RYNEK USŁUG TYNKARSKICH

Politechnika Lubelska
Instytut Informatyki
Dr inż. Marek Miłosz
SYMULACYJNA
GRA
DECYZYJNA
RYNEK USŁUG TYNKARSKICH
Scenariusz
LUBLIN
2005
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
1.
Wstęp ......................................................................................................
2
2.
Symulacyjne gry decyzyjne ....................................................................
2
3.
Program MIG-P– zasady obsługi ................................. .........................
5
4.
Scenariusz gry USŁUGI – Rynek usług tynkarskich ..............................
7
4.1. Ogólny opis sytuacji problemowej ..................................................
8
4.2. Rynek usług, decyzje graczy i rezultaty symulacji ..........................
9
4.3. Moce przerobowe i jakość usług zakładu ........................................ 15
4.4. Podział rynku, formowanie i realizacja portfela zleceń ................... 17
4.5. Finanse zakładu usługowego ........................................................... 19
4.6. Zakupy informacji w firmie konsultingowej ................................... 19
5.
Strategia i taktyka prowadzenia gry ....................................................... 20
© Marek Miłosz
2
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
1. Wstęp
Gra decyzyjna USŁUGI – Rynek usług tynkarskich w sposób uproszczony
odwzorowuje rzeczywistość. Uczestnicy gry, przyjmujący role właścicieli firm
budowlanych zarządzają swoimi firmami i działają na pewnym hipotetycznym rynku
potrzeb na ich usługi. Od efektywności ich działań menedżerskich, trafności
podejmowanych decyzji zależą losy ich (hipotetycznych) firm. Wszyscy mają równe
szanse: identyczny stan firmy, równy kapitał zakładowy, są równouprawnieni w grze.
Posiadają także jednakowe możliwości w uzyskaniu informacji na temat zależności,
które kształtują zachowanie się systemu: rynek-firmy. Informacje te zawarte są
w niniejszej instrukcji.
Reszta zależy od indywidualnych umiejętności uczestników gry, zarówno tych
wrodzonych jak i nabytych. Zagrajmy zatem.
2. Symulacyjne gry decyzyjne
Symulacyjne gry decyzyjne są bardzo efektywną metodą przygotowania kadry
inżynierskiej i menedżerskiej do realizacji zadań kierowniczych w warunkach
gospodarki rynkowej. Metoda ta polega na zorganizowaniu grupowej pracy
uczestników gry, którzy odgrywają w trakcie jej trwania role przewidziane
scenariuszem. W czasie gry rywalizuje między sobą kilka grup (lub pojedynczych
osób), które dążą do osiągnięcia tego samego celu (np. maksymalizacji zysku,
rozbudowy przedsiębiorstwa, zawładnięcia rynkiem, realizacji zadań minimalnym
kosztem itp.). Każda grupa podejmuje niezależne decyzje (przeważnie tajne), które są
zmiennymi wejściowymi do modelu symulacyjnego odwzorującego w sposób
uproszczony pewną realność (np. rynek usług, funkcjonowanie producentów na
wspólnym rynku itp.). Rezultaty obliczeń są podawane do wiadomości uczestników
gry, którzy po ich analizie podejmują nowe decyzje......Nad przebiegiem gry czuwa
arbiter.
© Marek Miłosz
3
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
Gra symulacyjna jest więc zespołowym eksperymentem symulacyjnym,
w którym udział bierze kilka rywalizujących ze sobą grup i jeden wspólny model
symulacyjny (rys. 1).
