tutaj - Społeczna Akademia Nauk w Bełchatowie

Zarządzanie Sprzedażą
Czas trwania studiów: dwa semestry (studia dwusemestralne)
Liczba godzin: 160
Cel studiów:
Celem studiów jest przygotowanie do profesjonalnego zarządzania Działem Sprzedaży
z uwzględnieniem zarówno umiejętności planowania celów sprzedaży jak również
zarządzania zasobami ludzkimi w ramach Działu Sprzedaży.
Uczestnicy:
Studia te są adresowane do Managerów odpowiedzialnych za zarządzanie Działem Sprzedaży
– czy to aktualnie zajmujących już stanowisko związane z zarządzaniem sprzedażą
(Kierownik Działu Handlu, Regionalny Dyrektor/Kierownik Sprzedaży, Dyrektor Handlowy
itp.) czy też aspirujących do objęcia takiego stanowiska. Studia przeznaczone są także dla
właścicieli firm, którzy chcieliby uzupełnić swoją wiedzę i umiejętności z zakresu
zarządzania zespołami sprzedażowymi. Program zajęć został tak opracowany, aby kształcił
uniwersalne umiejętności Menedżera Sprzedaży, bez względu na branżę w jakiej przyszło mu
aktualnie lub w przyszłości pracować. Dlatego też uczestnikami tych zajęć mogą być zarówno
menedżerowie pracujący w środowisku FMCG, DIY, Farmaceutycznej jak i B2B.
Kwalifikacje i kompetencje:
Tematyka zajęć uwzględnia zarówno kwestie związane z planowaniem, czyli tworzeniem
rocznych planów sprzedaży i kaskadowaniem wynikających z nich celów sprzedażowych jak
również kwestie związane z organizacją samej struktury Działu Sprzedaży oraz zarządzaniem
Zespołem Sprzedaży. Oprócz zajęć stricte wykładowych słuchacze uczestniczyć tez będą
w zajęciach seminaryjnych, dzięki którym będą mieli okazję w praktyce zastosować
poznawane na wykładach rozwiązania.
Absolwenci tych studiów dowiedzą się jak:

Budować , wspierać i rozwijać Zespół Sprzedaży, poprzez mechanizmy wspierania
i angażowania pracowników.

Budować efektywny system kontroli i jak z niego korzystać w rozliczaniu
podwładnych.

Konstruować Roczne Plany Operacyjnych (AOP - Annual Operating Plan).

Projektować efektywny budżet Działu Sprzedaży

Wyszukiwać możliwości zwiększenia sprzedaży poprzez wnikliwą analizę wszystkich
elementów rynku.

Kaskadować cele strategiczne organizacji na cele jednostkowe i indywidualne cele
podległych handlowców.

Dbać o rozwój zawodowy członków Zespołu Sprzedaży
Program zawiera m.in.:
1. Budowanie i kierowanie Zespołem Sprzedaży. Każdy Menedżer Sprzedaży odpowiada w
swojej firmie „za sprzedaż”, objawiającą się konkretną liczbą, często odniesioną do osiągnięć
z lat ubiegłych. Jednak to przecież nie Dyrektor Sprzedaży wpływa na wielkość sprzedaży
bezpośrednio – robią to jego podwładni, odpowiadający za poszczególne marki, produkty,
usługi, obszary, terytoria lub klientów. Wszyscy oni tworzą więc Zespół Sprzedaży w ramach
organizacji, w jakiej pracują. Od jakości kierowania tymże Zespołem Sprzedaży, umiejętności
korelowania oczekiwań firmy z indywidualnymi potrzebami pracowników zależeć więc
będzie sukces sprzedażowy, czyli wykonanie, a często przekroczenie, założonych planów
sprzedaży.
Dzięki zajęciom opisanym poniżej słuchacze będą potrafili przeprowadzić skuteczną
rekrutację pracowników Zespołu Sprzedaży, nauczą się budować finansowe jak
i pozafinansowe systemy motywacyjne dla podwładnych. Poznają także style kierowania
Zespołami Sprzedaży i ich wpływ na skuteczność działań sprzedażowych.
1. Budowanie Zespołu Sprzedaży, czyli skuteczna rekrutacja:

Komunikacja z Działem HR – jak wybrać właściwe osoby do Zespołu?

