docmanipulacja
download 
Reklamacja Transkrypt
manipulacja
WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI MANIPULACJA TEMATY 1. Perswazja a manipulacja 2. Podstawowe mechanizmy psychologiczne wykorzystywane przy manipulacji DLA ZAINTERESOWANYCH Robert Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi” PERSWAZJA A MANIPULACJA KOMUNIKACJA ma dwie funkcje: (powtórka) - Informacyjną (przekazanie informacji) - Perswazyjną (przekonanie kogoś by coś zrobił) MANIPULACJA to perswazja stosowana przeciwko interesowi drugiej osoby 6 PODSTAWOWYCH MECHANIZMÓW ROBERTA CIALDINIEGO MECHANIZM: -WZAJEMNOŚCI -KONSEKWENCJI -KONFORMIZMU -SYMPATII -AUTORYTETU -NIEDOSTĘPNOŚCI 1. WZAJEMNOŚĆ REGUŁA WZAJEMNOŚCI– jest jednym z najsilniejszych mechanizmów we wszystkich społeczeństwach oraz u niektórych gatunków zwierząt. 1. WZAJEMNOŚĆ REGUŁA WZAJEMNOŚCI– trzy podstawowe obowiązki: -Obowiązek odwzajemnienia przysługi -Obowiązek przyjęcia przysługi -Obowiązek wyświadczenia przysługi (o którą ktoś prosi) 1. WZAJEMNOŚĆ Odwzajemnianie przysługi często prowadzi do obopólnego zysku Natomiast nieodwzajemnienie przysługi powoduje nieprzyjemne napięcie (podobnie jak nieprzyjęcie i niewyświadczenie) 1. WZAJEMNOŚĆ Siła tego mechanizmu jest często stosowana w handlu i na ulicy: - Kwiatki Hare Krishnowców 1. WZAJEMNOŚĆ Siła tego mechanizmu jest często stosowana w handlu i na ulicy: - Strategia darmowej próbki 1. WZAJEMNOŚĆ Oraz w polityce: -Firmy wspierające kandydatów w wyborach -Darmowe gadżety 1. WZAJEMNOŚĆ Techniki wykorzystujące wzajemność: -Obdarowanie w celu stworzenia poczucia zobowiązania -Lepiej dawać mniej, ale częściej -Podarunek nie musi być materialny, może to być: UPRZEJMOŚĆ, KOMPLEMENT lub POPARCIE 1. WZAJEMNOŚĆ TECHNIKA „DRZWIAMI W TWARZ” Jeżeli nie spełnimy prośby, to czujemy napięcie… … i wtedy łatwiej zgodzimy się na drugą mniejszą prośbę. 1. WZAJEMNOŚĆ TECHNIKA „DRZWIAMI W TWARZ” Przykład: A: „Czy mogę pożyczyć 2000 zł na miesiąc?” B: „Niestety nie mogę” A: „To może w takim razie 100 zł na tydzień?” B: „OK” 1. WZAJEMNOŚĆ Obrona przed nadużywaniem wzajemności Należy zadać sobie pytania: 1. Czego ten człowiek ode mnie wymaga? 2. Czy ma prawo tego wymagać? 3. Czy mam ochotę zrobić to, czego ode mnie chce? 1. WZAJEMNOŚĆ 4 zasady bycia niewdzięcznym (Tokarz, 2006) 1. Ten, kto wyraźnie żąda od nas odwzajemnienia przysługi, którą nam wyświadczył z własnej inicjatywy, jest manipulatorem i nie musimy mu się rewanżować 2. Jeżeli próbowaliśmy nie przyjąć pewnej przysługi, a mimo to nam ją wyświadczono, to nie jesteśmy nikomu nic winni 1. WZAJEMNOŚĆ 4 zasady bycia niewdzięcznym (Tokarz, 2006) 3. Nasze zobowiązania nie przekraczają wartości dobra, które otrzymaliśmy. Nie ponosimy żadnych zobowiązań w związku z tym, że nam czegoś nie zabrano. 4. Bezwzględna konieczność odwzajemnienia w formie w jakiej chce druga osoba dotyczy tylko przysług o które sami prosiliśmy. 2. KONSEKWENCJA MECHANIZM KONSEKWENCJI – staramy się zachowywać spójnie i nie zmieniać zbyt często zdania. „Kto uczynił jawnym swój pogląd, będzie następnie bronił jego słuszności do upadłego i nawet w bardzo niesprzyjających okolicznościach (..)” 