UCZESTNICY
- role
- scenariusz
Decyzje
Rezultaty
symulacji
MODEL SYMULACYJNY
Konsultacje
Sterowanie
ARBITER
GRY
- kontrola
- wyjaśnienia
- konsultacje
Rys. 1. Schemat przeprowadzania symulacyjnej gry decyzyjnej
Gry decyzyjne, jako metoda kształcenia kadr, mają wiele zalet. Do najważniejszych
z nich można zaliczyć:
-
praktyczne przećwiczenie określonej sytuacji problemowej, bez ryzyka start
materialnych;
-
zdobywanie doświadczeń w selekcji, analizie informacji i jej aktywnym
wykorzystaniu w procesie podejmowania decyzji;
-
uczenie się uczestników na własnych błędach, natychmiastowa obserwacja
rezultatów podjętych decyzji;
-
nabywanie umiejętności pracy zespołowej, podporządkowywania się określonemu
podziałowi kompetencji;
-
przyzwyczajenie się uczestników do konieczności podejmowania decyzji
w warunkach stresu (elementami stresogennymi są: rywalizacja, ograniczenie
czasowe, ocena skutków decyzji przez zespół, ciągle zmieniająca się sytuacja itp.);
© Marek Miłosz
4
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
-
uatrakcyjnienie i wzbogacenie procesu nauczania.
Gry decyzyjne służą więc zdobywaniu praktycznych umiejętności podejmowania
decyzji bezpraktycznej działalności.
Uproszczenia modelu symulacyjnego gry w stosunku do rzeczywistości mają na celu:
-
skoncentrowanie uwagi uczestników gry na najważniejszych elementach danej
sytuacji problemowej;
-
przejaskrawienie pewnych elementów rzeczywistości w celu zwrócenia na nich
szczególnej uwagi uczestników;
-
przyzwyczajenie uczestników gry do wnikliwego analizowania warunków w jakich
są podejmowane decyzje, co ma szczególne znaczenie w sytuacji zmieniających się
przepisów i stanu rynku;
-
odzwyczajenie od nieprzemyślanych, rutynowych działań.
Podstawowymi elementami każdej symulacyjnej gry decyzyjnej są:
-
scenariusz gry, który opisuje sytuację problemowa, określa jej prawa i zasady,
kryterium oceny wyników i ustala horyzont czasowy rozgrywki;
-
model symulacyjny, który modeluje zachowanie się (dynamiczne) systemu, pod
wpływem dwóch grup czynników: przebiegu czasu modelowego i decyzji
uczestników gry; w modelu można także uwzględnić stochastyczność procesów lub
ichparametrów;
-
uczestnicy gry, którzy generują ciąg decyzji i analizują ich skutki;
-
arbiter gry, który czuwa nad przebiegiem gry, określa zwycięzcę i wyjaśnia sporne
sprawy.
Scenariusz gry i model symulacyjny jest opracowywany przez konstruktora gier.
Modelesymulujące pewien wycinek rzeczywistości powinny go odwzorowywać jak
najbardziej dokładnie. Powoduje to tak znaczny wzrost ich złożoności, że dla
sprawnego przeprowadzenia gier niezbędne jest użycie techniki mikrokomputerowej.
© Marek Miłosz
5
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
3. Program MIG-P– zasady obsługi
System MIG przeznaczony jest do przeprowadzania gier symulacyjnych
z wykorzystaniem mikrokomputerów i lokalnych sieci transmisji danych (typu Novell
NetWare). System składa się z dwóch programów: arbitra (MIG-A) i graczy (MIG-P)
i bazy danych służącej do przechowywania modelu symulacyjnego, decyzji graczy
i rezultatów symulacji.
Struktura techniczna systemu MIG (rys. 2) przewiduje pracę każdej rywalizującej
grupy ze swoim terminalem, przy pomocy którego są wprowadzane do systemu
decyzje graczy. Po podaniu wszystkich decyzji arbiter gry przy pomocy modelu
symulacyjnego oblicza rezultaty i udostępnia je grającym. Taka organizacja czyni grę
bardzo atrakcyjną.