Określenie kompetencji dla poszczególnych stanowisk handlowych

Proces rekrutacji i selekcji, kryteria i systemy ocen

Niestandardowe metody rekrutacji
1. Zarządzanie Zespołem Sprzedaży, czyli skuteczne przywództwo:

Rola Zespołu Sprzedaży w realizacji planów i strategii sprzedaży.

Rola i zadania Managera Sprzedaży czyli Lidera Zespołu

Budowanie autorytetu Lidera – źródła autorytetu

Style kierowania zespołem i ich efektywność

Wpływ stylu kierowania na zachowania i efektywność handlowców

Konflikty w Zespole Sprzedaży – Zarządzanie konfliktem, standardowe i
niestandardowe metody rozwiązywania konfliktów, mediacje.

„Sprytni sprzedawcy”, czyli pułapki w zarządzaniu ludźmi
c. Motywowanie Zespołu Sprzedaży

Etapy budowania i tracenia motywacji

Prawa motywacji i ich wpływ na pracę handlowców

Motywowanie, a style kierowania zespołem

Systemy motywowania finansowe i pozafinansowe. Przykłady sprawdzonych
systemów motywacyjnych.

Pułapki motywacyjne, czyli odpowiednie sposoby komunikowania sukcesów i
porażek
4. Automotywacja, czyli przeciwdziałanie własnemu wypaleniu
zawodowemu

Diagnoza stanu własnej motywacji do pracy

Techniki wzmacniania motywacji w codziennym dniu pracy

Wzmacnianie własnej motywacji poprzez budowanie długofalowych planów
zawodowych i osobistych
2. Planowanie i organizacja struktury działu handlowego. Te zajęcia w sposób
syntetyczny przedstawiają najistotniejsze aspekty związane z obszarem przygotowania
działań sprzedażowych, czyli tworzenia operacyjnych planów sprzedaży. Bez względu na to,
czy Manager uczestniczy osobiście w procesie planowania wielkości sprzedaży, czy też jego
rola jest ograniczona do realizacji wytycznych Zarządu, powinien on znać zasady planowania
rocznego, aby lepiej rozumieć wszystkie mechanizmy tego procesu i w pełni świadomie
przekładać cele nadrzędne na indywidualne cele poszczególnych wykonawców.
Dzięki tym zajęciom słuchacze będą potrafili budować efektywne plany sprzedaży,
wykorzystując do ich optymalizacji informacje wewnętrzne i zewnętrzne. Pozwoli im to
właściwie określać poziom i jakość zatrudnienia w Zespole Sprzedaży oraz zarządzać
sprzedażą całego portfolio produktów (usług). Poznają także kryteria doboru optymalnych
formy dystrybucji (np. zewnętrzna, własna, preselling, vanselling, telemarketing, Internet i
inne).
1. Strategia Sprzedaży a Roczny Plan Operacyjny AOP (Annual Operating
Plan)

Budowa strategii firmowych w okresach 3-5 letnich

Celów strategiczne OGSM firmy (Objectives, Goals, Strategies,
Measures)

Tworzenie Rocznego Planu Operacyjnego (AOP)

Określenie miar strategicznych dla Zespołu Sprzedaży

Uzgadnianie rocznego planu operacyjnego w firmie (up&down)
1. Roczny Plan Operacyjny AOP - zasoby i cele

Organizacja Zespołu Sprzedaży, różne funkcje w ramach Zespołu i
optymalizacja zadań

Cele jakościowe i ilościowe dla Zespołu Sprzedaży

Cele dla Zespołu Sprzedaży a systemy motywacyjne

Metody raportowania wyników

Narzędzia kontroli

Zagrożenia wynikające ze złego planowania

Zarządzanie projektem

Zarządzanie zmianą
1. Roczny Plan Operacyjny AOP i jego implementacja

zarządzanie mix-em produktowym

zarządzanie krótko i długofalowymi działaniami promocyjnymi

zarządzanie inicjatywami trade’owymi

definiowanie wskaźników efektywności sprzedaży KPI's (key
performance indicators)

skuteczne wprowadzanie nowych produktów
1. Roczny Plan Operacyjny AOP - Dystrybucja

Kanały dystrybucji i ocena ich potencjału jako składowych rynku

Dobór form dystrybucji do kanałów dystrybucji. Rola kosztów
dystrybucji.

