zostań partnerem eksportowym firmy liko-s - liko-s.pl

Komentarze

Transkrypt

zostań partnerem eksportowym firmy liko-s - liko-s.pl
Zostan partnerem eksportowym firmy LIKO-S - PL
ZOSTAŃ PARTNEREM
EKSPORTOWYM FIRMY LIKO-S
PRZEWODNIK
Już, kiedy założyłem firmę LIKO-S w małym warsztacie
w Republice Czeskiej w 1992 r., mieliśmy marzenie, by stać się
najlepszą na świecie firmą w swojej branży. Obecnie jesteśmy
kluczowym producentem i dostawcą na rynkach krajowych, co
stanowi dla nas podstawę niezbędną dla rozwoju eksportu. Dzięki
tej stabilności i doświadczeniu naszym partnerom eksportowym
oferujemy wyłącznie przetestowane i cieszące się uznaniem
produkty oraz usługi. Lubimy blisko współpracować z naszymi
partnerami, żeby lepiej ich zrozumieć, skoncentrować się na ich
regionie i wspólnie z nimi się rozwijać.
LIKO-S to firma rodzinna. Kierujemy się zasadą „najlepiej być
najlepszym”. Kochamy swoją pracę, a nasza rodzina wraz
z zespołem LIKO-S z niecierpliwością oczekuje możliwości
współpracy z partnerami, dzięki której staną się i oni najlepszy na
własnym rynku.
mgr inż. Libor Musil,
Założyciel i Prezes Zarządu
SZKOŁA PARTNERÓW
EKSPORTOWYCH
FIRMY LIKO-S
POSZERZAMY NASZĄ SIEĆ!
Dział eksportowy firmy LIKO-S Export rozrasta
się z roku na rok. Zwłaszcza dzięki innowacjam,
wyjątkowemu poziomu obsługi klienta i wysokiej jakości
produktów uważamy się za jednego z najlepszych
producentów ścianek działowych w Europie. Jesteśmy
stale otwarci na nowe doświadczenia i szanse. Z tego
powodu opracowaliśmy interesujący plan rozwoju,
który pomoże firmam rozwijać się i odnosić korzyści
z szerokej skali produktów i uslug.
Obecnie poszerzamy naszą sieć
eksportową!
Jesteśmy gotowi na przejście z naszymi partnerami
procesu nauki i wkroczenia w nowy obszar biznesowy.
Dzięki nam zwiększą swoje zyski, wkraczając z nami
w świat ścianek działowych.
Diedrichs Flexibla
Väggsystem AB
Laholm
HVP Ihr Stukkateur &
Trockenbaue
Siek (bei Hamburg)
UAB Lemora
Kaunas
BHS Sp. zo. o.
Sopot
BSL Leipzig
Zwenkau
Yalta bvba
Wilrijk
VAD Trennwandsysteme
Lüdenscheid
Nölke & Kellmann
GmbH
Bebra
Interfinish UK
London
H&K Einrichtungen
GmbH
Jena
LIKO-S CZ
Prague
Büro-Creativ
Koblenz
Intersüd GmbH
Bad Mergentheim
LIKO-S CZ
Slavkov
ESD Einrichtungs-Systeme GmbH
Altdorf
Hief + Heinzmann KG
Karlsruhe
AMINA Products GmbH
Muri
BHS Sp. zo. o.
Warszawa
LIKO-S SK
Bratislava
HD Systeme
Vienna
bmv Steelcase
Linz
Rama Spólka zo. o.
Kraków
bmv Steelcase
Vienna
LIKO-S HU
Budapest
Interijeri Šešek
Zagreb
Corporate office solutions
Bucharest
Versatile BMT
Dubai
LIKO-S USA
HAUPPAUGE
Pushpak Products
Bangalore
W firmie LIKO-S opracowaliśmy bogaty PAKIET usług i narzędzi, które krok po
kroku pozwolą wyposażyć partnera w wiedzę na temat tego...
...jak pomyślnie sprzedać towar
..jak pomyślnie opracowywać plany
..jak pomyślnie zrobić montaż…
tu
a
l
–
25 a rynk
su n m
e
c
k
su
wy
krajo
VACUWALL
LIKO-Space
LIKO Glass - graphic glass
LIKO Glass - PDLC glass
inLIKO
SilentPET
INNOWACYJNE SYSTEMY ŚCIANEK DZIAŁOWYCH FIRMY LIKO-S
MICRA I
OMEGA
MICRA II
SMART-i-WALL
• Dlaczego partner chciałby poznać nasze produkty?