Program uczestnika gry
BAZA MODELI
i DANYCH
Sieć komputerowa
Program arbitra
Rys. 2. Schemat struktury technicznej systemu komputerowego wspomagania gier
symulacyjnych MIG
Obsługa programu uczestnika gry MIG-P polega na wyborze odpowiedniej opcji
z menu w górnej strefie ekranu. Wybór odbywa się przy pomocy jednej
z następujących metod:
© Marek Miłosz
6
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
-
wskazanie podświetleniem opcji i naciśnięcie klawisza ENTER; wskazanie odbywa
się przy pomocy klawiszy ruchu kursorem;
-
naciśnięcie klawisza z literą, odpowiadającą pierwszej literze w nazwie wybieranej
opcji.
Program uczestnika gry udostępnia mu następujące opcje:
Decyzje - ekran do wprowadzania decyzji na danym kroku gry (arkusz decyzyjny –
rys. 6);
Rezultaty - opcja wyświetlająca rezultaty bieżącego kroku gry;
Historia - wyświetlanie rezultatów gry od jej początku w postaci tabeli;
Zarządzanie – wyświetlanie wszystkich podjętych od początku gry decyzji w postaci
tabeli.
W opcji podejmowania decyzji program udostępnia specjalny arkusz decyzyjny
z danymi, będącymi kopiami decyzji podjętych na poprzednim kroku. Zmienne
decyzyjne są opisane poprzez skróconą nazwę (np. CENA) i opis rozszerzony
(np. Żądana cena wykonania usługi w zł/m2). Wartości zmiennych decyzyjnych mogą
być zadawane w określonych scenariuszem gry granicach.
Zmiany dokonuje się poprzez wpisanie nowej wartości w podświetlone pole
i akceptację klawiszem ENTER. Jeśli podana wartość przekracza dopuszczalny zakres
jej zmienności akceptacja nie jest możliwa.
Do poruszania się pomiędzy podświetlonymi polami służy klawisz ENTER (tylko
w dół) lub klawisze ruchu kursora (góra/dół).
Zakończenie wprowadzania danych odbywa się poprzez wciśnięcie klawisza ENTER
wostatnim polu arkusza decyzyjnego.
Rezultaty symulacji wyświetlają się na dwóch ekranach. Drugi ekran jest dostępny po
naciśnięciu klawisza ENTER. Naciśnięcie dowolnego klawisza podczas wyświetlania
drugiego ekranu powoduje zakończenie wyświetlania rezultatów.
© Marek Miłosz
7
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
Poruszanie się podświetlonym polem po zestawieniach w postaci (Historia
i Zarządzanie) odbywa się przy pomocy klawiszy ruchu kursorem (strzałki) a także
klawiszy: Home, End, PgUp i PgDn. Ruch podświetlania w prawo powoduje
udostępnienie następnych kolumn z informacjami. Nagłówki kolumn są oznaczone
nazwami skróconymi. Pierwsza kolumna zawiera numer kroku gry (STEP).
W sytuacjach wyjątkowych (np. powtórne wprowadzanie decyzji, blokada plików
w sieci itp.) program objaśnia powstałą sytuację i podpowiada wymaganą reakcję
uczestnika gry.
4. Scenariusz gry USŁUGI – Rynek usług tynkarskich
W dziedzinie budownictwa powstaje w chwili obecnej duża liczba małych
przedsiębiorstw budowlanych, które działają w odmiennych niż dotychczas warunkach
technicznych, technologicznych, organizacyjnych i ekonomicznych. Właściciele firm
nie mają doświadczeń w organizacji i zarządzaniu tego typu przedsiębiorstwami.
Podobnie, doświadczenia kadry kierowniczej dużych, działających od dłuższego czasu
przedsiębiorstw, również są niedostosowane do nowych warunków.
W podobnie trudnej sytuacji znajdują się inżynierowie różnych specjalności. W ich
pracy pojawiają się coraz częściej elementy zarządzania. W chwili obecnej praktycznie
każdy inżynier ma ścisły kontakt z wymagającym i ceniącym swoje pieniądze
inwestorem. Musi więc podejmować decyzje (na etapie projektowania, planowania czy
też wykonawstwa) wyważające interesy klienta i swojej firmy. Ponadto praktycznie
wszystkie decyzje inżyniera mają swój jasno wyrażony wymiar ekonomiczny i muszą
być podejmowane w możliwie pełnej świadomości ich skutków.