Dobór sił sprzedaży do kanału dystrybucji

Prognozowanie wyników sprzedaży dla istniejących i nowych
produktów
3. Rozwijanie Zespołu Sprzedaży i jego ocena. Sytuacja na coraz bardziej konkurencyjnym
rynku wymaga, aby Zespół Sprzedaży był zespołem wybitnych specjalistów, którzy będą
sobie radzić ze stawianymi im wyzwaniami. Tak więc stały rozwój kompetencji pracowników
staje się niezbędny, aby nadążali oni za dynamicznymi zmianami zachodzącymi na rynku.
Rozwój musi być jednak odpowiednio ukierunkowany. Temu służy miedzy innymi właściwie
skonstruowany system kontroli, która w tym wypadku ma na celu pomóc przełożonemu
zdiagnozować obszary do poprawy i rozwoju u pracowników, a nie wyszukiwać błędy
i sprawców ich popełnienia. Dzięki tym zajęciom słuchacze poznają efektywne metody
rozwoju pracowników Zespołu Sprzedaży oraz wypróbowane modele prowadzenia
okresowych rozmów oceniających. Poznają także metodykę prowadzenia działań
coachingowych, aby aktywnie rozwijać zespół. Słuchacze poznają także efektywne metody
raportowania w organizacjach sprzedażowych oraz dowiedzą się jak wyciągać właściwe
wnioski pokontrolne, przetwarzając je w decyzje menedżerskie służące rozwojowi
pracowników.
1. Rozwój pracowników – członków Zespołu Sprzedaży

Rola Managera Sprzedaży jako Lidera Zespołu odpowiedzialnego za
rozwój podwładnych.

Style kierowania zespołem a etapy rozwoju pracowników

Ocena kompetencji i identyfikacja obszarów rozwojowych
pracowników

Planowanie indywidualnych ścieżek kariery, rozwój talentów

Budowanie indywidualnych planów rozwoju

Coaching, Metacoaching oraz inne formy kształcenia i rozwoju
pracowników
1. Coaching, czyli skuteczne narzędzie rozwoju podwładnych.

Cele coachingu, jego zakres oraz rodzaje.

Jak dobrać uczestników coachingu.

Kryteria oceny postępów w procesie coachingowym.

Identyfikacja zewnętrznych możliwości i przeszkód w coachingu, czyli
określanie wpływu otoczenia na osobę coachowaną,

Schemat prawidłowej komunikacji w coachingu.

Informacja zwrotna (feedback) w coachingu – jak udzielać pozytywnej
i negatywnej informacji zwrotnej.

Trudne sytuacje w coachingu rozwojowym podwładnych.
c. System oceny efektywności pracy pracowników

System okresowych rozmów oceniających podwładnych - ocena jako
ciągły proces

Dobór systemu oceny i rozwoju do specyfiki stanowiska i zadań

Konstrukcja i zakres Formularza Oceny - co powinno zostać w nim
ocenione?

Ustalanie indywidualnych celów rocznych i ocena ich wykonania

Typowe scenariusze rozmów oceniających

Trudne sytuacje w ocenie efektywności pracy podwładnych
d. Raportowanie pracy w dziale sprzedaży

Znane na rynku systemy raportowania.

Częstotliwość raportowania i konstrukcja samego raportu

Wyciąganie wniosków, czyli jak interpretować informacje dostępne
w raportach

Metody weryfikacji wiarygodności raportów.