W jaki sposób wpasowują się one w jego bieżącą
działalność?
LIKO-S opracował rozbudowany zestaw narzędzi
sprzedaży, w celu zaprezentowania siebie
i produktów na rynku. Są to między innymi:
• Katalogi
• Foldery sprzedażowe
• Prezentacja/wprowadzenie do firmy LIKO-S
• Walizki z próbkami — Omega/MICRA/VACUWALL
• Aplikacja na iPada
• Małe próbki profili
• Nad jakimi projektami pracuje i w jakich regionach?
• Strona obcojęzyczna
• Jak duża jest jego firma? (obrót, liczba
pracowników...)
• Lista referencji z całego świata
• Kim jest jego typowy klient?
• Filmy wideo — VACUWALL, instalacja modelu
Omega, ścianka SMART-i-WALL, inHALL, LIKO-NOE
• W jaki sposób partner sprzedaje swoje produkty
i usługi? Ilu zatrudnia specjalistów ds. sprzedaży?
• Dostęp do księgarni technicznej tok.liko-s.cz
• Czy zatrudnia ekipy montażowe na stałe, czy może
podzleca ich pracę?
• Listy projektów
• Aplikacja LIKO-Glass DESIGNER działająca w sieci Web
NE
W
!
VACUWALL® – EN
Katalogi
LD
Chcielibyśmy poznać partnera jak najlepiej przy
pierwszym spotkaniu w celu przygotowania dla niego
najlepszej spersonalizowanej strategii wdrożenia!
W ten sposób lepiej zrozumiemy, w jaki sposób ścianki
działowe wpasowują się w jego asortyment i jak może
odnieść sukces na tym polu.
• Czasopismo firmowe LIKO-Stories
INNOVATIVE LEADERS IN OFFICE WALLS
OMEGA
CLASSIC-DESIGN PARTITION WHICH
ALLOWS FOR COMBINATION OF SOLID
AND GLAZED MODULES
TimeForDetail
MICRA I
FRAMELESS SINGLE-GLAZED PARTITION
FOR A SIMPLE SPACE DIVISION
MICRA II
inLIKO®
IN-HALL UNITS FOR INDUSTRIAL USE
LIKO-Space®
W
OR
• W przypadku, gdy ma już dostawcę ścianek
działowych, o jakie chodzi produkty, jak przebiega
komunikacja z nim, na czym polegają usługi, jakie są
terminy realizacji zamówień i w jaki sposób są z nim
rozstrzygane spory?
• Listy techniczne dla poszczególnych produktów
NEW CONNECTION OF WALLS
AND CEILINGS WITHOUT
COMPROMISE
MOBILE WÄNDE LIKO-Space®
FRAMELESS DOUBLE-GLAZED PARTITION
WITH A HIGHLY MODERN LOOK
SMART-i-WALL®
MOBILE WALL FOR A FLEXIBLE
SPACE
DIE INTERAKTIVE TRENNWAND SMART-I-WALL® DER FIRMA LIKO-S STELLT EINE REVOLUTIONÄRE
EINBAUTEN inLIKO® DE
Początek obopólnej relacji rozpoczyna się od
osobistej wizyty partnera firmy i poznania jego
działalności. Zwykle interesujemy się kilkoma
tematami, dzięki czemu dowiadujemy się, jak
stworzyć zindywidualizowaną strategię, która pomoże
jego organizacji w rozwoju w innym segmencie
biznesowym, a konkretnie w branży ścianek
działowych. Chętnie dowiemy się zwłaszcza:
NARZĘDZIA MARKETINGOWE
I SPRZEDAŻOWE
MOBILE WÄNDE LIKO-Space® DE
PIERWSZA OSOBISTA WIZYTA
PRZEDSTAWICIELA LIKO-S
I WZAJEMNE POZNANIE SIĘ
Online, web
LÖSUNG DER GLASTRENNWÄNDE DAR, WELCHE DIESE INNOVATIVE UMBRUCHSTECHNOLOGIE AUCH IN
IHRE TRENNWAND INTEGRIERT. DIESE NEUIGKEIT ÄNDERT DIE ART UND WEISE, IN DER SIE AUF IHREM
ARBEITSPLATZ INFORMATIONEN VERARBEITEN, ANWENDEN UND PRÄSENTIEREN.