W kształceniu kadr ma pomóc gra: USŁUGI (Rynek usług tynkarskich).
© Marek Miłosz
8
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
4.1.Ogólny opis sytuacji problemowej
Każdy z graczy jest właścicielem firmy: zakładu świadczącego usługi tynkarskie
(z materiałów powierzonych przez zamawiającego). Grupa graczy stanowi jej Radę
Nadzorczą ze ściśle podzielonym zakresem kompetencji: dyrektor naczelny, ds.
technicznych, marketingowych i osobowych. Gracz jako właściciel (lub Rada
Nadzorcza) kształtujepolitykę swojej firmy we wszystkich dziedzinach zarządzania.
Wszystkie firmy uczestniczące w grze świadczą usługi na jednym wspólnym rynku
(np. mieście). Popyt na usługi jest ograniczony. Jego wielkość podlega okresowym
fluktuacjom. Popyt zmienia się w zależności od poziomu cen na usługi. Na rynku nie
działają żadne inne firmy.
Decyzje wszystkich graczy – właścicieli firm kształtują zachowanie rynku, a co za
tym idzie sytuację finansową firm. Z powodu ograniczoności rynku firmy, dążąc do
polepszenia swoich wyników ekonomicznych, zmuszone są konkurować pomiędzy
sobą, walcząc o klientów i ich pieniądze (zlecenia). Wzajemne powiązania firm
z rynkiem przedstawia rys. 3.
Jeden krok gry odpowiada jednemu miesiącowi czasu realnego.
Podejmując decyzje na podstawie bieżącego stanu rynku, prognoz jego zmian
i stanu firmy gracze mają doprowadzić do maksymalizacji wartości swojej firmy,
maksymalizacji zysku lub zawładnięcia rynkiem (maksymalizacja udziału w rynku
usług). Pod wartością firmy rozumiana jest suma kapitału obrotowego, majątku
materialnego firmy i stanu przeszkolenia jej pracowników, z uwzględnieniem
popularności firmy na rynku.
Cel rozgrywki określa arbiter.
© Marek Miłosz
9
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
RYNEK
POPYT
BILANS
PODAŻ + CENA
FIRMA 1
ZAMÓWIENIA
FIRMA 2
FIRMA n
Rys. 3. Schemat funkcjonowania firm na rynku usług
4.2.Rynek usług, decyzje graczy i rezultaty symulacji
Krzywa popytu na usługi tynkarskie (prognoza na podstawie badań wieloletnich)
została pokazana na rys. 4. Przedstawia ona zmianę wielkości popytu liczonej w m2
tynków i przypadającej na średniostatystyczną pojedynczą firmę w zależności od kroku
gry (miesiąca od początku rozgrywki). Rozgrywka zaczyna się w styczniu. Wieloletni
trend (rys. 4) wskazuje na stale rosnący popyt na usługi tynkarskie i umożliwia
prognozowanie rozwoju firmy w części wynikającej ze wzrostu dobrobytu
społeczeństwa.
© Marek Miłosz
10
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
Popyt (na 1firm ę), m2
10000
9000
Popyt
Trendwieloletni
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
0
6
12
18
24
30
36
42
48
54
60
66
72
78
84
90
96
Miesiąc (krokgry)
Rys. 4. Krzywa popytu na usługi tynkarskie
Popyt na usługi podlega także zmianom w zależności od średniej ceny usług,
mierzonej w zł/m2 tynku. Zależność ta przedstawia rys. 5. Należy zauważyć, że tylko
przy średniej cenie rynkowej 40 zł/m2 tynku krzywa z rys. 4 może być użyta do oceny
popytu.
Przy
innych
cenach
wielkość
popytu
musi
być
modyfikowana
z uwzględnieniem zależności z rys. 5.