Badania rynku jako narzędzie kontroli

Wykorzystanie nowych technologii w raportowaniu i kontroli zespołu
sprzedaży
Zajęcia seminaryjne – Zarządzanie Sprzedażą
Seminarium I: Roczny Plan Operacyjny – AOP – jak go przygotować i prezentować w
organizacji? Jak postępować w warunkach szybkiego rozwoju sprzedaży, a jak
w czasach stagnacji rynkowej?
Seminarium II: Zarządzanie portfolio produktowym - najbardziej efektywne sposoby
zarządzania posiadanym asortymentem w kanałach dystrybucji,
Seminarium III: Zarządzanie dystrybucją – sposoby zarządzaniu dystrybucją własnych
produktów w zależności od założeń AOP . Analiza efektywności różnych
systemów dystrybucji.
WYBRANE SYLWETKI ZAWODOWE WYKŁADOWCÓW:
Krzysztof Kałucki: socjolog, certyfikowany trener sprzedaży, aktywny negocjator. Od ponad
19 lat w Sprzedaży. Zarządzał zespołami sprzedażowymi oraz pracował na samodzielnych,
managerskich stanowiskach w firmach krajowych oraz globalnych korporacjach. Posiada
doświadczenie w pracy z każdym kanałem sprzedaży w tym od 15 lat związany z kanałem
Modern Trade. Spędził ponad tysiąc godzin na bezpośrednich negocjacjach z sieciami
krajowymi oraz międzynarodowymi. Absolwent Uniwersytetu Jagiellońskiego na kierunku
socjologia . W roku 2011 ukończył MBA w Polskiej Akademii Nauk w kooperacji z Vienna
Institute for International Economic Studies. Członek National Federation of Neuro Linguistic
Programming (USA). Zainteresowania zawodowe : negocjacje zaawansowane emocjonalnie,
komunikacja pozawerbalna, mikro-ekspresje. Autor pierwszego w Polsce podręcznika
zawodowego „Key Account Manager”, wyd. Difin 2015.
Ryszard Lichuta - psycholog, trener biznesu i konsultant. Ukończył studia magisterskie na
kierunku psychologii pracy w Akademii Teologii Katolickiej w Warszawie (obecnie
Uniwersytet Kardynała Stefana Wyszyńskiego). Specjalizuje się w zagadnieniach związanych
z wykorzystaniem psychologii w biznesie w zakresie zarządzania (od narzędzi i stanowisk
podstawowych, aż po wyższą kadrę menedżerską i elementy zarządzania strategicznego)
zakupów, sprzedaży i negocjacji (branża FMCG, farmaceutyczna, B2B) oraz rozwoju
pracowników (coaching) i rozwoju Organizacji (Total Quality Management). Zajmuje się
także szkoleniami z zakresu szeroko rozumianej, profesjonalnej obsługi klienta zewnętrznego,
w różnych punktach styku Klienta z Firmą (call center, obsługa reklamacji, wdrażanie
programów lojalnościowych) oraz budową relacji z klientem wewnętrznym, komunikacji
interpersonalnej wewnątrz firmy, budową, rozwojem i zarządzaniem pracą zespołów
projektowych. Ukończył zaawansowane szkolenia z zakresu wykorzystywania
neurolingwistycznego programowania (NLP) w terapii systemów i w biznesie, prowadzone
wg standardów Institute for Integrative Communication w Monachium, posiada Certyfikat
Praktyka NLP Polskiego Instytutu NLP. Ukończył szkolenie zarządzania projektami według
standardów IPMA na poziomie D (Firma 2000), obecnie w trakcie studiów podyplomowych
w Profesjonalnej Szkole Psychoterapii, organizowanych przez SWPS w Warszawie i Instytut
Psychologii Zdrowia.
Agnieszka Miałkowska - Ukończyła wydział lingwistyki stosowanej Uniwersytetu