LIKO-Glass®
RANGE OF DESIGN GLASS TO GO WITH YOUR PARTITIONS
LCD GLASS | GRAPHIC GLASS | STRUCTURE GLASS | LED GLASS
VACUWALL®
LIKO-Glass – EN
1/
SPOTKANIE Z MENEDŻEREM
DS. EKSPORTU FIRMY LIKO-S
DIE VON UNSERER FIRMA ENTWICKELTE UND PATENTIERTE TECHNOLOGIE VERWANDELT EINE NORMALE
TRENNWAND IM BÜRO IN EIN ARBEITSINSTRUMENT UND HILFT, DIE ARBEITSUMGEBUNG AUF EIN
QUALITATIV NEUES NIVEAU ZU HEBEN.
LIKO-GLASS® = DIGITAL-JALOUSIE:
Auf Tastendruck verwandeln Sie eine
völlig durchsichtige Glastrennwand in eine
undurchsichtige Trennwand.
KLANG IM RAUM:
Lassen Sie sich vom Klang einhüllen, ohne
traditionelle Lautsprecher installieren
zu müssen. SMART-i-WALL® nutzt eine
spezielle Technologie aus, die ermöglicht,
den Klang über der ganzen Oberfläche der
eigentlichen Trennwand zu reproduzieren.
LIKO-Glass
BILDPROJEKTION IN HD-AUFLÖSUNG:
Auf die undurchsichtige Glaswand können Sie Bilder,
Videoaufnahmen oder Präsentationen in
FULL-HD-Auflösung projizieren.
BERÜHRUNGSINTERAKTIVITÄT:
Die Glastrennwand arbeitet wie ein grosses
Tablett. Sie können mit audiovisuellen
Präsentationen arbeiten, Web-Seiten besichtigen
oder eigene Bemerkungen in der von Ihnen
genutzten Applikation machen und dies alles nur
durch Berührung mit dem Finger.
WWW.SMART-i-WALL.COM
EINBAUTEN inLIKO®
2/
3/
WIZYTA
FIRMOWA
W LIKO-S
TWOJE
SPOTKANIA
Z KLIENTAMI
ZAPROSZENIE NA 2-DNIOWĄ
WIZYTĘ W FIRMIE LIKO-S W
SLAVKOVE U BRNA
Jak można się łatwo domyślić, serdecznie
zapraszamy potencjalnych partnerów do
spędzania 2 miłych i interesujących dni w naszej
firmie. Postaramy się, żeby wizyta dostarczyła
zarówno rozrywki, jak i wiedzy merytorycznej!
Jednak najważniejsze jest dla nas to, żeby partner
zaufał naszym procesom produkcyjnym, przekonał
się o tym, jak pracują nasze zespoły, z czego
składają się produkty, jak wygląda produkcja
firmy LIKO-S i poznał osoby wyznaczone przez
nią do kontaktu. Mamy nadzieję, że wrażenie,
jakie na nim wywrzemy, zaowocuje pewnością co
do naszych nowych produktów i nowego obszaru
działalności.
Zwycięzca
w kategorii
Zdrowe Biuro
w konkursu
Biuro roku
• Przygotowania pisma marketingowego do
architektów/partnerów biznesowych (do wysłania
z naszymi katalogami)
• prezentację firmy i produktów
• Pism referencyjnych
• wizytę w naszych zakładach produkcyjnych
• wytyczne, które pomogą w uzyskaniu informacji
niezbędnych do przygotowania ofert
• kolację i program obejmujący czas odpoczynku,
który pozwoli nam lepiej poznać naszych
potencjalnych partnerów
Te dwa intensywne dni Uczestnicy spędzą
pod opieką jednego z naszych sprzedawców
zajmujących się eksportem, technika i szefa
działu eksportu. Uczestnicy będą oczywiście mieli
również szansę poznania naszej firmy rodzinnej
od środka. W dalszej kolejności możemy już
zacząć omawiać punkty naszych umów ramowych.