Zapotrzebowanie na usługi tynkarskie w danym miesiącu wyznaczane jest jako
suma wielkości popytu (dla danego miesiąca) i popytu niezaspokojonego. Popyt
niezaspokojony jest tą częścią zapotrzebowania z poprzedniego miesiąca, która nie
została ujęta w portfelach zleceń firm – zakładów tynkarskich, pomniejszoną o 10%
(klienci, którzy zrezygnowali z usług). Popyt niezaspokojony nie może przewyższać
popytu w danym miesiącu.
© Marek Miłosz
11
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
250
Popyt (%)
200
150
100
50
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Średnia cena rynkowa, zł/m2
Rys. 5. Zmiana popytu na usługi w zależności od średniej ceny rynkowej usług
Na każdym kroku gry decydent (właściciel firmy lub Rada Nadzorcza) musi podjąć
określone decyzje natury ekonomiczno-organizacyjnej. Są to (w nawiasach podany
został dopuszczalny zakres wartości):
-
żądana cena usługi w zł. za 1 m2 tynku (1-100);
-
średni poziom płac w firmie w zł. miesięcznie na pracownika (1 000-10 000);
-
zmiana w poziomie zatrudnienia w danym miesiącu, przy czym wartość dodatnia
oznacza– przyjęcie, a ujemna – zwolnienie robotników (-5, +5);
-
wydatki na inwestycje; zakupy narzędzi, maszyn itp. w zł/miesiąc (0-100 000);
-
wydatki na szkolenie pracowników (wszystkich); podnoszenie ich kwalifikacji
zawodowych w zł/miesiąc (0-10 000);
-
wydatki na reklamę swojej firmy w zł/miesiąc (0-10 000);
-
wskaźnik jakości zarządzania firmą w punktach (1-10);
-
maksymalna wielkość zamówień, które mogą być przyjęte do realizacji w danym
miesiącu w m2/miesiąc (0-30 000);
-
koszt zakupu informacji w firmie konsultingowej (arbitra) w zł/miesiąc (0-9 000).
Podjęte decyzje obowiązują dla danego kroku (miesiąca).
© Marek Miłosz
12
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
Znaczenie większości decyzji jest oczywiste. Niektóre natomiast wymagają
bardziej szczegółowego omówienia.
Wskaźnik jakości zarządzania jest ilościowym wyrażeniem wysiłku wkładanego
w zarządzanie firmą. Im on jest wyższy tym wyższa jest jakość wykonywanych robót,
co z kolei podwyższa zaufanie (a zatem i liczbę) klientów do danej firmy, wpływając
na podział rynku usług. Lepsze zarządzanie jednak kosztuje (p. 4.5).
Decyzje podejmuje się wpisując odpowiednie wartości do arkusza decyzyjnego
(rys. 6) programu.
Rys. 6. Schemat ekranu – arkusza decyzyjnego gry USŁUGI
Firma jest skomplikowanym mechanizmem gospodarczym (rys. 7) o różnych
powiązaniach wewnętrznych i zewnętrznych.
Zewnętrzne oddziaływania to:
-
wzajemny wpływ firmy i rynku (firma: ceny, reklama, realizacja zamówień, jakość
usług: wielkość zamówień, wpływy);
© Marek Miłosz
13
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
-
ściąganie podatków przez państwo (podatki: obrotowy, dochodowy i od
wynagrodzeń);
-
losowość (zwalnianie się pracowników);
-
możliwość zakupu informacji u firmy konsultingowej.
Oddziaływania wewnętrzne to kształtowanie mocy przerobowych firmy, poziomu jej
zarządzania i kondycji finansowej.
