS 3200
HNAS 3090
HNAS 3080
HCP 500
HCP 300
€ 2 000,00
€ 5 800,00
€ 9 700,00
€ 9 700,00
€ 15 500,00
€ 30 900,00
€ 6 800,00
€ 4 600,00
€ 2 300,00
€ 3 100,00
€ 2 300,00
** Tylko program Installbase upgrade
21
BACK END REBATES – DODATKOWE
NAGRODY ZA SPRZEDAŻ
 Net New BER – 6%
‒ Partnerzy GOLD, PLATINUM z zatwierdzonym przez
HDS-a business planem na 2012.
‒ Projekt zarejestrowany i zgloszony do dystrybucji
‒ Projekt w widełkach min $40k -350 $
‒ Klient końcowy, który nie dokonał zakupu rozwiązań
HDS przez ostatnie 2 lata
‒ Max rabat $21,000
 File&Conent – 5%
‒ Sprzedaż rozwiązań typu HNAS, HCP
‒ Tylko partnerzy GOLD, PLATINUM z
zaakceptowanym business planem,
22
HITACHI REWARDS – PROGRAM MOTYWACYJNY
 HitachiRewards jest programem bezpośrednio promującym osoby
odpowiedzialne za sprzedaż rozwiązań HDS ( sprzedawcy, inżynierowie
po stronie partnera).
 Uczestnicy programu HitachiRewards
otrzymują punkty za sprzedaż kwalifikowanych
systemów oraz softwaru HDS .
 Punkty w programieHitachiRewards points mogą
być wymieniane w katalogu on-line dostępnego z
poziomu strony programu
 Warunkiem uczestnictwa jest:
- akceptacja warunków programu przez partnera
(osoba o statusie primary)
- osoba musi posiadać konto na portalu
partnerskim przed dokonaniem sprzedazu
23
OD CZEGO WARTO ZACZĄĆ - PROMOCJA
 Do 31 grudnia 30 pierwszych osób które ukończą
ścieżkę szkoleń eksperckich na HDS Academy - File
and Content ―Get Smart‖ - otrzymają 4000 pkt
 Do 30 września sprzedaż do nowych klientów
promowana
Dodatkowymi 5000 pkt
24
PROMOCJE W AVNECIE JUŻ WKRÓTCE
25
PARTNER MARKETING – PORTAL
AVAILABLE AT LAUNCH
 On Demand Marketing
‒ EMEA Marketing Bureau
 Seminar in a box
 Templates for Spend Plans
26
MARKETING TOOL KITS
VALUE PROPOSITION MESSAGING AND SUPPORTING CONTENT
 Partner Guides
 Marketing Tools
 Sales Tools
27
Solutions
Channelized documents
 PartnerXchange (PX) to hold all assets
 White papers
 Quick Briefs
 Solution Profiles
 Reference Architectures
 Best Practice Guides
 Lab Validation Reports
 Implementation Guides
28
CUSTOMER CONNECTION PROGRAM
 Twój klient ambasadorem marki HDS - program
referencyjny dla klientów końcowych
 Klient końcowy wykorzystujący rozwiązania HDS
pomaga w procesie sprzedaży
 Klient/ osoba uczestnicząca w programie otrzymuje
nagrody
 Poziom zaangażowania w programie
określa klient ( case study, wizyty
referencyjne, rozmowy referencyjne
informacje do prasy...itd
29
CUSTOMER CONNECTION PROGRAM
Points Structure *
Reference Customer
Entered into the Customer Reference Database
Free
Activity
Pts
Branding Visibility
Free
Collateral Quote
5
Speaking Opportunity
Free
Response to RFP
5
Reference Call
5
Press Releases
10
Success Story
15
Press/Analysts Interview
15
Case Study
20
Speaking Engagement
20
Host Data Center Tour
20
Video Testimonial
30
Gold Reference Customer (20 – 39 Points)
All Reference Customer Benefits
Software License Trial – 180 days Hitachi Command Suite for Enterprise
20 Pts
Academy Technical Training
Three one-day vouchers redeemable for any HDS Academy course.
20 Pts
Platinum Reference Customer (40+ Points)
All Gold Customer Benefits
30
One night accommodation to attend HDS Event. *restrictions apply
Free
Academy Training Needs Assessment
Includes interview of up to 50 of customer’s IT staff to determine training
needs.
50 Pts
Global Solution Services Onsite Consultant
Senior technical consultant from GSS visits customer’s data center for up to
three consecutive days assessing operational efficiencies and helps
maximize storage utilization.
50 Pts
* Points Awarded to Customer y
HDS Sales Rewards
Rewards Link
CUSTOMER CONNECTION PROGRAM NAGRODY
31
CASE STUDY I REFERENCJE
Do końca roku, każdy partner który przekona
klienta do napisania referencji otrzyma
nagrodę:
32
33
HITACHI
INFORMATION
FORUM 2012
30 PAZDZIERNIKA
 The New Data Center Economy: Practical Solutions That
Reduce Cost and Increase Efficiency.
34
PARTNER DEMO – OPCJE DO WYKORZYSTANIA
Specjalna oferta zakupu demo po specjalnej cenie z wykorzystaniem
środków MDF.
Reseller ma prawo odsprzedaży
OWN to Demo
LOAN to Demo
Zaawansowane systemy oparte o model wypożyczenia sprzętu z
miesięczną opłatą
Wypożyczenie może zostać przekształcone w sprzedaż
Systemy on-line przygotowane i prowadzone przez inzynierów HDS
Dostęp do rzeczywistych środowisk demonstracyjnych na laptopa.
