Showroom, punkt handlowy, wystawka

Kamieniarstwo
fot. d. wawrzynkiewicz
Porady
Showroom,
punkt handlowy,
wystawka
Prezentacja kamienia – uwagi praktyczne
P
rzyspieszony rozwój kamieniarstwa w Polsce wsparty nowymi możliwościami w zakresie obróbki oraz
rosnącą dostępnością materiałów z całego świata
powinien skłaniać producentów do coraz aktywniejszego
poszukiwania sposobów eksponowania kamienia.
Nowe możliwości stosowania go we wnętrzach, a także
wzrost świadomości inwestorów indywidualnych i projektantów na jego temat powodują, że firmy specjalizujące
się w produkcji elementów budowlanych odnotowują
zwiększenie liczby zamówień. Zapotrzebowania na kamień zgłaszają nie tylko klienci indywidualni, sporo zleceń
pochodzi także od sektora publicznego oraz inwestorów
budowlanych. W jaki sposób znaleźć się na tym rynku?
Jak zwiększyć sprzedaż? W końcu jak dotrzeć do klienta,
któremu chcemy sprzedać parapet, blat, płytkę, kominek
lub okładzinę ścienną?
Ta ostatnia grupa produktów najczęściej kierowana jest do
odbiorcy indywidualnego, który składa zamówienie pod
konkretne potrzeby własnego wnętrza. W przypadku zakładów kamieniarskich jest to klient najbardziej pożądany.
70
NK 48 (5/2010)
Zatem jak zachęcić i jak sprzedać przeciętnemu Kowalskiemu wyrób z kamienia – nie zawsze po niskiej cenie?
Pierwszym krokiem jest dotarcie do grupy docelowej.
Najskuteczniejszym sposobem jest trafiona reklama
i umiejętność przekonania niezdecydowanych. W przypadku produktów, przy wyborze których znaczenie ma
kolor i faktura, konieczna jest prezentacja gotowych wyrobów, a także pokazanie różnorodności zastosowania
kamienia naturalnego w codziennym użytku. To z kolei
wymaga specjalnie zaaranżowanego miejsca. Punkt ekspozycyjny może znajdować się w sąsiedztwie zakładu
produkcyjnego i taki sposób jest najbardziej popularny
wśród producentów. Może być jednak oddzielnym punktem handlowym, ulokowanym w jakimś strategicznym
miejscu, np. galerii handlowej. Mimo że tego typu ekspozycji jest znacznie mniej, to obecnie jest czas na rynku na
tworzenie takich punków wystawowych. Zresztą w przypadku produkcji nagrobkowej ten sposób sprzedaży się
przyjął i nadal się rozwija w postaci setek wystawek z gotowymi nagrobkami na terenie całej Polski.
www.RynekKamienia.pl
Kamieniarstwo
Porady
- dodatkowo warto zadbać o stworzenie przyjemnej atmosfery: odpowiednie wrażenia zapachowe z subtelną
muzyką w tle budzą wśród klientów pozytywne emocje,
co wpływa na ocenę prezentacji przez klienta i skłania do
zakupów.
Punkt handlowy
Wszystkie zasady stosowane przy prezentacji kamienia
z punktach przyzakładowych mają zastosowanie również
tutaj. Przed otwarciem takiej ekspozycji należy jednak
przeanalizować kilka kwestii.
Wybór punktu handlowego musi poprzedzać analiza
marketingowa i biznesplan, w których należy rozważyć
kilka zagadnień: Co i komu będziemy sprzedawać? Jaki
klient prawdopodobnie będzie nas odwiedzał? Czego
poszukuje i w jakiej cenie?
fot. d. wawrzynkiewicz (2)
Prezentacja przyzakładowa
Przedstawiamy kilka wytycznych pomocnych przy organizowaniu ekspozycji kamienia:
- należy dysponować wydzielonym, specjalnie zaaranżowanym miejscem na terenie zakładu lub w jego sąsiedztwie,
- obsługą klientów powinna zajmować się osoba znająca właściwości kamienia i problemy związane z obróbką
i zastosowaniem tego materiału,
- produkty powinny być prezentowane w wygodnej do
oglądania pozycji – tak, aby klient mógł bez problemu
dotknąć każdego z produktów,
- w miarę możliwości należy prezentować produkty
w urozmaiconej kolorystyce i różnych wykończeniach
powierzchni, najlepiej po kilka przykładów z danego produktu,
Salon wystawowy w siedzibie firmy Beltrami w belgijskim Harelbeke może służyć za wzór
- w pomieszczeniu powinna panować kameralna atmosfera – nie można zakłócać spokoju klienta telefonami czy
też wizytami dostawców i pracowników,
- pomieszczenie i produkty muszą być czyste, niemal sterylne. 99 proc. klientów nie zna specyfiki pracy zakładu
kamieniarskiego, dlatego pył i kurz pokrywający produkty
nie sprawia najlepszego wrażenia,
- w miarę możliwości warto zainwestować w przygotowanie prezentacji w zaaranżowanych wnętrzach – blat
kuchenny zamontowany na meblach, parapet na oknie,
brodzik prysznicowy z kabiną, kominek z paleniskiem
w środku – wszystkie elementy muszą być starannie
dobrane i utrzymane w odpowiedniej stylistyce, dlatego
warto posiłkować się poradą architekta wnętrz,
- prezentowane produkty muszą być dopracowane w najmniejszym szczególe, obróbka materiałów powinna być
szczególnie staranna; większość klientów, zwłaszcza zamożnych, przywiązuje dużą wagę do wysokiej jakości,
72
NK 48 (5/2010)
Odpowiedzi na te pytania uzyskamy analizując otoczenie biznesowe – ustalamy, jaki rodzaj handlu dominuje
w okolicy i jakiego klienta przyciąga oraz czy w okolicy
działa konkurencja.