RYNEK
PAŃSTWO
Pracownicy:
- liczba
- płace
- wydajność
Zarządzanie:
- jakość
Maszyny:
- inwestycje
- zużycie
FIRMA
11
Marketing:
- ceny
- reklama
- limit
zamówień
LOS
Finanse:
- wpływy/wydatki
- podatki
- zysk
- kapitał
KONSULTING
Rys. 7. Struktura oddziaływań wewnętrznych i zewnętrznych firmy
Rezultatami symulacji dostarczanymi dla każdej firmy po zakończeniu każdego
miesiąca są następujące grupy informacji:
1) stan rynku:
-
zapotrzebowanie na usługi (m2);
-
podział rynku usług (udział danej firmy w realizacji zapotrzebowania rynku);
-
średnia cena na rynku (zł/m2);
© Marek Miłosz
14
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
2) dane marketingowe:
-
portfel zleceń (m2);
-
wielkość niezrealizowanych zamówień (m2);
3) „techniczny” stan firmy:
-
faktyczny poziom zatrudnienia (osób);
-
moce „przerobowe” firmy (m2);
-
umaszynowienie (zł/osobę), określające poziom wyposażenia firmy w narzędzia
i maszyny odniesione do jednego robotnika;
-
przeszkolenie pracowników (zł/osobę), określające nakłady na przeszkolenie
pracowników i podniesienie ich kwalifikacji zawodowych odniesione do jednego
pracownika firmy;
4) finansowy stan firmy (w zł):
-
wpływy za usługi wykonane w danym miesiącu;
-
wydatki na cele produkcyjne, określające wydatki na płace (łącznie z ZUS), koszty
zarządzania firmą, inwestycji, szkoleń i reklamy w danym miesiącu;
-
kara umowna za niewykonanie prac w terminie;
-
podatki– suma podatków (od zysku i przychodu)
-
zysk firmy w danym miesiącu;
-
kapitał obrotowy.
Dodatkowe informacje na temat stanu rynku, poczynań konkurencji i ewentualne
dokładniejsze analizy finansowe swojej lub konkurencyjnej firmy można kupić u firmy
konsultingowej (arbitra) po cenach umownych.
© Marek Miłosz
15
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
4.3.Moce przerobowe i jakość usług zakładu
Moce (zdolności) przerobowe firmy są iloczynem dwóch czynników: stanu
zatrudnienia i średniej wydajności miesięcznej pracownika zakładu.
Stan zatrudnienia (początkowy 10 pracowników) decydent może modyfikować
(zwiększać lub zmniejszać) przy pomocy odpowiedniej zmiennej decyzyjnej. Ponadto
średnio (losowo z rozkładem równomiernym) co 10 miesięcy odchodzi z firmy
1 pracownik.
Maksymalna wydajność pracownika wynosi 200 m2 tynku miesięcznie.
Maksymalna wydajność jest osiągana w idealnych warunkach wyposażenia w maszyny
(umaszynowienia), przeszkolenia i opłacania pracowników. Wpływ zmiany tych
czynników na spadek wydajności przedstawia rys. 8.
Umaszynowienie firmy składa się z inwestycji na środki produkcji przypadających
na jednego pracownika – nakładów przeznaczonych na zakupy maszyn i narzędzi. Są
one kumulowane w firmie. Oprócz tego miesięcznie zużywa się w sposób naturalny
5% (wartościowo) maszyn i narzędzi.
Przeszkolenie pracowników zależy od skumulowanej wartości wydatków na
szkolenie pracowników odniesionych do liczby zatrudnionych. Każdy zwolniony
(przez właściciela lub na własną prośbę) pracownik zabiera z firmy nakłady poniesione
na jego szkolenie, natomiast pracowników nowoprzyjętych trzeba szkolić od nowa.
Jakość usług jest wprost proporcjonalna do wskaźnika jakości zarządzania firmą.
Nas jakość usług ma także wpływ przeszkolenie pracowników i poziom płac w firmie
(rys.9).