CLICK to Demo
Idealne dla małego mobilnego klienta
Wizyta w Briefing center w UK
VISIT to Demo
35
Avnet Lab | Hitachi Hardware
Mobilne Systemy demo w dystrybucji
• AMS2100
• HUS110
• HUS130
• HNAS3080 (single node)
• HNAS3080 (two node cluster + SMU)
• Virtual Storage Platform - (stacjonarne)
• HCP300
HCP 300 – 4 nodes; each with 6 x 500GB SATA HDDs; at this
moment installed and runing v. 4
36
Avnet Lab | Components Overview
Servers:
-8 Blade Servers
-2 CPU
-8 GB RAM
-Local HDD
- 2*1GbE ports
-FC HBA (2 ports – QLOGIC)
LAN:
•2*BNT2/3 (all servers connected + 4 UPLINKS)
SAN:
2*Brocade 8Gb (All servers connected + 4 UPLINKS)
Avnelab VMware Infrastructure (For lab VMs)
3* Blade Server | 2 CPU | 64 GB RAM | HDD | 2 FC Ports
1 TB Disk space | Shared Storage (access for all serwers)
37
Avnet Lab | LAN Configuration
2 * GbE
onboard per
server
4 * GbE
Uplinks
HNAS
Ethernet SW 1
(BNT2/3)
Blade
Serwers 18
ETH
0
LAN
ETH
1
Ethernet SW 2
(BNT2/3)
VSP
4 * GbE
Uplinks
HCP
Avnet lab VMware
Infrastructure (VMs
for labs)
38
Avnet Lab | SAN Configuration
2 * FC HBA
(Qlogic)
onboard per
server
Blade
Serwers 18
FC
0
4 * FC
Uplinks
FC SW 1
(Brocade 4
Gb)
HNAS
FC
1
FC SW 2
(Brocade 4Gb)
VSP
4 * FC
Uplinks
Avnetlab
Storage
(DS4700)
Can be use as external
Storage for VSP and HNAS)
39
UNIFIED REDEFINED — ZUNIFIKOWANA
PLATFORMA I ZARZĄDZANIE
HDI Software
HDI Single
Content
Platform
HDI Dual
HCP 300
File Only
Platform
HNAS 3080
HNAS 3090
HUS 130
HUS 150
HCP 500
Command Suite
Specialized
Appliances
HNAS 3200
Unified
Platform
HUS 110
HUS
Block Only
Platforms
HUS 110
40
AMS2000
HUS 130
HUS 150
VSP
JEDNA PLATFORMA DLA WSZYSTKICH DANYCH
Kluczowe aplikacje w centrach
przetwarzania danych
Repozytoria danych / treści
(Archiwizacja, Chmura)
Klasyfikacja danych oraz wirtualizacja z
wykorzystaniem macierzy klasy „enterprise”
Podstawa dla otwartego, skalowalnego i
zintegrowanego repozytorium danych
Wspólne rozwiązania ochrony danych
Wspólne zarządzanie
DANE STRUKTURALNE
(RDB, Aplikacje)
WSPÓLNA
ZINEGROWANA
STRATEGIA DLA
przechowywania,
ochrony danych i ich
wyszukiwania
Aplikacje w rozproszonych
środowiskach i departamentach
przedsiębiorstw
Systemy klasy „midrange”
Wspólne rozwiązania ochrony danych
Wspólne zarządzanie
41
DANE NIESTRUKTURALNE
(Pliki, Meta dane, Treść)
Pliki – dwa kluczowe segmenty
High-performance NAS: środowiska
wymagające dużej wydajności
Standard NAS: współdzielenie plików,
środowiska backupowe
HITACHI UNIFIED COMPUTING PLATFORM
Integrated servers, storage, networking and
systems management competing with HP
BladeServer Matrix, NetApp FlexPod VCE
vBlock, IBM CloudBurst, Dell vStart.
Private cloud infrastructure, limited staff or
time to build internally, consistent
application technology stacks on a regional
or global basis
End-to-end integration based on Hitachi
high performing, highly available hardware
and software with integrated call home
42
HITACHI UCP SOLUTIONS AT LAUNCH
Reference Solutions
Database
UCP Flex for Microsoft SQL 2008 & 2012
UCP Flex for Oracle Database
UCP Flex for SAP HANA Scale-Up & Out
Virtualization
UCP Flex for VMware vSphere 5
UCP Flex for Microsoft Private Cloud 2
Collaboration
UCP Flex for Microsoft Exchange
43
Integrated Solutions
Virtualization
UCP Pro for VMware vSphere
WZROST ZE WZGLĘDU NA TYP DANYCH
66% ogólny wzrost
35,0
30,0
25,0
121.1%
HCP
63.7%
HNAS
20,0
15,0
10,0
43.9%
VSP, HUS
5,0
32.3%
0,0
2007
2008
2009
2010
Tradycyjne dane strukturyzowane
Dane zreplikowane
Dane nieustruktyryzowane
Treść lub obiekty
Source: IDC
44
2011
FILE CONTENT - SCENARIUSZE
1: Konsolidacja
głowic NAS
 Więcej za mniej
 Redukcja kosztów
zasilania, chłodzenia
i powierzchni
2: Klasyfikacja plikówTiering
 Dane na odpowiednich
dyskach –Cena/
wydajność
4: Archiwizacja
 Migracja danych z
NAS-ow do archiwum
(odłożene koszty)
 Stare,nieuzywane dane
wędrują na tańsze
dyski
 Redukcja zasobów dyskowych o 40%
 Redukcja kosztów kopii zapasowych o 65%
45
3: Optymalizacja
przestrzeni
 Redukcja strat na
narzutach
systemówo USED
capacity
5: Kopie zapasowe
 Redukcja ilości danych
aktywnych celem
zmnieszenia ilości
backupow
 ARCHIWUM
zabezpieczone
replikąecond replica
copy
PYTANIA I
DYSKUSJA
46