Należy rozważyć, czy nasz punkt będzie się wpisywał
w otoczenie. Nie ma sensu umieszczać ekspozycji kamiennej np. na terenie galerii handlowej, gdzie poza marketem spożywczym jest jeszcze tylko obuwniczy, optyk
i kiosk z gazetami. Odpowiedniejszym miejscem jest pasaż handlowy z artykułami wyposażenia wnętrz, pawilon
meblarski etc.
Kolejnym ważnym elementem jest koszt utrzymania,
wyposażenia i powierzchnia wystawiennicza – należy
dobrać te czynniki do możliwości finansowych i przede
wszystkim produkcyjnych firmy – trudno będzie pozyskiwać zamówienia, gdy klient musi czekać trzy miesiące na
blat lub kominek.
Otwarcie punktu handlowego musi być poprzedzone re-
www.RynekKamienia.pl
Kamieniarstwo
Porady
Połaczona siła dwóch światów
Wystawki
Częstym elementem prezentacji gotowych wyrobów kamiennych jest organizowanie niewielkich ekspozycji
w istniejących już sklepach, składach
budowlanych i hurtowniach. Najczęściej prezentowane są parapety i płytki modularne. W tym miejscu obowiązuje również kilka zasad:
- wystawka musi być starannie przygotowana i zawierać asortyment,
który mamy w ofercie w większych
ilościach,
- sprzedawca powinien dysponować
wiedzą na temat tej oferty i posiadać
aktualne informacje o naszych możliwościach produkcyjnych,
fot. archiwum
klamą. Należy również zadbać, aby
był on widoczny i rozpoznawalny
dla klienta. Przed otwarciem warto
zapowiedzieć to wydarzenie klientom w formie ulotek, zaproszeń rozdawanych w okolicy lub na terenie
centrum handlowego. Powinno się
również postarać o baner reklamowy
i szyld oraz oprawę ekspozycji w taki
sposób, aby klient nie miał wątpliwości, że ma do czynienia z produktem
z kamienia naturalnego! Punkt musi
również oferować specjalne ceny
i atrakcyjne rabaty na niektóre produkty – bez chwytów promocyjnych
trudno w dzisiejszych czasach utrzymać wysoką sprzedaż.
Bianco Carrara ‘CD’
Piękno marmuru
Trwałość ceramiki
Ul. Jana Olbrachta 94 a,
01-102 Warszawa, Polska
Tel. : 022-836 13 14 - Fax : 022-836 10 63
e-mail : [email protected]
Przy aranżowaniu salonu warto skorzystać z porad architekta wnętrz
Właściciele punktów handlowych
ulokowanych w galeriach czy salonach wnętrzarskich powinni współpracować z producentami mebli,
oświetlenia, tkanin i innych elementów wyposażenia wnętrz. Z pomocą
projektantów można zaaranżować
kompletnie wyposażone wnętrze
np. kuchni czy łazienki, z pomysłowym łączeniem różnych faktur
kamienia z drewnem, szkłem czy
fornirami egzotycznymi. Ekspozycje
takie wywierają duże wrażenia na
klientach i inspirują do stosowania
kamienia. Warto również analizować
modę wnętrzarską i dostosowywać
produkcję do panujących aktualnie
trendów.
- cena asortymentu musi być dopasowana do cen produktów alternatywnych w danym punkcie – nie można
wystawiać parapetów ze Star Galaxy
w miejscu, gdzie najwięcej sprzedaje
się wiórowej okleiny!
- osoby przygotowujące ekspozycję,
np. fragment posadzki z płytek modularnych, muszą mieć doświadczenie w montażu kamienia,
- oferta co pewien czas musi być
zmieniana i uatrakcyjniana – to zwróci
na nią uwagę stałych klientów – wielu
klientów potrzebuje czasu, żeby zdecydować się na kamień! 
Damian Nowak
tekst ukazał się „Wydaniu Specjalnym
Nowego Kamieniarza - Budownictwo”
www.beltrami.pl
74
NK 48 (5/2010)
www.RynekKamienia.pl