© Marek Miłosz
16
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
Wydajność (%)
Wydajno
ść (%)
100
100
90
90
80
80
70
70
60
60
50
500 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4
40
Krotność średniej płacy rynkowej
0
500 1000 1500 2000 2500 3000
Przeszkolenie (zł/osobę)
Wydajność (%)
100
80
60
40
20 0
200
400
600
800 1000 1200 1400 1600 1800 2000
Umaszynowienie (z ł/osobę)
Rys. 8. Zmiana wydajności pracownika
© Marek Miłosz
17
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
Jakość (%)
Jakość (%)
100
100
90
90
80
80
70
70
60
60
50
500 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4
Krotność średniej płacy rynkowej
40
0
500 1000 1500 2000 2500 3000
Przeszkolenie (zł/osobę)
Rys. 9. Zmiana poziomu jakości usług
4.4.Podział rynku, formowanie i realizacja portfela zleceń
Kształtowanie się popytu i zapotrzebowania na usługi tynkarskie omówione zostały
w p. 4.2.
Podział rynku (zapotrzebowania) pomiędzy firmy – udział firmy w rynku, jest
odwrotnie proporcjonalny do ceny żądanej za usługi przez daną firmę. Zależy on także
od poziomu nakładów na reklamę ( w stosunku do średniego poziomu na rynku)
i zaufania klientów do firmy.
Efektywność nakładów na reklamę wg badań rynkowych przedstawiona została na
rys. 10. Określa ona wagi nakładów na reklamę w poszczególnych miesiącach,
wyznaczone przez liczbę klientów, którzy wybrali firmę w wyniku jej reklamowania
się w danym miesiącu.
© Marek Miłosz
18
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
40
Waga nakładów na reklamę (%)
30
20
10
0
-3
-2
-1
0
Nr miesiąca (0 bieżący)
Rys. 10. Efektywność nakładów na reklamę
Zaufanie klientów do danej firmy składa się z jakości jej usług i stopnia
wywiązywania się przez firmę z podjętych zobowiązań (stosunek objętości
niewykonanych robót do wielkości portfela zleceń).
Przy czym jak pokazały badania rynkowe zaufanie klientów nie podlega szybkim
fluktuacjom. Oznacza to, że trudno zyskać zaufanie klientów, ale też chwilowe
obniżenie poziomu usług nie powoduje dużej straty.
W danym miesiącu firma formuje portfel zleceń przyjmując zamówienia klientów.
Liczba potencjalnych klientów (objętość zamówień) wynika z zapotrzebowania rynku
i udziału danej firmy w rynku. Objętość przyjętych zamówień nie może przekroczyć
zadanej w decyzji na dany miesiąc maksymalnej wielkości (rys. 6).
Portfel zleceń składa się zatem z przyjętych w danym miesiącu zamówień i prac,
które nie zostały wykonane w poprzednim miesiącu.
Objętość zrealizowanych zleceń w danym miesiącu nie może przekroczyć mocy
przerobowych firmy (p. 4.3).
Niezrealizowane w terminie prace są przesuwane do realizacji na następny miesiąc.
Fakt taki ma reperkusje finansowe (kara umowna w wysokości 10% wartości prac)
i wpływa na obniżenie poziomu zaufania klientów do firmy.
© Marek Miłosz
19
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
4.5.Finanse zakładu usługowego
Rezultatem finansowym działalności firmy w danym miesiącu jest bilans wpływów
i wydatków.
Wpływem jest wartość zrealizowanych usług.
Wydatki to:
-
płace pracowników firmy (łącznie z 43% potrąceniami na ZUS);
-
koszt zarządzania firmą (każdy punkt jakości zarządzania kosztuje 1 średnią płacę);
-
koszty reklamy, szkolenia i inwestycji;
-
podatki: obrotowy (7% wpływów), dochodowy (40% zysku brutto).
Podczas kalkulacji zysku netto uwzględniane są także (pokrywane z zysku netto):
-
kary umowne (10% wartości niezrealizowanych kontraktów);
-
zakupy informacji w firmie konsultingowej.
Podatki są rozliczane w cyklach miesięcznych.