Istotne dla odniesienia sukcesu jest skierowanie
ich do odpowiedniej grupy docelowej. W dalszej
kolejności możemy zapewnić pomoc w zakresie:
• Przekazywania wytycznych i osobistej
obecności przedstawiciela LIKO-S podczas wizyt
u klienta partnera
W programie przewidujemy między innymi:
• szkolenie techniczne wraz z prezentacją
naszego oprogramowania do planowania
Po tym wszechstronnym szkoleniu u nas
partner będzie miał możliwość zrozumienia
odpowiednich zalet produktów firmy LIKO-S, ich
budowy i sposobu ich aktywnej sprzedaży oraz
poznania argumentów przemawiających za tym,
że warto sprzedawać wysokiej jakości produkty
i usługi firmy LIKO-S.
Rahmenprogramm - Arbeitsbesuch bei der Firma LIKO-S
1. Tag
09:00
LIKO-S Firmen
präsentation
(Jan Musil/Michal
Chudacek)
11:00
Besichtigung LIKO-S
und LIKO-NOE
Entwicklungszentrum;
Team Vorstellung
(Michal Chudacek)
12:00
Zusammentreffung mit
dem Vorsitzender des
Vorstandes – den Herrn
Libor Musil
12:30
Mittagessen in der
Kantine der Firma
LIKO-S
13:00
Vorstellung von neuen
Produkten Vacuwall® und
Smart-i-Wall®
(Michal Chudacek/Matei
Lache)
14:00
Vorstellung von
FARPlansoftware
(Matei Lache)
15:30
Zusammenfassung und
Besprechung über weitere
Zusammenarbeit
(Michal Chudacek/Jan Musil)
19:00
Besichtigung Villa Tugendhat
in Brünn und gemeinsames
Abendessen mit den Vertretern
von Firma LIKO-S
Unterkunft: im Firmenzimmer des Hotels Golf in Slavkov u Brna (Golfhotel Austerlitz, Na golfovém
hřišti 1510, 684 01 Slavkov u Brna);
2. Tag
Abreise. Ausserdem können Sie auf Wunsch am zweiten Tag Ihres Besuches die Arbeit unseres
Montageteams konkret vor Ort verfolgen, um die Qualität unserer Arbeitsleistungen beurteilen zu
können.
Für Ihren Besuch werden wir alles Notwendige sicherstellen und die Unterkunftskosten übernehmen.
In Slavkov u Brna, am 5. August 2015
_____________________________________________________________________________________________________________________
LIKO-S, a.s. ▪ U Splavu 1419 ▪ CZ 684 01 Slavkov u Brna ▪ Telefon: +420 544 22 11 11 ▪ Fax: +420 544 22 11 10 ▪ Mail: [email protected]
4/
POZYSKANIE I ZDOBYCIE
PIERWSZEGO PROJEKTU
Po zdobyciu swojego pierwszego projektu partner
prawdopodobnie zostanie postawiony w jednej z poniższych sytuacji i spotka się z argumentami, takimi
jak:
• Dlaczego ścianka szklana, a nie płyta kartonowo-gipsowa?
• Dlaczego Omega lub Micra? Dlaczego Vacuwall, a nie
LIKO-Space?
• Jakie są wytyczne co do cen?
• Jakie są właściwości akustyczne ścianek?
Nasze doświadczenie pokazuje, że prawdopodobieństwo przedstawienia przekonujących argumentów
wzrasta znacznie w przypadku poprawnego przestrzegania naszych pierwszych 3 kroków.
Jednak dostarczymy partnerowi również arkusze z podpowiedziami, które pomogą w prowadzeniu negocjacji
z klientem:
• Główne wytyczne dotyczące cen ścianek — próbki
ścianek w systemach LIKOform
• Tabela porównawcza systemów (Omega, Micra I II,
LIKO-Space, VACUWALL
Nasz zespół techników chętnie przygotuje
partnerom kompletną ofertę cenową, która umożliwi
dalszą sprzedaż. Będzie ona obejmowała:
• Wycenę materiałów (w oparciu o nasz cennik eksportowy)
• Układy i elewacje (zaprojektowane bezpośrednio na
otrzymanych od partnera szkicach)
• Szacowany czas montażu zalecaną liczbę monterów
• Warunki handlowe (czasy dostaw, warunki płatności, czas
realizacji)
Narzędzia te pomogą partnerom w stworzeniu
swoich własnych ofert z sugerowaną marżą
i w zdobyciu swojego pierwszego projektu!