2. KONSEKWENCJA REGUŁA WSTĘPNEGO ZAANGAŻOWANIA – Jeżeli osoba początkowo poprze pewien punkt widzenia, to trudno jej będzie później się nie zgodzić z jego konsekwencjami. Przykład: „Czy powinno się chodzić na wybory? Czy Ty pójdziesz na wybory?” 2. KONSEKWENCJA TECHNIKA NISKIEJ PIŁKI – Stosowana czasami przez sprzedawców – polega na dokładaniu dodatkowych obciążeń w końcowej fazie negocjacji. Przykład: Zaraz przed podpisaniem umowy o kupno domu okazuje się, że kupujący musi zapłacić dodatkową opłatę za korzystanie z garażu.. 2. KONSEKWENCJA TECHNIKA STOPA W DRZWIACH – polega na rozpoczęciu od małej prośby, a jeżeli zostanie ona spełniona to prosi się następnie o drugą większą. Przykład: Umieszczenie dużej tablicy zachęcającej do bezpiecznej jazdy w oknie domu. 2. KONSEKWENCJA MECHANIZM KONSEKWENCJI działa jeszcze silniej, gdy pierwotna opinia zostanie zapisana. PRANIE MÓZGU w chińskich obozach jenieckich 3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI KONFORMIZM – mamy tendencję do zachowywania się podobnie do innych osób, szczególnie w sytuacjach niepewności 3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI DWA TYPY KONFORMIZMU: – INFORMACYJNY: jeżeli wszyscy wyznają jakieś przekonanie to prawdopodobnie jest ono prawdziwe – NORMATYWNY: jeżeli wszyscy zachowują się w jakiś sposób, to my też powinniśmy 3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI ŹRÓDŁA KONFORMIZMU: – został wykształcony na drodze ewolucji – ogólnie sprzyja przetrwaniu społeczności – społeczeństwo nonkonformistów raczej nie może przetrwać 3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI ŹRÓDŁA KONFORMIZMU: – został wykształcony na drodze ewolucji – ogólnie sprzyja przetrwaniu społeczności (wojsko) – społeczeństwo nonkonformistów raczej nie może przetrwać (squaty) 3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI ZASTOSOWANIE W MEDIACH I REKLAMIE: „ŚMIECH Z PUSZKI” 3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI ZASTOSOWANIE W MEDIACH I REKLAMIE: „Wszyscy mają Mambę, mam i ja” 3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI NIEBEZPIECZEŃSTWA: - Przypadek Kitty Genovese (13 marca 1964) 4. SYMPATIA SYMPATIA / LUBIENIE – jesteśmy bardziej skłonni by spełnić prośbę osoby, którą lubimy Podobnie jak przy pozostałych mechanizmach działa to automatycznie. 4. SYMPATIA LUBIMY OSOBY, KTÓRE: -Mają atrakcyjny wygląd -Są do nas podobni -Dobrze się o nas wyrażają (Tokarz, 2006) + Z którymi dobrze się czujemy w kontakcie 4. SYMPATIA: atrakcyjny wygląd Średniowieczny zapis: „z dwóch równie podejrzanych osób, faktycznie winna jest ta brzydsza” -Ładne oskarżone częściej są uniewinniane -Prawie zawsze prezydentem USA zostaje wyższy kandydat 4. SYMPATIA: atrakcyjny wygląd Na atrakcyjność fizyczną jest trudno wpłynąć, ale wpływa ma też: -Zadbany i schludny wygląd -Ubiór rozsądnie dopasowany do okoliczności 4. SYMPATIA: atrakcyjny wygląd Ograniczenia: -Atrakcyjne kobiety są często odbierane jako mniej kompetentne (brak im tzw. „męskich cech”) -Atrakcyjność i kompetencje są oceniane niezależnie 4. SYMPATIA: atrakcyjny wygląd Atrakcyjność jest uwarunkowana biologicznie..: -Idealna twarz to twarz najbardziej „uśredniona” -Atrakcyjne są oznaki zdrowia 4. SYMPATIA: atrakcyjny wygląd Ale też KULTUROWO: - Różne ideały piękna w