Warszawskiego. Z wykształcenia - tłumacz/ nauczyciel. Karierę zawodową rozpoczynała od
prowadzenia własnej firmy tłumaczeniowej oraz - od 1996 roku - pracy w roli Asystentki
Prezesa firmy Uroda S.A. (dzisiaj: PZ Cussons Polska S.A., część międzynarodowego
koncernu, w Polsce produkująca i sprzedająca tak znane marki, jak Luksja, Carex, Original
Source). Dwa lata później, już w ramach Działu Zasobów Ludzkich, współtworzyła i
wdrażała nie istniejący wcześniej w firmie nowoczesny kompleksowy system zarządzania
zasobami ludzkimi (w tym zarządzanie poprzez cele oraz system ocen i rozwoju). Od 8-miu
lat z powodzeniem kieruje Działem Zasobów Ludzkich PZ Cussons Polska S.A. Sercem i
praktyką jest związana przede wszystkim ze wszelkimi aspektami rozwoju ludzi, głównie z
działów sprzedaży, dla których tworzy i wdraża programy reorganizacji, szkoleń, rozwoju,
motywacji. Prowadzi zaawansowane cykle szkoleniowe m.in z umiejętności miękkich, w tym
liczne szkolenia menedżerskie oraz projekty rozwojowe dla wszystkich poziomów
organizacji. Ma doświadczenie w rozwoju umiejętności menedżerów działu handlowego
poprzez zaawansowane procesy szkoleniowe oraz coachingowe.
Marek Sowa – posiada ponad 20 letnie doświadczenie biznesowe/trenerskie. Karierę
zawodową rozpoczynał jako Przedstawiciel Handlowy w MasterFoods Polska (Mars).
Poznawał tajniki sprzedaży od stanowiska Przedstawiciela Handlowego, Menedżera ds.
Rozwoju Hurtowni, Trenera i Menedżera ds. Szkoleń, Arealnego Menedżera Sprzedaży. Po
zakończeniu kariery w MasterFoods, przeszedł do firmy Gellwe, gdzie pracował jako
Dyrektor Sprzedaży. Następnie związał się z Imperial Tobacco (Reemtsma), gdzie piastował
funkcję Dyrektora Sprzedaży. Zarządzał zespołami Przedstawicieli Handlowych, jak też
Menedżerami Sprzedaży. Wdrażał systemy raportowania działu sprzedaży, standardy
ekspozycji oraz wielokrotnie standardy wizyt handlowych. Coach, członek International
Coach Federation (6 lat). Certyfikowany Praktyk Zarządzania Zmianą (APMG
Intermational).Specjalizuje się w tematach związanych z zarządzaniem, umiejętnościami
sprzedaży, standardami wizyty handlowej, obsługą klienta, prezentacją handlową, formalną
prezentacją, zarządzaniem terytorium sprzedaży, negocjacjami, analizą strategiczną,
psychologią klienta, trade marketingiem, standardami ekspozycji FMCG.
Opłaty:
Wpisowe - 100 zł
Opłata jednorazowa - 4000 zł
Opłata semestralna - 2100 zł (2 x semestr)
Opłata ratalna - 420 zł (x 10 m-cy)
Absolwenci Społecznej Akademii Nauk:
Wpisowe - 0 zł
Opłata jednorazowa - 3500 zł
Opłata semestralna - 1850 zł (2 x semestr)
Opłata ratalna - 370 zł (x 10 m-cy)
Studia „Dwa dyplomy w 2 lata” – studenci studiów magisterskich SAN:
Wpisowe: - 0 zł
Opłata jednorazowa - 3000 zł
Opłata semestralna - 1500 zł (2 x semestr)
Opłata ratalna - 300 zł (x 10 m-cy)
Miejsce składania dokumentów oraz realizacji zajęć dydaktycznych:
Społeczna Akademia Nauk – Wydział Bełchatów
ul. Czapliniecka 96 , 97-400 Bełchatów
tel. 44 788 46 22; 44 788 47 47
email : [email protected]
Kierownik ds. dydaktycznych: prof. dr hab. inż. Mirosław Wasielewski, dr Adam Gogacz,
mgr Witold Urbański
Kierownik Organizacyjny: mgr Mirosław Olszewski