Naturalnie częścią oferty jest dokonywanie
dokładnych pomiarów oraz szkolenia i konsultacje
na miejscu z reprezentantem firmy LIKO-S. Jest
to istotne także w celu zagwarantowania klientowi,
że zaoferowano mu właściwe rozwiązanie.
Przed pierwszym montażem ścianek partner
otrzyma mały podręcznik, który pomoże mu
rozpocząć montaż. Będzie on obejmował
• wykaz podstawowych narzędzi
• oraz informacje na temat przygotowania miejsca.
5/
TWOJ
PIERWSZY
MONTAŻ
Jak tylko partner powiadomi nas, że podpisał
pierwszą umowę, wyślemy do niego bezpośrednio
na miejsce naszych najlepszych monterów, którzy
pomogą przy pierwszym montażu. Dochodzi do tego
nadzór ze strony menedżera projektu firmy LIKO-S,
który będzie współpracował z przedstawicielem lub
menedżerem projektu.
Zespół monterów firmy LIKO-S posługuje się
językami obcymi i przeszedł specjalistyczne
szkolenie, które zagwarantuje, że zapewnią oni
najlepszą pomoc. W ten sposób partner będzie
w stanie zainstalować nasze produkty zgodnie
z naszymi najwyższymi standardami. Taka pomoc
nie jest ograniczona tylko do pierwszego projektu
i może obejmować kilka pierwszych instalacji.
Warto pamiętać, że wsparcie może być ponowione
w przypadku skomplikowanych lub dużych
projektów.
INSTALATION MANUAL
ASSEMBLY PROCESS
INSTALATION OF HINGES ON THE DOORWING - JUST 3D
ASSEMBLY OF PROFILE P97
MATERIAL USED
MATERIAL USED
CLAMP
DRILL BIT
2,5mm
CORDLESS
HAMMER DRILL
SCREW 4x50
TORX 20
ELECTRIC SAW FOR ALUMINUM
PROFILES
HAMMER DRILL MACHINE
CORDLESS SCREWDRIVER
LIKO-S,a.s. printed by Michal Chudáèek
JUST 3D HINGE
DOORWING PART
TAPE MEASURE
MARKING CHALK
SPIRIT LEVEL
PENCIL
STRING
DRILL TEMPLATE - GREEN
HAMMER
SHEARS
LIKO-S, a.s. ● U Splavu 1419 ● CZ-684 01 Slavkov u Brna ● tel.: +420 5 44 22 11 11 ● e-mail: [email protected] ● www.zivestavby.cz
Date: VI/2014
1/7
MP-16
LIKO-S, a.s. ● U Splavu 1419 ● CZ-684 01 Slavkov u Brna ● tel.: +420 5 44 22 11 11 ● e-mail: [email protected] ● www.liko-s.com
Latest update: II/2014
1/5
LFRM-MP-04
1
6/
PLANOWANIE,
WSPARCIE
TECHNICZNE,
SZKOLENIA
I POMOC
NAJLEPSZA POSPRZEDAŻOWA
DŁUGOTERMINOWA OPIEKA NAD
KLIENTEM — PLANOWANIE,
WSPARCIE TECHNICZNE,
SZKOLENIA I POMOC
Po kilku udanych instalacjach partner na pewno
będzie miał już rozeznanie w kwestii tego, w jaki
sposób prowadzimy współpracę. Prawdopodobnie
będzie to właściwy moment na omówienie
obustronnych umów ramowych. Warunki współpracy
zostaną przygotowane w oparciu o indywidualne
potrzeby. Postaramy się jak najlepiej zrozumieć
relacji związku pomiędzy Państwem i z klientem i też
końcowym użytkownikem.
Przedstawiciel naszego ds. eksportu LIKO-S
jest zawsze gotowy do pomocy przy udziału na
spotkaniach z nowymi klientami, u Pańskich
klientów, zapewni pomoc konsultingową,
planowaniu zamówień i też bezpośrednio wspiera
na budowach i pomaga przy prezentacjach naszych
inowacji.
Zatem teraz powinno być zrozumiałym, dlaczego na
początku zadajemy partnerom tyle pytań.