różnych kulturach w różnych okresach: MODA 4. SYMPATIA: podobieństwo BARDZIEJ LUBIMY LUDZI, KTÓRZY SĄ DO NAS PODOBNI: -Osobowość -Wiek -Wykształcenie -Zainteresowania -Grupa społeczna -Płeć? Niekoniecznie – bardziej złożone 4. SYMPATIA: podobieństwo Z punktu widzenia perswazji: .. Każdy rodzaj podobieństwa jest lepszy niż żaden -Dynamika tworzenia się przyjaźni i grup 4. SYMPATIA: pozytywne nastawienie Bardziej lubimy osoby, które są do nas pozytywnie nastawione. „LUBIMY PRZEDE WSZYSTKIM TYCH, KTÓRZY LUBIĄ NAS” 4. SYMPATIA: pozytywne nastawienie „LUBIMY PRZEDE WSZYSTKIM TYCH, KTÓRZY LUBIĄ NAS”: -Mówią komplementy (mówią o nas dobrze) -Słuchają co mamy do powiedzenia -Sprawiają, że czujemy się ważni Wolter: „Nie wieszajcie mnie za to, że jestem Francuzem. Czyż nie jest dla mnie dostateczną karą to, że nie urodziłem się w Anglii?” -Sprawiają wrażenie szczerych Nie pokazują niewerbalnych oznak kłamstwa: dotykanie nosa, ust, oczu, unikanie kontaktu wzrokowego, wiercenie się, mówienie zbyt szybko lub zbyt wolno 4. SYMPATIA: pozytywne nastawienie „LUBIMY PRZEDE WSZYSTKIM TYCH, KTÓRZY LUBIĄ NAS”: -Nie krytykują nas! Najlepiej w ogóle nie krytykować, ale jeżeli już się zdarzy to: -Krytyka musi dotyczyć określonych szczegółów -Musi zawierać środki zaradcze -Nie stosuje porównania (szczególnie do siebie samego) 5. AUTORYTET MECHANIZM AUTORYTETU – mamy tendencję do tego by działać zgodnie z instrukcjami osób, które są w pozycji autorytetu względem nas. 5. AUTORYTET „Człowiek jest istotą społeczną” W każdej grupie u ludzi zwierząt pojawia się HIERARCHIA: -Formalna (szef przedsiębiorstwa budowlanego) -Nieformalna (Pan Mietek – nieformalny przywódca) 5. AUTORYTET ŹRÓDŁA AUTORYTETU: -Wiedza -Umiejętności -Charyzma -Siła -Wiek -Pozycja społeczna, zawodowa itd. -Funkcja społeczna (policjant, żołnierz, sędzia) 5. AUTORYTET OSOBY O WYŻSZEJ POZYCJI ODBIERAMY INACZEJ: -Jesteśmy bardziej skłonni spełniać ich prośby (42%-92%) -Jesteśmy bardziej skłonni je naśladować (3,5 razy częściej na czerwonym świetle) -Wydają nam się wyższe 5. AUTORYTET EFEKT AUREOLI: Mamy tendencję do nieusprawiedliwionego przypisywania pozytywnych cech osobom, które pozytywnie postrzegamy. Istnieje też efekt odwrotny. 5. AUTORYTET ŻYJEMY W SPOŁECZEŃSTWIE, które nie może istnieć bez specjalistów, ale czasami warto się zastanowić 5. AUTORYTET AUTORYTETY W REKLAMIE: - Reklama leków z aktorem z serialu - Dentysta z reklamy nie musi być dentystą 5. AUTORYTET NIEBEZPIECZEŃSTWA: Eksperyment Stanleya Milgrama 6. NIEDOSTĘPNOŚĆ „Sposobem na kochanie czegokolwiek jest wyobrażenie sobie, że moglibyśmy to stracić” G.K. Chesterton 6. NIEDOSTĘPNOŚĆ MECHANIZM NIEDOSTĘPNOŚCI – O wiele bardziej pożądamy tego co jest dla nas mało dostępne 6. NIEDOSTĘPNOŚĆ MECHANIZM NIEDOSTĘPNOŚCI – O wiele bardziej pożądamy tego co jest dla nas mało dostępne 6. NIEDOSTĘPNOŚĆ MECHANIZM NIEDOSTĘPNOŚCI – stosowanie w sprzedaży: -Reguła nieprzekraczalnego terminu „promocja trwa tylko do końca miesiąca!” -Reguła ograniczonej podaży „tylko 100 sztuk w limitowanej serii!” -Reguła nieograniczonego popytu Inni klienci stanowią konkurencję, która może nam podkupić produkt 6. NIEDOSTĘPNOŚĆ DOBRA LUKSUSOWE – Popyt na nie wzrasta wraz ze wzrostem ceny