Kapitał obrotowy firmy (stan początkowy 100 000 zł) w każdym miesiącu
zwiększa (lub zmniejsza) się o zysk w danym miesiącu.
Poziom zadłużenia (ujemny kapitał obrotowy) firmy powodujący ogłoszenie jej
bankructwa określa arbiter.
4.6.Zakupy informacji w firmie konsultingowej
Podczas gry decyzje poszczególnych firm są tajne – nieznane innym firmom.
W celu wspomagania procesu podejmowania decyzji właściciel firmy powinien
© Marek Miłosz
20
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
wykorzystywać wszystkie dostępne i potrzebne informacje. Część takich informacji
dostarczana jest w ramach standardowego raportu – rezultatów symulacji (p. 4.2).
Dodatkowe informacje (dotyczące poprzednich miesięcy działalności) można kupić
w firmie konsultingowej (u arbitra) po cenach umownych.
Informacje te mogą dotyczyć:
-
poczynań firm konkurencyjnych (ceny, stan zatrudnienia, płace, poziom
wyposażenia technicznego, moce przerobowe, kondycja finansowa itp.);
-
analizy własnej działalności; działań naprawczych i wytyczenia nowej polityki
marketingowej.
5. Strategia i taktyka prowadzenia gry
Na początku rozgrywki każda firma jest w jednakowej sytuacji. Właściciel posiada
100 000 zł kapitału obrotowego, dziesięciu nie przeszkolonych pracowników i żadnej
maszyny. Firmy nie prowadziły także żadnej kampanii reklamowej. Stosunek klientów
(poziom zaufania) do każdej z nichjest identyczny.
Decyzje właścicieli są ograniczone. W każdym kroku gry muszą się one znajdować
w następujących granicach (p. 4.2):
CENA
1– 100 zł/m 2
PŁACE
1 000– 10 000 zł/miesiąc
D_ROBOT
-5- +5 osób
INWESTYCJE
0– 100 000 zł/miesiąc
SZKOLENIE0
0– 10 000 zł/miesiąc
REKLAMA
0– 10 000 zł/miesiąc
ZARZADZ
1– 10 pkt.
MAX_ZAMOW
0– 30 000 m 2
KONSULT
0– 9 000 zł/miesiąc
© Marek Miłosz
21
Gra symulacyjna: Rynek usług tynkarskich
Podczas podejmowania decyzji taktycznych zaleca się:
1) szacować własne moce przerobowe w celu poprawnego ich kształtowania
i unikania płacenia kar za niewykonane roboty;
2) określić, na
podstawie krzywej popytu,
średniej ceny
rynkowej usług
i dotychczasowego udziału w rynku, wielkość zamówień i dostosowywać do niej
własne moce przerobowe;
3) skalkulować minimalną cenę usługi.
Prawidłowa strategia rozwoju firmy powinna uwzględniać:
-
długofalowe zmiany zapotrzebowania na usługi;
-
aktywną politykę reklamową i kadrową firmy;
-
utrzymywania na racjonalnym poziomie umaszynowienia firmy
i stanu
przeszkolenia jej pracowników;
-
politykę cenową (niska cena – dużo zamówień lub wysoka cena – mało zamówień);
-
reakcje na poczynania firm konkurencyjnych.
Zaleca się na początku rozgrywki dokładnie zapoznać się ze scenariuszem gry
i opracować biznes plan rozwoju firmy (plan strategiczny). Plan ten powinien być
w miarę elastyczny. W miarę rozgrywki plan strategiczny podlegać będzie
modyfikacjom, dostosowującym politykę firmy do aktualnej (i przewidywanej)
sytuacji rynkowej.
Rozgrywka powinna zakończyć się wspólną analiza gry pod katem przyjętych
strategii, stopnia jej realizacji, metod walki konkurencyjnej i sposobu wykorzystania
informacji do konstruowania taktycznych i strategicznych planów działania firmy.
© Marek Miłosz
22