CERTYFIKATY
Decydującym kryterium skutecznego podziału
każdej przestrzeni jest jakość wdrożenia, czyli
rozwiązanie końcowe. Dążymy do zapewnienia
naszym klientom nowoczesnych rozwiązań
i z tego powodu nasze produkty poddawane
są różnym testom i próbom. Nie ustajemy
w intensywnych poszukiwaniach nowych
rozwiązań w dziedzinie materiałów. Wynikiem
naszych starań są raporty z testów akustycznych
i certyfikaty produktów z akredytowanych
laboratoriów testowych.
Firma LIKO-S jest partnerem w zakresie
sprawdzonych i funkcjonalnych rozwiązań
opartych na doświadczeniach i ciągłych
staraniach poszukiwania nowych i lepszych
rozwiązań. Jeśli chodzi o izolację akustyczną,
jesteśmy najlepsi na rynku, jako że jesteśmy
w stanie zapewnić najwyższe wartości
pochłaniania dźwięku. Nasze panele działowe
są testowane według najnowszych norm
europejskich (EN 20140-3).
Oczywiście produkty firmy LIKO-S są testowane
według norm europejskich w akredytowanych
instytutach testowych.
Proces produkcji jest zgodny z normą ISO 9001
dla systemów zarządzania jakością.
LIKOform GREEN® spełnia wymogi
środowiskowe norm LEED® dla
materiałów i produktów stosowanych
na budowach.
LIKO-S/ „WYMAGAJ WIĘCEJ”
DZIAŁY FIRMY
INTERNATIONAL
LIKO-Style®
ENERGY
Inteligentna izolacja®
Żywe budynki®
Żywe fasady®
PRODUCTION
Wsparcie
Siedziba w AUSTERLITZ
ENERGY
Dział ENERGY koncentruje się na oszczędności
energii. Budujemy nowe i ocieplamy istniejące
obiekty. ENERGY korzysta z doświadczeń zdobytych w ramach programów Żywe budynki®
i Inteligentna izolacja Icynene®.
„NAJLEPIEJ JEST BYĆ NAJLEPSZYM“
PRODUCTION
Dział Production zatrudnia 70 pracowników.
Wszystkich nas lączy ciągły zapał do pracy.
Codziennie kierujemy się naszymi sprawdzonymi
sloganami: Jakość jest kluczem, Czyste i precyzyjne rzemiosło, Wierzymy, że ważne są szczegóły
INTERIORS
LIKOfon®
LIKOform®
LIKO-Space®
inLIKO®
LIKO-Glass®
VACUWALL®
SMART-i-WALL®
INTERIORS
Dział Interiors produkuje i montuje systemy
organizacji wnętrz hal produkcyjnych, obiektów
przemysłowych i administracyjnych oraz
budynków użyteczności publicznej. Są to ściany
działowe, ściany mobilne, pomiesczenia do
zabudowy hal i akustyczne sufity podwieszane.
PRODUKCJA SYSTEMÓW ŚCIAN DZIAŁOWYCH OD ROKU 1992
Spółka LIKO-S została założona w roku 1992.
Obecnie jest jedną z najlepszych europejskich firm w branży.
Mamy oddziały w Czechach, na Słowacji i Węgrzech oraz partnerów eksportowych w 12 krajach Europy. Wszystkich nas łączy wspólna
wizja: być najlepsi w swojej branży i świadczyć klientom najlepsze możliwe usługi. Poważna, solidna i uczciwa firma - dla nas to nie
są puste słowa, co udowadniamy w codziennych kontaktach z partnerami handlowymi. Wysokie wymagania w stosunku do siebie
są podstawą dalszego wzrostu i rozwoju. W spółce LIKO-S pracują doświadczeni specjaliści i utalentowana młodzież, która zdobywa
doświadczenia realizując projekty w kraju i za granicą. Dział rozwoju współpracuje z czołowymi firmami z Holandii, Danii, Belgii,
Szwajcarii, Niemiec, Austrii, Kanady i USA.
Wszystkie produkty testowane są zgodnie z normami europejskimi w akredytowanych instytutach badawczych, łącznie ze
standardami środowiskowymi LEED.
Nasz Partner
LIKO-S, a.s., U Splavu 1419, CZ-684 01 Slavkov u Brna, Czech Republic,
tel.: +420 5 44 22 11 11, e-mail: [email protected], www.liko-s.pl

Podobne dokumenty